ифыафыв. Максим Кузнецов Игорь Симдянов СанктПетербург бхвпетербург 2007
 Скачать 3.13 Mb.
|
|
Неспособность удерживать внимание на одном и том же объекте Ïðèìå÷àíèå Тут, думаем, все понятно внимание толпы рассеяно. Человек легко воспринимает разнообразную информацию, быстро перерабатывает ее и распространяет Повышенная внушаемость Повышенная физическая и психическая активность Стираемость обычных социальных ролей Ïðèìå÷àíèå Человек в толпе демонстрирует нетипичное для него поведение. Это происходит потому, что в толпе его обычные жизненные роли муж, сын, примерный работник, отец и т. д) стерты. И то, что человек никогда не сделал бы, будучи, в роли отца, сына, работника, он легко сделает в роли скотины. Çàêëþ÷åíèå èëè êàê ñòàòü ñîöèàëüíûì ïðîãðàììèñòîì Говорить банальности типа "Тренироваться, тренироваться и еще раз тренироваться" не хочется. Заметим лишь два важных момента. Во-первых, изучив те области психологии, на которых базируется социальное программирование, вы, в первую очередь, сможете разрешить свои психологические проблемы, если таковые у вас на данный момент имеются. И это важно и нужно. Хотя бы потому, что, не решив своих проблем социальным программированием заниматься не стоит, так как в этом случае можно стать похожим на ученика, обучающегося рукопашному бою, который, не освоив основные стойки, начинает применять удары ногами в верхний уровень. В реальной ситуации он сначала упадет, несу- мев удержать равновесия, а потом его затопчут. А во-вторых, тренироваться социальному программированию намного проще, чем скажем, тому же рукопашному бою. Хотя бы потому, что вы все время находитесь "в поле, а не на полу спортивного зала, пусть даже и жестком. Общаемся мы ведь, каждодневно, и, значит, свои навыки можно совершенствовать все время. А обучающийся какому-либо боевому искусству не может всерьез и реально проверить себя до той поры, пока не будет реальной драки, а не спарринга, пусть и жесткого. А из реальных драк, увы, не все выходят живыми. Çàêëþ÷åíèå èëè êàê ñòàòü ñîöèàëüíûì ïðîãðàììèñòîì 255 Ïðèìå÷àíèå Кстати, владея методами социального программирования, из большинства конфликтных ситуаций вы сможете выйти, не махая кулаками, и не потеряв своего достоинства. И еще. Не применяйте свои знания во вред. Социальное программирование такая штука, которая, как и любой действенный инструмент, может быть применена не только во благо. Вспомните про треугольник судьбы, о котором мы говорили в главе про трансактный анализ, и подумайте, нужно ли становиться Преследователем, чтобы потом неизбежно стать Жертвой. Отрицательное применение социального хакерства очень распространено в черном пиаре. Который многие пиарщики обеляют как только могут, говоря, ну что мол, поделаешь, у нас работа такая, у вас — другая. Мы знаем случай, когда на директора одного из учебных учреждений, светлейшего человека, любящего своих воспитанников, "наехал" его конкурент, которому по ряду причин было нужно место директора этого учреждения. Но "наехал" не один, ас командой черных пиарщиков, которые в два месяца сняли его с должности. Грязно, естественно. И посадили своего заказчика в директорское кресло. Итог для учреждения был плачевный. Уважения к таким людям нет, какими бы высокими целями они не оправдывали свою деятельность и сколько бы они не уверяли сами себя в том, что это для них просто работа. Ив заключение мы хотели бы развеять один устойчивый миф о социальной инженерии. О том, что это что-то такое страшное, появившееся в х годах прошлого века благодаря стараниям известного хакера К. Митника, и теперь никто не знает, как от этой новой напасти защищаться. Социальная инженерия не представляет из себя ничего страшного и появилась не вчера, — то, что человеческий фактор всегда самое слабое звено известно человечеству давно. Методы социальной инженерии