комм деят спик. Совершенствование орг коммерч деятельности оптового торгового предприятия Содержание Введение
 Скачать 1.8 Mb.
|
Направления совершенствования коммерческой деятельности в оптовой торговлеГлавным показателем коммерческой деятельности предприятия является объем товарооборота. Для увеличения товарооборота используются несколько методов. Пересмотр ассортимента. Для лучшего понимания процессов, происходящих в области оптовой торговли, попытаемся рассмотреть их с позиции конечного звена в механизме любой дистрибьюторской компании – торговой точки. Сейчас уже можно говорить о том, что кризисный период в целом миновал. Подтверждением тому является возвращение большей части товарного ассортимента на полки магазинов (по сравнению с докризисным этапом), нормальное функционирование банковской системы и т. д. Безусловно, что некоторые торговые марки, особенно импортные, покинули прилавки наших магазинов. Но, как ни странно, этот процесс является позитивным и достаточно закономерным. Наверняка, многие замечали, что до кризиса ассортимент большинства магазинов был слишком большим. Известно, что, согласно правилу «80/20», 80% прибыли торговая точка получает от 20% ассортиментного товара, остальные 20% прибыли – с 80% ассортимента. Если этот баланс нарушается, то какая-то часть ассортимента не только сама становится убыточной (расходы на хранение, замораживание в товаре части денежных средств), но и мешает продажам основных 20% ассортимента. В первую очередь тем, что физически занимает дорогостоящее место на полках и рассеивает внимание покупателя. Точно такая же модель применима и для работы дистрибьюторских компаний, являющихся, по сути, тоже продавцами. До кризиса торговый представитель, продавая «несбалансированный ассортимент» магазину, рисковал иметь если не проблемы с возвратом денег, то неблагоприятные отношения с руководством данного магазина в дальнейшем. Кризисная ситуация неизбежно заставила продавцов всех уровней сконцентрироваться именно на том ассортименте, который пользуется наибольшим спросом, а значит, приносит наибольшую прибыль. Характеризуя текущую ситуацию на рынке, многие руководители дистрибьюторских компаний отмечали, что в период кризиса были вынуждены сократить ассортимент, зато в настоящее время оставшаяся часть ассортимента приносит им прибыль до 150% по сравнению с докризисным периодом. Определить наиболее ходовые позиции в ассортименте можно путем анализа объемов продаж в денежном и натуральном выражении. Другой, более эффективный показатель – частота заказов данного товара, т.е. процент заказов, где этот товар присутствует. Для более точного анализа следует выделить наиболее крупных покупателей провести анализ их заказов на предмет выявления наиболее ходовых позиций. Именно их потребности в наибольшей степени должны влиять на формируемый ассортимент. Также можно использовать информацию агентов о запросах покупателей. Пересмотр цен на товары. Второй, не менее важной задачей торгового предприятия является установление цен. На рассматриваемом предприятии формирование цен происходит исходя из средней наценки на данную категорию товаров, спроса на товар, сроков хранения и пр. Характерно, что не производится систематический анализ установленных цен в разрезе товарных позиций, что не позволяет варьировать цену и устанавливать наиболее оптимальный уровень. Прежде всего необходимо провести анализ издержек и выявить нижний предел цен на товары. Этот нижний предел цен включает в себя затраты на транспортировку, хранение, складирование, фасовку. Имеется в виду все, что непосредственно касается движения товара. Таким образом, мы формируем минимальную цену на товары. Вторым шагом будет определение конкурентных цен на товар, т.е. цен на товары предлагаемые конкурентами. Выявление в ассортименте ходовых товаров позволяет установить цены ниже конкурентных. В результате чего появляется инструмент привлечения покупателей. Цены на менее ходовые товары формируются исходя из общей рентабельности предприятия, т.е. цены устанавливаются так, чтобы скомпенсировать низкий уровень прибыли от товаров основного ассортимента. Принцип такой политики в том, что покупатель заказывая ходовые товары ориентируется на низкие цены, а цена остальных товаров в меньшей степени влияет на спрос. Поиск покупателей. Организация механизма работы с покупателями – одна из самых важных задач предприятия. На текущий момент предприятие ограничивается лишь работой торговых агентов, которые обходят магазины, предлагая товары с доставкой. Не смотря на то, что данный вид продаж эффективен, существует ряд минусов. Агент, как правило, приходит без звонка, а «не званный гость хуже татарина». Работа агента, как правило, низкооплачиваема и целиком зависит от количества заказов. Текучесть кадров не дает постоянство работы с