готовые билеты по дисциплине маркетинг. Готовые билеты Маркетинг. Билет 1 Экономические предпосылки возникновения и развития маркетинга

• Название: Билет 1 Экономические предпосылки возникновения и развития маркетинга
• Анкор: готовые билеты по дисциплине маркетинг
• Дата: 10.07.2022
• Размер: 1.41 Mb.
• Имя файла: Готовые билеты Маркетинг .docx
• Тип: Документы; #628054
• страница: 4 из 9

Высокие первоначальные расходы

Если на разработку товара были затрачены большие ресурсы – только сверх-прибыль позволит гарантировано окупить их в максимально короткий срок. Если же на этапе разработки высоко-затратного товара нет уверенности в возможности установления завышенной цен — такой проект лучше закрыть или отложить до «лучших» времен.

Уникальные свойства товара

Товар с уникальными преимуществами может продаваться по завышенной стоимости, так как он не имеет прямых аналогов. Именно поэтому стратегию «снятия сливок» часто используют все новые технологические продукты, новые компьютерные технологии, новые лекарственные препараты. В такой ситуации важным моментом является долгосрочная защита конкурентного преимущества продукта.

Ограниченные мощности

Ограниченные производственные мощности или ажиотажный спрос являются еще одной причиной использования данного вида стратегии ценообразования. С помощью завышенной цены компания снижает покупательскую способность рынка. Если в период первых месяцев продаж прогнозируется, что спрос будет превышать предложение, то завышенная цена – единственный способ получить максимальную прибыль с продаж.

Неэластичный спрос

Неэластичный спрос означает низкую чувствительность покупателя к стоимости продукта. При любой стоимости товар будет пользоваться одинаковым уровнем спроса. Несомненно, всегда есть предел цены для неэластичности спроса, но если существует большой коридор стоимости продукта, в котором спрос остается на одинаковом значении — всегда устанавливается максимальная цена «коридора стоимости».

Скидка— сумма, на которую снижается продажная цена товара, реализуемого покупателю.

Ценовые скидки могут предоставляться не толь­ко предприятием-изготовителем, но и торговой организацией.

Особым видом тактических решений по ценообразованию явля­ется модификация цен по географическому принципу. Если предпри­ятие намерено работать на обширном географическом рынке, напри­мер в европейской части России, то перед ним неизбежно встанет во­прос об учете транспортных издержек в конечной цене продукции. Этот вопрос может быть решен несколькими способами:

· установление цены в месте происхождения товара;

· расчет средних издержек по доставке продукции, их включение в цену и установление таким образом единой национальной цены для всех;

· установление зональных цен.

Стратегия прочного внедрения на рынок предполагает установления на новинку сравнительно низкой цены в надежде на привлечение большого числа покупателей и завоевание большой доли рынка. После завоевания большой доли рынка сокращаются издержки производства и по мере их сокращения продолжается постепенное снижение цены.

Установлению низкой цены благоприятствуют следующие условия:

1) рынок очень чувствителен к ценам и низкая цена способствует его расширению;

2) с ростом объемов производства его издержки, а также издержки по распределению товара сокращаются;

3) низкая цена непривлекательна для существующих и потенциальных конкурентов.

По данному критерию скидки классифицируются на такие две основные категории: плановые тактические Плановые скидки чаще всего могут быть тщательно замаскированными и формироваться главным образом, благодаря экономии на накладных расходах. Тактические скидки объединяет единая цель – максимизация прибыли за счет увеличения объема продаж и завоевания лояльности клиентов на долгосрочной основе. Общая задача для всех тактических заключается в создании дополнительных стимулов для потребителя, чтобы тот осуществлял покупки.

Скидка за объемы приобретаемой продукции. Ее суть состоит в соразмерном уменьшении цены для тех покупателей, которые покупают значительные объемы товаров.

Бонусная скидка (скидка за оборот). Она может предоставляться на основании специальных доверенностей постоянным покупателями. При этом, может устанавливаться так называемая «шкала скидок», построенная в зависимости от оборота на протяжении определенного срока. В данной шкале также может быть предусмотрен порядок выплаты сумм на базе этих скидок.

Прогрессивная скидка представляет собой скидку за серийность (количество). Она может предоставляться потребителю при условии покупки им определенного заранее и, при этом, увеличивающегося в количестве товара. Функциональные скидки могут предоставляться участникам процесса товародвижения, выполняющим определенные функции по продаже, хранению, ведению учета товара и т. д.
Существуют также множество других видов скидок, среди которых скидки за платеж наличными экспортные скидки скидки за внесезонную покупку за ускорение оплаты для поощрения продаж нового товара при продаже оборудования, бывшего в употреблении «клубные скидки» и т. д.

3. 
   Определите долю рынка фирмы «Асемай», если она реализует ежегодно 2000 000 штук, общий объем рынка- 28 млн. шт.
   

Х 100 = 7,1%

Доля рынка фирмы «Асемай» составляет 7,1%

Билет № 11

1. 
   Микросреда и ее составляющие: типы конкурентов, поставщиков, посредников.
   

Микросреда маркетинга – совокупность сил и факторов, находящихся в постоянном движении(изменении). Микросреда маркетинга – это те элементы в окружении фирмы, которые находятся под ее контролем и которые она может выбрать при определенных обстоятельствах.

