[SW.BAND] НЛП-ПРАКТИК_полный_сертификационный_курс.. Другие инструменты редактирования Вопросы для размышления
 Скачать 5.6 Mb.
|
|
И что же это означает? Это показывает, что когда мы изменяем качества или свойства наших внутренних репрезентаций, мы делаем это не на “субмодальном уровне”. Мы делаем это на метауровне сознания. Когда мы изменяем свойства или особенности наших внутренних репрезентаций, мы делаем это не на “субмодальном уровне”. Мы делаем это на метауровне сознания. Качества (субмодальности) наших картин не могут находиться на уровне более низком, чем сама картина. Они существуют внутри как часть репрезентации. И что же это означает? Это означает, что мы не можем изменить какие-нибудь переживания посредством одних лишь субмодальных сдвигов. Проблема со старой точкой зрения на субмодальности частично заключается в самом термине. Прибавляя к качествам и свойствам репрезентаций приставку “суб-”, язык заставляет нас предположить, что мы перешли на более низкий логический уровень. Но это не так. Качества наших картин не могут существовать на уровне более низком, чем сама картина. Попытайтесь представить какой-нибудь зрительный образ, который не является ни цветным, ни черно-белым; ни близким, ни далеким; ни четким, ни размытым. Эти характеристики являются не репрезентациями “членов” класса, а качествами картины. Они существуют внутри как часть репрезентации. Когда я (Б. Б.) пытаюсь обработать субмодальности на более низком логическом уровне, мой разум сбивается с толку, потому что субмодальности не могут находиться на более низком логическом уровне. Субмодальности существуют как часть репрезентативной системы, а не обособленно от нее. Например, дверь автомобиля может существовать обособленно от автомобиля как отдельная сущность и, следовательно, дверь автомобиля находится на более низком логическом уровне по сравнению с автомобилем. Аналогично, транспортное средство находится на более низком логическом уровне, чем бытие, и, значит, транспортное средство может существовать как отдельная абстрактная реальность, но в случае с субмодальностями это не так. Субмодальность, например цвет, не может существовать отдельно от зрительной модальности. Громкий звук не может существовать как сущность, отдельная от звука, так как без звука вы не можете иметь ни громкости, ни приглушенности; ни высокой, ни низкой частоты и т. д. Следовательно, субмодальности являются неотъемлемыми частями репрезентативной системы. Мы не можем изменить какие-нибудь переживания посредством одних лишь субмодальных сдвигов. Это же справедливо и для изменений убеждений. И что же это означает? Это означает, что мы не можем изменить какие-нибудь переживания посредством одних лишь субмодальных сдвигов. Это же справедливо и для изменений убеждений. Подумайте о том, во что вы не верите. Можете ли вы осуществить репрезентацию того, во что не верите? Можете ли вы хотя бы “поднять” все субмодальные свойства репрезентации, сделав ее ближе, ярче, более похожей на реальность и т. д.? Когда у вас это полу- чилось, вы внезапно “поверили” в нее? Я — нет. Например, представьте образ, который является репрезентацией ужасного Адольфа Гитлера. Обратите внимание на субмодальности. Теперь представьте образ — репрезентацию добродетельного человека, такого как Мать Тереза. Обратите внимание на субмодальности репрезентации Матери Терезы. Теперь замените субмодальности образа Адольфа Гитлера на субмодальности образа Матери Терезы. Это может оказаться 39 сложным, но продолжайте и добейтесь нужного результата. Поверили ли вы, что Адольф Гитлер является репрезентацией такого человека, как Мать Тереза? Ну, конечно, нет: когда вы видите Адольфа Гитлера, ваши слова, которые функционируют на метауровне по отношению к образу, будут определять значение образа. При осмыслении этой модели давайте вспомним различия между двумя основными уровнями мышления. Первый уровень мы называем уровнем основного состояния. Основные уровни сознания определяют те повседневные состояния сознания, в которых мы испытываем мысли и чувства “о” чем-то, происходящем в мире, который находится “за преде- Глава 1 • Сущность модели: репрезентативные системы 43 -------------—----------------------—--------------------------------------------------------------------------------------------- ------ лами” или “вне” нашей нервной системы. В этих состояниях наши мысли имеют отношение к предме-там, которые находятся “снаружи”, и мы испытываем основные эмоции, вроде страха- гнева, расслабления-напряжения, радости-раздражения, влечения-отвращения и т. д. Второй уровень мышления связан с теми абстрактными состояниями мышления, которые Майкл называет метасостояниями. Метасостояния сознания определяют мысли о мыслях, чувства о чув- ствах и состояния состояний. В данном случае наши мысли и эмоции имеют отношение к миру “внутри* нас. Мы можем ненавидеть нашу ненависть и минимизировать и/или устранить ее. Таким образом, как сказал Грегори Бейтсон, мысли более низкого уровня направляются мыслями более высокого уровня (Bateson, 1972). Переходя в метасостояния, то есть осуществляя влияние одной мысли на другую, мы можем усилить, ослабить или даже устранить состояние боязни собственного страха. Когда мы по-насто-ящему устали ненавидеть кого-либо или что-либо и начали ненавидеть нашу ненависть, мы можем возненавидеть ее до такой степени, что она перестанет существовать. Что случится, если вы заставите прощение повлиять на вашу обиду? Что случится, если вы заставите прощение повлиять на вашу вину? Что случится, если вы заставите признательность повлиять на ваше разочарование? Испытаете ли вы гнев? Или вину? Или