Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА Самое главное заключается в том, что поздравлять нужно от души, от серд- ца, искренне! Не потому, что «надо и полезно для бизнеса», а потому, что хочется поздравить человека и пожелать ему добра. Если же основным мо- тивом будет манипуляция в расчете на рост бизнес-показателей, то эффект может быть обратным. Также я обратил внимание, что для женщин день рождения детей бывает по- рой важнее, чем их собственный! Поэтому попросил помощника включать в список и эту информацию — чтобы поздравлять сотрудниц с днем рождения ребенка. ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ В ГОСТЯХ У 2GIS Во время экскурсии по главному офису компании 2GIS в Новосибирске мы обрати- ли внимание на телевизор в основном холле, на котором выводятся: y поздравления сотрудников с днем рождения; y «юбиляры месяца» (поздравления с годовщиной работы в компании и ука- занием количества лет); y «новые сотрудники месяца» с фото, ФИО и словами «добро пожаловать в компанию!»; Посмотреть интервью с Александром Сысоевым, основателем 2GIS https://batyrev.online/2gis Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 145 11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ ОБЕД С ДИРЕКТОРОМ Внимание в наши дни — дефицитный ресурс, за который мы все боремся. Кейт Феррацци, «Никогда не ешьте в одиночку…» МАКСИМ БАТЫРЕВ Будучи уже директором департамента продаж и членом совета директоров компании, я раз в месяц непременно ходил на обед с лучшим продавцом. Для сотрудника лестно, когда большой босс идет с ним пообедать и погово- рить на те или иные темы. Для меня это полезно — посмотреть на текущую ситуацию глазами продавца, узнать его мнение по тем или иным вопросам, послушать, что на рынке происходит, как клиенты себя ведут и т. д. Остальные, конечно же, завидуют, однако при этом прекрасно понимают, что им нужно сделать для того, чтобы пойти на обед с директором. Все честно и прозрачно. ПУБЛИКАЦИЯ В СОЦСЕТЯХ Пожалуй, это один из самых простых в реализации способов нематериаль- ного поощрения, который неизменно дает ощутимый эффект! Речь идет о публикации в личной социальной сети руководителя (разме- щении «поста») текста с признанием заслуг лучших сотрудников. Требует денег? Нет! Привязано к результату? Да! Причем этот инструмент касается не только первых лиц, но и линейных руководителей по отношению к их сотрудникам. Ведь каждому будет прият- но, если его руководитель публично напишет о нем несколько добрых слов, подчеркнет заслуги и даст понять, что гордится им! Если же публикацию сде- лает первое лицо компании, то по понятным причинам эффект будет еще сильнее. Но это нужно заслужить соответствующими результатами! Задайте себе вопрос: как давно вы публиковали пост о достижениях своих сотрудников? 146 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 147 СОВМЕСТНОЕ ОБУЧЕНИЕ Отличной формой поощрения отличившегося сотрудника, которая позволя- ет убить двух зайцев разом, может стать совместное обучение. Это когда соб- ственник или топ-менеджер не просто покупает билет, чтобы отправить че- ловека на обучение, а сам идет вместе с ним. Варианты могут быть разные: совместный поход на тренинг или мастер-класс, посещение выставки, фору- ма или отраслевой конференции. С одной стороны, это полезно, поскольку позволяет узнать что-то новое, по- лучить свежие идеи для бизнеса, с другой — образует колоссальную добавлен- ную стоимость, в разы увеличивая ценность поощрения в глазах сотрудника! «КРАСНАЯ КНОПКА» Вспомните себя в те моменты, когда вас изнутри гложет какой-то важный для вас вопрос или проблема. Вы постоянно отвлекаетесь и думаете об этом, пытаетесь сосредоточиться на работе, но мысли сами собой возвращаются в тревожное русло. Какова ваша продуктивность в такие моменты? Наверня- ка намного ниже, чем обычно, когда вы в нормальном ресурсном состоянии. Время от времени у каждого сотрудника возникает вопрос, который он не сможет или не захочет задать непосредственному руководителю, но который будет его изводить. Возможно, опасается поднимать эту тему. Либо считает нецелесообразным. Либо понимает: его руководитель объективно не имеет возможности с такими вопросами справиться в силу своих полномочий. Или тема слишком деликатная, или что-то еще. По этой причине мы предусмотрели возможность записаться на при- ем к директору по продажам через специальную форму на корпоратив- ном портале. Она получила неофициальное имя «красная кнопка», а на самом деле называлась «Записаться на прием». Каждый сотрудник депар- тамента продаж знал, что у него есть возможность в любой момент досту- чаться до самого верха. 