10 уроков. 10 уроков на салфетках Дон Файл. Урок на салфетке 1 "Дважды два четыре" Глава ii урок на салфетке 2 "Синдром бизнесменабанкрота" Глава iii
 Скачать 401.28 Kb.
|
|
Глава V Урок на салфетке №5 “Корабли в море” Ты можешь быть в деле неделю, две или любое другое время, но важно то, что ты теперь пришел к решению, серьезно взяться за дело и увеличить его. Теперь ты уже спонсируешь многих людей. Этот урок более развлекательный и лучше, если представишь этот урок группе, чем только одному человеку. Почти каждый из вас слышал выражение: “Когда мой корабль причаливает...” Поэтому вспоминаем пессимиста, который тихо острит: “Я такой удачливый, что, когда мой корабль причаливает, я нахожусь на автобусной остановке или в аэропорту”, В системе MLM твой корабль действительно причаливает. Если изучишь и будешь применять “уроки на салфетках”, то ты будешь в порту именно тогда, когда причалит корабль. Иногда я спрашиваю людей, имеют ли они забытого родственника, который завещал им деньги после своей смерти. Дело в том, что у большинства людей нет ничего подобного. У большинства людей мало вероятности, что корабль причалит, но в MLM есть такая возможность! Это как раз одна из причин, воодушевляющих меня. Разговаривая с людьми, ты можешь дать им надежду - надежду, что следующие 30- 40 лет им не надо будет работать ни на одну фирму, чтобы заработать пенсию и уйти. Ты уже убедился, как люди работают 30-40 лет, чтобы затем уйти на пенсию и “Увидеть мир”, и, наконец, пытаться прожить на половину прежней зарплаты? MLM действительно дает возможность мечту превратить в реальность, и этого не надо ждать 30-40 лет. Большинство людей боится сделать попытку начать и построить свое дело. MLM дает возможность включиться в дело без потери существующего заработка. Сейчас покажем, как достичь, чтобы твой корабль причалил. Покажем, как достичь вершины независимо от того, в какую из фирм 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 25 MLM включаешься. Когда корабль прибывает, ты можешь “подсчитать прибыль” независимо от груза на корабле. Показывая любому эту аналогию, рисуем три корабля в море. Наверху или внизу салфетки рисуешь “берег”, где причалить твоему судну. Назови первый корабль “золото”, второй - “серебро”, а третий – “пустой”. Корабли отображают людей, относящихся к твоей группе, независимо от того, спонсируешь ты их или нет. Они могут находиться на любом уровне вниз или по линии твоего спонсирования. Зная, что корабль причаливает, “груз” приносит тебе пользу, какому судну ты, будешь помогать достичь берега? Твой ответ: “Золоту”? Естественно! Тогда почему большинство людей хотят работать с пустыми кораблями? Потому что большинство людей никогда не участвовали в деле, подобном этому. Параллель следующая: “золотые корабли” - серьезные люди. Их уже спонсировали и бросили на произвол судьбы, думая, что нет необходимости им помогать или направлять, они и так приплывут. Но они не будут двигаться без серьезного, глубокого фундамента, необходимого для успешного строительства. Пустые судна это те, которые уже месяцами в деле и при каждой встрече их снова и снова надо убеждать, что дело будет работать. Они всегда найдут что-нибудь отрицательное и оробеют. Большинство людей работают с пустыми кораблями до тех пор, пока не ознакомятся с этим уроком. А когда поймут его суть, начнут работать с “золотыми” суднами. Человек, которого начинаешь спонсировать, включается как “серебряное” судно. Превратится ли его груз в “золото” или станет пустым кораблем, в основном зависит оттого, как ты будешь с ним работать. Когда на первом уроке говорим о твоих 5 серьезных людях, 26 Дон Файлла то мы говорим о “золотых” суднах. Проще говоря, чем больше “серебряных кораблей” превращается в “золотые”, тем меньше нужно спонсировать, чтобы у тебя было пять серьезных людей. Золотое судно или серьезного человека можно узнать по следующим признакам: 1. Сгорает от желания учиться. Постоянно задает вопросы, на которые хочет получить ответы. 2. Просит помощи. Желает, чтобы ты вместе с ним посетил того, кого он хочет спонсировать или учить. 3. Воодушевляется делом. Достаточно хорошо понимает программу, поэтому знает, что будет работать, и это его воодушевляет. 4. Обязывает себя. Покупает и потребляет товар, используя свое свободное время, чтобы узнать все о товаре и возможностях бизнеса. 