печаль? Попробуйте, возможно, вам понравится. Теперь об убеждениях: убеждения находятся не на основном уровне, а на метауровне по отношению к репрезентациям. Чтобы поверить во что-нибудь, мы должны “сказать "да" репрезентации”. Мы должны подтвердить ее. Чтобы потерять веру, мы должны сказать “нет” репрезентации. Чтобы получить сомнете, мы должны сказать: “Может быть, это так, а может быть, и нет”. Эти явления происходят на метауровне и, следовательно, нуждаются в метарепрезен- тативной системе, которая, главным образом, подразумевает использование слов. Посредством убеждений мы переходим от мышления о чем-либо во внешнем мире к мышлению о некоторой внутренней репрезентации того, что мы уже испытали во внешнем мире. Это означает, что для того чтобы превратить мысль в убеждение или убеждение превратить обрат- но всего лишь в мысль, мы должны перейти на мета-уровень и подтвердить или отвергнуть мысль. При сдвиге таких убеждений простой субмодальный сдвиг часто не работает. Убеждение может изменить субмодальный сдвиг, подразумевающий, что мы скажем нашей мысли “да” или “нет”. В части III мы опишем модели сдвига субмодальностей, которые успешно работают. Дигитальные и аналоговые субмодальности Дигитальная субмодальность может находиться в состояниях “включено” или “выключено”. Аналоговая субмодальность может принимать любые значения на некотором континууме. Рассматривая субмодальности, вы обратите внимание на различия, которые существуют даже в пределах субмодальностей. Обсудим визуальные субмодальности. Какие различия существуют между картиной, которую мы можем закодировать как цветную или черно-белую, и картиной, которую мы можем видеть как далекую или близкую? Репрезентация картины может быть или черно-белой, или цветной. Нет промежуточных значений. Однако репрезентация картины может быть далекой, близкой или промежуточной. Следовательно, некоторые субмодальности функционируют как выключатель электрической лампочки. Мы можем закодировать ее одним из двух способов, но не промежуточным. Мы можем закодировать картину как фильм или как кадр, но не обоими способами одновременно. Такие субмодальности мы называем диттальными. Субмодальность, которая может принимать любые значения на некотором континууме, мы называем аналоговой. Расположение функционирует как аналоговая субмодальность. Большинство людей учатся оценивать субмодальную структуру переживания, испытывая эти 40 различия посредством их изменения. Когда случается событие, оно происходит как факт. Мы не можем изменить то, что случилось “вне” нашего тела. Но как только мы получим информацию об этом факте и осуществим в нашем сознании его репрезентацию, мы сможем реагировать, но не на факт, а на воспоминание об этом событии (мы реагируем на “карту”, а не на “территорию”). Итак, хотя мы не можем изменить внешние события, мы можем изменить воспоминание о них (нашу внутреннюю карту). Когда мы делаем это, изменение происходит на субмодальном уровне. То, что мы думаем об определенном событии, обычно зависит от нескольких критических субмо- дальностей. Эксперимент № 2 Обнаружение замешательства и понимания Что вызывает у вас замешательство? Представьте что-либо, что вы находите запутанным... Когда вы 44 Часть 1 • Модель.и.методы НЛП вспомните это переживание, обратите внимание на его репрезентацию: на картины, звуки, ощущения, слова и т. д. Просто позвольте наступить замешательству и сполна его испытайте... на короткое время. Наверное, у вас возникла соответствующая картина. Итак, обратите внимание на картину и остановитесь на ее субмодальных особенностях: • Цвет: картина цветная или черно-белая? • Число измерений: трехмерная или плоская? • Зритель/участник: ассоциированная или диссоциированная? • Движение: фильм или неподвижная картина? • Расстояние: насколько далеко она располагается? • Яркость: яркая или тусклая? • Фокус: в фокусе или не в фокусе? • Расположение: где расположена картина? Вы можете дать себе время на определение качеств аудиальной и кинестетической систем. После этого сделайте перерыв... Подумайте о свежем горячем хлебе в печи. Хорошо. Теперь подумайте о том, что вы по-настоящему хорошо знаете. Что вы знаете без всяких вопросов? В чем вы не сомневаетесь? Думайте о том, в чем вы чувствуете себя уверенным. Чувствуете ли вы уверенность в том, что завтра взойдет солнце? Чувствуете ли вы уверенность, что политики будут вести предвыборную борьбу в Вашингтоне? Уверены ли вы в том, что будете завтра обедать? Когда вы будете думать о том, в чем вы чувствуете себя уверенным, подвергните картины, звуки и ощущения, в которых вы уверены, тому же анализу, что и ранее. Полностью установите субмодальности этой картины уверенности, как вы делали в случае замешательства. Когда вы проделаете это, вы обнаружите некоторые различия. Составьте список этих различий. Как вы думаете, что мы сейчас сделали? Мы дословно процитировали традиционный для НЛП подход, используя “паттерн "от замешательства к пониманию"”. Но если вы узнали об отличительных особенностях многих уровней сознания и о том, что субмодальности работают на метауровне, для вас, возможно, этот паттерн не вполне удобен. Мы обнаружили, что никто из тех, кого мы знаем, не использует этот прием для перехода от замешательства к пониманию. Почему нет? Из-за того, что понимание (как и убеждение) функционирует на метауровне. Для того чтобы понимать, мы должны обладать паттерном, структурой или моделью, которые упорядо- чивают и организуют предметы. Простое увеличение яркости картин, приближение звуков и обострение кинестетических ощущений не приводит к “пониманию”. Теперь, когда вы знаете, что метауровень управляет различиями, которые