кд (1). Сущность и содержание коммерческой деятельности сущность коммерческой деятельности
 Скачать 1.12 Mb.
|
|
Глава 4. ВЫБОР ПАРТНЁРА В КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ 4.1. Сущность и содержание закупочной работы. 4.2. Изучение и выбор коммерческих партнѐров при закупке това- ров. 4.3. Способы установления контактов с потенциальным продав- цом. 4.4. Изучение и выбор коммерческих партнѐров при продаже това- ров. 4.5. Способы установления контактов с потенциальным покупа- телем 4.6. Источники влияния. 4.1. Сущность и содержание закупочной работы Чтобы осуществлять коммерцию, нужно, во-первых, обладать то- варом, т.е. создать его или купить, а, во-вторых, – иметь возможность продать его дороже, чем за него было заплачено при покупке. Только в этом случае можно рассчитывать на получение прибыли. Закупочная работа является основой коммерческой деятельности в торговле. С нее по существу начинается коммерческая работа. Чтобы продать товар покупателю (потребителю) и получить прибыль, необхо- димо располагать (владеть) товаром. Как отмечалось, главная функция товарного обращения сводится к смене формы стоимости по формуле Д – Т и Т ' – Д ' Формула раскрывает сущность коммерческой работы в торговле: предприниматель, располагая определенной суммой денежных средств, закупает товар, который затем преобразует в денежные средства с неко- торым приращением (прибылью) Из этого следует, что коммерческая деятельность должна начинаться с закупки товаров с расчетом их по- следующей перепродажи. По своей экономической природе закупки представляют собой оп- товый или мелкооптовый товарооборот, осуществляемый торговыми предприятиями (юридическими лицами) или частными лицами с целью последующей перепродажи закупленных товаров. Закупка товаров предполагает проведение следующей коммерче- ской работы: – исследование и прогнозирование покупательского спроса, – поиск и изучение основных поставщиков и установление связан- ного с ними предложения товаров; – налаживание, по возможности, постоянных связей с поставщиками; 46 – оформление заявок и заказов поставщикам; – подготовка и заключение договоров поставки товаров, – осуществление закупки товаров у их производителей, посредни- ков, оптовых продавцов и других возможных поставщиков; – контроль, учет и анализ закупочной деятельности. Изучение и прогнозирование покупательского спроса является не- обходимым условием эффективного использования маркетинга для ус- пешной коммерческой работы по закупкам товаров. Для этого торговыми предприятиями используются различные ме- тоды изучения и прогнозирования спроса. К ним следует отнести опе- ративный учет продажи товаров и движение товарных запасов за ис- текший период, изучение и обобщение заявок и заказов покупателей на приобретение и поставку товаров, yчѐт и анализ неудовлетворенного спроса оптовых покупателей проведение ассортиментных и конъюнк- турных совещаний с покупателями, экономико-математические методы прогнозирования спроса и др. Для изучения и прогнозирования спроса на крупных и средних тор- говых предприятиях создаются маркетинговые службы (отделы), одной из основных функций которых является изучение как общего объема спроса (ѐмкости рынка), так и внутригрупповой структуры спроса на закупаемые товары. Закупки товаров осуществляют торговые предприятия — юридиче- ские лица, либо индивидуальные предприниматели — физические лица в процессе осуществления оптового или мелкооптового товарооборота. При осуществлении закупок приоритет должен предоставляться производителям товаров, крупным оптовым поставщикам, а также ди- стрибьюторам солидных иностранных фирм. У мелких поставщиков закупки целесообразно производить не- большими пробными партиями преимущественно новых товаров, обес- печивая тем самым формирование и поддержание широкого ассорти- мента. 4.2. Изучение и выбор коммерческих партнѐров при закупке товаров Осуществляя закупочную деятельность предприятия, прежде всего, нужно знать, где сегодня можно приобрести, товары и какой способ товародвижения более предпочтителен. Основным источником закупки товаров являются производители. К источникам поступления товаров относят отрасли народного хо- зяйства, вырабатывающие различные товары народного потребления (сельское хозяйство, предприятия АПК, предприятия легкой, пищевой, мясомолочной продукции, рыбного хозяйства, ВПК, тяжелой промыш- 47 ленности и др.). К поставщикам товаров относят конкретные предпри- ятия различных источников поступления, т. е. тех или иных отраслей народного хозяйства, различных сфер производственно-экономической деятельности, вырабатывающих товары и услуги. В качестве поставщи- ков товаров выступают также посредники, оптовые ярмарки и рынки, товарные биржи, аукционы, как в России, так и за рубежом. Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (функ- циональным, территориальным, формам собственности, ведомственной принадлежности и др.). Изучение фирм, как показывает зарубежный опыт, является одной из важнейших задач маркетингового исследования. Изучаемые фирмы обычно подразделяются на три группы: действующая клиентура (контр- агенты), предполагаемая (потенциальная) клиентура и конкуренты. По каждой интересующей фирме собираются сведения по следую- щим двум направлениям: общие сведения о фирме; статистические по- казатели, характеризующие экономическое и финансовое положение фирмы, эффективность ее производственно-сбытовой деятельности, конкурентоспособность на рынке. Сведения о фирме можно собирать и концентрировать в алфавитном и хронологическом порядке по основным видам их деятельности по «системе картотеки» с общим алфавитным справочником (типа телефонного с указа- нием номера раздела и подраздела, под которыми значится в картотеке та или иная фирма). Можно на каждую фирму заводить отдельное досье и хранить их все вместе в определенном порядке в отдельном шкафу. В на- стоящее время получила признание компьютерная система накопления и хранения информации в персональном ЭВМ. Методология сбора информации заключается прежде всего в том, чтобы черпать сведения о своем потенциальном контрагенте из всех доступных публикуемых источников, делать соответствующие вырезки из периодической печати, выписки из специальных деловых изданий и литературы, систематически собирать балансовые и годовые отчеты интересующих фирм и заносить в картотеку эти, а также другие полу- ченные данные. Помимо периодической печати источниками информации могут служить: – специальные публикации, отраслевые справочники, деловая ин- формация и т.д.; –личное знакомство с руководителями и представителями фирмы; – обследование фирмы; – систематическое наблюдение за производственной и (или) ком- мерческой деятельностью фирмы (например, информация о том, с кем 48 она устанавливает деловые отношения и т.д.), финансовые и другие от- четы фирмы; – публикуемые фирмой проспекты, рекламные и другие материалы о своей деятельности; – справки вашего банка или банка-корреспондента вашего банка; – сведения о фирмах, которые можно получить в торговых палатах, в торгпредствах за рубежом и других организациях. Однако, несмотря на обилие источников информации, только большая и продолжительная работа, критический анализ всех данных в совокупности и в сопоставлении их могут дать полезный результат в познании истинного лица и положения своего контрагента. При изучении фирм-поставщиков важно установить, является ли фирма производителем или осуществляет торгово-посреднические опе- рации. Если фирма в нашей стране останавливает свой выбор на оптовом предприятии как источнике закупки, то она должна поинтересоваться: – специализацией оптового предприятия; – зоной его действия и месторасположения; – удобны ли подъездные пути; – насколько совершенно ведется учет товарных запасов; – надежно ли его коммерческое положение, которое определяется продолжительностью работы на данном рынке, динамикой отчетных показателей за последнее время, умением привлекать клиентов и т.д. При выборе поставщика нужно убедиться, что существуют мест- ные и внеобластные поставщики. При прочих равных условиях пред- почтительнее воспользоваться услугами местных поставщиков, чем об- ращаться к внеобластным или зарубежным. Если поставщик известен предприятию, то необходимо опреде- литься по следующим вопросам: – поставщик предлагает продукцию нужного ассортимента и каче- ства; – соответствует ли цена уровню, установленному в магазине на аналогичный товар; – удовлетворяет ли частота завоза для обеспечения бесперебойной торговли. В коммерческой практике часто сталкиваются с ситуациями, когда один и тот же товар можно купить у разных поставщиков, каждый из которых предлагает свои условия продажи. Кредит при такой сделке может быть предоставлен самим поставщиком (коммерческий кредит) или третьей стороной (банком или другой финансовой организацией). Условия кредита обязательно должны приниматься во внимание при выборе контракта, так как преимущество варианта с низкой ценой мо- жет быть «перекрыто» невыгодными для покупателя условиями креди- 49 тования (процентная ставка, продолжительность льготного периода и т.