11. ВНИМАНИЕ ПЕРВЫХ ЛИЦ Тем, кто записывался на прием, с самого начала сообщалось о том, что со- держание предстоящего разговора будет передано его непосредственному руководителю — то есть у директора по продажам не будет никаких секретов от своей управленческой команды. Так мы с самого начала пресекали любую возможность прыгать через голову, чтобы жаловаться или «стучать». Однако на практике не было такого, чтобы сотрудник после озвученного предупреж- дения вдруг пошел на попятную и отменил разговор. Шквала обращений тоже не было — обычно всего несколько в месяц. Веро- ятно, люди понимали, что по пустякам пользоваться такой возможностью не стоит. Вопросы были разными. Они могли касаться перспектив карьерного роста, текущего финансового положения сотрудника, каких-то непростых жизненных обстоятельств, взаимоотношений внутри коллектива, у чело- века могли быть какие-то страхи или сомнения, связанные с работой, либо возникали нестандартные ситуации, из которых сложно было най- ти правильный выход, и т. д., и т. п. Некоторые вопросы удавалось «разрулить» сразу же. Какие-то не получа- лось решить вообще, потому что они выходили за допустимые рамки уча- стия компании в жизни сотрудников. Но даже в этом случае человек получал слова поддержки и понимал, что он ценен для компании. Единственная известная мне скала, которая остается устойчивой, единственная известная мне организация, которая работает, — это семья. Ли Якокка, один из самых знаменитых топ-менеджеров в истории мирового автопрома 12 звестная мне скала, которая чивой, единственная известная , которая работает, — это семья. амых знаменитых топ-менеджеров автопрома СОЮЗНИКИ В СЕМЬЯХ ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА День открытых дверей ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА Встреча с родственниками Благодарственные письма родителям 150 ДЕНЬ ОТКРЫТЫХ ДВЕРЕЙ Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Поговорка Кто влияет на наших сотрудников сильнее всего за пределами рабочего про- странства? Ответ очевиден: самые близкие люди. В первую очередь их му- жья, жены, родители. От того, как они относятся к нашей компании, зависит, как долго сотрудник у нас проработает. Варианта может быть три. 1. Близкие сотрудника хорошо относятся к его работе в нашей компа- нии. Это лучший вариант. Он означает, что близкие — наши союзники, они будут поощрять человека держаться за работу и не дадут принять необдуманное импульсивное решение уволиться, когда «всё достало» (а стрессовые ситуации время от времени случаются с каждым). 2. Близкие относятся нейтрально. Они не сформировали однозначного отношения к нашей компании, а значит, маятник в любой момент мо- жет качнуться как в позитивную сторону, так и в негативную. 3. Близкие негативно относятся к нашей компании. Это плохо. Из са- мых добрых побуждений они будут настраивать сотрудника на смену ра- боты, постоянно «жужжать» над ухом, при каждом удобном случае пенять на компанию, замечать ее несовершенства, а каждую неприятность разду- вать до масштабов катастрофы и использовать как аргумент «против». Наша задача — укреплять веру «союзников», перетягивать на свою сторо- ну «нейтральных» и развеивать страхи и опасения наших «противников», меняя их отношение в лучшую сторону. Поставьте себя на место человека, который никогда не был в нашей компа- нии и не видел, как у нас все устроено и какие люди работают. На чем будет строиться его представление? Ответ: на обрывочных сведениях, мнениях ка- ких-то знакомых, отзывах в интернете, рассказах, вырванных из контекста, а также его собственных стереотипах. А стереотипы о продавцах оставляют желать лучшего: «барыги», «впаривальщики», негодяи с долларами в глазах и т. д., и т. п. (причины мы уже разбирали, обсуждая идеологию профессии). Иными словами, в ситуации, когда человек о нас толком ничего не знает, в его голове образуется вакуум. А вакуум всегда заполняется не тем, чем нужно. ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 151 Решение лежит на поверхности: нужно пригласить близких людей со- трудника в гости, показать компанию, рассказать о ее истории и чем она во- обще занимается. Иначе говоря, устроить «День открытых дверей». Не зря же говорят: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать! Пусть своими глазами все увидит — что офис приятный, не грязный, окурки и пустые бутылки по углам не валяются, условия труда комфортные, вокруг адекватные сотрудники, опрятно одетые, хорошо выглядящие, пере- гаром ни от кого не пахнет, все заняты делом. Даже клиенты довольные при- ходят и уходят. В конференц-зале специально выступит кто-то из руковод- ства компании и расскажет, чем она занимается, как улучшает жизнь клиен- тов. Пусть увидит, что топ-менеджеры адекватные, вменяемые, толковые вещи говорят, не тираны, не изверги. Чай, кофе, печеньки. Будет идеально, если состоится знакомство с непосредственным руководителем, который расскажет про сильные стороны и таланты сотрудника, его перспективы и возможности профессионального роста, даст поводы для гордости, а в кон- це оставит свой личный номер мобильного «на всякий случай». По итогам такого мероприятия все ненужные домыслы и фантазии в го- лове человека развеются и у него сформируется собственное нормальное представление о компании как о достойном месте работы. Этот инструмент аналогичен экскурсиям для клиентов, о которых написано в книге «Вооружение отделов продаж». Только вместо клиентов — близкие наших сотрудников. А задача абсолютно та же: повысить уровень доверия к нашей ком- пании через возможность увидеть «внутреннюю кухню» собственными глазами. ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ «ДЕТСКИЕ ДНИ» Некоторые из наших партнеров проводят «Детские дни», приуроченные к 1 июня — Международному дню защиты детей. Сотрудники приходят вместе с детьми и сво- ими вторыми половинками. Организуются различные семейные конкурсы и занятия на «общее делание», когда все члены семьи совместно делают что-то интересное, на- целенное на командный результат. Это сближает. Естественно, организуется «сладкий стол», от которого в восторге не только детвора, но и взрослые! Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш 12. СОЮЗНИКИ В СЕМЬЯХ ВСТРЕЧА С РОДСТВЕННИКАМИ — Майк, нельзя прилетать в Лас-Вегас и говорить с Мо Грином та- ким тоном. — Фредо, ты мой старший брат, и я тебя очень люблю, но никогда и ни с кем не иди против семьи... Никогда. Майкл Корлеоне, фильм «Крестный отец» Может случиться и такое: во время разговора сотрудник посетует на то, что его родственник плохо относится к его работе в нашей компании. Обычно это супруг или супруга, но иногда может быть кто-то из родителей. На наш взгляд, в этой ситуации не стоит рассчитывать, что со временем все «само рассосется» и родственник вдруг по каким-то причинам изменит свое мне- ние. Скорее всего, негатив со временем только усугубится либо проблема бу- дет тлеть на том же уровне, отравляя жизнь нашему сотруднику и отвлекая его от работы. Так что лучше перехватить инициативу и, как говорится, «пой- ти на проблему» — встретиться с родственником и развеять его страхи и со- мнения. МАКСИМ БАТЫРЕВ За свою карьеру в коммерческой службе я не меньше десятка раз встречался с мужьями и даже женами сотрудников, которым не нравилась их работа! Ког- да в разговоре с человеком я слышал, что его вторая половина против того, что- бы он у нас работал, то развивал эту тему, после чего сам звонил и приглашал родственника в наш офис. Во время встречи с ним я показывал компанию, проводил мини-экскурсию, рассказывал, чем занимается их супруг (или су- пруга), отдельное внимание уделял перспективам карьерного роста, отвечал на вопросы. Для меня было важно выстроить с человеком доверительные отно- шения, развеять сомнения и сделать так, чтобы он увидел во мне и в компа- нии союзника. 