1369912 Готовая работа (1). Формирование ценовой политики фирмы. Анализ ценовой политики предприятия (организации)
 Скачать 381.5 Kb.
|
3.Совершенствование ценовой политики фирмы «Акконд»3.1.Обоснование методов ценообразованияСтратегия предприятия в отношении установления цен можно назвать стратегией «снятия сливок». Смысл данной стратегии заключается в том, что сначала цены предприятия устанавливаются на уровне действующих рыночных цен, а затем после достижения безубыточного объема продаж могут быть снижены путем установления скидок для определенной категории покупателей, проведения распродаж продукции в конце месяца. Однако, сам процесс производства требует значительных затрат. Особенно высока доля административных и коммерческих расходов предприятия. Это практически нивелируют ту экономию, которую предприятие получает за счет низких цен на сырье. С другой стороны на предприятии не используется гибкая ценовая политика. Это не позволяет получить дополнительную прибыль за счет ценовой дискриминации покупателей. Поэтому для реализации выбранной ценовой стратегии необходимо разработать гибкий механизм ценообразования с использованием всевозможных скидок. Возможность применения скидок должна быть обоснована. Основным обоснованием о возможности применения скидок может быть положение о том, чтобы привлечь наиболее выгодных покупателей, обеспечить наиболее полную загрузку производственных мощностей, удовлетворить в набольшей степени платежеспособный спрос и завоевать тем самым наибольшую долю рынка. Поэтому максимальный уровень цены на продукцию предприятия должен определяться действующей средней рыночной ценой, преимуществами продукции предприятия по сравнению с конкурентами. Минимальный уровень цены на продукцию предприятия определяется не себестоимостью продукцию, (как это применяется в настоящее время на предприятии), а уровнем средних переменных издержек. При этом для того, чтобы предприятие смогло обеспечить себе безубыточную работу необходимо устанавливать уровень цены с учетом минимально возможной, определенной на основании анализа безубыточности, основываясь на концепции эластичности спроса. На практике это будет выглядеть следующим образом: после того, как предприятие достигло безубыточного объема производства, оно может снижать цены до того уровня, чтобы обеспечить максимальную загрузку производственной мощности. До того как предприятие достигло безубыточного объема производства, уровень скидки с цены должен определяться приемлемым уровнем рентабельности. Скидки при этом будут предоставляться различным категориям клиентов в зависимости от той, категории к которой относится клиент. Для этого предлагается всех клиентов предприятия разбить на 4 группы: 1. VIP клиенты – это клиенты, которым предоставляются максимальные скидки с цены. Данная категория клиентов имеет долгосрочный договор на поставку продукции (то есть сроком не менее, чем на один год). Среднегодовой объем продаж данной категории клиентов должен быть не менее 500 тыс. руб. 2. Постоянные клиенты – клиенты, которым предоставляется средний уровень скидки с цены. Для рассматриваемого предприятия к данной категории клиентов рекомендуется отнести тех клиентов, которые неоднократно покупали продукцию предприятия на сумму от 300 до 500 тыс. руб. в течение года. 3. Предпочтительные клиенты – клиенты, которым предоставляется минимальный уровень скидки с цены. Для рассматриваемого предприятия к данной категории клиентов рекомендуется отнести клиентов, который имеют годовой объем продаж у предприятия на сумму от 100 до 300 тыс. руб. 4. Обычные клиенты – клиенты, которым скидка с цены не предоставляется, так как они имеют объем продаж менее 100 тыс. руб. Таким образом, в соответствии с предлагаемой стратегией ценообразования рекомендуется следующее. 1) В течение года предоставлять скидки в зависимости от категории клиентов. Максимальный уровень цены определяется уровнем среднерыночной цены. Минимальный уровень цены будет определяться планируемым уровнем рентабельности продукции. Максимальный размер скидка будет определяться как разница между максимальной и минимальной ценой. 2) Определить безубыточный объем продаж предприятия. На его основе в конце года, после того как предприятие достигло безубыточного объема продаж, можно установить минимальную цену на уровне средних переменных издержек. 3) На основании эластичности спроса по цене определить возможный объем продаж по минимальной цене. 4) Определить производственную мощность предприятия и уровень цены, определяемый объемами производственной мощности. 