10 уроков. 10 уроков на салфетках Дон Файл. Урок на салфетке 1 "Дважды два четыре" Глава ii урок на салфетке 2 "Синдром бизнесменабанкрота" Глава iii
 Скачать 401.28 Kb.
|
|
Глава IX. Урок на салфетке № 9 “Мотивация и отношение” Один из важнейших уроков на салфетке - это говорящий о мотива- ции. Он отлично просвещает тебя, что действительно мотивирует людей. Ты освоишь, как следует работать с партнерами и как их успешно мотивировать. Начни с того, что напиши слово “мотивация” в верхней части салфетки или доски. Затем нарисуй две стрелы - одну вниз, другую - вверх. Обрати внимание, что есть два вида мотивации: мотивация вниз и мотивация вверх. Обозначь стрелками! Мотивацию вниз назовем “горячей ванной”, а мотивацию вверх - “постоянной”. Объясню. Наверное, ты уже бывал на встречах усиления мотивации, после которых почувствовал, после этого всегда сможешь с подъемом строить дело. Было достаточно нескольких недель или месяцев, чтобы ты опять остыл. Когда принимаешь горячую ванну, кажется, чем горячее ван- на, тем быстрее остываешь. Я видел людей, которые участвовали на встречах по усилению мотивацией их действие длилось только три дня. Через две недели они уже впадали в депрессию. Три дня они были “на подъеме”, были мотивированы, но никто не сказал им, что и как надо делать. Поэтому сломались. Даже чтение этой книги всего лишь “горячая ванна” (скоро займусь мотивацией вверх). Посещение семинаров, работа со 36 Дон Файлла спонсором, прочтение книги, продажа товара, увеличение круга знакомых ничто иное, как горячая ванна или разные формы мотивации вниз. Нельзя сказать, что они плохие в них есть большая необходимость. Прежде чем говорить о мотивации вверх, хотел бы сказать об отношении. Представь себе, что хочешь показать кому-то дело. Это лицо ничего не знает о нем, т.е. уровень отношения равен нулю. Для того, чтобы эффективно рассказывать о деле, тебе необходимо иметь уровень отношения не менее 10 градусов, если твой уровень отношения ниже 10 градусов, не рассказывай никому о деле, ибо тебя потянет вниз. Новые партнеры приходят на представление, подписывают бланк, хотят начать дело, но достаточно ли они воодушевлены для этого? Они на восходящей ветви, приближаются к 18 градусам. Хотят разбогатеть. Еще не было возможности освоить знания, но они уже отправились и говорят со знакомыми. Они еще не знают по-настоящему, как себя вести, когда встречаются с отрицательными сомневающимися, и сами становятся отрицательными. Даже благонамеренные родственники и друзья могут быть под таким воздействием, раз они уже настроились, т.к. кто-то, “желающий разбогатеть”, рассказывает об отрицательных впечатлениях. Но они тоже поступили лучше, если бы слушали настоящего спонсора, желающего и умеющего помогать в создании дела. В таком случае уровень отношения падает ниже отметки 10 градусов. Поэтому вернись к ним, ответь на возражения и возможные 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 37 вопросы. После этого указатель начинает подниматься даже на 20 градусов. Теперь несколько дольше, чем ранее останутся они на этом уровне, прежде чем уровень отношения снова упадет ниже 10 градусов. Вопрос: Как постоянно удерживать уровень отношения около 18 градусов? Другими словами, как достичь того, чтобы тебе не прыгать вверх и вниз, как шарику, а быть постоянным. Единственный путь к постоянству - мотивация вверх. Теперь Мотивация вверх. Ты имеешь спонсора, который помогает спонсировать твоих людей. Начинаем с пяти. Внимание: спонсируя 5 человек, ты имеешь всего 5 градусов. Здесь опять появляется возможность ошибки, которую целесообразно избежать. Ошибка будет также в том, если станешь спонсировать более человек, чем то количество с которым реально можешь эффективно работать. Ты быстро заимеешь на несколько градусов больше и также быстро их потеряешь. Твой спонсор помогает