152 153 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА БЛАГОДАРСТВЕННЫЕ ПИСЬМА РОДИТЕЛЯМ Добрые слова сказать несложно, но их эхо долго живет в человече- ских сердцах. Мать Тереза МАКСИМ БАТЫРЕВ В вооруженных силах есть установленный перечень поощрений для военно- служащих. Например, объявление благодарности, награждение грамотой или ценным подарком, фотография при развернутом боевом знамени и другие. И среди них есть так называемое сообщение на родину об образцовом выпол- нении военнослужащим воинского долга. Когда я служил в армии, то не пере- дать словами, как сильно хотел, чтобы моим родителям пришло такое письмо! Чтобы у них появился еще один повод гордиться своим сыном. Я очень старал- ся заслужить это поощрение, однако этого не случилось. Много позже, уже ра- ботая в компании и возглавляя департамент продаж, я придумал проект: еже- годно в канун Нового года отправлять родителям лучших сотрудников благо- дарственные письма следующего содержания: Уважаемые Иван Иванович и Василиса Васильевна!!! От всей души поздравляем Вас с Новым годом и Рождеством! В эти светлые праздники мы обращаемся к Вам со словами благодарности за то, что воспитали в Александре такие важные качества, как ответственность, чест- ность и готовность прийти на помощь своим товарищам. Мы рады, что работаем вместе с ним. Желаем Вам счастья и благополучия. Пусть в Вашей жизни все складывается наи- лучшим образом и в новом году в Вашем доме царит теплая атмосфера семейного уюта. Искренне желаем Вам здоровья, светлого праздничного настроения и удачи в новом году! Далее стояли подписи моя и собственника компании. Письмо оформлялось на красивом фирменном бланке в предновогодней стилистике. 12. СОЮЗНИКИ В СЕМЬЯХ А теперь представьте себе картину. После жаркого и напряженного декабря приезжает уставший боец домой, в свой родной провинциальный город, на но- вогодние праздники, подходит к маме и жалуется: «Работа, конечно, нормаль- ная, и денег заработать можно, но что-то подустал я, мам, да и Батырев этот, главный наш, расслабиться не дает. Может, думаю, взять паузу и другое место подыскать». А мама ему: «Не надо мне ля-ля, нормальный ваш Батырев — письмо мне прислал, между прочим. И компания нормальная. Отдохнешь, по- ешь пирожков — восстановишься! Продолжай работать, как говорится, от до- бра добра не ищут!» Как потом рассказывали сами сотрудники, для многих родителей полу- чить письмо такого содержания становилось большой радостью. Они пока- зывали его знакомым, вешали на стену, гордились своим ребенком. Сто- имость одного такого письма мизерная, а эффект потрясающий. Обратите внимание, что письма отправлялись только родителям лучших сотрудников — 33% от личного состава, и всем это было известно заранее. Очень многие, включая нас самих, хотят быть героями в глазах своих родите- лей, поэтому готовы ради этого лучше работать и больше выкладываться. 13 Человек без воображения — это человек без крыльев. Мухаммед Али И ЕЩЕ КОЕ-ЧТО ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА Наш талисман (маскот) Поддержка бэк-офиса ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА «Переопыление РОП» (ротация) Контроль как форма мотивации 156 НАШ ТАЛИСМАН (МАСКОТ) В один прекрасный момент у Сбыта появился свой талисман — Сбытовой заяц! Его привезли из-за границы, так как в наших магазинах такие игрушки на тот момент не продавались. Он сразу всем жутко понравился своим задор- ным и бесшабашным внешним видом и влился в коллектив, получив имя «Сбытовой заяц» (а какой же еще?). Внешне персонаж выглядит крайне позитивно и безумно харизматично. Это такой мультяшный пузатый белый заяц с выпученными веселыми гла- зами и улыбкой до ушей! От одного только взгляда на его физиономию на- строение поднимается до небес. И заяц прижился! Более того, стал всеобщим любимцем — продавцы его просто обожали. Чтобы как-то объяснить его загадочное появление, мы придумали леген- ду о Сбытовых зайцах. Приводим ее дословно. Первые упоминания о Сбытовых зайцах датируются IV–V