Лизинговая сделка — совокупность договоров, необходимых для реализации договора лизинга, обязательных договоров по купле- продаже предмета лизинга, кредитного договора и др.
Значительное развитие лизинг получил за рубежом. На разви- тие лизинга в развитых странах приходится 30% инвестиций в ос- новной капитал, а в США лизинговые сделки составляют свыше
40%. Развитие лизинговых сделок может быть связано с финан- совым кризисом в стране. В условиях инфляции лизинговые опе- рации становятся менее выгодными из-за их долгосрочного харак- тера. В этот период значение приобретают такие положительные качества лизинга, как быстрота ввода в действие оборудования,
значительно меньший собственный стартовый капитал у предпри- ятий реального сектора, повышение надежности показателей ре- ализации лизинговых схем для банков и лизинговых компаний.
Объектом лизинговых сделок является высокотехнологичное и дорогостоящее оборудование. В лизинг практически может быть взят любой объект, если он не уничтожается в производственном цикле. В зависимости от характера объекта лизинга различают лизинг движимого имущества и лизинг недвижимого имущества.
Объектами лизинга движимого имущества являются:
• транспортные средства (грузовые и легковые автомобили, са- молеты, вертолеты, суда, железнодорожные локомотивы и вагоны);
• строительная техника;
• средства теле- и дистанционной связи;
• станки;
• средства вычислительной техники;
• другое производственное оборудование, механизмы и при- боры.
Объекты лизинга недвижимого имущества — это здания и соору- жения производственного назначения. В настоящее время в Рос- сии аренда недвижимости приобрела широкие масштабы. Одна- ко ее конкретные формы не имеют полного тождества (по усло- виям сделок, распределению ответственности между сторонами,
объемам приобретаемых ими прав и другим параметрам) с лизин- гом недвижимости, получившим распространение за рубежом.
Классическому лизингу свойствен трехсторонний характер вза- имоотношений, т.е. в лизинговой сделке, как уже говорилось,
обычно принимают участие три субъекта.
246
Лизингодателем могут быть:
• учреждение банка, в уставе которого предусмотрен этот вид деятельности;
• финансовая лизинговая компания, создаваемая специально для осуществления лизинговых операций, основной и фактически единственной функцией которой является оплата имущества,
т.е. финансирование сделки;
• специализированная лизинговая компания, которая в допол- нение к финансовому обеспечению сделки берет на себя комплекс услуг нефинансового характера: содержание и ремонт имущества,
замену изношенных частей, консультации по его использованию и др.;
• любая фирма или предприятие, для которых лизинг — это профилирующая, не запрещенная уставом сфера предпринима- тельства и которые имеют финансовые источники для проведения лизинговых операций.
Лизингополучателем может быть любое юридическое лицо не- зависимо от формы собственности: государственное предприятие или организация, кооператив, малое предприятие, акционерное общество, товарищество и т.д.
Продавцом имущества лизингодателю (поставщиком) может быть любое юридическое лицо: производитель имущества, снаб- женческо-сбытовая организация, торговая организация и др.
Взаимоотношения между субъектами при заключении лизин- говой сделки строятся по следующей схеме: лизингополучатель выбирает поставщика оборудования. При отсутствии собственных средств он обращается к лизингодателю с просьбой о его участии в сделке. Если лизингодатель отвечает согласием, он покупает оборудование в собственность с последующей передачей лизинго- получателю во временное пользование на условиях, оговоренных в лизинговом соглашении. При этом существуют три возможных условия приобретения оборудования: 1) арендодатель платит по- ставщику и передает арендатору право пользования; 2) арендода- тель должен быть уверен, что покупка сделана правильно; 3) если арендатор действует как агент, то он будет нести ответственность в случае банкротства арендодателя.
Существуют три вида лизинга: финансовый, оперативный и воз- вратный.
Финансовый лизинг — традиционный случай финансовой арен- ды с возможностью перехода права собственности на предмет ли- зинга к лизингополучателю. Данный вид лизинга имеет место в том случае, когда в течение срока договора лизингодатель воз- вращает себе всю стоимость имущества и получает прибыль от ли-
247
зинговой операции. Срок, на который оборудование передается во временное пользование, по продолжительности совпадает со сро- ком его полной амортизации. Финансовый лизинг является источ- ником финансирования, поскольку происходит немедленное по- ступление наличных средств, но арендатор также берет на себя обязательство осуществлять платежи, оговоренные в контракте. Оперативный лизинг — это покупка предмета лизинга на свой страх и риск лизингодателем, причем сам предмет по истечении срока договора подлежит возврату лизингодателю без возможно- сти перехода права собственности лизингополучателя на него. Срок договора при оперативном лизинге меньше экономическо- го срока службы имущества. Объект оперативного лизинга — это, как правило, оборудование с высокими темпами морального из- носа. При оперативном лизинге происходит частичная выплата стоимости арендуемого имущества, т.е. лизингодатель за время действия данного договора возмещает лишь часть стоимости обо- рудования, поэтому вынужден сдавать его во временное пользо- вание несколько раз — как правило, разным пользователям. Возвратный лизинг представляет собой разновидность финансо- вого лизинга, при котором продавец предмета лизинга одновремен- но выступает и как лизингополучатель. С помощью возвратного лизинга предприятия эффективно пополняют оборотные средства. Лизинговая компания выкупает оборудование этому предприятию в лизинг. Заплатив сумму, указанную в договоре, фирма вновь по- лучает право собственности на свое оборудование. Наиболее вы- годными для лизингополучателя при возвратном лизинге будут операции по лизингу оборудования с «низкими» нормами амор- тизации — это прежде всего транспортные средства, средства те- лекоммуникационного оборудования и др. Преимуществами лизинговых операций как дополнительных источников капитальных вложений являются: снижение потреб- ности лизингополучателя в капитальных вложениях; создание ус- ловий для наращивания его производственного потенциала, задей- ствования механизма ускоренной амортизации имущества, пе- реданного в лизинг; снижение рисков, связанных с физическим и моральным износом; появление дополнительных возможностей в сбыте оборудования и др. Примером инициатора и гаранта по лизинговому контракту на поставку оборудования является коммерческий банк НОМОС- БАНК, который профинансировал поставку в лизинг российско- му судостроительному предприятию «Балтийский завод» оборудо- вания польской компании «Фамак». 248
Предприятие получило мостовые краны стоимостью 1,2 млн евро с трехлетней рассрочкой платежа 85% от суммы сделки.