д.). Главное направление в работе с поставщиками – поиск новых партнеров среди коммерческих фирм и фирм за рубежом. Причем опла- та за товары должна производиться только по реализации, исключая предоплату. Это обусловлено увеличением стоимости промышленных и продовольственных товаров, транспортных расходов, непомерно вы- сокими процентами под банковские кредиты, падением покупательско- го спроса населения, особенно на промышленные товары, инфляцион- ными процессами. Но, с другой стороны, самым выгодным условием оплаты для поставщика является предоплата. Компромисс находится в предоставлении поставщикам коммер- ческого (товарного) кредита на срок от 7 дней до 2 месяцев. Товарный кредит на срок от 1 до 2 месяцев представляют, как правило, только инофирмы. Оплата производится в долларах США по курсу МВБ на день оплаты. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники со- ставляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их це- лесообразно группировать по местным, межобластным и межреспубли- канским поставщикам. В карточках указываются данные о производст- венной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускае- мой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки товаров и другие сведения, интересующие оптовые базы. Для подбора поставщика необходимо проделать большую и слож- ную работу. Будет легче выполнить эту трудную задачу, если восполь- зоваться предлагаемой схемой последовательных шагов: 1. Сформулируйте свои потребности. 2. Определите свой рынок: – распределите необходимый товар по категориям (самый дорогой, средний по стоимости, самый дешевый); – подготовьте спецификации; составьте список возможных по- ставщиков; составьте таблицу, по которой можно сравнить условия по- ставки разных поставщиков. 3. Изучите своих поставщиков: – назначьте деловые встречи; – посетите поставщиков; – сравните поставщиков. 4. Сравните своих возможных поставщиков: – по качеству продукции; – путем тестирования поставщиков; – по предлагаемым ценам; – по времени поставок; – по форме оплаты; 50 – одновременно по всем этим показателям. Известно, что существующая балльная система выбора поставщи- ков по критериальным оценкам довольно проста в применении. После предварительной оценки из первоначального большого спи- ска исключают поставщиков, не удовлетворяющих следующим крите- риям: – удаленность; – непериодичность поставки; – цена, не соответствующая качеству; – качество, не соответствующее требованиям; – не удовлетворяющая форма оплаты; – не устраивающий объем поставок. Затем продолжают более детальное изучение оставшихся постав- щиков. 4.3. Способы установления контактов с потенциальным продавцом В том случае, если инициатива заключения сделки исходит от по- купателя, он может использовать следующие способы установления контактов с потенциальным продавцом товаров: 1. Направление запроса производителю интересующих его то- варов. Одной из главных целей запроса является получение от продавцов конкурентных предложений, из которых выбираются наилучшие. Для этого запросы обычно посылаются не одной, а нескольким известным в данной отрасли фирмам. В запросе указываются, точное наименование нужного товара, его качество, сорт, количество, а также желательный для покупателя срок поставки. Цена, по которой покупатель готов купить данный товар, в запросах, как правило, не указывается, а обусловливается лишь способ ее фиксации. Иногда покупатель запрашивает о дополнительных услу- гах, которые будут оказаны ему продавцом, и указывает наиболее при- емлемые для него условия платежа. 2. Направление потенциальному или уже известному продавцу заказа. Заказом принято называть коммерческий документ, в котором по- купатель подробно указывает все необходимые условия для изготовле- ния или подготовки заказываемого товара, а также все существенные элементы, необходимые для заключения сделки. Если продавец согласен с условиями заказа и прилагаемой к нему спецификацией, он подтверждает заказ и сделка считается заключенной. 