Микросреда состоит из:

• 
  Конкурентов, которые делятся на:
  

1. 
   Конкурентов желаний (выбор между отдохнуть или купить что-либо);
   
2. 
   Конкурентов типа продукта (выбор из нескольких продуктов 1 типа);
   
3. 
   Конкурентов класса продукта;
   
4. 
   Конкурентов торговой марки.
   

• 
  Клиентов;
  
• 
  Поставщиков, которых подразделяют на:
  

1. 
   Производители продукции
   
2. 
   Ремесленники
   
3. 
   Дистрибьюторы
   
4. 
   Импортеры
   

• 
  По типу взаимосвязи они делятся на:
  

1. 
   Случайные – это поставщики, с которыми предприятие соприкасалось единожды;
   
2. 
   Потенциальные – это те поставщики, которые ни разу не работали с предприятием, однако имеющие шанс в любое время стать её поставщиком.
   

• 
  По масштабу производства поставщики бывают:
  

1. 
   Крупными;
   
2. 
   Средними;
   
3. 
   Мелкими.
   

• 
  Посредники бывают:
  

1. 
   Дилеры – это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет;
   
2. 
   Дистрибуторы – оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет;
   
3. 
   Комиссионеры – это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счет производителя;
   
4. 
   Агенты – посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала). Как правило, агенты являются юридическими лицами;
   
5. 
   Брокеры – посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры и дистрибуторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибуторы, комиссионеры и агенты.
   

2. 
   Организация сбыта товаров. Характеристика канала распределения товаров
   

Сбыт представляет собой отгрузку или поставку товара с целью возмещения расходов по его созданию, хранению, транспортировке, продаже и получению необходимой прибыли. Сбыт как элемент товародвижения в маркетинге включает: поиск покупателя (клиента), которым может быть и потребитель, и торговый посредник; операции по продвижению товара (реклама и т. д.); подготовку и совершение сделки (составление и подпись контракта); аккумуляцию товаров, т. е. накапливание партии товара, годной по размеру и ассортименту для транспортировки; отгрузку товара.

При выборе канала товародвижения выделяют эксклюзивный, селективный и интенсивный типы сбыта.

Эксклюзивный тип сбыта характерен для поставки крупных и малосерийных, а также уникальных изделий, обычно выполненных по заказу. Поставщик, как правило, осуществляет монтаж изделия, его наладку и послепродажное обслуживание, включая ремонт и поставку запасных частей. Все эти операции отражены в продажной цене. Данная форма сбыта характерна для лизинга, т. е. долгосрочной аренды изделия.

Селективный сбыт предполагает достаточно узкий круг клиентов (чаще всего постоянных). Он охватывает технически сложные изделия (в том числе товары потребительского назначения), требующие послепродажного обслуживания. Кроме того, продажа, хранение и обслуживание этих товаров требуют определенных технических знаний у продавца. Этими знаниями обладают не все потенциальные клиенты, что обусловливает необходимость выбора (селекции).

Интенсивный тип сбыта предполагает, что подавляющая часть потребительских товаров и некоторая часть производственных в подобных ограничениях не нуждаются и могут быть поставлены любому клиенту, который пожелал бы их приобрести.

Виды построения каналов распределения товарной продукции.



Сбытовые компании чаще всего функционируют в сфере промышленных предприятий. К ним относят оптовые конторы и оптовые базы. Первые не занимаются торговлей товарами в физическом отношении, а осуществляют торговлю по каталогам. Вторые, напротив, занимаются сбытом товарной продукции в физическом смысле. Независимых оптовых посредников принято делить на дилеров и дистрибьюторов. Первые представлены оптовыми и розничными посредниками, осуществляющими операции за свой счет и от своего имени. Вторые выступают от имени товаропроизводителя, но действуют за свой счет. Наконец, к посредникам, не имеющим прав собственности на товарную продукцию, относятся брокеры, агенты, комиссионеры. Агенты действуют от чужого имени за чужой счет. Комиссионеры, напротив, выступают от своего имени, но действуют за счет производителя. Задача брокеров заключается в том, чтобы свести контрагентов между собой.

3. 
   Мебельная фабрика и реализует прикроватные тумбочки по цене 20000 тенге за штуку, при этом удельные переменные затраты на единицу продукции составляют 12500тенге, сумма постоянных затрат равна 150000тенге . При каком объеме выпуска предприятие достигнет точки безубыточности?
   

Формула – Q =
Где: Q – объём выпуска;

P – цена

AVC – средние переменные издержки

FC – постоянные издержки.
Решение:

FC – 150 000

AVC – 12 500

P – 20 000

20 000 – 12 500 = 7500

150 000 : 7500 = 20.
Ответ: объём выпуска должен составлять 20 тумбочек.


Билет № 12

1. 
   Изучение факторов макросреды в Республике Казахстан: демографические, экономические, природные, научно – технические, политические, культурные
   

Демографические факторы Казахстана:

Государство обладает значительной территорией и малой численностью населения, которое при этом сокращается. Плотность населения составляет 5,5 человека на 1 кв. км. С 1991 по 2002 гг. население страны уменьшалось (с 16358200 до 14851059) вследствие миграционного оттока, снижения уровня рождаемости и высокого уровня смертности. Но на данный момент нас - 18 671 900 человек. Значит всё-таки прирост имеется. А это значит, что сокращение населения приостановлено, экономике и предприятиям не стоит беспокоится о том, что им не хватит квалифицированного персонала.

