Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
Про «доску позора» Клиенты с завидной периодичностью задают нам один и тот же вопрос: име- ет ли смысл публично вывешивать данные о худших сотрудниках? Вероят- но, в надежде на то, что сработает механизм «от противного» и люди захотят лучше работать, лишь бы не быть публично опозоренными. Мы категориче- ски против такого подхода. Когда дела идут неважно, человеку и так плохо: у него нет результатов, он чувствует себя неудачником. Наша задача в такой ситуации — взбодрить его, поддержать и нацелить на исправление ситу- ации. Если вместо этого мы будем человека морально добивать, то ничем хо- рошим это не закончится. Нельзя забывать, что провалы и неудачи бывают у всех, даже у топовых сотрудников. На этот счет есть несколько поучительных историй, связанных с попыт- ками сделать «доску позора». Суть каждой из них сводится к тому, что в ка- кой-то момент принималось решение рядом с доской почета публично выве- шивать фамилии аутсайдеров. Все такие ситуации заканчивались одинако- во: либо сильной демотивацией сотрудников, попавших в список антигеро- ев, либо их уходом из компании. В итоге эксперименты с «доской позора» прекращались. 87 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА ИНТЕРВЬЮ Давно установлено: для людей всякое событие становится вдесяте- ро значительнее, если освещается прессой. Борис Акунин, российский писатель, переводчик, литературовед Люди, ориентированные на карьерный рост в компании, хотят себя про- явить, чтобы их заметили те, кто «наверху». Но как до них достучаться? Как рядовому сотруднику сделать так, чтобы о нем узнали все, включая первых лиц компании? Мы даем такую возможность! Для этого нужно стать лучшим, и тогда интервью с тобой попадет на стра- ницы нашего внутреннего корпоративного СМИ — ежемесячного журнала, который читают все, включая высшее руководство. В нем есть специальная рубрика — «10 вопросов чемпиону», которая расположена на первых страни- цах. Более подробно о корпоративном журнале и его наполнении мы погово- рим, когда будем обсуждать систему информирования. Среди наших клиентов есть компании, которые вместо классического корпоративного журнала делают видеожурнал, а вместо текстового интер- вью записывают видеоинтервью с сотрудником. КНИГА РЕКОРДОВ Рекорды нужны для того, чтобы их бить! Поговорка Как-то раз нам в голову пришла интересная идея — отдельно подсвечивать ре- корды по ключевым показателям в рамках текущего года. Так на нашем корпо- ративном портале в разделе «Лучшие» появился подраздел «Книга рекордов». В ней хранились рекорды по каждому году с указанием ФИО сотрудников, кото- рые их установили (либо названий отделов и ФИО руководителей, если речь шла о результате отдела). 88 6. ПРИЗНАНИЕ Происходило все так. После старта нового года «Книга рекордов» появлялась не сразу — по той простой причине, что говорить о рекордах года в январе или феврале бес- смысленно, ведь даже небольшой результат может стать рекордом. По этой причине «Книга рекордов» появлялась и публиковалась на порта- ле примерно спустя полгода, а затем каждый месяц обновлялась, если кто-то ставил новый рекорд. Мы специально подмечали это событие во время еже- месячного итогового собрания и сообщали всем о новом рекорде! Что это дает? Во-первых, добавляет интересности в работу. Во-вторых, подкрепляет культуру результата и показывает, что компания пристально и с большим вниманием следит за результатами каждого. В-третьих, создает ощущение прогресса и движения вперед: ведь когда раз за разом ставятся новые рекорды, это не может не радовать! ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ЛИЧНЫЕ РЕКОРДЫ Очень круто на некоторых бизнесах «заходит» такой инструмент, как личные ре- корды каждого бойца. В организации отслеживаются два вида рекордов: компа- нии в целом и каждого продавца. Ведь человек в первую очередь должен соревно- ваться сам с собой! Ф ото: Ник о лай Лаза ре в ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА У каждого рабочего места вешается табличка с личными рекордами сотруд- ника либо за спиной РОПа — список рекордов всех сотрудников. Когда боец при- ближается к рекорду, РОП начинает его мотивировать: «Дружище, а ты в курсе, что тебе осталось добыть два контракта до нового рекорда в этом году?» В итоге продавец забывает про деньги и работает для того, чтобы обновился его личный рекорд! Когда отслеживаются только рекорды компании, в пролете остаются новенькие сотрудники. Они смотрят и думают: «Да куда мне до них? Как до Китая ползком. Разве я смогу тягаться с опытными коллегами?» Но если отслеживаются рекорды каждого, тут уже включается азарт! Продавец сна- чала достигает успехов на личном фронте, обновляя собственные рекорды, а потом уже начинает тягаться с рекордами компании, чтобы попасть в «Книгу рекордов». Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ ЗВУЧНЫЙ ТИТУЛ ДЛЯ РЕКОРДСМЕНОВ Одна из самых сильных и опытных компаний с точки зрения построения отделов активных продаж и создания крепкой корпоративной культуры — 2GIS, междуна- родная картографическая компания, которая по версии Forbes входит в десятку крупнейших интернет-компаний России. Рекорды года в казахстанском офисе 2GIS Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 89 90 6. ПРИЗНАНИЕ Во время экскурсии по отделу продаж казахстанского офиса 2GIS мы обрати- ли внимание на замечательный пример того, как для рекордов были придуманы классные звучные названия. Не просто «лучший по такому-то показателю», а «Вла- стелин прироста», «Охотник за новыми клиентами» и т. д. ЗАЛ СЛАВЫ: ЛУЧШИЕ ПО ГОДАМ Человеку для движения вперед необходимо постоянно иметь перед собой на вершинах славные примеры мужества. Виктор Гюго Текучка кадров в отделах продаж обычно значительно выше, чем в других подразделениях. Это, увы, данность, связанная с характером работы. Но мы всё равно гордимся нашими бравыми бойцами, даже если они выходят из числа сотрудников департамента продаж. Именно поэтому имена тех, кто стал лучшим по итогам года, будут навсегда вписаны золотыми буквами в историю компании! Посмотреть их можно в нашем виртуальном зале сла- вы, расположенном на корпоративном портале в разделе «Лучшие» (подраз- дел «Лучшие по годам»). Максим Батырев подписывает книгу «45 татуировок продавана» для отдела продаж в главном офисе компании 2GIS (Новосибирск). На стене — личные рекорды специалиста по продажам Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 91 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА РОЛЬ ЭКСПЕРТА Мы бываем счастливы, только чувствуя, что нас уважают. Блез Паскаль Роль эксперта очень привлекательна и желанна, потому что связана с уваже- нием и признанием социума. У каждого из нас наверняка перед глазами есть примеры людей, которые не блещут коммуникабельностью, но при этом стали крепкими професси- оналами в своем деле. Они могут быть угрюмыми, необщительными, места- ми даже резкими, со своими причудами, но их всё равно уважают и закрыва- ют глаза на их особенности. Самый простой пример — медицинские работ- ники. Если человек — «врач от бога», к нему будет стоять очередь независимо от того, насколько он приятен в общении. Будут внимательно слушать каждое его слово, выполнять указания, демонстрировать уважение, советоваться и т. д. Иначе говоря, роль эксперта дает человеку массу приятных бонусов, главный из которых — ощущение собственной значимости. Если наш сотрудник показал достойный результат или заключил серьез- ную сделку, мы можем целенаправленно дать ему побыть в роли эксперта. Вот несколько примеров. y Выступить на планерке или еженедельном собрании в отделе продаж. Пусть расскажет, как удалось добиться значимых результатов или за- ключить большую сделку. y Выступить перед всем департаментом на общем собрании. Для этого нужно подготовить текст и сделать презентацию. Если опыт публич- ных выступлений невелик — обязательно отрепетировать заранее в пустом зале. Подготовка — наше всё! y Подготовить материал для «Книги продаж». Это сборник лучшей прак- тики (best practice) — техник, приемов, речевых модулей, скриптов и т. д., помогающих продавать наш продукт. Человек может записать ви- деоурок и/или описать технологию, которую он успешно применяет. y Попасть в корпоративный журнал, в рубрику «Героический сбытовой подвиг», если есть история победы, достойная того, чтобы о ней узнали все! 6. ПРИЗНАНИЕ Но, повторим, человек должен заслужить возможность побыть в роли экс- перта своими результатами. А иначе и смысла нет. Продавцы — народ свое- нравный, они не станут слушать того, у кого нет продаж. В контексте данной главы стоит заметить, что любой хороший инстру- мент решает сразу несколько задач. В данном случае речь именно о таком ин- струменте. С одной стороны, мы тешим тщеславие сотрудника, даем ему за- служенную порцию почета и уважения, возможность «прокачаться» в навы- ках публичных выступлений (полезно для карьерного роста). С другой — обес печиваем обмен передовым опытом продаж, масштабируя его на всех сотрудников департамента, а это в будущем обязательно конвертируется в дополнительные продажи. ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ ТЕХНОЛОГИЯ ЕЖЕНЕДЕЛЬНЫХ ВЫСТУПЛЕНИЙ Есть интересная технология — альтернатива читательскому клубу, которая дает возможность выступить по теме, интересной каждому желающему. Еженедельно, чаще всего в пятницу с 16:00 до 17:00 (когда команда уже готовит- ся к завершению рабочей недели), кто-то из сотрудников отдела продаж выступает на тему, которую выбирает самостоятельно (45 минут — выступление, 15 минут — ответы на вопросы). Его задача — презентовать тему максимально круто и поде- литься идеями с коллективом. Мероприятие необязательно к посещению, но при этом всегда находятся желающие послушать что-то новое и интересное с чашеч- кой кофе. Технология будет хорошо работать, если коллектив коммерческой служ- бы составляет более 20 человек, потому что не все смогут присутствовать по раз- ным причинам. Однако практика показывает, что если выступающий силен и тема интересна, то народ собирается очень даже неплохо. Расписание выступлений формируется на весь год, и каждый сотрудник мо- жет подать заявку на участие. По мере получения заявок свободные окна в рас- писании заполняются темами примерно на месяц вперед. Если вдруг оказалось, что не было заявок и окно осталось пустым, то человек, ответственный за проект, по принципу очередности обращается к РОПу, чтобы тот назначил выступающего из сотрудников своего отдела. Но такое бывает редко. Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш Живи в своем мире, играй в нашем. Слоган Sony PlayStation 7 ИГРОВОЙ ФОРМАТ ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА Ежегодный квест Ежегодный фильм с участием лучших Клип (слайд-шоу) ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА Битва за трофеи Игровой формат аттестационных процедур 94 ЕЖЕГОДНЫЙ КВЕСТ Прогуляйся, освежись, С белым светом подружись! Что за жизнь без приключений, Просто ужасть, а не жизнь!.. Леонид Филатов. «Про Федота-стрельца, удалого молодца» Работать в активных продажах очень непросто: энергозатраты на подготовку и установление контакта с «холодными» клиентами огромные, каждый ме- сяц начинаешь с нуля и снова доказываешь свою состоятельность, постоян- ное давление со стороны руководителей и отказы клиентов могут свести с ума. В таком режиме работать очень тяжело, поэтому мы порой давали про- давцам возможность подурачиться и отдохнуть. К традиционным корпоративам в виде застолий с возлияниями мы отно- симся не очень хорошо, однако безвылазно сидеть в офисе тоже не дело, поэто- му придумали альтернативный вариант в виде квеста на природе. Назывался он «Новый полугод» и праздновался летом. Вместо елочки была пальмочка, вместо Снегурочки — Поджарочка, а вместо Деда Мороза — Дед Пожар! Все мероприятие состояло из двух частей. Первая — участники должны были добраться до места проведения с приключениями, решая по дороге общие зада- чи. Стартовали у станции метро, затем передвигались на транспорте, потом шли пешком через лес к берегу реки в основной лагерь. На пути им встречались раз- личные персонажи (из числа наших сотрудников), и надо было выполнять их задания, чтобы продолжить маршрут. Если в городе персонажи выглядели обычно, то в лесу эти люди были наряжены в уморительных сказочных героев. Вторая часть мероприятия проводилась уже после того, как все добрались, устроились и пообедали. Сначала все дружно выполняли разные веселые за- дания и участвовали в конкурсах, а потом каждый отдел показывал заранее подготовленное выступление — номер или сценку, обычно в стиле КВН или Comedy Club. И это неспроста! Подготовка такого требует командной работы, совместного придумывания и репетиций. Это «общее делание», которое сближает и поднимает командный дух. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 95 Ключевым во всем этом мероприятии было то, что мы всё делали своими силами, своими руками и мозгами: сами придумывали, сами реализовыва- ли, сообща. Каждый участник, по сути, был соавтором, а не просто зрителем и потребителем. Ведь когда тебя развлекают за деньги приглашенные люди со стороны, ты просто «потребляешь контент» и оцениваешь: нравится / не нравится, ин- тересно/неинтересно. Но когда ты сам создаешь и вкладываешь душу, то все совсем иначе. ЕЖЕГОДНЫЙ ФИЛЬМ С УЧАСТИЕМ ЛУЧШИХ Четвертый раз смотрю этот фильм и должна вам сказать, что се- годня актеры играли как никогда. Фаина Раневская Еще один любопытный и необычный инструмент, который может показаться весьма забавным, но который мы неизменно реализовывали семь лет подряд, не пропуская ни одного года. В итоге получился самый настоящий сериал! Дело было так. В конце года перед началом высокого сезона мы придумы- вали сценарий и самостоятельно снимали на обычный смартфон ми- ни-фильм, привлекая в качестве актеров лучших продавцов или уважаемых сотрудников бэк-офиса (чем больше сотрудников попадет в кадр, тем лучше). Из года в год легенда была одна и та же. Якобы в Москве существует некий вымышленный телевизионный Специальный канал, который каждый год отправляет хитрого и дотошного специального корреспондента и его опера- тора разведать и снять репортаж о том, как нашей компании удается так мно- го продавать и «рвать» рынок. Каждый такой репортаж неизменно начинался с тревожной музыки и за- ставки новостей, а в кадре появлялся специальный корреспондент Специ- ального канала с микрофоном в руке на фоне нашего офисного здания в уз- наваемой «специальной оранжевой куртке специального корреспондента 96 7. ИГРОВОЙ ФОРМАТ Специального канала» (к сведению: семь лет мы бережно хранили эту курт- ку в темном шкафу и доставали только для съемок). Он рассказывал на камеру, что в очередной раз бойцы доблестного Сбыта вознамерились взорвать рынок своими продажами и одержать сокрушитель- ную победу над конкурентами! Затем задавался риторическим вопросом: как им это удается? И всякий раз перед корреспондентом вставала задача — проникнуть внутрь и любыми способами разведать все тайны! Чего он только не предпринимал: ловил и выуживал информацию у про- давцов, выезжающих к клиентам, притворялся курьером, совершал разбой- ные нападения, пытался договориться с охранниками, устраивал поединки, проникал через вентиляцию, устраивался на работу в отдел продаж под ви- дом соискателя и т. п. В конце концов ему все же удавалось раздобыть файл с абсолютно секретной информацией. Что было в этом файле — расскажем чуть позже, а сейчас дадим небольшой комментарий. Да, это было не профессиональное видео, а снятое на телефон и смонтиро- ванное «на коленке». Но оно было о нас, наших клиентах, наших ценностях и нашей жизни, поэтому было интересно каждому. Кроме того, помимо раз- влекательного элемента оно заключало в себе ряд смысловых посылов. 1. В нем главный герой постоянно прославляет Сбыт и всех, кто в нем рабо- тает, создавая образ мощной, дружной и несокрушимой команды! Если вы знакомы с эффектом Пигмалиона («силой самосбывающихся проро- честв») или трудами психолога Виктора Франкла («теорией сноса»), то для вас не будет секретом, что вера в команду и собственные силы способна Максим Батырев в роли специального корреспондента Специального канала в специальной оранжевой куртке специального корреспондента Специального канала (кадры из фильма) Ф ото: Ник о лай Лаза ре в ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 97 творить чудеса! С помощью фильма мы лишний раз напоминали людям, что они работают в крутой компании и способны на многое. 2. Фильм буквально пронизан идеологией компании, идеологией про- фессии и всем тем, что формирует культуру результата. В нем постоян- но проскальзывают элементы того, как нужно относиться к работе, к клиентам, что такое хорошо и что такое плохо. 3. В ролике часто обыгрываются типовые ситуации, которые регулярно встречаются в работе и в которых люди узнают себя. Например, когда корреспондент устраивался на работу продавцом и общался с клиента- ми, то получал типовые возражения «дорого», «нет денег» и т. п. Искрен- не в них верил и ретранслировал своему руководителю, а тот в ответ с юмором «вправлял мозги на место». Если продавец посмотрит фильм, то, когда в очередной раз получит от клиентов порцию возражений, ка- дры из него непременно всплывут в голове в качестве подсказки. Фильм длился минут 20–30, и показывали его на собрании пе- ред началом самого горячего периода в году, чтобы зарядить бой- цов на подвиги. Вы можете посмотреть его, перейдя по QR-коду. https://batyrev.online/voo-movies Ах да, чуть не забыли про файл, который корреспонденту путем неимовер- ных усилий удавалось добыть. В нем был клип, речь о котором пойдет ниже, и саундтрек года! |