51 3. Объявление торгов. Переговоры по согласованию условий рекомендуется вести с 2– 3 фирмами, приславшими лучшие условия. Только конкуренция между ними позволяет получить оптимальные условия. В настоящее время существует наиболее эффективная форма поис- ка потенциальных поставщиков, которая называется тендер. Чаще всего тендер используется тогда, когда в сделку вовлекаются большие суммы денег или предполагаются долгосрочные связи поставщика и потреби- теля. Тендер выгоден как поставщику, так и потребителю. Поставщик получает точное представление о том: – какую продукцию он должен производить в течение определен- ного времени; – какого качества должны быть производимые им изделия; – в каком количестве он должен производить свою продукцию; – когда и какое количество продукции должен поставить. Потребитель в свою очередь знает, что и когда ему будет поставле- но, имеет точное представление, продукцию какого качества от получит от поставщика. Есть три типа тендера: 1. Открытый тендер – приглашение к сотрудничеству всех потен- циальных поставщиков. 2. Отборочный тендер – отбор определенного числа-поставщиков (оптимальное количество – шесть-семь). 3. Согласованный тендер – используется, когда рынок необходи- мых изделий ограничен. Выбор типа тендера зависит от ожидаемой стоимости продукции, финансовых возможностей торгового предприятия, количества потен- циальных поставщиков и т.д. Однако в практике работы коммерческих структур и производите- лей потребительских товаров большинства регионов России такая фор- ма поиска поставщиков как тендер пока отсутствует. К сожалению, оте- чественные торговые предприятия в условиях сложившейся экономиче- ской ситуации в нашей стране вынуждены в первую очередь заботиться только лишь о получении достаточной прибыли для рентабельной рабо- ты, не всегда обращая внимание на качество товаров и потребительский спрос. 4. Направление потенциальному продавцу коммерческого письма о намерениях вступить в переговоры в ответ на его рекламу, информацию или предложение Однако на практике при выборе контрагента часто основную роль играют связи, рекомендации и т.п. Другой распространенный вариант – случайные, разовые сделки, продиктованные изменениями конъюнкту- 52 ры внутреннего рынка и желанием получить сверхприбыль в макси- мально короткие сроки. Переговоры, организованные по инициативе продавца или покупа- теля, могут вестись путем обмена письмами, по телеграфу, телетайпу, телефаксу, а также по телефону. Обычно эти способы сочетаются в раз- личных комбинациях, но личные контакты, как правило, имеют ре- шающее значение. Ещѐ одним способом вступления в переговоры о продаже товара является получение запроса. Запрос – это документ, выдаваемый сторо- ной, заинтересованной в покупке указанных в нем товаров, уточняющий некоторые желательные условия, касающиеся поставки и т.д., и адресо- ванный будущему поставщику (экспортеру) с целью получения пред- ложения. Одной из главных целей запросов является получение от фирм- поставщиков конкурентных предложений. При этом важно, чтобы запросы направлялись действительно конкурирующим фирмам. Це- на на запрашиваемый товар в запросе не указывается, еѐ просят указать в предложении. В предложении обычно просят назвать меньшее количество товара, с тем чтобы при переговорах получать скидку на количество. В запросе указывается также наименование нужного товара, его качество, сорт. В запросе также может быть сказано, до какой даты покупа- тель будет ждать предложение. 4.4. Изучение и выбор коммерческих партнѐров при продаже товаров Оптовые предприятиям необходимо определить свой целевой ры- нок, а не пытаться обслужить сразу всех. Так, можно выбрать целевую группу магазинов по признакам их размеров (например, только крупные розничные предприятия), их видам (например, только магазины одеж- ды), их заинтересованности в услуге (например, магазины, нуж- дающиеся в коммерческом кредите) и на основании прочих критериев. В рамках целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее оптимальные (выгодные) для себя розничные предприятия, разработать для них коммерческие предложения по оказанию оптовых услуг и установить длительные хозяйственные связи. Нахождение оптовых покупателей товаров состоит в определении своего целевого рынка. Это достигается путѐм исследований региона, спроса и предложения на данную продукцию, конкурентной среды, сте- пени конкурентоспособности товара (марка, престиж, качество после- продажного обслуживания, цена и пр.). Определив регион (район, зону) сбыта, необходимо сегментировать рынок, выделив предпочтительный 53 сегмент – желательно вначале осваивать только один сегмент рынка (в этом случае у оптовой фирмы наибольшие шансы). После выбора сег- мента нужно произвести четкое позиционирование своего товара на этом рынке. 