магазином, теряются связи. Проследить и заставить работать агента достаточно трудно. Качество работы агента целиком зависит от его коммуникабельности, внешнего вида. Умение настойчиво предлагать товар дано не каждому. Недостаток в того или иного качества приводит к тому, что часть потенциальных клиентов теряется, а в последствии предвзято относится к сотрудничеству. Для того, чтобы максимально сократить данные недостатки, необходимо принять ряд мер, направленных на повышение эффективности работы агентов и предприятия в целом. Для этого можно использовать как различные методы управления персоналом, так и маркетинговые ходы. Оценить работу агентов можно по количеству заказов принесенных каждым в отдельности. Но характер районов не дает объективной картины работы агента. Для этого необходимо ввести ряд документов, которые будут заполняться агентами о проделанной ими работе. Такими документами могут быть дневные отчеты о посещении магазинов, описание магазина (площадь, характер, расположение, близость конкурентов, характер района, контингент жителей и др.), характер разговора с представителем магазина, пожелания покупателей и пр. Введение таких документов позволит убить двух зайцев: оценить работу агентов, частично оценить потребности покупателей. Агент во втором случае является не только торговым представителем, но реально участвует в повышении эффективности деятельности предприятия. Он тоже заинтересован в более ходовом ассортименте, повышении товарооборота – это его заработок. С другой стороны, оценивая работу агентов, предприятие обоснованно может уволить ленивых агентов и заменить их более активными. Такая замена может принести предприятию дополнительную прибыль, а более старательному работнику зарплату. Кроме того, анализ такой документации позволит выявить застойные районы, в результате отказаться работать с ними или изменить ценовую политику по отношению к этим районам. Необходимым условием для организации данной формы работы заключается разработка форм и составление ежедневных отчетов. Анализ этих форм также требует затрат времени. Это то, что касается работы агентов. Другая сторона работы с покупателями – это постоянное поддержание связей, стимулирование покупательской активности. Это осуществляется за счет рекламы. Для торгового предприятия наиболее эффективными инструментами можно назвать следующие:
Еще недавно схема успешного развития торгового предприятия выглядела довольно просто – расширение ассортимента товаров, сервиса. Немалую поддержку этому оказывало проведение производителями рекламных и маркетинговых компаний. Сегодня возможности оптимизации логистики многими торговыми фирмами уже практически исчерпаны, а из-за обострившейся конкуренции потенциал роста самих фирм заметно снизился. В новых условиях предприятия торговли могут добиться успеха только путем переноса акцентов на изучение потребностей покупателей. Получив возможность выбора, подкрепленную активными рекламными кампаниями, современные покупатели стали более искушенными и осведомленными. В результате характерной чертой их поведения стала меньшая, чем прежде, «верность» конкретному поставщику, а реакция на предлагаемые конкурентами скидки – более однозначной. Для того чтобы сохранить наиболее выгодных покупателей и привлечь новых, торговому предприятию необходимо получить ответы на ряд ключевых вопросов. Помочь в этом могут только информационные технологии. Алгоритм поощрения – на первом этапе вводятся средства идентификации покупателя – традиционные магнитные карточки или любые другие средства систематического сбора данных для установления связи покупатель – товар. Это дает возможность раз делить всех покупателей на несколько категорий, начиная от постоянных и заканчивая «одноразовых». Это позволяет также определить, какие товары не пользуются спросом и в какие группы товаров менее всего интересуют покупателей. На втором этапе осуществляется фильтрация информации для выделения «лояльных» покупателей. Из общего списка покупателей, учитывающего их размер, адрес, частоту и стоимость сделанных покупок, выделяются группы «лучших», на сохранение которых в основном и направляются дальнейшие маркетинговые усилия фирмы. Третий этап посвящен налаживанию долгосрочных отношений с покупателями: моделируется их поведение для установления персональных предпочтений и пристрастий, разрабатывается конкретная маркетинговая программа, воздействие которой на соответствующую группу потребителей будет производить наибольший эффект. Глава 2. Анализ организации оптовой торговли на предприятии ООО «СПИК» 2.1. Анализ организационной и финансово-экономической деятельности предприятия Группа компаний «Мегаполис» (далее ГКМ) осуществляет свою деятельность на всей территории Российской Федерации. Региональная сеть ГКМ на данный момент включает 78 филиалов, 103 субфилиала. Целями деятельности ГК являются расширение рынка товаров и услуг, извлечение прибыли, а также содействие наиболее полному удовлетворению потребностей народного хозяйства и населения в промышленных товарах и товарах народного потребления. Предметом деятельности общества является:
ГК осуществляет деятельность в соответствии с действующим законодательством Российской Федерации на любых основаниях, за исключением запрещенных законодательством, путем поставок и закупок продукции, выполнения работ, оказания услуг в кредит, оказания финансовой помощи или иной помощи на условиях, определенных договоренностью сторон, осуществления совместной деятельности с другими юридическими лицами для достижения общих целей. Уставный капитал общества определяет минимальный размер имущества, гарантирующий интересы его кредиторов, и составляет 10000 (сто тысяч) рублей. Уставный капитал распределяется следующим образом: единственная доля номинальной стоимостью 1000000 рублей, что составляет 100% уставного капитала общества, принадлежит единственному участнику. Единоличным исполнительным органом является Генеральный директор. Р  еализовывать товар через структуру ООО «СПИК», выгоднее, если учитывать разницу только в наценке. Поскольку ООО «СПИК» сравнительно молодая компания, ожидать от нее 100% покрытия территории не следует. Таким образом, увеличивать долю рынка ООО «СПИК», следует постепенно в условиях конкуренции, без изменения ценовой политики со стороны ГК «Мегаполис» по отношению к крупным оптовикам (рис. 1).Рис. 1 Доля рынка ООО «СПИК» Учредительным документом Общества является - учредительный договор, в котором прописаны основные положения ООО. Юридический адрес: 150044, г. Ярославль, ул. Базовая, д. 2 Структура предприятия. Организационная структура управления предприятия линейно – функциональная (Приложение А). Эта структура обусловлена четкостью, надежностью, оперативностью и согласованностью. Согласно обозначенной организационной структуре ООО «СПИК» в каждом из отделов есть свой руководитель. Именно он выполняет обязанности менеджера среднего звена: устанавливает коммерческие связи, изучает, формирует и прогнозирует спрос, обеспечивает стимулирование сбыта, руководит работой отдела, координирует работу сотрудников, отвечает за развитие услуг организации. Анализируя персонал ООО «СПИК», можно сделать следующие выводы, что коллектив компании сравнительно молодой, средний возраст 28 лет, что положительным образом сказывается на качестве работы, так как в компании работает самый трудоспособный персонал. Структура персонала по уровню образования выглядит весьма оптимистично (Таблица 1). А вот отрицательная динамика по категории персонала с высшим образованием заставляет задуматься. Компания не в состоянии привлекать и удерживать персонал с высшим образованием. Причины этого лежат в системе мотивации и построения карьерного роста сотрудников. Таблица 1 Численность рабочих по уровню образования
Численность работников и сотрудников ООО «СПИК» достаточно высока - 139 человек (кладовщики, экспедиторы, обслуживающий персонал, директор, сотрудники различного подразделения). На рисунке 2 представлена динамика общей численности персонала.  Рис. 2 Динамика общей численности персонала Уменьшение численности персонала в октябре 2010 года, обусловлено увольнением 5 % сотрудников по собственному желанию. На данный момент эти вакансии открыты. Далее рассмотрим управление производством. В настоящее время организация осуществляет оптовую продажу, непосредственно производят реализацию через магазины, сдавая товар на консигнацию, через дилерскую сеть. Для этого с дилером заключается дилерское соглашение, т.е. оформляются определенные отношения на перспективу: в нем указывается перечень товаров, предлагаемых к продаже, определяются взаимоотношения сторон, сроки действия соглашения и многое другое. Согласно этому соглашению, создаются более выгодные условия для продажи дилером продукции. При консигнации стороны заключают договор на поставку продукции (Приложение Б), в котором одна сторона обязуется поставить товары в количестве и по ценам, указанным в спецификации, или согласно протокола согласования цен. Оплата продукции производится по мере реализации. Особым условием договора является порядок возврата товара. Особое внимание уделяется подготовке агентских соглашений, заключаемых между предприятием и агентом. Они должны содержать вопросы ценовой политики, условия продажи, структуру услуг (ответственность, сроки соглашения и условия его прекращения). Также компания «СПИК» может заключать контракты на продажу товара с условием предоплаты. Спецификация в данном случае является неотъемлемой частью контракта. Наличный расчет за приобретенные товары осуществляется потребителем, как правило, сразу при отпуске