диплом резаный. Реферат Abstract
 Скачать 1.45 Mb.
|
 Рис.24. Организационная структура ИП Савельев В.В. Организация ИП Савельев В.В. относится к малым предприятиям и ее численность составляет всего 9 человек: 1. Генеральный директор 2. Главный бухгалтер 3. Зам. директора по общим вопросам 4. Менеджер по маркетингу и рекламе 5. Экономист-бухгалтер 6. Курьер-экспедитор 7. Менеджер по эксплуатации ЭВМ 8. Уборщица 9. Водитель 2.2 Специальный анализ В специальном анализе рассмотрим систему сбыта организации, а также использование организацией рекламы и маркетинга в своей деятельности. Кроме того, здесь необходимо выявить недостатки в работе организации, которые определенным образом могут повлиять на получение прибыли. Возможны два подхода к установлению целей предприятия. Первый подход - широко известный - установить цели исходя из достигнутого уровня, прибавляя 2-3 % к цифрам прошлого периода. Второй подход значительно сложнее. Он предполагает пошаговое определение целей: сначала определение миссии, затем установление долгосрочных общих целей и определение конкретных целей (задач). В нашей работе мы будем использовать второй подход, т.е. начнем с определения миссии. Миссия - это философия бизнеса. Она помогает определить, чем в действительности занимается организация и фокусирует внимание на потребителе, таким образом, определение миссии взаимосвязано с маркетингом. Миссию организации ИП Савельев В.В. можно сформулировать следующим образом: «надежные поставки соли - залог вашей стабильности». Надежность поставок - один из ключевых факторов успеха в рассматриваемой отрасли, и для его достижения организации приходится прикладывать огромные усилия. Поставки соли в организации ИП Савельев В.В. очень сильно зависят от налаженной системы транспортного сообщения (РЖД транспорт). Для увеличения надежности поставок возможно дополнительное использование альтернативных видов транспорта. Главные конкурентные преимущества организации ИП Савельев В.В. - надежность и честность по отношению к своим покупателям. За последние несколько лет на рынке поставки соли появилось большое число фирм-однодневок, цель деятельности которых заключается в быстром обогащении за счет государственных тендеров и крупных заказов. Работать с ними рискованно и невыгодно, поэтому тщательная проверка поставщика, истории его бизнеса становятся важными для любой отрасли. Если миссия задает общие ориентиры, то конкретные конечные состояния, к которым стремится организация, фиксируется в виде ее целей. Иначе говоря, цели - конкретное состояние отдельных характеристик организаций, достижение которых является для нее желательным. Таким образом, значение целей велико: они лежат в основе построения организационных отношений, на них базируется система мотивирования, кроме того, цели являются точкой отсчета в процессе контроля и оценки результатов труда работников и организации в целом. Установим цели организации ИП Савельев В.В. по следующим направлениям: Прибыльность: увеличить прибыль организации на 10 % к началу 2012 года Положение на рынке: увеличить объем продаж пищевой соли на 15 % к началу 2012 года. Финансовые ресурсы: увеличить рентабельность с 5 % до 8 % к концу 2011 года. Человеческие ресурсы: разработать действенную систему мотивирования персонала и улучшить условия труда за счет предоставления горячих обедов в офис. Работа с покупателями: наладить более эффективную обратную связь с покупателями, увеличить число покупателей на 10 % за год. Социальная ответственность: оказать материальную помощь «Дому ребенка». Инновации: расширить ассортиментную политику за счет соли для ванн и йодированной соли. Для того чтобы наглядно представить особенности работы ИП Савельев В.В. представим схему товародвижения (рис.25).  Рис.25. Схема работы (товародвижения) ИП Савельев В.В.Организация ИП Савельев В.В. имеет налаженные каналы сбыта со многими покупателями. Сбор заявок на оптовые продажи берется по телефону и за день до прихода вагона информатор оповещает покупателей о времени назначения вагона. Альтернативные каналы сбыта тоже существуют, например, отлаженная сбытовая сеть, включающая и доставку, и сбор заказов специалистами-менеджерами по продажам (ООО «Альфатрейдинг»). Часть сетевых магазинов, имеющие логистические службы, сами заказывают вагоны непосредственно через ООО «Бассоль» («Магнит», «Гроздь», «Социализм» и др.). Часть предприятий-конкурентов работают с розничной торговлей, у них имеются специальные склады и персонал, они обеспечивают также доставку соли до покупателей («Карусель 65»). Такое известное предприятие, как «Валитек» реализует свою продукцию преимущественно через аптечные сети. Организация ИП Савельев В.В. реализует два вида соли: пищевую и техническую. Попробуем проследить изменение продаж по месяцам обоих видов продукции (табл.13). Таблица 13 Продажи соли ИП Савельев В.В. за 2010 г
