10 уроков. 10 уроков на салфетках Дон Файл. Урок на салфетке 1 "Дважды два четыре" Глава ii урок на салфетке 2 "Синдром бизнесменабанкрота" Глава iii
 Скачать 401.28 Kb.
|
|
Глава II Урок на салфетке № 2 “Синдром бизнесмена-банкрота” Почему много бизнесменов банкротируют, работая в системе MLM? “Второй урок на салфетке” показывает основные ошибки, которые совершают профессионалы-бизнесмены. Покажем, почему лучше спонсировать 10 учителей, чем 10 бизнесменов. Пойми, правильно ли я думаю, что профессиональный бизнесмен приносит огромную пользу твоей фирме, кто, как и в любой другой, изучил 10 “Уроков на салфетке” и понимает их основную суть. Большинство людей приходит в замешательство от вышеуказанного установления, но не забудь, что они не понимают, что MLM является способом продажи. Мы спонсируем людей не для фирмы, занимающейся непосредственной продажей. Мы спонсируем их для системы MLM. Проблемы с бизнесменами возникают в основном потому, что они, увидев представленный тобой отличный товар, сразу хватаются за дело. Присоединяют его к товарам, представленными им самим, и не требуют, чтобы ты рассказал им, как нужно продавать, ведь они профессионалы! Суть дела как раз в том, что мы не хотим рассказывать, как надо продавать. Мы хотим обучить их тому, как надо обучать и спонсировать, и создать крупную и успешную фирму Multi-Level Marketing. И это они, как и любой другой, могут достичь без продажи чего-либо в повседневном, привычном значении слова “продажа”. 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 13 Если не можешь сесть вместе с ними и объяснить несколько простых вещей о MLM и о его отличии от непосредственной продажи, результатом будут неверное направление бизнеса. Изучая далее “уроки на салфетках”, ознакомимся с некоторыми примерами. Большинство людей (большинство бизнесменов) представляют, что, если ты спонсируешь кого-нибудь, то это значит, что дублируешь себя - рисуй два кружка один за другим. Был один кружок, теперь уже два. Звучит логично, но это неправда. И поэтому неправда, что, если человек, обозначенный верхним кружком, уйдет, то тогда уйдет и спонсируемый им человек, т.е. не будет продолжения. Необходимо объяснить, что, если они действительно хотят дублировать себя, то нужно достичь глубины хотя бы до трех уровней, только тогда можно сказать, что они дублировали себя. Если твой спонсор выпадает до того, как ты ознакомился с работой фирмы по-настоящему, то ты, по всей вероятности, будешь предполагать, что система не работает и не подходит твоему спонсору. Скажем, ты здесь (нарисуй кружок и в нем напиши “Ты”). Ты спонсируешь Тома (внизу нарисуй другой кружок и в нем напиши “Том”), соедини кружки линией. Значит, если ты бросишь дело, и Том не знает, что надо делать (так как ты не обучил его), то тем самым конец делу. Но если ты научишь Тома, как надо спонсировать, и он будет спонсировать Кэррол, то только тогда ты станешь дублировать себя. Но если Том не научится, как научить Кэррол спонсировать, тогда опять последует неудача и конец делу. Ты должен обучить Тома, как ему обучать Кэррол спонсированию. Таким образом, Кэррол будет уметь спонсировать Бэтти или любого другого. Теперь ты уже на уровне трех глубин. Если ты уйдешь, чтобы работать с другим человеком или переедешь в другой регион страны, эта подгруппа будет работать. Нужно подчеркнуть: необходимо достичь глубины: третьего уровня. Ты не сделал ничего, пока не достиг третьего уровня глубины, только после этого можешь считать, что дублировал себя. 14 Дон Файлла Если с людьми, которых спонсируешь, не говоришь ни о чем другом, только об этом принципе, то в твоих руках ключ к тому, чтобы ты был намного успешнее других в программе Multi-Level Marketing. Теперь посмотрим, что происходит с