Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
человек всегда будет думать, что он вырос сам! На оценочной сессии руководитель уделяет отдельное внимание достиже- ниям сотрудника: вместе с ним анализирует работу за прошедший год и фик- сирует прогресс. Благодаря этому, во-первых, человек видит, как он растет (профессионально, карьерно, личностно) — это вдохновляет и дает повод для гордости. Во-вторых, в его голове выстраиваются причинно-следственные свя- зи, он видит, насколько значительна роль компании в его прогрессе. Он начи- нает думать примерно так: «В этой компании и с этим руководителем я расту. Это значит, что если я продолжу здесь работать, то буду расти дальше!» Земля начала крутиться, когда кто-то кому-то что-то продал! 3 а САМОИДЕН- ТИФИКАЦИЯ ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА Бренд «Сбыт» Символ и девиз Своя музыка Кричалки Сленг Сбытовые приметы ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА Брендовые названия отделов «Гимны» отделов 42 БРЕНД «СБЫТ» В море синем как в аптеке: Все имеет суть и вес. Кораблю, как человеку, Имя нужно позарез. Имя вы не зря даете, Я скажу вам наперед: Как вы яхту назовете, Так она и поплывет! Из м/ф «Приключения капитана Врунгеля» Мы всегда подчеркивали, что продавцы — особая каста людей, особая про- фессия, сложная, многогранная и очень нужная как для отдельно взятой ком- пании, так и для общества в целом. «Мир начал крутиться после того, как кто- то кому-то что-то продал!» И нам нужно было как-то себя обозначить — кратко, ярко и понятно. «Де- партамент продаж» — длинно и слишком официально. «Продажники» — как- то пренебрежительно. В итоге родилось удобное и емкое название «Сбыт», которое одновременно обозначало и департамент продаж как подразделение компании, и всех продавцов как общность людей, объединенных одним де- лом. И оно прижилось! В итоге всё, что так или иначе было связано с продажами, стало сбыто- вым — начиная от правил и заканчивая кричалками, сбытовыми конкурса- ми, сбытовыми приметами, сбытовым радио и много чем еще. Даже привет- ствия были сбытовые. Представьте себе утро. Офис. Опенспейс. Открывается дверь. Обходя свои владения, твердым шагом в помещение входит руководитель сбытового бло- ка (у которого в подчинении четыре-пять отделов продаж) и, заполняя собой пространство, вместо «здравствуйте» громогласно (чтобы все слышали) при- ветствует всех фразой: «Доброе утро, Сбы-ы-ы-ы-т!» Название или имя — это отражение индивидуальности. Появляется на свет человек — ему дают имя. Подул ветер сильнее обычного, превратился в ураган — ему дают название. Выводится на рынок новый продукт — ему обязательно дают звучное наименование. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 43 Название — это элемент идентификации, отличительности и особости. Есть в мире много разных автомобилей, а есть Tesla. Есть много разных отделов и департаментов продаж, а есть Сбыт, улавли- ваете? Раз у него есть свое «имя» — значит, он особенный, а значит, и я особен- ный, раз я его часть. А каждый желает быть особенным и прожить неповтори- мую жизнь, разве нет? СИМВОЛ И ДЕВИЗ ДЕВИЗ (фр. devise) — краткое изречение, выражающее руководящую идею поведения или деятельности. Толковый словарь русского языка под ред. Д. Н. Ушакова У всех победоносных спортивных команд есть свой символ и девиз! А чем мы хуже? Нам тоже нужен объединяющий символ! И желательно со смыс- лом, а не просто красивая, но пустая картинка. В результате таких рассуждений у нас появился запоминающийся символ в виде знака «инь-ян», в который мы заложили идею единства двух не совмести- мых на первый взгляд начал. Синий цвет символизирует системность и желез- ную дисциплину, лежащие в основе продаж, а оранжевый — творческое начало, креатив, продаванскую удаль, задор, «эгегейство», бесшабашность, граничащую с хулиганством, и все то, что рождает искрящую энергетику в отделах продаж! С девизом вышла забавная история. При его создании мы решили немно- го похулиганить. В тот момент повсеместно проходила кампания «МегаФона» со слога- ном «Будущее зависит от тебя». По телевизо- ру, в интернете, в наружной рекламе, по ра- дио. В общем, везде. Мы подумали: «А почему ОТ ТЕБЯ?» И пере- делали этот слоган на: «Будущее зависит ОТ МЕНЯ!» И всем зашло! А через некоторое вре- мя появился и второй девиз: «Только вперед!» 