Дипломная работа. ВКР Уразаев Ингель Дкк-303пр 09.06. Конкурентные действия индивидуального предпринимателя (на примере ип каримов З. В.)
 Скачать 0.77 Mb.
|
2.3. Разработка рекомендаций по реализации конкурентных действий для повышения конкурентоспособности ИП Каримов З.В.Для того, чтобы устранить выявленные слабые стороны, предпринимателю Каримову З.В. предлагается предпринять следующие конкурентные действия: – создать службу маркетинга (в количестве двух человек); – внедрять инновации в строительстве; – для обеспечения роста выручки, повышения рыночной доли и конкурентоспособности предприятию целесообразно использовать инструменты сети интернет. Организации предлагается обратить внимание на контекстную рекламу, а также продвигать свои строительные товары и услуги в социальных сетях; – проводить опросы, анкетирования потенциальных клиентов. В приоритете такие анализы и оценки помогут избежать ненужных расходов и заранее определят провальный проект строительства и его недостатки; – разработать сайт и внедрить онлайн-чат, для того, чтобы потенциальный клиент в любое время суток мог бы задать вопрос и оперативно получить на него ответ; – повысить квалификацию сотрудников. Рассмотрим основные мероприятия более подробно. Мероприятие 1. В первую очередь целесообразно создать службу маркетинга, которая будет проводить маркетинговый анализ, изучать строительный рынок, основных конкурентов, проводить анализ ценообразования на рынке, разрабатывать рекламные кампании и оценивать их эффективность. Подчиняться данная служба будет непосредственного индивидуальному предпринимателю. Мероприятие 2. Для повышения конкурентоспособности предлагается провести диверсификацию производства в ИП Каримов З.В., например, заняться строительством коттеджей с помощью инновационного материала – утепленного профилированного бруса. Утепленный брус является инновационной разработкой в сфере малоэтажного строительства. Утепленный профилированный брус – это инновационная разновидность клееного бруса, пространство между внешними ламелями которого заполняется специальным утеплителем. Сегодня деревянные дома пользуются большой популярностью среди владельцев загородных и дачных участков. Современные постройки из дерева отличаются сдержанной эстетичностью, экологичностью и природной неповторимостью. Благодаря новым технологиям на строительном рынке появились высококачественные материалы, обеспечивающие возведение не только красивых, но и надежных построек. Преимущества утепленного профилированного бруса: – повышение энергоэффективности дома. Это основное преимущество; например, постройка из термобруса стабильной конструкции уменьшает затраты на отопление в 2,5-3 раза (по сравнению с традиционными деревянными домами). При этом отпадает необходимость в дополнительном слое теплоизоляции; – надежность. Поскольку прямая связь между внешней и внутренней поверхностью отсутствует, стыки между частями конструкции не деформируются, а мостики холода в углах не образуются. Этому способствует и особая конструкция теплого угла, которая также блокирует проникновение холодного воздуха в дом; – стабильный микроклимат. Шовная конструкция стен обеспечивает естественную циркуляцию воздуха, благодаря чему отсутствует эффект термоса, а уровень влажности находится на оптимальном уровне. Такой эффект благотворно сказывается на самочувствии обитателей дома и состоянии помещений; – экономичность строительства. Из-за небольшого веса постройка из ТСК не нуждается в закладке тяжелого (и дорогого) фундамента. В большинстве случаев можно обойтись винтовыми сваями и таким способом приятно удешевить строительство. По этой же причине для возведения не нужна подъемная техника; – сокращение сроков строительства и снижение цены монтажа. Домокомплект изготавливается заводским способом, что обеспечивает высокую скорость сборки и отсутствие отходов; – стабильность конструкции. ТСК дает незначительную усадку (менее 0,5%). Во время эксплуатации сезонные колебания размеров строения отсутствуют, что выгодно отличает термобрус от традиционных аналогов; – экономичность эксплуатации. Затраты на эксплуатацию снижаются: жильцы будут тратить меньше средств на отопление жилья, соответственно, это будет одним из важных факторов при выборе данной инновации клиентами. Сравним затраты до и после внедрения мероприятий в таблице 7. Таблица 7 Сравнительные данные
Таким образом, внедрение нововведения позволит предпринимателю снизить затраты на строительство, что в свою очередь позволит уменьшить стоимость застройки. Мероприятие 3. Анализ показал, что сотрудникии ИП Каримов З.