товара деньгами, чеками, другими денежными эквивалентами. Предприятие осуществляет товароснабжение своих клиентов на основании их заказов на поставку товаров. Заказ на поставку товара содержит, как правило, развернутый ассортимент товаров, количество и сроки поставки. Планирование закупок осуществляется, как правило, на основе сформированных заказов, однако всегда учитывается спрос и предложение на этот товар в целом на рынке, динамика продаж по каждой позиции и многое другое. Вся эта работа проводится на фоне постоянного анализа и учета, текущих результатов деятельности. И, конечно, нельзя забывать то, что залогом успешного развития и процветания фирмы, являются ее сотрудники. Хорошо подобранный трудовой коллектив, команда единомышленников и партнеров, способных осознать и реализовать идеи и замыслы предпринимателя - важнейший критерий экономического успеха. Основным условием эффективного труда является отбор работников с точки зрения профессиональной подготовки, личных качеств, ценностных установок. Эффективная работа персонала во многом обеспечивается тем, насколько четко установлены взаимоотношения между работником и работодателем, т.е. указанные отношения и их оформление должны соответствовать социальному и трудовому законодательству. Для обеспечения правильного товарного обращения и маневрирования товарными ресурсами в организации организуются транспортные отделы. Управляющий транспортным отделом отвечает за выбор вида транспорта, разрабатывает мероприятия по организации транспортно-экспедиционных операций на этапах отправления и приемки товаров, планирует и координирует работу транспорта, используемого оптовым предприятием для перевозки грузов. Водитель автотранспорта несет персональную материальную ответственность за все находящиеся в машине грузы. Они могут предназначаться для различных заказчиков, поэтому присутствие водителя внутри машины при отгрузке товара необходимо во избежание всяких ошибок и недоразумений. В случае потери, или отсутствия какого-либо груза, а также его повреждения грузополучатель вправе потребовать от водителя возмещения понесенных убытков. Для правильного планирования доставки и перевозки грузов, должен осуществляться рациональный выбор вида транспорта, необходимо стремиться к уменьшению транспортных расходов и добиваться строгого соблюдения графика доставки. Одним из ключевых, но очень сложных вопросов, стоящих перед предприятием, является выбор торговых посредников или способов продажи. Например, такими посредниками являются дилеры - мелкие независимые предприниматели, которые закупают товары у предприятий и сами или при помощи своих продавцов продают их потребителям. Реализация товара может производиться через сеть магазинов: заключается договор консигнации. Торговцы на комиссии (консигнаторы) получают от производителей товары на принципах сдачи на комиссию и организуют их сбыт. Консигнация - такая продажа, когда право собственности на товар, поступивший на склад посредника, остается за поставщиком до момента реализации продукции потребителю. Комплексный подход к проблемам реализации обеспечит по-настоящему устойчивое положение компании на рынке и гарантирует коммерческий успех. Такой подход включает в себя:
Полное удовлетворение запросов потребителей обеспечивает фирме устойчивые конкурентные позиции и способствует ее развитию. Основным документом, обеспечивающим правовое регулирование деятельности предприятия является Устав организации (Приложение В). Также правовое регулирование деятельности организации обеспечивается: Конституция РФ, Гражданский кодекс РФ, Трудовой кодекс РФ, Налоговый кодекс РФ, ФЗ «О бухгалтерском учете», ФЗ «О минимальном размере оплаты труда», ФЗ «Об обязательном страховании от несчастных случаев на производстве и профессиональных заболеваний». В организации по каждому месяцу составляется отчет, в котором указывается сумма выручки по каждому отделу. По данным показателям бухгалтерия ведет анализ деятельности для каждого отдела. Исходя из отчетов по каждому месяцу, составляется общий отчет результатов работы предприятия. Ведение такой формы отчета позволяет сравнивать показатели каждого отдела и устанавливать верхний и нижний предел их финансовой деятельности. Экономисты ТК «Мегаполис» составляют проекты финансовых планов со всеми необходимыми расчётами, наиболее рационального использования основных и оборотных средств. Составляют плановые расчёты образования фондов экономического стимулирования и участие в составлении смет их расходования. Определяют плановые суммы амортизационных отчислений. Участвуют в определении потребности собственных оборотных средств по элементам и расчёт нормативов оборотных средств и др. Основные управленческие решения в компании принимаются на основании данных экономического анализа. Важнейшее средство оценки финансовых результатов и финансового положения предприятия в прошлом и настоящем — это анализ финансовых отчетов и бюджетов. Нефинансовые факторы, такие как стиль руководства предприятием, его история, помогают определить направление и глубину анализа. Систематическое рассмотрение и оценка информации для получения достоверных выводов относительно прошлого состояния предприятия с целью предвидения его жизнеспособности в будущем являются важным моментом для успешного анализа финансовых отчетов. Такой подход позволяет установить существенные характеристики, которые определяют вероятность успеха или банкротства предприятия. 