Нематериальной мотивации
 Скачать 5.32 Mb.
|
|
БРЕНДОВЫЕ НАЗВАНИЯ ОТДЕЛОВ Послушайте! Ведь если звезды зажигают — значит — это кому- нибудь нужно?.. В. В. Маяковский В общей сложности департамент продаж насчитывал 26 отделов, занима- ющихся коммерческой работой: 16 отделов продаж и 10 отделов телемарке- тинга. Специалисты по телемаркетингу обзванивали потенциальных клиен- тов, договаривались о презентации услуг и затем передавали их в отделы продаж. Специалисты по продажам клиентов подхватывали и начинали им продавать. Разумеется, у каждого отдела должно было быть свое название. Чтобы уйти от скучной и безликой нумерации («отдел продаж № 1», «отдел продаж № 2» и т. д.), было решено использовать яркие и звучные названия. Для этого мы взя- ли на вооружение греческие буквы (альфа, бета, гамма, дельта, омега и т. д.), а также названия известных звезд и созвездий (Сириус, Орион, Антарес и т. д.). В первую очередь был составлен общий список самых удачных и удобных в произношении вариантов — чтобы было практично использовать их в обихо- де. Далее из этого списка руководители отделов выбирали себе понравившиеся. Наверняка вы спросите: «А кто получил возможность выбирать первым?» Ведь первым достаются самые звучные и «вкусные» названия. Как поступать в таких случаях, чтобы никто не затаил обиду? Тянуть жребий? Кидать монетку? Когда культура базируется на понятии «результат», ответ становится оче- видным: первым выбирал самый результативный отдел продаж, а далее 53 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА по рейтингу. Так что, как вы уже наверняка догадались, лучший отдел про- даж сразу же захапал себе название «Альфа»! Но и это еще не всё. Со временем названия отделов стали обрастать собственными толковани- ями и историями: сотрудники стали обыгрывать их так, как им нравится! «Мы отдел продаж Сириус — это самая яркая звезда на небе, поэтому у нас рабо- тают самые яркие звезды!» «Мы подразделение Альфа — спецназ продаж! У нас работают настоящие про- фессионалы своего дела». И так далее. Все это добавило красок в напряженные рабочие будни и помогло сделать корпоративную жизнь интереснее и увлекательнее. Представьте, что вы смо- трите сериал «Игра престолов», но вместо придуманных автором эпичных названий семи королевств там фигурируют «Королевство № 1», «Королевство № 2» и т. д. Чего-то не хватает, не правда ли? «ГИМНЫ» ОТДЕЛОВ Без музыки жизнь была бы ошибкой. Фридрих Ницше Вы когда-нибудь смотрели боксерские поединки? Когда происходит долгожданный знаковый бой между именитыми боксерами, поединок превращается в настоящее шоу! Помните, как это шоу начинается? Зал в ожидании, трибуны гудят. И вот наступает момент, когда громогласно объявляются имена соперников, они эффектно выхо- дят на ринг каждый под собственную музыку и в свойственной только ему манере! Мы решили сделать то же самое. Когда на общем собрании департамента во время подведения итогов объявлялись лучшие сотрудники в тех или иных номинациях, каждый выходил на сцену под победную музыку сво- 3. САМОИДЕНТИФИКАЦИЯ его отдела! Для удобства и краткости мы называли эти композиции «гим- нами отделов». Соответственно, когда оглашались результаты работы отделов и среди них объявлялся лучший, под гимн своего отдела за наградой на сцену выходил его руководитель. Отделы выбирали себе гимны самостоятельно — такие, какие хотели сами. По этой причине они были совершенно разными и непохожими. Кто- то вальяжно выходил под рэп-речитатив, кто-то гордо под тяжелый рок, кто- то с улыбкой под задорную попсовую песню. Но каждый неизменно хотел, чтобы именно его саундтрек звучал как можно чаще, прославляя подвиги подразделения! 4 ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА «Говорящие» стены ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА Свобода оформления рабочего места Бытие определяет сознание. Карл Маркс «ГОВОРЯЩИЕ» СТЕНЫ Дома и стены помогают. Поговорка В каждом деле, будь то продажи или любая другая деятельность, со временем формируется набор удачных тезисов и крылатых выражений, вбирающих в себя значительный смысловой подтекст, этакую выработанную многолет- ним опытом мудрость. Это правила, логики и установки, следование кото- рым помогает выполнять свою работу лучше! Естественно, наша задача — максимально транслировать их в умы наших людей. Прекрасным помощником в этом деле становится искусство плаката! Стены нашего офиса буквально