имеют значение, и создает их, вы обладаете по-настоящему мощной трансформационной энергией на кончиках ваших пальцев, или на “острие вашего ума”. Когда вы переходите на метауровень и заставляете новое качество влиять на репрезентацию (качество, которое имеет значение), вы можете изменять переживание. В случае убеждения мы заставляем качество подтверждения влиять на мысль. В случае разубеждения мы влияем на мысль свойством разубеждения. В случае понимания мы влияем на сбивающие с толку мысли качеством порядка. Субмодальное свойство может иметь значение, но 41 это происходит под влиянием метауровня. Как неоднократно утверждал Бейтсон, более высокие уровни всегда организуют более низкие уровни. Возьмите образ замешательства, наделите его теми субмодальностями, которые вы использовали для кодирования уверенности, и вы не превратите его в “понимание”. Если ваша картина замешательства черно-белая, а уверенности - цветная, сделайте картину замешательства цветной. Теперь вы имеете цветное замешательство, не так ли? Простая замена субмодальностей замешательства на субмодальности уверенности не приведет к изменению того, как вы ощущаете это конкретное состояние замешательства. И состояние замешательства также не даст вам по- чувствовать бблыиую уверенность. Все-таки близость и цвет не дают вам никакого способа управления замешательством. Но перейдите на более высокий уровень по отношению к сбивающим с толку образам, звукам и ощущениям и заставьте организующую структуру оказывать на них влияние. Вы можете использовать метафору или рассказ, диаграмму, отрывок объяснения, но что бы вы ни использовали из того, что организует части и наделяет их структурой, это позволит вам “понять” связи между частями - внезапно и полностью получить порядок из хаоса. Таким действием мы не изменили ничего, кроме относительной структуры внутренних репрезентаций. Изменяя внутренние репрезентации посредством изменения качеств модальностей, вы обнаружите, что некоторые субмодальности играют при вызове таких изменений более важную роль, чем другие. Мы называем такие особенные субмодальности ведущими субмодалъностями.Они называются “ведущими”, потому что создают новую систему отсчета для мышления. Глава 1 • Сущность модели: репрезентативные системы 45 Если изменение субмодальности приводит к изменениям других субмодальностей, значит, вы обнаружили ведущую субмодальность. Например, если при переводе связанных с замешательством картин, звуков и ощущений в кодировку уверенности изменение расположения репрезентаций одновременно приводит к изменению других субмодальностей и вносит порядок или структуру, то это качество задает новую систему отсчета. Изменение субмодальностей одного образа в субмодальности другого образа мы называем субмодальным отображением. При этом обычно две или три субмодальности приводят к изменениям других субмодальностей. Если это происходит, значит, вы нашли критическую, или ведущую, субмодальность. Когда субмодальность, которая управляет другими особенностями и вызывает значительные изменения, отображается в другой образ, она является ключевым механизмом вызова изменений в личности человека. При изменении переживания с использованием субмодального отображения использование управляющих субмодальностей дает ключ к пониманию того, как помочь человеку. Хотя мы не можем изменить факты (например, сделать так, чтобы они никогда не происходили), мы можем изменить наши внутренние репрезентации этих событий. Когда мы изменяем внутренние репрезентации, мы подаем мозгу и телу различные сигналы о том, как они должны это чувствовать. Изменяя свои чувства, мы изменяем свои реакции. Это -суть того, как работают НЛП и его паттерны обновления сознания. Репрезентативные системы, ключи глазного доступа, субмодальности, метасостояния и т. д. являются некоторыми из ключевых элементов способа, каким мы структурируем наш субъективный опыт. Позднее в этой книге вы встретите несколько моделей, описывающих работу непосредственно над субмодальными сдвигами. Другой строительный блок, лежащий в основе субъективного опыта, - то, как мы упорядочиваем эти элементы. Упорядочивание функционирования наших репрезентативных систем при продуцировании мыслей и поведения мы называем стратегиями. Заключение Описанная здесь модель субъективности человека и того, как наша нервная система “работает” над созданием нашей уникальной модели мира, которая затем вводит нас в конкретное нейролингвистичес-кое состояние осознания, является моделью понимания особенностей субъективности человека и работы над ними. Более того, она дает нам специфические методы, которые мы можем использовать для того, чтобы налаживать контакт с людьми, устанавливать раппорт и понимать их реальность с их точки зрения. Вопросы для размышления 42 1. Используя полученные знания о репрезентативных системах и ключах глазного доступа, определите предпочитаемые репрезентативные системы пятерых близких друзей или членов семьи. 2. Что вы узнали из этой главы о том, как вы обрабатываете информацию? 3. Как вы будете использовать эти знания для улучшения ваших стратегий обучения? 4. Разыщите какие-нибудь старые письма, дневники или доклады, которые вы написали, и подчеркните или выделите цветом все предикаты и слова, описывающие процессы. 5. Посмотрите телевизионные ток-шоу, держа перед собой схему ключей глазного доступа и листы чистой бумаги. Следите одновременно за движениями глаз и за словами, используемыми людьми. Что вы можете сказать о “ведущей” репрезентативной системе и о системе, используемой для репрезентации информации? 