В 2009 году казахов было больше 10 миллионов, казахи стали основной нацией на территории РК.

Средняя продолжительность жизни в Казахстане = 72,9 лет

Экономические факторы Казахстана:

1. 
   ВВП на душу населения – 28 514 долларов.
   
2. 
   Волюта – тенге.
   
3. 
   Относительная стабильность власти.
   
4. 
   Основные товары для экспорта – нефть и газ.
   
5. 
   Годовая инфляция в Казахстане повысилась до 6,4%.
   
6. 
   В 2019 году Казахстан привлёк $25 млрд прямых иностранных инвестиций в страну.
   

Природные факторы Казахстана:

1. 
   Отсутствует выход к океану;
   
2. 
   Большая сейсмическая опасность со стороны гор, также сель и т.п;
   
3. 
   В Казахстане резко континентальный климат с тёплым летом и очень холодной зимой;
   
4. 
   Казахстан имеет богатый запас доступных минеральных и ископаемых топливных ресурсов;
   
5. 
   Казахстан имеет вторые по величине запасы урана, хрома, свинца и цинка; третьи по величине запасы марганца; пятые по величине запасы меди; и входит в первую десятку по запасам угля, железа и золота.
   

Культурные факторы Казахстана:

1. 
   Казахский язык — Государственный язык Республики Казахстан;
   
2. 
   Традиция оказалась одной из составляющих девиза председательства Казахстана в ОБСЕ (четыре «Т» — «trust» (доверие), «tradition» (традиции), «transparency» (прозрачность) и «tolerance» (толерантность));
   
3. 
   Ислам является основным религиозным институтом Казахстана, мусульмане составляют 70 % населения страны;
   
4. 
   Национальные праздники: Новый год - 1-2 января; Международный женский день - 8 марта; Наурыз мейрамы - 22 марта; Праздник единства народа Казахстана - 1 мая; День Победы - 9 мая; День Столицы - 6 июля.
   

2. 
   Канал распределения, понятие, значение, функции
   

Канал распределения -совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Функции канала распределения

Участники рыночного канала выполняют следующие ключевые функции:

 Информация — сбор и предоставление результатов маркетинговых исследований и информации относительно среды маркетинга.

Продвижение — создание и распространение в рекламных целях убедительной информации относительно предложения.

 Контакт— нахождение предполагаемых покупателей и установление с ними соответствующих отношений.

Адаптация — формирование и приспособление предложения к потребностям покупателя, включая такие действия, как производство, сортировка, сборка и упаковка.

Переговоры — ведение переговоров о цене и других пунктах предложения с тем, чтобы передать права собственности или права владения.

Каналы распространения могут характеризоваться числом уровней. Под уровнем канала сбыта понимается любой уровень, на котором выполняется определенная работа по доставке товара от производителя к конечному покупателю.

3. 
   Докажите или опровергните следующие мнения:
   

1. «Компания может только реагировать на изменения в маркетинговой среде»;
Конечно, так как маркетинговая среда охватывает все аспекты деятельности предприятия. И поставщиков, и конкурентов, клиентов, торговлю предприятия, политику, экономику и все, что только можно.
2. «СМИ влияют на поведение фирмы».
Да, влияют, так как СМИ формируют общественную парадигму, которая непременно сказывается на фирме. Но в современном обществе даже пользователи Тик-Ток или Инстаграм, могут испортить репутацию фирмы, если обзаведутся приличной аудиторией.

Билет № 13

1. 
   Интересы продавцов и покупателей, цели и системы маркетинга
   

Маркетинг затрагивает нас всех. Мы носим одежду известных брендов, кушаем еду тоже известных брендов, электроника, товары, мы покупаем только то, чему доверяем, а как не доверять бренду, который объединил миллионы людей. Но у продавца и у нас разные цели и интересы. Покупателю нужно купить дешевле, да покачественнее, продавцу наоборот.

Процесс покупки у потребителя строится из таких элементов как:

1. 
   Осознание потребности – здесь человек осознает потребность в чем-либо.
   
2. 
   Поиск информации – на этом этапе человек начинает искать информацию по нужному ему продукту, дабы удовлетворить свою потребность.
   
3. 
   Первичная оценка – это этап, когда потребитель начинает оценивать варианты, выбирая наиболее подходящие.
   
4. 
   Исследование конкурентов – уже есть несколько отобранных вариантов, и потребитель их сравнивает.
   
5. 
   Звонок, заявка – целевое действие, совершаемое потенциальным клиентом, чтобы получить желаемое.
   
6. 
   Встреча и переговоры – на этом этапе происходит личная встреча с клиентом. Чаще всего, этот этап необходим в секторе b2b.
   
7. 
   Покупка/заказ – здесь из разряда потенциального клиента человек переходит в покупатели/заказчики.
   
8. 
   Лояльность клиента – если покупатель/заказчик после пользования покупкой остался доволен, а возможно и получил немного больше, чем ожидал, наступает лояльность клиента.
   

