Коммерческая деятельность на рынке непродовольственных товаров. Коммерческая деятельность-Станислав-Тема 12-д. 1. коммерческая деятельность оптовой торговой организации на рынке непродовольственных товаров 5
 Скачать 153.79 Kb.
|
3. НАПРАВЛЕНИЯ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОРГОВОГО ПРЕДПРИЯТИЯ НА РЫНКЕ НЕПРОДОВОЛЬСТВЕННЫХ ТОВАРОВСогласно аналитической части совершенствование коммерческой деятельности предприятия должно осуществляться в трех направлениях: - совершенствовании маркетинга; - улучшения логистических процессов в области снабжения; - улучшение управления ассортиментом. Для контроля над ассортиментом товаров существует другой способ, называемый анализ "АВС", или правило 80/20. Он основан на том, что все товары, находящиеся на складе, должны быть объединены в три категории. Изделия "А" – наиболее ценные, на которые приходится примерно 70-75% общей стоимости изделий, хранящихся на складе, но составляющие 15-20% общего количества находящейся там продукции, например дорогостоящие автомобильная техники, инструменты, декоративная посуда. Изделия "В" – средние по стоимости, примерно 15-20% стоимости всех изделий, но в количественном отношении составляющие 30-40% хранимой продукции, например некоторые посуда, игрушки, мыло, порошок и т.д. Изделия "С" – самые дешевые, 5-10% общей стоимости хранимых товаров и самые массовые, составляющие примерно 40-50% общего объема хранения, например пакеты, пластмассовая посуда, салфетки, туалетная бумага. По группе "А" наибольшая часть средств (капитала) "омертвляется" при хранении товаров на складе, т.е. может быть напрасной тратой средств. Поэтому нужно вести постоянный контроль своих запасов, чтобы знать, что вложенные деньги не лежат без дела, а приносят прибыль. Для этого ведется учет реализации товаров с помощью компьютера по следующей форме: Таблица 7
Изделия группы А. Доля по стоимости: 12,12+27,27+24,24 = 63,63% Доля по количеству: 1,69+5,08+8,47 = 15,24% Изделия группы В. Это товары А3. Доля по стоимости – 12,12%. Доя по количеству – 16,95%. Изделия группы С. Это товары В2. Доля по стоимости – 24,24%. Доя по количеству – 67,80%. Такой учет позволяет сделать важный вывод о том, что изделия группы "А", являющиеся основными в оптовом предприятии, должны находиться под строгим контролем, поскольку возможны частые корректировки планов закупки-продажи. Товары группы "В" требуют обычного контроля и постоянного внимания с использованием той же формы, что и для товаров группы "А". Товары группы "С" нуждаются в самом обычном контроле – периодической проверке уровней запаса. Ассортимент фирмами выбирается из товаров, которые пользуются спросом, способны удовлетворить покупателя своими характеристиками и ценой и зарекомендовали себя в данном регионе. Также фирмы подбирают эксклюзивный товар, т.е. товар, которого нет практически ни у кого, и постоянно ведут поиски в этом направлении (так как новшества подхватываются другими). Например, шлюттер – разновидность пластикового молдинга, облегчающего кладку кафеля на ванну. Хотя экономическая выгода от данного товара невысока – 15%, но факт, что фирма практически единственный поставщик шлюттеров в определенном регионе, привлекает новых клиентов. Ассортимент товаров у предприятия должен меняться в зависимости от сезона. Те группы товаров, для которых необходимо хранение и использование при плюсовой температуре, в зимнее время не должны завозиться. Например, пена монтажная используется при температуре +5˚С и выше. Терропаста – в ее состав входит вода, которая при минусовой температуре замерзает и ухудшает качество продукта. Поэтому в зимнее время предприятию рекомендуется закупать сухую смесь для кладки кафеля – Павермент. Те группы товаров, которые пользуются устойчивым спросом, должны поставляться регулярно по мере необходимости. Например, обойный клей, шурупы-саморезы, краска-эмаль и т.д. Для выявления степени удовлетворенности ассортиментом покупателей можно составить анкету и по ее результатам разработать дополнения к ассортименту (табл.8). Анализируя и группируя полученные результаты, можно установить, что 92% наших покупателей ответили положительно на п.1 и п.2 третьего вопроса анкеты, т.е. посчитали себя полностью или практически полностью удовлетворенными. 5% респондентов заняли промежуточную позицию и еще 3% опрашиваемых отметили, что они остались недовольны ассортиментом. Этот анализ позволяет сделать вывод, что несмотря на высокий процент удовлетворенных покупателей, необходимо обратить большее внимание на формирование ассортимента предлагаемых товаров. Таблица 8
