кд (1). Сущность и содержание коммерческой деятельности сущность коммерческой деятельности
 Скачать 1.12 Mb.
|
|
Электронная коммерция. Торговля через интернет Под электронной коммерцией понимается предпринимательская деятельность по осуществлению коммерческих операций с использова- нием электронных средств обмена данными. В основе электронной коммерции лежат новые информационные технологии совершения коммерческих операций и управления производственными процессами с применением электронных средств обмена данными. Важнейшей составной частью электронной коммерции является электронная торговля. В соответствии с толкованием этого термина, которое дает ВТО, электронная торговля является специфической фор- мой торговли, принципиально новым способом покупки, продажи и распределения товаров и услуг, регулируемых в настоящее время меж- дународно признанными многосторонними правилами торговли, в част- ности Генеральным соглашением о торговле услугами (ГАТС). Интернет-торговля имеет ряд преимуществ по сравнению с тради- ционной, как для продавцов, так и для покупателей. Считается, что нтернет-магазины привлекательны для покупателей по следующим причинам: • доступность круглосуточно из любой точки мира; • легкость, удобство, высокая скорость поиска и приобретения нужных товаров; • наличие исчерпывающей информации о предлагаемых товарах; • широкий ассортимент, позволяющий купить все необходимое; • высокое качество обслуживания, индивидуальный подход; • как правило, более низкие цены; • развитая система поощрений; • забавность и новизна, дающие дополнительное удовольствие при покупке товаров. В настоящее время электронная торговля в России развивается не столь быстрыми темпами как за рубежом, и наша страна весьма незна- чительно представлена на рынке электронной коммерции. На развитие электронной коммерции в России в настоящее время негативно влияет целый ряд факторов: – недостаточное развитие финансовой инфраструктуры для сопро- вождения сделок; 10 – нерешѐнность многих правовых вопросов использования техно- логий электронной коммерции; – наличие значительных потенциальных резервов повышения эф- фективности бизнеса, лежащих вне сферы электронной коммерции (низкий уровень автоматизации предприятий, производительности тру- да, дисциплины сделок и т.д.): – низкий, по сравнению с развитыми странами, процент хо- зяйствующих субъектов, имеющих доступ к Интернету. Сегодня Интернет в России используют на постоянной основе при- мерно 10% населения, то есть около 12–14 млн человек. Это следствие не только неразвитости инфраструктуры, но и высокой стоимости под- ключения. Так, средняя стоимость постоянного подключения к Интер- нету в России составляет примерно 20–30 долларов в месяц, а такая же услуга в США стоит 10 долларов, в Великобритании – 30 фунтов стер- лингов. С учетом низкого уровня доходов населения такая цена являет- ся достаточно высокой и делает для многих рядовых пользователей ис- пользование этих технологий недоступным. В настоящее время на рынке информационных и коммуникацион- ных технологий лидируют США (занимают 36% объема этого рынка) и Европа – тоже 36%. Кроме того, Япония занимает 11% рынка, «Азиат- ские тигры» – 3 и «остальной» мир – 14%. В Европе Германия занимает 23% рынка, Великобритания – 21, Франция – 18, Италия – 8, Испания – 4%. Восточная Европа занимает всего 6% рынка, а Россия – лишь не- большую долю среди этих 6%. Тем не менее тенденция здесь положительна: если, по данным анали- тиков, в течение 2000 г. объем электронных сделок в России составил по- рядка 150 млн долларов США, то к 2006 г. он возрос до 1 млрд долларов. 1.2.2. Продажа технологий Технологический обмен осуществляется, как правило, в следующих коммерческих формах: 1. Передача прав пользования изобретениями (патенты, ноу-хау, зарегистрированные товарные знаки, промышленные образцы техниче- ской документации. 2. Поставка машин и различного промышленного оборудования. 3. Оказание технической помощи; 4. Инжиниринговые услуги; 5. Поставки комплектного оборудования; 6. Подготовка и стажировка специалистов; 7. Управленческие контракты; 8. Научно-техническое и производственное кооперирование и т.д. 11 Передача технологии в коммерческих формах подразумевает, что технология является специфическим товаром. Специфика этого товара в том, что его использование позволяет выпускать продукцию, повышен- ной конкурентоспособности в виду еѐ уникальности, либо с меньшими издержками производства в расчете на единицу готовой продукции. И то и другое позволяет получать дополнительную прибыль В то же время технология как товар обладает обычно весьма вы- сокой стоимостью. Перенесение этой стоимости на конечную продук- цию происходит постепенно, после того как огромные затраты уже про- изведены. Собственники новой технологии заинтересованы в возмеще- нии понесенных расходов. Это может быть достигнуто либо при расши- рении собственного выпуска товаров на ее основе, либо при продаже этой технологии, пока она