диплом резаный. Реферат Abstract
 Скачать 1.45 Mb.
|
|
Анализ конкурентов необходим для любой организации для определения стратегических групп конкурентов по М.Портеру, мы разобьем их по определенным сегментам и построим позиционную карту (рис.17). V поставщики  Рис.17. Позиционная карта стратегических групп конкурентов 1-сетевые структуры 2- ИП Савельев В.В. 3-Альфа-трейдинг 4-ЧП Слюсарев 5-ООО «Боссар» 6-«Сокур» 7-«Валитек» 8-«Карусель» 9-«Мозырьсоль»
1-сетевые структуры 2- ИП Савельев В.В. 3-Альфа-трейдинг 4-ЧП Слюсарев 5-ООО «Боссар» 6- «Сокур» 7-«Валитек» 8- «Карусель» 9- «Мозырьсоль» Рис. 18. Матрица привлекательность рынка/ конкурентоспособность Проведя сегментацию рынка по критериям, определяющим дифференциацию потребителей клиентов исследуемой организации можем сделать следующие выводы. Таблица11 Стратегические группы конкурентов ИП Савельев В.В. и критерии их оценки
 Рис. 19. Преимущества компаний конкурентов в рассматриваемой отрасли Анализ потребителей Анализ потребителей позволит нам ответить на вопросы, связанные с сегментацией рынка, мотивацией потребителей и выявлением их неудовлетворенных потребностей. Разделим основных покупателей соли предприятия ИП Савельев В.В. на две группы (в зависимости от сферы применения): 1) государственные органы (комитет ЖКХ города и комитет по дорожному строительству и эксплуатации дорог) и часть предприятий, использующих техническую соль. 2) предприятия производства переработки, оптовые фирмы и торговые организации, использующие пищевую соль. Организации второй группы или перепродают соль и развозят по различным торговым точкам («Меркурий-Н», ООО «Север») или же непосредственно используют в своей деятельности (столовые, молочные и хлебокомбинаты, птицефабрики, кондитерские фабрики и др.). Самый крупный покупатель – это комитет ЖКХ города и комитет по дорожному строительству, заказывающие техническую соль. Однако организация должна учитывать и потребности других покупателей, т.к. согласно правилу Парето 20 % покупателей делают 80 % покупок. Таким образом, увеличивая количество даже небольших покупателей, организация ИП Савельев В.В. будет увеличивать объем реализованной соли. В период с 2009 по 2010 г. произошли изменения в ассортиментной политике организации: ИП Савельев В.В. в большей степени стал ориентироваться на покупателей технической соли (наценка на нее меньше, объем больше), и часть клиентов, которые брали пищевую соль, нашли другого поставщика («Меркурий-Н»), или же сами стали напрямую работать с поставщиком ОАО «Бассоль», превратившись из покупателя в конкурента (ООО «Сокур-63»,ООО «Знак хлеба», ОАО «Хлебокомбинат»). В настоящее время можно выделить ряд предприятий, которые являются потенциальными потребителями, но не покупают соль у ИП Савельев В.В. Это мелкие, частные пекарни («Избушка», «Курочка-ряба»), средние и крупные мясокомбинаты («Ударник», Энгельсский мясокомбинат, ООО «Агротэк»), частные рыбные цеха, макаронная фабрика. Интересно отметить такой факт, что основные покупатели пищевой соли у ИП Савельев В.В. в большинстве сосредоточены в области. Это позволяет сделать нам вывод, что наличие пищевой соли в сетевых структурах города Саратова находится в достаточном количестве. Сложившаяся ситуация на рынке соли для исследуемой организации стала достаточно сложная, во многом ее определяют увеличение числа сетевых магазинов и крупных оптовок. Таким образом, многие организации розничной торговли, имеющие транспортные средства, предпочитают приехать и купить нужный объем продукции непосредственно на складе, в оптовой организации. Мотивация потребителей Мотивы покупки соли очевидны: соль является необходимой составляющей почти любого продукта. Соль покупали, покупают, и будут покупать вопреки популярному сейчас мнению, что соль вредна для здоровья, и ее переизбыток в питании может привести к различным заболеваниям. Существует мода на бессолевую диету: ее пропагандируют знаменитости и звезды, в СМИ часто отмечают, что необходимо ограничить соль в ежедневном рационе современного человека. Потребность в соли относится к базовым потребностям (согласно пирамиде потребностей А.Маслоу). Однако спектр применения этого продукта достаточно широк: многие используют соль в хозяйственных нуждах (для удаления пятен, для смягчения воды, для очистки различных поверхностей и т.д.), в косметических целях (маски, обертывание, пилинги), так как у людей есть потребность быть привлекательными и ухоженными, нравится себе и окружающим (социальные потребности). Большинство людей в последнее время стараются употреблять йодированную соль, дабы предотвратить заболевание щитовидной железы, и они выбирают, как правило, сертифицированную и известную продукцию (например, йодированную соль от «Валитек»). Здесь ярко удовлетворяются потребности людей в безопасности. Можно спрогнозировать, что в связи с ухудшением окружающей среды возрастет количество потребителей именно йодированной соли. Что касается ценности соли как товара, то здесь необходимо определить ожидаемую ценность товара для разных групп покупателей. Стоит отметить, что ИП Савельев В.