Курсовая Организация и осуществление конкурентной борьбы организации на рынке. Курсовая работа Организация и осуществление конкурентной борьбы. Организация и осуществление конкурентной борьбы организации на рынке

• Название: Организация и осуществление конкурентной борьбы организации на рынке
• Анкор: Курсовая Организация и осуществление конкурентной борьбы организации на рынке
• Дата: 01.02.2023
• Размер: 141.07 Kb.
• Имя файла: Курсовая работа Организация и осуществление конкурентной борьбы .docx
• Тип: Курсовая; #916492
• страница: 7 из 8

2. Проектная часть

2.1. Теоретические аспекты завоевания позиций компании на рынке

Одной из главных задач, которые ставит перед собой директор какой-либо компании – это завоевание места на рынке. Причем не просто места, а как можно более выгодного, для роста числа потенциальных покупателей и увеличения, за счет этого, и самого спроса. Однако имеется одна проблема, которая становится одной из основных – конкуренция. Конкуренция в маркетинге – это момент соперничества за своих потребителей, за доли рынка и пр. между двумя и более компаниями. Любой предприниматель в своей деятельности огромные усилия затрачивает на то, чтобы «перепрыгнуть» через своих конкурентов и самому прочно обосноваться в предпочтениях покупателей. Хотя конкуренты и портят нам «жизнь», однако именно они заставляют быть более динамичными, стремиться к усовершенствованию товара.

Конкурентная борьба — это действия, направленные на удержание и рост доли рынка компании.

Минимальная цель конкурентной борьбы — удержать текущих покупателей и не дать им переключиться на конкурентов. Максимальная цель конкурентной борьбы — отобрать покупателей у основных конкурентов компании.

Исходя из товара и ориентации на потребителя, можно выделить 4 типа конкурентов:

• 
  Прямые конкуренты;
  
• 
  Товарные конкуренты;
  
• 
  Косвенные конкуренты;
  
• 
  Неявные конкуренты
  

Каждая из этих групп конкурентов представляет собой определенную опасность. Прямые конкуренты – это такие предприятия, которые предлагают аналогичный товар одной и той же группе потребителей. Например, сотрудники магазина в перерыв на обед ходят в кафе через дорогу, а за углом стоит аналогичное кафе, но с другим названием. Это и есть прямые конкуренты.

Вторая группа конкурентов — это товарные. Ими называются предприятия, которые выпускают схожие виды товаров, но продают различным категориям покупателей. Опять же, в ваше кафе ходят сотрудники офиса, а потенциальными клиентами кафе за углом являются молодежные группы. Тогда это товарные конкуренты.

Косвенные конкуренты представляют собой предприятия, выпускающие различные виды товаров, но предлагающие его потребителям одного сегмента или одной и той же отрасли. Например, одна фирма предлагает различные сорта кофе, а другая превосходный чай, они будут являться косвенными конкурентами.

Последняя группа конкурентов – неявные конкуренты. Это такие компании, которые на первый взгляд выпускают совершенно разный товар, однако в желаниях потребителей могут вызвать противоречия. Например, молодая семья может выбирать между новой квартирой или свадебным путешествием.

Чтобы стать достойным конкурентом, необходимо знать три способа достижения предприятием конкурентного преимущества. Низкие цены, дифференциация и концентрация — вот три способа достижения предприятием конкурентного преимущества. Выбирая один из этих путей, нужно уточнить свои возможности и проанализировать действия конкурентов. Стратегия, которую конкуренты могут легко повторить и усовершенствовать, редко приводит к успеху.

Для борьбы с конкуренцией существует множество стратегий и способов. Придерживаясь ими определенным образом, можно достичь огромных успехов. Рассмотрим такие стратегии, как:

1. 
   Стратегия открытого столкновения
   

Данный вид стратегии представляет собой «схватку» двух схожих по величине компаний, которые хотят добиться расположения одного и того же потребителя. Этот вид чаще всего играет на руку второму конкуренту, который может запустить новый или усовершенствованный товар тогда, когда противник не сможет ответить в ответ. Здесь важно установить цены, которые будут, может не значительно, но выше цен лидера. В этом случае имеется возможность отложить момент ответного удара и «переманить» клиентов на свою сторону.

2. 
   Стратегия последовательного захвата.
   

Если у компании нет ресурсов и возможностей обойти компанию, идущую впереди, то хороша в применении данная стратегия. Она подразумевает под собой захват не доли всего рынка сразу, а постепенное наступление на конкурента за счет получения незначительных долей в различных секторах. При соединении всех «захваченных» секторов между собой создается ощущение масштаба и уже можно задумываться о том, чтобы выйти на следующую ступень рынка.

3. 
   Стратегия набегов.
   

Если ваше предприятия сильно уступает по размерам предприятию конкурента, то стоит задуматься о том, чтобы использовать стратегию набегов. В данной ситуации идет сражение за потенциального потребителя. Необходимо искать такие моменты, где позиция соперников слаба, и наносить свой удар. Например, снизить в этом секторе цены или предложить дополнительные услуги. Однако при ответном наступлении всегда надо быть готовыми к тому, что придется отступить и начать все заново, иначе появится риск окончательного вылета с рынка.

Чтобы правильно выбрать стратегию нападения на своего конкурента, необходимо учитывать долгосрочные или среднесрочные цели компании и соотношение величины рынка и предприятия, находящемся на нем.