были известны задолго до Митника, зане- сколько столетий Те же разведчики вовсе века в своей деятельности процентов на 80 использовали методы социальной инженерии. К. Митник лишь стал использовать методы манипуляций сознанием человека применительно к IT. Точно также давно было известно, как противостоять методам социальной Çàêëþ÷åíèå èëè êàê ñòàòü ñîöèàëüíûì ïðîãðàììèñòîì 256 инженерии. В этих методах, о которых мы говорили на протяжении трех глав, нет ничего особенного и экстраординарного, они не окутаны никаким ореолом таинства. Это стандартные и известные большинству методы защиты, которые нужно просто четко выполнять, и тогда все будет нормально. В этой книге авторы хотели показать, что, во-первых, проблема использования методов социальной инженерии применительно к IT действительно существует, и отмахиваться от нее, как от назойливой мухи, нельзя. Более того, эту "муху" как раз нужно ловить одной из первых. Во-вторых, мы хотели показать, что методы защиты от социоинженерных атак доступны каждому, ив них, по большей части, нет ничего нетривиального. Ну, и в-третьих, авторы надеются, что после прочтения этой книги читатели стали более искушенными в вопросах психологии вообще и методах манипулирования человеком в частности, что уже само по себе совсем неплохо, так как в этом случае распознать то, что вами "по-черному" манипулируют, думаем, не составит труда. Надеемся, что эти цели, которые мы ставили перед собой, когда писали эту книгу, нами выполнены. ПРИЛОЖЕНИЯ 1. Èñêóññòâî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ Ïðèëîæåíèå 2. Ââåäåíèå â òèïîëîãèþ ëè÷íîñòè ÏÐÈËÎÆÅÍÈÅ 1 Èñêóññòâî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ Кто в будущее двинулся, — держись Взад и вперед, взад и вперед, до пота. Порой подумаешь, а ведь вся наша жизнь — Сплошная ледокольная работа. К. Симонов Âñòðå÷àþò ïî îäåæêå В прямом ив переносном смысле. Сначала о самом прямом. Подойдете ли вы в электричке к бомжу, если даже точно будете знать что он выдающийся математик Вряд ли. Хотя, между прочим, среди бомжей есть очень образованные люди. Я точно знаю, что на маршруте Н. Новгород — Вязники есть бомж, бывший в своей прошлой, небомжовой жизни, аж кандидатом физико- математических наук. Ïðèìå÷àíèå Этот пример, кстати, лишний разговорит еще о двух серьезных вещах. Во-первых, о том, что даже очень высшее образование не гарантирует ничего. Это всего лишь одна из ступеней, которую стоит одолеть. Фундамент, после закладки которого постройка дома только начинается. Не более. Во-вторых, о том, что стать бомжом в прямом смысле слова намного легче, чем многие из нас думают. Нужно только позволить себе чуток расслабиться. Теперь представьте, что к заказчику пришел этот бомж- математик. Ни ученая степень, ничто иное ему не поможет. Конечно, я утрирую, нов частностях, некоторые из нас, бывает, Ïðèëîæåíèå 1 260 иногда смахивают на этого бомжа. Як примеру, едя навстречу в машине и куря по дороге, имею устойчивую тенденцию, пребывая в задумчивости, "обсыпать себя пеплом" с ног до головы. Один мой знакомый нередко при переговорах, задумавшись, переходит на свист. Другой никак не отвыкнет от привычки хрустеть костяшками пальцев в момент принятия судьбоносного решения. Это, так сказать, примеры внешних проявлений и далеко не самых худших. А сколько внутренних Особенно хорошо они замечаются на собеседованиях, о которых мы говорили в главе 2. Беседа с потенциальным клиентом от собеседования практически ничем не отличается. Когда мы говорим "Встречают по одежке" имеется ввиду не только прямой смысл этой фразы, но и то, что для того, чтобы достичь осязаемых успехов, мало только технических знаний. Нужно еще уметь "себя подать. Îá âíåøíåì èìèäæå Выкиньте те книжки, в которых говорится, что клавиатура должна быть в печенье, а одеты вы можете быть как угодно, лишь