Бизнес-планирование. Вопрос Предпринимательство основные подходы, определения, теории, функции. 6
 Скачать 126.28 Kb.
|
Вопрос 9. Анализ рынка. План маркетинга. Общее описание рынка и его целевых сегментов. Определение спроса на продукты (услуги). Анализ конкурентов. План продаж. Стратегия маркетинга.1) Раздел «Анализ рынка» предполагает проведение маркетингового исследования, принятие решений о том, какая продукция, в каком объеме и по каким ценам будет воспринята рынком и реализована, является основой для формирования в дальнейшем стратегии маркетинга, планирования производства и расчета финансово-экономических показателей финансового раздела бизнес-плана. 2) Цель раздела «План маркетинга» состоит в том, чтобы разработать план сбыта, показать выбранную стратегию маркетинга, ведущую к достижению поставленных целей, разъяснить, какие средства маркетинга и как будут задействованы. Раздел включает в себя два основных подраздела: план продаж; стратегия маркетинга. 3) Общее описание рынка и его целевых сегментов. Необходимо дать описание рынка в целом и его перспективных целевых сегментов, определить значение характеристик этих сегментов, а также возможностей, которые они предоставляют. Важно описать и оценить свой целевой рынок. Для анализа рынка товара здесь необходимо использовать результаты макро- и микросегментирования рынка. Оно предполагает выполнение следующих этапов работ: Этап 1. Макросегментирование. Деление рынка на отдельные товарные рынки (макросегменты). Этап 2. Микросегментирование. Процесс включает в себя выполнение четырех основных шагов: Шаг 1. Сегментационный анализ: предполагает деление рынка товара на различающиеся группы потенциальных покупателей. Шаг 2. Выбор целевого сегмента: осуществляется с учетом стратегических амбиций и отличительных возможностей компании. Шаг 3. Рыночное позиционирование: как фирма должна восприниматься покупателями. Шаг 4. Разработка маркетинговой программы: достижение желаемой позиции в целевом сегменте. 4) Инвесторов, несомненно, интересует, насколько велик рыночный спрос, каков потенциал рынка и на какой стадии развития он находится. Изучение рыночного спроса опирается на результаты анализа отрасли. Гарантией сбыта продукции компании может быть только спрос на эту продукцию. Спрос на продукт или услугу может быть определен количеством реализованной продукции. Существует несколько подходов к оценке емкости рынка: • метод прямого счета − основан на статистических данных по продажам товара на рынке; • метод косвенных оценок − использование оценок рыночного спроса какого-то другого товара; • метод пробного рынка − опирается на метод пробных продаж; • смешанные методы − применяют сочетание предыдущих методов и методов. Способы оценки спроса. Выбор способов оценки спроса на товар зависит от того, о каком товаре идет речь: о потребительских товарах (длительного или кратковременного пользования), товарах производственного назначения или об услугах. Оценка совокупного спроса на быстро расходуемые потребительские товары определяется с учетом следующих данных: • количество потенциальных потребителей; • доля потребителей, использующих товар; • размер или частота покупок в расчете на одного потребителя. Для оценки спроса на потребительский товар, связанный с эксплуатацией товара длительного пользования (например, стиральный порошок для стиральных машин), необходимо учесть следующие данные: • количество потенциальных потребляющих единиц; • доля домохозяйств, владеющих товаром длительного пользования; • частота использования оборудования; • средний разовый объем потребления. Спрос на услуги можно оценивать тем же способом, что и спрос на потребительские товары. 5) Цель конкурентного анализа − составить представление о конкурентах, выявить их сильные и слабые стороны, возможности и угрозы внешней среды, а также показать конкурентные преимущества компании. Необходимо собрать информацию, характеризующую продукцию и услуги конкурентов: качество, предоставляемые гарантии и сервисное обслуживание, условия продажи, скидки и др. Важно показать, в чем отличие предлагаемых продуктов/услуг от продукции конкурентов. Результатами анализа конкурентов и конкуренции являются: • общие соображения относительно конкуренции на рынке; • перечень основных фирм-конкурентов и их характеристики; • разъяснение своих конкурентных преимуществ; • ожидаемое влияние конкуренции на деятельность компании. 