тебе спонсировать твоих людей, а ты в свою очередь будешь помо- гать своим пятью людям в спонсировании других, чтобы они тоже получили несколько дополнительных градусов. Один их градус значит 2 твоих градуса. Каждый твой человек на 2 уровне - значит 2 градуса для тебя. Заметь: если поможешь всего одному человеку в спонсировании пяти других людей, то это поднимет тебя выше 10 градусов. Силу этого явления поймешь тогда, когда это впервые с тобой произойдет. Доведи до этого своих партнеров по возможности быстрее. На основании своего опыта они тоже воодушевляются. Вот пример: Кэрол спонсирует Тома, Том - Билла. Кэрол позвонили и сказали, что на прошлой неделе Билл спонсировал 5 серьезных людей. Билл действительно очень старается! Происходит следующее: воодушевление поднимает вверх каждого партнера по 38 Дон Файлла линии спонсирования. На рисунке видна стрелка, указывающая вверх. Поэтому это явление называем “мотивацией вверх”. Надо помогать партнерам, которых ты спонсируешь, в поддержке их людей. Когда кто-то подключается к делу, это серебряное судно. Каждый, кто подключается, - серебряное судно. Воодушевлен, но еще несерьезен. У каждого есть хотя бы один друг. Встречайся с партне- рами и помогай спонсировать их друзей, которые подключились к делу, как серебряные судна. Поддерживай своих партнеров, когда они помогают друзьям спонсировать своих друзей на низшем уровне, на третьем или еще глубже. Затем, неожиданно где-то на своем низшем уровне встретишь человека, который окажется золотым судном. Что теперь делать? Опуститься на эту глубину и работать с золотом, первым настоящим золотом на твоей линии. Пока работаешь с золотом, серебряные тоже становятся золотом. А как же превратить серебро в золото: найти кого- то ниже их. Если лицо, находящееся ниже, действительно активное (золото), тогда то серебро, которое его спонсировало, говорит. “Надо собраться...” Ничто не мотивирует людей лучше, чем кто-то под ними, кто делает что-то. Говорят, быстрее и эффективнее мотивировать людей, если поставить свечу под зад, чем горящий факел на голову. Обобщая: единственное, чего ты не хочешь, это чтобы спонси- руемые тобой стали от тебя зависимы. Они не могут вечно зависеть от тебя, иначе работа не будет продвигаться. Должен подойти момент, когда у них не будет необходимости в тебе. Этот момент наступает, когда твои партнеры умеют обучать своих людей, чтобы те могли провести 10 “уроков на салфетках”. Теперь уже все знают, что нужно знать, чтобы создать крупное дело. Теперь можешь начать поиск нового серьезного человека. В качестве примера, ты спонсируешь Сью, говоришь ей: “Сью, ты как солнце, У солнца больше энергии, чем у любого другого тела, известного нам, (это один из комплиментов), - и продолжаешь, - Лицо, которое ты (Сью) спонсируешь, как кастрюля с водой. (Надо добавить: ты спонсировал Сью, но не снимай с себя роли солнца и не называй ее кастрюлей с водой, - это не совсем лестно). В твоей группе есть такое “Солнце”. Когда наступит момент вскипания воды? Если возьмешь кастрюлю и выставишь на середину самой жаркой пустыни, вода 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 39 должна достичь температуры в 100 градусов, чтобы начать кипеть. При 98-99 не закипит, необходимо не менее 100. Заметь, для себя:если твое отношение 100 градусов, а тебе нужно только 10, чтобы стать эффективным, тогда можешь говорить с любым человеком о том, чем занимаешься. Значит, твое отношение должно иметь такую правильность. Мы как раз говорили, что солнце может вскипятить воду. Мотивация “горячей ванны” тоже не может это сделать. Если бы все высшее руководство фирмы MLM собралось на заседания, и ты бы подошел к ним, вода бы все равно не закипела. Они могут поднять твой уровень отношения выше 10 градусов, но закипит ли вода, зависит только от тебя. Запомни, твой спонсор тебе поможет! Другими словами, ты знаешь несколько человек, которых не знает твой спонсор. Спонсор будет с тобой и поможет тебе спонсировать. Если ты спонсируешь кого-то, начинай подогревать кастрюлю снизу. 