Часто, чтобы отстоять свое место на рынке, необходимо создавать затруднения конкурентам доступа на рынок. Для этого организация должна хорошо знать свои слабые места, на которые смогут иметь влияние конкуренты. Лучше всего в такой ситуации начать атаковать самого себя, предложив своим клиентам новый продукт, чем ждать, пока это сделает кто-то другой. Однако необходимо быть осторожным. Многие предприятия начинают наступать на конкурента, не имея для этого никаких преимуществ: ни в цене, ни в качестве. В таком случае удачи можно не ждать, преимущество останется за соперником.

Часто на рынке потребители могут встретить совершенно одинаковые товары, но при этом с разными производителями. Если присмотреться, то у каждого товара будут свои отличия. Такой способ завоевания конкурентов называется политика подражания конкурентам. В этом абсолютно нет ничего плохого. Здесь необходимо быть осторожным и обязательно выпускать продукт с заметным отличающим его фактором. Если данного различия потребителем не будет замечено, то компания претерпит упадок. Но это отличие должно быть таковым, чтобы клиент был готов платить за него дополнительную сумму, иначе предприятие ввяжется в ценовую войну, откуда довольно тяжело выйти победителем.

Продвижения товара – это система планирования, осуществления и контроля за перемещением товара от производителя до покупателя, с целью удовлетворения нужд и потребностей и с выгодой для себя. Чтобы данный вид деятельности осуществлялся, необходимо выполнять несколько довольно важных функций:

• 
  Персональная продажа
  

Персональная продажа является одной из лидирующих функций, потому что только при ней осуществляется личный контакт с потребителем, при котором можно договориться об условиях покупки и заключить договор и купле – продаже.

• 
  Реклама с использованием средств массовой информации (СМИ)
  

Реклама – это воздействие на потребителей сообщением, направленным с помощью различных средств информации для представления и пиара продукции, услуг и прочего товара.

Воздействовать на потребителей можно с помощью объявлений в газете, расклеивания объявлений, рекламы по телевиденью/радио или с помощью всемирной паутины Internet.

Стимулирование сбыта

Человек, который отвечает за сбыт на предприятии должен уметь прогнозировать, организовывать и мотивировать сотрудников и продавцов к активной политике производства и продаж, он должен уметь разрешать человеческие проблемы. В это же время хороший продавец должен иметь отличное здоровье, неисчерпаемую энергию, решительность, настойчивость, веру в себя и многие другие качества, которые способствуют хорошему контакту с потребителями. Опрятная и ухоженная внешность в данном случае так же играет значительную роль.

• 
  Торговля
  

Торговля представляет собой способ, с помощью которого продукт появляется на рынке (упаковка, демонстрационные витрины и многое другое).

• 
  Спонсорство
  

Спонсорство – это участие какой-либо компании в продвижении определенного продукта или проведении какого-либо мероприятия.

Цели спонсорства:

1. 
   Наличие достоверной информации о товаре или услуге
   
2. 
   Ассоциирование имиджа с продукцией
   

Существуют разные способы и советы, как правильно выйти на рынок и закрепить за собой определенные позиции. Конечно, всем требованием следовать невозможно, но придерживаться некоторых стоит, так как без опоры на знания предшественников трудно будет в конкурентной борьбе.

Одним из источников успеха являются законы маркетинга.

• 
  Закон лидерства.
  

Закон лидерства гласит о том, что даже если вы не можете стать первым в категории, то что мешает вам создать новую?! В сознании людей не может остаться всех марок машин, всех производителей сока, они запоминают лишь те, которые первые появились на прилавках магазина. Мы прекрасно знаем, кто первый полетел в космос, но мало кто помнит имя второго мужчины, однако имя женщины прекрасно известно всем. Если вы не успели стать разработчиком товара, попробуйте его усовершенствовать и подать немного с другой стороны.

• 
  Закон восприятия.
  

Маркетинг — это не битва продуктов, а битва восприятий.

У каждого человека свои предпочтения, каждый склонен к чему-то отличному от другого человека. Говоря о продукции на рынке невозможно определенно сказать, какой продукт на первом месте, а какой на втором. Каждый для любого человека уникален. сколько людей – столько и мнений. Поэтому не стоит пытаться достичь идеала в продукте, необходимо плотно утвердиться во вкусах людей.

• 
  Закон лестницы.
  

На рынке все зависит от того, какую ступень вы на нем занимаете. Если вам не удалось первым войти в сознание клиента, то это не повод расстраиваться. Далеко не все продукты одинаковы, поэтому у каждого потенциального клиента в голове существует иерархия, которой он придерживается при принятии решений. Конечно, чем раньше войдете в сознание человека, тем лучше, но главное удержаться на этой лестнице, иначе, как и в любой борьбе, вас могут вытеснить.

• 
  Закон двойственности.
  

В гонке на длинную дистанцию каждый рынок становится трассой для двоих. когда молодая компания только выходит на рынок, то ее главная задача – это удержаться на нем, но с течением времени она становится все больше и обретает твердую землю под ногами. Если фирме удалось сохранить хорошее представление о себе в сознании потребителей, то можно сказать, что она добилась успеха. В конце пути всегда остается два противника, обычно ими становятся старая с большим доверием фирма и молодая, но быстро набирающая обороты.

Конечно, это далеко не все законы маркетинга и не всегда стоит их придерживаться, ведь ситуации разные и иногда приходится искать новые, индивидуальные способы решения проблем, а данные законы и установки просто являются стартовой полосой для достижения великих целей.