10 уроков. 10 уроков на салфетках Дон Файл. Урок на салфетке 1 "Дважды два четыре" Глава ii урок на салфетке 2 "Синдром бизнесменабанкрота" Глава iii
 Скачать 401.28 Kb.
|
|
10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 1 ДОН ФАЙЛЛА 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 2 Дон Файлла Содержание Введение Представление о MLM ..................................................................... 3 Глава 1 Урок на салфетке №1 “Дважды два четыре” ................................. 9 Глава II Урок на салфетке № 2 “Синдром бизнесмена-банкрота” ........... 12 Глава III Урок на салфетке №3 “Четыре дела, которые необходимо сделать”............................................................................................ 16 Глава V Урок на салфетке №5 “Корабли в море” ...................................... 24 Глава VI Урок на салфетке № 6 “Приглашение третьего лица” ............... 29 Глава VII. Урок на салфетке № 7 “Как ты используешь свое время?” ........ 31 Глава VIII Урок на салфетке № 8 “Шипение свойственно горячему” ......... 32 Глава IX. Урок на салфетке № 9 “Мотивация и отношение” ..................... 35 Глава X Урок на салфетке № 10 “Пятиугольник роста” ........................... 40 Глава XI Бизнесмен против небизнесмена. 4 вида взаимодействия. ........ 42 Глава XII Конфликты с головой ..................................................................... 45 Глава XIII Возвращение в школу ..................................................................... 47 Глава XIV Игра с цифрами в интересах дела................................................. 52 Глава XV Программа практики бизнеса против случайных еженедельных встреч ..................................................................................... 54 Глава XVI Важные вопросы и разоружающие контраргументы .................. 59 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 3 Введение Представление о MLM Multi-Level Marketing (MLM) занимает особое место среди применяемых современных способов продажи, это один из наиболее быстро распространяющихся и в то же время вызывающий много недопонимания. Многие видят MLM, как модную волну восьмидесятых годов, но ее значение гораздо больше. Общества MLM в 90-х годах имеют оборот товаров более 100 миллиардов долларов в год. Цель этой книги с помощью иллюстраций и примеров показать тебе, что такое MLM. Ты ознакомишься также с тем, как можно эффективно, повторяю, эффективно объяснить другим MLM. Это практический справочник написан с целью помощи в подготовке твоих деловых партнеров. Поэтому обобщил материал этой книги в “пакет” начальной информации для твоих деловых партнеров. С 1973 года Дон Файлла постоянно работал над материалом “Уроков на салфетке”. Эта книга построена на данной работе. Я уже в 1969 году включился в систему многоступенчатого маркетинга. Данная книга содержит полный материал разработанных до сих пор “Уроков на салфетке”. Прежде чем углубится в подробности “Уроков на салфетке”, разрешите ответить на наиболее часто задаваемый вопрос: “Что же такое MLM?”. В этой книге переменно используются понятия “MLM” (многоступенчатый маркетинг). Маркетинг (продажа) означает доставить товар или услугу от производителя к потребителю. Выражение Multi-Level (многоступенчатое) обозначает систему поощрения людей, доставляющих товар или услугу к потребителю’. Multi (много) обозначает “более, чем один”. Level уровень, ступень - скорее обозначает “поколение”. Таким образом, спокойно можно назвать систему “Multi Generation Marketing” (продажа с помощью нескольких поколений). Но остановимся на выражении “MLM-Level”, 4 Дон Файлла как на самом распространенном. Настолько распространенном, что множество нелегальных цепных систем и систем пирамид по распространению товаров также обозначают себя “программами MLM”, поэтому многие новые общества MLM придумывают другие названия для своих систем продаж. Например, Uni Level Marketing (одноступенчатая продажа) или “Network Marketing” (продажа через сеть). В действительности существуют три основных способа продажи товаров: * розничная торговля - уверен, что это знакомо каждому - универмаг, овощной магазин,... зайдешь и купишь что- нибудь. * непосредственная продажа, в общем, это может быть страхование, продажа кухонного оборудования и т.