Другие виды производственных услуг — услуги по ноу-хау и ли- цензированию, которые являются важным фактором совершен- ствования маркетинговых мероприятий в производственной сфере.
Ноу-хау — это особый вид услуг, представляющих собой сово- купность различных по содержанию технических, коммерческих и других новаций, которые характеризуют новые технологии про- изводства, изобретения, новые методы производства, различные идеи и реализация которых может существенно повысить качество выпускаемой продукции и производительность машин и механиз- мов. Ноу-хау может быть оформлено в виде навыков и производ- ственного опыта, необходимых для организации производства, но незапатентованных. Это один из способов удовлетворения по- требностей промышленных покупателей в специфических това- рах и услугах. Право на использование ноу-хау может быть пред- метом купли-продажи по лицензионным соглашениям и предо- ставляется вместе с продажей лицензии.
Новые идеи и изобретения чаще всего создаются на малых и средних предприятиях, на предприятиях с высоким научно-тех- ническим потенциалом, владеющих инновациями, современны- ми технологиями и др. В целях сохранения ноу-хау и защиты ав- торских прав государственным органам необходимо выдавать па- тенты юридическим и физическим лицам. Патент признает право исключительного использования изобретения в течение установ- ленного срока. За определенное вознаграждение патент может быть передан другому лицу путем продажи лицензии и заключе- ния лицензионного соглашения.
Лицензионные соглашения могут иметь различные формы: кон- тракты о предоставлении ноу-хау, право на использование товар- ных знаков, поставка оборудования по договору купли-продажи,
договор о научно-техническом сотрудничестве и др. Плата за ис- пользование лицензий устанавливается в заранее оговоренных раз- мерах. Арендатор по лизингу может купить право использования патента на определенный срок с правом предоставления сублицен- зии и по лизинговому контракту передает это право в аренду арен- датору. Иначе говоря, купленная лицензия лизинговой компани- ей передается арендатору в форме сублицензии. По окончании срока аренды оборудования арендатор имеет право использовать переданное ему ноу-хау, если в контракте нет соответствующей оговорки.
Инжиниринговые услуги — это научно-техническое консульти- рование при подготовке проектов и планов технического разви-
249
тия предприятий, руководство проектом, выполнение проектных и проектно-конструкторских работ, обеспечение технической документацией, выбор необходимого оборудования, проведение строительно-монтажных и пусконаладочных работ, проведение гарантийных испытаний оборудования и др.
Инжиниринговые компании могут быть компаниями по стро- ительству объектов, привлекающими при необходимости высоко- квалифицированных специалистов из проектных и научно-иссле- довательских организаций; функциями этих компаний являются также выбор научно обоснованных решений, разработка бизнес- планов и внедрение системы управления проектами с целью до- стижения минимизации затрат при осуществлении строительства и эксплуатации объектов строительства.
Главная задача при оказании инжиниринговых услуг — обес- печить структурное построение и функционирование предприя- тия на основе средств информационной технологии и техники управления. При этом ставится цель вывести предприятие на ка- чественно новый уровень производства и эффективности.
6.10. АУДИТОРСКИЕ, КОНСАЛТИНГОВЫЕ
И СЕРВИСНЫЕ УСЛУГИ
Компании, работающие на рынке аудиторских и консалтинго- вых услуг, предоставляют своим клиентам, среди которых преоб- ладают средние и крупные транснациональные корпорации, ши- рокий спектр услуг. Причем на долю услуг по консультированию в области информационных технологий приходится почти
2
/
3
до- ходов. Рынок классического управленческого консультирования оценивается примерно в 40 млрд долл.
Специфическим товаром аудиторской отрасли является услуга аудиторов по осуществлению независимых вневедомственных про- верок бухгалтерской отчетности, платежно-расчетной документа- ции, налоговых деклараций и других финансовых обязательств и требований экономических субъектов, а также оказанию иных аудиторских услуг.
В настоящее время аудиторские фирмы наряду с аудиторски- ми предоставляют фирмам-заказчикам консалтинговые услуги. При этом наблюдается неуклонный рост доли консалтинга в совокуп- ной выручке российских аудиторов, в частности налоговых и юри- дических услуг, а также услуг в области информационных техно- логий.
250
Среди консультационных услуг доминируют те, которые свя- заны с финансовой стороной деятельности клиентов, — налого- вый консалтинг и финансовое управление. Основными потреби- телями аудиторских фирм являются предприятия и организации, для которых законодательно определен ежегодный обязательный аудит (банки, страховые организации, открытые акционерные общества и т.д.)- Однако в последнее время почти все относитель- но крупные предприятия, заинтересованные в расширении своей деятельности, считают необходимым проведение аудиторских экс- пертиз. Услуги по созданию акционерных обществ включают разработ- ку уставов обществ, их регистрацию, подготовку решений о вы- пуске ценных бумаг и проспектов эмиссии и отчетов об итогах выпусков ценных бумаг. Услуги по перспективному планированию корпоративных работ предусматривают восстановление и правильное ведение реестров акционеров, мероприятия по распределению пакетов акций, по обеспечению желательных и предотвращению возможных неже- лательных решений совета директоров и общих собраний. Услуги по экспертизе и разработке корпоративной документа-ции за истекший период включают разработку уставов, внутрикор- поративных положений об общем собрании, о совете директоров, комиссии. Фирма может оказывать консультационные услуги по запросам, жалобам, искам эмитентов, акционеров, антимонопольных орга- нов, прокуратуры, судов, при совершении крупных сделок и т.п. Например, консалтинговая компания «АСГ» осуществляет сле- дующие направления деятельности: • реструктуризация бизнеса и системы управления; • разработка бизнес-стратегий и проведение маркетинговых исследований; • финансовое и инвестиционное консультирование; • аудит по российским и международным стандартам; • бухгалтерское и налоговое консультирование; • правовое консультирование. Работу в компании начинают с обязательного этапа диагно- стики, выявляя слабые стороны предприятия и предлагая кон- кретную программу для их преодоления. В структуре услуг, пред- лагаемых клиенту, главное внимание уделяется консультационно- му обслуживанию, которое считается наиболее перспективным. В процессе работы занимаются не только исправлением текущих ошибок персонала компаний-клиентов, но и устанавливают пра- 251 вила, которыми должны руководствоваться бухгалтерские служ- бы при взаимодействии с другими подразделениями.
