Искусство торговать или секреты мерчандайзинга - Семин О.А., Сайдашева В.А., Панюкова В.В.. Искусство торговать или секреты мерчандайзинга - Семин О.А. Сервис в торговле в трех книгах Книга вторая. Искусство торговать или секреты мерчандаизинга
 Скачать 0.8 Mb.
|
|
Панель-кронштейны — конструкции, прикрепляемые к торцу здания магазина. Помимо стандартных панель-кронштейны могут быть еще световыми и динамическими (обычно конструкция вращается вокруг своей оси, причем в движение ее приводит ветер или моторчик). Световые панель-кронштейны выполняются из прозрачного стекла с торцевой подсветкой свето-волоконным кабелем. Стоимость указателя (панель-кронштейна) двухстороннего, размером 1,0 х 1,5 м без изображения, составляет $390, а с графическим полноцветным изображением — $600. К этой сумме необходимо добавить следующие расходы: стоимость монтажа указателя на стене здания магазина — от $180; разработка полноцветного эскиза — от $75, а также стоимость услуг по оформлению паспорта рекламного места на стене здания — $300. Выносные конструкции — в основном штендеры. Штендер — напольная конструкция, устанавливаемая непосредственно перед входом в торговую точку или указывающая направление к ней. Штендер удобен тем, что может легко быть убран или перемещен. Функционально штендеры различаются по конструкции, размерам и по сменяемости информации. Стоимость указателей (штендеров) двухсторонних колеблется в зависимости от размеров от $80 до $250. Витрины магазина — средство рекламного показа товаров, представленных к продаже. Витрины магазина часто называют «лицом» магазина и качества жизни. По витринам покупатели составляют первое впечатление о магазине. Они знакомят покупателя с магазином, по их содержанию и оформлению люди судят не только о достоинствах рекламируемых товаров, но и о методах их продажи, качестве торгового обслуживания и культуре торговли. Витрины магазина оказывают прямое и значительное влияние на объем продажи товаров. Различают уличные и внутримагазинные витрины. Уличные витрины могут размещаться как в непосредственной близости к магазину, так и на некотором удалении от него. В первом случае витрины располагаются в оконных проемах, по фасадной стене здания или перед входом в магазин, во втором — на остановках городского транспорта и у станций метрополитена, в подземных переходах, на вокзалах, стадионах, в парках и т.д. Такие витрины, оборудованные в местах массового скопления людей, дают возможность потенциальным покупателям познакомиться с торговой маркой или марками товаров, не затрачивая при этом времени на посещение магазина. Внутримагазинные витрины находятся в торговых залах, на лестничных клетках, в переходах из одного торгового помещения в другое. Витрины, тесно связанные с местом продажи товаров, обладают тем преимуществом, что их воздействие на покупателя может проявиться немедленно, и это позитивно сказывается на объеме продаж товаров и образе магазина. Витрины магазина, их типы и задачи. Работники рекламно-информационной службы торговых фирм занимаются рекламой своих товаров и оформлением интерьера магазина. В своей повседневной работе они используют следующие виды торговой рекламы, в частности витринно-выставочную, сувенирную, демонстрационную, устную и т.д. Витринно-выставочной рекламой оформляются оконные и внутримагазинные витрины. Большинство крупных современных магазинов практикует показ товаров в витрине, что связано с постоянным обновлением композиций из манекенов и товаров, а также переоформлением рекламных стендов «Сегодня в продаже». Витрины магазинов знакомят своих потенциальных покупателей с ассортиментом товаров, их внешним видом и ценами, с новым поступлением и новинками сезона, напоминают о приближении праздников и т.д. Основные задачи витрины как функционального элемента магазина состоят в следующем: ♦ знакомить потребителей с ассортиментом товаров, имеющихся в продаже, напоминать им о приближении того или иного сезона или праздников; рекламироватьтовары-новинки и отражать новые направления развития моды; ♦ сообщать о существующих в магазине методах торговли и специальных услугах, предлагаемых покупателю. Витрины в магазинах помимо чисто рекламной роли играют еще и роль постоянно действующей выставки товаров разных торговых марок. Со вкусом оформленные витрины ориентируют покупателя в новых направлениях моды, учат его правильно подбирать отдельные предметы туалета, сервировать стол, обставлять квартиру, знать особенности состава и рецептур отдельных продуктов питания, их полезность, калорийность и т.