6) План продаж составляется на более короткий период. В нем отражаются принятые решения и намерения руководства оказать влияние на ожидаемые результаты через реализацию ряда определенных запланированных действий. Одновременно он характеризует и предполагаемые необходимые затраты по сбыту, определяющие в стоимостном выражении объем и характер маркетинговых усилий. Как правило, используют три основных метода прогнозирования продаж: статистический прогноз; метод экспертных оценок; прогнозирование по методу безубыточности. 7) Цель стратегии маркетинга − представить стратегию и план маркетинга, показать маркетинговые действия, которые позволят обеспечить достижение поставленных целей (по объему продаж, прибыли и клиентам). Стратегия маркетинга должна раскрывать следующее: 1. Главные стратегические установки маркетинга на рынке. 2. Комплекс маркетинга:♦ товар и товарная политика;♦ цены и политика ценообразования;♦ продажи и сбытовая политика;♦ реклама и продвижение. 3. Маркетинговая программа и бюджет маркетинга. Все составляющие маркетингового комплекса должны рассматриваться, как взаимозависимые инструменты и быть связаны между собой для достижения целей маркетинга: Товар и товарная политика Цены и политика ценообразования Продажи и сбытовая политика Реклама и продвижение Вопрос 10. План производства. Описание местоположения. Производственный процесс и его обеспечение. Инвестиционные затраты. Производственные затраты. Операционные конкурентные преимущества.1) Цель раздела «Плана производства» − представить разработанную стратегию производства продуктов (услуг), показать реальную возможность обеспечить производство необходимого продукта требуемого качества и в нужные сроки. Важные задачи данного раздела − определить производственные затраты, необходимые для изготовления продукции (услуг), а также требуемый объем инвестиций. 2) «Описание местоположения». Этот подраздел должен показать, насколько удачно выбрано место расположения предприятия, исходя из близости к рынку, поставщикам сырья и материалов, доступности транспортных магистралей и рабочей силы. Требуется дать описание выбора географического места размещения предприятия. Необходимо дать разъяснения относительно: • транспортных схем (наличие подъездных путей, близость или удаленность авто, ж/д и др. транспортных магистралей); • коммуникационных сетей (линий электропередач, воды, газа, сточных вод и выбросов); • оценки потребностей дополнительного вложения денег в развитие инфраструктуры (теплосети, водопровода, канализации) при реализации проекта и степени удаленности от основных поставщиков сырья и материалов, а также от потребителей. 3) Задача подраздела «Производственный процесс и его обеспечение» состоит в том, чтобы описание сложного производственного процесса сделать понятным и для тех, кто не обладает специальными техническими познаниями. Общая схема организации производственного процесса должна отражать: производственные операции и производственные потоки. План производства продукции (производственная программа) определяет необходимый объем производства продукции в плановом периоде, соответствующий по номенклатуре, ассортименту и качеству требованиям плана продаж. Производственная программа выступает основой для согласования объема продаж с производственной мощностью предприятия в планируемом периоде. 4) Инвестиционные затраты. Здесь необходимо дать описание создаваемого имущества, его основных характеристик и рассчитать потребность в инвестициях. При этом оцениваются инвестиционные затраты по всем основным составляющим активов предприятия: • основные средства; • оборотные активы; • нематериальные активы. Для оценки инвестиционных затрат используют несколько методов: 1. Метод экспоненциальной оценки издержек 2. Метод факторной оценки 3. Метод оценки, основанный на полном расчете инвестиционных затрат 5) Производственные затраты. Требуется определить потребности проекта в трудовых ресурсах, дать описание требований, предъявляемых к их квалификации, и необходимых условий труда. 6) Операционные конкурентные преимущества. Цель − выявить и указать конкурентные преимущества, связанные с производственной (операционной) деятельностью предприятия. Источниками операционных конкурентных преимуществ могут быть: используемая технология производства; опыт, квалификация и умения персонала; экономия на масштабах производства; низкие прямые издержки; географическое месторасположение и др. Вопрос 11. Организационный план. Организационная структура управления. Сведения о ключевых менеджерах и владельцах компании. Кадровая политика и развитие персонала. Календарный план работ по реализации проекта. 