В. имеют низкую квалификацию, поэтому необходимо проводить их обучение, отправлять на тренинги, например, можно отправлять рабочих на курсу повышения квалификации в строительной сфере, а индивидуальный предприниматель может посещать теринги по новвоведениям в строительстве. Мероприятие 4. С целью продвижения предприятия и его строительных услуг и продвижения товаров в магазине, а также повышения качества обслуживания клиентов, предлагается разработать собственный сайт и внедрить в него живой чат. Целесообразно отметить, что любой владелец интернет-сайта заинтересован в повышении его эффективности и, как следствие, прибыльности Интернет-ресурса. Для того чтобы совершить покупку или задать свои вопросы, многие покупатели предпочитают звонить по телефону, некоторые пишут письма на e-mail, пользуются функциями «сделать заказ» или «обратная связь», а некоторые звонят Skype. Причем соотношение между частотой выбора этих способов связи с представителями Интернет-ресурса зависит как от тематики сайта, так и от особенностей целевой аудитории, посещающей сайт. На выбор средств связи посетителями сайта оказывает влияние также уровень владения персональным компьютером, установленное программное обеспечение и личные предпочтения. Недавно появился еще один способ организации связи с посетителями, удовлетворяющий вышеприведенному критерию – «живой» чат (Live Chat). «Живой» чат – это система мгновенного обмена сообщениями между несколькими людьми, использующими специализированное программное обеспечение или Интернет-сервис. «Живой» чат также может использоваться для оперативной связи посетителя сайта с представителем данного Интернет-ресурса (менеджером / администратором / секретарем). С помощью «живого чата» организация может быть всегда на связи с потенциальными клиентами. Мероприятие 5. ИП Каримов З.В. предлагается проводить опросы, анкетирования потенциальных клиентов. Необходимо разрабатывать анкеты, чтобы получить как можно больше информации о потенциальных клиентах, об их предпочтениях, а также знать над чем нужно работать, чтобы стать лучше. В анкете обязательно нужно отразить следующие моменты: – информация о потенциальном клиенте, его номер телефона и адрес электронной почты; – физическое или юридическое число, если второй вариант, то наименование компании; – что интересует в области строительства и материалов; – какую сумму готовы платить на строительство нужного объекта, какие строительные материалы интересуют; – на что обращает внимание при выборе строительной компании; – за какие сроки желал бы, чтобы произвели строительство и т.д. Для обработки анкет целесообразно использовать автоматизированную программу FlippingBook Salespal. Это отраслевое решение, которое автоматизирует самые сложные задачи менеджера: сбор контактной информации о посетителе, заполнение анкеты, сохранность анкет, обмен маркетинговой документацией и обработка данных после проведения опроса. Программа работает следующим образом: разработанную специальную анкету, необходимо подгрузить в личный кабинет Salespal, и она отобразиться в мобильных приложениях сотрудников, которые будут работать на стенде. При сканировании визитки, все данные автоматически считываются и попадают в нужные поля анкеты, остальные ответы можно проставить галочками. Есть возможность записать комментарий и указать категорию контакта. Во время общения можно отправить документы сразу на почту, указанную на визитке. Эти данные сохраняются в устройстве менеджера, и сразу отобразятся в личном кабинете. Выгрузить данные собранных контактов из личного кабинета можно в любой момент. Мероприятие 6. Разработка рекламную кампании в сети-Интернет. Реклама в интернете дешевле и эффективнее, чем в оффлайне. Но нужно хорошо знать свою целевую аудиторию и правильно настроить алгоритмы показов. Виды рекламы, которые дают хороший результат: видеореклама - самый высокий уровень вовлечения; контекстная нативная реклама - подстраивается под контент сайта и не раздражает пользователей.; программатик реклама (алгоритмическая реклама). Это закупка таргетированной digital-рекламы сразу на нескольких сайтах в режиме реального времени (например, через автоматические площадки Яндекс.Директ или Google AdWords). Это позволяет платить не за весь массив трафика либо контента, а лишь за контакт с целевым пользователем; таргетированная реклама - показ максимально персонализированной рекламы. Цель внедрения использования социальных сетей для продвижения услуг и товаров ИП Каримов З.В. – повысить узнаваемость бренда, а также повысить объем продаж за счет увеличения обхвата аудитории. Предлагается использовать следующие виды рекламы сети: 1) Создание странички «Вконтакте» и увеличение подписчиков на 10% в месяц. На страничке целесообразно проводить конкурсы, с целью привлечения клиентов. Привлечь аудиторию на сайт компании можно прямо из новостной ленты ВКонтакте. Объявление не требует привязки к сообществу соцсети, а переход осуществляется по клику на любую его область. Здесь же можно провести акцию: «Стань подписчиком нашей группы, отправь данное сообщение к себе на стену и учувствуй в розыгрыше купона на 1000 руб.». 2) Можно использовать такой рекламный инструмент как «челлендж». Так называют ролики, в которых один человек выполняет какое-то задание, а после предлагает своим подписчикам повторить это действие. Этот прием как правило лучше использовать для проведения конкурсов. Поэтому кто быстрее и правильнее все выполнит – тот получит купон/сертификат на 2000 руб. Так же могут быть и утешительные призы: купоны по 500 руб. на покупку строительных материалов, либо на строительство. Челленджи отлично вовлекают аудиторию. Пользователи пытаются записать достойный ответ на «вызов», передают эту своеобразную эстафету своим друзьям. После оглашения результатов нужно обязательно выложить на страницу «Вконтакте» ролик победителя и ролик получивший приз симпатий. Для обеспечения роста выручки, повышения рыночной доли и конкурентоспособности ИП Каримов З.