морально не устарела. Продажа технологии независимым компаниям означает утрату мо- нопольного права на ее использование. Кроме того, покупатель техно- логии, обладающий значительным научно-техническим потенциалом, может стать впоследствии серьезным конкурентом. Продавая технологии независимым компаниям, продавцы стремят- ся получить долю в акционерном капитале, объединить передачу техно- логии с поставками своего оборудования, а также компенсировать утра- ту технологической монополии путем получения максимальных дохо- дов от продажи. Основной формой передачи технологии являются лицензионные соглашения. Термин «лицензия» в переводе с латинского означает разрешение совершать какие-либо действия. Относительно технологического обме- на он означает разрешение использовать предметы лицензий, которыми являются: изобретения, ноу-хау, товарные знаки, патенты, промышлен- ные образцы и полезные модели в течение определѐнного срока за обу- словленное вознаграждение. 1.2.3. Продажа услуг С точки зрения коммерсанта, услуга – это вид деятельности, который можно обменять на деньги (продать), получив при этом прибыль. В отличие от товара, услуга как объект продажи выступает в виде действий, выгод, или удовлетворений. В процессе продажи услуг существуют определѐнные отличия от процесса продажи товаров. Эти отличия происходят от специ- фических свойств услуг, которые отличают их от товара. Это четыре своеобразные характеристики — нематериаль- ность (intangibility), неоднородность (heterogeneity), неразделяемость 12 (inseparability) и несохраняемость (perishability) — создают уникаль- ное отличие услуг от товаров. Эти характеристики обозначаются аббревиатурой IНIР Эти специфические свойства выглядят следующим образом: – нематериальность услуг (неосязаемость); – неоднородность (изменчивость, непостоянство качества); – неотделимость производства и потребления услуги; – несохраняемость или неспособность услуг к хранению. 1. Неосязаемость услуг, их неуловимость или нематериальный ха- рактер. Эта черта означает, что их невозможно продемонстрировать, уви- деть, попробовать, транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до получения этих услуг. Указанные свойства нематериальности услуг нельзя абсолютизиро- вать. Соотношение нематериальных и материальных свойств может нахо- диться в разном диапазоне для различных услуг. Существуют услуги чисто нематериального характера, обладающие высокой социальной направлен- ностью своего воздействия как на общество в целом, так и непосредственно на личность, ориентированные на субъект – субъектные деятельные отно- шения, отличающиеся личными контактами производителя и потребителя услуг (образование, здравоохранение, физкультура и спорт и др.). Наряду с этим имеются отрасли услуг, где трудовая деятельность и ее полезный эффект имеют непосредственное отношение к обслуживанию населения, но в то же время характеризуются высокой степенью матери- альности (осязаемости), тесной связью с материальным производством (в частности, жилищно-коммунальные услуги, услуги по ремонту бытовой техники и предметов домашнего хозяйства, услуги транспорта, связи и ин- формационно-вычислительного обслуживания и т.д.). 2. Изменчивость, непостоянство качества. Качество услуги довольно сильно зависит от того, кто ее обеспечи- вает, а также от того, где и когда она предоставляется. В разных гостиницах сервис разный и зависит от множества факто- ров: условий проживания, квалификации персонала; от самих посетите- лей. Именно индивидуальность покупателей предполагает и индивиду- альность услуг – индивидуальный пошив одежды, прическа и т.д. 3. Неотделимость, неразрывность производства и потребления услуги. Услуга неотделима от своего источника и, в отличие от товара, ее нельзя произвести впрок. Оказать услугу можно тогда, когда поступает заказ или появляется клиент. С этой точки зрения производство и потребление услуг неотдели- мы: продажа билетов в кинотеатре от кассира, медицинские услуги. 13 4. Несохраняемость или неспособность услуг к хранению. «Сию- минутность» – важная отличительная черта услуг. Услуги не могут быть сохранены для дальнейшей продажи: непро- данные билеты, незаселенные комнаты в гостинице, пустые салоны па- рикмахерских, бань. Традиционно в мировой практике наиболее полный перечень услуг включает: транспорт, туризм, страхование, банковские и другие финан- совые операции, строительство и инжиниринг, связь, информационно- вычислительные услуги, операции с недвижимостью и в области аренды оборудования, услуги по найму рабочей силы, прокат фильмов и теле- программ, рекламу, бухгалтерское дело, образование, консультирование по вопросам управления, юридические, технические и прочие профес- сиональные услуги. Каждый вид услуг – это своя деятельность. Простое перечисление отраслей услуг показывает их разнообразие, однако не раскрывает специфику методов и особенности приѐмов про- дажи этих услуг. Транспортные услуги Перевозка товаров осуществляется