завешаны всевозможными плакатами. y Продажа начинается после первого «нет»! y Нет нытью и соплям в нашем отделе продаж! y Невыставленный счет не может быть оплачен! y Продавец — это звучит гордо! Гордись своей профессией! y Все должны работать на клиента! y И так далее. Рядом с кофемашиной непременно висит плакат с цитатой «Кофе пьет тот, кто продает» из культового фильма «Гленгарри Гленн Росс». Ф ото: Ba tyrev Consulting Group 56 ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 57 Все они поддерживают идеологию компании, идеологию профессии и подпитывают культуру результата, наставляя бойцов на путь истинный даже тогда, когда руководителей нет рядом. Мы настолько верим в их эффективность, что в какой-то момент решили поделиться своими наработками и помочь другим отделам продаж в оформ- лении рабочего пространства. Так в магазине Batyrev Shop появился набор плакатов для отделов продаж, который стабильно входит в топ самых попу- лярных товаров уже несколько лет подряд. Народная поговорка гласит: у стен есть уши! Но почему бы не пойти даль- ше и не научить их разговаривать? Пусть работают на благо компании — без сна и отдыха круглый год! ЭКСКУРСИИ И ИНТЕРВЬЮ ИСКУССТВО ПЛАКАТА НА СТРАЖЕ ИНТЕРЕСОВ БИЗНЕСА И КЛИЕНТОВ Большинство компаний, о которых мы снимали репортажи для видеоблога Комбат Live (а это, как правило, лидирующие игроки на рынках), уделяют немалое внима- ние оформлению рабочего пространства. Замечательный пример того, как использовать искусство плаката на благо ком- пании, — фабрика игрушек «Мякиши», которая расположена в городе Боровичи Посмотреть, какие бывают плакаты для отделов продаж https://batyrevshop.ru/ katalog/plakaty-maksima- batyreva/ Ф ото: Ba tyrev Consulting Group 58 4. Энергия рабочего пространства Новгородской области. Здесь создаются детские игрушки, в которые влюбляются малыши и их родители со всех уголков нашей необъятной Родины. Мотивиру ющие плакаты на фабрике можно увидеть и в отделах продаж, и на производстве. Продав- цов они мотивируют на достижение результатов, а работникам, многие из которых сами родители, напоминают о том, как важно качество каждой выпускаемой игруш- ки, потому что от него зависят здоровье и безопасность малышей. Когда с плаката на тебя смотрит розовощекий карапуз и просит позаботиться о его благополучии, это мало кого может оставить равнодушным и заставляет относиться к своей работе более трепетно и внимательно. Плакат на производ- стве мягких игрушек «Мякиши» Посмотреть экскурсию по компании https://batyrev.online/ myakishi Мотивирующие плакаты в отделе продаж фабрики игрушек «Мякиши» Ф ото: Ник олай Лаза ре в Ф ото: Ник олай Лаза ре в ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА ТРАНСЛЯЦИЯ ТОЧКИ ЗРЕНИЯ РУКОВОДИТЕЛЯ Недалеко от города Волжского Волгоградской области расположена компания GRASS, крупнейший производитель автохимии и моющих средств, экспортиру- ющий свои продукты в 67 стран. Ее офис буквально увешан плакатами с мотиваци- онными цитатами. Михаил Грачев, основатель компании, во время экскурсии рас- сказал, что он лично отобрал ключевые цитаты из своих любимых книг. В результате стены офиса неустанно транслируют точку зрения и позицию основателя всем со- трудникам и гостям компании. ПОДДЕРЖКА АДАПТАЦИИ НОВЫХ СОТРУДНИКОВ Интервью с Михаилом Грачевым в офисе компании GRASS Посмотреть экскурсию по компании: https:// batyrev.online/grass Экскурсия по компании «Аскона». Огромные цветные растяжки напоминают сотрудникам о принципах компании Посмотреть экскурсию: https://batyrev.online/ askona Ф ото: Ник о лай Лаза ре в Ф ото: Ник о лай Лаза ре в 59 60 4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА Во время экскурсии по компании «Аскона», лидирующей в индустрии товаров для сна в России, мы увидели огромные цветные растяжки, на которых напи- саны принципы компании: дисциплина, аккуратность, внимательность и т. д. Генеральный директор Роман Ершов рассказывал, что, когда предприятие на- ращивает производство на 30–40% в год, это приводит к необходимости интен- сивно набирать персонал. Например, только на одной фабрике в городе Коврове Владимирской области в тот год, когда снималось интервью, было набрано 450 новых сотрудников. Одним из главных вызовов для компании в такой ситуации становится необходимость адаптировать новых членов команды и сделать так, чтобы они начали разделять ее ценности. Донести до людей, которые