6. Объясните своими словами, как более высокие лингвистические уровни организуют более низкие лингвистические уровни. Основы Налаживание контакта с людьми: установление и поддержание раппорта Что можно узнать из этой главы: • Что означает состояние “аптайм” (сенсорная острота) • Как использовать репрезентативную систему для немедленного установления раппорта • Как “подстраиваться” (присоединяться) к людям для установления раппорта • Как использовать предикаты при подстройке • Как подстраиваться к невербальным аспектам опыта Глава 2 • Основы. Налаживание контакта с людьми 47 Сенсорная острота Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие признаки других людей, следить за ними и наделять их смыслом. В НЛП мы используем понятие сенсорной остроты при тренировке нашей способности более эффективно и сознательно отслеживать проявления невербальной коммуникации. Сенсорной остротой называется способность замечать внешние поведенческие п р и з н а к и д р у г и х людей, следить за ними и понимать их. Человек постоянно и неизбежно неосознанно посылает различные сигналы, свидетельствующие о его состоянии и внутренних процессах обработки ин- формации. Развитие наших собственных навыков сенсорной остроты позволяет нам “читать” эти сигналы. Поскольку к нам поступает такое множество невербальных сообщений, развитие навыков сенсорной остроты позволяет существенно улучшить коммуникативные навыки. Развитие навыков сенсорной остроты позволяет нам распознавать и оценивать невербальные сигналы другого человека в терминах их конгруэнтности и неконгруэнтности. Развивая сенсорную остроту, мы делаем доступными для себя множество невербальных аспектов коммуникативного процесса. Эта невербальная коммуникация позволяет п о л у ч и т ь более полную картину текущего взаимодействия. Знание и использование невербальных ключей позволяет нам устанавливать и поддерживать раппорт на тех уровнях, которые обычно не осознает отправитель сообщений. Более того, используя эти невербальные ключи, мы можем оценить уровень, глубину и качество установленного раппорта. Ежедневная тренировка Развитие навыков сенсорной остроты требует определенного времени и усилий. Однако, по мере ежедневных тренировок, вы с удивлением обнаружите, что можете видеть, слышать и чувствовать такие детали коммуникативного процесса, которые раньше оставались для вас незамеченными. Чтобы добиться этого, “разукрупните” процесс взаимодействия, разбейте его на элементы, достаточно небольшие для того, чтобы работать с ними без ощущения замешательства. Ниже мы познакомим вас с некоторыми параметрами поведения, за которыми следует наблюдать. Мы представим их в виде разукрупненных, доступных для наблюдения элементов. Затем начинайте ежедневно наблюдать эти невербальные инди- каторы у тех людей, с которыми входите в контакт. Как только овладеете одной областью, переходите к следующей. Разукрупнение - понижение уровня информации (дедукция);ведет к более конкретным примерам или случаям. “Внимательно наблюдая и слушая, вы можете натренировать сенсорную остроту, тратя на это по 43 пятнадцать минут в день на протяжении одной или двух недель”. Она указывала на то, что принятые в нашей культуре нормы поведения (в основном) не позволяют нам пристально смотреть на людей. Как мы можем без пристальных наблюдений достичь мастерства в установлении раппорта? Мы можем делать это ненавязчиво: дома, на работе, в ресторане, во время просмотра телевизионных ток-шоу, не раздражая людей и не привлекая их внимания к нашей заинтересованности! Когда вы улучшите навыки наблюдения, ваша сенсорная острота разовьется до такой степени, что вы сможете распознавать, как люди реагируют на то или иное сообщение. Когда вы изучите их реакции на определенные стимулы, вы сможете адаптировать ваши сообщения другим людям таким образом, чтобы получать желаемые реакции. Как-никак, “Смысл вашей коммуникации заключается в полученном ответе, а не в том, что вы намеревались сообщить”. Ниже мы приводим список из пяти наиболее значительных индикаторов состояния, с которых вы можете начать свои ежедневные тренировки. Наблюдайте за: 1) дыханием; 2) изменениями цвета лица; 3) малейшими изменениями мышечного тонуса; 4) изменениями формы нижней губы; 5) звучанием/тоном голоса. 1. Дыхание. Паттерны дыхания могут многое рассказать о человеке. Изменение дыхания обычно указывает на изменение внутреннего состояния. Жени Лаборде (Laborde, 1984) писала: 48 Часть 1 • Модель и методы НЛП Когда вы начнете наблюдать за дыхательными паттернами, обратите внимание на то, в какой ча- сти тела наиболее заметны дыхательные движения, то есть грудью или животом дышит человек. Вы также можете отмечать изменения частоты, глубины и равномерности дыхания. Если во время беседы дыхание человека изменяется, попытайтесь определить, какие мысли/чувства изменились вместе с ним. Вы можете считать, что изменения паттерна дыхания почти всегда являются сигналами изменения внутреннего состояния. Когда вы научитесь калибровать эти изменения, вы будете иметь ответы па ваши вопросы еще до того, как собеседник ответит вам вербально. Ка- либровка состояния означает, что вы можете распознать определенные состояния человека по его невербальным сигналам. Калибровка - настройка на состояние человека и его внутренние операции по обработке сенсорной информации на основе предварительного наблюдения за внешними невербальными сигналами. Иногда следить за дыханием человека оказывается трудно из-за одежды, особенно если оно неглу- бокое. Кроме того, нередко пристально разглядывая грудь собеседника, вы можете навлечь на себя неприятности (!). Поэтому наблюдайте за плечами. Как правило, можно проследить паттерны дыхания человека по движениям его плеч. Это удобно еще и потому, что позволяет вам наблюдать за лицом вашего “объекта”. Для дальнейшего улучшения полученных навыков выключите звук телевизора и наблюдайте за дыханием актеров. Когда вы разовьете этот навык, начинайте отслеживать частоту пульса. Это можно сделать, наблюдая за биениями сонной артерии на шее или височной -на висках. 