д. Кроме того, витрины магазинов являются одним из элементов оформления торговой улицы и микроцентра. Они оживляют их, делают праздничными и нарядными. Ярко освещенные окна и витрины магазинов вместе с вывесками и световой рекламой служат красочным оформлением улиц и города. Важность знания принципов показа товаров в витрине. В настоящее время многие магазины имеют одинаковое количество и равные по размеру витрины одиночного и ленточного типа, открывающие интерьер торгового зала для свободного обзора с улицы. Такие открытые витрины, отделенные от торгового зала стеклянной перегородкой, стенками и простенками, предназначены для товарной выставки и экспозиции товаров. Однако товары, выставленные в витринах и торговых залах в большинстве конкурирующих магазинов, носят сходный характер. Именно вследствие этих элементов сходства особое значение приобретают сюжет витрины, ее индивидуальность, выгодно отличающие характер и идею коммерческого показа товаров этим магазином или торговой секцией от витрин-конкурентов. Поэтому необходимо знать, как сделать витрину эффективным средством увеличения продажи товаров и какие приемы следует применить для усиления привлечения внимания потребителей к витринам магазина или торговой секции. Прежде всего, необходимо знать все элементы организации коммерческого показа товаров, в частности бюджет и стоимость, типы витрин, роль дизайна, характер самого товара и т.д. Торгующие и престижные витрины. Витрины магазина можно подразделить на торгующие и престижные, которые, в свою очередь, делятся на разновидности в зависимости от товарного признака и характера оформления. Целью престижных витрин является прежде всего создание благоприятного впечатления о данном магазине. В этих витринах акцентируется внимание потребителей на новинках товара, отвечающих последней моде, а также на широком ассортименте разнообразных товаров, имеющихся в магазине. В зависимости от товарного признака в магазинах используются следующие витрины: ♦ комбинированные — витрины, рекламирующие изделия нескольких товарных групп, связанных общностью спроса или потребления. Например, витрина, демонстрирующая различные предметы туалета для детей, женщин и мужчин. При тематическом показе мебели и хозяйственно-бытовых товаров витрина магазина может воспроизвести обстановку детской комнаты, кухни или жилой комнаты. Тематический показ товара, конечно, привлекает внимание к витрине, но, как правило, значительно уступает по эффективности воздействия витринам, где демонстрируется лишь одна группа товаров или какая-то часть этой товарной группы;
По характеру оформления в розничной торговле используют следующие витрины:
тематические витрины. Примером тематического показа готового платья может служить витрина с лейтмотивом: красный цвет будет модным в этом сезоне. В связи с этим, на этой витрине будут выставлены различные модели платьев  красного цвета, красные жакеты, шляпки, сумки и т.д.;♦ экспресс-витрины призваны информировать покупателей о новых поступлениях товаров в магазин, которые следует переоформлять не реже одного раза в неделю, а пополнять товарами — ежедневно. При оформлении витрин магазина необходимо соблюдать три основных принципа:
Основные принципы организации рекламного показа товаров в витринах магазина.
10. Все большее признание находят в последние годы динамические витрины, так как в процессе рекламного показа товаров они в большей степени привлекают к себе внимание со стороны потребителей. I. Входная группа POS-материалов POS-материалы, размещаемые во входной группе, — это, как правило, таблички «открыто/закрыто», стакеры с режимом работы магазина, надписями на дверях «от себя/на себя» или просто рекламные стакеры и объявления. Помимо этого к элементам POS входной группы относятся напольные стакеры, размещенные непосредственно перед или за входной дверью, например с одной лишь фразой «Добро пожаловать». Если вход в магазин устроен по принципу шлюза с двумя  дверьми (внешней и внутренней), то целесообразно использовать и это пространство для размещения POS-материалов. В данной ситуации может применяться как комплексное оформление пространства, так и простые постеры и стикеры. В дорогих магазинах здесь могут находиться швейцары, охрана и продавцы-консультанты.