В которой не разбираешься 8
 Скачать 172.29 Kb.
|
Андрей ПарабеллумИнфобизнес-lightИнфобизнес 3 Аппетит приходит во время еды 3 Интеграция знаний в навыки 4 Готовые модели 5 Упаковка 6 Где же деньги? 7 Как делать тренинг по теме, в которой не разбираешься? 8 Поворот может быть дальше 9 Активисты, исполнители и зеваки 10 Вопросы и ответы: 11 Выбор правильного рынка 14 Вопросы 23 Домашнее Задание: 27 Инфобизнес: как его правильно построить и как его правильно продать. 28 Выбираем правильную нишу 30 Вопросы 32 Домашнее Задание: 34 Формула успешного Инфобизнеса 35 Вопросы: 40 Домашнее Задание: 41 Эффективное нишевание 42 Вопросы: 47 Комментирование по темам 50 Домашнее Задание: 52 Раскрутка инфобизнеса. Введение. 53 Планирование Инфобизнеса 54 Бог и инфобизнес, или Сотвори себя сам 57 12 способов заработка на инфобизнесе - 2 каста из фм 1.2 59 ФМ 1.2. Бонус. 12 основных моделей заработка больших денег в инфобизнесе. Часть 1 59 ФМ 1.2. Бонус. 12 основных моделей заработка больших денег в инфобизнесе. Часть 2 64 Примеры инфобизнесов (англ.) 69 Примеры инфобизнесов (рус.) 71 Мотивация и жизненные цели 74 Абстрактные шестизнаки… «У них, там» или «У нас, здесь!» 75 Деньги приходят с миссией 76 Легким движением воли 78 Жизнь по телевизору 79 Выбросьте шаблоны из головы 80 Почему Вам абсолютно необходимо полностью погружаться в динамику тренингов… 81 Хаос и ораторское мастерство 82 Ресурсы для тренеров… 84 ИНФОБИЗНЕС Предположим, вы решили заняться инфобизнесом и уже написали несколько книг. После этого возникает закономерный вопрос: что же делать с ними дальше, чтобы использовать полученный продукт наиболее эффективно? АППЕТИТ ПРИХОДИТ ВО ВРЕМЯ ЕДЫ Во-первых, следует помнить такую особенность инфобизнеса: чем больше вы людям даете, чем больше информации предоставляете им - тем больше вам нравится, а им хочется продолжения. Поэтому выкладывайте все, что есть в голове: весь опыт, соображения, ассоциации - и затем структурируйте в виде книжных глав. Человек, читая насыщенную полезными и интересными данными книгу, проникается сутью обозначенной проблемы и думает: «А что, описанный метод имеет смысл попробовать применить, раз все может получится сразу…» Читателю очень важно детально представлять свои действия, и каждый метод необходимо разложить по полочкам. Из этого выйдет мини-коробка. Затем, когда клиент приобретет ее за 100-200$, прочитает, «просветлится», решит какую-то одну проблему, - то подумает: «А больше? Я же хочу больше узнать! Мне все понравилось, все у меня получилось. Мне нужно больше информации!» В результате он идет и покупает бОльшую коробку, в которой дана система, например, предложен какой-либо тренинг. Начинается своеобразная цепная реакция, и клиент полагает, что коробка за 1000 долларов решит его проблему целиком. И действительно, так оно и есть! ИНТЕГРАЦИЯ ЗНАНИЙ В НАВЫКИ Получив полную информацию, многие приходят и говорят: «Я знаю, как делать, но почему-то не выходит. Можно получить навыки? Проведите для меня тренинг, я хочу в себе «разогнать» эмоции. Нужно систему как-то «встроить» в меня, чтобы я утром вставал и делал именно нужное, а не пытался пинками затолкать себя в светлое будущее». Ваша реакция? Правильно, договариваетесь о тренинге лицом к лицу, то есть продаете консалтинговые сервисы по интеграции знаний в навыки. Дальше может случиться следующее: многие, удачно применившие навыки, приходят и говорят: «Я хочу быть еще более успешным. Хочу, чтоб все быстрее работало и приносило еще больше денег. Срабатывало еще лучше!» Вспоминается пушкинская сказка о золотой рыбке, не правда ли? Вот только у разбитого корыта никто не останется. Люди входят во вкус, и теперь им нужна эффективность, чтобы при меньших затратах ресурсов наблюдался больший результат. Тогда вы даете им индивидуальные консультации в мини-группах. ГОТОВЫЕ МОДЕЛИ После этого человек знает, что делать, и умеет делать это эффективно. Но ему вдруг просто становится лень, и он заявляет, что заплатил бы кому-нибудь, лишь бы самому этим не заниматься. Тут же вы запускаете второй бизнес, который предлагает за людей выполнить то, чему вы учите. Знаете, есть таких игрушечные модели военной техники, которые надо скрупулезно склеивать, подшлифовывать и т.