2. Изменения цвета лица. Сначала это может показаться невозможным. Однако по мере того, как вы будете осознавать степень мастерства, которое уже имеете в данной области, вы поймете, что ваше подсознание улавливает эти изменения. Когда вы потренируетесь, вы перенесете этот навык в область осознаваемой компетентности. Во-первых, думайте в терминах сравнения. Это поможет вам отмечать изменения цвета лица. Обратите внимание на то, что цвет лица человека не вполне однороден. Разные участки лица могут иметь розовый, кремовый, коричневый, серый, зеленый, голубой, бледно-лиловый и желтый оттенки. Цвет лица постоянно изменяется в процессе разговора. Обычно он отражает внутреннее состояние чело- века. Например, обратите внимание на то, что кожа подглазий и верхних участков щек имеет различный цвет. Во-вторых, отметьте, как цвет колеи на этих участках изменяется при изменении темы разговора. Я часто намеренно меняю предмет обсуждения для того, чтобы человек выразил 44 противоположную эмоцию. Это позволяет мне провести калибровку реакций человека на различные эмоциональные состояния. 3. Малейшие изменения мышечного тонуса. При изменении внутреннего состояниячеловскаменя-ется как цвет лица, так и тонус лицевых мышц. Отражая внутреннее состояние, лицевые мышцы то напрягаются, то расслабляются. Особенно внимательно наблюдайте за небольшими мышцами вокруг рта, вдоль линии рта и у внешних углов глаз. Когда человек чувствует напряженность, часто его лоб напрягается, а вокруг глаз образуются морщины. Фраза “напряженная головная боль” описывает этот процесс буквально. Имейте в виду, что эти изменения будут индивидуальными. Каждый человек будет реагировать на свое внутреннее состояние своим собственным способом. Слушая то, что говорит человек, и наблюдая за неосознанными сигналами его тела, вы можете откалиброватъ значения мышечных изменений в системе этого человека. По мере развития навыков вы будете приобретать все больший опыт в наблюдении за напряжением и расслаблением мышц других частей тела. 4. Изменения формы нижней губы. Мы сомневаемся, что найдется человек, который сознательно контролирует форму своей нижней губы. Да, пожалуй, это просто невозможно сделать. Следова- тельно, наблюдая за нижней губой нашего партнера по коммуникации, мы получим от него прямые неосознанные сигналы. Когда вы начнете свои наблюдения, позаботьтесь о том, чтобы не нажить проблем! Просто обращайте внимание на изменения размера, цвета, формы, очертаний, текстуры, движения, натяжения и наполнения. Не пытайтесь их интерпретировать. Только когда вы научитесь четко замечать различия, начинайте калибровать внутренние состояния, на которые указывают изменения. Калибровка становится возможной, когда мы сделаем мысленные фотографии изменений этого индикатора для каждого внутреннего состояния у данного человека. Затем мы просто сравниваем то, что видим, с этими мысленными картинами и определяем, какому состоянию соответствуют наблюдаемые изменения. 5. Звучание/тон голоса. Несомненно, тон голоса иг- j рает значительную роль в коммуникации. Необходимо научиться слушать звучание голоса челове- | Глава 2 • Основы. Налаживание контакта с людьми 49 ка, если вы хотите стать хорошим коммуникатором. Опять-таки, изменения голоса человека сим- волизируют изменения внутреннего состояния. Начните с распознавания изменений громкости, высоты, ритма, темпа, четкости и резонанса. Хороший способ тренировки - ирослуш ивание радио-и телепередач. При этом вы можете не беспокоиться о содержании программ. Начните обращать внимание на изменения тональности, высоты и т. д. Каждое из этих изменений отражает то или иное внутреннее состояние человека. Когда вы станете специалистом в этой области, вы заметите, насколько более настроенными вы стали на настоящее слушание, понимание и вхождение в мир другого человека. ...Aкадемия Знакомств (Sоblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в "горячем режиме". Это индивидуальный подход и работа до положительного результата!... Когда вы разовьете сенсорную остроту, начните соединять изменения голоса с паттернами дыхания, движениями мышц, формой нижней губы и изменениями цвета лица. Помните о разделении этого процесса на поддающиеся изучению элементы. Когда вы разовьете навык в одной области, переходите к следующей. Со временем они бессознательно сольются в одно целое. Вот секрет: тренировка, тренировка, тренировка. Указания по работе в группе Большинство упражнений следует проводить в группах из трех человек. Каждый участник выбира-ет роль, обозначенную буквой: “А”, “Б” или “В”. “А” начинает как оператор (психотерапевт, преподаватель, продавец и т. д.). “Б” играет роль субъекта (клиента, студента, покупателя и т. д.). “В” - роль метал ичности (наблюдателя, консультанта, помощника и т. д.). Роль наблюдателя/металичности 1. Следить за временем выполнения каждого упраж-нения. 2. Следить за правильностью выполнения упражнения. 3. Предоставлять но требованию “А” качественную обратную связь. “В” не вмешивается, за исключением тех случаев, когда упражнение выполняется плохо или неверно. 45 4. Помогать “А” поддерживать хорошее “ресурсное состояние”. Если “А” придет в недоумение, замешательство или не поймет чего-либо, “В” осторожно помогает “А” вернуться в прежнее ресурсное состояние. 