Продавец думает о других вещах:

1. 
   Достаточно ли ассортимент товаров удовлетворяет потребности покупателей?
   
2. 
   Достаточно ли широк ассортимент?
   
3. 
   Каким должен быть дизайн товара?
   
4. 
   Какую гарантию, и какой сервис следует предложить?
   
5. 
   Услугами, каких оптовых и розничных торговцев следует воспользоваться?
   
6. 
   Какие меры в области рекламы, личной продажи, стимулирования сбыта и пропаганды могли бы способствовать продаже товара?
   
7. 
   При подготовке к выходу на рынок со своим предложением продавцу предстоит принять ряд сложных решений. Рынок очень требователен, и для разработки предложения, привлекающего и удовлетворяющего клиентов, нужно мыслить категориями современного маркетинга.
   

2. 
   Традиционные каналы распределения (ТКР) и вертикальная маркетинговая система (ВМС). Виды ВМС
   

Вертикальные маркетинговые системы Под вертикальной маркетинговой системой (сокращенно ВМС) принято понимать такую структуру распределительного канала, при которой предприятие-изготовитель, оптовые и розничные продавцы действуют как единое целое. При этом один из членов распределительного канала, обладающий достаточной мощью, сосредотачивает в своих руках власть и контроль над остальными. На практике в роли доминирующего участника ВМС чаще всего выступает товаропроизводитель или оптовик, реже – розничный торговец.


Корпоративные ВМС предполагают, что этапы производства и распределения товарной продукции осуществляются последовательно, а все компании, обеспечивающие товародвижение, и находятся в единоличном владении.
Основным преимуществом вертикальных маркетинговых систем считается их относительная экономичность (относительно их размеров). Кроме того, они характеризуются большой рыночной властью и исключают дублирование усилий участников каналов товародвижения.
Корпоративные ВМС. В рамках корпоративной ВМС после­довательные этапы производства и распределения находятся в единичном владении. Например: Фирма «Шервин-Уильямс» имеет в своем владении и руководит работой более 2000 организаций розничной торговли. По имею­щимся сведениям, 50% всех продаваемых корпорацией «Сирс» товаров поступает в ее магазины с предприятий, часть акций которых принадлежит самой корпорации... Гостиничная фирма «Холидейиннс» постепенно превращается в предприятие самообес­печения и уже обзавелась собственной ковроткацкой фабрикой, мебельной фабрикой и множеством внутрифирменных заведений по перераспределению товаров. Короче говоря, эти и другие организа­ции представляют собой мощные вертикально интегрированные системы

ДоговорныеВМС. Договорная ВМС состоит из независимых фирм, связанных договорными отношениями и координирующих программы своей деятельности для совместного достижения боль­шей экономии и/или больших коммерческих результатов, чем это можно было бы сделать в одиночку. Договорные ВМС получили распространение в самое последнее время и являются одним из значительных феноменов в хозяйственной жизни. Договорные ВМС бывают трех типов.

Управляемая ВМС. Управляемая ВМС координирует деятель­ность ряда последовательных этапов производства и распределения не из-за общей принадлежности одному владельцу, а благодаря размерам и мощи одного из ее участников. Производитель веду­щего марочного товара в состоянии добиться сотрудничества и мощной поддержки со стороны промежуточных продавцов этого товара. Так, корпорации «Дженерал электрик», «Проктер энд Гэмбл», «Крафт» и «Кэмпбелл суп» в состоянии добиться не­обычайно тесного сотрудничества с промежуточными продавцами своих товаров в деле организации экспозиций, выделения торговых площадей, проведения мер стимулирования и формирования поли­тики цен.

3. 
   Вставьте пропущенные термины: Негативные тенденции привели к снижению урожайности с/х культур, задержали развитие аграрной промышленности РК.
   

Законодательные акты создают правовую основу охраны труда , которые обеспечивают добросовестные условия для трудового договора.

Билет № 14

1. 
   Основные цели системы маркетинга
   

Главное предназначение маркетинга - это связать производителя и потребителя, помочь им найти друг друга. Решение этой задачи связано с целеполаганием.

Под целью следует понимать определенный количественный или качественный результат, которого следует достичь к определенному моменту времени. Цели должны формулироваться таким образом, чтобы их можно было выразить количественно. Они должны быть мобилизующими, достижимыми, ранжируемыми, контролируемыми и одобренными организацией. Каждая цель предполагает срок исполнения, лицо, ответственное за ее достижение и стимулы по ее достижению. Чем четче сформулирована цель и осознана каждым работником, тем больше вероятность ее реализации.

Цели маркетинга:

1. максимизация потребления;

Так как современное общество построено на бессмысленной погоне за товарами, постоянным потреблением, то его базовые потребности постоянно увеличиваются, те, кто имеет дорогие вещи и электронику, быстро привыкают к ней, и хотят ещё лучше, ещё больше, обладатели большого гардероба постоянно бегут за новинками моды, и не могут остановится. В связи с этим, почему бы предприятиям и фирмам не воспользоваться такой тенденцией.

Максимизация потребления означает максимизацию производства, уровня занятости, а значит и улучшает благосостояние общества.

2. максимизация ассортимента (выбора);

Чем больше предлагаемый ассортимент, тем лучше можно удовлетворить потребности целевых рынков.