п. Кто-то покупает их и клеит. А кто-то продает уже склеенные и раскрашенные, готовые для коллекции. Естественно, последние стоят дороже первых. Так и здесь. С одной стороны, вы наставляете, а с другой - человек, который понял, что до эффективности ему долго, а результаты нужны прямо сегодня, придет, чтобы купить у вас сразу результаты. В итоге у вас развивается побочный бизнес, который по объему продаж может быть и выше, и лучше, и прибыльней, чем основной. Чем больше вы учите, тем больше людей будет приходить и пытаться купить у вас результаты. Поэтому придется не только учить, но и создать компанию, предоставляющую результаты. УПАКОВКА Как же сервис упаковывается и подается? Для книги мини-коробка будет подаваться как решение проблемы, которое в самом издании не найдено. Для тех, кто купил мини-коробку, продается уже большая коробка. Для купивших ее - коучинг, и так далее. Заказавшим тренинги продается индивидуальный семинар. Каждый из этих уровней позиционируется как «волшебная таблетка» для предыдущего. ГДЕ ЖЕ ДЕНЬГИ? Где же здесь на самом деле деньги? А именно в тренингах, коучингах и больших коробках. Коробка за 1000$ станет приносить довольно большие суммы, которые затем можно направлять на рекламу и покупать доминирующую позицию в вашей нише. То есть не свои кровные придется вкладывать, а средства от продажи инфопродуктов. КАК ДЕЛАТЬ ТРЕНИНГ ПО ТЕМЕ, В КОТОРОЙ НЕ РАЗБИРАЕШЬСЯ? С одной стороны, в коробках уже будет общая информация, а в ходе индивидуальных тренингов вы наберетесь опыта именно в решении конкретных проблем. Все интегрируется - и делается тренинг. Тренинг - это на самом деле далеко не второй шаг. Сначала нужна коробка, потом вас будут просить назначить консалтинг. Причем, если вы совсем не разбираетесь в теме и видите, что нельзя гарантировать результат, то лучше отдайте деньги обратно. Таким образом, ни клиент не рискует своими капиталами, ни вы своей репутацией. Если вы идете в университет, то платите за свое образование. Здесь же позиционируешь себя как эксперт, предлагаешь инфопродукты, к вам приходят на консультацию - и вы же на этом учитесь! То есть за ваше же постоянное обучение вам еще и платят. ПОВОРОТ МОЖЕТ БЫТЬ ДАЛЬШЕ Как правило, я не нанимаю консультантов, которые первый год в бизнесе. Но это правило рассчитано на 5% населения. Обычно же смотрят на результаты, которые вы гарантируете. Именно гарантия как таковая привлекает клиентов. Недавно в Германии был такой случай: человек подал в суд на компанию, предоставляющую услуги навигации в формате GPS. Когда GPS-навигатор показывал поворот направо, он повернул направо, а это оказалось за50 метров до настоящего поворота. И он въехал в дом, проломил стену и машину, конечно, изрядно смял. Так слепо следовать советам консультанта совершенно неправильно. Пробуйте! Получилось - идете дальше, не получилось, значит, что-то не так. Я вас огорчу, но клиентов, у которых не получается, у вас поначалу будет много. Развейте иллюзию, что все ваши клиенты будут мегауспешными благодаря вам. Это не тот бизнес. АКТИВИСТЫ, ИСПОЛНИТЕЛИ И ЗЕВАКИ Я объясню, что делать с «неудачниками». Ваши информационные продукты должны быть привлекательными для трех категорий населения. Первая, 3% - это активисты, которые делают больше, чем все остальные. Я с ними очень люблю работать, только с ними и стараюсь. Вторая - это середнячки, которым ты сказал «прыгай» - они прыгают. Это нормальные умные ребята, хорошие и исполнительные. Они занимают еще 7-8% рынка. А 90% рынка - это те, кто сидит на заборе и тупо на все глазеет. Такие будут платить за принадлежность к тусовке, но результатов никаких не добьются. Именно поэтому нужно будет показать свой инфопродукт так, чтобы и их тоже привлечь. Чтобы они, ничего не делая путем, могли услаждать свое самолюбие, думая: «Какие я отвалил бабки за информацию!» У меня даже в коучинге есть такие экземпляры, которых я стараюсь либо в группу слить, либо вообще от них избавиться. Два примера. Есть пара разных коучингов для двух людей, которые примерно одного уровня. Одному я выдаю идей 60, которые он может воплотить, причем 30 из них очень эффективны в других похожих бизнесах. Через неделю у меня опять получасовой коучинг с ним. Он говорит: «Из 60 идей я попробовал 40. 