В. не поставляет соль конечным потребителям, а является лишь звеном в этой цепи. Для покупателя-посредника ценность соли будет представляться в виде низкой цены и хорошего качества. Для конечного потребителя качество должно соответствовать цене, поэтому организация-посредник даже может повысить цену на соль и тем самым увеличить ее сбыт. Выявление неудовлетворенных нужд и потребностей очень важно для любой организации, и в рассматриваемой организации менеджер по рекламе часто проводит телефонные опросы и беседы с покупателями, интересуясь их мнением и выявляя скрытые проблемы и потребности. В частности, возникает такая повторяющаяся ситуация: в ИП Савельев В.В. звонят потенциальные покупатели, которым именно сегодня (или в ближайшие дни) нужна соль, но организация не может обеспечить их солью, т.к. ИП Савельев В.В. работает непосредственно «под заказ» из-за отсутствия складских помещений. Поэтому перед руководством предприятия на сегодняшний день остро стоит вопрос об аренде склада. В результате, покупатели находят других поставщиков. Другой причиной потери части клиентов у организации стало изменение транспортных потоков. С момента введения в эксплуатацию нового моста через село Пристанное (крюк 40 км), с ИП Савельев В.В. перестали часть предприятий из Энгельса, т.к. их транспортные расходы значительно увеличились. Все это свидетельствует о том, что необходимы скорейшие стратегические решения относительно товарной политики предприятия, способов более активного продвижения продукции, поиск перспективных каналов сбыта. Портфельный анализ Портфельный анализ продукции дает наглядное представление о том, что отдельные части бизнеса очень взаимосвязаны между собой. С помощью этого анализа могут быть сбалансированы такие важнейшие факторы бизнеса, как риск, поступление денег, обновление и отмирание. Портфельный анализ применяется в большинстве случаев для многоотраслевых организаций, организаций с широким ассортиментом продуктов и услуг[8]. Для анализа портфеля организации ИП Савельев В.В. воспользуемся матрицей Бостонской консультационной группы (БКГ) (рис.15). В основе Бостонской матрицы лежит модель жизненного цикла товара, в соответствии с которой товар в своем развитии проходит четыре стадии: выход на рынок (товар-«проблема»), рост (товар-«звезда»), зрелость (товар-«дойная корова») и спад (товар-«собака»). При этом меняются денежные потоки и прибыль организации: отрицательная прибыль сменяется ее ростом и затем постепенным снижением. Каждый из квадратов матрицы описывает существенно различные ситуации, требующие особого подхода с точки зрения финансирования и маркетинга. Каждая бизнес-единица предприятия или продукт попадают в один из квадратов матрицы в соответствии с темпом роста отрасли, в какой работает предприятие, и относительной долей рынка. «Собаки»   «Звезды» «Проблема»   1   2 «Дойные коровы»  1 Сравнительная доля рынка Рис. 20. Матрица БКГ ИП Савельев В.В. Бизнес единицы ИП Савельев В.В. 1-поваренная соль; 2-техническая соль. Р ассматриваемая нами отрасль не отличается высокими темпами роста (около 1 % в год), поэтому продаваемая организацией ИП Савельев В.В. продукция не нуждается в значительном финансировании. Продукт «дойная корова» - не требует больших инвестиций и обеспечивает значительные положительные денежные потоки, однако необходимы постоянные усилия, направленные на поддержание доли рынка и поиск новых рыночных ниш. Емкий рынок соли в определенной степени защищен от резких колебаний спада и меняющихся предпочтений потребителей, и это позволяет поддерживать конкурентоспособность продукции даже в условиях малой доли рынка. Бостонская консультационная группа модифицировала свою матрицу, используя два критерия (размеры конкурентных преимуществ и число способов реализации конкурентных преимуществ). В модифицированной матрице БКГ все виды деятельности делятся на четыре группы. Согласно критериям рассматриваемая организация относится к фрагментарной отрасли (рис.16), так как организация относится к малым предприятиям, работает «по заказу», конкурирует за сравнительно небольшие доли рынка. Организация ИП Савельев В.В. имеет несбалансированный портфель товаров, который содержит лишь две «дойных коровы», поэтому я считаю, что есть необходимость формирования нового портфеля продукции.  Рис.21. Модифицированная матрица БКГЕсли предприятие накапливает опыт производства продукции, то его реальные затраты без учета инфляции будут уменьшаться предсказуемыми темпами: при удвоении объема выпуска добавленные затраты на единицу продукции уменьшаются на фиксированный процент, который различен для разных отраслей.
Рис. 22. Опытная кривая Для выявления сильных и слабых сторон организации ИП Савельев В.В. необходимо провести SWOT-анализ. Можно знать об угрозе, но не иметь возможности противостоять ей и тем самым потерпеть поражение. Также можно знать об открывающихся возможностях, но не обладать потенциалом для их использования, поэтому сильные и слабые стороны организации в той же мере, как угрозы и возможности, определяют условия ее успешного существования. Для того, чтобы разработать новые стратегии для организации ИП Савельев В.В. воспользуемся методом SWOT-анализа (табл. 12). Таблица 12 SWOT-анализ ИП Савельев В.В.
Как было ранее отмечено, организация ИП Савельев В.В. была основана для реализации соли. Она и сейчас имеет достаточно простую организационную структуру (рис.24), которая позволяет руководителю предприятия непосредственно управлять деятельностью каждого работника и принимать все важные решения. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