6 В первую очередь информация, собранная для анализа, должна быть проверена на доброкачественность. Проверка проводится с двух сторон. Во-первых, аналитик проверяет, насколько полными являются данные, которые содержат планы и отчеты, правильно ли они оформлены. Обязательно проверяется правильность арифметических подсчетов. Аналитик должен обратить внимание и на то, согласуются ли показатели, приведенные в разных таблицах плана или отчета и т.д. Такая проверка носит технический характер. Во-вторых, проводится проверка всех привлеченных к анализу данных по существу. В процессе ее определяют, насколько тот или иной показатель соответствует действительности. Средствами этой проверки являются как логическое осмысление данных, так и проверка состояния учета, взаимосогласованности и обоснованности показателей разных источников. Рассмотрев основные функции экономических служб компании, проведем анализ эффективности финансовых управленческих решений на основании данных финансовой отчетности. На основе сравнительного аналитического баланса осуществляется анализ структуры имущества, который включает в себя вертикальный и горизонтальный анализ (Приложение Таблица Г. 2). На основе данных аналитической таблицы 2 можно сделать следующие выводы: Таблица показывает, что общая сумма средств предприятия ООО «СПИК» за 2009 г. увеличилась на 1618 тыс. руб., или на 5,39%. Наибольший удельный вес в структуре имущества занимают внеоборотные активы (в 2008 году - 71,1% против 28,9 % оборотных активов на конец года, и 64,5% против 35,5% оборотных активов на конец 2009 г.). Это говорит о том, что предприятие фондоемкое. В структуре оборотных активов наибольший удельный вес занимают материальные запасы – 56,66% на конец 2007 года, 20,22% на конец 2008 года и 17,25% на конец 2009 года. Несмотря на прослеживающуюся динамику снижения доли запасов в составе оборотных активов, они все еще продолжают занимать значительную долю оборотных активов предприятия. Уменьшение величины внеоборотных активов составило 934 тыс. руб., или 4,38% (100- 95,62). При этом значительно уменьшилась сумма основных фондов, что свидетельствует об отсутствии инвестиционной деятельности. Увеличение оборотных активов составило 2552 тыс. руб., или 29,44% . В структуре оборотных активов произошло уменьшение денежных средств на 92 тыс. руб. при одновременном снижении их удельного веса на 67,38% в структуре оборотных средств. Увеличение удельного веса дебиторской задолженности в 3,5 раза послужило отрицательным моментом с точки зрения ухудшения финансовой устойчивости. На основе общей оценки актива баланса выявлено, что основное финансирование было направлено на пополнение оборотных средств и как следствие увеличение производственного потенциала. Это изменение сопровождалось увеличением финансирования оборотных средств, что расценивается как положительная тенденция. Для общей оценки имущественного потенциала предприятия проведем анализ динамики и структуры обязательств (пассива) баланса (Приложение Таблица Д. 3). Произошло уменьшение краткосрочных обязательств, в частности наблюдается небольшое уменьшение кредиторской задолженности на 1503 тыс. руб., или на 13,72%. Ее удельный вес уменьшился на 6,62 пункта. Привлекаются займы и кредиты, их рост на конец 2009 г. составил 11,51%, хотя удельный вес небольшой 3,83%. Все это говорит о том, что предприятие имеет достаточную степень автономии, удельный вес собственных средств 63,42% и невысока степень использования заемных средств. В целом, на основе структуры баланса ООО «СПИК» можно сделать следующие выводы: в активах предприятия велика доля быстро реализуемых активов (готовая продукция и дебиторская задолженность менее 12 месяцев и прочие активы). Рассчитаем коэффициенты, характеризующие платежеспособность (таблица 4). Таблица 4 Коэффициенты ликвидности и платежеспособности