5 спонсированных тобой людей означают, что под кастрюлей имеется пятикомфорочный подогреватель, т.е. максимальное количество, которое может эффективно покрыть днище кастрюли. Примечаем, вода еще не кипит, она имеет только 5 градусов, если 5 твоих серебряных людей еще никто не спонсировал, но если любые трое из них спустятся до третьей глубины, и любые двое до пятой, вода начинает кипеть. Любая комбинация, которая дает 100 градусов под кастрюлей, вскипятит воду. Когда вода уже кипит, Солнце (спонсор) может уйти, и вода продолжает кипеть. Если ты уже кому-то показал это, и позже позвонишь ему, он будет знать, что хочешь ему помочь. Не потому звонишь, чтобы зажечь факел на голове, а скорее, чтобы увидеть: не можешь ли развести еще одно пламя или больше усилить его. Хочешь помочь, чтобы вода закипела? Чем глубже будешь заниматься со своей группой, тем горячее будет огонь, греющий воду. В программе MLM, если существует партнер, у кого “вода кипит”, то он выглядит как на рис. ниже. Помни, что у тебя кроме него, есть и другие спонсируемые. Не обязательно, что первый закипит гот, кого ты спонсировал первым. Он первым не считается серьезным, кто способен строить на глубине и задействовать организацию. Когда вода кипит, продолжай работу с пятью серьезными людьми. Не забывай, что под кастрюлей имеется место только для 40 Дон Файлла пяти горящих конфорок (об этом говорит “урок на салфетке №1”). Даже если к твоему делу подключилось 15 партнеров, ты можешь эффективно работать с 5 людьми одновременно. Может случиться, что необходимо спонсировать 10-20 людей, чтобы встретить 5 серьезных. Что происходит с остальными? Переставим их на так называемые задние конфорки. Таким образом, когда у одного или нескольких человек первичной линии уже “кипит вода”, прежде чем искать совсем, нового человека, кого спонсировать, посмотри среди тех, кто на задних конфорках, и узнай, что там происходит. Может оказаться, что раньше, когда ты их спонсировал, они еще не были готовы к серьезной работе, но теперь уже готовы. Возможно, также, что хотели подождать, посмотреть как у тебя пойдут дела. Так что, посмотри на конфорки. Глава X Урок на салфетке № 10 “Пятиугольник роста” Волшебная цифра “пять” проходит через всю книгу, и совсем, кстати, чтобы на последнем уроке рассказывать о шуточном математическом путешествии пятиугольника, которые очень уместно для самомотивации тех, кто быстро может применить принципы, указанные в книге. Нарисуй пятиугольник, а в нем напиши “Ты”. Рост будем контролировать каждые два месяца (на этом этапе можно использовать любые периоды времени). Вступишь в дело и два месяца будешь спонсировать таких людей, которые действительно хотят взять в руки собственную судьбу (согласно второму рисунку припиши к одной стороне пятиугольникам 2 месяца - 5). Два месяца спустя (т.е. в конце 4-го месяца) 5 человек, которых ты спонсировал во втором месяце, ужеизучили то, что делаешь, и 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 41 для тебя это значит 25 человек на втором уровне. К этому времени ты уже подготовил 5 новых серьезных людей первой линии. Пятиугольник теперь выглядит следующим образом (см. ниже). Через шесть месяцев у тебя уже может быть 125 человек на третьем уровне под “начальными” пятью людьми первичной линии; под второй группой, плюс ты подготовил 5 новых серьезных людей. В конце 8-го месяца пятиугольник роста выглядит следующим образом: Теперь передай салфетку (доску) слушателю, дай ручку и попроси его подготовить рисунок на конец 10 месяца. Напротив 10-го месяца поставь прочерк, т.