психотренинг. психотренинги. Психологический тренинг
 Скачать 1.49 Mb.
|
|
Глава 7 РАППОРТ И ПОДСТРОЙКА Под раппортом обычно понимается отношение, построенное на взаим- ном доверии и признании. Можно сказать, что раппорт представляет собой общение с другим человеком на основе его собственной Модели мира и включает в себя личную заинтересованность и «сопереживание». Способ- ность формировать раппорт как с группой в целом, так и с ее отдельными участниками является необходимым навыком ведущего. Каждый человек уникален. Мы по-разному воспринимаем окружаю- щий мир, оцениваем свое поведение и поведение окружающих людей. И для того чтобы установить раппорт с другим человеком, необходимо признать его взгляд на мир, подстроиться к его Модели мира. Признание взгляда на мир другого человека вовсе не означает безоговорочное согласие с его цен- ностями и убеждениями, оно лишь показывает ваше согласие с возможно- стью существованием иной Модели мира и уважение ценностей и убеждений данного человека. Если внимательно посмотреть вокруг, то легко заметить людей, нахо- дящихся в состоянии раппорта. Они сидят или стоят в схожих позах, как бы отражая друг друга. Если один из них меняет позу, то и другой как-то «пере- саживается», следуя за ним. Через некоторое время их позы снова синхрони- зируются, и каждый из них снова может видеть в другом подобие себя (как собственное зеркальное отражение). Если вы сможете услышать, что и как они говорят, то вы заметите, что и в речи они как бы подражают друг другу. Скорее всего, они разговаривают, придерживаясь примерно одинаковой громкости, у них будет схожий темп речи. Если в некоторые моменты один из них перейдет на шепот, то и дру- 76 гой, скорее всего, ответит тихо. Всем своим поведением они сообщают друг другу: «я такой же, как ты», «я понимаю тебя». Люди, продолжительное время находящиеся в состоянии раппорта, за- имствуют из Моделей мира друг у друга схожие элементы. Они используют схожие «любимые» жесты, разговаривают, используя одни и те же любимые слова и фразы, подобным образом выстраивают предложения, соответствен- но выставляют интонации. Во всем своем проявлении они показывают дру- гим и в первую очередь самим себе, что они — «родственные души» [24; 31]. Для того чтобы сформировать раппорт, необходимо подстроиться (присое- диниться) к внутреннему миру человека через его внешние проявления. 7.1. ПОДСТРОЙКА Модель мира человека, его индивидуальность во многом раскрываются в его поведении, общении, речи, мимике, позах и жестах. Как уже было ска- зано выше, подстройка — это заимствование (копирование) поведения дру- гого человека, для того чтобы повысить его бессознательное доверие к вам. Она подразумевает такую гибкость поведения, которая позволяет установить контакт с человеком на основании его Модели мира, а не путем навязывания ему своей. Иными словами, если вы хотите, чтобы вас понимали и вам доверяли, то общайтесь с другим человеком на его «языке», во всех его проявлениях. Подстраиваясь к человеку, вы: • можете лучше его понять, «прочувствовать» его эмоциональное со- стояние, войти в эмоциональный резонанс с ним; • показываете подсознанию этого человека, что вы его понимаете, что вы для него «свой» и вам можно доверять. Но подстройка — это не просто копирование и подражание. Точное, буквальное копирование очень быстро распознается и может быть расценено как неуважение и передразнивание. Очень хорошее сравнение приводит Л. М. Кроль в книге «Человек-оркестр». Автор метафорично сравнивает чело- века, в совокупности всех его частей и проявлений, с оркестром, отмечая, что человек конгруэнтен, если все его части играют одну и ту же партитуру 44 . В данной метафоре подстройка к другому человеку означает подстройку к его музыке. При этом вам, с «вашим оркестром», не надо копировать и в точно- сти исполнять то же, что и ваш партнер. Лучше, если вы будете дополнять его музыку своим звучанием. Фальшь, стремление одних инструментов вы- делиться над другими, невписывание в общее звучание не останется незаме- ченным и разрушит раппорт. В конечном итоге все зависит от того, насколь- ко вы хороший дирижер. И этому можно учиться. Подстройка — это достаточно сложный и «утонченный» процесс, об- лачающийся в каждом конкретном случае во множество индивидуальных 44 Кроль Л. М., Михайлова Е. Л. Человек-оркестр. — М.: ТОО «Класс», 1993. 77 особенностей и проявлений. Его можно разделить на подстройку к языку те- ла, подстройку к речи и подстройку к дыханию. 