Введение средства распространения рекламы
 Скачать 0.54 Mb.
|
|
Рекламные средства быстро меняются, как и наш мир. Хотя в ближайшие десять лет наверняка будут выходить газеты, журналы, сохранится телевидение и радио, трудно предвидеть, какие еще средства рекламы присоединятся к ним, какие – укрепят свою позицию, а какие – канут в небытие. Одна из задач в рекламе – ознакомление с новыми рекламными средствами, чтобы можно было использовать такие, которые увеличивают область воздействия, результативность и окупаемость рекламы. В действии самых совершенных рекламных средств могут быть недостатки, а кроме того, люди есть люди – и они часто отвергают новое рекламное средство, даже если исследования показывают, что оно должно быть весьма эффективным. 1.3. Методы, используемые для оценки эффективности распространения рекламы Успех или неудача рекламной кампании определяется тем, насколько она помогла в продвижении товаров. Существует две степени оценки: одна на основе формирования представления о товаре у потребителя, другая – по увеличению сбыта. Также довольно нелегко отличить достижения рекламы от других факторов, влияющих на образ товара или объем его сбыта. В 1982 г. крупнейшие рекламные агентства США пришли к соглашению в отношении основных принципов измерения эффективности рекламы: Использовать данные связанные с целями рассматриваемой рекламы. Перед проведением анализа следует определить, как будет использоваться результат. Сочетать различные методы измерения, поскольку проведение одного недостаточно. Система проверки должна основываться на решениях потребителей. Необходимо учитывать использование повторной рекламы. При сравнении альтернативных рекламных объявления каждое требует одинаковой поддержки. Следует избегать пристрастий и предубеждений. Следует четко определить принципы выборки. Только хорошая проверка точна и надежна. [16, стр.184] После того как определен имидж кампании – ее образ, определены цели и задачи рекламной кампании, выбраны предполагаемые источники распространения рекламного обращения, возникает самый «сложный» вопрос всей рекламной кампании – определение бюджета на рекламу. Состав затрат на эти мероприятия определяется в основном по 2 вариантам: - исходя из целей рекламной кампании; - исходя из выделяемых / имеющихся средств. Определение объема рекламного бюджета по рекламе считается очень важным и сложным вопросом. Объем рекламного бюджета определяется многими факторами как объективными, так и субъективными. Объективные факторы: - валовая прибыль фирмы; - кривая зависимости продаж от объемов / затрат рекламы. Здесь необходимо помнить, что данную зависимость сложно отследить в краткосрочной перспективе, так как реклама работает в первую очередь на осведомленность потребителей о товаре или услуге. Субъективные факторы: - на практике очень часто рекламный бюджет во многом зависит от мастерства менеджера по рекламе при обсуждении рекламной кампании с руководством фирмы. И у руководства и менеджера по рекламе могут быть разные взгляды на рекламу фирмы, но окончательное решение всегда остается за первыми лицами. Однако степень влияния менеджера может быть разной и решения могут приниматься тоже разные; - руководством часто принимает окончательно решение не исходя из вышеприведенной приведенной схемы, а исходя из общей ситуации, в которой находится кампании; - личное мнение руководителя, принимающего решение по вопросам финансирования рекламы фирмы. [2, стр.140] В случае утверждения достаточного объема рекламного бюджета для рекламной кампании (т.е. по целевому варианту исходя из поставленных целей и необходимых для их достижения средств) необходимо придерживаться следующего правила: «Величина и распределение рекламного бюджета должны обеспечивать не только покрытие расходов на рекламу за счет торгового оборота, но и получение максимального дохода». Соблюсти это правило тяжело, но можно при грамотном и профессиональном подходе. При этом за основу определения рекламного бюджета берутся показатели предыдущего года, либо сравнительная оценка бюджетов конкурентов. Есть и другие методы. В случае, когда рекламный бюджет формируется по остаточному признаку, то здесь нет никаких правил формирования бюджета, так как изначально рекламная деятельность для организации не является условием успешной деятельности на рынке. Существует несколько основных методов определения объема рекламных бюджетов: метод «от наличия средств», «% от продаж», метод «долевого участия на рынке», «конкурентного паритета», «бюджет по одежке», метод «исходя из целей и задач рекламной кампании» и прочие. [16, стр.385] Метод «от наличия средств» – разработка рекламного бюджета на продвижение продукции/услуги исходя из мнения руководства организации относительно уровня затрат на рекламу. Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж – затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малы. Метод «% от продаж» – затраты на рекламу определяются как % от текущих или планируемого объема продаж. Этот метод дает менеджменту стабильный показатель рекламных расходов, но все же заставляет руководство кампании думать о зависимости между затратами на рекламу, ценой продаж и прибылью на 1 единицу продукции/услуги. «Метод долевого участия» – основывается на том, что в отраслях, где велико сходство между товарами/услугами, обычно есть четкое соотношение между рыночной долей и долевым участием в отраслевом продвижении продукции. Исходя из этого некоторые организации ориентируются на достижение определенного показателя рыночной доли, а после устанавливается определенный процент затрат чуть выше этой доли на продвижение продукции/услуги. «Метод конкурентного паритета» – объем рекламного бюджета устанавливается на уровне конкурентов, часто на среднеотраслевых затрат (в % к объему продаж). Предполагается, что рекламные бюджетов конкурентов основаны на коллективной мудрости отрасли и что такой подход препятствует рекламным войнам. Однако здесь необходимо помнить, что «ведущие кампании» в отрасли имеющие высокую прибыль, должны тратить на рекламу больше, чем остальные конкуренты. «Бюджет по одежке» – предполагает формирование рекламного бюджета в максимальном объеме. Если прибыль кампании увеличивается, то и расширяются мероприятия по продвижению продукции. Метод «исходя из целей и задач» – включает в себя определение производственных/плановых показателей объема продаж, прибыли и разработку целей коммуникационной политики и рекламной кампании, необходимых для достижения намеченного уровня сбыта. [16, стр.398] Существуют также и другие методы формирования рекламного бюджета, которые также можно использовать при их разработке и планировании рекламной кампании в целом. Однако, какой бы метод определения объема рекламного бюджета не был выбран важно знать общеотраслевые затраты на рекламные кампании. При этом нельзя слепо копировать и составлять свой план рекламной кампании строго соответствии с выявленными пропорциями. Они должны использоваться только как справочные материал. В целом же при планировании величины затрат на рекламу необходимо учитывать помимо общих факторов, влияющих на нее, тип товара, на какой стадии жизненного цикла он находится, объем рынка, уровень конкуренции на рынке, известность самой фирмы и т.п. После определения объема затрат на проведение рекламной кампании и утверждения его руководством фирмы дальнейшее планирование рекламных мероприятий переходит на этап распределения средств по направления рекламной кампании. Приоритеты в этом вопросе будут отданы тем средствам рекламных обращений, которые могут дать наибольший охват и потребителей в целом или целевой группы частоту контактов с ними. Соблюсти эти требования при размещении рекламных обращений можно только, проведя анализ возможных каналов их распространения и соответствия им формата рекламного обращения, выбор на его основе наиболее подходящих для достижения поставленных целей. Таким образом, задача планирования осуществления рекламной кампании – это разработка стратегии селектирования средств СМИ: выбор определенных средств (газеты, радио, телевидение и т.д.); выбор специальных носителей (районные выпуски, тематические полосы и т.п.); выбор времени демонстрации (тайминг). [12, стр.185] Многочисленные модели выбора или селектирования СМИ базируются на основе критерия стоимости 1000 контактов. Тысячная Контактная Цена (ТКЦ) – это соотношение цена/стоимость размещения рекламного обращения на 1000 получателей этого обращения через данное СМИ: ТКЦ = Сi/K1i,*1000, (1) где Ci – цена размещения рекламного обращения в данном СМИ Ki - тираж/аудитория данного СМИ. При этом необходимо понимать, что Ci зависит от формы, цветности местоположения конкретного рекламного обращения. После определения стоимости конкретного рекламного обращения можно определить показатель ТКЦ выбранных СМИ и оставить те, которые при прочих равных условиях позволяют охватить большую аудиторий с большей частотой в рамках выделенных средств на СМИ в общих расходах на рекламу. Согласно критерию ТКЦ сначала используются СМИ с минимальным показателем ТКЦ, затем чуть дороже и т.