44 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ На наш взгляд, людям нравятся символы, заключающие в себе идеи и смыслы. Такие, о которых можно поведать интригующую историю. Порой это может походить на загадку или головоломку. Это куда лучше, чем пусть и красивая, но бессмысленная, «пустая» картинка. Впервые мы задумались об этом, читая очередную маркетинговую статью о самых известных мировых брендах и их логотипах. В ней приводился пример логотипа FedEx и рассказывалась история, как его создатели аккуратно «вмонти- ровали» в него стрелку между буквой «E» и «х». Стрелка напрямую была связана с идеологией компании и отражала характер ее деятельности: движение, стрем- ление вперед и все такое. Они заявляли, что поначалу многие люди стрелку про- сто не видели. Однако после того, как замечали, уже не могли ее «развидеть»! С этого момента взгляд смотрящего всегда приковывался к хитрой стрелке. Нам такой подход показался симпатичным, поэтому при разработке логоти- па Batyrev Consulting Group мы пошли похожим путем и решили встроить в него цифру 1, которая символизирует первенство, лидерство и стремление быть луч- шими в своем деле. Поначалу она не бросается в глаза, но после того, как вы уви- дите ее справа от буквы V, вы уже никогда не сможете ее «развидеть»! Мы не склонны ни чрезмерно преувеличивать значение символики, ни преуменьшать ее. В армии, например, значение боевого знамени огромно. То, под каким флагом бьются за сердца клиентов бойцы вашего подразделе- ния продаж, тоже имеет значение! ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ ДЕВИЗ МЕСЯЦА В Волжске (Марий Эл) расположен головной офис компании «Росхолод» (rosholod. org), крупнейшего федерального дистрибьютора оборудования в сегментах HoReCa * и ретейл. * HoReCa — индустрия гостеприимства, сегмент сферы услуг и канал сбыта товаров с непосредственным потреблением товара в месте продаж, аббревиатура от Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). Прим. ред. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 45 Отличительная черта компании — сильная корпоративная культура, которую чувствует каждый, кто с ней соприкасается. Ежемесячно каждый отдел продаж выбирает себе новый девиз, который выпи- сывается на специальной доске и вывешивается на стену. СВОЯ МУЗЫКА Но ничто не заражает людей так быстро, как музыка, ничто не ранит так глубоко и не заживает так медленно. Мелодия, ко- торая тебя тронула, остается с тобой навсегда. Это экстракт красоты. Дмитрий Глуховский, «Метро 2034» Любой большой проект состоит из множества мелочей. Одной из них для нас стал набор специально отобранных музыкальных композиций, которые мы использовали в своих проектах. Музыка бывает разная. Бывает грустная и унылая, которая наводит тоску, пессимизм и ощущение беспросветной тяжести жизни. Бывает нейтраль- ная, от которой «ни тепло ни холодно». А бывает такая, что наполняет светлой энергией, оптимизмом, желанием действовать и двигаться вперед, несмотря на трудности. Именно такие композиции мы отбирали для того, чтобы их ис- пользовать в самых разных случаях. Ф ото: Ник о лай Лаза ре в Девиз месяца одного из отделов продаж «Торгового дома Росхолод» (Волжск). Посмотреть экскурсию по компании https://batyrev.online/rosholod 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ y Перед началом общих собраний, тренингов, обучающих меропри- ятий, пока люди собираются и мысленно настраиваются. y В перерывах, кофе-брейках и в самом конце мероприятий, когда все уже расходятся, чтобы оставить позитивный шлейф (иначе все будут разбредаться в звенящей тишине, как на поминках). Кстати, по той же причине в начале и конце любого фильма звучит специально подо- бранная мелодия — чтобы сначала создать, а затем закрепить настро- ение и впечатление. y При создании корпоративных видеороликов и клипов, о которых мы еще поговорим позже в отдельных главах этой книги. y На корпоративных выездах и иных массовых мероприятиях и т. д. Такая музыка «в фоновом режиме» настраивает всех на нужную волну и создает хорошее настроение. Вдобавок она играет роль позитивного якоря. Дело в том, что мы отбирали как удачные композиции прошлых лет, так и са- мые современные хиты, которые «на слуху», поэтому их часто можно было услышать в совершенно разных местах — по радио, ТВ, в кафе, дома, в маши- не и т. д. Они неизменно рождали в голове ассоциации с компанией и ее про- ектами. По сути, мы создавали ментальную связку лучших композиций со своей корпоративной культурой. Самой яркой композицией, которая, можно сказать, стала неформальным гимном всего нашего департамента продаж, стала песня «Только вперед, ни шагу назад» (DJ Smash & DJ Vengerov). Ее слова самым удачным образом совпали с нашим девизом «только вперед»! В настоящее время неформальный гимн Batyrev Consulting Group — пес- ня «Команда номер один», которую сочинил и