3. максимизация удовлетворенности потребителя (уровень сервиса);

4. максимизация качества жизни.

2. 
   Товародвижение и его цель, 5 видов транспортировки.
   

Товародвижение в торговле — это процесс перемещения товара от компании-производителя до конечного потребителя. Этот процесс является неотъемлемой частью деятельности всех торговых предприятии. Для того, чтобы грамотно организовать товародвижение от начального этапа то завершающего, необходимо уметь решить множество вопросов, как экономического, так и организационного характера. По сути своей. товародвижение — это немалый сегмент области логистики

Главная цель :  Довести товар от производителя до потребителя означает организовывать его перемещение практическим путем, с минимальными совокупными издержками, в нужное для потребителя время, в заданном количестве, а также в состоянии пригодном для розничной продажи и потребления.

Существует пять возможных видов транспорта, которым может быть доставлена продукция:

• 
  Автомобильный транспорт. Хорош тем, что выбор среди компаний-перевозчиков сейчас большой, соответственною, и ценовая политика в этой области достаточно гибкая. Плюс еще в том, что грузовые перевозки могут совершаться достаточно часто и по различным маршрутам, в отличии , например, от железнодорожных. Минус чем короче маршрут., тем безопаснее поездка.
  
• 
  Железнодорожные перевозки. Рентабельны, когда речь идет о дальних расстояниях и определенных видах груза: сельхоз продукция, сыпучие материалы, топливо, продукты лесной промышленности. Минус — сроки доставки.
  
• 
  Водные виды транспорта. Хорош в населенных пунктах, где есть прибрежные воды или развиты воднотранспортные пути. Привлекателен большой грузоподъемностью, но очень медленный и его передвижение зависит от погодных условий.
  
• 
  Трубопроводный транспорт. Предназначен ля перегона сырых топливных продуктов: газ, нефть. По стоимость занимает промежуточное место между железнодорожными перевозками и водным транспортом.
  
• 
  Воздушный транспорт. Самый дорогой вид перевозок, но при этом самый быстрый. Высокой грузоподъемностью не отличается, но очень рекомендован для доставки товара на дальние расстояния.
  

3. 
   Докажите или опровергните следующие мнения:
   

1. «Нет пользы – нет ценности; нет ценности - нет денег»;

2. «СМИ не влияют на поведение фирмы».

1. Не согласен, у продукта вообще может не быть пользы, но ценность в глазах покупателя будет. К примеру, Кока-Кола, которая не имеет никакой пользы, она даже жажду толком не удаляет из-за приторной сладости, но в глазах потребителя это лучший напиток для праздника, все благодаря маркетингу. Ну а денег у фирмы предостаточно.

То же можно сказать про алкоголь и сигареты. Благодаря маркетингу, люди романтизируют распитие алкоголя и курение сигарет, а также ищут в них решение своих внутренних проблем. Но, как доказано наукой, всё это лишь вредит нервной системе, ну и всему организму в целом.

2. Не согласен. СМИ напрямую влияют на репутацию фирмы, так как формируют общественное мнение. Если СМИ скажет о предприятии не приятный факт, или покажет о хамском отношении к клиентам, то в эту фирму никто не придет.
Билет № 15

1. 
   Основные факторы распространения системы маркетинга в сфере предпринимательства,
   

на международной арене, в сфере коммерческой деятельности

Так как сама экономика страны основывается на обмене между производителями и потребителями, а маркетинг делает эту взаимосвязь сильнее, успешнее и эффективнее, то и предпринимательство, и международная арена, и сферы коммерческой деятельности (сферы сбыта), да даже некоммерческая деятельность, всё это нуждается в данной науке.

Маркетинг на международной арене является весьма сложным, поскольку охватывает не только сбыт, но и другие сферы деятельности предприятия, в том числе производство, НИОКР, снабжение, финансы и т.д. Кроме того, здесь тре­буется глубокое понимание социально-экономических и на­ционально-культурных условий, сложившихся в той стране, с которой будет связана деятельность предприятия. Могут иметь место различия в каналах распространения, методах транспортировки и хранения, законодательном и юридиче­ском обеспечении, таможенных правилах. В каждой стране существуют национальные особенности в области средств рекламы, приемлемости тех или иных сюжетов с точки зре­ния культуры, религии, традиций и т.д., а также различия в системах определения затрат, свои квоты и валютный кон­троль. Важны также факторы научно-технического характе­ра, к которым можно отнести уровень развития промыш­ленной технологии, нововведения, модификацию товаров и услуг, квалификацию рабочей силы и т.п.

Отсюда выделим следующие факторы:

1) Культурные факторы;

2) Социально-экономические факторы;

3) Факторы научно-технического прогресса;

Коммерческая деятельность или сфера предпринимательства, нацелена на сбыт товаров и, как доказало время, лучше всего идёт на сбыт такой товар, который хотят клиенты.

Значит здесь нужно учитывать:

1) Психологические факторы покупки;

2) Факторы потребительского поведения;

3) Социально-экономические факторы;

4) Культурные и демографические факторы.