К преимуществам деятельности фирмы следует отнести воз- можность варьирования цен на услуги в зависимости от платеже- способности потенциального клиента, предоставление широкого спектра услуг, минимальное количество постоянного персонала и простоту координации между проектами.
Недостатками деятельности компании следует считать отсут- ствие постоянного состава клиентов, а следовательно, отсутствие четкого позиционирования услуг компании на рынке, возмож- ность больших рисков относительно качества предоставляемых ус- луг, сложность управления проектом, обусловленную передачей части работ внешним исполнителям (аутсорсинг).
При формировании цен на услуги компания исходит из влия- ния цен на себестоимость предлагаемых услуг и стоимости ана- логичных услуг у фирм-конкурентов.
Возможны два варианта образования цены за аудиторскую про- верку: 1) исходя из стоимости одного дня работы аудитора; 2) ис- ходя из стоимости общего объема работ.
Стоимость одного дня работы аудитора в разных компаниях определяется с учетом множества субъективных и объективных факторов, в частности положения, которое занимает аудиторская компания на рынке по отношению к конкурентам.
Однако, как показала практика, все большее количество пред- приятий стремятся получить весь спектр аудиторских услуг от одной и той же компании. Кроме того, они заинтересованы в том,
чтобы эта же компания консультировала их и по юридическим вопросам.
Для оценки хозяйственной деятельности аудиторской или кон- салтинговой компании используются следующие основные пока- затели:
• коэффициент роста прибыльности бизнеса компании (в со- ответствии с бизнес-планом компании предполагается ежегодный рост прибыльности предприятия);
• проектная пропускная способность компании (число завер- шенных компанией проектов за год с учетом стоимости каждого проекта) — этот показатель должен иметь тенденцию роста;
• показатель, характеризующий издержки компании: темп роста издержек компании не должен превышать темп роста доход- ности бизнеса.
К сервисным относятся услуги, связанные со сбытом и эксплу- атацией товаров, а также комплекс услуг по продаже и послепро- дажному обслуживанию.
252
Предоставляя различные виды услуг, фирма получает опреде- ленные преимущества в реализации товара. Так, эффективное сер- висное обслуживание в случае возможных сбоев при эксплуата- ции оборудования позволит сохранить положительное отношение к фирме.
Сервисное обслуживание сложной продукции является одной из функций маркетинга на промышленных предприятиях и в сфе- ре обращения.
Рассмотрим основные виды оказываемых сервисных услуг.
Предпродажные услуги — это подготовка товаров к продаже, их упаковка при доставке потребителю, снятие (при необходимости)
антикоррозийной смазки, монтаж, заправка топливом, наладка и регулирование, устранение повреждений, обнаруженных в мо- мент монтажа и наладки.
К предпродажным услугам относятся также подготовка, при- способление, демонстрация оборудования покупателю, обучение обращению с товаром, техническая консультация и другие орга- низационные меры, связанные с реализацией товара.
Поступающий на склад покупателя товар должен быть распа- кован, а технически сложные изделия смонтированы и доведены до рабочего состояния. Оказание предпродажных услуг позволя- ет продемонстрировать покупателю все преимущества продава- емого товара.
Послепродажные услуги оказываются покупателям с момента продажи товара до завершения срока его эксплуатации. Сюда вхо- дят основные виды услуг по доставке товара (без дополнительной платы), установка, консультирование покупателя о правилах экс- плуатации, гарантия возврата изделия в случае его неисправнос- ти, гарантийное обслуживание, предоставление запасного обору- дования в течение срока службы оборудования и др.
Послепродажное обслуживание предусматривает оказание га- рантийных и послегарантийных услуг. Чаще всего гарантия пре- доставляется в пределах одного года, хотя ряд зарубежных фирм предоставляют гарантию на два—три года. Защита от скрытых де- фектов, установленных в период гарантийного срока любого вида товара, гарантируется Законом РФ «О защите прав потребителей».
Гарантийное обслуживание осуществляется без дополнитель- ных платежей независимо от стоимости производимого ремонта.
Специально созданные заводами-изготовителями гарантийные мастерские по вызову (а в некоторых случаях и без вызова) поку- пателя осматривают проданную технику и контролируют правиль- ность ее эксплуатации, при необходимости заменяя неисправные узлы и изношенные детали.
253
Послегарантийное обслуживание выполняется на договорной основе за соответствующую плату. Его главная задача — предуп- реждение возможных поломок, неисправностей, обеспечение бе- зопасности эксплуатации и поддержание изделия в рабочем состо- янии. Маркетинговые исследования подтверждают, что послепродаж- ное обслуживание способствует созданию положительного имид- жа предприятия. Отлаженное послегарантийное обслуживание требует создания специальных складов, содержащих достаточный набор запасных частей и бесперебойно снабжающих ими ремонтные бригады. Помимо прямого оказания помощи покупателям при покупке товаров и изделий сервисное обслуживание одновременно инфор- мирует изготовителей о количестве неисправностей выпускаемых предприятием товаров, повторных поломок и реакции покупате- лей. Это позволяет изготовителю продукции принимать экстрен- ные меры по устранению технических недоработок, а также учиты- вать информацию при разработке новых моделей товаров. Система сервисного обслуживания, с одной стороны, выполняет важную задачу по накоплению технической информации, касающейся ра- боты и эксплуатации выпускаемых изделий конкретным изгото- вителем, а с другой стороны, оказывает влияние на покупателей при первичной или вторичной покупке, обеспечивая имидж за- воду-изготовителю, а следовательно, стабильность сбыта и кон- курентоспособность выпускаемой продукции. Контрольные вопросы1. Каковы особенности маркетинга сферы услуг? 2. Какие вы знаете основные виды маркетинга услуг? 3. Какова классификация услуг в сфере производства и обра- щения? 4. В чем проявляется влияние государства в сфере услуг? 5. Что такое услуги материального и нематериального произ- водства? 6. Каково содержание коммерческо-посреднических услуг? 7. Что такое банковские услуги? 8. Какова конкуренция на рынке услуг? 9. Что такое маркетинг туристских услуг? 10. Что такое маркетинг страховых услуг? 11. Что такое маркетинг производственных услуг? 12. Что такое аудиторские, консалтинговые и сервисные услуги? 254
13. Что такое маркетинг образовательных услуг?