бизнесменом. Он посмотрит выставку товаров, почитает или послушает об успехах других, а также тех, кто рассказывают о том, как они работают. Наполнив себя такой информацией, бизнесмен начинает продавать “сумасшедшим способом” - не забудем, что он бизнесмен, поскольку он уже находится в деле непосредственной продажи. Для него не составляет трудностей обратиться к чужим. “Отлично!” - скажем этому супербизнесмену (назовем его Чарли). “Чарли, если хочешь зарабатывать большие деньги, ты этого не достигнешь только лишь работой твоего дела. Необходимо спонсировать людей”. Что после этого делает Чарли? Идет и спонсирует, спонсирует, спонсирует. Идет спонсировать со скоростью бури. Хороший “бизнесмен” за неделю может спонсировать даже трех-четырех человек по программе Multi-Level Marketing. И что после этого происходит? Наступает момент (и не нужно долго ждать), когда люди с такой же скоростью выпадают из дела, с какой их вовлекли. Если ты не работаешь с ними эффективно (и не будешь эффективным, если будешь одновременно работать более чем с пятью людьми), то увидишь, что они робеют и выпадают из дела. Также и Чарли, оробев, кроме того, он нетерпелив и думает, что ничего не происходит. И он лучше уйдет, чтобы найти что-нибудь, что “можно продать”. Человек, который спонсировал Чарли и верил, что Чарли обогатит его, тоже робеет и уходит. Большинство людей, кто становится успешными в MLM, не имеют опыта в бизнесе. Даже если это не профессиональные учителя, у большинства есть опыт обучения. Я знаю одного учителя и одного директора школы, кто после участия в MLM в течение 24 месяцев зарабатывал в месяц 15 тысяч долларов. Он смог это сделать, и делает 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 15 это еще сейчас, при этом, обучая других, как надо делать. С помощью цифр покажем людей типа Чарли и ясно увидим, как он испортил дело. Предположим, что Чарли - супербизнесмен - начал спонсировать 5 человек. Каждый из них тоже спонсирует по 5 человек, таким образом, подключив к делу еще 650 новых человек - теперь в структуре будет всего 780 человек (звучит знакомо?) 130x5=650. Нарисовав на уроке картинку, спроси своих людей: “Как вы думаете, в каком случае можно быстрее спонсировать 5 серьезных человек и обучить их, чтобы они могли обучать, или...?” Кроме всего прочего раздастся вопрос: “А что им учить?” Обучая их всему, чему научился сам из этой книги - десяти “урокам на салфетках” нужно понять все десять, но в начале первых четыре. Научи их, что 2х2=4, почему банкротируют бизнесмены и т.д. Как ты думаешь, сколько времени займет спонсирование четырех человек? Сколько людей из первых останется в деле, пока ты дойдешь до 130-го? Увидишь, что очень скоро потеряешь их. Ты поймешь, что, по сравнению с 780 людьми на первом “уроке на салфетке”, потери слишком велики. Если покажешь это бизнесмену, который способен понять суть, он скажет: “Ага! Теперь уже понимаю, что надо делать...”. И уходит, чтобы действовать. Предупреждение: Его надо задержать! Он не понимает, чему его учили в этой главе; большинство людей в MLM будет одобрять других людей, а они тем временем бросят дело. Будут спонсировать кого-нибудь, и новый продавец “товаров скоро прейдет к ним и скажет: “Ха! На прошлой неделе набрал 5 новых долей!”