1.Коэффициент текущей ликвидности (покрытия) характеризует обеспеченность организации оборотными средствами для ведения хозяйственной деятельности и своевременного погашения обязательств и определяется как отношение ликвидных активов к текущим обязательствам должника. Рассчитывается по формуле:  , (1)где 290А-строка бухгалтерского баланса (актив) - Итого по разделу 2, 690П - строка бухгалтерского баланса (пассив) – итого по разделу 5, 640 – доходы будующих периодов, 650П – размеры предстоящих расходов. 2. Коэффициент критической ликвидности определяется отношением суммы наиболее ликвидных и быстрореализуемых активов к сумме краткосрочных заемных средств и показывает, какую часть краткосрочной задолженности предприятие сможет погасить при условии реализации дебиторской задолженности. Рассчитывается по формуле:  , (2)где 260 А – денежные средства, 250 А- прочие внеоборотные активы, 240 А – дебиторская задолженность, 690П - строка бухгалтерского баланса (пассив) – итого по разделу 5, 640 – доходы будующих периодов, 650П – размеры предстоящих расходов. 3. Коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно, и рассчитывается как отношение наиболее ликвидных оборотных активов к текущим обязательствам должника. Рассчитывается по формуле:  , (3)где 250 А- прочие внеоборотные активы, 260 А – денежные средства, 690П - строка бухгалтерского баланса (пассив) – итого по разделу 5, 640 – доходы будующих периодов, 650П – размеры предстоящих расходов. Из таблицы 4 видно, что поскольку коэффициент абсолютной ликвидности показывает, какая часть краткосрочных обязательств может быть погашена немедленно за счет имеющейся денежной наличности, то здесь нельзя быть уверенным что, существует гарантия срочного погашения долгов. Однако и при небольшом значении предприятие может быть платежеспособным, если сумеет сбалансировать и синхронизировать приток и отток денежных средств по объему и срокам. Коэффициент абсолютной ликвидности в 2008 году составил 0,25, что соответствует норме и говорит о том, что около 30% текущей задолженности организации может быть погашена наиболее ликвидными оборотными активами: денежными средствами, краткосрочными финансовыми вложениями. Коэффициент текущей ликвидности, равный 0,1, меньше норматива на 1, что говорит о низкой платежеспособности организации. Анализируя коэффициент быстрой ликвидности, можно сказать, что в 2008 году организация могла текущую задолженность не только за счет денежных средств, но и за счет ожидаемых поступлений. Анализ коэффициентов ликвидности и платежеспособности показывает, что платежеспособность предприятия в 2008-2009 гг. низкая. По данным бухгалтерского баланса проведем анализ финансовой устойчивости ООО «СПИК». Для этого рассчитаем коэффициенты финансовой устойчивости и проанализируем изменения данных показателей (Приложение Таблица Е. 5).
 , (4)где СК- собственный капитал, А – совокупные активы. 2. Коэффициент финансовой зависимости(<0,5) характеризующий зависимость от внешних источников финансирования (т.е. какую долю во всей структуре капитала занимазаемные средства). Коэффициент финансовой зависимости предприятия означает насколько активы предприятия финансируются за счет заемных средств. Слишком большая доля заемных средств снижает платежеспособность предприятия, подрывает его финансовую устойчивость и соответственно снижает доверие к нему контрагентов и уменьшает вероятность получения кредита, рассчитывается по формуле:  , (5)где ЗК - заемный капитал, А – совокупные активы. Рекомендуемое значение данного коэффициента должно быть меньше 0,8 : Кфу2 < 0,8, что говорит о том, что обязательства должны занимать менее 80 процентов в структуре капитала. Данный коэффициент не рассчитывается, если значение собственного капитала организации отрицательное (к.п. 490), таким образом, условием расчета данного показателя является: СК > 0. 3. Финансовый леверидж (рычаг) (<1) – это взаимосвязь экономической (рентабельность активов) и финансовой (рентабельность собственного капитала) рентабельности.  , (6)где ЗК - заемный капитал, СК - собственный капитал. 4. Коэффициент маневренности характеризует какая доля источников собственных средств находится в мобильной форме и равен отношению разности между суммой всех источников собственных средств и стоимостью внеоборотных активов к сумме всех источников собственных средств и долгосрочных кредитов и займов. Рекомендуемое значение - 0,5 и выше. Зависит от характера деятельности предприятия: в фондоемких производствах его нормальный уровень должен быть ниже, чем в материалоемких.  , (7)где СК – собственный капитал, ВА – необоротные активы. 5. Коэффициент финансовой устойчивости - доля чистых активов в совокупных активах компании. Коэффициент финансовой устойчивости показывает долю активов компании финансируемых за счет собственного капитала. Он равен отношению суммы источников собственных средств и долгосрочных кредитов и займов к итогу актива баланса. В качестве рекомендуемого стандарта для данного коэффициент используется интервал значений 0,5-0,7.  , (8)где СК – собственный капитал, ДО – долгосрочные обязательства, А – совокупные активы.
