10 уроков. 10 уроков на салфетках Дон Файл. Урок на салфетке 1 "Дважды два четыре" Глава ii урок на салфетке 2 "Синдром бизнесменабанкрота" Глава iii
 Скачать 401.28 Kb.
|
|
Глава XVI Важные вопросы и разоружающие контраргументы Как я уже подчеркнул на “уроке на салфетке №4”, твое дело должно быть подобно огромному строящемуся высотному зданию. Ты до тех пор не увидишь здание, пока из-под грунта не покажется фундамент, и оно не покажется до тех пор, пока ты не создашь надежный фундамент. Так же и в MLM, ты до тех пор ничего не заработаешь (не будет никакой заинтересованности), пока не создашь фундамента дела. Человеку небизнесмен, можешь сказать: “Я вижу, ты сомневаешься в том, вступать или нет. Хотел бы тебе сказать, что если ты ответишь “да”, то можешь быть уверенным, что я подготовлю тебя к делу. Если бы я думал, что ты не будешь иметь успех, то и слова бы не промолвил о такой возможности”. По этому поводу можешь задать себе такой вопрос: зачем предоставлять кому-то такую возможность, если я думаю, что он не будет иметь успех?” Еще можешь добавить: “Через 30 дней ты будешь 60 Дон Файлла больше знать о деле, и поймешь, почему меня так волнуют возможности этого дела”. Нужно ли продавать? Нет. Продажа будет естественным результатом создания дела. Не надо “продавать” товары, только предлагать своим друзьям. Ты уже видел презентацию хрусталя, кастрюль, сигнализаторов пожара или пылесосов? Это то, что большинство людей называют продажей. “Продажа-это обращение к чужим с попыткой продать что-нибудь, в чем не нуждаются или не хотят покупать”. В MLM никогда не нужно заниматься чем-либо подобным. Во-первых, ты занимаешься людьми, которых знаешь. Во-вторых, предлагаешь им товары, в которых они нуждаются или хотят купить. Разве это не пирамида? Нет. Разница между MLM и системами пирамид в том, что пирамиды нелегальны. MLM работает уже 30 лег. и если бы MLM была нелегальна, ее давно уже бы закрыли. Когда тебе представили пирамиду, как контраргумент, в большинстве случаев, как мне кажется, люди боятся банкрота. Человек, с которым ты знакомился, боится испытать “твою программу, и уверен, что если спросит тебя о пирамиде, то тем самым ущемит тебя, поскольку большинство распространителей товаров не знают, как реагировать на подобный вопрос. “Я не могу позволить вступить себе в это дело” В большинство фирм MLM можно вступить, сделав взнос, объем которого не превышает 100 долларов. Если человек не хочет оставшуюся часть жизни работать на других, то он не может позволить себе не вступить в дело. По моему определению, “мне удалось это сделать” означает, что у меня больше денег, чем я могу истратить, или на трату которых у меня есть время. По-моему, если работаешь на других, то это совсем неудивительно, что тебе не удается это сделать”. “Мою жену (мужа) это дело не интересует” Пусть это не остановит тебя. В большинстве случаев только один из супругов вступает в дело. Успехи предприятия показывают, что члены семьи также стоят в “боевых рядах”. Если это так происходит, 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 61 то дело взлетает. Когда в MLM супружеская пара вместе создает дело, это не просто 1+1=2, это 1+1 = гораздо больше. У этого явления чудотворное действие. “Есть ли преимущество в том, что кого-то непосредственно спонсирует фирма?” Нет. Я его считаю недостатком. Чем больше сотрудников между тобой и фирмой, тем лучше. Каждый, кто находится на начальной линии твоего спонсирования, может помочь и поддержать твою деятельность. Если тебя спонсирует фирма, ты предоставлен самому себе. “Самый нижний уровень, на котором следует работать” Чем глубже идешь, тем лучше. Большинство распространителей товаров не идут глубже уровня, несущего прибыль. Это неправильно. Вспомни “урок №9”. Если ты будешь работать ниже уровня, непосредственно несущего прибыль, то ты разместишь “пламя” по распространителям, которые принесут дополнительную прибыль. “У меня нет времени на это” У “Вербовки” и спонсирования есть четыре элемента: * связи; * время, * энергия; * умение. Если я занимаюсь с очень занятым человеком, то говорю ему так: “Я не хочу занимать твое время, только использовать твои связи. Расскажи своим друзьям идеи MLM и сведи их со мной. Другими словами, я использую твои связи, мое время, мою энергию и мое умение. Ты на это потратишь 2 минуты, а я - 2 часа”. “Какая разница