исполнил Дмитрий Мантлер специально для ежегодного форума «Команда № 1». Чтобы посмотреть и по- слушать — перейдите по QR-коду: https://batyrev.online/klip-komanda-1 46 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 47 КРИЧАЛКИ Мы верим серьезно в наших ребят, С нашей поддержкой они победят! Кричалка составителей кричалок А еще у нас были свои кричалки. Манерой исполнения они очень напомина- ли футбольные — болельщики дружно и в такт скандируют их на трибунах во время матчей, поддерживая свою команду. Вот некоторые из них: (Заводила) Толь-ко Сбы-ы-ы-т и толь-ко по-бе-да! (Все дружно) Толь-ко Сбы-ы-ы-т и толь-ко по-бе-да! (Повторяется 3 раза) (Заводила) Только вперед, Сбыт! (Все дружно) Только вперё-ё-ё-ёд! (Заводила) Кто Сбыт? (Все дружно) Мы! — Кто Сбыт? — Мы! — Кто? Кто? Кто? — Мы, мы, мы-ы-ы-ы-ы!!! Особенно здорово они заряжали во время спортивных состязаний, когда нужно было болеть за свою команду и всеми силами ее поддерживать, либо во время корпоративных мероприятий или флешмобов! Но, как говорится, лучше один раз увидеть и услышать, поэтому предлага- ем вам посмотреть видеоролик, где мы на полную катушку используем сбы- товые кричалки! Короткая предыстория. Был такой всемирно известный флешмоб под на- званием Ice Bucket Challendge («Испытание ведром ледяной воды»), в кото- ром приняло участие огромное количество людей из разных стран, в том числе такие знаменитости, как Марк Цукерберг, Билл Гейтс, Стивен Спил- берг, Джефф Безос, Барак Обама, Владимир Жириновский, Иван Ургант и многие другие. Люди обливались холодной водой, переводили средства 48 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ в благотворительный фонд по борьбе с боковым амиотрофическим склеро- зом, а затем публично бросали кому-то вызов (чтобы те тоже облились), сни- мали всё это на видео и выкладывали в публичный доступ. И вот однажды, аккурат под конец года, нам «прилетает» такой вызов от коллег из питерского отделения нашей компании! Мы подумали и реши- ли, что это прекрасная возможность взбодрить команду перед началом высо- кого сезона! Что из этого получилось — смотрите на видео. Сразу предупреж- даем, что во флешмобе участвовали только добровольцы, никто не заболел, заранее был предусмотрен порядок действий после обливания, сухая одежда, средства обогрева и т. д., и т. п. Среди участников — авторы книги Максим Батырев и Николай Лазарев, а также легендарный сбытовой заяц. СЛЕНГ Сленг — это язык, который закатывает рукава, плюет на ладони и приступает к работе. Карл Сэндберг, американский поэт, историк, романист У каждой более или менее устойчивой социально-культурной общности есть сленг, выделяющий ее на фоне остальных людей. Свой язык имеется у юри- стов, медиков, музыкантов, геймеров, подростков, бухгалтеров, альпинистов и т. д., и т. п. Обычно это смесь из отраслевых профессиональных терминов, Ice Bucket Challenge, «Испытание ведром ледяной воды» https://batyrev.online/ice Ф ото: Ник о лай Лаза ре в ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 49 их сокращенных вариаций и аббревиатур, а также различных жаргонных сло- вечек. В результате образуется особый язык, который невидимой нитью объ- единяет всех его носителей. Когда общение идет на одном языке, срабатывает механизм «свой — чужой», возникает ощущение «мы с тобой одной крови». В нашем Сбыте со временем тоже сформировался свой особый сленг. На- пример, продавцов мы называли «бойцами» и «продаванами». Вместо «прода- вать» непременно говорили «жарить Сбыт» или «жарить продаженьки» и т. п. При этом «продаванами» мы называли себя и своих людей не просто так. Бо- лее того, еще до выхода в печать книги «45 татуировок продавана» * состоялся ин- тересный разговор, в ходе которого Максим Батырев уверенно заявил, что скоро «полстраны будет называть своих людей продаванами». Там описана реальная история из жизни, которая отчетливо дает понять, кто такие «продаваны» и чем они отличаются от обычных «продажников». Вот этот фрагмент. Товарищ кандидат округлила глаза и сказала, что чистить ботинки, конеч- но же, не будет. — Почему это? — спросил ее Потник. — Потому что это потеря репутации, над которой трудилась организация, интересы которой я представляю. Если мы будем унижаться перед Клиента- ми, то совсем скоро по всему рынку о нас пойдет дурная слава. — А вот тут ты и не права! — почему-то перешел на «ты» человек, который называет себя коммерческим директором. — Любой человек, который работа- ет в продажах и может называть себя гордым именем «продажник», должен идти на все, чтобы заполучить Клиента! На все, слышите меня, на все! В этот момент он раскраснелся, поднял руки и начал трясти ими над голо- вой, как будто вызывал злых духов. Коллеги кивали ему в такт и чуть ли не аплодировали за страсть и импозантность. — Простите, а можно дополнительный вопрос задам? — спросила супруга. — Задавай! — кинул ей Потник. — Продавец должен идти абсолютно на все, чтобы заполучить Клиента? — Я же сказал, ты что, плохо слышишь? Абсолютно на все! — Пожалуй, нам с вами не по пути, — сказала товарищ кандидат и пошла к выходу. * Комбат. 