 , (9)где СК – собственный капитал, ВА – необоротные активы, ОА – оборотные активы. 7. Коэффициент соотношения мобильных и иммобилизованных средств - определяется как отношение мобильных средств (итог по второму разделу) и долгосрочной дебиторской задолженности) к иммобилизованным средствам (внеоборотные активам, скорректированным на дебиторскую задолженность долгосрочного характера). Нормативное значение специфично для каждой отдельной отрасли, но при прочих равных условиях увеличение коэффициента является положительной тенденцией.  , (10)где ОА – оборотные активы, ВА – внеоборотные активы. Как показывают данные таблицы 5, коэффициент финансовой автономии имеет значение на рекомендуемом уровне (более 0,5), также тенденция его изменения в течение 2008-2009 годов имеет положительную динамику. Коэффициент вырос в анализируемом периоде с 0,58 до 0,63, т.е. на 0,5 п.п. Коэффициент финансовой зависимости в рассматриваемом периоде снизился с 0,41 до 0,36. Это положительная динамика, т.к. уровень данного коэффициента характеризует зависимость предприятия от заемного капитала. Коэффициент финансового левериджа в период 2007-2008 гг. увеличился с 0,70 до 0,72, а в период 2008-2009 гг. уменьшился с 0,72 до 0,58. Коэффициент финансовой устойчивости немного ниже рекомендуемого значения (более 0,7), однако тенденция его изменения в течение 2009 года имеет положительную динамику. Коэффициент вырос с 0,59 до 0,66, т.е. на 0,7. Достаточно хорошие показатели финансовой устойчивости обусловили высокую долю собственного капитала в финансировании внеоборотных активов. Однако коэффициент обеспеченности оборотного капитала собственными средствами не соответствует рекомендуемому уровню и показывает, нехватку собственных средств. В целом, уровень финансовой устойчивости предприятия находится на приемлемом уровне. Для оценки деловой активности предприятия в первую очередь проанализируем показатели рентабельности (Приложение Таблица Ж. 6). В анализируемом периоде рентабельность активов возросла на 6,98 %. Рост рентабельности активов был обусловлен более высокими темпами роста прибыли, чем суммы среднегодовых активов предприятия. Рентабельность собственного капитала возросла на 11,1%. На положительную динамику данного показателя также влияло изменение рентабельности продаж. Рентабельность продаж возросла на 24%. Это свидетельствует о том, что специалисты отдела продаж ООО «СПИК» нашли более выгодные рынки сбыта продукции или нашли пути улучшения ее качества, за счет чего смогли поднять цены на выпускаемую продукцию. Проанализируем оборачиваемость капитала предприятия (Приложении Таблица К. 7). Коэффициент оборачиваемости собственного капитала в 2009 году снизился в 0,08 раз. Данное обстоятельство отрицательно характеризует изменение финансового состояния предприятия, так как замедление оборачиваемости требует вовлечения в оборот дополнительных ресурсов. Данная сумма вовлечения в 2009 году составила 148,5 тыс. руб. В целом, можно сказать, что деловая активность предприятия находится на приемлемом уровне. В качестве основного положительного момента следует отметить рост рентабельности продаж, которая положительно повлияла на рентабельность активов и капитала, в качестве отрицательного момента – замедление оборачиваемости капитала и необходимости дополнительного вовлечения средств в оборот в размере 148,5 тыс. руб. Как уже говорилось выше, компания «СПИК» реализует свою продукцию, как оптовикам, так и розничным клиентам через структуру прямых продаж (далее СПП). От общего объема продаж на долю СПП в среднем приходится около 40%. С момента создания компания использует систему Van Sale, то есть торговля осуществляется непосредственно с борта автомобиля компании. При этом все торговые представители разделены на 2 направления деятельности: Philip Morris International (далее PMI) + Imperial Tobacco Imperial Tobacco (далее ITG) и Japan Tobacco International (далее JTI) + Нетабачный ассортимент (далее НТА) , это связано с невозможностью реализации с одного автомобиля всего ассортимента нашей продукции, в связи с его большим количеством, да и столько товара физически не может уместиться на борту Газели или Соболя. Динамика численности персонала отдела продаж и фонда оплаты труда (далее ФОТ), непосредственно осуществляющих реализацию продукции, а также расходы на содержание автотранспорта представлена в Приложении Л. Из приведенной таблицы видно, что персонал структуры СПП составляет более чем 50% от общего количества сотрудников. ФОТ (спп) от общего ФОТ составляет около 65%, а от всех затрат на сбыт продукции составляет в среднем 40%, что в целом неблагоприятно сказывается на размере извлекаемой прибыли. А также немалую часть составляют и транспортные расходы (около 8-10%). Таким образом, сократив штат сотрудников СПП, уменьшится количество автомобилей, соответственно снизится доля транспортных расходов и при минимальных затратах, организация будет извлекать максимум прибыли.