5. Наблюдать реакции “Б” по отношению к “А”. Если реакции “Б” по отношению к “А” станут не- конгруэнтными, “В” отмечает это и информирует “А” в процессе обсуждения после завершения задания (но не во время его выполнения). 6. Во время обсуждения после выполнения задания предоставлять качественную обратную связь “А”. Сначала похвалите, а затем тактично укажите на необходимые улучшения. 7. Предоставить аналогичную обратную связь “Б”. 8. Для качественного выполнения упражнения необ- ходимы три человека. В процессе выполнения упражнений можно многому научиться. Присут- ствие “В” гарантирует, что каждый участник извлечет выгоду из упражнения. Если “В” заметит, что “А” работает ниже своих возможностей в конкретном упражнении, он “под- стегивает” “А” просьбой быть в следующем упражнении более требовательным к себе. Калибровка: упражнения на сенсорную остроту 1. Сформируйте группу из четырех человек. Каждый человек рассказывает по четыре пятиминутные истории из своего опыта обучения. Три истории должны быть правдивыми и позитивными. Четвертая история должна быть вымышленной, но такой, какую вы хотели бы пережить в реальности. Вы можете рассказывать истории в любом порядке. После того как участник расскажет свои истории, трое остальных определяют, какую из них они считают вымышленной. Используйте на-выки сенсорной остроты для определения вымышленной истории. Дайте обоснованный (с точки зрения наблюдаемых невербальных реакций) ответ на вопрос, почему вы считаете, что именно эта история содержит вымышленную информацию. 2. Сформируйте группу из трех человек. “А” держит долларовую банкноту на уровне талии. “Б” должен быть готов поймать купюру, когда “А” уронит ее. Каждый раз, когда “А” роняет банкноту, “Б” осуществляет калибровку, пока не выяснит неосознанные движения и т. д., которые “А” совершает перед тем, как уронить купюру. “А” будет подавать неосознанные сигналы перед тем, как уронить доллар. Вы узнаете о том, что “Б” определил паттерн “А” тогда, когда он поймает доллар три раза подряд. 50 Часть 1 • Модель и методы НЛП “Б” сообщает о том, какую калибровку он производил для того, чтобы поймать доллар. “Б” опи- сывает “А” его неосознанные движения. “В” выступает в роли металичности. 3. Поменяйтесь ролями. Как устанавливать раппорт: присоединение и отзеркаливание Каким образом вы устанавливаете раппорт? Как человек осуществляет коммуникацию на неосознанном уровне? Как ни удивительно, но установление раппорта на неосознанном уровне происходит просто: вы становитесь похожим на другого человека. Когда люди выглядят, говорят и двигаются похожим образом, они склонны нравиться друг другу. Если повесить на стену одинаковые маятники, прикрепленные к упругой проволоке, они постепенно синхронизируют свои колебания. По-видимому, природа любит, когда физический мир приходит в состояние гармонии. Мы также сможем устанавливать раппорт с людьми, если будем действовать, как они, и использовать при этом процессы, называемые присоединением и отзеркаливанием. Как вы устанавливаете раппорт на неосознанном уровне? Посредством процессов, называемых присоединением и отзеркалива-нием, вы становитесь похожим на другого человека. В следующий раз, когда вы будете в ресторане, обратите внимание на столики, за которыми протекает беседа. Если вы присмотритесь, то заметите, что беседующие люди сидят, говорят и жестикулируют очень похожим образом. Они будут выглядеть синхронизированными. Занимаемся ли мы присоединением и отзеркаливанием на собраниях больших групп? В следующий раз, когда вы будете на таком собрании, осмотрите зал. Обратите внимание на то, как много людей сидят в похожих позах. Они делают это сознательно? Нет. Они установили раппорт друг с другом на неосознанном уровне. Пример раппорта Карен чувствовала, что ее жизнь не ладится. Все ее мысли сосредоточились на том времени, когда 46 ей, было семь лет и пятнадцатилетний соседский парень проявлял по отношению к ней сексуальную агрессию. Это продолжалось некоторое время. Сейчас, в возрасте тридцати шести лет, ощущения, связанные с теми ужасными переживаниями, начали вновь всплывать на поверхность. Она обратилась за помощью к моему другу-священнику, который обладал некоторыми навыками НЛП. Из-за ограниченности своих навыков он отослал ее ко мне (Б. Б.). Когда люди становятся похожими друг на друга, они нравятся друг другу. Он сказал, что Карен отчаянно ищет помощи. Такие клиенты обычно наиболее восприимчивы к психотерапии, и Карен соответствовала этому описанию. Когда мы договорились о встрече в офисе того священника, я явился раньше и ждал вместе с ним появления Карен. Я знал о ней, но никогда с ней не встречался. Явившись, Карен сказала: “Здравствуйте, Боб!” - и села в кресло напротив меня. Первой задачей психотерапевта всегда является установление раппорта. В случае с Карен это не понадобилось. Она сама сделала это. Когда она села напротив меня, она приняла положение, которое являлось отражением моего. Ее поза отзеркаливала мою. Она скрестила ноги так же, как я. Она даже так же подпирала голову рукой. Она присоединилась к моему голосу. Сделала ли Карен это сознательно? Нет. Отзеркаливание и подстройка произошли неосознанно. Без тренинга в НЛП я, возможно, не обратил бы внимания на то, что Карен произвела отзеркаливание и присоединение. По каким параметрам мы можем осуществлять отзеркаливание и присоединение? Мы можем отзер-каливать такие элементы, как физиология, голос, поза, жесты, выражение лица, моргание, лексика, наклон головы и т. д. Когда человек, с которым вы желаете установить раппорт, наклоняет голову, делайте то же самое. Если он наклоняет голову влево, наклоните вашу голову вправо. Таким образом, вы