к. цифра слишком большая, чтобы суммировать (более 3 000 . а точнее 3125). Пример показывает, чем р а с п о л а г а е т человек. Еще раз обойди пятиугольник и дополни рисунок до одного года. Если хочешь подчеркнуть, как быстро растет Здание, построенное на глубине, перечеркни группы, оставь только ту, которая образовалась под твоей первой пятеркой серьезных людей. Обрати внимание человека, кому даешь урок, на то, что если только одна группа строится вверх (ни одна из тех, что вычеркнул), то тогда в месяц это принесло бы заработок в 6 000 долларов или даже больше. Главная цель этого урока - показать, насколько важно работать НА ГЛУБИНЕ со спонсируемыми гобой людьми, И НАУЧИ ИХ делать то же самое. ТЕПЕРЬ ИДИ И ДЕЛАЙ! 42 Дон Файлла Глава XI Бизнесмен против небизнесмена. 4 вида взаимодействия. Как разговаривать с человеком - небизнесменом о том, как создать огромное дело? Большинство людей - небизнесменов не знают, что нет необходимости в создании большого дела MLM (не забудь, что когда я говорю “тебе не надо продавать”), то под этим всегда понимаю, что тебе нужно обратиться к чужим и уговаривать их купить что-то, в чем у них нет необходимости. В системе MLM мы продаем, хотя в действительности, это происходит таким образом, что в процессе создания дела мы предлагаем товарищам, нашим друзьям. Каждый может предложить товар или услугу своему другу. Наиболее легко объяснить небизнесмену, чем хороша возможность создания дела такого типа, если объяснить ему четыре вида взаимодействия. Когда дойдешь до конца, они ясно увидят, почему небизнесмен может создать великое и успешное дело. В процессе разговора встретишься с людьми двух типов, а между ними может установиться взаимодействия четырех видов. 1. Бизнесмен спонсирует небизнесмена 2. Небизнесмен -//- бизнесмена 3. Бизнесмен -//- бизнесмена 4. Небизнесмен -//- небизнесмена На себе испытаешь один из перечисленных видов взаимодействия. Объясню реакцию на различные виды взаимодействия и лучший способ управления ими. Мотивация первого вида взаимодействия (бизнесмен пытается спонсировать небизнесмена) - “ты умеешь это делать, ведь ты умеешь продавать”. Это взаимодействия, при котором я отождествляю тебя с собой, ведь я бизнесмен. Я уже занимался непосредственной продажей, никогда не любил этого по-настоящему. Я думаю, что моя внешность и личность вызывают наподобие этого: “Дон, ты это можешь делать, ведь ты умеешь продавать!” Я уже знаю, что школьные учителя, домохозяйки и инженеры достигают больше успехов, ведь они не 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 43 бизнесмены. Это парадокс, но большинство людей, включившись в MLM, ищут бизнесменов, т.е. тех, у кого наименьшая вероятность успешно заниматься таким делом. Только 5%-ов населения - бизнесменов, а 95% -небизнесмены. MLM лучше всего действует в том случае, когда в нем принимают участия много людей, и каждый делает немного. Где можно встретить много людей - среди 5% или среди 95%-ов? Я богатею, и точно то же происходит с людьми на моих первичных линиях, ведь мы обучаем своих распространителей товаров не для того, чтобы они занимались бизнесменами. Небизнесмены в большинстве, и к ним не очень часто обращаются, полагая, что они не умеют продавать. Большинство людей в рамках MLM полагаются на этих 5%-ов. Очевидно, это является причиной того, что большинство распространителей товара не получают много денег. Они все гнались за этими 5%-ми. Есть 2 способа улучшения коммуникации с небизнесменами. Вначале объясни четыре вида взаимодействия. Когда объяснение будет приближаться к концу, они ясно увидят, почему небизнесмены, находятся в более выгодном положении при создании дела. Второй фактор - твоя одежда. Ты, наверно, уже слышал” в бизнесе одеваются в интересах дела. В большинстве случаев это именно так. Кроме всего прочего, в MLM ты одеваешься для улучшения самочувствия людей, которые будут создавать твое