14. Что такое маркетинг транспортных услуг?
Тесты к разделу III
1. Назовите потребительские услуги, которые являются наи- более массовыми:
а) туристские;
б) коммунальные;
в) телевидения.
2. Назовите услуги, связанные с распределением товаров:
а) транспортные;
б) торговые;
в) сервисные.
3. Какие услуги относятся к производственным:
а) инжиниринговые;
б) ремонт оборудования;
в) профессиональные?
4. Услуги в сфере обращения — это:
а) доставка материалов в адрес конкретных покупателей;
б) нарезка бумаги, металла по просьбе потребителей;
в) хранение материалов, оплаченных покупателем, на скла- дах посреднических организаций.
5. Профессиональные услуги — это:
а) образовательные;
б) финансовые;
в) юридические.
6. Общественные услуги — это:
а) консультационные услуги;
б) услуги радиовещания;
в) услуги здравоохранения.
7. Признаки нематериальных услуг:
а) неосязаемость;
б) неспособность к хранению;
в) оказание сервиса;
г) неразрывность производства и потребления.
8. Каковы особенности услуг, которые существуют в единстве с товарными рынками:
а) высокая оборачиваемость;
б) высокая концентрация;
в) высокая степень дифференциации?
255
9. Какие услуги получили наибольшее развитие в нашей стране:
а) туристско-экскурсионные;
б) пассажирского транспорта;
в) системы образования;
г) бытовые?
10. В сфере услуг, как и на товарном рынке, различают конку- ренцию:
а) функциональную;
б) специальную;
в) профессиональную;
г) маркетинговую.
11. Элементы системы маркетинговых коммуникаций в сфере услуг — это:
а) прямой маркетинг;
б) косвенный маркетинг;
в) паблик-рилейшнз;
г) реклама.
12. По содержанию коммерческо-посреднические услуги мож- но классифицировать:
а) на посреднические;
б) по реализации и приобретению продукции;
в) по изучению спроса;
г) таможенные.
] 3. По направлениям деятельности услуги классифицируются:
а) на финансовые;
б) бухгалтерские;
в) торговые.
14. По видам деятельности услуги классифицируются:
а) на производственно-коммерческие;
б) оперативно-коммерческие;
в) информационно-коммерческие.
15. Последовательно расположите порядок принятия решения о покупке туристической путевки:
а) оценка информации;
б) осознание потребности в покупке;
в) поиск информации;
г) покупка;
д) принятие решения о покупке.
16. Типы банковских услуг:
а) стратегические;
б) текущие;
в) оперативные;
256
г) долгосрочные;
д) специальные.
17. Назовите виды лизинговых услуг:
а) приобретение клиентом оборудования и передача его на условиях платности и срочности;
б) реализация промышленного оборудования через меха- низм финансового лизинга;
в) оказание услуг по ремонту приобретенного оборудования;
г) оказание консультационных услуг.
18. Назовите участников лизинговой сделки:
а) лизингодатель;
б) лизингополучатель;
в) независимый посредник;
г) владелец имущества.
19. Назовите виды лизинга:
а) финансовый;
б) оперативный;
в) возвратный;
г) коммерческий.
20. Назовите виды сервисных услуг:
а) предпродажные;
б) послепродажные;
в) гарантийные.
Ответы на тесты (по разделам I-III)
Раздел I
Порядковый
номер теста
1
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Правильный
ответ
2
в
б
б
в
а
а, б
б, в
а
г
а, г
б
а
Раздел II
Порядковый
номер теста
3
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Правильный
ответ
4
б
б
б
в
б, в
в
в, г
г
б
б
б
б
Раздел III
Порядковый
номер теста
5
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
Правильный
ответ
6
а, б
а, б
а, б
а, б, в
б, в
б, в
а, б, г
а, в
б, г
а, г
а, в, г
а, б, в
17 - 6902
257
1
13 14 15 16 17 18 19 20
2
а, в в
в б
а, б, в а, б а — нет б — нет в—да г — нет
Д — д а а
3 13 14 15 16 17 18 19 20 4
а — д а б —Нет в — нет г — д а б
г в
а—да б — д а в—да г—да д — нет е — нет ж — нет а, б в
а — д а б — д а в — нет
5 13 14 15 16 17 18 19 20
6
а, в а, в а, б, в, д, г а, б, в,д а, б, г а, б, г а, б, в а, б
Экономико-математические и статистические
методы решения прикладных задач в маркетинге
Экономико-математические и статистические методы широко применяются в решении прикладных задач в маркетинге, позво- ляя найти более правильные решения в хозяйственной деятель- ности предприятий (фирм).
С помощью экономико-математических методов решаются мно- гие задачи по определению спроса и потребления материалов,
управлению материальными запасами на промышленных пред- приятиях и в сфере обращения, вопросы ценовой политики, ана- лиза коммерческих рисков и др.
Покажем на отдельном примере решение прикладной задачи маркетинга с использованием экономико-математических и ста- тистических методов.
Задача управления запасами
Под методом управления запасами понимается совокупность правил, которыми руководствуются при принятии решений от- носительно момента подачи и срока заказа на очередное по- полнение запасов, его размера и распределения каждого пополне-
258
ния между звеньями системы обеспечения материальными ресур- сами. Управление запасами предусматривает оптимальное их коли- чество, которое должно находиться в экономически обоснованных пределах. Это означает, что система управления запасами должна обеспечить бесперебойное снабжение производства материалами при наименьших издержках (затратах). В затраты включаются не только издержки, связанные с формированием и хранением запа- сов, но и потери от их отсутствия, приводящие к снижению вы- пуска продукции. Сумму данных издержек составляют затраты по управлению запасами. В системе управления запасами они выступают в каче- стве критерия оптимальности при выборе оптимальной стратегии управления. Поскольку различные стратегии управления приво- дят к различным издержкам в области функционирования систе- мы, при выборе стратегии должна рассматриваться величина двух видов издержек — возрастающих с увеличением запасов и убыва- ющих с ростом запасов — с определением их максимального зна- чения. Управление запасами осуществляется при соответствующих ограничениях, обусловленных наличием материальных, транспорт- ных, складских, трудовых и других ресурсов. Поэтому возникает задача оптимальной стратегии. Наиболее часто встречаются ограничения по общему объему запасов, поскольку они не должны превышать имеющуюся склад- скую емкость. Другое ограничение относится к объему или весу материалов в одной партии поставок, что связано с условиями их поставки — грузоподъемностью вагонов, емкостью контейнеров и др. Типичным является ограничение по времени подачи заказа и срокам его исполнения. Следует отметить, что каждый вид ог- раничения исследуется при решении конкретной задачи управле- ния запасами. В зависимости от движения материалов существу- ют различные виды стратегии управления. Рассмотрим наиболее простой вид — однозвенную систему с однономенклатурным за- пасом, интервалом поставок (/) и размером партии (g), т.е. системустандартных партий поставки.В момент поступления партии поставок текущий запас прини- мает максимальное значение равное объему партии: = g.К моменту следующей поставки (без страховой части запаса) за- пас будет полностью исчерпан: = 0. Таким образом, страте- гия предусматривает немедленное очередное пополнение запаса259 в точке, когда он будет исчерпан. В данном случае между всеми параметрами системы обеспечения существует жесткая функцио- нальная зависимость, и достаточно знать один из параметров, что- бы определить остальные по следующим выражениям:
(7)
где п — число поставок;
Т— период, в течение которого осуществляются поставки.