железнодорожным, автомо- бильным, водным, воздушным и гужевым транспортом. Наибольшую долю в грузообороте страны занимает железнодорож- ный транспорт, используемый для транспортирования грузов на значитель- ные расстояния. Поэтому средняя себестоимость железнодорожных пере- возок значительно ниже, чем на автомобильном транспорте. Для перевозки товаров на железнодорожном транспорте использу- ют крытые вагоны, платформы, полувагоны, цистерны и специальный холодильный транспорт. Скоропортящиеся товары перевозят железнодорожным холодиль- ным транспортом. Для этих целей используют изотермические вагоны и цистерны, рефрижераторные контейнеры. Рефрижераторные вагоны и контейнеры имеют теплоизоляцию. Ва- гоны-рефрижераторы оборудованы машинными охлаждающими уст- ройствами. Они служат для перевозки как охлажденных, так и замороженных продуктов. Вагоны-ледники оборудованы специальными устройствами, запол- ненными льдом. Вагоны-термосы предназначены для перевозки термически подго- товленных скоропортящихся грузов со сроками хранения более 10 су- ток. В зависимости от температуры грузов они сохраняют тепло или холод. В них нельзя перевозить плодоовощные товары, выделяющие биологическое тепло. 14 Для перевозки вина, виноматериалов используются изотермические вагоны-цистерны, цистерны-термосы, для молока – специальные мо- лочные цистерны. Автомобильный транспорт используют для перевозки грузов пре- имущественно на короткие расстояния. Для этих Целей служат автомо- били, автомобили-тягачи, прицепы и полуприцепы. Для выполнения нетранспортных работ применяют специальный подвижной состав (ав- токраны и др.). Различают транспортный подвижной состав общего назначения и специализированный. Подвижной состав общего назначения наиболее распространен и включает автомобили и прицепы с универсальными открытыми кузовами и откидывающимися бортами. Ко второй группе относятся автомобили, прицепы и полуприцепы с кузовами, приспособ- ленными для перевозки специальных грузов. По типу кузова автомобили подразделяют на автомобили с борто- вой платформой, фургоны, рефрижераторы, цистерны и самосвалы. Перевозка товаров осуществляется также речным и морским транс- портом, которые играют особенно важную роль для снабжения север- ных, восточных и других отдаленных районов. Сравнительно небольшую долю в общем грузообороте занимает воздушный транспорт, используемый для транспортировки срочных грузов, а также для доставки товаров в труднодоступные районы. Для перевозки товаров на небольшие расстояния применяют гуже- вой транспорт. Особое место в коммерческой деятельности в сфере транспортных услуг занимает перевозка пассажиров. Здесь коммерческие организации часто конкурируют с муниципальными организациями, предоставляю- щими транспортные услуги. Туристические услуги Под туризмом понимается временное перемещение людей из мест, где они обычно проживают и работают, в другие места. Под временным перемещением условно понимается период до одного года. При этом должно быть соблюдено условие, что цель перемещения может быть любая, кроме профессиональной деятельности, оплачиваемой в этой стране. Туризм, с точки зрения коммерсанта, представляет собой способ получения прибыли посредством специфической деятельности» направ- ленной на предоставление различного рода туристских услуг и товаров туристского спроса. Туристу могут быть предоставлены либо определенные виды услуг по его выбору, либо полный комплекс услуг. Полный комплекс услуг может предоставляться путем продажи так называемых инклюзив туров (inclusive tour) или пэкидж-туров (package tour). 15 Инклюзив-тур это набор отдельных туристических услуг питание, размещение, экскурсионное обслуживание, транспорт и др. (по выбору). Пэкидж-тур – это комплексная туристическая услуга, включающая размещение, питание, экскурсионное обслуживание, транспортные, бы- товые, спортивно-оздоровительные, физкультурные, медицинские и прочие услуги. Фирмы, оказывающие туристские услуги, можно объединить в две группы: производители услуг (непосредственно оказывающие услуги) и посредники. Производители услуг обеспечивают их основной объѐм (гостини- цы, рестораны, круизные линии и другие рекреационные предприятия). Основными посредниками являются регулярные и чартерные авиалинии, операторы туров, турагенства и турфирмы. Туроператорская деятельность – это деятельность по формирова- нию, продвижению и реализации туристического продукта, осуществ- ляемая на основании лицензии юридическим лицом или индивидуаль- ным предпринимателем {туроператором). Турагентская деятельность – деятельность по продвижению и реализации туристического продукта, осуществляемая на основании лицензии юридическим лицо или индивидуальным предпринимателем (турагентом). Взаимоотношения между туроператором и туристом чаще всего строятся на основании агентского договора о предоставлении первым второму права на реализацию туристического продукта, сформирован- ного туроператором. Каждый из контрагентов, включая