В. предлагается обратить внимание на контекстную рекламу, а именно на такие инструменты как: Яндекс Директ, Google Adwords и прочее. Суть предложения состоит в том, что предприятие будет реализовывать предлагать строительные и ремонтные работы в сети-Интернет, что позволит нарастить уровень сбыта. Такую рекламу можно показывать в разных регионах страны, поэтому это повышает ее эффективность. Размещая рекламу в Яндекс.Директе, ИП Каримов З.В. будет платить не за показы объявления на странице поиска или на партнёрских сайтах, а за клики по объявлению. То есть, если потенциальный клиент нажмет на одно из объявлений и зайдет на сайт, рекламодатель заплатит за этот переход, вне зависимости от того оформит договор на строительство или нет. Цена клика отличается для разных поисковых запросов потенциального клиента. В приложении 1 отображен алгоритм проведения рекламной кампании в сети Яндекс. Для определения объема поискового трафика используется инструмент «Прогноз бюджета» от рекламной сети Яндекс Директ. Этот инструмент позволяет посмотреть статистику поиска определенного ключевого слова. Для расчетов возьмем Республику Башкортостан. Результаты подбора ключевых слов на примере Республики Башкортостан в рекламной системе сведены в таблицу 8. Для того, чтобы запустить рекламу необходимо определиться с опциями, так как они влияют на рекламный бюджет. Целесообразно выбрать следующие опции: – объем – 62% трафика; — регион показа – Республика Башкортостан (по отдельным ключевым словам выбираются регионы) — это позволит максимизировать эффективность затрат на рекламу в Интернете (можно выбирать и другие регионы); — прогноз на период 360 дней; — площадки: все, то есть объявление будет показано не только в поиске Яндекса, но и на сайтах-партнерах Яндекса. Таблица 8 Результат подбора ключевых слов в рекламной системе в Республике Башкортостан
Планирование рекламного бюджета по продвижению организации и строительных работ в системе Яндекс Директ на примере Республики Башкортостан представим в таблице 9. Как видно из таблицы 9, ИП Каримов З.В. за месяц оплатит на рекламу в интернете 8 978,7 руб. За год эта сумма составит 107 744,4 руб. Суммы затрат по регионам могут отличаться, поэтому к каждому региону нужно подходить индивидуально. Таблица 9 Планирование рекламного бюджета в системе Яндекс Директ на месяц в Республике Башкортостан
Как было отмечено выше, кроме системы Яндекс Директ целесообразно также использовать Google AdWords. Эта рекламная сеть является настолько же популярной, насколько и Яндекс Директ, поэтому можно ожидать на тот же объем поискового трафика. Все мероприятия, приведенные выше, направлены на повышение конкурентоспособности индивидуального предпринимателя, на повышение выручки, уровня лояльности клиентов и доли рынка. Конечно же, в процессе реализации данной стратегии необходимо корректировать в соответствии с действиями конкурентов и при изменении прочих внешних факторов. Представим структуру целей конкурентных действий в таблице 10. Таблица 10 Структура целей проекта конкурентных действий ИП Каримов З.В.
Таким образом, как видно из таблицы 10, цель проекта – максимизация прибыли, повышение конкурентоспособности ИП Каримов З.В. и ее строительных работ и товаров. Для достижения цели было выделено десять задач. Цель в отношении конкурентов – ослабить их действия на строительном рынке. Основное время будет потрачено на разработку проекта по массивной рекламной кампании и ее осуществлению. Главной задачей проекта является минимизация время на его организацию. С этой целью важно разрабатывать календарный план, в который включаются все этапы работ, указывается их зависимость. В таблице 11 проведено определение последовательности работ. Таблица 11 Определение последовательности конкурентных действий ИП Каримов З.В.
Разработав календарный план проекта конкурентных действий, важно определиться с резервом времени, то есть на какой этап сколько времени потребуется, обязательно расписав начало этапа и даты его окончания. Данную информацию представим в таблице 12. Как видно, дата окончания организационных работ по проекту – 15.11.2022 год. Таблица 12 Расчет продолжительности проекта конкурентных действий предпринимателя
Далее проведем расчет экономической эффективности от внедрения конкурентных действий индивидуальным предпринимателем. Бюджет затрат на реализацию конкурентных действий в ИП Каримов З.В. представлен в таблице 13. Общие затраты на реализацию конкурентных действий составили 2 694,4 тыс. руб. Планируется, что выручка увеличится в 2022 году минимум на 15% и составит 9 232 тыс. руб. Таблица 13 Бюджет затрат на реализацию конкурентных действий ИП Каримов З.В.
Расчет рентабельности предлагаемых конкурентных действий с помощью простой нормы прибыли представлен в таблице 14. Таблица 14 Расчет рентабельности мероприятий по реализации конкурентных действий в ИП Каримов З.В.
Как видно из таблицы 14, прибыль от внедрения мероприятий составит 6 538 тыс. руб., а чистая прибыль возрастет минимум на 5 230 тыс. руб. При этом норма прибыли составит 194,11%. Это достаточно хорошие показатели, указывающие на эффективность мероприятий по конкурентным действиям индивидуального предпринимателя. |