д. пока весь рекламный бюджет не будет исчерпан. Этот подход позволяет обеспечить максимальный охват при максимальной частоте контактов. Следовательно, увеличивает группу потребителей, знакомых с продукцией фирмы, что влияет на рост продаж. Недостаток критерия ТКЦ – он не отражает реального числа затронутых потребителей, а только общее число проинформированных данным рекламным обращением. [13, стр.256] Для получения более точной информации, позволяющей точнее оценить эффективность рекламного обращения необходимо ввести поправочный коэффициент – доля целевой группы в общей аудитории данного СМИ. С этим показателем картина по СМИ может кардинально измениться, ведь рекламное обращение, в первую очередь должно ориентироваться на целевую группу, для которой и создан данный продукт. В этом случае: ТКЦ = Сi/K1i,*L*1000, (2) где: Ci – цена размещения рекламного обращения в данном СМИ; Ki – тираж/аудитория данного СМИ; L – доля целевой группы в общей аудитории СМИ. В целом при выборе средств и каналов размещения рекламного обращения все сводится к модели, основанной на том, что покупку товара на пробу или повторное приобретение – это функция числа потребителей имевших контакт с рекламой (охват) и количества этих контактов (частоты). Поэтому проблема при распределении рекламного бюджета состоит в том, чтобы найти оптимальное соотношение – компромисс – между показателями охвата, частоты и силы воздействия. [13, стр.182] Сила воздействия средств рекламы заключается в количественной ценности рекламного контакта с аудиторией через рекламоноситель. Сила воздействия рекламного обращения зависит от многих составляющих как от самого рекламного обращения: его размера/площади, читабельности, и т.д., так и от канала распространения рекламного обращения, т.е. конкретного СМИ (рекламное обращение в профильном издании будет иметь большую силу воздействия, чем в развлекательном журнале). Задача менеджера по рекламе состоит в выборе такой последовательности использования средств рекламы и каналов ее распространения, которое обеспечит максимальный охват, большую частоту контактов с потребителями и силу воздействия рекламного обращения. Можно направить основную часть расходов на увеличение охвата потребителей или частоты, в результате чего может сократиться охват целевой группы. Если принято решение вложить средства с большей силой воздействия, то придется пожертвовать частотой контактов и с аудиторией. Кроме того, есть еще одно правило, которое необходимо соблюдать при разработке рекламной кампании и формировании рекламного бюджета «активная рекламная кампания не должна быть более 5 недель». За это время устанавливается максимальное количество контактов с целевыми потребителями. [13, стр.204] После определения каналов и средств рекламы необходимо распределить рекламную кампанию и соответствующие затраты во времени. Существует 4 метода распределения рекламного бюджета во времени: - равномерное распределение – контакты с аудиторией постоянны в течении длительного времени. Характерно для постоянно расширяющихся рынков и рынков товаров повседневного спроса; - концентрированное распределение – расходы на рекламную кампанию носят сезонный характер в зависимости от спроса; - скользящее распределение – активные рекламные акции чередуются с затишьями. Характерно при небольшом рекламном бюджете и для товаров длительного пользования; - пульсирующее распределение – график расходов на рекламные капании построен на чередован крупных расходов с низкими. Используется для известных марок – брэндов. [16, стр.351] Если все вышеописанное было соблюдено – это означает, что процесс рекламной кампании был основательно подготовлен и реализован. Однако это только первая половина общего процесса рекламы. Вторая часть, возможно более важная чем первая, но при этом напрямую зависящая от последней, – это подведение итогов кампании, оценка результатов и принятых решений во время ее проведения. Во время проведения рекламной кампании и по ее завершению необходимо оценить ее эффект. Оценка эффективности рекламной кампании является завершающим этапом планирования. Эта оценка включает измерение результативности коммуникативной деятельности и определение влияния рекламы на результаты продаж. Для этого в процессе ее проведения могут быть использованы различные методы. Цена Реклама     СбытИздержки   ОборотПрибыль Рис. 2 – Влияние рекламы на прибыль кампании Для измерения эффективности рекламной кампании в процессе ее проведения, особенно на начальных этапах, могут одновременно использоваться несколько вариантов рекламы прямого ответа, т.