1) Проектирование организационной структуры управления предполагает планирование рабочих групп (численности, функций, подчиненности) управленческих команд и связей между ними. Для реализации бизнес-плана важно, чтобы оргструктура управления соответствовала принятой стратегии и кадровой политике предприятия. 2) Организационная структура может принимать различные формы. Следует иметь в виду, что организационные структуры не являются статичными. По мере роста предприятия усложняется и его организационная структура, появляются новые задачи и функции, уточняются или дополняются должностные инструкции в соответствии с новыми функциями и задачами, стоящими перед предприятием. 3) Сведения о ключевых менеджерах и владельцах компании должны дать представление о деловых качествах тех лиц, которые будут играть ведущие роли в становлении и развитии предприятия и которые в значительной мере определяют его успех или неудачу. К ним относятся: • ключевые менеджеры, занимающие основные руководящие посты; • предприниматели (собственники бизнеса), отвечающие за разработку концепции и стратегии компании. По ключевым менеджерам необходимо представить основные сведения, отражающие уровень их квалификации, опыт и профессиональную подготовку, а также предполагаемый круг обязанностей и полномочий каждого (полное резюме должно быть представлено в приложении к бизнес-плану). Информация по ключевым менеджерам должна включать: ФИО (полностью), год рождения; занимаемая должность (краткое описание должности); основные обязанности и полномочия; уникальные навыки и практический опыт, которые добавляют отличительные компетенции компании; уровень и условия вознаграждения. Основная цель − завоевать доверие у инвестора и сформировать его уверенность в том, что команда способна эффективно работать и реализовать бизнес-план на практике. 4) Кадровая политика представляет собой систему правил и норм работы с персоналом, обеспечивающую процессы воспроизводства, управления и развития персонала в соответствии с выбранной стратегией организации. Этот подраздел должен отразить предполагаемую к использованию систему оплаты и стимулирования труда, дать разъяснения относительно предполагаемых к использованию элементов кадровой политики, описать систему найма, отбора и обучения персонала, предполагаемые изменения в структуре кадров по мере развития предприятия. 5) Инвесторы всегда хотят иметь представление о том, как и в какие сроки будет реализовываться проект, − это один из важных факторов, способных привлечь или оттолкнуть инвестора. С этой целью разрабатывается календарный план выполнения работ. Он должен показывать планируемые сроки осуществления отдельных мероприятий, связанных с реализацией проекта. При его разработке учитываются затраты времени на выполнение отдельных работ, сроки их выполнения, а также последовательность их проведения. Вопрос 12. Финансовый план. Базовые предположения. План прибылей и убытков. План денежных потоков. Прогнозный баланс. Инвестиционный план и финансирование проекта.Вопрос 13. Анализ и оценка рисков Виды рисков. Анализ рисков.Вопрос 14. Используемые показатели и процедуры расчета. Используемые методы анализа и оценки проектов Показатели для финансового анализа. Основные экономические показатели бизнес-среды. Экономические показатели внутренней среды проекта. Анализ безубыточности. Оценка и анализ экономической эффективности проектов. Анализ чувствительности. Вопрос 15. Проектирование систем управления персоналом. Создание службы управления персоналом. Организационная структура службы управления персоналом. Проектирование функциональных подсистем управления персоналом в компании (планирование и маркетинг персонала, найм и учет персонала, организация трудовых отношений, условий труда, обучения и развития персонала, мотивация и стимулирование персонала, социальное развитие организации). Вопрос 16. Критерии оценки бизнес-плана и его презентации. 9.1 Бизнес-план команды. Обобщенный подход. Критерии оценки. 9.2 Наша кома и бизнес-идея. Критерии оценки. 9.3 Целевая группа. Критерии оценки. Определено отношение целевой группы к определенной сфере (b2b, b2c, b2g). Применена методика 5W Шеррингтона сегментации целевой аудитории. 9.4 Планирование рабочего процесса. Критерии оценки. 9.5 Маркетинговое планирование. Критерии оценки. 9.6 Устойчивое развитие. Критерии оценки. 9.7 Технико-экономическое обоснование проекта. Критерии оценки. 9.8 Финансовое обоснование проекта: финансовые инструменты, финансовые показатели. 9.9 Продвижение фирмы/ проекта. Критерии оценки. Вопрос 17. Инструменты анализа рынка, конкурентов, внешней и внутренней среды (SWOT, PEST анализ), рекламные модели (AIDA, DIBABA, DAGMAR и т.п.), модель 4 «Р» для собственного бизнес-проекта. |