отзеркалите его в точности, так как сидите напротив него. Его “слева” соответствует вашему “справа”. Обратите внимание на изгиб его позвоночника и примите его позу. Когда он говорит, обратите внимание на его жесты. При ответе используйте соответ- ствующие жесты. Верните их человеку в своем ответе. Но не повторяйте жесты человека в то время, когда он говорит, иначе это может не пройти мимо его осознания! Вы можете удивиться: “Разве человек не заметит моего отзеркаливания? Как мне реагировать, если он ' "обвинит меня в подражании?” Как правило, этого не Глава 2 • Основы. Налаживание контакта с людьми 51 происходит. Мы годами отзеркаливалилюдей и присоединялись к ним и почти никогда не были уличе-ны вэтом! Лишь однажды я (Б. Б.) был пойман. Во время сеанса психотерапии моя клиентка сказала: “Вы си- дите в той же позе, что и я”. Я ответил: “Да, я сознаюсь, раз уж вы упомянули об этом. Как вы это заметили?” Между прочим, она работала практикующим психотерапевтом. Она сказала: “Мой приятель изучает НЛП, и он рассказал мне об отзеркаливании и присоединении”. Так что она знала о том, на что следует обратить внимание! Итак, присоединяйтесь к людям и отзеркаливай-т их осмотрительно. Вы можете задерживать этот процесс на несколько секунд. Если вы видите у человека какое-то изменение, подождите несколько секунд и затем присоединитесь к этому изменению. Вы также можете использовать перекрестное отзеркаливание. Перекрестное отзеркаливание подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспекта вашей физиологии. Если он сделал движение ногой, вы можете подвинуть руку. Вы можете присоединиться к дыханию человека, покачивая пальцем вверх и вниз с той же частотой. Эти меры предосторожности не позволят собеседнику осознать, что выотзеркаливаетеего. Перекрестное отзеркаливание подразумевает отзеркаливание одного аспекта физиологии собеседника при помощи другого аспекта вашей физиологии. Вы также можете присоединяться к выражению лица и морганию. Вы можете присоединяться к тонусу лицевых мышц. Обратите внимание на нижнюю губу человека и придайте своей нижней губе такую форму, чтобы она отзеркаливалаего губу. Обратите внимание на частоту моргания глаз другого человека и присоединитесь к ней, моргая с той же частотой. Прекрасный способ установления глубокого раппорта включает в себя присоединение к дыханию собеседника. Когда человек говорит, он выдыхает. Чтобы присоединиться к нему, начните 47 выдыхать, когда он говорит. Когда собеседник вдыхает, вдыхайте и вы. Говорите, когда он выдыхает, и вдыхайте вместе с ним. Если вам трудно уловить паттерны дыхания, обратите внимание на плечи собеседника. Поднятие и опускание плеч выдаст его паттерн дыхания. Значительная часть невербальной коммуникации осуществляется при помощи тона голоса. Присоединение к тону голоса - еще один прекрасный способ установления раппорта. Присоединяйтесь к тону, скорости, тембру и громкости голоса другого чело- века. Если кто-то обладает мягким голосом, присоединитесь к этой мягкости. Если человек говорит быстро, присоединитесь к его скорости. Если он говорит громко, тоже говорите громко. Присоединение к голосу является превосходным средством установления немедленного раппорта. Упражнение на отзеркаливание Отзеркаливание тела 1. “А” располагается напротив “Б”, а “В” сидит (или стоит) вне поля зрения “Б”. 2. “В” принимает необычную позу и делает необычное выражение лица. Не переусердствуйте, потому что “В” должен будет удерживать это положение в течение нескольких минут. 3. “А” просит “Б” принять ту же позу и сделать то же выражение лица, что и “В”. Для этого “А” дает “Б” ясные указания в терминах наблюдаемых изменений. 4. Вы можете усложнить это упражнение, попросив “А” использовать для передачи указаний “Б” только жесты и мычание, но не слова. Отзеркаливание поведения Делайте это упражнение впятером. Пятый человек выступает в качестве металичности. 1. “А” и “Б” разыгрывают небольшую сцену. Очень короткую... не дольше двух минут. 2. “В” и “Г” внимательно слушают и наблюдают во время выступления “А” и “Б”. “В” наблюдает за “А”, а “Г” - за “Б”. Затем “В” и “Г” воспроизводят поведение “А” и “Б”; важно, чтобы они отзер-калили физиологию “А” и “Б” (позу, жесты, выражение лица и дыхание) и присоединились к тональности, высоте, скорости, тембру и громкости голосов “А” и “Б”. “В” и “Г” могут попросить “А” и “Б” повторить сцену. 3. “Д” выступает в роли металичности и, когда необходимо, дает указания. “Д” следует прерывать упражнение только тогда, когда оно начинает выполняться совершенно неправильно. Если “В” и “Г” забудут точные слова, пусть импровизируют, концентрируясь на отзеркаливании физиологии и присоединении к особенностям голоса и т. д. 52 Часть 1 • Модель и методы НЛП 4. Если “В” и “Г” приходят в замешательство, пусть они осуществят разукрупнение и воспроизведут только те элементы, которые смогут вспомнить. 