Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
РАЗДЕЛ ПОРТАЛА НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА КОММЕНТАРИЙ Главная страница Лента новостей В новостях никаких скользких тем: политика, национальность, религия, сексуальная ориента- ция и т. д. Только то, что касается нашей работы и корпоративной жизни Проекты Перечень проектов, находящих- ся в центре внимания (в актив- ной фазе), а также возможность открыть архив (список завер- шенных проектов). Каждый про- ект можно открыть и получить всю необходимую информа- цию, включая ФИО и телефон человека, к которому можно обратиться за дополнительной информацией Главная страница Визуализация командного результата См. «Визуализация командного результата» Текущий рейтинг См. «Текущий рейтинг» Сотрудники Картотека сотрудников (ФИО, фото, должность, контакты, от- дел, «о себе» и т. д.) и структура компании (чтобы видеть, кто в каком подразделении рабо- тает) Дни рождения Дни рождения сотрудников на сегодня и завтра Календарь праздников Праздники на сегодня и завтра, чтобы использовать их при ра- боте с клиентами Записаться на прием к директору Каждый сотрудник может за- писаться на прием к директору. При этом человека информиру- ют о том, что содержание разго- вора будет передано его непо- средственному руководителю (чтобы не было желания решать вопросы «через голову») ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 181 РАЗДЕЛ ПОРТАЛА НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА КОММЕНТАРИЙ Инструменты Инфоповоды Акции и спецпредложения Кейсы Прейскуранты и рекламные материалы Шаблоны писем, предложений, договоров и т. п. Презентации для клиентов Продукт на пробу Варианты отработки возражений и т. д. В этом разделе находятся ин- струменты, которые помогают продавцам в работе с клиен- тами. Они подробно описаны в книге «Вооружение отделов продаж» Продукт Описания Видео о продукте Истории успеха Отзывы и видеоотзывы Легенда о продукте Продукт в цифрах Гарантия Сертификаты качества Награды и достижения Публикации в СМИ и т. д. В этом разделе находятся ин- струменты, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе «Почему наш продукт» этапа № 3 «Пре- зентация» Компания Текст о компании Видео о компании История компании Имиджевые клиенты Рейтинги Компания в цифрах Достижения компании Лицензии и сертификаты Личность лидера и т. д. В этом разделе находятся ин- струменты продаж, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе «Почему наша компания» этапа № 3 «Презентация» 182 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ РАЗДЕЛ ПОРТАЛА НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА КОММЕНТАРИЙ Конкуренты Конкурирующие продукты и компании Система преимуществ Сравнения продуктов Сравнения компаний Контраргументы «Косяки» конкурентов и т. д. В этом разделе находятся ин- струменты продаж, которые описаны в книге «Вооружение отделов продаж», в разделе «Конкуренты» этапа №3 «Пре- зентация» Обучение и развитие База знаний Сборник инструкций и видеоин- струкций, а также ответы на ча- стые вопросы Обучающие материалы Книга продаж в электронном виде, видеолекции, онлайн-кур- сы, презентации, практические пособия и другие обучающие материалы Электронная библиотека Книги в электронном виде по рубрикам: продажи, менедж- мент, психология, публичные выступления и т. д. «Кинозал» (что посмотреть) Перечень художественных и до- кументальных фильмов, полез- ных для развития в профессии Материалы для подготовки к аттестации Комплект материалов для успешной сдачи аттестации: спи- сок вопросов и ответы на них Лучшие Лучшие сотрудники месяца Информация о лучших сотруд- никах прошедшего месяца (ФИО, фото, отдел, достигнутый результат), а также возможность изучить лучших за каждый из прошедших месяцев Конкурсы Информация о действующих конкурсах, а также итоги прошед- ших ранее (см. «Конкурсы лич- ные» и «Конкурсы командные») Книга рекордов См. «Книга рекордов» Лучшие по годам См. «Зал славы: Лучшие по годам» НаСТОящие Гладиаторы Продаж и Звезды Телемаркетинга См. «Элитарные клубы» ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 183 РАЗДЕЛ ПОРТАЛА НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА КОММЕНТАРИЙ Наша жизнь Значимые события из жизни компании в хронологическом порядке См. «Вехи» Фото Фотоотчеты с корпоративных мероприятий Видео Корпоративные видеоролики, фильмы, клипы Корпоративный журнал в электронном виде Все выпуски внутреннего корпо- ративного журнала для сотруд- ников Видеозаписи собраний Если человек по каким-то при- чинам