собственно туристов, входит в ту- ристическую операцию с целью реализовать свои собственные интересы. Противоречивость этих интересов проявляется в отношениях между про- изводителями туристских услуг и туристскими фирмами, с одной сто- роны, и – туристскими фирмами и клиентами-туристами – с другой. Характер и содержание этих отношений различны. Так, противоре- чия интересов производителей туристских услуг (транспортная органи- зация, гостиница, ресторан, экскурсионное бюро) и интересов турагент- ства или оператора чаще всего разрешаются агентским соглашением. Агентские соглашения предусматривают передачу производите- лем туристских услуг, именуемым принципалом, туристскому агенту права на продажу как отдельных видов этих услуг, так и пэкидж-туров от имени и за счет принципала. В нем содержатся определенные инст- рукции агенту по выполнению возложенных на него задач, территори- ально ограничивается сфера действия агента, устанавливаются его пра- ва и обязанности в отношении принципала, а также порядок выплаты комиссионного вознаграждения. 16 1.2.4. Основные виды и формы аренды Использование аренды может дать потребителям определенные преимущества. Потребителю не всегда выгодно имущество приобре- тать. Например, если ему нужна бетономешалка для строительства до- ма, то выгодней ее взять в аренду за часть цены, чем потом, после за- вершения работ, продавать ее за бесценок. Или группе бизнесменов не- обходимо срочно слетать на площадку строительства. В этом случае им также выгоднее не покупать самолет, а взять его в аренду с экипажем. Потребитель может опасаться, что приобретенный им компьютер быстро морально устареет, а договор аренды может быть заключен на определенный срок, по истечении которого арендатор имеет право отка- заться от старой модели и заключить договор аренды на более совре- менную модель. Предприниматель может временно, в условиях повышенного спро- са на его продукцию, увеличить мощность своего производства, взяв в аренду дополнительные машины или оборудование и предусмотрев в договоре право вернуть их арендодателю при снижении спроса. Широкое развитие арендных услуг значительно повышает мобиль- ность производства и строительства, а значит, и его эффективность. На- пример, строительно-монтажные фирмы, могут бороться за получение за- казов вне зависимости от территориального расположения их главных кон- тор и производственных баз. Получив заказ на сооружение удаленного объекта, строительно-монтажная фирма может взять у ближайшей аренд- ной компании все необходимые машины и механизмы для выполнения работ, а не транспортировать их за тысячи километров от своей базы. 1.2.5. Виды аренды 1. Аренда (оперативная). В аренду могут сдаваться любые объекты, от находящегося в частной собственности мелкого сельскохозяйственного инвентаря до изготовленных или принадлежащих крупным компаниям авиалайнеров, судов, технологических установок и целых предприятий. Оперативная аренда предполагает передачу объекта (имущества) во временное владение и пользование (или только пользование) арендато- рам неоднократно в течение срока амортизации имущества. При этом арендодатель отвечает перед арендатором за своевременность поставки объекта и его качество; арендодатель также несет риск повреждения или утраты имущества, находящегося в пользовании арендатора. Чем коро- че срок аренды, тем чаще арендодатель обеспечивает техническое об- служивание и ремонт сданного в аренду имущества. По окончании сро- ка договора арендатор обязан вернуть объект аренды арендодателю. В ряде зарубежных стран различают два вида оперативной аренды по срокам заключаемых договоров. 17 Краткосрочная аренда (renting). Сроки договоров такого вида аренды составляют от нескольких часов до нескольких месяцев. Примерами такой краткосрочной аренды может быть: аренда сельскохозяйственных машин и механизмов (для выполнения посевных, уборочных или иных работ), лег- ковых автомобилей, транспортных средств (для целевых перевозок), до- рожно-строительных машин и иного движимого имущества. Среднесрочная аренда (hiring). Сроки договоров такого вида арен- ды в среднем составляют от нескольких месяцев до 2–5 лет. Объектами аренды может быть то же имущество, перечисленное в предыдущем пункте. При среднесрочной аренде договоры чаще, чем при рейтинге, предусматривают, что обязательство по техническому обслуживанию принимает на себя арендатор. Он же страхует и свой персонал, управ- ляющий машинами, механизмами и транспортными средствами. 2. Финансовая аренда (лизинг). В 70-х гг. в промышленно развитых странах стала активно развиваться финансовая аренда. При финансовой аренде будущий арендатор чаще всего сам выбирает нужный ему объ- ект аренды, сам находит изготовителя или собственника этого объекта, согласовывает с ним технические и основные коммерческие условия будущей поставки, а затем обращается к арендной компании с просьбой заключить арендный договор и профинансировать арендную операцию. Российское законодательство допускает, что будущий арендатор может поручить арендной компании профинансировать, т.