5) В случае если объем продаж по минимальной цене будет меньше производственной мощности, то установить минимальную цену, а в случае если объем продаж с учетом ограничения производственной мощности будет больше определить уровень скидки с учетом максимальной загрузки производственной мощности. Таким образом, предлагаемая стратегия ценообразования позволит предприятию осуществить полную загрузку своих производственных мощностей. Тем самым оно в наибольшей степени сможет использовать свои возможности по выпуску продукции. А с другой стороны выпуск продукции будет обеспечен платежеспособным спросом и деятельность предприятия будет рентабельной. Стратегия предприятия в отношении установления цен можно назвать стратегией «снятия сливок». Смысл данной стратегии заключается в том, что сначала цены предприятия устанавливаются на уровне действующих рыночных цен, а затем после достижения безубыточного объема продаж могут быть снижены путем установления скидок для определенной категории покупателей, проведения распродаж продукции в конце месяца. Однако, сам процесс производства требует значительных затрат. Особенно высока доля административных и коммерческих расходов предприятия. Это практически нивелируют ту экономию, которую предприятие получает за счет низких цен на сырье. С другой стороны на предприятии не используется гибкая ценовая политика. Это не позволяет получить дополнительную прибыль за счет ценовой дискриминации покупателей. Поэтому для реализации выбранной ценовой стратегии необходимо разработать гибкий механизм ценообразования с использованием всевозможных скидок. Возможность применения скидок должна быть обоснована. Основным обоснованием о возможности применения скидок может быть положение о том, чтобы привлечь наиболее выгодных покупателей, обеспечить наиболее полную загрузку производственных мощностей, удовлетворить в набольшей степени платежеспособный спрос и завоевать тем самым наибольшую долю рынка. Поэтому максимальный уровень цены на продукцию предприятия должен определяться действующей средней рыночной ценой, преимуществами продукции предприятия по сравнению с конкурентами. Минимальный уровень цены на продукцию предприятия определяется не себестоимостью продукцию, (как это применяется в настоящее время на предприятии), а уровнем средних переменных издержек. При этом для того, чтобы предприятие смогло обеспечить себе безубыточную работу необходимо устанавливать уровень цены с учетом минимально возможной, определенной на основании анализа безубыточности, основываясь на концепции эластичности спроса. На практике это будет выглядеть следующим образом: после того, как предприятие достигло безубыточного объема производства, оно может снижать цены до того уровня, чтобы обеспечить максимальную загрузку производственной мощности. До того как предприятие достигло безубыточного объема производства, уровень скидки с цены должен определяться приемлемым уровнем рентабельности. Скидки при этом будут предоставляться различным категориям клиентов в зависимости от той, категории к которой относится клиент. Для этого предлагается всех клиентов предприятия разбить на 4 группы: 1. VIP клиенты – это клиенты, которым предоставляются максимальные скидки с цены. Данная категория клиентов имеет долгосрочный договор на поставку продукции (то есть сроком не менее, чем на один год). Среднегодовой объем продаж данной категории клиентов должен быть не менее 500 тыс. руб. 2. Постоянные клиенты – клиенты, которым предоставляется средний уровень скидки с цены. Для рассматриваемого предприятия к данной категории клиентов рекомендуется отнести тех клиентов, которые неоднократно покупали продукцию предприятия на сумму от 300 до 500 тыс. руб. в течение года. 3. Предпочтительные клиенты – клиенты, которым предоставляется минимальный уровень скидки с цены. Для рассматриваемого предприятия к данной категории клиентов рекомендуется отнести клиентов, который имеют годовой объем продаж у предприятия на сумму от 100 до 300 тыс. руб. 4. Обычные клиенты – клиенты, которым скидка с цены не предоставляется, так как они имеют объем продаж менее 100 тыс. руб. Таким образом, в соответствии с предлагаемой стратегией ценообразования рекомендуется следующее. 1) В течение года предоставлять скидки в зависимости от категории клиентов. Максимальный уровень цены определяется уровнем среднерыночной цены. Минимальный уровень цены будет определяться планируемым уровнем рентабельности продукции. Максимальный размер скидка будет определяться как разница между максимальной и минимальной ценой. 2) Определить безубыточный объем продаж предприятия. На его основе в конце года, после того как предприятие достигло безубыточного объема продаж, можно установить минимальную цену на уровне средних переменных издержек. 3) На основании эластичности спроса по цене определить возможный объем продаж по минимальной цене. 4) Определить производственную мощность предприятия и уровень цены, определяемый объемами производственной мощности. 5) В случае если объем продаж по минимальной цене будет меньше производственной мощности, то установить минимальную цену, а в случае если объем продаж с учетом ограничения производственной мощности будет больше определить уровень скидки с учетом максимальной загрузки производственной мощности. Таким образом, предлагаемая стратегия ценообразования позволит предприятию осуществить полную загрузку своих производственных мощностей. Тем самым оно в наибольшей степени сможет использовать свои возможности по выпуску продукции. А с другой стороны выпуск продукции будет обеспечен платежеспособным спросом и деятельность предприятия будет рентабельной. |