45 татуировок продавана. Правила для тех, кто продает и управляет продажами. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2021. 50 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ — Это нам с тобой не по пути! Как ты вообще можешь работать в прода- жах! — кричал ей в спину Потник, упиваясь собственным чувством абсо- лютного продажного совершенства. Мне кажется, что именно этим и отличается «продажник» от продавана. «Продажники» — это те люди, которые могут продавать дьяволу все, включая собственную репутацию, авторитет компании, совесть, Родину и душу. Про- даван этого делать никогда не будет, потому что он олицетворяет честь, со- весть, принципиальность и профессионализм. «Продажнику» нужно «запихать» Клиенту как можно больше бонусов, скидок и «фантиков»; продавану нужно ежедневно работать над собой, что- бы научиться продавать без скидок. И их видно сразу. Когда с Клиентами работает «продажник», становится порой даже про- тивно и стыдно за представителя нашей профессии: бесконечное лебезение, расшаркивание перед Клиентами и прислуживание даже в самые неподходя- щие моменты. Из книги Максима Батырева «45 татуировок продавана» В итоге все получилось! Сегодня в отделах продаж по всей стране, от Кали- нинграда до Дальнего Востока, можно услышать, как продавцов гордо имену- ют продаванами, и увидеть, как вручаются кубки и дипломы «Лучший про- даван года». Потому что «продаваны» — лучшие представители мира продаж, высший ранг продавца! ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ О ВРЕДНОМ СЛЕНГЕ Бывает такое, что во время проведения аудита в отделах продаж попадаются про- давцы, напоминающие сытых котов, которые ведут себя вальяжно и используют уничижительный сленг по отношению к клиентам с небольшим чеком сделки. Они могут называть их «придонным слоем», «илом», «нищебродами», «левы- ми» и прочими нелицеприятными словами. Естественно, на уровне компании это должно выжигаться каленым железом, потому что налицо прямое противо- ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 51 речие с идеологией профессии и идеологией компании (см. «Идеологическая платформа»). Не может компания использовать уничижительный сленг в адрес своих потен- циальных клиентов и одновременно транслировать ценности клиентоориентиро- ванности и взаимоуважения. Из беседы с Иваном Поляниновым СБЫТОВЫЕ ПРИМЕТЫ Разумеется, я не верю, что подкова приносит удачу. Но я слышал, что она помогает независимо от того, верят в нее или нет. Нильс Бор, знаменитый ученый, один из создателей современной физики Продавцы — народ суеверный. Вероятно, это связано с тем, что существует огромное количество факторов, влияющих на заключение сделки, которые не- возможно проконтролировать, поэтому до последнего момента невозможно предугадать на 100%, состоится продажа или нет. Иногда самые «железобетон- ные» переговоры вдруг рассыпаются в последний момент, а порой прилетают продажи-«нежданчики» от клиентов, на которых ты даже не рассчитывал. Откровенно говоря, все сбытовые приметы мы так или иначе сводили к од- ной простой формуле: «Если происходит что-то необычное — это происходит к продаже!» Что-то упало со стола на пол — к продаже! Зазвенело в ухе — к про- даже! Где-то что-то зачесалось — к продаже! Дождь пошел — к продаже! Солнце выглянуло — к продаже! Цель такого подхода — не давать появляться приметам негативного ха- рактера, которые якобы становятся предвестниками провала. Ведь если суе- верный продаван вобьет себе в голову причину, по которой у него сегодня ничего не получится, то у него, скорее всего, ничего и не выйдет. А нам такое развитие событий точно не нужно. Любопытно, что со временем сформировались и вполне конкретные при- меты, в правдивости которых никто даже не сомневался. Одна из них, на- 52 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ пример, гласила, что если ночью тебе приснился сон, в котором присутство- вал кто-либо из больших руководителей департамента продаж, коммерче- ский директор или менеджер среднего звена, то точно будет про дажа! Одно- значно! Парадокс в том, что эта примета действительно работала. |