Разновидности данной стратегии учитывают отдельные особен- ности организации запаса. Система стандартных партий поставки
с запаздыванием учитывает, что между моментом подачи заказа на очередное пополнение и фактическим поступлением поставки проходит определенное время (время запаздывания), в течение которого предприятие должно иметь дополнительный запас. Из- бежать этого запаса можно, сдвинув срок подачи заказа назад по отношению ко времени, когда имеющийся запас будет исчерпан.
Поэтому рассматриваемая стратегия предусматривает определен- ные точки подачи заказа (т), т.е. уровня запаса, при которой по- дается заказ на очередное пополнение:
(8)
где а — среднесуточный расход данного материала в рассматри- ваемом периоде.
Второй разновидностью данной стратегии является система
стандартных партий поставок в условиях периодических проверок.
Может оказаться, что фактический запас достигнет точки заказа и даже окажется ниже ее, прежде чем это будет установлено при очередной проверке состояния запасов. Эта стратегия учитывает возможность такого пополнения путем установления соответству- ющей точки заказа.
Третий вид данной стратегии характеризуется двумя уровня- ми: максимальными и минимальными размерами запаса. Величина запаса вычисляется так же, как и при постоянном уровне, однако момент подачи заказа наступает в том случае, когда запас снижа- ется до установленной критической точки. Заказ выдается таким образом, чтобы в момент его выполнения запас достиг максималь- ной величины.
Исполнение каждой из рассматриваемых стратегий зависит от совокупности условий. При этом большую роль играет величина
260
издержек, связанная с применением в конкретных условиях того или иного метода управления. При анализе каждой стратегии ис- следуется изменение различных элементов издержек, причем во внимание принимаются только те, которые применяются при пе- реходе от одной стратегии управления к другой.
При разработке системы управления запасами необходимо учи- тывать возможности ее информационного обеспечения. Непре- рывный контроль за состоянием запасов и непрерывное приня- тие решений по всей развернутой номенклатуре являются доста- точно трудоемкими даже при использовании современных средств вычислительной техники. Практика управления запасами подтвер- дила эффективность системы выборочного управления, при ко- торой степень детализации определяется в зависимости от значе- ния каждого материала, находящегося в составе запасов.
Существуют различные системы регулирования запасов мате- риальных ресурсов. Наиболее распространенными являются сис-
тема регулирования запасов с независимым спросом и система ре-
гулирования запасов с зависимым спросом. Первая из указанных си- стем может иметь следующие разновидности:
• система регулирования запасов с фиксированным количе- ством (размером) заказа;
• система регулирования запасов с фиксированной периодич- ностью заказа (фиксированным интервалом времени между зака- зами);
• система регулирования с двумя фиксированными уровнями запасов без постоянной периодичности заказа.
Указанные системы подробно изложены в работе Н.А. Нагапе- тьянца и Л.В. Осиповой «Управление запасами» (см. список ли- тературы к разделу I).
На конкретном примере определим оптимальные параметры системы регулирования запасов. Основная цель определения оп- тимальных запасов — сокращение общей величины затрат на за- купку, доставку материалов и их хранение на складе, что можно представить с помощью следующего выражения:
(9)
где — суммарная величина расходов (на закупку, доставку ма- териалов и хранение на складе) в единицу времени по /-му виду материалов;
261
т — количество номенклатурных позиций сырья или матери- алов.
В общем виде определение оптимального объема заказа (Q
сводится к минимизации издержек:
(10)
где А — суммарные годовые затраты на организацию закупки, до- ставки и хранения запасов на складе;
V— годовое потребление данного вида материалов;
g — величина партии заказа материала;
Ц — цена единицы материала;
h — расходы по хранению на складе единицы материала за год.
Продифференцировав выражение (10) по g и решив уравнение относительно g, можно получить оптимальный размер закупаемой партии материала, соответствующий минимальным суммарным издержкам:
(П)
Пример. Предположим, предприятию ежегодно требуется 1000 т определенного материала (V) по цене (Ц) 5 руб./т; при этом затраты на организацию одного заказа и поставку партии данного материала равны 2 тыс. руб. (А), стоимость хранения в среднем составляет 100 руб.
При данных условиях оптимальная партия заказа составит
Определив размер оптимальной партии заказа, можно рассчитать другие параметры:
• оптимальное число заказов материала
• оптимальный интервал между заказами
262
При использовании экономико-математических методов и моделей в экономических процессах следует обратиться к существующим раз- работкам (см. список литературы к разделу I; 23, 24), которые позво- ляют решить ряд задач по моделированию спроса и предложения, уп- равлению запасами, оптимизации транспортных процессов, построить балансовые модели ценообразования в отраслях и др.
Словарь основных терминов
Агент — оптовый торговец, представляющий покупателя или продавца на относительно постоянной основе, выполняющий не- большое количество функций и не принимающий на себя права собственности на товар.
Аудит маркетинга — всеобъемлющая, систематическая, незави- симая и периодическая проверка внешней среды маркетинга, це- лей, стратегий и отдельных видов маркетинговой деятельности организации в целом или отдельных хозяйственных единиц. Цель
Аудит маркетинга — выявление областей, где существуют пробле- мы и новые возможности, и выдача рекомендаций по разработке плана повышения эффективности маркетинговой деятельности.