е. закупить и сдать ему в финансовую аренду, объект с чѐтко определенными техни- ческими характеристиками, оставляя выбор изготовителя или постав- щика на ответственности арендодателя. Например, будущий арендатор поручает арендной компании найти судно-рудовоз с дедвейтом в пределах установленных величин, возрас- том не более 5 лет с даты спуска на воду. Дополнительно могут быть указаны требования к силовой установке, навигационной системе и т.д. Операция финансовой аренды обычно оформляется единым трех- сторонним договором между арендодателем, лизингополучателем и по- ставщиком объекта лизинга. При этом лизингополучатель имеет права и несет обязанности как покупатель по контракту купли-продажи, но не может расторгнуть договор без согласия арендодателя как плательщика за объект лизинга и его собственника. И арендодатель, и лизингополу- чатель выступают в отношении поставщика как солидарные кредиторы, т.е. каждый из них имеет право предъявить поставщику требование в полном объеме его обязательств по договору. Арендодатель отвечает перед лизингополучателем за сроки и качество поставленного объекта только в том случае, если выбор поставщика был поручен ему лизинго- получателем. При этом поставщик и арендодатель несут солидарную ответствен- ность перед лизингополучателем. 18 1.3. Методы коммерческой деятельности 1.3.1. Прямые связи В торговой практике используются два основных метода осуществ- ления коммерческих операций: прямой и косвенный. Прямой метод предполагает установление прямых связей между производителем (поставщиком) и конечным потребителем: поставку товаров непосредственно конечному потребителю и за- купку товаров непосредственно у самостоятельного производителя на основе договора купли-продажи. Прямой метод используется фирмами чаще всего: • при продажах и закупках на рынке промышленного сырья на ос- нове долгосрочных контрактов; • при продаже крупногабаритного и дорогостоящего оборудования: • при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные филиалы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть; • при закупках сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей • прямой экспорт и импорт составляет значительную часть опера- ций, осуществляемых государственными предприятиями и учрежде- ниями как промышленно развитых, так и развивающихся стран. Осуществление непосредственных коммерческих операций имеет ряд преимуществ: позволяет налаживать более тесные контакты с по- требителями, лучше изучать условия рынка и быстрее приспосабливать свои производственные программы к спросу и требованиям рынка. 1.3.2. Косвенный метод. Роль и виды посредников, их положение на рынке Косвенный метод предполагает покупку и продажу товаров через торгово-посредническое звено. Основой этих операций является заклю- чение специального договора (соглашения) с торговым посредником, которое предусматривает выполнение им определенных обязательств в связи с реализацией товара продавца. В международной торговле косвенным методом осуществляется около 50% реализуемых товаров. Привлечение посредников преследует цель повышения эффектив- ности торговых операций за счѐт ускорения оборота капитала, умелого использования конъюнктуры и предоставления всех необходимых тор- говых услуг. Косвенный метод используется при реализации второстепенных видов продукции на отдельных труднодоступных рынках, рынках малой 19 емкости, новых для рынка товаров, при малом объеме торговых опера- ций, при реализации товаров мелкими и средними производителями. Преимущество при реализации товаров через торгово-посред- нические фирмы состоит в том, что такие фирмы хорошо знают рынок и его требования, имеют устойчивые деловые связи, им можно поручить оформление необходимой документации, в том числе и таможенной, организацию рекламы, участие в ярмарках и выставках и т.д. В условиях рыночных отношений использование посредников мо- жет реально снизить уплату налогов для фирм. Так компании могут уменьшить налог на прибыль на сумму вознаграждения посреднику (подп. 3 п. 1 ст. 264 НК России). При этом расходы должны быть эко- номически обоснованы и документально подтверждены. Для минимизации налога на прибыль наиболее удобны агентские договоры. Действия агентов по ним практически неограниченны и мо- гут быть предусмотрены лишь в основных чертах (п. 2 ст. 1005 ГК РФ). Кроме этого можно уменьшить выплату НДС. Если компания работает с контрагентами по предоплате, то с аван- сов ей придется уплатить НДС (п. 1 ст. 154 НК РФ). Однако есть воз- можность уменьшить сумму налога. Для этого организация должна приобрести статус посредника. Предположим, фирма «А» хочет купить определенный товар. Но у потенциального продавца – компании «Б» – этой продукции еще нет в наличии. Тогда стороны заключают договор купли-продажи с предварительной оплатой части товара. Но есть и дру- гой вариант. Организация «Б» может быть для фирмы «А» не по- ставщиком, а посредником, который обязуется по ее поручению приоб- рести данный товар. В этом случае компания «А» свободно может пере- числить деньги посреднику после того, как заключит с ним договор. В свою очередь, организация «Б» имеет право сразу заплатить их своему поставщику, у которого сама покупает данный товар. Прибыль же, ко- торую фирма «Б» получила бы в первом варианте как продавец, должна быть равной агентскому вознаграждению. Посредник должен заплатить НДС только с суммы своего возна- граждения (ст. 156 НК РФ). Поэтому на сумму предоплаты, которую он перечисляет третьим лицам, НДС ему начислять не нужно. Простые посредники (брокеры) К ним относят торговые фирмы, лица и организации, которые подыс- кивают взаимно заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не принимают непосредственного участия в сделках ни своим име- нем, ни капиталом. Таких посредников называют брокерами. Брокеры действуют в интересах заказчика – принципала (principal) по его поручению. Обычно такие поручения носят разовый характер на той или иной сделке. Действия совершаются за счет принципала, товар остает- ся собственностью последнего. Принципалы сами ведут переговоры с ре- 20 комендованными посредником контрагентами, подписывают и исполняют контракты от своего имени и за свой счѐт, выплачивает брокеру оговорен- ное ранее вознаграждение. Причѐм, договор может предусматривать вы- плату определѐнного вознаграждения посреднику и за рекомендации контрагентов, с которыми принципал не заключил контракты. Как правило, в обязанности брокера входит оперативная предвари- тельная проработка сделки (поиск клиента, согласование цены и усло- вий сделки и т.п.). Окончательное решение вопроса остается за принци- палом. Такая схема довольно часто применяется при поставках сырье- вых и продовольственных товаров. Брокер выступает посредником при торговле товарами и услугами, при совершении биржевых операций с товарами и ценными бумагами, при фрахтовании судов и страховании. С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обя- зательства вплоть до кредитования торговых операций и гаран- тирования платежеспособности покупателей (договоры делькредере – Del credere). Поверенные Это торговые фирмы, лица и организации, которые привлекаются доверителями к совершению сделок от имени и за счет покупателей или продавцов товаров (доверителей). Доверители заключают с поверенны- ми договоры поручения. Поверенный подыскивает для них контраген- тов и заключает с ними контракты от имени и за счѐт доверителя. Существенной частью договора поручения является подробное из- ложение полномочий поверенного в части коммерческих и технических условий сделок. Доверители сами исполняют подписанные поверенными кон- тракты, возмещают им понесенные расходы и выплачивают воз- награждение, которое является оценкой компетенции и оперативности посредников. По законодательствам некоторых стран (Германии, Швейцарии) Доверенные имеют право на получение вознаграждения и по сделкам, самостоятельно заключаемым доверителями с партнерами, с которыми ранее поверенные подписывали для этих доверителей контракты. Поверенных, с которыми доверители устанавливают длительное со- трудничество и расширяют их обязанности в части защиты своих коммер- ческих интересов, в Германии называют торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, в Швейцарии – агентами. В практике ме- ждународной торговли поверенные привлекаются относительно редко. Торговые агенты К торговым агентам относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами и покупателями получают право 21 содействовать заключению сделок или заключать их от имени продав- цов или покупателей. Отношения здесь строятся на основе агентских соглашений. Агенты не покупают продукцию у производителей и не перепродают ее. Они уполномочены продавать продукцию в качестве их представителей. При этом продавцы оставляют за собой право определять условия реализа- ции товаров и, прежде всего, устанавливать уровень цен. Агентское соглашение должно давать достаточно широкие пол- номочия агентам, чтобы создать условия для их эффективной работы на рынках. С другой стороны, оно должно содержать предельные полно- мочия, так как агенты действуют за счет продавцов (уровень цен, усло- вия платежей, сроки поставки, гарантии и ответственность и т.д.). Кро- ме полномочий, агентские соглашения содержат взаимные права и обя- занности. В обязанности агентов могут быть включены исследование рынков сбыта, реклама, поиск покупателей, ведение переговоров, орга- низация предпродажного сервиса и технического обслуживания, стра- хование находящегося на складах товара, с которым работают агенты. Агентские соглашения определяют перечень видов товаров, с кото- рыми работают агенты, территорию, определяют условия совместной с продавцами работы на рынке и т.