Наиболее быстрое распространение маркетинга в сферах коммерческой деятельности получили предприятия, основанные на сбыте фасованных потребительских товаров, фирмы-изготовители потребительских товаров длительного пользование и фирмы, выпускающие промышленное оборудование. Предпринимателям наиболее важно знать своих потребителей, их ценности и потребности, но есть другие деятельности в коммерческой сфере. Адвокаты, стоматологи, авиакомпании, брокерские и страховые фирмы, все они пользуются маркетингом.

Авиакомпании изучают отношение своих клиентов к таким аспектам услуг, как: частота полётов, обработка багажа, обслуживание в полёте, радушие, удобство сидений.

Стоматологи рекламируют свою деятельность, всё чаще они обращаются к интернет-маркетингу. Они понимают, что многие клиенты боятся походов к стоматологу, запускают свои болезни, но всё равно не идут к нему. Поэтому в их рекламе всегда добрая и приветливая атмосфера, красивая картинка, спокойный и добрый тон стоматолога.

Некоммерческая сфера пользуется маркетингом для того, чтобы привлечь к той или иной проблеме, как можно больше людей. Реклама этой сферы самая трогательная и глубокая, ведь затрагивает наши общие проблемы, которые мы замечаем, но так редко прикладываем усилия, чтобы исправить это. Что мешает человеку поднять мусор на улице и отнести его в мусорку? Да ничего, но ему нужен «пинок», чтобы он начал действовать. Зачем люди посещают зоопарки и цирки? Ведь там мучаются животные, каким бы красивым не было представление в цирке, животные проходят через адские муки, для того чтобы стать «послушными», а в зоопарках животные, которые должны жить на воле, в далеких джунглях и лесах, находятся в клетке пожизненно. Поэтому так важна реклама против таких вещей, которая откроет нам глаза на пережиток прошлого, прошлого в котором люди смеялись над уродами в цирке.

Она затрагивает культурные, социальные и психологические факторы всех слоёв населения, независимо от заработка и соц. статуса.

2. 
   Розничные и оптовые продавцы. Виды и функции розничных предприятий
   

Оптовый торговец — это организация или отдельное лицо, главная деятельность которых — оптовая торговля. Оптовые торговцы предоставляют услуги, как производителям, так и организациям розничной торговли, и подразделяются на три главные группы: коммерческие оптовые организации; брокеры и агенты; сбытовые конторы производителей.

Коммерческая оптовая организация представляет собой независимую коммерческую организацию, имеющую право собственности на продаваемые товары. Различают два типа таких организаций: коммерческие оптовые организации с полным обслуживанием и коммерческие оптовые организации с ограниченным обслуживанием.

Коммерческая оптовая организация с полным обслуживанием предоставляет полный набор услуг по хранению и поставкам товаров, по предоставлению кредита, по использованию торгового персонала, по продвижению и сбыту товаров. Данные организации бывают двух типов: оптовые организации, обслуживающие розничных торговцев, и оптовые организации, обслуживающие производителей продукции и услуг, — дистрибьюторы производственной продукции.

Розничный торговец — это организация или отдельное лицо, основным видом деятельности которых является розничная торговля.

Основной объем розничной торговли осуществляется через розничные магазины и путем внемагазинной розничной торговли, включающей прямой маркетинг, прямую продажу и продажу с помощью торговых автоматов.

Функции предприятий розничной торговли можно условно разделить на две группы.

Первая группа включает функции, выполняемые розничными организациями по отношению к поставщикам (предприятиям оптовой торговли). Среди этих функций можно выделить следующие:

• 
  предоставление информации о рынке (о структуре и динамике спроса, потребностях потребителей и т.д.);
  
• 
  обеспечение оптовикам сбыта их товара;
  
• 
  осуществление закупок товаров в объемах, удобных для оптовика;
  
• 
  осуществление мер по стимулированию сбыта и рекламе товаров;
  
• 
  принятие риска в связи с возможным хищением, порчей или устареванием товара;
  
• 
  маркировка товара;
  
• 
  транспортировка товара;
  
• 
  финансирование (в частности, покупка на условиях предоплаты).
  

Вторая группа включает функции по отношению к покупателям - частным лицам и домохозяйствам:

• 
  демонстрацию товара, предоставление информации, помощь в выборе товара, консультирование по эксплуатации;
  
• 
  разбивку крупных и средних партий товара на единичные экземпляры;
  
• 
  формирование товарного ассортимента;
  
• 
  складирование, хранение, упаковку товара;
  
• 
  доставку крупногабаритных товаров;
  
• 
  кредитование (продажу в кредит);
  
• 
  создание комфортных условий для осуществления покупки и оказание дополнительных услуг.
  

Предприятия розничной торговли определенного вида классифицируют натипы в зависимости от размера торговой площади и применяемых форм торгового обслуживания:

• универсальные магазины – гипермаркет, универмаг, магазин-склад, универсам, супермаркет, гастроном, товаров повседневного спроса и т.п.;

• специализированные продовольственные магазины – "Рыба", "Мясо", "Колбасы", "Минеральные воды" и т.п.;

• специализированные непродовольственные магазины – "Мебель", "Хозяйственные товары", "Электротовары", "Одежда", "Обувь", "Ткани" и т.п.;

• магазины прочей товарной специализации – "Природа", "Семена", "Зоомагазин", "Книги" и т.п.;

• неспециализированные продовольственные магазины – "Продукты" (минимаркет) и т.п.;

• неспециализированные непродовольственные магазины – "Дом торговли", "Все для дома", "Товары для детей", "Товары для женщин", "Промтовары", "Комиссионный магазин" и т.п.