Бенчмаркетинг — сбор и анализ информации о деятельности лучших предприятий (партнеров и конкурентов), об используемых ими методах управления. Цель — повышение эффективности соб- ственной деятельности и завоевание конкурентных преимуществ.
Предметом бенчмаркетинга являются технология, производствен- ные процессы, методы организации производства и сбыта продук- ции. Результаты наряду с результатами маркетинговых исследо- ваний используются при выработке целей и стратегий деятельно- сти организации.
Брендинг — система маркетинговых коммуникаций, занима- ющаяся разработкой фирменного стиля, его элементов, формиро- ванием уникального имиджа фирмы, отличающего ее от конку- рентов.
Бренд — совокупность представлений, идей, образов, ассоциа- ций о конкретном продукте, которая сложилась у потребителей и которая убеждает их в необходимости его покупки. Бренд — это престижная, хорошо известная марка. Хотя некоторые специалисты утверждают, что нельзя смешивать марку и бренд, марка в дан- ной трактовке является символом бренда.
Брокер — посредник между покупателями и продавцами, по- могающий им прийти к соглашению в процессе купли-продажи товара или услуги. Оплачивает услуги брокера тот, кто его при- влекает. Брокер не держит товарных запасов, не принимает учас-
263
тия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. В маркетинге брокер — одно из звеньев канала распреде- ления. Внешняя среда маркетинга — покупатели, конкуренты, посредни- ки, финансовые учреждения, рекламные агентства и фирмы, изу- чающие общественное мнение, таможенные, налоговые и иные го- сударствен ные нормативные акты. Вертикальная маркетинговая система — структура канала распре- деления, в которой производители, оптовые и розничные торгов- цы, представляющие разные уровни канала, действуют как еди- ная система. Один из членов канала либо является владельцем других, либо имеет контракты с ними, либо обладает достаточной силой для обеспечения сотрудничества всех членов канала. Суще- ствуют корпоративные, договорные и административные верти- кальные маркетинговые системы. Внутренняя среда маркетинга — функциональные структуры фирмы, обеспечивающие разработку, тестирование, серийное про- изводство, сбыт и продвижение товара на рынок, обслуживание и обеспечение ресурсами и запасными частями, управление про- изводством и персоналом, обучение персонала, взаимоотношения с поставщиками сырья и материалов, а также с финансовыми и иными внешними организациями. Выбор поставщика — анализ и выбор предложений, наиболее предпочтительных с точки зрения качества, надежности, цены то- вара и других условий поставок. Выбор целевых сегментов рынка — оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своими това- рами. Диверсификация — вид товарной стратегии, в соответствии с которой предприятие расширяет число производимых продук- тов; одновременное расширение, развитие двух видов производств и более, не связанных друг с другом, в целях завоевания новых рынков и получения дополнительной прибыли. Дилер — иногда выступает как брокер, но в его деятельности преобладает не посредничество, а самостоятельная торговля, в ко- торой он становится собственником приобретаемых товаров. Доходы дилера в отличие от доходов брокера и торгового агента складываются не из вознаграждений, а из разницы между продан- ной и покупной ценой на товар. В маркетинге дилер может выс- тупать как самостоятельный канал распределения. Дистрибьютор — независимая посредническая организация, осу- ществляющая сбыт продукции различным торговцам и предприя- тиям-потребителям на основе оптовых закупок у производителей. 264 Дифференциаторы (по Рекхему) — маркетинговые преимуще- ства, которые могут оказывать влияние на критерии принятия ре- шений. Дифференциаторы должны удовлетворять двум требова- ниям: во-первых, влиять на разницу между продуктами, т.е. ба- зироваться на таких характеристиках продукта, которые позволяют проводить четкие различия между теми или иными вариантами, имеющимися в распоряжении покупателя; во-вторых, дифферен- циаторы должны базироваться на потребностях конкретного по- купателя, т.е. варианты должны различаться особенностями, ак- туальными и важными для конкретного потенциального потре- бителя. Доля рынка — соотношение объема продаж продукции одного предприятия к общему объему продаж аналогичных товаров всех предприятий, действующих на данном рынке. Емкость рынка — максимально возможный объем реализации товаров и услуг за определенный период на рынке (сегменте) при данных уровнях спроса, товарного предложения и цен. При изме- нении одного из уровней меняется и емкость рынка. Прогнозы ожидаемых продаж основаны на оценке возможной доли емкос- ти рынка и ее динамики. Используются экстраполяционные рас- четы, моделирование, пробные продажи, экспертные оценки. Имидж — образ, репутация, мнение общественности, потреби- телей и клиентов о престиже организации, ее продуктах и услу- гах, деятельности руководителей. Имидж несет эмоциональную нагрузку, поэтому воздействует не только на разум, но и на чув- ства потребителя. Создание благоприятного, легко запоминающе- гося и идентифицируемого имиджа — одно из ключевых звеньев продвижения продуктов на рынке, достижения преимуществ в кон- курентной борьбе. Канал распределения — совокупность предприятий, организа- ций или отдельных лиц, принимающих участие в процессе дове- дения продуктов до потребителей. Канал распределения опреде- ляет путь товаров от производителей к потребителям. Участниками Каналы распределения могут быть оптовые и розничные торгов- цы, агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и другие посредни- ки, а также производители и потребители данного продукта. Кластерный отбор — один из вероятных методов формирова- ния выборки, основанный на делении совокупности на подгруп- пы, каждая из которых представляет генеральную совокупность в целом. Регион разбивается на четко определенные части (клас- теры), например области. Одна из областей (один кластер) выби- рается случайным образом, определяется выборка для этой обла- 265 сти, в ней проводится соответствующее исследование, а выводы распространяются на весь регион.
Коммуникационная политика — система продвижения товара на рынок, одна из составляющих комплекса маркетинга, включающая паблик-рилейшнз, рекламу, стимулирование сбыта, персональные продажи, выставки и ярмарки.
Комплекс маркетинга — совокупность управляемых элементов маркетинговой деятельности фирмы, которые используются, что- бы вызвать ответную реакцию со стороны целевого рынка (товар- ная политика, ценовая политика, сбытовая политика, политика продвижения товара на рынок и кадровая политика).
