Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
«ПЕРВЫЙ СБЫТЫЙ». ОБРЯД РОЖДЕНИЯ БОЙЦА — Поздравляю, теперь ты один (одна) из нас! Излюбленная сцена многих фильмов и книг В какой момент рождается продавец? Правильно, в тот, когда он сделал свою первую продажу! Она становится первой значимой победой сотрудника, принятого на работу. Именно поэтому для такого торжественного случая мы предусмотрели особый ритуал, который получил неформальное название «обряд рождения бойца». Продавцов мы частенько сравнивали с военными летчиками! Они всегда хорошо выглядят (да здравствует дресс-код!), любят пошутить и подбодрить друг друга; со стороны кажется, будто жизнь их легка и бесшабашна. Но в ка- кой-то момент они садятся за штурвал и вылетают на задание, и никто не ви- дит, что происходит там, на полях сражений за сердца клиентов. А там быва- ет очень несладко, и не все летчики возвращаются на родной аэродром. (Точ- но так же, как не все продавцы справляются со своей работой, в результате чего текучка в отделах продаж в среднем существенно выше, чем в других подразделениях.) Мы сделали специальные корпоративные кружки, на которых был изо- бражен летящий самолетик с подбитым крылом, а рядом красовалась над- пись «Первый сбитый». Только буква «и» была зачеркнута, а вместо нее впи- сана буква «ы». В итоге получалось «Первый сбЫтый», то есть «первый про- данный» (снова идет отсылка к термину «сбыт»). Руководитель созывал всех присутствующих и объявлял торжествен- ную новость о рождении бойца! Новоиспеченный продаван становился на стул, после чего ему вручалась корпоративная кружка с напитком. Да- лее он говорил речь, опустошал содержимое кружки и принимал поздрав- ления от коллег. Так открывалась новая страница в профессиональной жизни продавца. Как говорят китайцы, путь в 1000 ли начинается с первого шага. И этот шаг сделан! ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 121 Вы спросите: зачем нужны эти ритуалы? Какое скрытое сообщение в них заложено? А вот какое. Во-первых, человек видит, что он растет в нашей компании. Во-вторых, видит, что компания отслеживает его успехи и замечает про- гресс, ей не все равно, что с ним происходит. Это сигнализирует о том, что он для компании важен и ценен. ЦЕРЕМОНИЯ ПРЕДСТАВЛЕНИЯ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ Сделать первую продажу — это только начало. После того как продаван прохо- дил «обряд рождения бойца», его первоочередной задачей становилось «на- жарить» необходимое количество сделок, чтобы пройти испытательный срок. Если все шло по плану, то ему предстояло поучаствовать в другом тра- диционном ритуале — церемонии представления новых сотрудников с вру- чением корпоративного значка. Это уже происходило на общем ежемесячном собрании с участием всех сотрудников департамента и имело более официальный характер. В самом начале мероприятия директор поименно приглашал на сцену всех сотруд- ников, прошедших испытательный срок, поздравлял и при всех вручал кор- поративные значки, что символизировало официальное вступление в наши ряды (напомним, что до прохождения испытательного срока сотрудники хо- дили без значков). После этого каждому по очереди выдавался микрофон и предоставлялось слово. В большинстве случаев люди говорили слова благодарности в адрес своих руководителей и коллег, которые помогли им пройти испытатель- ный срок. Но было кое-что еще. Нередко они говорили о том, как были приятно удивлены атмосферой в коллективе и уровнем корпоративной культуры, а также о том, что они не видели ничего подобного в других компаниях! Это лишний раз напоминало всем, у кого мог замылиться 122 9. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ глаз, что они работают в хорошей компании, культура которой основана на уважении к личности, а так обстоят дела далеко не везде. А то к хороше- му быстро привыкаешь, и со временем может начать казаться, что «так везде», и перестаешь ценить то, что имеешь. ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ «ВЕЛКОМ КИТ» В ряде компаний, с которыми мы работаем, в такие моменты принято торжествен- но дарить какой-нибудь символический подарок (именную кружку, например) либо подарочные комплекты из вещей, которые пригодятся в работе (блокнот, ручка, книга продаж и т. п.). HR-специалисты называют это «велком кит» (welcome kit, welcome box или welcome pack), приветственный набор для новых сотрудников. Это элемент программы адаптации новых сотрудников. Обычно такие наборы вру- чают сразу при приеме на работу, но в случае с отделом продаж это можно приуро- чить к прохождению испытательного срока. Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш ТРАДИЦИОННЫЕ ПРАЗДНИКИ В честь Нового года учинять украшения из елей, детей забавлять, на санках катать с гор. А взрослым людям пьянства и мордобоя не учинять — на то других дней хватает. Петр I Великий, первый император всероссийский Мы не поощряем употребление спиртных напитков в офисе и предпочитаем оставить сотрудникам возможность отмечать праздники (такие, как Новый год, 8 Марта, 23 февраля) в своих семьях с близкими людьми. Сейчас мы пого- ворим о том, как традиционные праздники сделать яркими и запомина- ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 123 ющимися, при этом не превращая в корпоративные пьянки. Рассмотрим праздники в хронологическом порядке. 14 февраля. «Почта святого Валентина». Первым в году наступает полюбившийся многим праздник «День влюблен- ных» (14 февраля). В этот день работает специальная почта. В офисе ставит- ся «почтовый ящик», чтобы каждый желающий мог положить валентинку со словами любви или просто добрыми пожеланиями кому-то из коллег, не забыв указать, кому именно, и номер кабинета. При этом на свое усмо- трение может подписаться либо остаться анонимным воздыхателем! По- чта святого Валентина непременно доставит послание адресату в этот же день, обеспечив массу позитивных эмоций. Ведь это так прекрасно — любить и быть любимым! В связи с этим вспоминается цитата Юрия Никулина: «Если каждый из нас сумеет сделать счастливым другого человека, хотя бы одного, на Земле все будут счастливы». 23 февраля. День защитника Отечества. В этот праздник женская половина коллектива традиционно оказывает вни- мание половине мужской. Исторически у нас сложился интереснейший формат поздравления — «утро чудес». Представьте себя в роли мужчины, ко- торый утром привычно идет на работу. Вот вы подходите к офису, открыва- ете дверь, а та-а-а-ам… Вас весело встречают переодетые девушки-коллеги в стиле «казино Лас-Вегас» и предлагают сыграть в азартные игры, или вы по- падаете в «Детский сад № 1» с воспитательницами и медсестрами, к которым нужно идти на процедуры, или вдруг видите перед собой переодетых в воен- ную форму женщин, требующих от вас выполнения специально подготов- ленных заданий! В один из годов холл компании превратился в таверну «Пьяная устрица» с гадалками, морячками в полосатых нарядах и пиратка- ми. И каждый раз нужно было непременно выполнять какие-то веселые за- дания и фотографироваться на память. Вряд ли найдется мужчина, способ- ный остаться равнодушным, получая такое количество женского внимания зараз! Это возможность почувствовать себя настоящим героем! 124 9. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ 8 Марта. Международный женский день. В этот день происходит все аналогично, только теперь мужчины готовят для прекрасных женщин тематическое «утро чудес», чтобы приятно удивить и порадовать их! Одним таким утром сотрудниц встречали вымышленные герои, среди которых были и Бэтмен, и Карлсон, и даже Остап Бендер. В дру- гой год было решено затеять «по-настоящему международный праздник», и мужчины перевоплотились в представителей разных народов мира. Жен- щин встречали и горячий испанец, и гордый индеец, и грозный японец, и милый индус. В один из годов была реализована тематика путешествия во времени, и за милыми дамами ухаживали мушкетеры, Наполеон, Цезарь, а также гуманоид из будущего, умеющий читать мысли. Каждый раз приду- мывали что-то новое, чтобы удивить и порадовать прекрасную половину на- шей компании! Канун Нового года. «Служба доставки подарков Деда Мороза» («Тайный Санта»). Наверняка у каждого дома скапливаются какие-нибудь хорошие полезные предметы или сувениры, которые и не нужны, и выбросить жалко. Лучшее решение — подарить их! В канун Нового года мы запускаем «Службу достав- ки подарков от Деда Мороза». Можно упаковать и сдать туда любые вещи, а спустя какое-то время они в случайном порядке будут вручены кому-то из сотрудников как «подарок от Деда Мороза». При желании можно вложить какое-нибудь приятное послание. Поверьте, взрослые люди радуются таким сюрпризам не меньше, чем дети! Другой любопытный вариант — игра «Тайный Санта», суть которой за- ключается в анонимном обмене подарками в команде. Методом жеребьевки каждый участник назначается Тайным Сантой для одного из остальных и втайне готовит для него подарок. В результате всем достаются и радость подготовки сюрприза, и подарок! Кроме того, существуют бесплатные онлайн-сервисы, позволяющие без труда организовать жеребьевку для команд, которые работают удаленно и/или распределены по разным городам. 