30 не сработало, а из оставшихся 10 есть 3, сработавшие очень хорошо». Дальше мы уже идем вперед, отталкиваясь от его результатов в нише. Второй же человек в этой же ситуации через месяц говорит: «Я почти готов одну идею попробовать». Такие люди тоже будут. Поэтому я устанавливаю дэдлайн. Если человек по срокам не проходит, сбрасываю его в групповой коучинг, чтобы мое время не терял. Я всегда хочу работать только с людьми, которые быстро вникают в тему. ВОПРОСЫ И ОТВЕТЫ: «Можно ли все сделать последний день?» Я знаю людей, которые писали книгу за 24 часа. Поэтому все возможно. Очень многие пишут за три дня. «Стоимость реализации тех 60 идей была большой?» Если мы начинаем работать с успешными людьми, они ведь уже успешны. Не просто «пионеры», у которых ничего не получается, и их надо пинать, уговаривать и т.д. Гораздо интереснее сотрудничать с человеком, который уже из себя что-то представляет. Поэтому когда вы ставите цены выше, к вам приходит меньше «пионеров». Для последних делайте групповые тренинги. Однажды я сам проходил коучинг в платиновой группе. И совет тренера дал внушительный результат. Прежде у меня 20 человек подписывались, 80 отписывались. После коучинга пропорции изменились симметрично. 80 оставалось - 20 отписывались, т.е. одна идея подняла мой результат в 4 раза. Почему работа с успешными людьми в мини-группах - такая классная? Потому что есть еще такое понятие как shared-testing: вы оглашаете свои идеи, кто-то делится своими, а потом вы уходите и пробуете все это у себя в бизнесе. И тогда цена каждой попытки падает. То есть вы можете одновременно протестировать 100 разных идей. Ты протестируешь 20, кто-то еще 20. После чего делитесь опытом, и это ускоряет получение результата в геометрической прогрессии. Сначала не веришь, думая: «В моем бизнесе чужие механизмы не сработают». Я сам так полагал. Но надо брать и пробовать. Допустим, я работаю с человеком из Калифорнии. Он мне говорит: «В Сан-Диего это не сработает, потому что здесь другие люди». Я вешаю трубку, мне звонит другой клиент и сообщает: «Я в Сан-Диего, у меня все работает». Все действительно везде одинаково! Мы за 20 тысяч последних лет не очень сильно поменялись. Поэтому все надо брать и тестировать. Что именно сработает? Интересно, что со всем своим опытом ты никогда не знаешь, какая из 10 идей сработает. Но если видишь, что эти 20 работают в других бизнесах, то по очереди пробуешь их и у себя. В результате - 2 из 20 сработали. У меня всегда из 7-10 идей успешно реализуется одна. И я уже больше денег и усилий вкладываю именно в эту одну. То же самое в инфобизнесе. Я предлагаю идеи - вы их пробуете применить. Что именно из этого «выстрелит», точно сказать нельзя. Хотя бы потому, что у всех разные ниши. «Когда вы начали свой бизнес?» Я начал свой бизнес еще в школе: он был построен на обмене марок и их продаже. Еще я продавал жвачки, менял вкладыши. «Насколько можно передавать работу наемным рабочим?» В английском есть такая классная фраза: «You can not expect what you do not inspect». Не жди того, что не проинспектировал. То же самое с наемными рабочими: если не стоишь у них над душой, ничего не получается. Поэтому пинать нужно каждый день, и бизнес нужно строить так, чтоб они знали - каждый последующий шаг зависит от предыдущего. «Насколько нужно опасаться воровства бизнеса наемниками?» Я для себя уяснил: воруют всегда. Человек у вас сворует при наличии трех условий: 1) ему нужны деньги; 2) он как-то оправдывает себя; 3) он уверен, что его не поймают. Проблема в том, что первые два условия вы не можете контролировать. Денег много не бывает: хоть сто миллионеров в комнату собери и спроси, кому нужно больше денег, - 99 из них поднимут руку. Оправдать себя тоже всегда можно, у каждого найдется куча отговорок: «а у него все равно больше, чем у меня», «а он все равно не заметит, я всего один рулон туалетной бумаги взял» или «мне нужно это на доброе дело, а они капиталисты». Единственное, что вы можете контролировать, - это наказание. «Украл, выпил - в тюрьму». Причем необходима публичная порка. Я в контракте написал, что если человек идет и продает что-то моим клиентам, то в первый год он обязан дать мне половину денег от прибыли, во второй 40%, в третий - 30%, и каждый последующий 25%. Если вы его ловите за руку, то идете в суд и отсуживаете деньги. Вы выигрываете дело, вам дают бумагу, находите банк, в котором лежат деньги этой компании или этого клиента, и забираете их. Или, как вариант, ставите стоп-ордер на дом человека, то есть он не может его продать, пока не отдаст денег. Когда становится у вас воровать невыгодно, люди и не воруют. Делайте конвейер: отдел маркетинга с отделом продаж может связываться только через вас. Даже не отдел, а каждый человек. Для сбора цепочки продаж нужно 3-5 людей. Все