д., пример непосредственной продажи - косметических изделий или выставки-продажи домашних кухонных плит. * многоступенчатые продажи или MLM - это то, что в этой книге подробно излагается. Данную форму продажи нельзя путать с двумя другими, а также с непосредственной продажей, ибо это чаще всего ошибочно считают MLM. * четвертый способ продажи, который также обычно перечисляется * заказ по почте, что тоже может относиться к системе MLM, но скорее является непосредственной продажей; * пятый вид продажи, который также часто путают с MLM, упомянутая Пирамида. Факт, что сделки Пирамиды нелегальны. Основная причина в том, что эта система не приспособлена для продвижения товаров или услуг. Если товар не движется, нельзя говорить о маркетинге, не говоря о многоступенчатом маркетинге. Возможно, что этому способу характерна многоступенчатость, но ни в коем случае не маркетинг. Основные недопонимания возникают оттого, что люди не видят разницу между MLM и непосредственной продажей. Об обществах MLM думают, что они представляют программу 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 5 непосредственной продажи с посещением квартир и домов одного за другим. Такое было твое первое впечатление, когда агент получал у твоей двери, чтобы продать что-нибудь. Но есть несколько особенностей, отличающих многоступенчатый маркетинг от розничной и непосредственной торговли. Самая характерная особенность, что в MLM ты находишься в деле благодаря своим интересам, но никогда не остаешься один. Так как ты находишься в деле благодаря своим интересам, то покупаешь товары по оптовой цене у фирмы, которую представляешь. Это значит, что эти товары ты сам можешь использовать, более того, должен использовать. В начале многие люди присоединяются к такой фирме только для того, чтобы покупать товары по оптовой цене. Позднее многие из них “серьезнее”. Позднее покупаешь товары по оптовой цене, но, если хочешь, можешь продать их по розничной, получив, таким образом, прибыль. Недопонимания, связанные с MLM, возникает от представления, что тебе необходимо продать, чтобы быть успешным. Есть несколько таких программ, которые обязательно требуют достижения определенной розничной квоты, чтобы получить скидку. Если хочешь, или если этого требует специальная программа сделок, можешь продать, но настоящий материальный успех принесет только организация дела. Важно: добейся, чтобы продажа была естественным результатом организации дела. Многие пострадали оттого, что подходили к вопросу с другой стороны и пытались организовать дело с упором на продажу. Прочитав до конца “Уроки на салфетках”, станет понятным, почему система, таким образом, не действует. Слово “продажа” у 95% людей вызывает отрицательные мысли. В MLM не нужно продавать в традиционном смысле слова, но товар должен двигаться без этого никто не получит денег. Дон Файл определяет продажу, как обращение к чужому с попыткой продать что-нибудь, в чем нет необходимости или желания. Повторим: Товар должен двигаться, иначе никто не получит денег. Другое название MLM: Network Marketing (продажа через сеть). Когда создаешь дело MLM, создаешь, собственно говоря, сеть, через которую ищешь путь продвижения товаров. Розничная продажа - основа продажи через сеть (Network Marketing). 6 Дон Файлла В MLM, или по-другому в Network Marketing, продажа происходит, когда агенты предлагают товары друзьям, соседям, родственникам. Как видно, никто не обращается к чужим. Для того чтобы создать большое и успешное дело, есть необходимость в равновесии. Тебе необходимо спонсировать и обучать системе MLM, пока создашь стабильный круг покупателей из друзей, соседей и родственников. Не пытайся все продать в одиночку. Помни о том, что MLM или, по-другому, продажа через сеть обозначает, что создаешь организацию, в которой каждый из многих бизнесменов продает мало товаров. Это намного эффективнее, чем пытаться в одиночку сделать все. Если проследишь, увидишь, что фирмы MLM не тратят большие суммы на рекламу. Она происходит почти исключительно через непосредственную коммуникацию потребителей. Так как эти фирмы могут тратить больше средств на разработку продукции, то качество ее значительно выше, чем у товаров, распространяемых в розничной торговле. Обязательно можешь предложить другу отличный товар, схожий с которым он уже использует. Просто заменяешь новым давно используемый другом товар, о котором на собственном опыте знаешь, что этот значительно лучше. Теперь видишь, что MLM не обозначает хождение по квартирам и предложение товаров незнакомым людям. Некоторые программы Network и MLM, которые я знаю, подтверждают, что, если просто предлагаешь друзьям данный товар или услугу, то тем самым уже выполнил необходимую “продажу” (мы это лучше назовем “Предложением”, ибо фактически речь идет об этом). И другое дело, чем отличается MLM от непосредственной продажи - это спонсирование продавцов товара (бизнесменов). При непосредственной продаже, как и при некоторых MLM, это называется вербовкой, но спонсирование и “вербовка” совсем не одно и то же. Если спонсируешь кого-нибудь, то фактически обучаешь его, как он должен делать то, что делаешь ты, или же, как ему построить собственный бизнес. Мы хотели бы подчеркнуть, что существует большая разница, спонсируешь ли кого-нибудь или только помогаешь “вступить” в бизнес. 