 Рис.26 Динамика продаж соли ИП Савельев В.В. за 2010 годПриведенный график (рис. 26) наглядно показывает, что как для пищевой, так и для технической соли большое значение имеет фактор сезонности. Как правило, наибольшие поставки по технической соли с июня по октябрь, так как в это время техническую соль заранее запасают дорожники (различные дорожные комитеты и органы, связанные со строительством и эксплуатацией дорог). Котельные берут соль у ИП Савельев В.В. с октября по апрель, что совпадает со временем отопительного сезона. Люди, работающие в организации ИП Савельев В.В. - это квалифицированные работники, в свое время прошедшие переподготовку и освоившие новые специальности. В рассматриваемой нами организации очень низкая текучесть кадров (1-2 человека 1 раз в год). Мотивация персонала в организации ИП Савельев В.В. находится на среднем уровне - люди давно работают вместе, и внутренняя среда в организации более стабильна, чем внешняя. Корпоративные мероприятия, своя символика, история организации - все это необходимо исследуемой организации, чтобы оживить ее и сделать более мобильной и устойчивой к внешним угрозам. Как выяснилось, организация ИП Савельев В.В. практически не использует рекламу для повышения продаж соли, рекламу размещают редко в узкоспециализированных изданиях (прайс-листы в журнале «Цены»). Слабое развитие маркетинга и рекламы в рассматриваемой организации отчасти объясняется недостатком персонала, одного человека для реализации маркетинговых задач и для проведения мониторинга рынка явно маловато. Еще одна проблема заключается в том, что многие руководители не представляют себе конкретно, чем должны заниматься менеджеры по маркетингу и рекламе, какую пользу они могут принести компании. Руководитель рассматриваемой организации так же имеет размытое представление о функциях и задачах маркетологов, и поэтому не считает нужным что-то менять в сложившейся структуре. Похожая ситуация наблюдается и в системе сбыта организации: как правило ИП Савельев В.В. использует лишь наработанные каналы сбыта, не уделяя особого внимания возможности привлечения новых покупателей. Руководителю организации ИП Савельев В.В. работающей без создания товарных запасов и выполняющей функции по заключению сделок «под заказ», необходимо взять под свой контроль управляемые факторы сбыта. Иначе говоря, стимулировать персонал, развивать и совершенствовать сервис, расширять продуктовый ассортимент и каналы сбыта, устанавливая соответствующую цену за поставляемую продукцию. Новые каналы сбыта и реализация программ по привлечению новых клиентов необходимы для рассматриваемой организации, так как это позволит увеличить охват рынка и тем самым увеличить прибыль. 3 ПРОЕКТНАЯ ЧАСТЬ 3.1 Организационно-экономическая часть В проектной части нашей дипломной работы рассмотрим возможности реализации следующих мероприятий для совершенствования организации ИП Савельев В.В.: определение маркетинговой стратегии в связи с введением новой единицы бизнеса – щебня (диверсификация); предложение по отсрочке платежей; комбинирование железнодорожного и речного транспорта для транспортировки технической соли. Очевидно, что для рассматриваемой организации необходима новая маркетинговая стратегия. Стратегия маркетинга похожа на военную кампанию в том, что она содержит общий план достижения определенной цели, а четыре элемента комплекса маркетинга являются составляющими этого плана - в различных сочетаниях на разных рынках. Основываясь на четырех направлениях маркетинговых действий компаний на рынке и комбинируя их, маркетологи выработали различные стандартные модели маркетинговых стратегий[10]. Модель четырех альтернативных маркетинговых стратегий для презентации и (или) роста продаж была разработана следующая: изучение рынка, развитие рынка, разработка товара и диверсификация. Данная модель получила название Матрицы возможностей по продукту и рынку (рис. 27).  Рис.27. Матрица возможностей по продукту и рынку Выбор стратегии зависит от степени насыщения рынка и возможностей компании постоянно пополнять объемы производства. Компания может комбинировать две или более стратегии. Стратегия «изучения рынка» эффективна, когда рынок только развивается и еще не насыщен[22]. Компания ищет возможности развития путем увеличения объемов уже существующих товаров на уже освоенных рынках за счет: интенсификации маркетинговых усилий (снижение цены, усиление рекламы, изменение величины упаковки); внедрения усовершенствованных товаров на уже освоенные рынки. Компания, таким образом, увеличивает объем продаж товара: привлекает тех покупателей, которые не покупали продукцию компании ранее, стимулируя увеличение спроса. Стратегия «развития рынка» эффективна, если: компания стремится расширять рынок; как результат изменения стиля жизни и демографических факторов появляются новые сегменты рынка; для хорошо известной продукции