пятеро могут сговориться, и такое случалось… Против этого бороться нельзя. Можно сделать так, что если они сговорятся и организуют свою компанию, пусть платят за лицензию на всю унесенную информацию - 10% пожизненно. Даже если в России, Беларуси нет системы возвращения денег, всегда найдутся отдельные люди, готовый за процент вернуть хоть часть средств обратно. Долг можно продать за 50 % абсолютно однозначно. Наверное, лучшего наказания нет. «Как работать с партнерами?» Я с партнерами работать не очень люблю. Если в партнерстве все правила не обговорить сразу, всегда будет казаться, что деньги делятся неправильно. Партнерство при написании книги - это нормально. Вот вы написали книгу, а потом каждый может «копать» в своем направлении, имея равные права на нее. Если кто-то из вас хочет выйти из проекта, начинается дележ, что обычно проходит болезненно. Помните анекдот? В баре сидит мужик, пьет водку. Вид у него такой невзрачный, потертый костюм. И к нему подходит одноклассник. Случайно встречает его в этом баре. Тот гуляет на всю. У него все в жизни в порядке. И говорит: «О, Вован, давно тебя не видел! Какие новости?» - «Да все плохо. С работы уволили, жена ушла, квартиру потерял, долги отдавать нечем…» - «А у меня все классно: заводы, фабрики, пароходы, банки. Слушай, мне как раз нужен человек, которому я могу доверять. Приходи, я тебе дам работу». Тот приходит к нему в офис на следующий день. «Вот по дружбе даю тебе работу. Ты каждую пятницу будешь ходить в банк. Я буду давать тебе чек, а ты обналичивать его. Тебе дают чемодан с деньгами, ты приносишь его мне и мы делим его пополам». Договорились. И вот проходит месяца три. В том же баре сидит тот же мужик. Уже в дорогом костюме. И бармен ему говорит: «Слушай, чего ж ты пьешь так сильно? У тебя ведь работа, о которой многие могут только мечтать. У тебя деньги, ты квартиру купил, дачу, 2 машины. Тебе просто раз в неделю нужно сходить в банк, и поделить деньги пополам. В чем проблема-то?» Тот поднимает на него глаза и говорит: «В банк-то я один хожу, а деньги мы пополам делим…» Поэтому сразу говорю, чтобы не было на эту тему никаких иллюзий. Если секретарша приняла факс со сделкой, над которой вы бились, и принесла его вам на стол, - она уже считает, что минимум 15% должно отойти ей. Люди всегда везде одинаковые. Друзья, работающие на вас или с вами, однажды, особо не задумываясь, могут вставить вам нож в спину. Хуже бизнеса, чем с друзьями, - только бизнес с близкими родственниками. Лишь если у вас бизнес в одной сфере, а друзья и родственники в другой, тогда вы можете нормально общаться. Делать инфобизнес вместе можно и нужно, но знайте: наступит такое время, когда ваши цели разойдутся. У вас будет цель сидеть на Канарах на пляже, а у партнера - построить империю. Поэтому все нужно заранее обговаривать. ВЫБОР ПРАВИЛЬНОГО РЫНКА Существует один очень важный вопрос, на который я индивидуально давал ответ очень многим, и думаю, что есть необходимость его обсудить коллективно. Это вопрос универсальный для ведения бизнеса в целом, поэтому эта тема непременно должна быть раскрыта перед началом нашего тренинга. Вопрос этот задают многие: У меня есть инфо-продукт, у меня есть книжка, есть тренинг, есть консалтинг, есть «коробка», что мне теперь со всем этим делать? То есть я умею делать то-то, как мне теперь это «раскрутить»? Это вопрос - неправильный по определению, и задавать его нужно с другой стороны. «Танцевать» нужно от рынка, от клиента, а не от того, что у тебя есть. В 99% бизнесов люди ищут клиентов, чтобы заработать денег. На самом деле нужно наоборот продавать что-то клиентам, чтобы заработать клиентов. На прикормленой клиентской базе ты можешь кормиться и кормиться и кормиться. Что же касается разовых продаж: ты продал один раз, и тебе постоянно нужно искать, кому продать еще и еще. Кормиться нужно именно с клиентской базы. Дэн это называет это все herd - «стадо». Немножко грубое слово, но оно, в применении к бизнесу, очень верное, т.к., как и всякое стадо, клиентов нужно «пасти». Им нужно искать более сочную, зеленую траву, т.е. клиент должен быть счастлив. Они должны быть счастливы. Тогда и в вашем бизнесе все будет. Т.е. до того, как вы строите продукты, до того как вы строите свой консалтинг и т.д. вы должны понять, для кого вы это делаете, для какого рынка, и кто это все будет покупать. Итак, чтобы правильно работать с рынком, нужно забыть, что у вас есть на сегодняшний день. Забудьте, что вы умеете делать, забудьте, что вы уже сделали, что вы хотите делать и т.