7.2. ПОДСТРОЙКА К ЯЗЫКУ ТЕЛА Как уже было сказано выше, эмоциональное состояние человека, его отношение к собственному пониманию ваших слов, ситуации, а также его отношение к собственным мыслям так или иначе отражаются в языке тела (в позе, жестах, мимике) и речи человека. А так как 2/3 объема информации че- ловек получает невербально (а соответственно столько же и вы сообщаете невербально, хотите вы этого или нет), то эта область заслуживает особого внимания. Подстройка к языку тела включает в себя отражение: • позы человека; • жестов (в вашу очередь говорить); • движений (особенно кивание головой). 7.3. ПОДСТРОЙКА К РЕЧИ Тело во многом передает состояние человека и его отношение к ска- занному. Но в конечном итоге именно слова передают «официальный» смысл. Сознание человека в большей степени обращено на понимание речи собеседника. Речь является отражением Модели мира человека. Поэтому, подстраиваясь к речи партнера, особенно к ее содержанию, вы подстраивае- тесь и к Модели мира данного человека. Человеку всегда легче понимать речь, которая более похожа на его собственную. Подстройка к речи включа- ет: • подстройку к темпу и ритму речи; • подстройку к голосу (громкости, интонации); • подстройку к содержанию (использование в собственной речи клю- чевых слов собеседника, повторение окончания фраз, использование той же репрезентативной системы и т. п.). 7.4. ПОДСТРОЙКА К ДЫХАНИЮ Дыхание человека очень точно отражает его эмоциональные пережива- ния и при этом наименее им осознаваемо. К тому же оно всегда при нем. Вы можете подстраиваться к дыханию человека, даже разговаривая по телефону, усиливая тем самым подстройку к голосу. Человек, который находится с ва- ми в состоянии раппорта и слышит ваши слова в схожем с его речью ритме, тональности, громкости и на его выдохе, более склонен доверять этим сло- вам, бессознательно воспринимая их как свои собственные, при хорошей подстройке, конечно. Этот принцип используется в гипнозе. Существует трудность — люди дышат по-разному. Поэтому в некоторых случаях лучше использовать непрямую подстройку к дыханию. Непрямая подстройка (или перекрестное отражение) является более сложным, но гораздо более тонким способом подстройки. 78 Во время прямой подстройки вы принимаете такую же позу, исполь- зуете те же жесты, что и ваш собеседник, дышите в том же ритме и т. п. Во время непрямой подстройки вы подстраиваетесь к дыханию вашего партнера не собственным дыханием, а, например, малозаметным киванием головы в ритм его дыхания; не повторяете его жесты, а только помечаете небольшим движение вашей руки. Так или иначе, но вы показываете подсознанию этого человека, что вы внимательны к нему, что вы замечаете его движения, что вы разделяете его восприятие мира, что вы «такой же, как он». Кроме того, элементы подстройки можно разделить по принципу от- ношения общего к частному. Например, существует понятие открытых и за- крытых поз. Существуют жесты, обозначающие схожее значение. Но каждый человек придает этим позам или жестам свою особенную индивидуальность. Удобная и приемлемая поза для одного человека может быть неудобна или неприемлема для другого. Поэтому в некоторых случаях вовсе не следует копировать ту же позу, а, возможно, принять только схожую по значению. Если ваш собеседник сидит со скрещенными руками, то вы можете скрестить ноги. Таким образом, в общем вы также принимаете «закрытую» позу, но в частности — иную, чем ваш партнер. Замечания • Не переключайтесь со своего способа поведения на способ поведе- ния партнера резко и внезапно. Переходите к отражению плавно, постепенно. Сохраняйте естественность. Любая неестественность в вашем поведении не останется незамеченной и разрушит раппорт, вместо того чтобы усилить его. • Когда вы получаете от собеседника какое-то сообщение (в виде жес- та, изменения позы и т. п.), то полезно понять, что оно означает, в чем его смысл, прежде чем отправлять следом в точности такое же. 7.5. ПОДСТРОЙКА - ВЕДЕНИЕ Если в процессе подстройки вы достаточно хорошо присоединились к партнеру по общению, то вы можете вести его за собой. При хорошем рап- порте партнер будет непроизвольно следовать за вами, так или иначе бессоз- нательно «отражая» ваши движения. Можно сказать, что подстройка — это формирование моста между людьми. Как только мост построен, вы можете вести по нему человека к из- менениям, к новым возможностям. Например, частично подстраиваясь к движениям и речи раздраженного или чем-то расстроенного человека, вы тем самым демонстрируете ему, что вы