Конкурентоспособность товара — рыночная характеристика то- вара, совокупность его преимуществ на рынке, способствующих успешной реализации в условиях конкуренции. Определяется си- стемой технических и экономических показателей, в том числе техническим уровнем продукции, функциональными, эстетиче- скими и другими полезными свойствами, уровнем цены покуп- ки и затратами на приобретение. Конкурентоспособность оцени- вается путем сравнения этих показателей с товаром-конкурентом,
перспективными образцами и нормативами.
Консументный параметр — устанавливает, какие свойства товара наиболее ценны для покупателя; затем определяется соответствие свойств существующего товара этой потребности или эталону.
Консигнатор — лицо, получающее у поручителя товары и про- дающее их со своего склада от своего имени за вознаграждение,
которое поручитель выплачивает консигнатору по договору кон- сигнации (вид договора торговой комиссии).
Конъюнктура — сложившаяся на рынке экономическая ситуа- ция, которую характеризуют отношения между спросом и пред- ложением, уровень цен, товарные запасы, портфель заказов по от- расли и иные экономические показатели.
Лизинг — долгосрочная аренда оборудования, машин, сооруже- ний производственного назначения. Лизинг обеспечивает про- мышленным компаниям возможность получить необходимое обо- рудование без значительных единовременных затрат денежных средств, неизбежных при обычной покупке.
Макросреда — составляющая маркетинговой среды фирмы,
представленная факторами широкого социального плана, которые оказывают влияние на деятельность организации (фирмы): де- мографическими, экономическими, природными, техническими,
политическими и факторами культурного характера.
Маркетинг-микс (комплекс маркетинга) — 1) структура марке- тинга; компоненты, элементы системы маркетинга; 2) структура
266
расходов по маркетингу; 3) комплексная программа мероприятий по продвижению товаров или услуг от продуцента до конечного потребителя.
Маркетинговые коммуникации — создание и поддержание посто- янных связей предприятия (компании) с рынком с целью стиму- лирования продаж и формирования имиджа.
Микросреда — составляющая маркетинговой среды фирмы,
представленная факторами, непосредственно влияющими на де- ятельность организации; это, например, взаимоотношения фир- мы с поставщиками, маркетинговыми посредниками, клиентами,
конкурентами и контактными аудиторами и др.
Неэластичный спрос — спрос, имеющий тенденцию оставаться неизменным или меняться незначительно при изменении цен.
Паблик-рилейшнз (связи с общественностью) — организация об- щественного мнения о фирме путем выступлений ее представи- телей в СМИ, спонсорства, благотворительности, использования престижной рекламы (фирменные сувениры, фирменный журнал,
рекламные буклеты и листовки, фирменный стиль и т.д.).
Планирование маркетинга — процесс составления плана марке- тинга, выбора стратегии маркетинга, нацеленный на рост объема продаж товара и максимизацию прибыли фирмы.
Позиционирование товара на рынке — действие по обеспечению конкурентоспособности товара на рынке и разработка соответству- ющего комплекса маркетинга. Позиционирование исходит из ре- ального восприятия товаров потребителем и их предложений,
основывается на оценке потребительских достоинств товара, воз- можностей расширения круга потенциальных потребителей, фак- торе престижности товара, определении его преимуществ по срав- нению с товарами-конкурентами и т.д.
Принципы маркетинга — исходные положения рыночной дея- тельности предприятия (компании), предусматривающие знание рынка, приспособление к нему и активное воздействие на него.
Реализация принципа маркетинга обеспечивает высокую эффек- тивность предпринимательской деятельности.
Программа маркетинга — разработанный на основе комплекс- ных маркетинговых исследований стратегический план-рекомен- дация производственно-сбытовой и научно-технической деятель- ности фирмы (организации), призванный обеспечить выбор оп- тимального варианта ее развития согласно выдвинутым целям и стратегии в долгосрочной перспективе.
Продвижение продукта — совокупность мероприятий по дове- дению информации о продукте до потенциальных потребителей и стимулированию у них желания его купить; налаживание мар-
267
кетинговых коммуникаций с отдельными лицами, группами лю- дей и организациями с целью обеспечения продаж продуктов орга- низации. Промышленный маркетинг — маркетинговая деятельность на рынке товаров и услуг производственного назначения, связанная с удовлетворением потребностей предприятий промышленности, сельского хозяйства, транспорта, строительства и других произ- водственных отраслей в машинах и оборудовании, сырье и мате- риалах, новых технологиях, лицензиях, а также инжиниринговых, лизинговых и других промышленных услугах. Для промышленно- го маркетинга характерны слабая эластичность спроса, устойчи- вость каналов распределения, значительная роль персональных продаж, рациональность аргументов рекламы и др. Прямой маркетинг — интерактивная система, обычно исполь- зующая несколько средств коммуникации для получения откли- ка от потребителя или совершения сделки (маркетинг прямых за- казов), а также для установления долгосрочных прямых отноше- ний с заказчиками (прямой маркетинг отношений). Стратегия маркетинга — способ действия на рынке, руковод- ствуясь которым предприятие выбирает цели и определяет наи- более эффективные пути их достижения. Цель устанавливает гра- ницы и сферы рыночной деятельности (корпоративная миссия, конкурентные преимущества, овладение новым рынком и др.). Пути достижения поставленной цели формируются с помощью выбора стратегических правил. Соответственно разрабатывается комплекс маркетинговых средств (товар, цена, реклама и др.). Раз- работка стратегии маркетинга опирается на прогнозы относитель- но долгосрочных перспектив развития рынка и потенциальных возможностей предприятия (компании). Товарная политика — деятельность предприятия (компании) по формированию товарного ассортимента, присвоению марочных названий, разработке упаковки и организации сервисного обслу- живания. Улучшение качественных характеристик товара основы- вается на соответствии их запросам потребителей, повышении уровня конкурентоспособности, учете периода жизненного цик- ла на рынке, использовании достижений научно-технического прогресса и т.д. Совершенствованию подвергаются сами полезные качества продукта, материальный вид товара, а также весь комп- лекс услуг по приобретению и эксплуатации. Управление маркетингом — важнейшая составная часть общей системы управления предприятием (компанией), процесс согла- сования внутренней и внешней среды, анализ, планирование, организация и контроль мероприятий по взаимодействию пред- 268 приятия (компании) с рынком для достижения поставленных це- лей и обеспечению прибыли. Управление маркетингом включает выбор стратегии и тактики маркетинга, разработку плана (про- граммы) маркетинговой деятельности, а также его организацию.