д. На первоначальном этапе это совершенно не важно. Надо начинать с рынка, т.е. с его основных характеристик. Характеристики успешного рынка По каким характеристикам ищется правильный рынок? Первое - это размер рынка. Рынок должен быть определенного размера, для того чтобы смог нормально поддерживать Вас и Ваши продажи. У рынка должен быть достаточный размер, и рынок должен быть достаточно платежеспособным. То есть если у вас рынок какие-нибудь библиотекари в Урюпинске, я не думаю, что Вы на этом рынке сможете заработать большое количество денег. Размеры и платежеспособность - это два ключевых фактора. Кроме них есть еще несколько не менее важных факторов, о которых мало кто задумывается на начальном этапе развития своей компании. Их мы сейчас и рассмотрим. Во-первых, в английском есть такое понятие replenishment, т.е. насколько часто рынок обновляется, как много новичков приходит на рынок. Если речь идет, например, о рынке магазинов посуды, то этот рынок обновляется довольно медленно. Или вы продаете продуктовым магазинам: их каждый день много не открывается. Обновление на этом рынке происходит медленно. Новичков приходит буквально единицы в месяц. Вам же нужен рынок, в котором новичков много и они постоянно приходят. Типичный пример таких рынков - это рынок агентов по продаже и покупке недвижимости. То есть, каждый месяц определенная категория людей решает, что они сейчас заработают много денег, став очередным агентом по недвижимости, особенно когда идет «бум», очень много людей приходит на этот рынок. Как только рынок останавливается, куча народу оттуда «сливается». Из-за его цикличности - это замечательный рынок. Прекрасно, если новичок приходит на рынок, особенно, если это новичок мужского пола (а по статистике мужчины в 6 раз лучше покупают информацию, чем женщины). То есть если у вас ограниченный рынок или у вас ограниченная информация об этом рынке - смотрите, чтобы на рынке было много мужчин. Мужчина заплатит любые деньги за информацию, которая ему нужна на сегодняшний день. С женщинами все работает немного по-другому. Как измерить достаточный объем новичков? Чем больше, тем лучше. Если приходит несколько тысяч - это отлично. Халявщики тоже нужны, это те, кто хочет нахаляву получить информацию. Обычно из определенного процента халявщиков вырастают хорошие клиенты. Когда они не видят, что они могут получить информацию бесплатно, и хотят получить еще больше, они начинают приходить и платить деньги. Самый оптимальный рынок - это рынок, в который приходит много новичков, и который сам быстро меняется. Чем быстрее меняется рынок, тем лучше. Почему компьютерный рынок настолько хорош? Потому что с ним происходят постоянные изменения. Та же ситуация с рынком мобильных телефонов. Тоже самое происходит и на рынке поисковой оптимизации. То есть когда рынок постоянно меняется, ему постоянно нужна новая информация. Еще пример большого оборота новичков на рынке: приход на рынок новичков также существует в ресторанном деле. Очень большое количество людей, у которых появились шальные деньги, решают, что они заработают огромные деньги на ресторане, открывают свои рестораны и через некоторое время благополучно разоряются, уступив место следующимновичкам. Еще один фактор, который абсолютно необходим в изучении рынка, это его reachability, то есть насколько рынок доступен и насколько легко до него можно достучаться. Т.е. какие есть специализированные сайты, газеты, журналы, рассчитанные именно на этот рынок. Допустим до рынка людей, которые играют в компьютерные игры, достаточно легко достучаться, есть множество журналов и специальные мидии, которые на этот рынок рассчитаны. До рынка тех же самых одноногих дантистов достучаться гораздо сложнее. Чем проще достучаться до рынка - тем проще вам будет ему продать. Если у рынка есть выставки, журналы, тематические сайты и т.д., то одновременным ударом рекламы по всем площадкам можно очень быстро и успешно войти в рынок. Если нужна скорость и оптимизация по деньгам при вхождении в рынок, то чем больше медиа площадок присутствует на этом рынке, тем лучше. Можно шаг за шагом опробовать несколько площадок и так, оптимизируя шаг за шагом, можно пробраться на выбранный вами рынок. В качестве примера сложного рынка, до которого тяжело достучаться, Дэн приводит рынок информации для жокеев, которые устраивают скачки. Для них нет никакого специального журнала даже в Америке. Для профессиональных жокеев есть, а для полу-профессиональных жокеев - уже нет. Достучаться до них напрямую невозможно, а самому для сбора такой базы данных потребуется много времени. Поэтому, не стоит пытаться войти в рынки, до которых сложно достучаться. Следующий фактор, который необходимо учитывать при изучении рынка - это его responsivness, т.