125 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА ПЕРСОНАЛЬНЫЕ РИТУАЛЫ Мы с тобой одной крови, ты и я! Редьярд Киплинг, «Маугли» Иногда между вами и кем-то из коллег может сложиться так называемый персональный ритуал, который касается только вас двоих. Например, ка- кой-то особенный обряд приветствия или прощания либо особая манера об- ращаться друг к другу, когда используются прозвища, которые нравятся со- беседнику. НИКОЛАЙ ЛАЗАРЕВ Приведу несколько примеров, чтобы было понятно, о чем идет речь. Встречаясь по утрам в коридоре офиса с Александром, мы, не говоря ни сло- ва, встаем друг напротив друга, изображая японских самураев, делаем легкий поклон, сложив руки перед собой, и грозно отрывисто изрекаем самурайские приветствия, как в кино (по факту это случайный набор звуков, но для окружа- ющих все выглядит натурально). Со стороны, правда, может показаться, что мы сошли с ума. С коллегой Николаем из аналитического отдела мы ведем заумные беседы, исключительно переставив имя и отчество местами. Он называет меня Мак- симович Николай, а я его — Николаевич Николай. К своему соратнику Антону Сергеевичу я обращаюсь на испано-итальян- ский манер: «Привет, Антонио!» Он в ответ пародирует Галустяна из комедий- ного шоу «Наша Раша»: «Преуээээт, нашальника». У него это очень смешно по- лучается! С моим большим и давним другом Иваном мы с улыбкой называем друг друга дядя Ваня и дядя Коля. Ума не приложу, откуда взялась эта традиция, но настроение поднимает. С коллегой Татьяной мы по обыкновению приветствуем друг друга с умыш- ленным «английским» акцентом: «Привьет, Танъйя, как твои дъелла?» С Александром из Белгорода мы общаемся исключительно с приставкой «Дон», пародируя фильмы про итальянскую мафию: «Привет, Дон Александр». «Привет, Дон Николай». 9. ТРАДИЦИИ И РИТУАЛЫ После каждого успешного проекта в момент прощания я жму Максиму Ва- лерьевичу руку и, изображая героя шпионского детектива, деловито заговор- щически произношу: «С вами приятно было иметь дело». Персональные ритуалы — своего рода невидимая ниточка между сердца- ми. Они моментально поднимают настроение, настраивают на позитивный лад и мгновенно снимают коммуникационные барьеры, обеспечивая нача- ло диалога. Обязательно посмотрите замечательное короткое видео о том, как учитель приветствует своих учеников. Оно прекрасно иллюстрирует смысл этой главы. https://batyrev.online/personal-ritual Талант выигрывает игры, а команда — чемпионаты. Майкл Джордан, лучший баскетболист в истории (по версии экспертов ESPN), двукратный олимпийский чемпион 10 вает игры, а команда — чемпионаты. чший баскетболист в ESPN), двукратный олимпийский чемпион КОМАНДНЫЙ ДУХ ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА Визуализация командного результата Общее делание ВИЗУАЛИЗАЦИЯ КОМАНДНОГО РЕЗУЛЬТАТА Всякая, даже небольшая радость, стоящая перед коллективом впе- реди, делает его более крепким, дружным, бодрым. Антон Семенович Макаренко Вряд ли стоит долго с пеной у рта доказывать, что любая визуализация того, как наша команда движется вперед к достижению общего результата, способ- ствует вовлечению сотрудников и укрепляет командный дух. Дерзкие «биха- ги», командные конкурсы, да и просто результаты отдела продаж в текущем месяце — все они получат дополнительный импульс и заиграют в полную силу, если их интересно оформить и выставить на всеобщее обозрение. Это может быть что угодно, насколько хватит фантазии (как в офлайн-, так и в онлайн-формате). Чего мы только не придумывали! y Большой стенд, на котором изображен дом из множества кирпичей. В случае продажи сотрудник закрашивает их в цвет своего отдела и вписывает свою фамилию. y Гора, на вершину которой взбирается отважный альпинист, символизи- рующий нашу компанию, а каждый метр — это продажа. Высота горы составляет столько метров, сколько клиентов нам нужно привести. Счетчик на корпоративном портале показывает, что успешно реализован «бихаг» — проект под названием «+1111. Битва за воздух», в рамках которого департамент должен был сделать 1111-ю продажу, приводя в компанию клиентов, которые были «нужны как воздух» Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 128 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 129 y Счетчик на главной странице корпоративного портала, который в он- лайн-режиме показывает, сколько продаж уже сделано и сколько еще нужно для выполнения «бихага». В офлайн-формате в ход могут пойти плакаты, флипчарты, магнитные до- ски, пробковые доски, стенды, а также всё, что позволяет вписывать, зарисо- вывать, вклеивать, зачеркивать, замазывать, примагничивать, передвигать, протыкать и т. д., и т. п. ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ ПЛАН ПО ЗАХВАТУ МИРА Необычный и замечательный пример визуализации командного результата попал на камеру во время экскурсии по фабрике игрушек «Мякиши». На стене представ- лен так называемый план по захвату мира, для совершения которого грузовички, груженные «мякишами», передвигаются с фабрики в Москву (откуда потом рас- пределяются по всей России и СНГ). Евгений Антонов, основатель фабрики, рас- сказал интересную историю. В компании, помимо грузовиков, есть небольшой автомобиль. Однажды к нему пришел водитель и сказал: «Несмотря на то что ма- шинка маленькая, я хочу, чтобы она была здесь!» Для этого он каким-то образом отыскал легковую машинку из старой коллекции мягких игрушек, и теперь она пе- редвигается вместе с большими грузовиками и наравне с ними участвует в «плане по захвату мира»! Прекрасный пример, который демонстрирует, что людям важно чувствовать свою сопричастность и вклад в общее дело! Визуализация «бихага» в отделе продаж компании «Комбат- туры». Сначала была магнитная доска, потом появился онлайн-дашборд Ф ото: к о мпания «К о м ба т-т ур ы» 10. КОМАНДНЫЙ ДУХ ГДЕ ГОЛЫ? Интересной историей поделился Михаил Швецов, управляющий гостиничного комплекса «Миротель Новосибирск» (который на момент написания книги зани- мает топовую позицию в Новосибирске по версии booking.com в своей категории c рейтингом 9,5 «Великолепно» на основании более 1000 отзывов). «Поделюсь приятным для меня открытием. Недавно взял макет футбольного поля и расставил отделы и некоторых специалистов на поле. Получилось визуаль- но очень круто и понятно, кто что делает. Нападение — отдел продаж. ЦАП (центральный атакующий полузащитник) — отдел маркетинга. Центр — служба приема и размещения гостей и отдел бронирования. ЦОП (центральный опорный полузащитник) — операционный директор. Защита — служба номерного фонда и хозяйственная служба. Вратарь — наша управляющая компания. Главный тренер — я! Сотрудникам тоже зашло! Теперь можно спрашивать: где голы? Играем ли всухую сегодня?» Посмотреть экскурсию по фабрике игрушек «Мякиши» (рассказ о грузовичках — 7 мин. 30 сек.) https://batyrev.online/ myakishi Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 130 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 131 ОБЩЕЕ ДЕЛАНИЕ Где единение, там и победа. Публий Сир, римский поэт Общее делание — совместная деятельность, нацеленная на результат, во вре- мя которой людям ничего не остается, кроме как учиться взаимодействовать друг с другом, «притираться», учитывать индивидуальные особенности, сильные и слабые стороны каждого участника, чтобы общими усилиями до- стичь конечной цели. Команду создает общее делание! В книге «45 татуировок менеджера» * этому посвящена отдельная глава, где подробно описывается, почему раздать всем сотрудникам краски и кисточ- ки и покрасить вместе двухсотметровый забор гораздо эффективнее для со- здания команды, чем сходить в боулинг, поиграть в веселые игры или попеть в караоке. Общее делание всегда подразумевает участие каждого, персональ- ный участок ответственности, видимый личный результат труда и видимый общий результат. Однако там не раскрывалось, какими могут быть варианты общего делания в корпоративном формате. Давайте приведем в качестве примера некоторые из них. y Стратегические сессии. y Мозговые штурмы, рабочие группы. y Номера самодеятельности (выступления на корпоративных меропри- ятиях). y Игры на результат (в том числе спортивные). y «Гонки героев», совместные марафоны. y Городские квизы. y Лего-командообразование. y Терапевтические пазлы. y Субботники. y Социальные проекты. * Батырев М. 45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя. М. : Манн, Иванов и Фербер, 2014. 10. КОМАНДНЫЙ ДУХ y Высадка деревьев. y Регата, рафтинг. y Походы. y Кулинарные мастер-классы. y Командные квесты. y Правильные бизнес-игры. y «Общее делание ерунды» и т. д. На ежегодном форуме «Команда № 1» выступление Максима Батырева было целиком посвящено вариантам общего делания, помогающим созда- вать крепкие команды. Кроме того, были разобраны варианты, которые об- щим деланием не являются и не способствуют командообразованию. Пред- лагаем вам посмотреть это выступление. Посмотреть выступление Максима Батырева https://batyrev.online/ obshee-delanie Ф ото: Ba tyrev Consulting Group |