бы программа работала. Лучше пускай программа не работает, а одеты вы должны быть "с иголочки. Потому что ваш приятный внешний вид значит очень много для успешных продаж. Он должен подчеркивать вашу успешность. Мы не имеем ввиду, что вы должны обязательно быть в костюме от Бриони, галстуке от Вер- саче и ботинках от Валентино. Хотя это было бы и неплохо. Просто нельзя одеваться так, как будто вы только что вылезли из сарая, в котором стоит ваш компьютер, даже если так оно и есть. Вернее, тем более, если так оно и есть. В этом случае ваш имидж должен говорить о том, что вы вышли минимум из собственного двухэтажного особняка. А то, что брюки слегка уличной грязью запачкали, так это из-за того, что пришлось 50 метров по улице пройтись, т. к. ваш метровый джип не смог въехать на автостоянку перед офисом клиента. Повторимся особенно безукоризненность имиджа важна на начальном этапе. Потом, когда станете всемирно известным "крутым эксклюзивщиком", можете приезжать к клиентам хоть в одеяле и тапочках на босу ногу. Èñêóññòâî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ 261 Спишут на экстравагантность гения. А пока, когда до всемирной известности еще далеко, помните, что небрежность и неаккуратность в одежде могут эту самую известность отодвинуть на неопределенный срок. Не пренебрегайте одеколонами. Дело здесь совершенно не в том, что кто-то там пахнет чем-то очень неприятным. Совершенно необязательно. Просто сексопатологи вкупе с психологами, исследуя, что люди больше всего вдруг друге не терпят, выяснили, что непереносимость по запаху — одна из самых страшных непере- носимостей. Таким образом, вы можете в человеке вынести много неприятных моментов, но если он не так для вас пахнет, то о совместной жизни можно даже и не думать. И хотя нас с клиентами никто не заставляет озаботиться вопросами совместного проживания, учитывать этот момент необходимо. Поэтому свой запах, каким бы он приятным вам не казался, и сколько бы разв день вы не мылись, желательно нейтрализовать. Одеколоном. Один мой знакомый таксист добился того, что стал одним из самых высокооплачиваемых таксистов в городе одной простой вещью несколько разв день он одеколонил салон своей машины. Очень приятными по этой причине не самым дешевым одеколоном. А еще он на время пути включал приятную тонизирующую музыку. Не стоит удивляться тому, что большинство клиентов из его машины вылезают, словно загипнотизированные кролики. И тут же просят его визитку. Ïðèìå÷àíèå А теперь антипример. Породу своей прошлой деятельности мне часто приходилось бывать на международных научных конференциях. Заметил такую деталь. Все западные ученые всегда одеты очень опрятно. Независимо от своего научного статуса. На наших же профессоров (и даже академиков) в сравнении сих западными коллегами порой просто стыдно смотреть. К примеру, для нашего профессора ничего не стоит прийти на доклад в спортивных штанах и тапочках на босу ногу. Это не авторская метафора, ареальный случай. Западные коллеги, разговор которых я один раз ненароком подслушал, совершенно справедливо презрительно называли наших выдающихся ученых "ragged fellow". Что в переводе с английского означает "оборванец" или "оборвыш. Ïðèëîæåíèå 1 262 Âñòðå÷à íà÷èíàåòñÿ çàäîëãî äî âñòðå÷è Часто ведь бывает вроде и придраться не к чему, и понравилось на словах все, а — отказ. Совершенно непонятно почему. Ну не захотелось ему с вами работать и все тут. Спроси его — он, возможно, и сам толком не объяснит почему. А дело может быть в том, что любая наша встреча с человеком начинается задолго до того, как вы начали обсуждать конкретные вопросы. И даже до того, как обменялись словами приветствия. Вот вы входите в кабинет к заказчику. Даже если он не ставит своей целью по вашей походке прикинуть ваш психотип, на подсознательном уровне такие "мелочи" фиксируются. Как вы вошли (уверенно или заползли в кабинет, словно улитка, каков ваш внешний вид, как руку пожали, как сели и т. д. Это называется невербальным общением (подробнее об этом см. далее в этом приложении. Сели вы, предположим, на краешек стула, глазами пол буравите, а потом удивляетесь, что заказчик вместо обсуждения деловых вопросов прочитал вам отеческую лекцию. И правильно. Потому что, после того как вы так сели, его подсознание автоматически перевело вас из деловых партнеров в разряд студентов-троечников, пришедших на экзамен или провинившихся сотрудников. Итак далее — масса вариаций. Суть в том, что если вы объективно видите, что вы ничем не хуже других по части предлагаемого продукта, а вам систематически ничего не заказывают — одной из причин может быть ваша "плохая невербальщина", извиняемся за такой вольный термин. Последите внимательно за собой как вы одеты, как ходите, как говорите, как жестикулируете. Íå äóìàéòå ïëîõî î çàêàç÷èêå Очень важное правило. Если вы о своих клиентах думаете плохо, презираете их, вам ничего не светит. Лучше вообще не занимайтесь переговорами в частности и бизнесом вообще. Потому что, как бы вы не скрывали свое отношение, невербальные реакции вас выдадут. Уследить за всем не удастся, даже если вы неплохо собой владеете. Если только вы, конечно, не разведчик-нелегал по совместительству, которого не один год натаскивали на мастерство перевоплощения, причем так, чтобы никакая "невер- бальщина не отзеркаливала". Кстати, один из приемов состоит в Èñêóññòâî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ 263 том, чтобы полюбить своего партнера по общению. Не в прямом смысле слова, конечно, а в том смысле, что проникнуться к нему искренней симпатией. Хотя бы только на время встречи. Ïðèìå÷àíèå В дальнейшем в этом разделе вместо громоздкого и неискреннего оборота "проникнуться искренней симпатией" мы будем использовать глагол "любить" как более искренний и короткий. Должен сразу сказать, что сделать это непросто, но зато, если этим приемом овладеете, за свои невербальные реакции можете быть спокойны. Никакой детектор лжи вас не раскусит. Вопрос в том, как полюбить Особенно если он никакой симпатии не вызывает. Для начала надо понять, что огромным барьером на пути к тому, чтобы кого-либо полюбить (причем необязательно заказчика, является наше самомнение. Безусловно, очень хорошее. О нем мы дальше будем говорить еще много в разных вариациях и с многочисленными примерами, а сейчас, чтоб не уйти в сторону, скажем лишь то, что для выполнения этого приема самомнение требуется ровно столько же, сколько соли в супе. Так, чуть- чуть для вкуса. А если переборщить, можно блюдо безнадежно испортить. Таким образом, с этим определились самомнение у нас сейчас абсолютно в норме — чуть что не по нашему вежи- ков" играть не будем. А если так, то можно считать, что больше полдела сделано. Дальше — это уже вопрос индивидуальной техники. Дальше надо у себя вызвать положительные чувства к партнеру. Вспомнив, к примеру, про какой-то хороший поступок из его биографии, если вы с ней хоть чуть-чуть знакомы. А если незнакомы, то просто представить, что этот поступок в его биографии был. Сидите вы, к примеру, перед клиентом, и представляете, как он когда-то в прошлом бросился с высокого обрыва в речку спасать тонущего человека. Если все это реально представлять, то у вас такие положительные невербальные реакции будут Даже всегда натянутая улыбка станет искренней и доброжелательной Кстати, этот прием можно использовать и как антиприем. Если хотите, чтобы у кого-то встреча сорвалась, расскажите перед встречей тому, кто будет встречаться что-то плохое о том, с кем будут Ïðèëîæåíèå 1 264 встречаться. Даже если человек неплохо собой владеет, процент того, что невербальные реакции его выдадут, далеко ненулевой. Излюбленный