е. рекламы, предполагающей заполнение купона или звонок по бесплатному телефону. Каждый вариант сопровождается купоном или формой, содержащей вопросы по интересующей рекламодателя информации. Регистрируется количество возвращенных купонов для каждого варианта рекламы. Вариант рекламы, на которую получено максимальное количество ответов-купонов считается эффективным. В случаях, когда потребители положительно относятся к рекламным обращениям (например, возвращают купоны и т.п.) эффективность рекламной кампании может быть оценена изменением успеха распределения. Успех распределения определяется как частное V(з) – количества человек, побужденных к покупке (потенциальных заказчиков/покупателей продукта) рекламным обращением и V(а) – общим количеством затронутых этим обращением людей (адресанты): Ураспр.= V(з) / V(а) (3) Доход от размещения дополнительных рекламных обращений находится в прямой зависимости от успеха распределения. Следовательно (Ураспр) должен стремиться к (1). Д = П*З – Р*А (4)где П – прибыль от каждого заказчика, Р – общие расходы на адресантов. О критическом (Ураспр) говорят, когда Д = 0, т.е. З/А = Р/П. Это означает, что Ураспр (З/А) должен соответствовать отношению расходов на рекламу и удельной прибылью, чтобы не было убытков. [16, стр.327] Для оценки причин, влияющих на эффективность рекламы фирмы, обычно используются следующие четыре критерия, а именно: узнаваемость, способность вспомнить рекламу, уровень побудительности, влияние на поведение покупателей. Безусловно, такая классификация является достаточно условной. Поэтому при проведении исследований эффективности рекламы трудно в чистом виде получить оценки отдельно по этим показателям. Кроме того – это промежуточные оценки, дающие лишь указания на возможные результаты/итоги проводимых рекламных мероприятий. Конечные цели проведения рекламных кампаний могут быть различны, а значит и критерии оценки эффективности также будут различны. Если рекламодатель установил только коммуникативную цель, например, достижение определенного %(доли) потребителей, знакомых с продуктом/услугой, то после проведения рекламных мероприятий измеряют уровень ее достижения. Для этого проводят опросы потребителей или организуют эксперименты, направленные на определение степени узнаваемости рекламного обращения или % потребителей, ее вспомнивших. Окончательная оценка эффективности рекламных мероприятий может быть осуществлена намного позже, чем этого хочется руководству. Реклама одного товара может увеличить объемы его продаж на незначительную долю, но сильно увеличить продажи сопутствующих продуктов. Эффективным методом оценки результативности рекламной кампании является определение изменения доли рынка, контролирующего данной фирмой. С его помощью исключается влияние внешних факторов, так как они действуют практически на всех участников рынка с одинаковым воздействием. Существует минимальный уровень затрат на рекламу, ниже которого она не имеет эффекта воздействия на уровень продаж. Даже при отсутствии рекламы существует определенный уровень продаж. При увеличении расходов на рекламу уровень продаж повышается, но до определенного уровня, за пределами которого дальнейшее увеличение затрат будет приносить убытки (рис.3). Так как результат воздействия рекламы проявляется в течение длительного срока, то она должна рассматриваться как долгосрочное вложение в будущие прибыли фирмы. Здесь необходимо помнить, что затраты на рекламу должны окупаться и нельзя затрачивать на рекламу лишние средства, но следует также понимать, что экономить на рекламе во время экономических неурядиц       Валовая прибыль Затраты на рекламу Максимальная чистая прибыль Сумма    Объем сбыта Рис 3 – Соотношение затрат на рекламу и прибыли фирмы нельзя, так как в противном случае это будет признаком несостоятельности фирмы и она рискует утратить свою долю рынка. [2, стр.260] Рассмотрев экономическую и организационную составляющую рекламы как процесса деятельности организации можно сделать некоторые выводы. Реклама – это составная часть маркетингово-сбытовой политики фирмы и они взаимосвязаны и взаимозависимы. Реклама, прежде всего, влияет на сбыт новых товаров, так как она разрешает проблему отсутствия на рынке информации о новинке и способствует повышению осведомленности о продукте. Реклама более эффективна на крупных рынках. Особенно эффективна реклама продукции, обладающей заметными отличительными свойствами или преимуществами. Затраты на проведение рекламных мероприятий находят свое отражение в цене продукта, который оплачивает потребитель. Реклама позволяет охватить широкие массы потребителей и обладает низкими удельными затратами. Однако реклама является односторонним коммуникационным каналом, не носит персональный характер и не обладает такой убедительной силой, как деятельность сбытовиков. Поэтому, чтобы потребитель не ушел без покупки, рекламу следует дополнять другими методами продвижения. 2. ПРИЕМЫ И МЕТОДЫ РАСПРОСТРАНЕНИЯ РЕКЛАМЫ НА ПРИМЕРЕ ЗАО «МАЛЬЦОВСКИЙ ПОРТЛАНДЦЕМЕНТ» 2.1. Организационно-экономическая характеристика ЗАО «Мальцовский портландцемент» Акционерное общество «Мальцовский портландцемент» основано в июне 1899г., талантливым русским инженером Львом Кирилловичем Шешминцевым. Общество названо в честь прогрессивного промышленника и предпринимателя, пионера многих технических начинаний в России Сергея Ивановича Мальцова (1810–1893), который внес огромный вклад в промышленное развитие брянского края. Цементный завод АО «Мальцовский портландцемент» был заложен в августе 1899г. у деревни Боровка Жиздринского уезда Калужской губернии (ныне г.Фокино Брянской области), рядом с богатейшими залежами мела и глины. Завод пущен в эксплуатацию в октябре 1900г. (производительность – 49 тыс. т. цемента в год). В 1911г. завод был приобретен Акционерным обществом Мальцовских заводов. При акционировании предприятия в декабре 1992г. ему было возвращено первоначальное историческое название – АО «Мальцовский портландцемент». Предприятие стало акционерным обществом открытого типа и работает на основании Устава общества, который является его учредительным документом (согласно Федеральному закону РФ «Об акционерных обществах» от 26.12.95г. № 208-ФЗ), в котором содержатся все необходимые сведения, а так же требования, обязательные для исполнения всеми органами общества и его акционерами. Осенью 2008г. предприятие реорганизовано в закрытое акционерное общество «Мальцовский портландцемент». В 1996г. предприятие вошло в ОАО «Штерн Цемент» - одну из ведущих российских компаний по производству и продаже вяжущих строительных материалов. Весной 2002 года контрольный пакет акций компании «Штерн Цемент» перешел к ЗАО «Росуглесбыт», владельцем которого являлся предприниматель Филарет Ильич Гальчев. Осенью 2002 года концерн был переименован в ОАО «Евроцемент». Летом 2004г. ОАО «Евроцемент» вошло в состав холдинга «ЕВРОЦЕМЕНТ групп». Это произошло через консолидацию активов входящих в нее цементных заводов. Компания владеет пакетами от 75 до 100% акций этих предприятий, в том числе через ОАО «Евроцемент», которое стало одной из дочерних компаний с функциями сбыта. В конце марта 2005г. завершена сделка по приобретению «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» цементных активов компании «ИТЕКО». Цементный бизнес «ИТЕКО» включает семь заводов, общий объем производства цемента, в их числе ОАО «Осколцемент» (Белгородская обл.), ЗАО «Белгородский цемент» (г. Белгород), ЗАО «Пикалевский цемент» (Ленинградская обл.), ОАО «Подгоренский цементник» (Воронежская обл.), а также ОАО «Краматорский цементный завод – «Пушка» (Украина, Донецкая обл.). ОАО «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» также перешли принадлежащие «ИНТЕКО» минориторные пакеты акций ОАО «Ульяновскцемент» (Ульяновская обл.) и ОАО «Жигулевские стройматериалы» (Самарская обл.). Приобретение активов «ИНТЕКО» является продолжением реализации стратегического плана «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» по созданию в России мощного холдинга, отвечающего мировым стандартам корпоративного управления, технического оснащения производства, уровня качества продукции, защиты окружающей среды. В «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» входит также ОАО «Катавский цемент», ОАО «Невьянский цементник», ОАО Кавказцемент», ОАО «Савинский цементный завод». Председателем Совета директоров «ЕВРОЦЕМЕНТ групп» избран Ф. Гальчев, президентом – М. Скороход. ЗАО «Мальцовский портландцемент» одержало целый ряд побед в престижных конкурсах. Продукция предприятия была