Ценовая политика — одна из составляющих комплекса маркетин- га, заключающаяся в установлении фирмой цен на товары и спосо- бов их варьирования в зависимости от ситуации на рынке с целью овладения определенной рыночной долей, обеспечения намечен- ного объема прибыли, подавления деятельности конкурентов и вы- полнения других стратегических целей.
Эластичный спрос — спрос, имеющий тенденцию существенно меняться при незначительных колебаниях цены.
Список литературы
1. Алексеев Л.А. Маркетинговое исследование рынка услуг. —
СПб.: Гос. ун-т экон. и финансов, 1998.
2. Дурович А.П. Маркетинг в туризме. — М.: МЕСИ, 2000.
3. Крепкий JI.M. Организация коммерческого успеха. — М.:
Экономика, 1999.
4. Моисеева Н.К. Стратегическое управление туристской фир- мой. — М.: Финансы и статистика, 2000.
5. Маркетинг на транспорте / Под ред. В.А. Корчагина. — Ли- пецк: ЛГТУ, 1998.
6. Маркова В.Д. Маркетинг услуг. — М.: Финансы и стати- стика, 1996.
7. Папирян Г.А. Маркетинг в туризме. — М.: Финансы и ста- тистика, 2000.
8. Песоцкая Е.В. Маркетинг услуг. — СПб.: Гос. ун-т экон.
и финансов, 2000.
9. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг
1
. — М.: Финансы и статистика, 1999.
10. Челенков А.П. Маркетинг услуг. — М.: Центр маркетинго- вых исследований и менеджмента, 2000.
11. Экономика сферы платных услуг / Под ред. Е.Н. Жильцо- ва. — Казань, 1996.
12. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика. — М.: Гном-
Пресс, 1998.
ОГЛАВЛЕНИЕ
Введение 3
Раздел I. Маркетинг в отраслях производственной сферы 5
Глава 1. Маркетинг промышленных товаров 6 1.1. Особенности рынка товаров промышленного назначения .....9 1.2. Классификация промышленных товаров 11 1.3. Маркетинговая среда промышленного предприятия 13 1.4. Маркетинговая информационная система 15 1.5. Сегментирование рынка промышленной продукции 18 1.5.1. Сегментирование рынка строительной продукции ....21
Глава 2. Особенности комплекса маркетинга на
предприятиях отраслей промышленности 25 2.1. Товарная политика 26 2.2. Каналы распределения и товародвижение 30 2.2.1. Природа каналов распределения 30 2.2.2. Товародвижение 35 2.3. Ценообразование промышленной продукции 42 2.4. Коммуникационная политика 45
Глава 3. Маркетинговые стратегии и управление
маркетингом на промышленных предприятиях 52 3.1. Маркетинговые стратегии на предприятии 52 3.2. Маркетинговое планирование на промышленном предприятии 56
Глава 4. Маркетинг агропромышленного комплекса 60 4.1. Товар в системе агромаркетинга 63
. 4.2. Планирование агромаркетинга 65 4.3. Особенности ценообразования 67 4.4. Информация в системе агромаркетинга 70
Тесты к разделу I.: 73
Список литературы 76
Раздел II. Маркетинг в отраслях непроизводственной сферы 77
Глава 5. Маркетинг в сфере обращения 78 5.1. Концепция и особенности маркетинга в сфере обращения 79 5.2. Маркетинговые исследования в торгово-посреднических организациях 84 5.3. Маркетинг в оптовой и розничной торговле 92 270
5.3.1. Маркетинг в оптовой торговле 95 5.3.2. Маркетинг в розничной торговле 96 5.3.3. Маркетинг в складском хозяйстве 100 5.4. Стратегический маркетинг в деятельности оптово- посреднических организаций 105 5.4.1. Концепция стратегического маркетинга 111 5.4.2. Варианты маркетинговых стратегий 116 5.5. Конкурентоспособность товара 118 5.5.1. Основные факторы конкурентоспособности товара ... 118 5.5.2. Система обеспечения конкурентоспособности торгового посредника 127 5.6. Ценовая политика торгово-посреднических организаций 131 5.7. Сегментация рынка торгово-посреднических организаций 139 5.8. Выбор торгового посредника 146 5.9. Маркетинг в инвестиционной сфере торгово- посреднических организаций 152 5.9.1. Инвестиции в объекты строительства торгово- посреднических организаций 156 5.9.2. Оценка экономической эффективности инвестиций 158
Тесты к разделу II 160
Список литературы 163
Раздел III. Маркетинг в сфере услуг 165
Глава 6. Маркетинг услуг 165 6.1. Общая характеристика маркетинга в сфере услуг 166 6.2. Конкуренция на рынке услуг 171 6.2.1. Коммуникативная политика в сфере обращения и услуг 176 6.3. Коммерческо-посреднические услуги 180 6.4. Маркетинг в сфере транспортных услуг 184 6.5. Маркетинг в сфере туристских услуг 188 6.6. Маркетинг в сфере страховых услуг 200 6.7. Маркетинг в сфере банковских услуг 217 6.8. Маркетинг в сфере образовательных услуг 237 6.9. Маркетинг в сфере производственных услуг 244 6.10. Аудиторские, консалтинговые и сервисные услуги 250
Тесты к разделу III 255
Ответы на тесты (по разделам I—III) 257
Экономико-математические и статистические методы решения прикладных задач в маркетинге 258
Словарь основных терминов 263
Список литературы 269
Учебное издание
МАРКЕТИНГ В ОТРАСЛЯХ
И СФЕРАХ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
Учебное пособие
Под редакцией доктора экономических наук,
профессора Н.А. Нагапетьянца
Редактор Т. Г. Берзина
Компьютерная верстка Е.П. Бреславская
ЛР № 070824 от 21.01.93
Сдано в набор 15.05.2005. Подписано в печать 23.11.2005.
Формат 60 х 90/16. Гарнитура Newton.
Бумага типографская. Печать офсетная.
Усл. печ. л. 17,0. Уч.-изд. л. 16,95.
Доп. тираж 2000 экз. Заказ № 6902.
Цена свободная.
Издательский Дом «Вузовский учебник»
127247, Москва, ул. С. Ковалевской, д. 1, стр. 52
Отпечатано с готовых диапозитивов в ОАО ордена «Знак Почета»
«Смоленская областная типография им. В. И. Смирнова».
214000, г. Смоленск, проспект им. Ю. Гагарина, 2.
|
Скачать 2.86 Mb.