е. насколько рынок реагирует на новую информацию. Чем рынок быстрее изменяется, тем проще в него что-то подать. Необходимо смотреть, насколько участники рынка привыкли покупать информацию. Те же самые трейдеры Форекса привыкли покупать информацию для того, чтобы улучшать успешность и эффективность своих сделок. Даже если рынок новый, необходимо смотреть на людей, которые в него идут, привыкли они покупать информацию или нет в других сферах жизни. Если да, привыкли - то им будет проще продать. Если человек привык платить деньги за информацию, ему будет проще эту информацию продать. То же самое происходит и на рынке софта: если человек привык покупать софт в киоске по сто рублей за диск или, выходя в Интернет, скачивать условно бесплатные программы, вряд ли он что-нибудь купит. Но если человек уже привык покупать, то он, скорее всего, купит еще и еще, а не будет искать бесплатно. С выбором рынка то же самое: необходимо смотреть, насколько люди привыкли платить за решение своих проблем. Если речь идет о рынке брендовых поставщиков - значит нужно создать свой бренд, приклеиться к существующему бренду и начать продавать чужие бренды, приклеивая свой. Получается, что по ассоциации ваш бренд начинает подниматься. Создавать конкуренцию на новом рынке нужно с пиара того, что у вас все хорошо получается. transaction size, то есть размер средней транзакции. Люди готовы платить любые деньги за решение проблемы, если им гарантированно решают эту проблему. Любое означает «любое меньше, чем стоимость проблемы». Возьмем ситуацию для примера. Средний счет в ресторане - 500 рублей. Если вы помогаете ресторану привлекать клиентов и берете за свою информацию 1000$, то ресторану необходимо продать 100 новых клиентов для того, чтобы «отбить» эти деньги. Если же вы продаете информацию о том, как привести больше клиентов в риэлтерскую контору, которая с каждой сделки может иметь 10000 - 30000$, то им для того, чтобы отбить вашу тысячу, достаточно будет незначительного процента от одной сделки. В таком случае вы можете назначать более высокую цену за свои услуги. Решающую роль будут играть даже не столько деньги, которые вы хотите с этого рынка получить (или которые люди согласны заплатить), сколько объем проблем, которые вы собираетесь решать. Чем дороже проблема, которую вы решаете, тем легче вам в этот рынок продавать. Именно поэтому в Северной Америке такое большое количество людей, которые учат, как зарабатывать деньги на недвижимости. Потому что одна сделка недвижимостью может оплатить семинар стоимостью в 5 тысяч долларов. Отсюда такая популярность (и для новичков тоже) рынка недвижимости. ценовой наполненности рынка. Если люди привыкли для получения информации покупать книгу за 300 рублей, скорее всего 30000 рублей они вам не заплатят. С другой стороны, если информацию перепаковать и подать совершенно по-другому, ситуация может измениться. Людей, которые привыкли платить хоть какие-то деньги за информацию, гораздо проще «поднять вверх», чтобы они платили за нее большие деньги, чем заставить хоть что-то платить людей, которые платить не привыкли. То есть размер транзакции поднять гораздо проще, чем переключить человека из бесплатной категории в платную. Конкуренция. Если в рынке конкуренции нет - это плохо. Потому что рынок новый, люди не будут знать, что им делать. Если же на рынке есть выбор, хотя бы из нескольких человек, которые работают, это гораздо более хорошая ситуация для рынка. В этом причина, например, почему в самом начале раскрутки того же самого РМЭСа была попытка запустить несколько участников рынка и не зажимать конкуренцию. Сейчас, когда рынок уже развился, его участники пробуют «давить» конкурентов. Почему хорошо работать с конкуренцией выгодно. Конкуренция не дает тебе останавливаться и дает возможность выбора потенциальному новому клиенту. А чем больше информации о рынке в целом получает потенциальный клиент, тем больше у него покупательная способность, тем охотнее он может принять решение что-то купить. Очень немногие используют возможность договариваться с конкуренцией для оптимизации своего бизнеса. В каждом бизнесе есть критический период. Если человек пришел к вам (позвонил, написал и т.