5. Имеет конкретные и ясные цели в жизни и неугасимое желание достичь их. 6. Есть перечень людей. Этот перечень написан. Написать надо для того, чтобы в любое время можно было дописать новые имена, чтобы не забыть их. Ты можешь оказаться в месте, где давно уже не был. Это напомнит тебе о ком-то, кто там жил или живет. Поскольку список всегда с тобой (правда?), то сразу допиши данное имя. Через несколько дней, когда захочешь позвонить кому-нибудь, перелистай список, и это имя сразу перед глазами. Если ты не записал тут же, как вспомнил, возможно, никогда больше не вспомнишь. 7. С ним весело. Всегда очень ждет твоего посещения, как по делу, так и для развлечений. 8. Положительный. Всем нам нравится быть в обществе положительно думающих людей, ибо это заразительно, еще долго можно перечислять признаки “золотого корабля”. Единственная основная разница между золотым и серебряным суднами в том, что серебряный еще не достаточно долго занимался делом, чтобы понять его, и действительно серьезно относится к нему. Хочу познакомить тебя с тремя важными словами. Если поймешь эти три слова, поймешь, что задействует любую программу MLM. Эти слова следующие: 1. Показ. 2. Подключение. 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 27 3. Подъем. Первое, что надо сделать, это показать дело данному лицу. Показав, предложи подключиться. Подключившись, тот станет размышлять, чего может достичь в программе, и постоянно будет подниматься. Покажи слушателям MLM таким образом, чтобы объяснить разные способы продажи (розничная торговля, непосредственная продажа, MLM), и покажи “салфетку 2х2=4”. Работай вместе с ними! Отвези их в Калифорнию на основе “урока на салфетке” №3. Подъем будут считать естественным, если поймут и освоят все 10 “уроков на салфетках” и свои взгляды обратят к вершине. Очень важно, чтобы во время телефонного разговора или посещения партнеров они знали, что ты им хочешь помочь, а не использовать. Вернемся к человеку типа “пустой корабль”. Когда, желая помочь, позвонишь ему, возникает ощущение, что он не очень жаждал твоего звонка. Это значит, что он считает, что ты его хочешь успокоить. Когда звоним “пустому судну”, он думает, что стараемся давить на него. Но когда позвонишь “золотому судну”, он сразу поймет, что желаешь помочь ему. Ты сразу почувствуешь это по тону разговора. У пустого корабля нет целей, нет списка людей, ибо они вообще несерьезны, более того, они еще и отрицательны. Они из тех, кому все и всегда надо доказывать. Усвой для себя, что когда пустой корабль тонет, - в одиночку или ты работаешь с пустыми кораблями, вместо золотых, - они и тебя потянут на дно. Поэтому мы пытаемся научить наших людей тому, чтобы они держались подальше от пустых кораблей и работали бы с “золотыми” или “серебряными суднами”, помогая им стать золотыми. Большую часть времени занимайся золотыми кораблями, чтобы строить на глубине. Когда-то пустые суда - те, которые еще не затонули (т.е. не выпали из игры) - а также и серебряные, не ставшие золотыми, заметят, что ты движешься без них, и что надо звонить тебе. Если чье-либо активное отношение к делу “тонет” и остановить процесс почти невозможно, следует предотвратить “посадку на дно”. Достигнув такого положения, он позвонит или посетит тебя, желая сотрудничать 28 Дон Файлла с тобой, двигаться с тобой и расти. В такой момент ты сможешь очень быстро поднять его. Но если ты рискнешь и попытаешься поднять его в момент, когда он “тонет” (т.е. работая с тонущим и к тому же пустым кораблем), то тот очень легко увлечет на дно и тебя. Есть одно еще очень важное дело: никогда, запомни - никогда - не спрашивай у нового бизнесмена, сколько товаров он продал на прошлой неделе! Если сделаешь так, потеряет смысл все, что до сих пор ему говорил, т.