удостоена серебряных дипломов конкурса «100 лучших товаров России». По итогам IV Всероссийского конкурса на лучшую строительную организацию в 2006 г. АО признано лауреатом и награждено дипломом II степени «За достижение высокой эффективности и конкурентоспособности в строительстве и промышленности строительных материалов». За участие в 6-й выставке – ярмарке «Регионы России» было удостоено диплома организационного комитета ВДНХ – ЭКСПО. Во Второй Всероссийской акции «Покупайте российские товары» награждено дипломом и памятной медалью победителя конкурса «100 лучших предприятий России – 2004» за высокую деловую активность и эффективную деятельность. В октябре 2006г. по итогам программы Правительства Москвы «Московское качество» портландцемент ПЦ 500–Д0–Н отмечен почетным дипломом и сертификатом качества Московской торгово-ромышленной палаты и Московского независимого центра экспертизы и сертификации «Мосэкспертиза». С мая 2002г. предприятие имеет сертификат соответствия системы качества производства портландцемента и шлакопортландцемента общестроительного назначения требованиям ГОСТ Р ИСО 9002-96. Производство цемента относится к массовому производству, которое характеризуется непрерывностью и относительно длительным периодом изготовления ограниченной номенклатуры однородной продукции в больших количествах. Тип производства оказывает весомое влияние на формирование структуры предприятия, условия, требования и критерии рациональной организации производства. Производственные цехи предприятия делятся на две группы: цехи основного производства; вспомогательные и обслуживающие цехи. К цехам основного производства относятся цехи, в которых непосредственно изготовляется продукция, предназначенная для реализации потребителям; к ним относятся: Фокинское карьероуправление, сырьевой цех, цех обжига НБЦЗ, цех помола НБЦЗ, Производство № 1 (в которое входит цех обжига БЦЗ и цех помола БЦЗ). К вспомогательным цехам относятся цехи, в задачу которых непосредственно входит обеспечение нормальной, бесперебойной работы основных цехов: электроремонтный цех, паропроводный цех, ремонтно-механический, ремонтно-специализированное управление. В состав обслуживающих цехов входят: цех отгрузки и упаковки, КИП и А, хозяйственный цех. Организационная структура управления приведена в Приложении 1. Цемент – это тонкодисперсный порошок серого цвета с зеленоватым оттенком. В готовом цементе не должно содержаться никаких комков. Портландцементом называется гидравлическое вяжущее вещество, твердеющее в воде и на воздухе и представляющее собой продукт тонкого помола клинкера, получаемого в результате обжига до спекания искусственной сырьевой смеси. Гипс, добавляемый при помоле клинкера, необходим для замедления сроков схватывания и улучшения некоторых свойств. Клинкер является полуфабрикатом и представляет собой выходящий из печи твердый горошкообразный или кусковой материал, превращаемый путем тонкого помола в порошок портландцемента. Важными свойствами портландцемента являются также плотность, водопотребность, пластичность, водоотделение, морозостойкость, выделение теплоты при твердении, сцепление со стальной арматурой. Номенклатура выпускаемой продукции (ГОСТ 10178-85; ГОСТ 30515-97): Портландцемент с минеральными добавками: ПЦ 400-д20, ПЦ 500-д20. Портландцемент (без добавок): ПЦ 500-д0; ПЦ 500-д0-Н. Используя в производстве замкнутый цикл помола клинкера ЗАО «Мальцовский портландцемент» имеет возможность производить высокопрочный цемент ПЦ 600-Д0, обладающий уникальными качествами. Производственный потенциал ЗАО «Мальцовский портландцемент» огромен. Мощность завода по выпуску продукции составляет 4,5 млн. тонн цемента в год. Загрузка производственных мощностей осуществляется на 85%, т.е. ежегодный выпуск фактически составил: в 2007 году – 3,34 млн. т., в 2008 году – 3,84 млн. т. цемента. Для проведения экономического анализа сравниваются показатели отчетного 2008г. с показателями предыдущих 2006-2007гг., представленные в таблице 1. Для того чтобы определить положительные тенденции в деловой активности предприятия необходимо сопоставить темпы изменения таких показателей, как прибыль, объем реализации и размеры основного капитала: Наблюдается положительная тенденция в деловой активности предприятия в том случае, если: Тn > Тv > Ток. Таблица 2 – Экономические показатели ЗАО «Мальцовский портландцемент» за 2006-2008гг.
| |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||