. На это ему ответят: “Прекрасно!”, - и одобряющее похлопают по спине. На следующей неделе человек назовет еще 5 новых людей. А что между тем произошло с людьми, названными на первой неделе? Бросили дело. 16 Дон Файлла Если ты понял “синдром бизнесмена-банкрота”, можешь одобрить их. Но в то же время необходимо подчеркнуть, насколько важно, помогать стартовать этим первым пяти, которых спонсировал. Если я спонсировал кого-нибудь, то для меня значительно важнее пойти с ним и помочь спонсировать другого, нежели спонсировать нового человека для себя. Не знаю, как достаточно сильно подчеркнуть важность этого пункта. Это появится и на других “уроках на салфетках”. Из 10 “уроков на салфетках” 4 первых - обязательны. Если у тебя нет времени на все, начинай с первого и второго урока. В зависимости от всей подготовленности, можешь провести их за 5-10 минут. Дон Файл тоже подкрепляет этот опыт. Один из его людей по телефону провел “урок на салфетках”, и так же и он сам познакомился с ним по телефону В структуре, в которую включился, я спонсировал парня, но имени Карл. Он рассказал мне, что спонсирует жившую в Тенси дочь, которая знает всех в городе. С Карлом я разговаривал по телефону и сообщил, что считаю это великолепным. Затем быстро добавил, что обязательно хочу сообщить ему что-то, что ему необходимо передать дальше дочери. Я спросил, есть ли у него под рукой бумага и карандаш, списал ему картину 2х2=4, и так далее все остальное. Дай ему инструкцию, чтобы он немедленно позвонил дочери, познакомил ее с ошибками, которых нужно избегать, с целью создания дела в нужном направлении. Он позвонил, и с тех пор их бизнес движется очень хорошо. Глава III Урок на салфетке №3 “Четыре дела, которые необходимо сделать” На первом уроке мы говорили о некоторых задачах, на втором о том, что не нужно делать. На этом уроке познакомимся с делами, которые тебе нужно сделать, чтобы быть успешным в MLM. Каждый, кто в Multi-Level Marketing зарабатывает 100000 и 200000 (или больше) 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 17 долларов в год, делал и делает все четыре. Чтобы легче было запомнить эти четыре составляющих, дополним рассказ одной историей. Это можешь рассказать своим коллегам по делу. Они запомнят не только историю, но и будут помнить о четырех обязательных задачах. История следующая: представь себе, что можешь совершать путешествие на семейном автомобиле, уезжаешь из дождливого Вашингтона и путешествуешь по солнечной Калифорнии. В нашем случае солнечная Калифорния означает, что ты в своем бизнесе достиг вершины. Когда приедешь, будешь иметь успех - ты на вершине. Первое, что нужно сделать, это сесть в машину и отправиться в дорогу. Сумма денег, в которую обходится отправление, зависит от того, какую фирму и программу выбираешь для создания своего бизнеса. Объем этой суммы может быть в пределах от 0 до 100, 500 или более долларов. Второе, что нужно сделать, - купить бензин и масло. Двигаясь к вершине (Калифорния), будешь расходовать бензин и масло (товары) и их нужно пополнять. MLM гораздо лучше работает с товарами, которые продаваемы. Ты используешь товары и снова, и снова покупаешь их, т.е. ты используешь товары фирмы, которую представляешь. Вспомни, на первом “уроке на салфетке” тебе было показано, что 780 продавцов товаров - в рамках любой программы - обеспечат огромный доход. Естественно, ты уже знаешь, преимущества дела, в котором основное условие, чтобы товары были продаваемы. Большинство фирм MLM относятся к этой категории. Непродаваемые товары обычно продают в розничной торговле или способом непосредственной продажи. Вторым преимуществом того, что ты тоже пользуешься товаром, будет то, что ты им будешь восторгаться. Это происходит потому, что фирмы MLM не используют огромные суммы на рекламу, а направляют эти деньги на развитие изделий, и они, таким образом, более высокого качества, чем те, которые продаются в розничной торговле. Третье дело, которое тебе необходимо сделать, - включил, более высокую передачу. Естественно, ты знаешь, что при трогании никто не включает высокую передачу. Мы все начинаем с первой передачи 18 Дон Файлла (ты должен знать, что мы едем на автомобиле без автоматической коробки передач). Можем сидеть в автомобиле, но если остаемся на первой передаче, никогда не доедем ни до Калифорнии, ни до какого другого места. Для того чтобы включить передачу, надо кого-то спонсировать в деле. Когда спонсируешь кого-либо, едешь на первой передаче. Мы думаем, что 1 передачу надо включить 5 раз, т.