к. ранее ты сказал, что в этом деле продавать не надо. Он должен предлагать товар друзьям, спонсировать и строить. Если будешь интересоваться у них, что они продали, первой их реакцией будет мысль, что тебя очень интересует, сколько денег это принесло тебе, - и они будут правы, думая так. Деньги последуют автоматически, если вначале будешь стремиться помогать своим людям, стать успешными. Зиг Зиглар дает следующее определение: “Очень просто ты достигнешь всего на свете, в достаточной мере помогая другим достичь того, чего они хотят”. Если хочешь говорить с каким-либо человеком из твоей группы, которого ты спонсировал, заранее, если возможно, позвони кому- нибудь из его линии, поговори с ним, чтобы увидеть, можешь ли помочь ему встретиться и поговорить с тем, с кем он хочет. После этого можешь позвонить конкретному партнеру по делу на первой линии, с кем на самом деле хотел поговорить, и, между прочим, сообщи, что как раз сейчас говорил с одним из его партнеров, который очень волнуется, и ты хотел бы свести их вместе. Убеди своих людей, что звонишь им, чтобы помочь, а не ради “контроля”, “Контроль” - задача коммерческого директора фирмы непосредственной продажи, а не твоя задача. Мы работаем не в форме непосредственной продажи, а в системе Multi-Level-Marketing. Теперь и ты полностью выяснил разницу. Заканчивая этот урок, мы уверены, что ты, уважаемый читатель, не “пустое судно”. Если бы ты был таким, вряд ли прочитал эту книгу. Если чувствуешь, что ты был “пустым судном”, пока не начинал читать книгу. То теперь ты уже обязательно “золотое судно” или “серебряное”, которое находится на лучшем пути, чтобы стать золотым судном! Только так продолжай! 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 29 Глава VI Урок на салфетке № 6 “Приглашение третьего лица” Тема этого урока - приглашение, которое, собственно говоря, тесно связано с уроком “Корабли в море”. Проще говоря, исследование называется “Приглашение третьего лица”. Очень важно, чтобы каждый твой партнер знал, что такое “Приглашение третьего лица” и как это делать. Объяснение: если я знаю Кэррол, то не иду к ней и не спрашиваю, интересует ли ее дополнительный заработок. Причина, почему я не делаю этого, в том, что Кэррол, даже если хотела бы или у нее была бы необходимость в дополнительном заработке, желает, чтобы я думал что она в хорошем материальном положении. И потому отвечает: “Нет, меня это вообще не интересует”. Поэтому я иду к Кэррол и говорю нечто подобное: “Кэррол, я взялся за новое и интересное дело, и ты действительно можешь мне помочь. Может быть, ты знаешь кого-нибудь, кого интересует дополнительный заработок или интересовало бы второе место работы?” Заметь: третье лицо - кто-нибудь. Я у нее спрашиваю, знает ли она кого-нибудь. В связи с этим проведи опыт. У первых десяти людей, с которыми ты случайно встретился (заправщик бензоколонки, продавец в овощном магазине, парикмахер, уборщица и т.д.) спроси, знают ли они кого-нибудь, кто хотел бы дополнительно заработать. Обрати внимание на их реакцию. О чем расскажет тебе их реакция? В большинстве случаев реакция будет примерно такой: “Что это?” Причина такой реакции в том, что лицо, которое они знают, и которое хотело бы дополнительно заработать, - именно они сами, но они хотят более подробно знать о деле прежде, чем решить. Если они спрашивают: “Что это?” - не надо усиливать их любопытство. Люди ощущают неудобства, если их тащат на полуторачасовой урок, а у них нет даже представления, почему они идут туда (некоторые фирмы советуют своим сотрудникам в таких случаях вообще ничего не говорить). Если тебя спросят, что это, - 30 Дон Файлла можешь ответить: “ТЫ что-нибудь слышал о системе Multi-Level Marketing?” Ответ может быть “да” или “нет”. Если говорят “да”, спроси, что знают. Начни общий разговор и Multi-Level Marketing. Подчеркни несколько особенностей и преимуществ MLM (можно использовать главу “Представление о MLM”). Затем пригласи их к себе (если их заинтересовало это дело). Познакомь их со специальной программой, в которой сам участвуешь. Объясни, что необходимо около часа времени, чтобы рассказать все. Не пытайся “выстрелить” информацию на углу улицы или на работе интересующегося. Если не расскажешь все, они получат такую запутанную информацию, что их ответ может быть только “нет”, или ты не дашь достаточно информации для ответа “да”. Если проводишь подготовку партнеров разработанным способом, то не нужно искать людей. Спонсируя, встретишься с людьми, с которыми можешь говорить о деле. Большинство людей боится что- либо делать. Страх возникает потому, что люди считают, что будущий партнер ответит “нет”. Это называется “боязнью быть отвергнутым”. Хороший пример боязни быть отвергнутым - школьный бал. Предположим, парень впервые в жизни на вечере танцев. Пересекает зал, подходит к девушке, приглашает танцевать, а девушка говорит “нет”. Получив отказ, поворачивается и уходит на свое место и больше никогда никого не станет приглашать. Он глубоко убежден, что весь зал видел, как ему отказали. Никому не нравится отказ. Человек другого типа приглашает девушку танцевать, но, получив ответ “нет”, приглашает следующую, затем следующую. Этот парень будет танцевать всю ночь. В интересах победы над страхом быть отвергнутым мы хотели бы, чтобы ты был способен заставить себя заговорить с возможно большим количеством людей. Чтобы ты смог это сделать, представь, что стоишь в порту. Думай о том, что ждешь, когда причалит твой корабль, который ты ранее отправил в море. Нужно спустить на море несколько кораблей. Если ты спустил на воду только один корабль и тот вернулся пустым, тогда что хорошего в том, что он вообще вернулся в порт. Чем больше кораблей ты спустишь на воду, тем больше вероятность, что некоторые из них причалят с золотом. Корабли, привезшие золото, - это те, с которыми следует работать. (Смотри рисунок № 9) 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 31 Запомни место спуска на воду! Спросив кого-то, знает ли он кого-нибудь, кто хотел бы получить дополнительный заработок, ты тем самым уже спустил корабль на воду. Получив ответ: “Нет, не знаю” - можешь ответить: “Отлично! Если случайно встретишь такого человека, скажи мне” (отдай визитную карточку), т.е. тебе не отказали. Возможны только два варианта, когда спускаешь судно на воду. Оно или поплывет или затонет. Если затонет, что из этого? - ты ведь стоишь в порту. Если судно поплывет, это прекрасно. Отправляй в плавание и помогай, чтобы стало “золотовезущим” судном. После 5 и 6 “уроков на салфетках” твои партнеры скажут, что желают стать “золотыми суднами”. Причина того, что они так говорят, в том, что ты только сказал, что хочешь работать только с золотыми суднами, и они хотят, чтобы ты работал с ними. Используй их пожелание - для тебя это будет полезно. Глава VII. Урок на салфетке № 7 “Как ты используешь свое время?” Графа внизу наглядно показывает, на что следует использовать время. В начале 100% времени необходимо использовать на спонсирование твоих партнеров. “Но, - можешь спросить ты, - не нужно ли использовать время на учение, т.к. несколько начальных недель считаются учебным месяцем?” Ты прав. Но вспомни, когда твой спонсор помогает тебе спонсировать, это тоже часть учебного времени. Когда работает твой спонсор, ты, собственно говоря, тоже получаешь кредит на то, что сам тоже будешь спонсором. В программе MLM 32 Дон Файлла ты сразу можешь спонсировать, как спонсировали и тебя. Когда попадаешь в программу MLM, вначале ты являешься делом. Если желаешь, чтобы твое дело имело успех, надо найти 5 серьезных людей, которых будешь спонсировать. Тебе надо спонсировать более 5 человек, чтобы найти тех 5, которые хотят стать серьезными. Постепенно количество времени, затраченное на спонсирование, уменьшается. Почему? Потому что один раз встретила одного серьезного человека, за тем двух серьезных людей, затем - трех, четырех, и когда у тебя их уже будет 5, не надо уже будет тратить время на поиски людей. Заполняй время, обучая их спонсированию пяти “золотых кораблей”. Когда они уже работают на третьей и четвертой глубине создания своей группы, и у них нет необходимости в тебе, можешь начать поиски следующего серьезного человека, которого ты сможешь спонсировать вместо них. Когда у тебя есть 5 серьезных людей, 95% времени следует работать с ними, 2,5% - обслуживать круг покупателей из друзей, и 2,5 - посевом семян. Таким образом, когда из твоих 5 серьезных людей один или более уже созрели, и больше нет необходимости “поливать” и, “ухаживать”, можешь начинать работать с “семенами”, которые посеял, чтобы помочь им возрасти. Тебе следует осознать, что 100% времени ты защитил на оборот товара. Это естественный результат работы, которую направил на своих людей. Эта часть дела называется продажей, но мы лучше назовем ее предложением. Глава VIII Урок на салфетке № 8 “Шипение свойственно горячему” Другое название, которое можем дать этому уроку, “развивающееся пламя”. Предположим, что ты в кемпинге. Если отделишь поленья в костре одно от другого, увидишь, что пламя угасает. Если опять сложишь их вместе, пламя вновь возгорается. Если у тебя только одно полено, значит, у тебя нет ничего. Если иметь 10 