создаются новые сферы применения; компания пытается увеличивать объем продаж на рынке; предполагается проникновение на новые географические рынки; внедрение новых сегментов на рынок, спрос на которые еще не удовлетворен; использование других методов распределения и продаж; усиление рекламы. Стратегия «развития продукта» эффективна, если компания обладает рядом успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Компания разрабатывает новые или модифицированные товары для уже существующих рынков. Также обращает особое внимание на производство новых моделей, доказательство качества и другие небольшие инновации, связанные с уже представленными товарами, и продает потребителям, которые уже доверяют данной компании и ее торговым методам. Используются традиционные методы продаж; при продвижении товаров делается акцент на имидже и хорошей репутации компании[21]. Стратегия «диверсификации» - одновременное развитие многих несвязанных друг с другом видов производств (расширение ассортимента). Надо сказать, что компании обычно прибегают к диверсификации не от хорошей жизни. Для этого обычно существует целый ряд причин: новые товары могут иметь циклические схемы продаж, уравновешивающие цикличность продаж существующих товаров организации. существующие каналы распределения организации могут использоваться для сбыта новых товаров имеющимся покупателям. Прибыль, получаемая от имеющихся у организации товаров или услуг, может, значительно возрасти за счет добавления новых, не связанных с ними товаров. Диверсификация может быть необходима в связи с тем, что организация конкурирует в высококонкурентной или не растущей отрасли, имея в результате низкие уровни прибыли. Маркетологи подразделяют эту стратегию на следующие виды: а) концентрическая диверсификация - предлагает производство новых товаров, которые в технологическом и рыночном отношениях созвучны уже имеющимся товарам. б) горизонтальная диверсификация - состоит во внедрении новых товаров, не имеющих технологической связи со старыми товарами, но рассчитанных на сложившийся круг потребителей. в) конгломератная диверсификация состоит во внедрении новых товаров, которые в технологическом и рыночном отношениях не имеют ничего общего со старой продукцией (очень рискованный путь; вероятность успеха - 5%; уровень затрат - 500%)[6]. На основании перечисленных стратегий для организации ИП Савельев В.В. больше всего подходит стратегия диверсификации. Как отмечалось в главе 2 данного дипломного проекта, солевая отрасль отличается низкими темпами роста (1% в год) и нет существенного увеличения прибыли, поэтому организации необходимо ввести новый продукт. Большую часть прибыли организация ИП Савельев В.В. получает от реализации технической соли и имеет налаженные каналы сбыта с различными дорожными организациями. У них существует большая потребность в строительных материалах из-за высоких темпов (% в год) развития строительной индустрии и увеличения финансирования в дорожное строительство. Сегодня наиболее острые проблемы отрасли — это высокая степень износа и неудовлетворительное техническое состояние большинства российских автодорог. Ожидается, что скоро будут внесены поправки в федеральные бюджеты, и финансирование дорожного хозяйства станет одной из основных расходных статей государственной казны. Согласно мнению экспертов выставки «Строительство. Отделочные материалы. Дизайн», регулярно проходящей в Саратове, за последние три года объем работ по виду деятельности «Строительство» вырос более чем в два раза - до 24 млрд. рублей. Но и это далеко не предел. Национальный проект «Доступное и комфортное жилье» дал мощный импульс развитию жилищного строительства. И сейчас крайне необходимы новые подходы, новые технологи и новые материалы в строительстве. Такие строительные материалы, как песок, щебень, битум, керамзит, рубероид и другие пользуются сейчас огромным спросом. Рассмотрим в качестве нового продукта для выбранной стратегии диверсификации один из строительных материалов - щебень. Предложение по реализации стройматериалов давно зрело у руководителя организации ИП Савельев В.В. Он тесно общался с организациями, занимающимися поставками стройматериалов, изучал спрос на тот иной материал, анализировал затраты и способы транспортировки. Менеджером по маркетингу и рекламе проводился телефонный опрос среди покупателей, в котором участвовало 40 организаций, работающих с ИП Савельев В.В. Для проведения опроса была разработана специальная анкета (Приложение А). В результате руководитель организации ИП Савельев В.