е. пять серьёзных человек. На одном из следующих уроков покажем, как определить, кто будет серьезным коллегой по бизнесу. Ты тоже будешь хотеть, чтобы твои 5 человек включили передачу. Научи их, что, спонсируя кого-нибудь, они включают первую передачу. Когда твои пять человек включат ее, ты уже 25 раз будешь на II передаче. Обучи свои пять человек, как им обучить своих пять, чтобы те, в свою очередь, по пять раз включили первую передачу. Таким образом, они 25 раз включают II передачу, а за это время ты уже 125 раз включил II передачу. Когда бизнесмены, находящиеся на третьем уровне, находятся в твоей персональной группе, ты уже находишься на третьей передаче. Обрати внимание, насколько ровнее движется машина на четвертой передаче. Это относится и к твоему бизнесу. Ты хочешь как можно скорее включить высокую передачу (четвертую передачу). Когда твой человек первого уровня будет на третьей передаче, ты уже будешь на четвертой. Естественно, ты желаешь, чтобы твои люди попали на высокую или четвертую передачу, и когда они туда, попадут, ты будешь, Да прямой передаче (на пятой). 1. Садись в машину - стартуй 2. Используй товары 3. Включи высокую передачу 4. Предложи свои товары друзьям Как включить первую передачу? Просто помогай спонсируемым тобой людям, чтобы они могли поднять на III передачу своих людей, тем самым они поднимутся на четвертую передачу, а ты - на пятую. Четвертое дело по дороге в Калифорнию - используй свое время, 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 19 предлагая свои товары тем, с кем путешествуешь. Достигни, чтобы они использовали товары и убедились в их преимуществах. На этом месте необходимо напомнить, что, когда мы проходили I, II и III “Уроки на салфетках”, мы рассказали, какие четыре дела необходимо сделать, чтобы иметь успех. Ни разу не говорили, что нужно выйти на улицу и продавать. Мы как раз говорили всего лишь, что нужно предлагать товары своим друзьям. Если хочешь, можешь предлагать и чужим: когда эти чужие узнают преимущества товара и твой план маркетинга, они станут твоими друзьями. У тебя нет необходимости во многих покупателях, достаточно 10 или еще меньше. Если у каждого твоего делового партнера только 10 покупателей, этого вполне достаточно. Это означает, что 4-й пункт (рисунок выше) имеет небольшое значение, т.е., из предложенных нами 4-х пунктов достаточно, если выполнишь 3 - доедешь до Калифорнии. Запомни: если не будешь придерживаться 3-го пункта (включение высокой передачи) и очень много делать, для 4-го пункта, никогда не закончишь поездку (так поступают бизнесмены). Если понял и подключишь это к 1-му и 2-му пункту, то в тебе начинает создаваться соответствующее понимание MLM. Начиная работать с новым партнером, пытайся включить в его подсознание цифру “пять”. Единственное дело, которое нужно сделать, это найти тех пять человек, которые серьезно хотят делать бизнес. Встречаясь с людьми и спрашивая, как они делают, слышишь ответ: Не встречал ни одного человека, кто бы хотел продавать”. Здесь опять слово “продавать”. Перестаньте искать людей, кто хочет продавать. Ищи людей, которые хотят зарабатывать в месяц 600, 1100 или 1500 долларов вместо того, чтобы ежедневно ходить на рабочее место. Ты знаешь таких? Твой ответ, как и мой, будет: “Да, каждый это хочет”. Вот это те люди, с которыми надо говорить, ведь каждый хотел бы иметь такую зарплату. Просто обрати внимание, в неделю тебе необходимо потратить 5-10 часов своего свободного времени для создания