дело! Представь себе хорошо одетую женщину, которая пытается спонсировать домохозяйку-небизнесмена. Домохозяйка скажет: “Ты потому умеешь делать, что умеешь продавать”! Хорошо одетая женщина выглядит как бизнесмен, и домохозяйка предполагает, что она должна будет одеваться подобным образом, если подключится к делу. Поэтому она решит отказаться; ибо не может себе позволить обновить гардероб. Много лет назад в Гонолулу я купил несколько гавайских рубашек и ношу их до сего дня. Это придает мне свободный, небизнесменский вид. Естественно, несколько раз в год следует ездить на Гавайи, чтобы поддержать свой гардероб на уровне. Думаю, что ты уже понял суть. Если хочешь, чтобы люди верили, что ты уже в деле, то одевайся как 44 Дон Файлла бизнесмен. Если же нет, то одевайся свободно, (увидишь, сколько сэкономишь на химчистках). Второй вид взаимодействия - небизнесмен спонсирует бизнесмена. Проблема возникает оттого, что ты пытаешься объяснить что-то человеку, который уже “все знает”. Для того чтобы убедиться, что он еще не все знает, достаточно спросить, почему он еще не получает 10 000 - 20 000 долларов в месяц. Почти все бизнесмены знают, что торговля - наиболее хорошо оплачиваемая профессия. (Хотя может быть и наиболее плохо оплачиваемая). Я говорю, что в MLM платят лучше, чем торговля (для тех, кто знает, что делает). Разница огромная. Определенный человек и завтра получит заработок, даже не вставая с постели. Очень трудно объяснить что-либо человеку, который постоянно тебя перебивает. Ни одной твоей мысли не выслушивает до конца, постоянно вмешивается и, наконец, заставляет тебя уйти к другому. Самая тяжелая работа, которой мне приходилось заниматься в MLM, это объяснить MLM бизнесмену. К счастью, я больше никогда не занимаюсь такой тяжелой работой и тебе не советую. Единственное, что тебе нужно сделать, это передать этому бизнесмену книгу-азбуку успеха MLM и сказать, что если он не желает оставшуюся часть жизни заниматься поисками следующего покупателя, то пусть внимательно прочитает до конца эту книгу. И когда он прочитает книгу до конца, вернись к нему и вместе обсудите программу. Если он внимательно прочитал книгу, возможно, что дело вызвало в нем интерес, а если включится, - почти 100% гарантии, что дела пойдут хорошо. Но если, причитав книгу, он не хочет включиться в дело, не возвращайся к этой теме. Попроси вернуть книгу и передай ее другому. Зачем пробивать стену головой, если книга может сделать работу вместо тебя. Пусть у тебя будет пять экземпляров книги, которые все можешь раздать, чтобы работали вместо тебя. Третий вид взаимодействия - бизнесмен спонсирует бизнесмена. Никаких проблем с взаимодействием, если у тебя нет исключительного желания работать только с 5-тью процентами населения. Поскольку большинство людей в MLM ищет бизнесменов, те пока ты их вводишь в дело, кто-то другой уж показал им свою программу. Пока ты нашел их, они уже пытаются действовать в нескольких программах сразу 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 45 Четвертый вид взаимодействия - случай: а где бы ты хотел научиться работать - небизнесмен пытается спонсировать небизнесмена. Здесь отношение следующее: “если ты умеешь делать, то и я тоже!” Расскажу случай с одним человеком, которого я спонсировал и с кем было так скучно посещать людей, как будто бы надо было следить за процессом высыхания краски на протяжении 4-х часов. Этот человек не смотрел в глаза, а больше по сторонам. Однажды я сказал ему: “Том, если поймешь MLM, сделаешь большой капитал, ибо любой человек, с кем будешь говорить о деле, будет знать, что раз уж ты можешь это сделать, то и я сумею”. Пойми четыре вида взаимодействия, пойми, к какому типу относится тот или другой человек, с которым разговариваешь. Это окажет тебе огромную помощь, когда попытаешься ознакомить кандидатов с MLM. |