прием профессиональных интриганов. А если хотите быть уверенным в успехе, то рассказывать плохое надо перед самой встречей. В этом случае человек, скорее всего, не успеет обдумать ваше сообщение и определиться со своей реакцией на него, и вовремя встречи будет подсознательно искать доказательство ваших слов. Что успеху переговоров обычно не способствует. Я это, конечно, не для того рассказал, чтобы вы кому-то переговоры срывали, а для того, чтобы вы умели распознавать подобные попытки со стороны ваших "доброжелателей. Итак, еще раз повторимся думайте о своих клиентах хорошо. Ио бизнесе о своем. Ио поездке предстоящей. И тогда все получится И почему меня никто не любит и никто со мной общаться не хочет Чтоб вы все сдохли. А вот если поступать как персонаж этого коротенького анекдота, то советую вам запастись терпением и ничему не удивляться. Çàêàç÷èê äóðàê? Заказчик дурак Конечно, дурак. Такой же, как и мыс вами в той деятельности, которой занимается он. Однако самая популярная тема для разговоров у дизайнеров и программистов, — "Какой заказчик кретин, не знает что такое домен. "Ой, что ты, — вторит ему другой, — вчера работал с таким идиотом, который не знает даже, что такое адрес. Ас какой стати он должен это знать Увы, такая нехорошая черта характера, как профессиональный снобизм, сильно развита у многих программистов. Но наша профессия ничем не лучше и ничем не хуже других — просто одна из многих профессий. И глупо требовать от человека другой профессии (заказчика, чтобы он в ней разбирался. Представьте себе, что вы пришли на прием к платному врачу, он вам дает кардиограмму, в расшифровке которой написано, что у вас нарушение проводимости по пучку Гиса. На ваш вопрос, что это означает, врач смотрит на вас взглядом, в котором смешано презрение вашими умственными способностями с восхищением Èñêóññòâî ïðîâåäåíèÿ ïåðåãîâîðîâ 265 своими собственными. После этого он выходит в коридор и начинает жаловаться своему коллеге "Слушай, ну у меня, что не пациент, то дебил Представляешь, какой попался — не знает, что такое пучок Гиса! А Ну, как с такими можно работать. Ïî÷åìó îíè òàêèå? Заказчики, имеется ввиду. Итак им не таки эдак не эдак. Я вам скажу. Из-за чувства собственной значимости. Как и мы. Ведь все относительно. Сегодня вы исполнитель, и ублажаете клиента всеми доступными вам способами, а завтра вы уже заказчик. В магазине, к примеру, когда компьютер выбираете. Или принимаете работу сторонней организации, которая вам кондиционеры устанавливает или рекламный ролик монтирует. Что-то мне подсказывает, что вы и к тому придеретесь, и к этому, и к пятому и к десятому. И если в тот момент, когда вы придирчиво выбираете вещь, принимаете работу сторонней организации и т. д, вам удастся взглянуть на себя со стороны, я думаю вам станет весело. Потому что, совершенно забыв, как вчера сами уговаривали клиента, вы сегодня поменялись с ним местами, и теперь уговаривают уже вас. А вы произносите примерно те же самые слова ивы- ражения, которые говорил вам вчера клиент. Понимаете И клиент также. Он, продавая вчера, скажем, автомобили, такого наслушался про их ходовые качества и внешний вид, что сегодня, когда деньги платит он, ему тоже хочется чего-то такое сказать. Да я вам такие деньги плачу, а вы мне тут. Понятно, в общем. Поэтому, если вы видите, что клиент не в духе, и обругал все, что вы сделали, хотя вы объективно видите, что все нормально, не перечьте ему. Скорее всего, кто-то просто недавно обругал продукцию, которую он продает. Или просто его кто-то разозлил перед вами. В этом случае, нив коем случае не спорьте и не доказывайте, что вы правы. Спокойным тоном спросите клиента, что конкретно ему не понравилось. Попросите перечислить. Асами вытащите ручку и записывайте. Все, что он перечислит, каким бы абсурдом вам это не казалось. |