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 7 Если спонсируешь кого-нибудь, ты берешь на себя обязательства. Если не берешь на себя “обязательство”, то наносишь вред тем, что только помогаешь вступить в бизнес. В данном случае необходимо иметь желание помочь новому партнеру создать его собственный бизнес. Эта книга показывает, как и что надо сделать, чтобы ты имел успех в этом деле. Ответственность спонсора состоит в обучении партнеров применять все то, что они изучили в бизнесе. Данная книга призвана развить твои способности взять на себя ответственность. Спонсирование — действие, позволяющее бизнесу MLM стать крупным. Когда твоя организация начнет расти, ты превратишься в независимого и успешного бизнесмена. Станешь сам своим РУКОВОДИТЕЛЕМ. Если ты работаешь на фирме непосредственной продажи, то работаешь в интересах фирмы. Если решил уйти из нее, переехать в другое место, все надо завершить и начать сначала. В отличие от этого на большинстве фирм MLM применяется практика, когда и после переезда в другой регион страны продолжаешь спонсировать людей, не теряя ценностей, созданных твоей группой людей. На фирмах MLM ты можешь заработать много денег. На некоторых фирмах это происходит медленнее, а на других - быстрее. Но прибыль всегда зависит от организации дела и никогда от объема продаж. На некоторых фирмах надежное проживание обеспечивает продажа товаров, но КАПИТАЛ можешь создать себе только с помощью организации бизнеса, как первостепенной цепью. Люди начинают бизнес MLM с надеждой заработать 50, 100 или 200 долларов в месяц. Затем неожиданно констатируют, что, если серьезно относиться к бизнесу, то в месяц можно заработать 1000, 8 Дон Файлла 2000 и более долларов. Повторно хотим напомнить, что никто не может заработать столько денег только продажей товаров, такие деньги зарабатываются созданием бизнеса. Первостепенная цель данной книги - развить твои способности к созданию, притом быстрому, крупного и успешного бизнеса MLM. Второстепенная цель - создание соответствующего настроя для MLM. Если кто-нибудь думает, что MLM нелегален и его организация подразумевается как пирамида, то возникает много проблем со спонсированием. Если встречаешься с таким понятием, нужно показать факторы, которые подтверждают, что неправильно понимается MLM, если считают его пирамидой. Пример виден на рисунке 1. Сделка пирамиды построена сверху вниз, и только те окажутся у вершины, кто были у начала пирамиды. В треугольнике MLM каждый начинает внизу, и каждый имеет возможность создать бизнес, даже во много раз больше, чем у спонсора. Главная цель - дать общую информацию о MLM, понять разницу между розничной продажей, непосредственной продажей и MLM. После этого можешь начать успешное спонсирование в своем бизнесе MLM. Как я уже раньше ссылался, в 90-х годах годовой оборот фирм MLM превышает 100 миллиардов долларов. Это КРУПНЫЙ БИЗНЕС. Большинство людей не подозревает, насколько велик MLM. Multi- Level Marketing, как система продаж, действует уже около 35 лет. Имеются фирмы MLM, годовой оборот которых несколько миллиардов долларов. Мы знаем фирму; которая в первом году работы сделала оборот 2 000 000 Долларов. В следующем году 15 000 000, а на третий год планировали 75 000 000. И цель, наконец, 5 года действия - достичь оборот в 1 миллиард долларов. Изложенные в данной книге принципы создают возможность достичь такой цепи. И никто не может сказать, что это плохой бизнес. MLM самая надежная дорога изобретателя или производителя, желающего подать на рынок новый товар, но нет миллиона долларов и товар не хочет отдавать другому на продажу. 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 9 Глава 1 Урок на салфетке №1 “Дважды два четыре” Этот урок проведи с будущим партнером по бизнесу до того, как они ознакомятся с подробностями дела, которое собираешься им представить. Ты ведь желаешь, чтобы их мышление уже с первого дня работало в нужном направлении. Урок на них подействует так сильно, что “журавля поймают в небе”, и они будут гореть желанием выйти на улицу, чтобы спонсировать весь “мир” и зарабатывать огромные деньги с помощью MLM. Урок позволит почувствовать, на сколько важно заниматься людьми и помогать им вначале. В шутку добавить, что если кто-то не владеет умножением, будет лучше не заниматься им, т. к. возникнут проблемы при спонсировании человека без математических способностей. Когда пишем таблицу 3х3, вслух говорим: “Вы спонсируете уже 3 человека и обучаете их (здесь применяется понятие “обучать”, чтобы они втроем обучали каждый по три человека и т.