признаете его ценности, личностную обоснованность и значимость его переживаний, и поэтому, не имея больше необходимости подчеркивать их, он может стать более доступным. После этого вы можете переводить его в более спокойное состояние, снижая тон своего голоса, принимая более расслабленную позу и т. п. 7.6. ОТСОЕДИНЕНИЕ 79 В некоторых случаях бывает полезно не присоединяться, а, наоборот, отсоединяться от собеседника. Отсоединение — это процесс, обратный при- соединению. Если вы хотите завершить коммуникацию, но не хотите это де- лать прямо, вы можете отсоединиться от своего собеседника: принять иную позу, развернуть корпус немного в сторону, отвести взгляд или попросту встать и тем самым прервать раппорт. Если вы хотите проявить свое несо- гласие или отрицательное отношение к тому, что говорит собеседник, но не хотите это делать явно (например, чтобы не вступать в спор), то, отсоеди- нившись от партнера, вы проявите свое несогласие невербально. 7.7. МЕХАНИЗМЫ ФОРМИРОВАНИЯ РАППОРТА С ГРУППОЙ Для формирование раппорта с группой необходимо придерживаться следующих правил: • обращаясь ко всей группе, старайтесь поддерживать позицию «мы» и «нам», а не «вы», «вам». Например, «сейчас МЫ будем выполнять следующее упражнение...» и т. п.; • обращаясь ко всей группе, старайтесь использовать или различные модальности, или нейтральные; • частично отражайте поведение отдельных участников группы в те моменты, когда вам важен раппорт именно с ними; • уважайте личное пространство каждого участника, поддерживайте оптимальную физическую дистанцию; • не вступайте в спор с участниками группы. Спор — это про- тивостояние, которое разрушает раппорт. Глава 8 РЕЧЬ КАК СРЕДСТВО ВОЗДЕЙСТВИЯ И ПЕРЕДАЧИ ИНФОРМА- ЦИИ На нашу жизнь влияют не только ре- альные факты и события, но и те слова, которыми мы их называем. Психотерапевтическая истина «Один восточный властелин увидел страшный сон, будто у него выпали один за одним все зубы. В сильном волнении он позвал к себе толкователя снов. Тот выслушал его озабоченно и сказал: "Повелитель, я должен сообщить тебе печальную весть. Ты поте- ряешь одного за другим всех своих близких". Эти слова вызвали гнев властелина. Он ве- лел бросить в тюрьму несчастного и позвать другого толкователя, который, выслушав сон, сказал: "Повелитель, я счастлив сообщить тебе радостную весть — ты переживешь всех своих родных". Властелин был обрадован и щедро наградил его за это предсказание. При- дворные очень удивились. "Ведь ты сказал ему то же самое, что и твой бедный предше- ственник, так почему же он был наказан, а ты вознагражден?" — спрашивали они. На что последовал ответ: "Мы оба одинаково истолковали сон. Но все зависит не только от того, что сказать, но и от того, как сказать"» [39]. 80 Одну и ту же информацию можно по-разному представить человеку, и она окажет различное воздействие на него. Формы и приемы трансформации содержания и контекста хорошо описаны в книге Р. Бендлера и Д. Гриндера «Рефреминг». Мы не будем останавливаться на смысловом содержании речи, а лишь рассмотрим ее частные характеристики. 8.1. КАЛИБРОВКА ВЕРБАЛЬНОГО СООБЩЕНИЯ В русском языке несколько сотен тысяч слов. Считается, что человеку для изложения своих мыслей и чувств достаточно и 6000 слов. У каждого че- ловека есть свой базовый (активный) словарный запас, то есть тот набор слов, которым он пользуется наиболее часто и при помощи которого его мозг и сознание отражают мир и обрабатывают поступающую извне информацию. При этом важно понимать, что, несмотря на общую схожесть, базовые сло- вари различных людей — отличаются друг от друга. Хотите лучше узнать человека? Послушайте, что и как он говорит. В речи человека отражаются особенности его понимания окружающего мира. Язык человека, как система освоенных им вербальных знаков, — это Карта его Модели мира. Именно благодаря языку и речи одному человеку достаточно произнести слово «стул», и другой человек поймет, что тот имел в виду, найдя в своей Модели мира и представив соответствующий объект. Но каждый человек уникален. Помните? Каждый человек имеет свое инди- видуальное представление об окружающем мире в совокупности всех объек- тов, явлений и событий, а также слов, которыми он их называет. В некоторых случаях, соотнеся услышанное слово с соответствующим пониманием в вашей Модели мира, проверьте, это ли имел в виду человек. Соответствует ли ваше понимание данного слова тому смыслу, который вкладывает в него данный человек. Иначе может получиться так, что в груп- пе вы будете работать не с реальными ситуациями и проблемами участников, а с вашими собственными галлюцинациями по этому поводу или с вашими возможными проблемами, которые могли бы возникнуть у ВАС, окажись ВЫ на месте данного человека. 