д. Возможны исключительное и неис- ключительное права агентов на определенной территории и по опреде- ленному кругу товаров. За свои услуги агенты получают вознаграждение в виде обус- ловленного процента от цены заключенной сделки. Не исключается, что агенты могут представлять нескольких производителей, но не по конку- рирующей продукции. Комиссионеры Комиссионеры подыскивают партнеров и подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (коми- тентов), которые несут коммерческие риски. Такое право комиссионеры получают по договорам комиссии с комитентами. Важной частью таких договоров является изложение полномочий комиссионеров по коммерческим и техническим условиям предстоящих сделок. Договоры комиссии содержат обязанность комиссионеров со- гласовывать с комитентами условия продажи товаров, особенно, такие как цена, условия платежа, сроки поставки, количество товара. Комиссионер находит покупателя и заключает с ним от своего • имени договор купли-продажи и выглядит, таким образом, как продавец собст- венного товара. Между тем право собственности на эти товары до момента их перехода на покупателей (покупки, а часто окончательного платежа) остается за комитентами. Поэтому часто договоры комиссии содержат обя- зательства комиссионеров страховать товары в пользу комитентов. 22 Комиссионеры отвечают за сохранность находящихся в их рас- поряжении товаров, однако все коммерческие риски в случае их гибели или повреждения остаются за поставщиком. Комиссионеры не отвечают за выполнение покупателями обяза- тельств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответст- венность предусмотрена в комиссионных соглашениях (договоры делькредере). В обязанности комиссионера входят: заключение сделки с третьим лицом в точном соответствии с комиссионным поручением, уведомле- ние комитента о подготовке и заключении договора, систематическое предоставление информации (отчетов) о выполнении поручения и, на- конец, передача комитенту всего полученного по сделке с третьим ли- цом. Договорами могут предусматриваться и другие обязанности. Так, договоры комиссии обычно включают дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам дополнительных услуг, таких как изучение рынка, реклама, консультационная и техническая помощь покупателям по эксплуатации, например, проданного оборудо- вания, по защите их коммерческих интересов и т.д. За свои услуги комиссионеры получают вознаграждение, размер которого устанавливается в виде определенного процента от стоимости реализованного товара и зависит от многих факторов. Комиссионное вознаграждение должно покрывать понесенные комиссионерами расхо- ды и обеспечивать им получение прибыли. Консигнаторы Это разновидность посредника – комиссионера. Сущность консиг- национных операций заключается в том, что продавец (консигнант) по- ставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации на рынке в течение определенного срока. Консигнатор не покупает этот товар в свою собственность, а продает от своего имени и осуществляет платежи консигнанту по мере реализации со склада товара покупателям. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. В отдельных случаях может быть безвозв- ратная форма консигнации, при которой консигнатор не имеет права возврата товара и по истечении оговоренного срока обязан купить всю непроданную продукцию в свою собственность. Бывает и частично воз- вратная форма консигнации, когда консигнатор обязуется по истечении установленного срока продажи купить у консигнанта согласованное количество нереализованного товара, а остаток продукции возвратить продавцу. Решение о возврате продукции принимается по согласованию сторон, участвующих в консигнационной сделке. В большинстве случаев причиной невозможности сбыта товара консигнатором в установленные соглашением сроки является низкая конкурентоспособность товара из-за недостаточного технического 23 уровня или высоких цен, установленных консигнантом. Стороны анали- зируют причины низкой конкурентоспособности товара и, в случае не- возможности поднять технический уровень товара, принимают меры по снижению цены товара. Практика осуществленных консигнационных сделок показывает, что возврат целесообразен в том случае, когда скидка, позволяющая продать товар, превышает двойную сумму расходов на его обратную транспортировку. При консигнации продавец по существу кредитует посредника на средний срок реализации товара. Дистрибьюторы Экономические формы посредничества не всегда облекаются в юридическую форму представительства. Усиление рыночной конкурен- ции и возрастающая сложность реализации товаров и услуг, поиск наибо- лее эффективных форм и методов их продвижения на рынке, в частности, создание производителями и торговцами совместной системы сбыта изде- лий, – все это привело к использованию нетрадиционных, отличающихся от «классических» договорных форм. Посредники (как звенья товаропро- водящей сети) именуются здесь распространителями, «дистрибьюторами». Дистрибьютор отличается от простого покупателя или продавца тем, что связан со своим торговым партнѐром посредническим соглашением, в