между “вербовкой” и спонсированием?” “Вербовкой” мы называем привлечение к делу человека, имеющего опыт в MLM. А спонсирование означает то, что к MLM привлекается новый человек, за подготовку которого ты несешь ответственность. С помощью “вербовки” можно быстрее создать дело, а с помощью спонсирования медленнее 62 Дон Файлла “Как быстро растет MLM?” Примерно на 30% в год. В этом году создано 1500 новых фирм. В США количество активных распространителей товаров колеблется от 5 до 7 миллионов. Эти данные получено от Национального союза MLM на конференции владельцев в Лас-Вегасе в феврале 1984 году. “Спонсор не помогает. Что делать?” Иди, вверх по линии спонсоров, пока не встретишь кого-нибудь, кто поможет. Твой спонсор, если он неактивен, все равно выпадет, и ты тогда будешь относиться к первой линии, которая тебе помогает. “На расстоянии в 2 часа езды на автомобиле есть город, в котором знаю пятерых человек. Могу ли я спонсировать сам всех пятерых, или достаточно спонсировать одного, а он уже будет спонсировать остальных?” Никогда на ставь никого под другим, если только не ты свел вместе две стороны, поэтому появляются взаимные преимущества и поддержки. Затем я бы организовал “шипящую” встречу, где представил бы остальных четырех этому одному. Если они после этого сотрудничают, - это прекрасно, а ежели нет, тогда тоже нет забот, сам спонсирую остальных четырех. “А если я банкротирую?” В MLM банкрот не возможен. В худшем случае можешь просто бросить это дело. Если тебе надоела эта фирма, - ищи другую. Никогда не бросай! Представь, на твоем памятнике могут быть две надписи (заполни пустое место своим именем): “Здесь лежит, кто один раз в жизни попытался, а затем бросил”, “Здесь лежит, кто ни разу на создал крупного дела, но не бросил попытки”. “Когда бросить теперешнюю работу?” Многие распространителя слишком быстро хотят вернуться к своей основной деятельности. Это большая ошибка. Это будет 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 63 слишком большая нагрузка и придется заработать очень много денег СЕЙЧАС. Было бы очень трудно “закладывать” фундамент, если бы уже на этой неделе надо бы получать квартплату... Лучше не бросать работу, пока не создашь надежный тыл, не станешь зарабатывать в MLM хотя бы в два раза больше, чем на прежней работе. Как графически изобразить разницу между большой продажей плюс широкое спонсирование и работой с пятью серьезными распространителями товаров? Распространитель, который много продает и широко спонсирует, отображен линией “А”. Распространителя, работающего с несколькими серьезными людьми, отображает линия “В”. Спроси новых партнеров, на какой линии они хотят находиться. Если выберут “В”, заметь: “Если ты на линии “В”, то в первые месяцы ты не заработаешь много денег. Понимаешь?” Повторно напомни им, что до конца шестого месяца придется набраться терпения. “Дополнительные примечания” Спонсируя нового партнера, самое важное научить его побуждать тебя работать в собственных интересах. Большинство новых распространителей думают, что, позвонив спонсору, обременяют его. Убеди их, что они могут звонить тебе в любое время, что всегда готов, более того, желаешь и способен в любое время идти и помочь представить дело их другим. В твоих интересах работает только твоя верхняя линия. А у тебя есть возможность работать за нижнюю линию. Не спонсируй неприятного тебе человека. Надо потратить много 64 Дон Файлла времени, чтобы сделать его успешным. Если он тебе неприятен, ты не сможешь потратить на него столько времени, сколько необходимо на его обучение... Используй его территорию, которой располагаешь. Создать дело - не значит, что ты можешь “строить” только по соседству или в своем городе. Создавай (строй) по всей стране, поверь, это наилучший вклад Network Marketing (продажа через сеть). Значит, есть кто-то, принадлежащий к другой группе фирмы, который помогает и поддерживает твоих распространителей, а ты взаимно помогаешь ему. Многоступенчатая продажа - способ работы в деле, который улучшает работу в MLM. Пикники и импровизированные встречи могут быть очень полезны, их можно превратить в “шипящие встречи”. Чтобы ты не делал, собирая людей - распространителей, это все имеет положительное действие. Однажды у нас была “шипящая” встреча в поезде. Распространители ехали из Сан-Диего на север, остальные - из Лос- Анджелеса на