Закупка товаров находится в ведении коммерческого отдела. Закупка товаров – это составная часть коммерческой деятельности, включающая в себя: - изучение и прогнозирование покупательского спроса; - выявление и изучение источников поступления и поставщиков товаров; - организацию хозяйственных связей с поставщиками товаров, включая разработку и заключение договоров поставки; - организацию учета и контроля над ходом выполнения договорных обязательств. В настоящее время ООО «СПИК» является лидером среди дистрибьюторских компаний страны по продвижению табачной продукции . Дистрибуцию продукции компания осуществляет через собственную филиальную сеть и прямую доставку от ГК «Мегаполис», таких производителей табачной продукции как Japan Tobacco International (JTI), входящая в состав группы компаний Japan Tobacco (JT), крупнейший в России производитель табачной продукции. Компания выпускает всемирно известные марки: Mild Seven, Camel, Sobranie, Glamour и LD и самые популярные в России сигареты Winston, а также бренды, производимые компанией PMI и Imperial Tobacco , которые являются ведущими табачными компаниями на международном рынке. Они занимаются производством, маркетингом и продажей широкой номенклатуры сигарет, табака, бумаги для гильз, фильтров и сигар. Со всеми производителями заключен агентский договор (Приложение М), который предусматривает, что агент (дилер) ведет свою деятельность в соответствии с действующим законодательством РФ, а также руководствуясь общепризнанными торговыми нормами. Плюсы дилерства заключаются в том, что продавец предоставляет все необходимые рекламные и презентационные материалы. Также продавец обязуется: обеспечивать необходимую поддержку продаж и технической эксплуатации. Дилер приобретает всю необходимую документацию и табачную продукцию по договорным ценам. В какой-то мере продавец может влиять на ценообразование. Поставка продукции осуществляется со склада в Москве, Санкт-Петербурге, Волгограде. Работа компании с поставщиками построена таким образом: еженедельно или 2 раза в неделю менеджер по закупке товаров и зав. складом снимает фактический остаток по товарам, высчитывают реализацию и составляют заявку. Товар от данного поставщика поступает на склад, согласно созданной заявке . Кладовщики проверяют количество товара, артикул и сверяют МРЦ. После приемки товара, его приходуют в программу, на основании документов, по которым поступил товар (Торг-12, ТТН) (Приложение Н). Нужно отметить, что по всем группам товаров ведутся анализы продаж. Они способствуют более правильному, более точному составлению заявок, во избежание «затаривания» складов. Поставки производятся наемным автотранспортом в течение определенного договором времени, в зависимости от удаленности фабрики производителя с филиалом, доставка составляет 2-5 суток. Исключением является фабрика «Балканская Звезда», равноудаленность с которой 10 км., здесь –2 часа. Рассмотрим структуру динамики закупок за 2009 год на рис. 3  Рис.3 Структура динамики закупок на 2009 год Табачная продукция в структуре закупок занимают 69,29%, нетабачный ассортимент 23,21% и элементы питания (батарейки) лишь 7,5%. Закупки осуществляются в соответствии со спросом, а также выставленным планом производителя, которые прогрессивно растут. Отсюда закупки табачной продукции ориентируются на предварительные заказы. В 2008 году было закуплено сигарет на сумму 427555,527 рублей. Из них наибольший удельный вес занимали Балканская звезда 33,23%, Winston 21,91%, Золотое кольцо 20,53%, Malboro 15,45%, остальные сигареты занимают незначительный удельный вес в связи с их пробной закупкой (для изучения спроса потребителей). Процесс реализации товаров требует постоянного наличия на предприятии торговли товарных запасов. Формирование определенных размеров товарных запасов позволяет предприятию обеспечить устойчивость ассортимента товаров, осуществить определенную ценовую политику, повысить уровень удовлетворения спроса покупателей. Рассмотрим динамику общего объема закупок на рис.4  Рис.4 Динамика общего объема закупок ООО «СПИК» Как показывают данные рисунка 4 объем закупок ООО «СПИК» в 2008 году увеличился на 2810 тыс. руб. или на 6,65%, а в 2009 году – на 730 тыс. руб. или на 1,62%. Что является, положительной тенденцией с точки зрения развития компании. Переходим к анализу и оценке динамики и объема закупок по ассортименту ООО «СПИК». Для этого составим Приложение таблицу М. 8. По данным таблицы М. 8 можно сделать следующие выводы. Наибольший удельный вес в структуре закупок 2008 года имеют следующие товарные группы: 1. LD Club Gold – 14,43%. 2. Winston Premier Lights – 14,43%. 3. Тройка Легкая – 13,32%, поскольку данные сигаретные марки достаточно неплохого качества и имеют приемлемую цену. В 2009 году тройка лидеров остается прежней, но несколько меняются удельные веса:
Наименьший удельный вес в структуре закупок 2008 года имеют следующие товарные группы:
так как качество табака вышеназванных сигарет оставляет желать лучшего, а цена несколько выше, чем у лидеров продаж. Наименьший удельный вес в структуре закупок 2009 года имеют следующие товарные группы:
За анализируемый период особых структурных изменений не произошло, кроме снижения удельного веса сигарет «Epique superslims lights» на 2,86%, в связи с тем, что у данной марки очень высокая цена и большая конкуренция Davidoff. | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||