дела. Поспеши спросить: “А где проблема?” Люди, вступив в одну из программ MLM, часто думают, что на этом все кончается, но это не так! Не забудь, что у автомобиля, на котором отправляемся в Калифорнию, нет автоматической коробки 20 Дон Файлла передач. Мы знаем, что люди потому учатся в Вузах, чтобы получить высшее образование, и это очень хорошо. Возможно, ты тоже среди них. Ежедневно ходишь в школу, учишься весь день и полночи, неделю за неделей, годами. А, получив диплом, - сколько сможешь заработать? Поэтому потрать в неделю 5-10 часов своего времени для изучения 10 “Уроков на салфетке” для освоения представляемого тобой предприятия MLM. Изучив и поняв все это, можешь преподавать “уроки на салфетках” другим. Эта книга, которую ты сейчас читаешь, - ключ к завтрашним успехам. Мы не хотим, чтобы тебя пугала мысль, что не сможешь другим передать знания, приобретенные тобой сейчас. Действительно, сейчас впервые читаешь или изучаешь эти принципы, и мы не можем знать, что ты все уже знаешь настолько хорошо, чтобы мог обучать других. Но тебе и не нужно этого делать! Вспомни, что когда вступаешь в программу MLM, у тебя должен быть спонсор. Если он настоящий “спонсор”, то он будет тебе помогать с твоими первыми пятью людьми. Заметь: это связь помощи. Он, представляя твоим друзьям “уроки на салфетках” (одному или группе), тем самым обучает и тебя. Советуем, установи себе однозначную цель. Когда, продвигаясь вверх по программе, ты дойдешь до 5 ступени лестницы, ты уже должен знать и понимать все десять “уроков на салфетках”. Добравшись до 3/4 пути, ты уже должен уметь обучать других. А, находясь у вершины, ты должен быть способным обучить своих людей, как им обучать других. Очень приятно, что ты, за сравнительно короткое время стал мастером. Сядь с этой книгой в руках, читай и изучай. Если ты получил это задание и нужно повторить материал 5, или даже 10 раз, то, считая с настоящего момента, за год это поможет тебе зарабатывать в месяц 2, 3, 4 или даже 10 тысяч долларов. Стоит заниматься этим, если еженедельно тратить 5-10 часов? Это весьма приятный способ обучения. Не правда ли? Глава IV Урок на салфетке № 4 “Копай до твердого грунта” Робость - действительно одна из проблем, которая мучает спонсируемых тобой новых людей Лучшая защита против этого – убедить людей, насколько важен хороший старт. Они должны понять, 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 21 что новым бизнесменам нельзя считать месяцы, затраченные на новое дело до тех пор, пока не кончился месяц практики или же период практики такой продолжительности, какой необходим именно этому человеку. Когда люди впервые попадают в систему MLM и не очень хорошо стартуют, может случиться, что, глядя на далеко оторвавшихся от них руководителей, они робеют, ибо думают, что никогда не догонят их. Нарисуй картинку с изображением едущих на велосипедах. Нарисуй стрелки, обозначающие велосипедиста, догоняющего группу, и велосипедиста, который оторвался от группы, едет впереди, пытаясь сохранить позицию лидера (для тебя может быть легче изобразить рисунок кружочками). Вспомни школьные годы, когда на соревновании бежали круг за кругом. Человек бежит быстрее, когда пытается сохранить место лидера в группе, чем тогда, когда старается догнать группу. Поскольку в этом соревновании нет финиша, то каждый может стать победителем. У меня есть цитата моего духовного пастора, которую я повесил в своей конторе: Для того чтобы иметь успех на соревнованиях, надо тренироваться. Если спонсируешь кого-нибудь, дай ему понять, что первые две-шесть недель, посвященные делу, надо считать тренировочным месяцем. И только следующий после этого месяц будет месяцем начинающего. Каждая книга, которую он прочитает, каждая кассета, которую прослушает, каждая встреча, в которой участвует, каждая минута занятий со спонсором, каждый товар, который он испытает и передаст дальше, - это все обеспечивает наиболее выводное начало тренировки для настоящего начального месяца, которым будет только следующий. 