юг. Примерно на полпути, в Карсбанде, на вокзале был прекрасный ресторан. На ужин собралось около 45 человек. Это была прекрасная возможность встретиться распространителям из обоих городов. Как ты думаешь, придет ли к тебе на квартиру ужинать кто-то с твоего третьего уровня, с кем ты никогда не встречался или не говорил? Если нет, то почему ты думаешь, что он тебе будет звонить и просить помощи? Для того чтобы человек нижнего уровня твоей структуры не боялся просить твоей помощи, нужно встречаться. Ты знаешь своих партнеров на первом уровне, но надо знать людей и на втором уровне. Встреться со всеми людьми третьего уровня и позвони людям четвертого. Увидишь, с каким количеством новых людей ты познакомишься. Это действительно как в случае с женщинами, так и с мужчинами. Ты уже, наверное, заметил, что если направляешься куда- нибудь с целью встретить красивую девушку, то не видно ни одной. А если встречаешься с одной конкретной девушкой, то кругом много красивых девушек. То же самое и с MLM. Это тяжелая работа - заниматься поиском партнеров. Поэтому работай на глубине и 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 65 обращай внимание на людей вокруг тебя. Если ты хочешь “пожаловаться на что-то, то жалуйся только по верхней линии и никогда - нижней. Самый быстрый способ развалить нижние уровни - передать им свои жалобы. Знаешь ли ты, что такое определение эксперта? Эксперт - это городской человек с папкой. Очень трудно быть экспертом перед знакомыми. Лучшее решение - представить друзей своему спонсору, т.к. в их глазах твой спонсор является экспертом. Ты спонсировал своих друзей, и они теперь представляют тебя своим друзьям. Теперь ты эксперт. Став успешным с MLM, ты действительно станешь хозяином своей жизни. Нецелесообразно бросать основную работу прежде, чем ты стал успешным, но когда сделаешь успех, у тебя появится больше свободного времени. Задумывался ли ты, какой частью своей жизни ты распоряжаешься сам? Восемь часов ты спишь, столько же работаешь, 1,5-2 часа передвигаешься и, кроме того, есть несколько других дел, которые необходимо сделать. И сколько же часов у тебя остается, чтобы делать что хочется? Большинство людей располагает 3-5 часами в день. Люди, успешные в MLM, мало смотрят телевидение. Они знают, что каждый вечер миллионы людей смотрят телевидение, и только немногие становятся миллионерами. Зная, что можешь стать богатым, ты неожиданно станешь слишком занятым, чтобы ради развлечения заниматься созданием своего дела или тратить время на просмотр телепрограмм Кроме того, имея успех, спать будешь меньше. Жизнь так привлекательна, что не стоит спать больше, чем это необходимо. Надеюсь, тебе доведется встретить людей, спящих по 10 и более часов в день, мечты которых намного привлекательнее их жизни. Твои мечты осуществятся, если просто встанешь и начнешь активно создавать (строить) свое дело в MLM. Что бы ты делал со своей жизнью, если бы имен возможность самостоятельно распоряжаться большей ее частью? Путешествовал бы? Почему люди так мало путешествуют - из-за нехватки времени или недостатка денег? Или по обеим причинам? Создай свое стабильное дело MLM и будешь располагать обеими. По-моему определению сделал, значит, что у меня больше денег, 66 Дон Файлла чем я могу потратить за то время, которым располагаю. Я знаю много людей, которые “делают” огромные деньги, но у них нет времени их потратить. Если мой ежегодный отпуск только 3-4 недели, - значит, я их еще не “сделал”. MLM дает человеку возможность не только заработать “кучу” денег, но и время наслаждаться ими. Очень важно признание. Ради признания люди сделают все. Используй любую возможность, случай, чтобы поощрить успехи своих партнеров. Это небольшое напряжение многократно окупится. Ты, наверно, уже видел человека, вращающего тарелку на длинной палке? А когда уже вращается 5 тарелок, он опять спешит к первой, чтобы снова закрутить его. Что бы, по-твоему, произошло, если бы он хотел крутить сразу 25 тарелок? Смог бы кто-нибудь это сделать? Все тарелки разобьются, и то же самое происходит в MLM с бизнесменами. Они спонсируют слишком много распространителей и у них не хватает времени помогать им надлежащим образом. Если ты будешь иметь неконкретную ширину и огромную глубину под своими новыми партнерами, то они и без тебя будут “вращать тарелки”, а ты сможешь закручивать следующую. |