д.), значит у него есть критический период, в течение которого он будет готов что-то купить. В среднем это 30 дней, по существу это неделя. Если человек голоден и ему необходимо наесться прямо сейчас, он зашел в ресторан, посмотрел и ушел, что через час он уже точно голодным не будет, потому что найдет, что съесть. Та же ситуация в бизнесе. Если человек к вам обратился, но ничего у вас не купил в течение месяца, скорее всего он у вас ничего и не купит. Но этот человек может быть потенциальным клиентом для продажи ему, или его конкурентам, конкурентной продукции, которая может быть дороже или дешевле, но соответствующей его запросам. Не нужно бороться с конкурентами. Нужно искать варианты joint ventures, то есть возможность скооперироваться вместо того, чтобы конкурировать, и в конечном итоге поднять продажи. Один из типичных примеров (он у меня был в мастер-классе): деятельность двух похожих компаний, продающих CRM софт. У них есть и общее решение для любого бизнеса, и приспособленное под одну индустрию. После 6 лет конкуренции они стали пробовать сотрудничать и «сливать» людей, которые не купили у них, конкуренту за процент от продаж. Это позволило обеим компаниям поднять процент продаж в бизнесе до 30-50%. К сожалению, такой вариант взаимовыгодной раскрутки бизнеса еще мало кто использует. уникальное торговое предложение (УТП или USP). Должна быть «фишка», которой вы будете отличаться от остальных. Если вы выходите с тем же продуктом, который продают все остальные, с теми же сервисами, ценами и т.д., то убедить потенциальных клиентов покупать именно у вас будет довольно сложно. Если вы продаете то, что замещает уже существующее (например, софт, который замещает уже существующий, скажем что-то, альтернативное 1С- Бухгалтерии), то продавать Вам ваши решения будет очень сложно. Революции плохо работают, и люди с неохотой расстаются с тем, что у них есть и покупают что-то новое на замену, даже если оригинал работает не очень хорошо. А вот если вы позиционируете свой продукт как добавочный и потенциальному покупателю не будет необходимости что-то менять, достаточно будет добавить и интегрировать в уже существующую систему, шансы продаж вырастают в несколько раз, а порой и в несколько десятков раз. Очень хорошо работает копирование из других индустрий (все равно происходит отстраивание с уникальным торговым предложением), либо из других стран (взять то, что работает на английском и привязывать это русским условиям). Возьмем Макдональдс, Pizza Hut , T.G.I.Fridays и т.д. Под тем же соусом, ничего особо не придумывая, начали продавать в России, и бизнес пошел. Во многих случаях даже и придумывать ничего не нужно, хотя, безусловно, нужно пытаться создавать что-то новое, лучшее. Любую тему в принципе можно развить до семи знаков в год, за 1-2 года, максимум за три, но в разных темах придется по-разному работать. Продавая что-то за 50000$ и дойти до 1 млн. в год проще, чем продавать что-то за 5 рублей и дойти до того же результата. В природе существуют два типа бизнеса. Первый - это условно работа, рабочий инфобизнес. Второй вариант - это инфобизнес, который может работать и без Вас. В первом случае (если, например, для ведения бизнеса вам нужно ездить, устраивая семинары по разным городам) как только работа прекращается, бизнес начинает резко «проседать». Тем более, если вы хотите уйти на покой или заняться чем-то другим. Этот бизнес никому не продашь, потому что он не обладает стоимостью для того человека, который может у вас его купить. Этот бизнес завязан на Вас, и вы не сможете из него выйти. Прелесть второй модели построения инфобизнеса заключается в том, что его можно продавать по частям. Именно обучение обычно делится на куски (по подписке, не по подписке, консалтинг отдельно) и по кускам продается. Можно, оставляя некую видимую часть себе, продавать «кусочки» этого бизнеса разным людям. Поэтому при планировании вашего бизнеса необходимо будет смотреть, являет ли он бизнесом только на доход (отработали - сняли деньги - ушли), либо это бизнес на перспективу и параллельно со снятием денег сегодня вы планируете каким-то образом от него отдалиться. Я, например, не участвую в бизнесах, в которых мне нужно