котором оговариваются перечень сбываемых товаров, территория сбыта, право на продажу, минимальный годовой объем реализации, обязательства посреднической фирмы о предпродажном сервисе и предпродажной дора- ботке товаров, их гарантийном и техническом обслуживании. Дистрибьюторы заключают с поставщиком продукции контракт купли-продажи и затем продают ее от своего имени. Таким образом, юридические и экономические последствия перепродажи полностью ложатся на посредника, а его прибыль определяется разницей покупной и перепродажной цены товара. Выполнение ими обязательств перед продуцентом обычно не зави- сит от выполнения перед ними условий договора покупателями. Одним из самых существенных условий соглашения с дистрибьютором является спо- соб определения размеров вознаграждения. Как правило, в качестве возна- граждения применяется скидка с цены продаж, которая зависит и от мини- мального объема поставки товара. Соглашения могут предусматривать предоставление продуцентом различного объема прав; неисключительное право продажи, исключительное (монопольное) право продажи и преиму- щественное право продажи или «право первой руки». Положение посредников на рынке Неисключительное право продажи предоставляет право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории опреде- ленную номенклатуру товаров. При этом не ограничивается право про- 24 изводителей самостоятельно, или через других посредников, продавать на той же территории такие же товары без выплаты посреднику с неис- ключительным правом продажи вознаграждения или компенсации. За производителем сохраняется свобода действия в данном регио- не, но это право не создает посредникам стабильного положения на рынке и сдерживает его от вложения капитала в создание сбытовой се- ти, систему сервиса, рекламу и т.д. Вот почему соглашения о неисключительном праве продажи под- писываются при выходе на новые рынки и с несколькими посредника- ми, с тем, чтобы сравнить их способности к активной работе и выбрать наиболее перспективного партнера. Исключительное (монопольное) право продажи лишает поставщиков возможности продавать на оговоренной территории самостоятельно или через других посредников товары, аналогичные перечисленным в соглаше- нии, то есть он берет на себя обязательства продавать товары на оговорен- ной территории только через данного посредника. Такой тип соглашения дает посреднику уверенность в стабильном положении на рынке и побуждает его к авансированию капитала в соз- дание и функционирование сбытовой сети Величина получаемой по- средником прибыли прямо зависит от его активности на рынке. Если поставщик нарушает данное обязательство, посредник вправе требовать вознаграждение за сделки, в которых он не принимал участия. Чтобы избежать опасности возможной блокировки рынка со сторо- ны посредника в соглашение включается обязательство продавать в ус- тановленные сроки оговоренные количества товаров. При невыполне- нии посредником контрольных объемов продаж соглашение или анну- лируется или переводится на другие условия работы. С тем чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами продавца, в соглашение может быть включено обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров. Преимущественное право продажи или «право первой руки». По такому соглашению поставщик обязуется в первую очередь предложить товар привилегированному посреднику и только после его отказа полу- чает право продавать этот товар на договорной территории или через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику с пре- имущественным правом продажи. Условия, на которых предлагается товар другим посредникам, не должны быть лучше, чем предложенные посреднику с правом первой руки. При составлении соглашения следует обратить внимание на необ- ходимость получения от посредников отказа в письменной форме, что- бы избежать впоследствии возможных претензий. 25 Соглашение о преимущественном праве продажи в меньшей степени, чем соглашение о монопольном праве, заинтересовывает посредника в ра- боте, но снимает для поставщиков опасность блокировки рынка и, как пра- вило, подписывается при первом выходе на новые рынки, когда необходи- мо проверить работоспособность неизвестных партнеров. Контрольные вопросы 1. В чѐм состоит сущность коммерческой деятельности? 2. В чѐм состоит содержание коммерческой деятельности? 3. Назовите основные принципы коммерческой деятельности. 4. Можно ли такие операции, происходящие в сфере обращения, как доставка товаров потребителям, хранение, упаковка отнести к ком- мерческим? 5. Назовите функции оптовой торговли. 6. Какими методами ведѐтся коммерческая деятельность? 7. В чѐм состоят преимущества использования торговых посред- ников? 8. В каких видах операций по перепродаже посредник приобретает товары по договору купли-продажи? 9. На ком лежит риск гибели и случайного повреждения товаров при осуществлении комиссионных операций? 10. Что содержит договор делькредере? 11. Перечислите виды и формы аренды. |