8.2. ГОЛОС Важным фактором, влияющим на восприятие вашей речи, является то, как вы говорите. Вы можете сделать вашу речь выразительной, чувственной и эмоциональной, а можете говорить безлико и безразлично. Соответственно, она будет оказывать различное воздействие на слушателя. Ваш голос — это средство, с помощью которого вы доносите ваше со- общение до группы. Возможно, вы довольны своим голосом, но следует помнить, что человек слышит свой голос иначе, чем слышат его другие. Это 81 отчасти связано с тем, что во время произношения он слышит себя, в том числе и через воздушные каналы, соединяющие рот и уши 45 . Поэтому неред- ко человек, который впервые слышит свой голос, записанный на пленку, не сразу узнает его. Вы можете использовать ваш голос правильно, и он может стать мощным и эффективным инструментом воздействия и передачи ин- формации. А можете использовать его как инструмент пытки, делая моно- тонным и неприятным для слуха. Можно метафорично сказать, что голос человека — это место, где встречаются его сознательное (содержание речи) и бессознательное (харак- теристики голоса). Для слушателя порой более важно не столько то, что мы говорим, сколько то, как мы говорим. Замечено, что в состоянии тревоги или нервного напряжения у человека меняются его голосовые характеристики. Этот факт нашел достойное применение в бесконтактных (то есть всецело незаметных для собеседника) образцах «детектора лжи». Подсознание чело- века порой с успехом заменяет детектор лжи и может достаточно достоверно определять неискренность собеседника. При этом достаточно информативны и невербальные звуки, сопровождающие речь человека: • неожиданные спазмы голоса выдают внутреннее напряжение; • частое покашливание может интерпретироваться как лживость, не- уверенность в себе или обеспокоенность. (Хотя это может быть про- сто бронхит!); • несоответствующий моменту или несоответственно выраженный хохот однозначно интерпретируется как напряжение, отсутствие контроля над ситуацией. Для того чтобы более эффективно владеть собственной речью и пра- вильно использовать голос, рассмотрим следующие характеристики. 8.3. ТЕМП РЕЧИ Это понятие включает: быстроту речи в целом, длительность звучания отдельных слов и длительность пауз. Слишком быстрая речь выдает внутреннее напряжение и нервозность говорящего. Эмоциональное напряжение часто приводит к стремлению за- вершить происходящее как можно быстрее. Чем больше напряжение, тем бы- стрее становится речь. Если времени для изложения всей информации мало и вы пытаетесь ее дать с удвоенной скоростью, то все, чего вы добьетесь, — это уменьшение в два раза степени ее понимания участниками. Однако слиш- ком медленная и вялая речь может привести к тому, что вы потеряете внима- ние и интерес группы. Кроме того, одной из опасностей, кроющихся в мед- ленном темпе, является тенденция к появлению назидательных интонаций. Не позволяйте своим словам превращаться в поучения. Ведущий должен владеть своей речью и уметь подстраивать ее темп в соответствии с излагаемой информацией. Уверенная, содержательная речь, как правило, имеет средний, ровный темп с четким разделением слов. Слож- 45 Ли Дэвид. Практика группового тренинга. 82 ные идеи следует излагать в более медленном и равномерном темпе. Необхо- димо давать слушателю время для осмысления того, что вы говорите (если, конечно, вы не преследуете другие цели). 8.4. ПАУЗА В РЕЧИ Пауза (молчание) — очень важный инструмент вашей речи, если его умело использовать. Она позволяет не смешивать смыслы различных слов и предложений, выполняя функцию разделительного буфера между ними. Иногда человек пытается скрыть свою неуверенность, вытесняя паузы. Тем самым его речь становится торопливой, сумбурной и менее понятной. Многие известные ораторы с успехом используют искусство молчания. Пауза перед кульминационным пунктом — это изюминка хорошего рассказа. Хотя без надобности затянутая, она может восприниматься как нерешитель- ность. Молчание в нужный момент воспринимается как признак ума! Своевременное использование паузы подготавливает группу, выделяет мысль и позволяет оценить важность сказанного. Использование пауз полезно в следующем ряде случаев. - Перед тем, как начать говорить. Пауза дает возможность группе подготовиться к