УРОКОВ НА САЛФЕТКЕ 33 два полена, будет пламя. Если сложишь три полена, будет огонь. А когда сложишь 5 - будет развевающееся пламя! Точно так же и с людьми. В ближайшее время, когда вместе со своим спонсором будешь с кем-нибудь встречаться, например, в ресторане, и ты прибудешь первым, заметишь, сколько энергии вокруг стола (или ее нет). Обрати внимание, на сколько прибывает энергии, когда приходит твой спонсор, а вас за столом только двое. Вы вдвоем, чтобы встретиться еще с кем-то, и когда тот прибывает, появляется еще больше энергии. Когда появится четвертое лицо, можешь начать дело. Этот период мы называем “развевающееся пламя” или “шипящее собрание”. Программа MLM - твое жаркое, и каждый знает - шипение характерно жаркому, то есть, ты хочешь быть вместе со спонсорами одним - двумя людьми из твоей структуры, чтобы с помощью “уроков на салфетках” стимулировать и воодушевлять их. Лучшее место для этого - ресторан. Выбери время, когда в ресторане меньше людей, - в 10 часов утра или в 2 часа после обеда. Заранее можешь подготовить расписание. Тем самым партнеры будут знать, где ты будешь находиться в разное время на следующей наделе. Это похоже на то, если бы все пошли собирать дрова для “развевающегося пламени”. Если приведешь на “шипение” скептика (сырое полено) и положишь в пламя, то он быстро “высохнет” и станет частью пламени. Что происходит, если ты всегда один и как новый человек говоришь со скептиком. Это схоже с тем, если сырое полено положить ни во что. Скажем, ты, только начавший дело, являешься веточкой. Твой спонсор, находящийся с кем-то в деле уже давно, - полено. Полено и ветка уже могут создать пламя. Уже одно то, что с тобой кто-то есть, много значит. У твоего спонсора есть возможность начать разговор. Если хочу, чтобы Джо получил известия, и я передаю ему его непосредственно, возможно, что он “не будет слышать”, что я хочу ему сказать. Если же я рассказываю что-либо Кэрол, и Джо его тоже слышит, то он услышит гораздо больше в ходе разговора, чем если бы я рассказывал это ему непосредственно. Существует другая возможность усилить “развевающееся 34 Дон Файлла пламя”. Есть так называемые “слушающие” люди, которые прислушиваются к нашим разговорам. Их легко заметить. Они сидят, откинувшись назад, чтобы лучше слышать. Можешь быть уверенным, что некоторых из них дело очень заинтересует. Когда закончишь связанное с “шипящей” встречей выступления, перед тем, как разойтись, оглянись вокруг. Дай возможность людям приблизиться к тебе. Они не подойдут, пока у стола находятся четыре человека, но могут подойти, если ты остался один. Урок “развевающееся пламя” всегда начинаем с того, что прибывающим людям говорим что-нибудь положительное о товарах или о группе товаров. Пока мы там, говорим только о деле. Не будем пытаться решить проблему Ближнего Востока или какую-либо другую мировую проблему. Мы здесь для того, чтобы разделить мнения о том, как создать наше дело. Урок всегда заканчиваем словами: “Подумай! Это будет тяжелая работа, но мы работаем для себя!” Это будет заразительно, особенно, если к группе присоединятся люди, работающие с 8 до 4 на работе и им надо уйти, так как обеденный перерыв кончается. В таком случае скажем им: “Позже встретимся. Ник, но не забудь ...”. Он ответит: “Да, я знаю. Работа будет тяжелой, но мы работаем для себя”. Это будет мотивировать Ника вступить в дело как можно быстрее. Ты имеешь возможность все создание дела проводить на “шипящих” встречах, так как ты разделяешь время на представление MLM и реальное спонсирование. Можешь говорить об автомобилях, о фирме, о продукте или плане маркетинга или провести несколько “практических вождении автомобиля”. Не забудь, что хорошая “шипящая” встреча не значит, что сначала до конца говорит один человек. Любой из присутствующих может взять нить разговора в свои руки. Если твоя роль была руководящей, позволь себе отдых и уйди, например, к телефону или помыть руки. Обрати внимание на то, что, когда удаляешься от стола, остальные прекрасно продолжают разговор. “Шипящая” встреча - прекрасное средство соединить пустые промежутки между представлениями дела (здесь ссылаемся на главу 14). Я встречался с людьми, которые так взволновались, что сразу вскакивали и звонили друзьям с места встречи. “Шипящая” встреча будет не только направлять и информировать |