Состоит из следующих разделов
 Скачать 2.34 Mb.
|
Тема 2. Методы и процессы управления коммуникациями и человеческими ресурсами в команде инвестиционного проектаВ идеальном мире ваша команда быстро и легко придет к соглашению по важным решениям, которые вам необходимо принять. Однако в реальном мире так будет не всегда. Итак, как вы будете принимать решения? Переговоры и их влияние на бизнес Переговоры – это процесс разрешения разногласий и согласования между сторонами требований и условий по контрактам и иным документам с целью достижения наиболее выгодного соглашения в сделке при условии, что каждая из сторон в ней заинтересована и имеет право вето. Одной из первых научных работ, посвященной вопросам переговоров можно считать книгу французского политического деятеля, дипломата Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», вышедшую в свет в 1716 г.
Рисунок 1 – Цикл общения с визави
    ТЫ Я Рисунок 2 – «5 стратегий разрешения разногласий»  Покажите выигрыш визави через призму его потерь Факты, используемые в переговорах, должны быть известны всем сторонам. «Вода затягивает процесс» Уравнение силы в переговорах Араб-странник с 6 верблюдами идет по пустыне в поисках воды. Он видит другого араба-торговца с табличкой «ВОДА! За одного верблюда Вы получите столько воды, сколько сможете выпить». У кого сила? Ключевой вопрос здесь: предпочтет странник отказаться от воды или согласиться на цену в одного верблюда. Он предпочтет то, что навредит ему меньше всего. Ключевая идея здесь: то, что навредит ему меньше всего. Верблюжий вопрос Сила стороны А в переговорах с В = Отрицательные последствия для В в случае его отказа от предложения А (цена отказа) / Отрицательные последствия для В в случае его согласия с предложением А (цена согласия). В данном случае последствия от потери воды / последствия от потери верблюда. 0.0 - невозможно; 0.25 - возможно; 0.5 – 50/50; 0.75 – весьма вероятно; 1.00 – почти точно  Задание 1. Провести анализ переговоров (кейсы в приложении 2), используя модель переговорных компетенций. Расставьте участников в соответствии с их переговорной силой. Каково влияние на визави? Ваши выводы об эффективности переговоров. Баланс сил в переговорах: контрагенты и последовательность переговоров  Того, кто не задумывается о далеких трудностях, непременно поджидают близкие неприятности. Конфуций Важнейшая составляющая в переговорах Баланс сил в переговорах предопределяет вероятность достижения переговорщиком наиболее выгодного соглашения в сделке. Баланс сил определяется исходными условиями, которые переговорщик создал в процессе подготовки к переговорам. В противоположность тем переговорщикам, которые верят исключительно в свои коммуникационные навыки влияния непосредственно за столом переговоров, профессиональный переговорщик заранее изучает всех возможных контрагентов, их интересы, ценность в переговорах, варианты отказа от сделки, последовательность переговоров с контрагентами, возможные препятствия и сопротивления на пути достижения наиболее выгодного результата.  Где искать союзников? 1. те, кто получит пользу от вашей идеи; 2. те, кто будет реализовывать идею; 3. те, кто уже использует вашу идею Понимание контрагентов  Контрагент (от лат. contrahentius договаривающийся) – лицо или учреждение, принявшее на себя те или иные обязательства по договору; каждая из сторон в договоре по отношению друг к другу Большой словарь иностранных слов. Неопытный переговорщик смотрит на переговоры слишком узко. В таком случае, например, при продаже завода можно говорить только о продавце и потенциальном покупателе, которые встречаются за столом переговоров. Маловероятно, что такая наивная карта контрагентов позволит сторонам получить максимум от сделки. Они будут вести переговоры в основном по цене, и слишком быстро эти переговоры могут зайти в тупик. В противоположность этому опытный переговорщик заранее составляет полезную карту контрагентов, на которой учтены все самые важные участники переговоров, способные существенно повысить выгодность сделки, влиятельные лица, способные как содействовать, так и противодействовать достижению соглашения, конечные исполнители.   Пользовательский блок  Наивная карта  Менеджер проекта Команда проекта Юристы Технический блок Полезная карта Задание 3. Составить наивную и полезную карту контрагентов по своему проекту («Модный дом»). Активная позиция в переговорах Переговоры – это коммуникационный процесс, в котором могут участвовать две и более стороны. Каждая из сторон нацелена на достижение своих целей, и важнейшим условием для этого является проактивное участие в процессе. Опытный переговорщик является субъектом переговорной деятельности, а не объектом воздействия других переговорщиков. К сожалению, в переговорах частым явлением бывает смешение фокуса внимания с достижения результата на удовлетворение своего эго, поведение становится иррациональным, эмоции деструктивными, мыслительная деятельность уходит на второй план. Фокусировка представляет собой мощный психологический механизм, который предопределяет в итоге наши реакции и действия. Направленность фокусировки определяется нашим опытом и от нас зависит, как мы поведем себя в ситуации переговоров или конфликта, как она будет воспринята, и что нас в итоге ждет, победа или поражение. Стратегии ведения переговоров Стиль переговоров – это намерение в разрешении разногласий, проявляющееся в устойчивом поведении переговорщика.  Равновесие Джона Нэша Равновесие Нэша являет собой исход экономической игры, в которой изменение стратегии одним игроком никак не влияет на вероятность его выигрыша. Пример В тюрьме находятся два заключённых, которых взяли с поличным по отдельности, но ещё подозревают в более тяжких преступлениях. Если участие докажут, то срок заключённых возрастёт до десяти лет. Сейчас же они отсиживают по году каждый. Следствие предлагает каждому из них пойти на сделку и дать показания против второго. В этом случае первому срок скостят до полугода, а второй сядет на десять. Однако заключённые понимают, что если они оговорят друг друга, то вряд ли их обоих пощадят — скорее добавят каждому ещё лет по пять. Расклад можно отобразить при помощи следующей таблицы.