3. 
   Докажите или опровергните следующие мнения:
   

1. «Активное и интенсивное ожидание ничего не дает»,

2. Владеющий фирмой несет расходы, владеющий рынком получает доходы».
1. Активное и интенсивное ожидание товара со стороны потребителя позволяет фирме эффективнее распродать товар и закрепиться на рынке.

Если предприятие активно ожидает идеального варианта для выпуска товара на рынок, это принесёт ей больше, чем если бы она шла напролом. Поэтому это неверное утверждение.
2. Если для руководителя фирмы ценнее его фирма, нежели рынок, то он точно понесет расходы. Так как он нарушает главный маркетинговый принцип: ориентироваться на нужды и потребности потребителя. Который, как раз таки, этот рынок и составляет.

Билет № 16

1. 
   Изучение поведения потребителей. Модели покупательского поведения
   

Поведение потребителей - это сознательные или интуитивные действия индивидуумов, семей или организаций при покупке товаров и услуг.

Рост маркетингового совершенствования обязывает современные фирмы, желающие достичь конкурентного преимущества, принимать во внимание психологию потребителя, понимать причины принятия потребителем того или иного решения: как он покупает, почему покупает, где покупает, и, что покупает. В связи с этим, современным специалистам в сфере маркетинга необходимо знать, кто является их клиентами, и почему эти люди выбирают именно их продукты, а не продукты их конкурентов.

Работа с потребителем - анализ, прогноз, а, по сути - управление его поведением, - повседневная составляющая профессиональной деятельности продавца, торгового агента, маркетинг-менеджера или директора по маркетингу. Однако растет необходимость знания целевого рынка, умения создавать новые сегменты рынка и сохранять существующие рынки. Результаты работы компаний и индивидуальных предпринимателей на рынке товаров, услуг складываются в процессе взаимодействия с потребителем. Каждый специалист в сфере рынка должен уметь формировать и поддерживать спрос потребителей на свои товары и услуги.

Поведение потребителей представляет собой прикладную научную дисциплину, являясь посредником между фундаментальными науками и практикой, переводя абстрактные категории на более конкретный уровень. В ее основе лежит ряд фундаментальных и прикладных дисциплин: социология, психология, экономическая теория, культурология, маркетинг и менеджмент.

В основе оценки (измерения) потребностей, потребления и спроса лежат различные теории. Основные из них - теории мотивации, экономические теории, теории рационального потребления.

К экономическим теориям оценки потребительского поведения можно отнести теорию предельной полезности и теорию эластичности потребления и спроса. Основатели теории предельной полезности рассматривали поведение потребителя как поиск наибольшей полезности в приобретении тех или иных материальных благ. Они исходили из того факта, что рыночная цена благ в конечном счете определяется степенью полезности товара и для потребителя, и для продавца. Пока на рынке оценки полезности товара со стороны продавца ниже, чем оценки покупателя, обмен идет беспрепятственно.

Особое значение для изучения потребителя имеет группа личностно-психологических факторов: стиль жизни, общественный статус, убеждения и установки.

Стиль жизни представляет собой определенный тип поведения личности или группы людей, фиксирующий устойчиво воспроизводимые черты, манеры, привычки, вкусы, склонности.

Статус отражает интегрированный показатель положения социальной группы и ее представителей в обществе, в системе социальных связей и отношений. Социальная значимость оценивается в таких понятиях, как "престиж", "авторитет" и др.

Убеждение - осознанная потребность личности, побуждающая ее действовать в соответствии со своими ценностными ориентациями. Содержание потребностей, выступающих в форме убеждений, отражает определенное мировоззрение личности.

Установка выражает готовность, предрасположенность субъекта, возникающую при восприятии им определенного объекта или ситуации и обеспечивающую устойчивый характер деятельности по отношению к ним

Моделирование поведения потребителей состоит из 4-х этапов:

• 
  На первом этапе исследуются возникновение и осознание потребности в том или ином товаре. В основе оценки потребления и спроса в маркетинге широко используются приемы и методы теории "предельной полезности", эластичности спроса, современного бихевиоризма и др.
  
• 
  На втором этапе происходит моделирование процесса поиска и оценки информации о товаре. Используются различные каналы информации: персональные (семья, друзья), коммерческие (реклама, продавцы, упаковка), публичные (средства массовой информации), эмпирические (опыт, испытания).
  
• 
  Третий этап связан с принятием решения о покупке.
  
• 
  Четвертый этап моделирования - оценка потребителем правильности выбора товара. Положительная оценка усиливает приверженность к данному товару, негативная, наоборот, ослабляет интерес к нему.
  

Модели покупательского поведения:

· Инерционная модель, или "автопилот": принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален;

· Вариативная модель, или "поиск разнообразия": покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы;

· Модель "Активный режим": покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и "шуму" вокруг продукта;

· Модель "Поиск лучшей цены": покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам.

2. 
   Маркетинговые решения, принимаемые торговцами.
   