5. Поменяйтесь ролями и повторите упражнение. “Д” становится “А”, “А” становится “Б”, “Б” становится “В”, “В” становится “Г”, “Г” становится “Д”. Различие между присоединением и отзеркаливанием При установлении раппорта мы присоединяемся к физиологии, тональности, лексике и отзеркалива-ем их. В чем различие между присоединением и отзеркаливанием? Различие заключается в степени соответствия. Когда вы отзеркаливаете кого-нибудь, вы “становитесь” его зеркальным отражением. Если человек положил правую ногу на левую, вы кладете левую ногу на правую. Поскольку, когда вы располагаетесь напротив человека лицом к нему, ваши направления противоположны его направлениям, вы отзеркаливаете его, скрещивая ноги противоположным образом. При отзеркаливаниилексики вы возвращаете ему в точности те же слова, которые он ис- пользовал раньше. Если вы присоединяетесь к чьим-либо словам, вы не возвращаете их человеку в абсолютно той же форме. Вместо этого вы присоединяетесь к основной репрезентативной системе собеседника. Если он говорит: “Я не представляю, о чем ты говоришь”, - при присоединении вы отвечаете так: “Ну конечно. Давай я покажу тебе, что я имею в виду”. Отзеркалива-ние звучало бы так: “Я знаю, что ты не представляешь, о чем я говорю”. При присоединении к физиологии человека, который положил правую ногу на левую, вы присоединились бы к нему, если бы тоже положили правую ногу на левую. Это похоже на перекрестное отзеркаливание. При отзеркаливании мы в точности повторяем действия человека; присоединение же осуществляется на более общем уровне. Присоединение к рассерженному человеку и его отзеркаливание После посещения вводной лекции по навыкам установления раппорта одна девушка спросила: “Как 48 вы присоединяетесь к рассерженному человеку и отзеркаливаете его?” Ее отец часто сердился и кричал на нее. Крик стал его паттерном поведения. При присоединении к рассерженному человеку и его отзеркаливании просто присоединяйтесь к его физиологии и голосовым характеристикам и отзеркаливайте их. Однако при этом не присоединяйтесь к содержанию его слов. Иначе говоря, не используйте язык угроз. Предположим, что кто-то сердито сказал: “Почему ты не сделал свою работу лучше?”. Отвечая, присоединитесь к тональности голоса. Тональность включает высоту, скорость, тембр и громкость голоса. При ответе верните человеку жесты, которые он использовал, задавая вам вопрос, но сделайте это не угрожающим образом. Вы можете в ответ спросить: “Как ты определил, что моя работа недостаточно хороша?” Резюмируем раппорт: Как мы устанавливаем раппорт с людьми? Мы устанавливаем раппорт посредством присоединения к выразительным средствам другого человека и их отзеркаливания. Физиология Поза Жесты Выражение лица Дыхание Тональность голоса Высота голоса Скорость речи Тембр голоса Громкость голоса Слова Предикаты Тренировка этих навыков дает нам возможность I устанавливать рашюрт с любым человеком. Вы обнаружите, что такие навыки можно применять во многих сферах жизни. Сегодня у вас может возникнуть особенная потребность в установлении раппорта с супругом или ребенком. Завтра вам потребуется установить раппорт на работе с начальником, коллегой или подчиненным. Даже при руководстве группой людей навыки установления раппорта значительно облегчают достижение согласия и помогают устранить недоразумения и ненужные конфликты У групп есть лидеры, поэтому определите лидера и I установите с ним раппорт. Так вы сможете подстроиться к целой группе и вести ее. Жизнь предоставит Глава 2 • Основы. Налаживание контакта с людьми 53 вам множество у д о б н ы х случаев для использования ваших навыков установления раппорта. Признаки установления раппорта Как можно узнать, что вы установили раппорт? Джеймс (James, 1990) предложил пять признаков установленного раппорта. 1. Проверьте присоединение к физиологии, тональности голоса и лексике человека. 2. Обратите внимание на наличие специфических внутренних ощущений, например, в области живота. Сначала это ощущение может сопровождаться дискомфортом. Впоследствии вы, возможно, будете ощущать его как теплоту согласия с другим человеком. 3. Примерно в течение минуты после появления у вас этого ощущения вы можете заметить изменение цвета лица собеседника. Вы можете почувствовать появление румянца и у себя. 4. Вы можете услышать слова, указывающие на то, что другой человек ощущает единство с вами: “Я чувствую себя так, как будто мы давно знакомы”, “Мне так легко разговаривать с вами”. Это часто является выражением межличностного состояния двух людей, установивших раппорт. Каждый чувствует себя в присутствии другого “как дома”. 5. Вы можете вести другого человека, а он будет следовать за вами. Это является достоверным признаком раппорта. Проверьте наличие раппорта, произведя какие-нибудь действия: попытайтесь вызвать у человека двигательную или вербальную реакцию. Если вы почешете ухо, при установленном раппорте другой человек сделает то же самое. Если вы смените позу, признак раппорта заключается в том, что ваш собеседник в скором времени сделает то же самое. Если вы будете вести вербальную коммуникацию посредством визуальных пре-дикатов и заметите такие же сдвиги у другого человека, это означает, что он последовал за вами. Мы можем сделать то же и 49 с предметом разговора. Ваш собеседник последовал за вами? Да? Значит, вы установили раппорт. Домашнее задание 1. Установите за следующую неделю раппорт с максимальным количеством людей. Тренируйтесь, тренируйтесь, тренируйтесь. 2. Присоединитесь к какому-нибудь посетителю в ресторане и отзеркальте его. Во время этого уп- ражнения обратите внимание на свои навыки установления раппорта. 3. Когда вы делаете покупку в магазине, потренируйтесь в установлении немедленного раппорта с продавцом за прилавком. 4. Потренируйте ваше осознание посредством внимательного наблюдения за различными аспектами невербальной коммуникации. В понедельник наблюдайте за изменениями цвета лица у людей. Во вторник - за формой их нижней губы. В среду наблюдайте за паттернами дыхания. В четверг обращайте внимание на многообразие типов телосложения и их связь с репрезентативными системами. В пятницу прислушайтесь к тональности и тембру голоса. В субботу и воскресенье наблюдайте за ключами глазного доступа. 5. Используйте просмотр телепередач для развития сенсорной остроты. Настраивайтесь на ток- шоу, имея перед собой схему ключами глазного доступа. Вопросы для размышления |