диплом. диплом для печати. пути повышения конкурентоспособности торгового предприятия (на материалах ооо торговый Дом Мебельная фабрика сибирь г. Новосибирска)
 Скачать 1.33 Mb.
|
|
ГЛАВА 3. НАПРАВЛЕНИЯ ПОВЫШЕНИЯ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТИ ООО ТД «МЕБЕЛЬНАЯ ФАБРИКА СИБИРЬ» 3.1 Мероприятия по повышению конкурентоспособности На основании проведенного анализа деятельности и конкурентоспособности ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» можно сделать вывод, что продукция данное предприятия является конкурентноспособной на рынке. Основными конкурентными преимуществами ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» являются: - низкая ценовая политика, которая заключается в том, что предприятие применяет стратегию минимизации издержек на производство, тем самым не увеличивая цены на готовую продукцию. - прямая связь с потребителями. Для разработки конкурентной стратегии необходимо проанализировать возможность применения основных типов стратегий и составить список стратегий. Возможности применения конкурентных стратегий для предприятия представлены в табл.3.1. Таблица 3.1 Выбор эталонной стратегии для ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь»
Рассмотрев возможности конкурентного поведения ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» на рынке, предлагается придерживаться стратегии дифференциации, которая позволит повысить конкурентоспособность предприятия за счет расширения рынок услуг и формирования положительного имиджа для привлечения крупных платежеспособных клиентов. Использование стратегий концентрированного роста позволяет фирме улучшить свой продукт или начать производить новый, не меняя при этом отрасли, а также определяет необходимость поиска возможностей улучшения своего положения на существующем рынке. Возможности применения данного типа стратегий для ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» представлены в табл. 3.2. Предприятию для роста конкурентоспособности следует придерживаться стратегии проникновения на рынок, в рамках данной стратегии необходимо проводить рекламные компании и организовывать различные мероприятия, что привлечет новых клиентов. Таблица 3.2 Выбор стратегии роста для ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь»
Таким образом, для эффективного развития экономического потенциала ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» необходимо придерживаться стратегии развития предприятия, составляющей стратегию проникновения на рынок, соединенную со стратегией сфокусированной дифференциации. В рамках данной стратегии компания будет увеличивать рыночную долю на основе выявления новых конкурентных преимуществ. Внедрение данной стратегии позволит предприятию увеличить абсолютные показатели деятельности: рост выручки приведет к росту прибыльности и рентабельности деятельности ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» (рис. 3.1). Ключевыми показателями данной стратегии будут: Сумма и структура затрат на производство и реализацию продукции, млн. руб., % Доля рынка, млн. руб., % Структура клиентов, % Показатели эффективности маркетинговой деятельности, млн. руб., % Структура ассортимента, %, ед. Количество и структура персонала, чел, % Капиталовложения в персонал и другие ресурсы, млн. руб. 8. Показатели прибыльности деятельность (комплекс), руб.; 9. Показатели рентабельности деятельности (комплекс), %; 10. Динамика выручки и объемов продаж, млн. руб., %;  Рис. 3.1. Стратегическая карта новой конкурентной стратегии ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» Данная система показателей позволит контролировать процесс внедрения новой стратегии и эффективность ее выполнения. С учетом возрастающих требований рыночной среды к рациональному использованию ресурсов и внедрению на предприятиях современных методов финансового менеджмента приведем способы оптимизации затрат на предприятии. 1. Комплекс целевых программ по оптимизации издержек, разрабатываемых по результатам диагностического исследования структуры и динамики изменения затрат, а также системы формирования себестоимости на предприятии. Целью этого направления является разработка наиболее перспективных мер по снижению затрат, оценка уже предпринимаемых специалистами предприятия усилий в этом направлении, а также подготовка методологической и организационной основы для разработки и внедрения средств автоматизации и информатизации. Данное направление включает в себя решение широкого круга задач, основными среди которых являются: реорганизация бизнес-процессов, включающая, в частности, разработку оптимальной организационной структуры предприятия. Развитие систем материально-технического обеспечения и управления материальными потоками в снабжении. Развитие системы сбыта и эффективная маркетинговая деятельность. Совершенствование системы управления персоналом и методов мотивации. 