д.). Обрати внимание на разницу сумм 16 и 81. Спроси, согласны ли они с тем, что это огромная разница. Объясни, что в действительности разница только в “I”. Каждый спонсирует на ОДНОГО человека больше? Слушатели на это отреагируют, и лучше продолжать без остановки. Таблица 4х4: здесь каждый спонсирует 10 Дон Файлла на 2 человека больше. Результат - 256 человек. Здесь подчеркни: “Имеется значительная разница, но...” Определенно почувствуешь реакцию слушателей, поскольку они начинают понимать суть концепции, и не успеешь закончить предложение, как слушатели подскажут: “Настоящая разница, что каждый спонсировал НА ДВА ЧЕЛОВЕКА БОЛЬШЕ”. На 5х5 заканчиваем. Слушатели уже знают, о чем речь. Достаточно, если комментируешь: “В сумме 625, а это фактическая разница!” ДЕЙСТВИТЕЛЬНАЯ РАЗНИЦА в том, что необходимо спонсировать всего НА 3 ЧЕЛОВЕКА БОЛЬШЕ. Для большинства людей доступно, что значит спонсировать на 1, 2 или 3 человека больше, но труднее, представить цифры в нижнем ряду (16, 81,256 и 625). Теперь поставь себя в последнюю таблицу, как человека, спонсирующего 5 в бизнесе серьезных людей. В первой строке таблицы “5” обозначает тех людей, которых ты спонсировал и которые СЕРЬЕЗНО хотят создать свой бизнес. Возможно, тебе нужно спонсировать 10, 15 или 20 человек для того, чтобы найти 5 серьезных. Когда полностью поймешь все 10 “уроков на салфетке”, увидишь, что твои люди гораздо быстрее становятся “серьезными”, чем те, кто вступил в бизнес и не знают материала. Книга научит подготовить людей быстрее, стать серьезными организаторами бизнеса. Обрати внимание на колонку 5х5 - ты спонсируешь 5 человек, каждый из них опять 5 и т.д. - в сумме получается 780 человек в твоей команде. Пока дойдешь до этого, кто-нибудь обязательно спросит: “Не нужно ли кому- нибудь продавать товары?” Если ты был активным, то обязательно уже слышал такой вопрос. Так что проведи до конца “урок на салфетке” и объясни, что 2х2 = 4... до 780 бизнесменов. В любой фирме MLM, если у тебя 780 партнеров, кто сами ИСПОЛЬЗУЮТ товар, это уже значительное количество (при чем мы говорим о тех. кто не занимается серьезно бизнесом, они только “покупатели товара”). Если у кого-то только 2,3,4 или 5 друзей и у каждого из них 10 покупателей среди друзей, родственников, знакомых, то это обозначает уже 7800 потребителей товара. Добавь к ним 780 бизнесменов твоей огромной организации - не думаешь ли ты, что 8580 потребителей + простые “покупатели” обеспечат тебе 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 11 хорошо оплачиваемое предприятие? Это способ, которым можешь заработать много денег “ каждый из многих людей добавит немного. Не забывай, что ты работаешь только с 5 серьезными людьми, а не с целой армией! Мы встречаемся с людьми, которые работают в других программах MLM, схожих с нашей, и они удивляются, как быстро растет наша фирма. Эти люди уже более длительное время в бизнесе, чем мы, и они спрашивают нас: “Что это такое, что ты делаешь, а я нет?” На такой вопрос можем ответить: “Со сколькими людьми на первом этапе работаешь? Первым уровнем считаются люди, которых спонсируешь непосредственно. По-другому, их можно назвать продавцами первого уровня). На последний вопрос слышим ответ, что человек работает с 25- 50 людьми. Знаю людей, работающих в MLM со 100 людьми на первом уровне. Гарантирую, что если поймешь основные принципы, указанные в этой книге, в течение б месяцев расстанешься с людьми, даже если они в деле 6-8 лет. Когда дойдешь до второго “урока на салфетке”, который говорит о синдроме бизнесмена-банкрота в MLM, объясню, почему это плохо, если на первой ступени много людей. Подумай об армии, о военном флоте, о военно-воздушных силах, о береговой охране. С самого низшего уровня Пентагона до самого высшего под непосредственным руководством находится не более 5 или 6 человек (за исключением редких случаев). Подумай над этим! У Вест-Поинта или Аннапописа опыт более 200 лет и там не думают, что кто-нибудь мог бы управлять более чем 5-6-ю людьми. Непонятно, почему вступившие в систему MLM думают, что смогут эффективно работать с 50 людьми на первой ступени. Это невозможно! Поэтому многие из них банкротируют - далее, прочитав книгу, поймешь, почему. Не пытайся работать сразу более чем с 5 серьезными людьми. Дай понять им, что ты их спонсируешь, и это значит, что начал создавать подгруппы. Затем придет время, у них не будет необходимости в твоей помощи, и они начнут работу с другим серьезным человеком, придерживаясь, правила работать непосредственно и только с 5 людьми. 12 Дон Файлла Есть программы, в которых можешь эффективно работать только с 3 или четырьмя людьми, но я не знаю ни одной, в которой можно было бы эффективно работать более чем с 5-ю людьми. “Уроки на салфетках” хорошо дополняют друг друга, поэтому возникающие у тебя вопросы прояснятся при чтении книги. |