Диплом исправлен Романова. Организация и управление коммерческой деятельности в сфере розничной торговли (на примере ооо Лента)
 Скачать 1.82 Mb.
|
2.2 Анализ коммерческой работы по розничной продаже товаров в ООО «Лента»Технология розничной торговли в ООО «Лента» состоит из операций: - до предложения их покупателю; - непосредственного обслуживания покупателей; - дополнительных операций по обслуживанию покупателей. Структура торгово-технологического процесса товародвижения, последовательность различных операций в ООО «Лента» представлена на рисунке 5.  Рисунок 5. Схема торгово-технологического процесса товародвижения в ООО «Лента» Таким образом, торгово-технологический процесс можно разделить на две основные части: - операции с товарами до предложения их покупателям; - операции непосредственного обслуживания покупателей. Ключевым направлением управления коммерческой деятельностью в ООО «Лента» является формирование товарного ассортимента. Ассортимент товаров и их доля в структуре предложения в 2021 г. приведены на диаграмме (рис. 6).  Рисунок 6. Анализ структуры ассортимента ООО «Лента», % Проведенный анализ реализации товаров в ООО «Лента» в 2021 году свидетельствует об относительно равномерном распределении спроса на товары. Также, в целом, предложение товаров соответствует спросу потребителей. В таблице 3 проанализируем фактический объем товарооборота. Наибольшую долю в структуре продаж имеют пищевые продукты (78,0% от общего объема продаж). Из ее состава подавляющее большинство приходится на мясные изделия (их доля в общем ассортименте магазина составляет 36,0%). Таблица 3 Ассортиментный анализ продаж ООО «Лента» в 2021 году
Характеризуя процесс формирования ассортимента в ООО «Лента», следует отметить, что управление данным процессом осуществляется на самом высоком уровне. В частности, решения об изменениях в составе ассортимента торговой сети «Лента» принимаются директорами по маркетингу, а приказ об изменении ассортимента в целом и ассортиментов отдельных региональных подразделений (магазинов) подписывается директорами магазинов сети ООО «Лента». При этом при формировании ассортиментной политики руководство магазинов сети строго придерживаются рекомендаций по формированию ассортимента, которые разрабатываются руководством. Как правило, решение о вводе или выводе товаров из ассортимента, принимается рабочей группой, куда входят специалисты маркетинговых служб. Основанием для принятия решения о выводе товара из ассортимента могут послужить следующие моменты: - сокращение объемов продаж на протяжении длительного промежутка времени, причем рост продаж не фиксируется даже во время распродаж и рекламных акций, или при этом рост продаж крайне несущественный; - усилия для продвижения продукции на рынке не окупаются полученными финансовыми результатами; - эффективность от продаж того или иного выводимо из ассортимента товара находится на крайне низком уровне. В рамках данной торговой розничной точки действует такой документ как ассортиментная матрица, в данном документе прописаны группы товаров, наличие которых обязательно. Корректировка ассортиментной матрицы проводится ежемесячно или более часто, в зависимости от процессов на рынке и ввода на рынок (выводы с рынка) новых видов бытовой техники и электроники. Структура ассортимента товаров принимает следующий вид (таблица 4). Таблица 4 Формирование структуры ассортимента товаров в ООО «Лента»
Для оценки состояния ассортимента и его влияния на экономические результаты деятельности данной торговой точки используется такой метод анализа как «Кросс-анализ категорий». Также применение находят такие методы анализа как АВС-анализ и XYZ-анализ. В ООО «Лента» реализуются собственные марки и эксклюзивные бренды сети – это товары, качество которых не уступает известным брендам, по привлекательной цене. «365 дней» - это собственная марка «Ленты», которая представляет широкий ассортимент необходимых товаров проверенного качества по самым низким ценам. Собственная марка «Лента» – это высокий и доступный стандарт качества продукции. ООО «Лента» предлагает широкий ассортимент товаров, высокое качество которых подтверждается регулярными проверками независимых аккредитованных экспертных лабораторий. Привлекательность цены достигается за счет прямых контрактов и отсутствия затрат производителей на рекламу. Собственная марка «Лента Premium» – это премиальный стандарт, для тех, кто разбирается в высоком качестве продуктов, ценит сервис, следит за тенденциями, выбирает эстетику и опыт особых вкусовых ощущений. Ассортимент «Лента Premium» тщательно подобран экспертами специально для взыскательных покупателей «Ленты». Собственная марка «Лента Eco» – это новый знак качества, новая формула здоровой семьи, это новый уровень пищевой ценности, натуральности и чистоты продуктов без сомнительных ингредиентов и вредных добавок (хлеб без глютена, молоко без лактозы, шампунь без парабенов и др.). Собственная марка «Лента Kids» разработана специально для детей. Шоколад, конфеты, печенье, мармелад, соки, молоко, какао, молочные коктейли и готовые завтраки – все, что так любят дети. С продуктами «Лента Kids» любой завтрак или перекус ребенка в школе станет веселым и незабываемым. «Лента» предъявляет очень строгие требования к качеству продаваемых товаров. Любая продукция попадает на полки гипермаркетов сети только после жесткого отбора и двухуровневой системы контроля. ООО «Лента» предъявляет высокие требования ко всем поставщикам