будет активно работать на протяжении всей жизни. У Дэна есть интересное определение эксперта: если вы знаете больше, чем клиент (пусть даже не 1%), то вы уже эксперт. В вопросе увеличения степени доступности рынка большим подспорьем может быть Яндекс-Директ и Google AdWords. С рекламой на поисковиках можно войти даже в самый узкий рынок. Рынок, в который раньше войти было практически нельзя, узкоспецифический рынок (например, рынок обучения жонглированию или фокусам) теперь доступен, всех разрозненных клиентов можно собрать с помощью Интернета. Тем не менее, лучший рынок - это рынок, до которого можно достучаться более, чем одним способом, нужны альтернативные варианты. Лучше делать инфопродукт под удобный рынок, даже если пока мало в нем что понимаешь. Потому что продвижение на тяжелый неудобный рынок (хорошо или плохо ты разбираешься в теме) - это плыть против течения. Нужно действовать от рынка, а не от того, в чем ты разбираешься сегодня. За 3-6 месяцев можно разобраться в любой теме до хорошего профессионального уровня. Или найти эксперта, получить от него информацию и на этом построить Ваш общий инфобизнес. Очень сложно что-то разработать у нас и продавать за границу. Опять же, потому что необходимо идти от рынка. Делать что-то нужно, только если рынок просит. Если рынок не просит (даже если аналога Вашего продукта на зарубежном рынке нет), ваш продукт не будет востребован. Исключение составляет, пожалуй, водка Столичная, хотя успех во многом обусловлен тем, что водку уже пили и сейчас пьют. Касперского покупают не потому, что он лучше, а потому что он в два раза дешевле, чем Norton. Вышли AVG, AVAST, Касперский вряд ли будет доминировать на этом рынке. Сама главная ошибка, которая может подавить абсолютно любой бизнес, состоит в следующем. Когда человек открывает свой новый бизнес и этот бизнес развивается и становится успешным, хозяин бизнеса причину своего успеха видит в себе, в том, что у него отличный продукт, который он так замечательно умеет продавать. Но как только человек с этим продуктом уходит от рынка, компания сразу начинает «сдуваться». Люди зарабатывают деньги на нефти и пытаются с этими деньгами влезть в рынок, в котором они как в рынке ничего не понимают, поэтому у них ничего не получается. Какое-то время назад у компании Apple был продукт Newton, достаточно громоздкий прототип Palm-а, в который было добавлено огромное количество функций. Он определял и рукописный почерк, и планировал, и обладал букетом полезных функций. Но из-за дороговизны продукта он был продан очень небольшим тиражом. С другой стороны Palm, а потом и Pocket PC, взлетели моментально, потому что они вышли с минимальным набором требований, ориентируясь на конкретных людей. Покупатель видел, что за 100, 200, 300$ решаю определенный набор проблем. А когда рынок вырос и стал более знающим и требовательным, уже были добавлены функции, отвечающие требованиям этого рынка. Показателен пример Microsoft. У них востребованный продукт получался в лучшем случае с третьего раза (Internet Explorer, Windows и т.д.). Они выходили с новым продуктом, брали обратную связь от рынка и выпускали вторую версию, а потом уже брали обратную связь по всем мелочам и встраивали все это в третью версию. И вот этот продукт уже начинал взлетать. В случае с Xbox рынок уже был готовым и перегретым, рынок уже обслуживали Sony, Nintendo и другие приставки. Я полагаю, что когда Microsoft поймет, что людям неудобно покупать отдельно Home Theater и отдельно Xbox, и необходимо это все интегрировать, как Sony сделала с Blue-ray и PlayStation 3, то третья версия Xbox может стать намного более успешной. Когда входишь в новый рынок и начинаешь продавать информацию, у Вас сразу же появляется обратная связь. Можно отзванивать каждому клиенту и слушать, что он говорит. С тем же софтом: если в саппорте проблема прозвучала пять раз подряд, значит, нужно ее решить, людям это необходимо. Рынок подскажет и проблемы и их решения. Новичку на рынок легче всего войти с гарантиями. Пример обратной связи: вы гарантируете результат, и если клиент пришел забирать деньги, значит результата он, скорее всего, не получил. Вы анализируете, почему он результат не получил, вставляете этот случай в свой инфопродукт и пишете, что так делать не надо. А если кто-то получил результат - то, соответственно, что так делать надо. И с помощью таких мелочей продолжать раскручиваться в выбранной теме. |