Легко видеть, что «зелёные» варианты (1, 2) и (2, 1) являются симметричными, в двух же других положение заключённых будет идентичным. Поэтому можно рассмотреть логику ситуации с точки зрения только одного из заключённых — для второго она будет такой же. Заключённый, разумеется, хочет наименьшего срока для себя. Но если он будет хранить молчание, то, возможно, его коллега даст против него показания, чем повысит ему срок до десяти лет. Если бы не обещанное снижение срока, то можно было бы тешить себя мыслью «а зачем мне это?», но соблазн снизить срок слишком вели́к. Кроме того, второй заключённый, как понимает первый, будет подозревать его, первого, в том, что он даст показания против второго и повысит тем самым ему срок. «Обидно будет оказаться крайним и загреметь на десять лет», — думает первый. Но «и второй наверняка думает так же, и так же подозревает меня, — понимает он, — а потому шансов, что коллега меня не заложит, очень мало. Выходит, надо давать показания: если второй каким-то чудом промолчит, то будет полгода, проговорится — пять. Ну хоть не десять, которые я неизбежно получу из-за разоткровенничавшегося со следствием моего подельника!». «Оранжевый» вариант (1, 1) является удобоваримым для обоих и в каком-то смысле это оптимум в данной ситуации. Однако у каждого есть ещё лучший вариант — соответствующий «зелёный» (1, 2) или (2, 1). В результате чего на деле будет реализован «красный» вариант (2, 2). Можно сказать, что для каждого из заключённых он не так плох: всего пять лет против десяти в «зелёном» варианте в пользу подельника. Однако представим, что в «красном» варианте обоим дадут по десять. Логика в данном случае чуть-чуть поменяется: «если я его сдам, то хотя бы есть шанс отвертеться от десяти лет, а если промолчу — шансов нет, он меня наверняка заложит по тем же соображениям». Однако тут система подталкивает заключённых выбрать наихудший вариант из возможных. Действуя, что характерно, строго ради своей выгоды. Задание 4. Составить таблицу равновесие Нэша для своего проекта (Модный дом») Приложение 1 ИГРА "КОРАБЛЕКРУШЕНИЕ НА ЛУНЕ" Цель игры - Игра используется для исследования процесса принятия решения группой, учит эффективному поведению для достижения согласия при решении групповой задачи, может внести вклад в сплоченность членов группы. Каждый школьник в ходе игры сможет определить свой вклад в работу малой группы. Игра "Кораблекрушение на Луне" знакомит школьников с понятием групповой, коллективной сплоченности (соорганизованности). Условия проведения игры. Для проведения игры необходим школьный класс или другая аудитория, где можно свободно перемещаться, пишущие принадлежности и бумага по количеству участников, список предметов, приведенный ниже, школьная доска. Оптимальное число участников 12-24 человека. Время проведения 45-50 минут. Процедура проведения игры. Ведущий раздает протоколы ( см. приложение 1 ). Инструкция участникам: "Ваш корабль потерпел кораблекрушение на Луне, на темной ее стороне. Согласно плану Вы должны встретиться со станцией, находящейся на расстоянии 300 км от этого места на освещенной стороне Луны. Все уничтожено, кроме предметов, список которых имеется у Вас на листках ( коробок спичек, пищевые концентраты, 20 м нейлонового шнура, шелковый купол парашюта, переносной обогреватель на солнечных батареях, коробка сухого молока, два баллона с кислородом до 50 лг, звездная карта лунного небосклона, самонадувающаяся спасательная лодка, магнитный компас, 25 л воды, сигнальные ракеты, аптечка первой помощи с инъекционными иглами, приемопередатчик с частотной модуляцией на солнечных батареях ). Жизнь экипажа зависит от того, сможет ли он добраться до станции. Вашей задачей является выбор наиболее необходимых предметов для преодоления пути в 300 км. Вы должны перечислить 14 предметов в соответствии с их значением для сохранения Вашей жизни. Номером 1 обозначьте наиболее важный предмет, который возьмете в первую очередь, номером 2 - второй по значению и так далее до 14 наименее важного для Вас предмета. Работать необходимо самостоятельно. Время для выполнения задания 5 минут." Для лучшей организации игры, для повышения активности и заинтересованности ее участников, можно ввести элемент соревновательности ( конкуренции ): 1) приз-сюрприз победившей команде, который ждет ее на станции, 2) начисление дополнительного очка за быструю работу (команде первой выполнившей задание). Сумма этих очков отнимается затем от групповой ошибки, улучшая общий результат команды. 