2. Разработка системы мониторинга издержек, обеспечивающей менеджеров оперативной информацией об образовании издержек по местам их возникновения в процессе реализации продукции и услуг. Система обеспечивает возможность определения издержек в разрезе следующих аналитических измерений: центры финансовой ответственности; виды продукции (услуг); виды сырья, материалов и иных ресурсов; структурные подразделения; технологические переделы и др. Повышение финансового состояния предприятия можно осуществить за счет следующих мероприятий. Этап 1. Рационализация запасов: распределить запасы по уровню необходимости с целью наиболее стабильной деятельности организации, сокращение определенных видов запасов, которые не являются наиболее важными для осуществления производственного процесса; сокращение расходов, которые связаны с обеспечением сохранности сырьевых и материальных ресурсов; выявление потенциальных потребителей сырья и материалов с целью совершенствования снабженческой деятельности и обеспечения наилучшего взаимодействия с поставщиками и подрядчиками; реализация определенной части материальных ресурсов, которые закуплены в большем объеме, чем это необходимо предприятию или продажа их кредиторам, что позволит сократить уровень обязательств предприятия; выявить возможности реализации части труднореализуемых сырьевых ресурсов с тем, чтобы пополнить оборотные активы, сократить расходы по хранению; Этап 2. Улучшение инкассации дебиторской задолженности: подать иски в арбитражный суд по определенной части дебиторов, задолженность которых приближается к безвозвратной по срокам; определить возможности и необходимость погашения дебиторской задолженности активами должника; перевод дебиторской задолженности в вексельную форму; проведение оценки уровня финансовой состоятельности потребителей и формирование соответствующей политики при реализации товарной продукции на условиях коммерческого кредита; осуществление постоянного контроля за расчетами с потребителями по сформированным задолженностям; Этап 3. Уменьшение оттока денежных средств: распределение поставщиков по группам для определения степени их необходимости при осуществлении деятельности предприятия в целях формирования приоритетов при погашении обязательств предприятия; увеличение сроков погашения кредиторской задолженности по другим категориям поставщиков; поиск новых поставщиков, которые предлагают более выгодные цены или более качественную продукцию, что приводит к сокращению затрат; Этап 4. Рекомендации по изысканию дополнительных денежных поступлений от основных средств предприятия: осуществить анализ степени использования объектов основных средств с тем, чтобы определить не используемое имущество при осуществлении финансово-хозяйственной деятельности; определить возможности консервации объектов основных средств; рассмотреть потенциальных покупателей не используемых объектов основных средств, излишнего оборудования, осуществить анализ деятельности конкурентов с целью определения возможности использования имеющегося имущества; определить наиболее эффективные направления для осуществления процессов коммуникации и информировании участников рынка о продаже или сдачи в аренду не используемых основных средствах; осуществить процесс консервации имущества, что приведет к исключению данного имущества из налогооблагаемой базы при формировании расчетов и осуществлении платежей по налогу на имущество. Этап 5. Рекомендации по взысканию задолженности для повышения эффективности использования денежных средств: сформировать систему оценки клиентов, с помощью которой можно осуществлять суммирование имеющихся рисков, связанных деятельностью деловых партнеров. Данная зависимость должна включать уровень его дебиторской задолженности, наличие товарной продукции на складах и подготовленных к поставке покупателям. Определить размеры кредита по каждому покупателю, на основе которых определять общие взаимоотношения с данным клиентом и проводить оценку финансового положения каждого конкретного клиента; менеджеров по продажам сделать ответственными за наблюдением и обновлением статуса клиента. Осуществить привязку к заработной плате на основе реального сбора денежных средств с покупателями, с которыми они осуществляют контакты. Этап 6. Рекомендации по увеличению поступлений денежных потоков из различных финансовых источников, которые не связаны с процессами поставки или продвижения товарной продукции: провести анализ финансовых условий при осуществлении кредитного финансирования, предлагаемых банковской сферой, и определить направления их улучшения; осуществить пересмотр условий сформированных долгов организации (рассмотреть возможность отсрочки выплат по кредиторам, осуществить перекредитование с целью снижения процентных ставок), и определить направления получения кредитных ресурсов в других коммерческих банках. Этап 7. Рекомендации по увеличению продаж: провести доскональную оценку ценовой политики по товарным группам с тем, чтобы выявить те товарные позиции, которые приносят наибольший доход; провести анализ факторов потребительского спроса, таких как потребительские свойства товарной продукции, цена, качество, изменения предпочтений потребителей, сезонность и т.