Входная группа очень важна для воздействия на покупателя. Во-первых, POS-материалы, размещенные здесь, видят, за редким исключением, все люди. Во-вторых, это та точка, в которой потенциальный покупатель получает последнее напоминание и необходимую информацию непосредственно перед тем, как он окажется в торговом зале. II. Торговый зал магазина Основная цель размещения элементов POS в торговом зале — желание направить покупателя по нужному маршруту к месту выкладки товара. Для этого используются различные указатели: напольная графика в виде следов, воблеры, стикеры, вымпелы/ флаги, флаеры, световые короба или напольные прожектора, гирлянды, мобайлы (рекламные изображения большого формата, как правило, из картона или легкого пластика), джумби (объемные конструкции, своей формой повторяющие товар, только увеличенный в несколько раз) и др. Помимо этого в торговом зале стоит разместить POS-материалы для «напоминания» о товаре: часы с логотипом, плакаты, световые панно, информационные схемы и модули с логотипом (например, указатели этажей и торговых зон магазина). Информационные схемы используются в розничной торговле, как правило, в двух видах. В виде общей информационной схемы размещения отдельных структурных подразделений (торговых комплексов, подкомплексов, товарных отделов, секций) по этажам магазина и информационных схем расположения торговых подкомплексов, секций и отделов в пределах конкретного этажа магазина. Общая информационная схема обычно располагается перед входом в здание магазина или в торговом зале у входа. Другие информационные схемы и модули располагаются на меж лестничных площадках или в торговом зале справа у входа. Указатели, используемые в розничной торговле, по своему функциональному назначению делятся на: указатели структурных подразделении магазина; указатели структуры сервиса (зона отдыха, комната матери и ребенка, туалеты и др.); указатели мест продажи отдельных товарных групп или подгрупп товаров; указатели размеров тех или иных товаров (одежда, обувь); указатели отдельных видов услуг, оказываемых покупателям в магазине (пункты обмена валюты, салоны-парикмахерские, рестораны, кафе и т.п.). Объявления по внутри магазинному радио, в которых покупателей информируют о размещении структурных подразделений торгового комплекса и местах продажи отдельных групп товаров; о новых товарах, поступивших в продажу; о дополнительных торговых услугах, которыми может воспользоваться любой покупатель, и т.д. Плакатная информация, в том числе вымпела/флаги, информируют покупателей о правилах продажи различных групп товаров и эффективном использовании их в быту. Эта информация, обычно представленная в виде текстовых объявлений, как правило, концентрируется в специальных местах магазина на путях наиболее интенсивных покупательских потоков (под рубрикой «Информация для покупателей», «Уголок покупателя» и др.). В современных магазинах широко используются демонстрационные конструкции и приспособления (стеллажи, стойки, полки, контейнеры, корзины, дисплеи и др.), на которых демонстрируются разнообразные товары. Фигура в проходе — картонная фигура, выставленная посередине прохода с целью нарушения визуальной монотонности пространства. Данглер — знак, который свободно свисает с полки (потолка) и качается, когда мимо него проходят покупатели. «Мусорная корзина» — стойка в виде коробки, в которой свободно лежат товары. Из нее удобно брать товар и класть его обратно. Глорифаер — маленькая пластиковая «стойка», возвышающая один товар над другим. Вобблер — привлекающий внимание посетителей своими движениями раскачивающийся знак. «Шарфик — висящий на горлышке бутылки купон. «Пробоина в потолке» — знак, свисающий с потолка так, будто он пробил потолок магазина. «Доска объявлений» — пластиковая доска, на которой мелом написаны текущие цены на товары (надписи легко стираются) или даются объявления дляпокупателей (о распродажах, дегустациях, скидках). Ценники являются одним из самых массовых средств внутримагазинной информации, которые следует размещать по возможности перпендикулярно к линии глаз покупателей. Размер ценников определяется габаритами товаров и торгового оборудования. В настоящее время распространение получили электронные ценники, которые хорошо видны издалека, при любом освещении и обладают многофункциональным значением, в том числе ведут учет реализуемых товаров на местах их продажи. III. POS-материалы в местах выкладки товаров, фирменный стиль магазина/отдела. Фирменный стиль — это индивидуальность, вынесенная на обозрение, которая включает:
Применительно к сфере розничной торговли фирменный стиль означает систему удобств, предоставляемых торговой точкой для своих потребителей, в частности, внешнее и внутреннее оформление здания и торгового зала, продуманное расположение торговых комплексов и микрокомплексов, торгового оборудования и товаров, создание позитивного микроклимата продаж, униформа обслуживающего персонала, продуманный дизайн и система рекламного сопровождения товаров на месте их продажи, использование инвентаря с логотипом магазина. На POS-материалы в месте выкладки и продажи товаров ложится основная ответственность за осуществление покупательского выбора. Именно в этой точке торгового зала магазина покупатель решает для себя, купить или не покупать товар. Здесь, как правило, находится большое число аналогичных товаров-конкурентов и перед покупателем встает другой вопрос: какой из них предпочесть. Привлечь к товару максимальное внимание, помочь наиболее выгодно выложить товар на полках торгового оборудования, проинформировать о его свойствах и связанных с ним специальных акциях — вот главная задача POS-материалов в месте выкладки или «на месте» продажи. Для этих целей в современных крупных магазинах широко используются сенсорные системы — в качестве POS-терминалов для обслуживания покупателей и электронных справочников. К примеру, сенсорный киоск, используемый покупателем в качестве путеводителя по торговому залу магазина. Это электронное устройство предоставляет покупателю следующую информацию:
Кроме того, покупатель, прислонив бутылку вина к сканеру на сенсорном киоске, может просмотреть мультимедиа-презентацию, посвященную выбранному вину. Презентация включает в себя фотографии, текстовую информацию и голосовые сообщения. Покупатель получает также подробную информацию о местности, в которой производится вино, об истории создания вина, о винодельне. Эти киоски могут служить и в качестве «контролера», который сообщит покупателю о стоимости товара, его поставщике и о подлинности (натуральности) изделия. Внимание к выставленному товару могут привлечь и другие POS-материалы, в частности световые короба внутримагазинных вывесок и информационных указателей, фотопанно, воблеры (рекламное изображение торгового знака или марки, которое крепится к полке, дисплею или к стенке на гибкой ножке и привлекает к себе внимание за счет вибрации), флаги, стикеры, «дрожащие» ценники-листочки и т.д. Если позволяет пространство торгового зала, то выкладку и показ товара лучше осуществлять на стоящих отдельно от стеллажа фирменных дисплеях, холодильниках и ларях. Диспенсеры служат для экспонирования небольших товаров или образцов товаров. Если свободного пространства нет, то товар необходимо выложить среди других на общей полке. Для этого используются шелфтокеры и шелфорганайзеры. Первые предназначены для выделения торгового ряда товаров одного брэнда. Крепятся они обычно на торце полки или прилавка. Вторые позволяют зритель но обособить часть полки и организовать выкладку товаров в этой части. Даже ценники с логотипом могут помочь выделить товар. Когда необходимо экспонировать крупные товары или одежду, то для этого используются подиумы (неподвижные, вращающиеся) и манекены. Хорошо одетые манекены в торговом зале привлекают внимание покупателей, которые считают, что любая одежда на манекене является последним криком моды и имеется в продаже. Кроме того, рассматривая манекены, потребители могут узнать, как надо сочетать различные предметы одежды из одной коллекции или из разных, как необходимо носить новые цвета, силуэты, текстуры, ткани и аксессуары. К примеру, хорошо организованная презентация ювелирных изделий может помочь потребителям определить для себя, с одеждой каких цветов сочетаются новые украшения, и наглядно показать специфические настроения, создаваемые аксессуарами. Манекены бывают разного «возраста» и пола. Одни ориентированы на высокую моду, отличаются элегантностью и создают настроение роскоши, в то время как другие более «обыкновенны» и скорее подходят для демонстрации повседневной одежды. Манекены следует располагать в передней части товарного отдела, а вешалки с одеждой должны простираться до задней стены торгового зала, образуя планировку в виде решетки. Манекены, размещенные в середине или в тыльной части отдела, не очень хорошо видны, и если эти участки перегружены, покупатели легко могут их сбить или «задвинуть». Полнота информации — основа для доверия к товару и фактор, сильно влияющий на принятие решений. Поэтому на месте выкладки товаров должны быть листовки, буклеты и другие информационные материалы, размещенные в лифлетхолдерах и на информационных стойках. В настоящее время в розничной торговле существует тенденция к созданию магазинов-складов и уменьшению численности обслуживающего персонала. В результате товары все чаще располагаются в торговых залах прямо в упаковке. Соответственно, такая упаковка должна уметь «продать» товар не менее эффективно, чем продавец. В связи с этим у производителей появляется возможность выполнить ее дизайн в стиле торговой марки. Хорошая упаковка товара должна сообщить потребителю название торговой марки, ее «среду» или выгоды; описать характеристики и ценность, отличающие данный товар от продукцииконкурентов. Кроме того, она может содержать прозрачное окно либо быть полностью прозрачной. Главная задача упаковки товара — склонить покупателя попробовать торговую марку в первый раз и/или переключиться на нее с другой марки. Кроме того, упаковав товар в фирменный пакет с логотипом магазина, напомнить покупателю о приятных минутах встречи. |