3) начисление штрафного очка за шум, неорганизованость, невнимание при выполнении задания. Сумма этих очков суммируется с групповой ошибкой, делая общий результат команды хуже. Все участники проставляют номера в графе "Индивидуальное решение" протокола. После того, как все участники выполнят задание, формируются экипажи по 4-6 человек. а) Для этого ведущий заранее готовит карточки с номерами экипажей. Карточки перемешиваются и каждый из участников, не глядя, берет одну из карточек с номером экипажа. б) Группы можно сформировать по желанию ребят. Экипажи могут взять себе названия. Продолжение инсрукции участникам: "Теперь Вы будете работать не отдельно друг от друга, а как единое целое - экипаж.Вы вместе обсудите и решите, как дойти до станции. Ваша задача - выработать такое совместное решение этого вопроса, которое удовлетворит всех членов экипажа. Достичь согласия трудно, поэтому не каждая оценка будет получать полное одобрение всех участников. Группа старается каждую общую оценку дать так, чтобы все члены группы могли с ней согласиться хотя бы отчасти. Используйте следующие рекомендации для достижения согласия: 1) Избегайте защищать свои индивидуальные суждения, подходите к задаче логически. 2) Избегайте менять свое мнение только ради достижения согласия, не старайтесь уклониться от конфликта. Поддерживайте только те решения, с которыми Вы можете согласиться хотя бы отчасти. 3) Избегайте таких методов "уменьшения конфликта", как голосование, компромиссные решения. 4) Рассматривайте различие мнений как помощь, а не как помеху при принятии решений. Номера предметов, в зависимости от значимости, заносите в графу "Групповая оценка" протокола. У всех членов экипажа записи в этой графе будут одинаковыми. На это задание дается 10-20 минут." Ведущий осуществляет целенаправленное наблюдение за работой группы, ориентируясь на следующие моменты: 1) как происходит разбивка на группы; 2) как осуществляется работа в группах: а) какие виды поведения помогают или мешают процессу достижения согласия? б) вырабатывают ли участники какие-то правила для совместного принятия решения или действуют стихийно? в) кто участвует в процессе выработки решения, а кто нет? г) кто и как оказывает влияние на процесс принятия решения? один или два лидера? д) какова атмосфера в группе во время дискуссии? е) какие действия предпринимают участники группы для "протаскивания" своих мнений? Процесс принятия совместного решения можно обсудить в конце игры при подведении итогов. После завершения данного задания ведущий дает продолжение инструкции: "В это время наладилась связь с Центром управления полетом. На Земле, узнав об аварии на корабле, собралась комиссия компетентных экспертов, которая выработала наиболее верное решение данной проблемы - как дойти до станции. Вам передано решение Центра управления полетом."( см. приложение 2 ) Ведущий зачитывает, а участники игры записывают решение Центра в графу протокола "Решение Центра". Далее решение Центра сравнивается с индивидуальным и групповым решениями. Все участники подсчитывают показатели: 1."Индивидуальная ошибка". Сравнивается индивидуальная оценка по каждому предмету с оценкой Центра управления полетом. Разница берется по абсолютной величине без учета знака, и записывается в соответствующей колонке. Считается "суммарная индивидуальная ошибка" по всем предметам. Чем она меньше, тем лучше. 2."Групповая ошибка". Находится аналогичным путем сравнения групповых оценок с оценками Центра. Подсчитывается "суммарная групповая ошибка". Пока идет подсчет, ведущий может начертить на доске таблицу со следующими колонками:
Таблица заполняется с учетом полученных каждым экипажем в ходе работы дополнительных и штрафных очков. Затем ведущий проводит анализ работы групп и называет победителя. При этом учитывается не только количественные результаты, но проводится и качественный анализ. Например, если индивидуальная ошибка одного из членов экипажа меньше групповой, то, следовательно, ни сам член экипажа не смог отстоять свою точку зрения, ни группа не помогла ему в этом. То есть экипаж не использовал весь свой внутренний потенциал, не смог соорганизоваться для коллективной работы. Если же, например, наилучший результат члена экипажа был хуже, чем в других группах, то, следовательно, изначальный потенциал группы или точнее ее отдельных членов был ниже, чем в других группах. Однако в целом группа сумела организоваться и достаточно успешно справилась с поставленной задачей, в том случае, если групповая ошибка меньше индивидуальных. На этом этапе проводится и обсужденин процесса принятия решения в группе. Лучшая команда может быть награждена поощрительным призом. Протокол игры "Кораблекрушение на Луне".
Приложение 2 |
Соперничество