д.; определить товарные группы, жизненный цикл которых позволит наиболее быстро и эффективно приспособится к изменяющимся условиям рынка, осуществить концентрацию на них; провести анализ цен и объемов реализации по товарным группам, определить направления деятельности, которые будут способствовать повышению уровня поступления выручки путем повышения цен или торговых наценок. Для повышения эффективности деятельностиООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь», необходимо обратить внимание на следующие внешние факторы: 1. Конъюнктура рынка. Характер конъюнктуры влияет, прежде всего, на возможности формирования денежных ресурсов. Кроме того, конъюнктура фондового рынка определяет возможность эффективного использования временно свободного остатка денежных ресурсов, вызванного несостыкованностью объемов положительного и отрицательного объемов дебиторской задолженности предприятия во времени. 2. Система налогообложения предприятий. Налоговые платежи составляют значительную часть объема отрицательного денежного потока предприятия, а установленный график их осуществления определяет характер этого потока во времени. Поэтому любые изменения в налоговой системе – появление новых видов налогов, изменение ставок налогообложения, отмена или предоставление налоговых льгот, изменение графика внесения налоговых платежей и т.п. – определяют соответствующие изменения в объеме и характере отрицательного денежного потока предприятия, а соответственно отрицательно влияют на сравнительный анализ кредиторской и дебиторской задолженности, так как первый показатель увеличивается. 3. Система осуществления расчетных операций хозяйствующих субъектов. Характер расчетных операций влияет на формирование дебиторской задолженности во времени: если расчет наличными деньгами ускоряет осуществление этих финансовых потоков то расчеты чеками, аккредитивами и другими платежными документами эти денежные потоки соответственно замедляют. 4. Доступность финансового кредита. Эта доступность во многом определяется сложившейся конъюнктурой кредитного рынка (поэтому этот фактор рассматривается как внешний, не учитывающий уровень кредитоспособности конкретных предприятий). В зависимости от конъюнктуры этого рынка растет или снижается объем предложения «коротких» или «длинных», «дорогих» или «дешевых» денег, а соответственно и возможность формирования денежных ресурсов предприятия за счет этого источника (как положительных - при получении финансового кредита, так и отрицательных - при его обслуживании и амортизации суммы основного долга). 5. Возможность привлечения средств безвозмездного целевого финансирования инвестиций. Такой возможностью обладают в основном государственные предприятия различного уровня подчинения. Влияние этого фактора проявляется в том, что формируя определенный дополнительный объем положительного денежного потока, он не вызывает соответствующего объема формирования отрицательного денежного потока. Это создает положительные предпосылки к росту суммы дебиторской задолженности предприятия. 6. Повышение квалификацииООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь» на рабочих местах. Для реализации кадрового блока мероприятий повышения эффективности деятельности ООО ТД «Мебельная фабрика Сибирь»предлагается провести тренинги по следующим программам: Тренинг «Продажа, ориентированная на клиента» Основное внимание на тренинге уделяется практической работе участников: продавец должен не «знать, как продавать», а уметь продавать. Все техники, приёмы и алгоритмы работы, с которыми участники знакомятся на тренинге, тщательно прорабатываются и закрепляются на уровне навыка. Поэтому в программе подобрано оптимальное количество тем. Основной акцент – на самостоятельную работу участников. Тренер обучает алгоритмам работы по каждому из блоков тренинга, создает необходимые условия и помогает участникам находить самостоятельные решения. Участники самостоятельно разрабатывают варианты наполнения приёмов и речевых шаблонов по каждому этапу продажи. Целью тренинга являются следующие результаты: участники освоят клиент-ориентированный подход к продажам и разовьют навыки профессиональной коммуникации; участники усовершенствуют навыки эффективных продаж; участники на практике освоят приемы, необходимые для эффективной профессиональной деятельности; участники преодолеют неэффективные профессиональные и поведенческие стереотипы; Формы работы на тренинге: краткие информационные блоки; практическая работа в микро–группах; упражнения на отработку новых техник; ролевые игры (запись на видео, разбор, анализ, обсуждение); мозговой штурм; Предварительная подготовка. Предварительная подготовка необходима для ознакомления со спецификой организации-заказчика и выявления проблемных зон в работе персонала. Предварительная подготовка включает: 1. Анкетирование участников тренинга и анализ данных. 2. Собеседование с непосредственными руководителями участников тренинга. 3. Выборочные собеседования с участниками тренинга. 4. Разработка программы тренинга с учётом специфики работы, проблемных зон и пожеланий организации-заказчика. Программа тренинга состоит из 7 блоков, в которых рассматриваются следующие вопросы: Блок 1. Продажи, ориентированные на клиента. Блок 2. Контакт с клиентом. Блок 3. Диагностика потребностей. Блок 4. Презентация товара. Блок 5. Работа с возражениями. Блок 6. Завершение продажи. Блок 7. Работа с рекламациями и претензиями клиентов. Стоимость тренинга на 1 человека – 5000 руб., тренинги проводятся не реже 1 раза в год в любом тренинговом агентстве города. |