тысячелетиями до н. э., когда в Древней Месопотамии начала зарождаться торговля и появи- лись первые специалисты по продажам. Появление зайцев считалось редкой удачей и большим счастьем. Сбытовой заяц спрятался в пакете Batyrev Consulting Group и пробрался на авиарейс Ф ото: Ник о лай Лаза ре в ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА По преданию, Сбытовые зайцы живут в тумбочках специалистов и прино- сят удачу. Днем их не видно, потому что они в полях. Но под вечер, когда офисы пустеют и на город опускается ночь, они возвращаются и начинают свою воз- ню. Если поутру вы частенько обнаруживаете в своей тумбочке бар- дак — это первый признак того, что у вас завелся Сбытовой заяц! У каждого специалиста есть свой заяц, который очень на него похож. Сбы- товой заяц любит своего хозяина и очень радуется, когда у него проходят про- дажи. Между собой зайцы часто спорят, чей хозяин круче, и заключают пари. У руководителей сбытовых подразделений тоже есть свои зайцы. Их можно сразу определить по внешнему виду и повадкам. Со временем зайцы заполонили весь офис. Они были везде! Их рисовали на плакатах, распечатывали фотографии, вешали на стену, они постоянно попадались на групповых фотографиях и видеороликах. Лучшим подарком считался сбытовой заяц, слепленный или сшитый на заказ! Со временем выяснилось, что зайцы — персонажи одной веселой компь- ютерной игры, и по запросу Rabbids в поисковике можно найти огромное ко- личество картинок с ними: мальчиков и девочек, веселых и суровых, с раз- ными прическами и в разной одежде. Продавцам это понравилось: они ста- ли находить изображения зайцев, которые им нравились больше всего, рас- печатывали и вешали перед собой! В отделах телемаркетинга, где работали в основном женщины, плакаты с зайцем были в следах губной помады. Зай- цам посвящали стихи! Слепленный на заказ сбытовой заяц в футболке «Сбыт — это Я» в кабинете директора по продажам (ручная работа). Он суров и проницателен, ведь он заяц директора Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 157 158 13. И ЕЩЕ КОЕ-ЧТО О, заяц сбытовой — ты НАШ герой! Тебя люблю всем сердцем, всей душой! Я так тебя люблю, что у меня в душé Морковки зацветают и вообще! Какой прекрасный сбыта талисман — Отваги полон, будто Тамерлан, Ушаст, и горделив, и плодовит. Пусть в честь него салют сейчас гремит! Пусть рвется сердце от любовных мук! И пусть об этом знают все вокруг — Что с ЭТИМ зайцем доблестный наш СБЫТ Всех конкурентов ТОЧНО победит! Виват ушам! Виват хвосту! Виват! Устроим вскоре «Зайцевый парад»! Плодитесь, зайцы, чувствуя кураж! Пусть к нам придет любовь и рост продаж! Автор: Ульяна Антонова День сегодня необычен... Преимущественно в личном. У меня прекрасный повод, Чтоб сказать ему «люблю!» В тумбе моего стола, Где порядок навела, Появляется живой, Шустрый заяц Сбытовой! Назвала его я Джордж. На меня он так похож! Весельчак, не терпит лесть, Любит сладкого поесть! Буду, приходя в отдел, В перерывах между дел Тумбочку приоткрывать, Чтоб он мог в поля скакать. Я ни капли не шучу! И сказать сейчас хочу Громко, четко, не скрывая: «Я ЛЮБЛЮ ТЕБЯ, МОЙ ЗАЯ!» Автор: Елена Пономарева Через какое-то время на корпоративном портале появилась секретная кнопка в виде заячьих ушей, при нажатии на которую открывался необычный раздел с альтернативной лентой новостей. В ней можно было прочитать юморные ста- тьи о том, что вытворяют сбытовые зайцы в связи с теми или иными событиями, происходящими в Сбыте. Например, они могли устроить драку, споря о том, чей хозяин победит в недавно запущенном конкурсе. Могли устроить небывало ра- достную возню, если компания завоевывала какую-то награду. Или начать вы- слеживать конкурентов и раздобыть о них ценную информацию. Заяц мог ночью стащить у продавца футболку «Сбыт — это я», надеть ее и случайно попасть на ка- меры видеонаблюдения. В середине лета он иногда «нечаянно находил» Книгу сбытовых рекордов, которую «кто-то обронил», и предоставить на всеобщее обо- зрение! Как-то раз зайцы столкнулись с тем, что их мозги увеличились на 11% и начали давить на череп после прохождения корпоративного обучения, и т. д. |