не присутствовал на со- брании, ему необходимо про- смотреть видеозапись, чтобы «быть в теме» и не выпадать из информационного поля Правила работы Декларация основателя «Конституция» нашей компа- нии, где прописано, кто мы, куда идем, наши ценности и т. д. (см. «Идеология компа- нии») Правила работы, инструкции, положения, регламенты и т. д. Документы, которые регулиру- ют те или иные бизнес-процес- сы внутри компании Корпоративный дресс-код Правила относительно внеш- него вида сотрудников, с кар- тинками «как правильно, как неправильно» Правила корпоративного этикета Набор базовых правил повсе- дневного характера: «сильно не душиться парфюмом», «мыть за собой посуду в чай- ной комнате», «не разгова- ривать о политике в офисе», «не критиковать компанию» и т. д., и т. п. 184 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ РАЗДЕЛ ПОРТАЛА НАПОЛНЕНИЕ РАЗДЕЛА КОММЕНТАРИЙ Другое Секретный раздел в виде заячьих ушей При нажатии на «заячьи уши» в углу сайта открывается секрет- ная страница, посвященная сбы- товым зайцам. Там можно про- читать легенду о них и увидеть ленту новостей с их участием (см. «Наш талисман (маскот)») Важные наблюдения про корпоративный портал 1. Портал призван сделать удобнее то, что уже и так существует! Цель внедрения корпоративного портала состоит в том, чтобы улучшить, модернизировать, оптимизировать, сделать удобнее и интереснее то, что уже существует и в том или ином виде реализовано в компании! y Предположим, в отделах продаж постоянно проводятся конкурсы, а промежуточные итоги отмечаются на специальном плакате, кото- рый висит в офисе. Но когда люди рассредоточены по разным эта- жам либо работают удаленно, то нужно более продвинутое решение. Мы создаем специальную красочную страницу на портале, которую сотрудник может открыть и посмотреть в любой момент из любого места. y Или, например, в компании есть культура поздравления коллег с днем рождения и годовщиной работы. Тогда напоминание об этих датах на главной странице портала станет хорошим помощником, чтобы случайно не проморгать день рождения человека; именинника по- здравят больше людей, и ему будет очень приятно. y В компании постоянно создаются и обновляются инструменты про- даж: коммерческие предложения, презентации, свежие инфоповоды и т. д. Но все это рассылается по почте и поэтому теряется в потоке пи- сем; каждый раз приходится выискивать и перепроверять, не устарел ли материал. На портале мы все инструменты собираем в одном месте, где они всегда свежие, указана дата обновления, есть возможность бы- строго поиска по названию. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 185 y У вас есть чаты в мессенджерах, где коллеги постоянно обмениваются новостями. Но, во-первых, важные новости перемешаны с текущей перепиской, поэтому быстро исчезают с радаров: чтобы найти их, приходится подолгу листать ленту. Во-вторых, когда новость объемная и содержит фотоотчеты, видеоматериалы или дополнительные фай- лы, в мессенджерах приходится делать серию отдельных сообщений, что тоже не очень удобно. Именно поэтому наиболее значимые ново- сти мы публикуем на портале в новостной ленте, не забывая при этом продублировать их в мессенджеры или по почте и т. д., и т. п. Представьте, что у вас есть месторождение газа. Вы его добываете, сжижа- ете и развозите в баллонах на наземном транспорте. Но расстояния большие, транспортировать дорого, поэтому вы решаете создать газопровод — проло- жить трубу, которая обеспечит быструю и недорогую доставку до потребите- лей. А теперь представьте, что у вас нет газа. Станете ли вы строить газопро- вод? Вряд ли, ведь тогда в нем не будет смысла. То же и с корпоративным порталом. Это всего лишь механизм; если его нечем наполнять, то и смысл в нем пропадает. А то некоторые наивно полага- ют, что если внедрят корпоративный портал, то случится чудо: улучшится корпоративная культура и подрастут продажи. С чего бы? 2. Портал должен быть живым и свежим! Это возможно, если вкладывать энергию, душу и сердце. Там должны по- являться интересные новости, яркие проекты, что-то добавляться, убирать- ся, улучшаться, в нем должна пульсировать жизнь! И главное — он должен быть свежим и обновленным. Иначе люди будут натыкаться на устаревшие данные и не захотят им пользоваться. Точно так же никто не хочет открывать холодильник с протухшими продуктами. ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ КАК НЕ НАПУГАТЬ НОВИЧКОВ Попробуйте представить себя в роли нового сотрудника, которому в первые дни ра- боты вручают «Книгу продаж» толщиной в 150 страниц со словами: «Изучай! Здесь весь наш опыт за много лет!» Либо отсылают на корпоративный портал, где матери- алов столько, что хочется закрыть и больше никогда не открывать. Согласитесь: вряд 186 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ ли это добавит энтузиазма. Скорее, возникнет ощущение тревоги и неподъемности предстоящей задачи. Глаза разбегаются — непонятно, за что хвататься. Именно поэтому оправдал себя подход, когда в зависимости от срока работы сотрудника обозначается перечень того, что ему нужно изучить. Например, весь срок можно разбить на периоды: 0–3 месяца; 3–6 месяцев; 6–12 месяцев; год и более. Затем для каждого периода указать, какую информацию нужно изучить, что по- смотреть, что прочитать и т. д. Сотруднику так будет намного проще, чем в ситуации, когда на его голову об- рушивается сразу весь объем информации. Он будет понимать, что ему следует освоить сейчас, а что оставить на потом. Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш ГАРАНТИРОВАННОЕ ОПОВЕЩЕНИЕ Разумеется, опубликовать на портале новую информацию недостаточно. Нужно гарантированно оповестить людей, используя основной канал ком- муникации, принятый в команде, — такой, который обязателен к прочте- нию на 100%. Кто-то традиционно в качестве основного канала использует электронную почту, а мессенджеры — как дополнение. Кто-то, наоборот, основную комму- никацию перевел в мессенджеры и считает их приоритетным каналом. Как бы то ни было, оповещать и отправлять информацию лучше так, что- бы не отвлекать людей от работы. Категорически не стоит делать это в самые эффективные с точки зрения продаж часы: с 10:30 до 12:30. Это так называ- емое золотое время, когда эффективность переговоров наиболее высока. Мы точно не знаем, с чем это связано; вывод сделан эмпирически на основе ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА результатов многолетних наблюдений и анализа работы специалистов. Ве- роятно, клиенты уже успели «раскачаться», попить кофе и включиться в ра- боту, но еще не утомились. Однако мы точно знаем, что если 200 человек на 10 минут отвлекутся на чтение и обсуждение какой-то новости, то в сово- купности получится 33 часа. Тридцать три часа вместо эффективной коммер- ческой работы по привлечению клиентов, то есть вместо продаж. Так что, если новость срочная и суперважная, оповещаем сразу. В осталь- ных же случаях — в конце рабочего дня, когда основная масса дел уже сде- лана. ИНФОРМАЦИОННЫЕ ДОСКИ И ЭКРАНЫ Если отдел продаж не находится полностью на удаленке и сотрудники по- сещают офис компании, старая добрая доска информации, повешенная на видном месте, будет попадаться им на глаза и напоминать о действу- ющих проектах. Это как наружная реклама: билборды, щиты и растяжки на улицах го- рода продолжают успешно работать независимо от развития онлайн- Информационная доска в офисе с рекламой действующих проектов Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 187 188 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ технологий и интернет-рекламы. Скорее, они друг друга дополняют. Та- ким же образом доска информации дополняет корпоративный портал: на ней мы вывешиваем краткую информацию о проектах, находящихся в центре внимания, а за более подробной информацией предлагаем обра- щаться на портал. Также для целей информирования сотрудников в офисе нередко исполь- зуются различные экраны — телевизоры, мониторы, проекторы и т. п. Мы уже рассматривали примеры их применения на страницах этой книги (см. «Текущий рейтинг», «Поздравление с днем рождения и годовщиной ра- боты»). КОРПОРАТИВНОЕ ИЗДАНИЕ Корпоративные издания, рассказывающие о внутренней жизни компании, можно увидеть во множестве организаций. Причем выпускаться они могут в разных форматах и с различной периодичностью: печатном (в виде ли- стовки, бюллетеня или журнала), электронном (например, обзор главных со- бытий недели) и даже формат видеожурнала (чем-то напоминающий теле- визионный выпуск новостей). Неизменно одно: людям интересно узнавать, какие события происходят в жизни компании, а еще занятнее читать и смотреть о себе любимых в тех случаях, когда они главные действующие лица. В разные годы мы использовали различные варианты корпоративных из- даний — и по формату, и по периодичности. Вершиной наших изысканий в этом направлении стал ежемесячный корпоративный журнал для сотруд- ников департамента продаж под названием «СССР». Аббревиатура расшиф- ровывалась как «Самый Сбытовой Сбыт России». (Вспоминается фраза капи- тана Врунгеля из известного советского мультфильма: «Как вы яхту назовете, так она и поплывет!») Если вас интересует тема создания и развития корпоративных изданий, то наверняка будет интересно взглянуть, из каких рубрик он состоял. Пред- лагаем рассмотреть их подробнее. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 189 РУБРИКИ КОРПОРАТИВНОГО ЖУРНАЛА «САМЫЙ СБЫТОВОЙ СБЫТ РОССИИ» ДЛЯ СОТРУДНИКОВ ДЕПАРТАМЕНТА ПРОДАЖ НАЗВАНИЕ РУБРИКИ КОММЕНТАРИЙ Интервью: 10 вопросов чемпиону! Лучший сотрудник по итогам месяца попа- дает на первые страницы журнала! Советы Сбывалого Практические советы по продажам Спросим у старших Каждый месяц формулируется животрепе- щущий вопрос, и на него отвечают «боль- шие боссы» — статусные руководители ком- пании Продавцы бывшими не бывают Интервью с сотрудником, который начал ка- рьеру с должности продавца, а затем занял достойную позицию в другом подразделе- нии компании Уроки продаж от гениев маркетинга Фишки, приемы и занимательные истории, ставшие известными на весь мир Битва титанов: кто кого? Берем двух людей — какую-нибудь извест- ную медийную личность (певца, актера, президента и т. п.) и одного из наших сотруд- ников. Сравниваем их по разным параме- трам и начисляем победные баллы. В итоге по сумме очков всегда побеждает, конечно же, наш сотрудник! Имидж современного делового переговорщика Рекомендации, как формировать правиль- ный имидж в глазах клиента. В каждом вы- пуске рассматривается один из элементов: одежда, голос, манеры, улыбка, прическа, аксессуары, жестикуляция, приветствие и т. д. Лучший сотрудник поддержки фронт-офиса Интервью с победителем в номинации «Лучший сотрудник поддержки продаж» На правах рекламы Реклама действующих проектов, нацелен- ных на рост продаж (новых инструментов, конкурсов и т. д.) Маленькие истории больших успехов Воодушевляющие истории о том, как благо- даря упорству и вере в свои силы люди до- стигали прорывов Поговорим по понятиям Разбираем термины, знание которых может пригодиться при общении с клиентами, на- пример: B2B, B2C, маржа, аутсорсинг, HR («эйчар») и т. д. 14. СИСТЕМА ИНФОРМИРОВАНИЯ НАЗВАНИЕ РУБРИКИ КОММЕНТАРИЙ Героический сбытовой подвиг «Продажа, которая никого не оставила рав- нодушным». Реальные истории наших со- трудников о том, как удавалось заключать непростые сделки, с выводами о том, что сыграло решающую роль в победе Вы их должны знать Статья о легендарной личности, у которой есть чему поучиться. Плюс реклама книги об этом человеке либо им написанной Что написано пером, не вырубишь топором Практические советы по ведению деловой переписки с клиентами Что почитать Реклама полезной книги Что посмотреть Реклама художественных и документальных фильмов на тему продаж Бизнес-анекдоты Забавные анекдоты, близкие по духу нам и нашим клиентам Викторина Розыгрыш книги. Выигрывает тот, кто, на- пример, первым разгадает кроссворд (со- ставленный из вопросов, ответы на которые расширяют кругозор по нашему направле- нию деятельности) Новые жители нашего Дома Знакомство с сотрудниками, прошедшими испытательный срок Каждая из перечисленных рубрик нацелена на решение одной из четы- рех задач. 1. Нематериальная мотивация (публичное признание и внимание к пер- соне). 2. Развитие кругозора с акцентом на нашу сферу деятельности (чтобы было о чем поговорить с клиентом). 3. Обучение продажам и другим полезным навыкам. 4. Продвижение внутренних проектов и инструментов продаж. Журнал выпускался как в печатном, так и в электронном виде. В качестве примера можете получить на свою электронную почту один из номеров. Для этого отправьте на kniga-vop@ya.ru письмо с темой «СССР». 190 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 191 «ПРЕСС-КОНФЕРЕНЦИЯ» Искру туши до пожара, беду отводи до удара. Пословица Слово «пресс-конференция» взято в кавычки, потому что никакой прессы, естественно, на мероприятии не было. Это внутрикорпоративное собы- тие, на котором присутствовали только сотрудники департамента про- даж. Однако термин как нельзя лучше подходит для этого случая, потому что понятен людям. Мероприятие, по сути, аналог ежегодной пресс-кон- ференции президента, где он отвечает на вопросы жителей нашей необъ- ятной Родины. Однако есть отличие: мы давали возможность задавать вопросы ано- нимно. Для этого были заблаговременно расставлены специальные ящики, в которые можно было кидать записки с вопросами директору. В назначен- ное время все собирались в конференц-зале, директор (Максим Батырев) зачитывал вопросы сотрудников и отвечал на них, подробно объясняя свою позицию. |