продукции, чтобы покупатели, приходя в гипермаркеты, могли быть уверены в качестве и безопасности товаров. Контроль качества продукции начинается задолго до того, как товар попадает на полки магазинов. Еще на стадии проведения переговоров с поставщиками специалисты отбирают товары, которые могут быть введены в ассортимент гипермаркетов «Лента», и проверяют продукцию на соответствие требованиям законодательных и нормативных документов. При контроле на этом этапе также проверяется наличие на упаковке продукта полной и достоверной информации на русском языке о самом товаре и его изготовителе. Это делается для того, чтобы покупатель мог ознакомиться с необходимой информацией и самостоятельно сделать выбор. В обязательном порядке проверяется наличие у поставщиков документов, разрешающих производство и/или продажу, дистрибуцию товара. При необходимости отдел качества осуществляет и экспертизу самого продукта. Также регулярно проверяется качество товара (срок годности, характеристики, товарный вид, условия хранения) непосредственно в магазинах сети. Если инспектор выявляет нарушения, товар снимается с продажи и возвращается поставщику. Особое внимание уделяется собственному производству гипермаркетов «Лента». Продукция собственного производства должна удовлетворять 50-ти критериям, в том числе и очень строгим санитарным требованиям. В сети гипермаркетов «Лента» уделяют внимание не только качеству самих товаров, но и качеству всех бизнес-процессов с тем, чтобы посещение магазина сети для наших покупателей было одним из самых приятных событий дня. В компании разработана и действует система контроля качества менеджмента, проводятся исследования, позволяющие оценить качество обслуживания, удовлетворенность покупателей ассортиментом и уровнем цен. Качество продаваемых товаров контролирует специальный отдел ООО «Лента». Любая продукция попадает на полки магазинов «Лента» только после жесткого отбора и двухуровневой системы контроля. В дополнение к широкому выбору товаров в торговом зале, покупатели могут воспользоваться услугами наших партнёров, которые находятся на территории магазинов сети: - финансовые услуги; - аптечные киоски; - услуги химчистки; - мелкий ремонт; - мобильные телефоны, оплата связи; - и т.д. Для изучения степени удовлетворения потребностей своих клиентов ООО «Лента» менеджером по маркетингу было проведено сегментирование клиентов. Для проведения данного маркетингового исследования покупателей выбран метод простой случайной выборки. Количество респондентов составило 300 человек. Время проведения – с 10 утра до 18 часов в течение 14 дней в одном из магазинов сети «Лента». В качестве метода сбора информации предложен опрос. Анкета представлена в Приложении 6. Результаты исследования приведены ниже.  Рисунок 7. Структура респондентов по полу Как видно из полученных данных, в опросе приняло участие больше женщин, чем мужчин (68 % и 32%) соответственно. Участники опроса по полу выглядят следующим образом:  Рисунок 8. Структура участников опроса по возрасту Из данных следует, что мало посещают магазин «Лента» люди в возрасте старше 50 лет (13%), при этом наибольшую группу составляют люди в возрастной группе от 40 до 50 лет – 28% и в возрасте от 30 до 40 лет – 26%, чуть меньшая доля приходится на людей в возрасте от 20 до 30 лет. Следующий вопрос касался частоты посещения магазина «Лента» (рис. 9).  Рисунок 9. Структура ответов о частоте покупок Наибольший удельный вес выпал на группу лиц, которые посещают магазин «Лента» раза в два месяца и раз в полгода, таких 35% и 22% соответственно. Рассмотрим, в какое время суток опрошенные чаще всего посещают магазин.  Рисунок 10. Ответы респондентов о времени посещения магазина Для определения уровня доходов покупателей задавался вопрос о том, в какой ценовой категории покупатели привыкли покупать товары.  Рисунок 11. Структура покупателей по размеру дохода Структура ответа на этот вопрос позволяет оценить платежеспособность покупателей. Ответы свидетельствуют, что основная масса покупателей привыкла покупать изделия в средней (49%) и низкой ценовой категории (44%). Для того, чтобы выяснить, какую потенциально покупатели могут тратить на покупки, был задан вопрос о суммовой величине покупок. Покупателям было предложено указать размер суммы, которую они тратят за одно посещение магазина.  Рисунок 12. Структура ответов о размере денежных средств, обычно расходуемых за одно посещение магазина Структура ответов показывает, что наибольшую группу составляют покупатели, которые тратят за один раз от 5 тыс.руб. до 10 тыс. руб. (35%), вторая по величине группа (28%) – те, кто может тратить за один раз от 3 тыс. руб. до 5 тыс. руб. в магазине, наименьшую группу составили те, кто тратит менее 1 тыс. руб. О полноте ассортимента продукции и полноте удовлетворения спроса ответы распределились следующим образом: чаще всего полностью удовлетворить свои потребности могут 38% покупателей, 31% может удовлетворить свои потребности лишь частично, а остальные 31% постоянно не могут удовлетворить свои потребности в полной мере.  Рисунок 13. Структура ответов покупателей об удовлетворении спроса Таким образом, можно сделать ввод о том, что в целом, покупатели удовлетворены ассортиментом, уровнем обслуживания и услуг в ООО «Лента», в то же время большой процент не совсем удовлетворенных покупателей свидетельствует о том, что в работе магазина необходимы улучшения и совершенствования в области маркетинга и обслуживания. |