ранее ра- ботали в других компаниях, на других производствах, что они работают не на топ-менеджмент «Асконы», а исключительно ради клиента, что, в свою очередь, обязывает к соответствующему отношению к коллегам, руководителям, качеству своей работы. СВОБОДА ОФОРМЛЕНИЯ РАБОЧЕГО МЕСТА Окружающий мир — это зеркало наших мыслей. Ричард Бах, американский писатель и философ Работать в активных продажах психологически непросто. Во-первых, по- стоянно приходится преодолевать сопротивление клиентов, а порой от- крытое раздражение и негатив. Во-вторых, продавцы постоянно получают отказы. Когда тебе с завидной регулярностью говорят «нет» и «вежливо по- сылают», это бьет по самооценке. Именно поэтому в отделах продаж люди чаще выгорают и уровень текучки выше: многие не справляются с психо- логическим давлением. Понимая это, мы старались сделать так, чтобы человеку на его рабочем ме- сте было психологически комфортно, поэтому разрешали оформлять его по своему усмотрению (в пределах здравого смысла, конечно). Кто-то прино- ИНСТРУМЕНТЫ ОБЪЕДИНЯЮЩЕГО ХАРАКТЕРА 61 сил в офис фотографии близких, кто-то развешивал перед собой мотивиру- ющие картинки из интернета, кто-то ставил на стол памятные сувениры или поделки детей и т. д. Отделы продаж были буквально увешаны всевоз- можными результатами коллективного творчества: какими-то таблицами, схемами, рисунками, «картами желаний», результатами мозговых штурмов, распечатанными шпаргалками по переговорам, привезенными из отпусков сувенирами в виде заморских «денежных богов», смешными или назида- тельными цитатами… Пройтись по офису и ни разу не улыбнуться было практически невозможно. Все это, безусловно, привносило долю хаоса в офисное пространство, но в нашем случае это не было критично, потому что работа с клиентами ве- лась дистанционно. А если они и приезжали в офис, то общались с сотрудни- ком в специально отведенных переговорных комнатах. Рабочее место мамы, что видно невооруженным глазом по детским рисункам и поделкам Рабочее место руководителя отдела продаж! Ф ото: Мак сим Ба тыре в Ф ото: Мак сим Ба тыре в 62 4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА Мы хотели, чтобы на работе человека окружало то, что дает ему энергию. Уже потом, во время бизнес-стажировки в США, мы увидели нечто похожее на экскурсии по компании Zappos, офис которой был как две капли воды по- хож на наш. Ее проводил один из руководителей. Он объяснял, что они созна- тельно дают сотрудникам свободу в оформлении рабочих мест, и дело тут не только в их личном комфорте. Благодаря такому подходу руководитель ви- дит, чем живет его сотрудник, отмечает, что для него важно, что его мотивиру- ет, а это позволяет лучше выстроить коммуникацию и найти индивидуаль- ный подход к каждому. ОПЫТ АУДИТА И НАСТРОЙКИ ОТДЕЛОВ ПРОДАЖ О ЗАПРОСЕ НА КОМФОРТ В рамках темы, посвященной организации рабочего пространства, стоит еще раз затронуть вопрос комфортных условий труда. Мы не выделяем их в отдельный ин- струмент нематериальной мотивации, потому что это ближе к базовым условиям, но хочется поделиться некоторыми наблюдениями и размышлениями. В нынешних реалиях мотивация на комфорт рабочего пространства очень вы- сока. При прочих равных условиях сотрудник выбирает ту компанию, где ему будет комфортнее: где рабочий стол поприятнее и пошире, где хорошая кофемашина, где техника поновее, офисная мебель получше и т. д. Если раньше это было не так важно, то сейчас ситуация меняется. Например, у нас есть клиенты, которые следят за трендами и изначально обо- рудуют офисы душевыми кабинами. Ведь все больше людей увлекается здоровым образом жизни — кто-то бегает, кто-то на велосипеде ездит и т. п. Если компания нацелена на привлечение сильных дисциплинированных продавцов, то велика вероятность того, что среди них окажется спортсмен: человек заботится о здоровье и сознательно встраивает спорт в свою жизнь. Ведь тот, кто следит за своей физи- ческой формой, более дисциплинирован и требователен к себе. Он каждый день выходит на пробежку — и если увидит, что для него в компании созданы соответ- ствующие условия, то непременно учтет это при выборе работодателя. Те компании, которые по инерции думают, что можно экономить на комфорте ра- бочих мест, на ноутбуках и т. п., сильно-сильно ошибаются. У нас есть примеры, когда наши клиенты готовы платить продавцам приличные деньги, но из-за того, что офис 63 ИНСТРУМЕНТЫ ПЕРСОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА неказистый и непривлекательный, им сложно привлечь людей. Соискатели говорят, что не готовы работать в таких условиях даже несмотря на высокий уровень дохода. Дефицит кандидатов на рынке труда сейчас ощущается практически во всех нишах, и теперь сотрудник выбирает, куда идти, а не наоборот. Работа службы пер- сонала, ответственной за привлечение соискателей, теперь все больше превраща- ется в продажу вакансии, а не в подбор и отсев кандидатов. Однако, если у вас есть желание улучшить офис, не стоит внедрять все нововве- дения одномоментно. Лучше делать это шаг за шагом — за определенные показате- ли и достижения команды. Тогда ценность той же кофемашины будет выше в разы! Из беседы с Евгением Антощенковым и Сергеем Мингереш НАСТРОЙ РЕШАЕТ ВСЁ! Не менее важна правильная организация рабочего пространства на удаленке: она помогает быстрее включиться и выработать нужный настрой. Одно из направлений Batyrev Consulting Group — организация бизнес-меропри- ятий (мастер-классов, тренингов, форумов). После перехода отделов продаж полно- стью на удаленный формат мы столкнулись с тем, что людям порой сложно адапти- роваться к новым условиям. Стирается грань между домом и работой, в результате создается ощущение, что ты либо постоянно на работе, либо все время дома. В связи с этим тем сотрудникам, которые еще не привыкли к удаленке, мы ре- комендуем организовать рабочее пространство так, чтобы оно максимально на- поминало свое место в офисе: вешать те же плакаты или дипломы, ставить те же предметы, статуэтки, офисные принадлежности и т. п. Спустя какое-то время человек привыкнет к новому формату и сможет обхо- диться без них, но на начальном этапе эти элементы интерьера помогают быстрее настроиться на рабочий лад. На удаленке особенно важно четко для себя определить, когда начинается и за- канчивается рабочий день, а затем следовать режиму. День закончился — телефон убрал в сторону, ноутбук закрыл. В противном случае дом и работа в голове смеша- ются и не получится быть в полной мере ни там, ни там. Также понадобится объяс- нить домочадцам, в какое время вы «на работе». Это потребует времени и терпения. Иногда может помочь визуальное обозначение — например, бейдж или табличка с надписью «Я РАБОТАЮ». Ведь когда, например, супруг (супруга) заходит в комнату и видит вас за компьютером, то ему (ей) не всегда понятно, что вы делаете: работа- 4. ЭНЕРГИЯ РАБОЧЕГО ПРОСТРАНСТВА ете или смотрите развлекательные ролики на YouTube? Можно вас потревожить или у вас важное zoom-совещание? Но когда есть обозначение, то все понятно без слов. Если говорить об организации и оформлении рабочего пространства, то любой человек, находясь в собственном доме, сам решает, как ему это лучше сделать. Это не офис со своими правилами. Однако мы просим и постоянно обращаем внима- ние на то, чтобы как минимум три вещи были перед глазами. 1. Личные цели и план продаж. Мечты, желания и «хотелки» — фотографии и картинки того, чего хочется до- стичь. А рядом — план продаж, выполнение которого необходимо для исполне- ния желаний. Иными словами, «то, ради чего» и «то, за счет чего». Причем планы можно тоже визуализировать весело и с изюминкой. Например, если боец любит шоколадное драже M&M’s и у него план продать 115 билетов, пусть поставит вазу, засыплет туда 150 драже, а при каждой продаже достает оттуда и ест! 2. То, что дает мне силы. Предметы и фотографии, которые радуют, вызывают хорошие эмоции и при- дают сил: фото ребенка или любимого человека; благодарственное письмо от до- вольного клиента с теплыми словами; диплом или кубок победителя, напомина- ющие о том, что вы способны на многое; мотивирующие цитаты авторитетных людей и т. д. Каждому свое. 3. Напоминание улыбаться во время разговора с клиентами. В переговорах по телефону голос становится главным инструментом продавана. Клиенты «слышат» улыбку, а продажи всегда проходят проще «на позитиве». Заме- чено, что человеку, который доброжелательно улыбается, сложнее возражать. Так что «надеть улыбку и вперед!». А чтобы не забыть — повесить напоминание перед глазами! Настрой в продажах очень важен. Также как и забота о психологическом состо- янии сотрудника: он видит, что руководителю не все равно, и это тоже нематери- альная мотивация. Из беседы с Алексеем Пахотиным и Анной Хабаровой, руководителями отделов продаж Batyrev Consulting Group |