восприятию, настраи- вает участников на внимательное слушание и дает вам возможность собрать- ся с мыслями. - Для управления вниманием и усиления значения. Если вопрос, фраза или мысль имеют особую важность, но их можно услышать или понять неправильно, применение пауз в нужный момент под- черкивает значение. Использование паузы в данном случае сравнимо с оста- новкой гида перед особой картиной. - Вместо знаков препинания. В данном случае паузы используются для структурирования речи и увеличения степени ее понимания. - При смене содержания работы (переход к новому упражнению, но- вой теме). В данном случае пауза разделяет процедуры, не позволяет смешивать различные смыслы и содержание. 8.5. ГРОМКОСТЬ У каждого человека есть способность изменять громкость своего голо- са в соответствии с условиями. Мы способны бессознательно оценивать рас- стояние до собеседника, уровень шума в аудитории и в соответствии с этим подстраивать громкость своего голоса. В зашумленной аудитории человек старается говорить громче. А так как шум и гам нередко сопровождают вы- полнение некоторых процедур в тренинге, то и ведущему группы приходится порой говорить громче. Следует учитывать, что громкий голос в сочетании с повышением его тональности и вибрацией воспринимается как неуверенный. Повышение громкости в сочетании с понижением его тональности придает 83 голосу силу, но в то же время может создавать ощущение агрессивности. По- этому, пытаясь успокоить группу, не стоит чрезмерно повышать громкость голоса. На подобные случаи есть другие средства для привлечения внимания группы, например хлопок в ладоши. В некоторых случаях можно ис- пользовать свисток. И если после использования свистка вы будете говорить чуть громче, чем шепотом, то вы получите желаемый результат. Если ваш голос едва слышен, группе необходимо успокоиться, замолчать и слушать очень внимательно, чтобы узнать, что вы хотите сказать. 8.6. ВЫСОТА ГОЛОСА Высота голоса является важным элементом передачи психического со- стояния говорящего и способна вызвать такое же состояние у слушающего. Низкий голос (особенно бас) передает уверенность. Соответственно повыше- ние высоты голоса (особенно в сочетании с повышением темпа речи) может восприниматься как утрачивание контроля над ситуацией. Если такое дейст- вительно происходит, придайте более низкую высоту вашему голосу и замед- лите темп, и вы почувствуете себя увереннее. 8.7. ИНТОНАЦИЯ Интонации — это, пожалуй, наиболее важный элемент речи. Одни и те же слова, произнесенные с разной интонацией, могут передавать различные смыслы, вплоть до противоположных. В речи нет вопросительных или вос- клицательных знаков, их роль выполняет та интонация, с которой вы произ- носите определенные слова. Во время общения человек использует от 10 до 20 различных нот. Интонации создают общий мелодичный рисунок речи и помогают удерживать внимание. Чем более резко падает интонация, тем больше категоричности. Речь становится более монотонной при подчеркива- нии формальной ситуации. Медленно поднимающиеся и неглубокие интона- ции выражают неопределенность, недоумение, сомнение. Глубокие эмоции — грусть, жалость, нежные чувства — передаются плавной сменой интона- ций в речи. Вы можете упражняться в произнесении одинаковых фраз с различной интонацией, придавая им разный смысл. Например, потренируйтесь при по- мощи интонации передавать состояние заинтересованности, равнодушия, любопытства, тревоги, гнева, умиротворенности и др. 8.8. СМЫСЛОВЫЕ УДАРЕНИЯ Вы можете выделять некоторые участки своей речи, помечать важность отдельных ключевых слов, тем самым усиливая их воздействие. Подобные смысловые ударения можно делать при помощи: • более медленного произнесения ключевых слов; • изменения громкости в момент их произнесения; • повышения или понижения интонации в процессе произношения слова; • выделения паузой. 84 Однако следует понимать, что большее значение имеет не столько то, как вы выделите слово, сколько то, какое именно это будет слово. Если про- сто выделять каждое слово в своей речи, вы добьетесь этим не больше, чем если бы подчеркивали все слова, которые пишите. Язык является основным инструментом ведущего тренинг. Ваш про- фессионализм прямопропорционален знанию этого инструмента и умению его использовать. Следует постоянно пополнять словарный запас, знать точное значение слов, которые вы используете, и отчетливо их произно- сить. Неряшливое использование языка вызовет лишь пренебрежительное отношение людей, с которыми вы общаетесь. |