Результаты четвертого вопроса анкеты показали, что 14% опрошенных хотели бы приобрести товары, относящиеся к основному ассортименту исследуемого предприятия. Но их не оказалось в наличии. Это достаточно тревожный сигнал, свидетельствующий о необходимости более тщательного планирования товарных запасов. Также следует обратить внимание, что большинство закупаемых товаров – импортного производства, цены на которые сильно колеблются в периоды экономического кризиса. Поэтому необходимо активизировать работу по поиску отечественных, желательно местных, товаров, аналогичных по качеству. Из вышеизложенного становится объясним тот факт, что 20% оппонентов в ответе на пятый вопрос анкеты указали на достаточно высокую цену товаров в основном импортного производства. К таким товарам были отнесены в первую очередь различные мастики и шпаклевки, аналоги которых производятся в нашей стране, в частности на Новосибирском строительном комбинате, но они несколько уступают по качеству. В отношении логистики было бы целесообразно организовать кольцевую доставку. Товар одного наименования отправлять вкруговую по всем магазинам. Тогда можно было бы организовать транзитную форму снабжения. Рассмотрим организацию доставки продукции по «радиальным» маршрутам. Примем скорость движения порожней машины 60 км/час, груженной – 40 км/час. Поскольку известны расстояния между пунктами и время движения груженной и порожней машины, то можем рассчитать время в пути груженной и порожней машины между пунктами назначения. Хронометраж времени погрузки и разгрузки определен в процессе наблюдения. Для вычисления общего время доставки продукции расчеты занесем в таблицу 8. Общее время «радиальных» рейсов: Т =12 часов, что превышает время рабочего дня в отделе снабжения и связано с издержками на оплату сверхурочных часов. Таблица 9 Расчет времени «радиальных» рейсов
Рассмотрим организацию доставки продукции по «замкнутому» маршруту.    Расстояние Б  Д В   Г  Е  А Время Рис.8. Схема «замкнутых» маршрутов доставки материальных ресурсов Общее время «замкнутых» рейсов: Т = 7 час. Получаем, что организация доставки продукции по «замкнутому» маршруту позволяет сэкономить время рейса на 5 часов и приблизить его к нормативной продолжительности рабочего дня. Таблица 10 Расчет времени «замкнутых» рейсов
Стоимость 1 часа работы грузового автомобиля составляет 97 рублей. Таким образом, транспортные расходы при организации доставки «радиальными» рейсами составляет 1164 рубля, а при организации доставки по «замкнутому» маршруту позволяет – 679 рублей, что на 485 руб. меньше. Если в среднем в месяце 22 рабочих дня, то экономия за год при организации доставки по «замкнутому» маршруту составит: 485*22*12 = 128 040 руб. Функция продвижения в коммерческой деятельности ИП Редников В.Л. не систематизирована и не выполняется. Исходя из направлений и особенностей деятельности, в коммуникационный комплекс ИП Редников В.Л. следует включить следующие составляющие: - рекламу, - стимулирование сбыта (продаж), - персональную продажу - связи с общественностью или управление имиджем. Эти методы могут использоваться как для достижения маркетинговых целей в целом, так и целей коммуникационной кампании, в частности. Налаживание эффективных маркетинговых коммуникаций осуществляется в следующей последовательности: идентифицируется целевая аудитория; определяется ее желаемая ответная реакция, которая в большинстве случаев предполагает покупку; определяются цели коммуникационной кампании; разрабатывается коммуникационное сообщение; выбираются коммуникационные каналы; определяется лицо, которое делает сообщение (передает информацию); устанавливается обратная связь с целевой аудиторией; разрабатывается общий бюджет продвижения (коммуникационный бюджет); выбираются методы продвижения и оценивается эффективность коммуникационной деятельности. Для выбора каналов продвижения отдел маркетинга осуществил мониторинг эффективности маркетинговых коммуникаций. Каждому клиенту, задавался вопрос о том, какой источник информации и какое информационное содержание стало стимулом для его обращения в компанию. В результате было выяснено, что в большей степени клиентов привлекли персональные продажи менеджеров, в особенности, если менеджеры по продажам поддерживали с клиентами постоянный контакт. На втором месте - стимулирование сбыта, который включает маркетинговые акции, скидки, доставку, кредит и т.д. На третьем месте - реклама, На четвертом - имиджевые публикации. За 100-процентную эффективность принят метод персональных продаж. На рис. 9. приводятся данные для ИП Редников В.Л., характеризующие относительную эффективность отдельных методов продвижения продуктов, которую характеризует частота их применения. Наиболее эффективным методом продвижения продуктов для ИП Редников В.Л. является — персональная продажа. Персональные продажи должны стать ориентиром в политике управления маркетинговых коммуникаций на 2013 год.  Рисунок 9. Относительная эффективность отдельных методов продвижения продуктов Таблица 11 Распределение ресурсов по методам продвижения на 2013 год
В плане управления расчетов с покупателями необходимо ввести систему штрафов и пени. Полностью отказаться от коммерческого кредита не возможно, поскольку предприятие может потерять постоянных клиентов. |