В. принял решение заниматься именно поставками щебня. Кроме того, часто даже другие покупатели звонили в организацию и спрашивали о поставках щебня. Рассчитаем общее количество щебня, необходимое покупателям, и недополученную прибыль организации. Общее количество щебня составит 927 тонн (средняя цена 750 рублей за тонну), значит, недополученная прибыль составит 695250 рублей. Таким образом, была выявлена большая потребность в щебне в связи с высокими темпами строительства и инвестициями в развитие инфраструктуры микрорайонов, в том числе в дорожное строительство. Конкуренция на саратовском рынке поставок щебня на текущий момент очень жесткая, эта ниша забита крупными и мелкими организациями, реализующими различные стройматериалы. Кроме того, существуют высокие барьеры входа в отрасль: личные соглашения с крупными поставщиками, ограничивающие деятельность конкурентов, налаженные каналы сбыта продукции, ценовая политика, мобильность поставок. Проанализировав рынок поставок щебня в Саратове, мы можем выделить две группы будущих конкурентов: 1. Крупные и средние организации, реализующие большой ассортимент материалов для строительства. Как правило, такие организации имеют большой штат специализированных сотрудников (менеджер по продажам, логист, транспортная служба) и имеют представительства в других регионах («Волгатранснеруд»). 2. Мелкие и средние организации, имеющие в своем распоряжении небольшие транспортные ресурсы, оказывающие помимо доставки стройматериалов услуги по вывозу мусора и автоуслуги. (табл.15) Таблица 15 Организации, занимающиеся поставкой щебня в Саратове
После совместного изучения рынка конкурентов было принято решение о реализации выбранной стратегии, о подписании договоров с основным поставщиком. Поиск поставщиков занял довольно много времени: было рассмотрены как местные поставщики (сбор информации по телефону, изучение прайс-листов и мнений покупателей), так и поставщики междугороднего масштаба (получение информации через Интернет, междугородние телефонные переговоры). В конце концов, руководитель организации остановил свой выбор на «Азово-донской нерудной компании», которая предлагает щебень любой фракции достойного качества. Суда пароходства проходят через Самару, Саратов, Волгоград, Астрахань, Ростов, Азов. Кроме того, компания осуществляет доставку продукции железнодорожным транспортом через Усть-Донецкий порт. Один из инвестиционных проектов «Азово-Донского пароходства» – разработка щебеночного карьера и строительство завода на Пашеновском месторождении, а так же создание своей собственной перевалочной базы в Усть-Донецком районе. Кроме того «Азово-Донскую нерудную компанию» порекомендовали руководителю ИП Савельев В.В. его хорошие знакомые из строительной организации «Саратоврегионстрой». Местные поставщики (с. Тепловка, Пугачев) предлагают достаточно дешевый щебень с низкой прочностью и худшего качества, применяемый в качестве подушки под асфальт и бетон, однако, рассматриваемая нами организация не располагает транспортными ресурсами для его перевозки. Мы выяснили, что конкуренты нашей организации используют, главным образом, ж/д транспорт (крупные компании) и автотранспорт (малые предприятия). У нашей организации не имеется большого опыта использования водного транспорта при транспортировки технической соли, однако, учитывая, что это один из самых дешевых видов транспорта, руководитель предприятия, проведя предварительные расчеты (табл.16), решил осуществить первую поставку щебня именно водным транспортом. Таблица 16 Сравнительные расходы при транспортировки щебня различными видами транспорта
Анализируя расходы, связанные с транспортировкой разными видами транспорта, можно сделать вывод, что использование речного транспорта более чем в два раза дешевле ж/д транспорта, и его использование может стать дополнительным конкурентным преимуществом рассматриваемой организации. По словам директора организации ИП Савельев В.В., первая поставка щебня ожидается уже в середине мая. За период навигации (с мая по ноябрь) руководитель организации планирует закупить примерно 5 баржей по 3000 тонн в каждой, итого 15000 тонн щебня. Так как организация ИП Савельев В.В. занимается адресной поставкой продукции (работа под заказ), мы можем лишь спланировать то количество щебня, которое будет необходимо покупателям. Согласно телефонному опросу, проведенному менеджером по рекламе организации ИП Савельев В.В., одна треть предприятий, покупающих техническую соль у нашей организации, готовы покупать у нас и щебень, если цена будет ниже, чем у конкурентов, даже при отсутствии доставки. Безусловно, для поиска других каналов сбыта, необходима реклама в специализированных изданиях, налаживание тесного сотрудничества с ЖКХ и ЖБИ. Один из вариантов размещения рекламы - оформление бесплатных информационных блоков в журнале «Стройка», который выходит четыре раза в месяц. Таким образом, можно оценить, стоит ли в будущем вкладывать денежные средства в подобную рекламу или же искать альтернативные варианты (листовки в офисах строительных компаний, участие в тендерах и другое). Валовые затраты по введению щебня включают в себя: | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||