Сегодня предприятия розничной торговли заняты поисками новых стратегий маркетинга по привлечению и удержания покупателей.

Основными маркетинговыми решениями, которые приходится принимать розничному торговцу, являются следующие:

1. Выбор целевого рынка. Пока не будет определен и охарактеризован целевой рынок, розничный торговец не сможет принимать обоснованные решения относительно ассортимента, оформление магазина, средств и содержания рекламы, уровня цен и тому подобное. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Например, магазин особенно модной женской одежды знает, что его основной рынок составляют женщины с высоким уровнем доходов, главным образом в возрасте от С до 55 лет.

2. Выбор товарного ассортимента и набора услуг. Товарный ассортимент розничного предприятия должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка. Именно товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. От состава и обновляемого ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. 

3.Решение о ценах и стимулирования сбыта - это следующее маркетинговое решение розничного торгового предприятия. Цены, предлагаемые розничными предприятиями, является основным фактором конкуренции ии одновременно отражением качества предлагаемых товаров.

4. Решение о месте размещения розничного торгового предприятия. Выбор места расположения магазина -один из решающих факторов привлечения покупателей. Для каждого предпринимателя в розничной торговле важным является получение точной информации о непосредственное окружение. Если такая информация будет отсутствовать, то возникает опасность, что пожелания покупателей будут неучтенные или предлагаться товары, которыми в достаточной степени насытили рынок другие предприниматели. Поэтому важно определить границы зоны притяжения к данному магазину и провести детальный анализ.

3. 
   Докажите или опровергните следующие мнения:
   

1. Без клиента нет рынка, а без рынка нет предпринимательства»,

2. Маркетинг начинается задолго до того, как товар произведен».
1. Абсолютно верное утверждение. Рынок формируется благодаря товарам или услугам, которые предлагает производитель и потребителей, которые их покупают. То-есть: есть спрос, будет и предложение. Есть предложение, можно сформировать спрос. Но, если не будет потребителей, некому будет продавать товар, а значит ни рынка, ни экономики, ни предпринимательства не будет.

2. Второе утверждение тоже верное. Перед продажей товара составляют маркетинговый план, маркетинговую стратегию, рекламную кампанию, выбирают целевую аудиторию, проводят маркетинговые исследования, проводят опросы, мероприятия. Чтобы товар быстро разошёлся по рынку, нужно чтобы люди хотели его купить ещё до того, как он появиться на рынке. В этом предприятиям помогает маркетинг.

Билет № 17

1. 
   Культура потребителя, ее составляющие.
   

Наша жизнь наполнена различными видами культуры, это и наша собственная по национальной принадлежности, культура поведения в обществе и потребления пищи, но есть ещё и культура потребления, которая так стремительно изменилась за последние годы.

Культура потребления – это существующая в определенном обществе преобладающая форма использования членами данного общества всей совокупности потребительских благ. Она включает в себя убеждения о потребительских ценностях и нормах, которые регулируют потребление и привычки покупателей, возникающие при постоянном потреблении товаров, потребительские права и обязанности.

В нашем обществе, которое приняло зарубежные тенденции, уже стало нормальным покупка вещей либо не по бюджету, либо далеко не нужных нам самим. Айфоны и компьютеры, дорогие машины и квартиры, всё это чаще всего покупается в кредит. Количество заёмщиков в 2019 году в нашей стране достигло 4.7 миллионов человек.

55% экономически активных казахстанцев имеют долги по потребительским кредитам, то есть должником является каждый шестой работающий гражданин страны. Об этом на заседании Сената Парламента сообщила председатель Комитета по финансам и бюджету Ольга Перепечина.

"Общая задолженность по всем потребительским кредитам превышает 4 трлн тенге. Должниками являются более 27% населения Казахстана, более 55% экономически активного населения страны, то есть каждый шестой из десяти работающих человек имеет долги по потребительским займам, не считая задолженности по другим видам займов, таким как ипотечные займы, автокредитование, бизнес-кредиты и так далее", – сказала Ольга Перепечина.

Культура потребления включает также в себя объективный и субъективный аспекты.

1. 
   Объективный аспект культуры потребления включает в себя характеристики товара, условия его покупки, продажи, т. е. то, что существует независимо от потребителя.
   
2. 
   Субъективный аспект отражает отношение индивида к товару и его свойствам, то, как человек воспринимает товар и переделывает его под свой вкус.
   

Нормирование культуры потребления состоит из определенных частей, таких как:

1. 
   Нормы – правила и образцы поведения, продиктованные человеку преобладающей в его обществе культурой;
   
2. 
   Идеалы – желаемые нормы, вызывающие восхищение, но недоступные в настоящее и ближайшее время;
   
3. 
   Образцы – образцы поведения, которые рекомендуются покупателю как наиболее желательные;
   
4. 
   Право – совокупность норм и образцов поведения, закрепленная в законодательных актах.
   

(вот что думают казахстанцы о потреблении)

2. 
   Сервисное обслуживание. Понятие и виды сервиса
   

Сервис неразрывно связан с распределением и представляет собой комплекс услуг, оказываемых в процессе заказа, покупки, поставки и дальнейшего обслуживания продукции. Объектом сервиса являются потребители материального потока: производственные предприятия, различные распределительные центры и конечные потребители