22 Дон Файлла Наступит следующий месяц, и он не готов серьезно работать в программе, то этот месяц следует считать месяцем тренировки. Не позволяй, чтобы начинающий стал считать деловые месяцы до того, как подготовился полностью. Таким образом, он сделает “разминку” перед соревнованием, хорошо стартует и будет способен показать хороший темп на соревновании. Наибольшее преимущество “уроков на салфетках” в том, что пока ты обучаешь бизнесменов и их кандидатов, они переходят на самомотивацию. Каждый раз, когда провожу урок “2х2=4”, снова и снова удивляюсь, какие возможности кроются в MLM. Если прочитаешь, выучишь и поймешь все, что покажу в дальнейшем, всегда будешь храбрым и мотивированным, увидев новое, строящееся высоко поднимающееся здание офиса. Заметь, когда начинается строительство, кажется, что пройдет много месяцев, почти вечность, прежде чем увидишь, что стройка начинается подниматься над землей. Но однажды, поднявшись над уровнем земли, каждую неделю она вырастает на один этаж - дело ускоряется. Нарисуй высокое административное здание, как будто это твое собственное дело. Нарисуй таким, каким оно должно стать, когда будет готово, и подумай, что нужно сделать, чтобы так и было. Когда начинаешь спонсировать первых серьезных людей, копаешь яму под фундамент лопатой. Но заметь, когда доберешься до II уровня, т.е. будешь обучать своих людей спонсировать (это уже 25 человек), надо привезти бульдозер. Когда научишь людей, как они должны обучать людей в группах, тогда ты на лучшем пути к глубинным слоям (к сути). Теперь можешь приобрести экскаватор. Когда увидишь 125 человек на Ш уровне, - ты достиг глубинного слоя. Теперь можно начинать строитьвверх. Находясь на четвертой глубине твоей организации, дело начинает “присматриваться”, и 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 23 здание довольно быстро растет. Если ты уже много месяцев в деле и видишь, что ничего не происходит, не робей, - это означает, что фундамент только создается. Это схоже с золотоискателем, много месяцев копавшего в шахте и бросившего все в 15 см от находки. Вернемся к бизнесменам. Такое происходит и с ними. Но никто не может рассчитывать на настоящий успех, на настоящий рост, пока не достиг четвертой глубины. Это не означает, что тебе нужно быть на четвертой или на пятой глубине. Любое направление на четвертой глубине означает, что ты стал строить этажи, и они становятся видимыми. Иллюстрация показывает, каким будет фундамент у человека, спонсирующего 130 человек. Заметь, они не достигли глубинных слоев, даже в том случае, если спонсировал 100-процентного “потребителя” и такой была группа в 780, человек. 3дание, не опирающееся на крепкий фундамент, не стоящие на крепком грунте, не может подняться высоко и может обвалиться. Возвращаясь к путешествию в Калифорнию, бизнесмен, спонсирующий 130 людей, до конца едет на 1 передаче. Если кто-то из его коллег спонсировал бы 5 человек, он все равно не смог бы подняться выше 11 передачи. Изучи эти “уроки на салфетках”, используй их? Не останешься на 11-й передаче. Создай глубокий фундамент и достигнешь более высокую передачу! Когда дойдем до “уроков на салфетках № 9” (мотивация) и других “салфеток”, обязательно поймешь, почему важно начинать строить с глубины. Прежде чем перейти к пятому “уроку на салфетках”, хочу напомнить: покажи своим людям как можно быстрее первые, четыре “салфетки”. Остальные “салфетки” можно показать в любое время, когда твои уже начали спонсировать других в бизнесе. |