4.5. Способы установления контактов с потенциальным покупателем Для установления контактов с потенциальным партнером продавец, используя прямые связи, может: 1. Направить предложение (оферту) непосредственно одному или нескольким потенциальным покупателям. Оферта содержит все основные условия предстоящей сделки: на- именование товара, его количество, качество, цену, условия и срок по- ставки, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки- сдачи и др. В торговой практике различают твердую и свободную офер- ты. Более подробно об этом см. гл. 5. Договор может состоять из двух документов – оферты еѐ акцепта и оформления товарно-транспортных документов. Такая ситуация может сложиться при эпизодических поставках товаров или разовых закупках. В дальнейшем стороны могут составить и подписать единый доку- мент, называемый контрактом, в котором будут оговорены дополни- тельные условия, например ответственность сторон, взаимные санкции за ненадлежащее выполнение обязательств, форс-мажорные обстоятель- ства, порядок рассмотрения споров и т.д. Однако любые дополнитель- ные условия без взаимного согласия сторон не могут изменить условий заключенного договора, т.е. условий оферты и акцепта. Твердые предложения продавца должны содержать основные усло- вия будущего договора, такие как наименование и основные характери- стики товара, количество, цена единицы измерения товара с указанием базисных условий поставки, срок поставки, условия платежа, срок дей- ствия предложения. Свободная оферта – это предложение на одну и ту же партию това- ра нескольким возможным покупателям. В ней не устанавливается срок для ответа, и поэтому оферент не связан своим предложением. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтвер- ждается его твердой контрофертой. 2. Принять и подтвердить заказ покупателя. Подтверждение за- каза – это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца о принятии условий заказа без оговорок. 3. Послать покупателю предложение в ответ на его запрос с ука- занием конкретных условий будущего контракта. 4. Принять участие в торгах, выставках и ярмарках. 54 5. Отправить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерениях вступить в переговоры по поводу заключе- ния конкретной сделки. Методы выявления потенциальных коммерческих партнѐров. Фактические методы, к которым прибегают коммерческие агенты для выявления потенциальной клиентуры, могут быть различными. Не- сколькими наиболее важными способами являются: – метод слепого поиска; – метод бесконечной цепочки; – публичные экспозиции и демонстрации; – поиск и получение поддержки со стороны источников влияния; – адресная почта; – телемаркетинг и выявление потенциальной клиентуры по теле- фону; – наблюдение; – агентская сеть. Слепой поиск Выявление потенциальной клиентуры методом слепого поиска ос- новано на законе средних чисел. Например, если прошлый опыт ком- мерческого агента свидетельствует, что один человек из 10 приобретает товар, то 50 звонков потенциальным клиентам должны дать в результа- те 5 заключенных сделок. Исходя из этого, коммерческий агент уста- навливает деловые контакты с возможно большим числом объектов, зная, что определенный процент от числа потенциальных клиентов со- вершат покупку. Как правило, при этом не проводится подготовитель- ная работа, и коммерческому агенту ничего не известно о том лице или организации, с которыми он пытается установить контакт. Эта форма выявления клиентуры основана исключительно на телефонных звонках, сделанных агентом «вслепую». Коммерческие агенты, занимающиеся выявлением потенциальной клиентуры по телефону или расхаживая от дома к дому, также пользу- ются методом слепого поиска. Метод бесконечной цепочки Еще одним из популярных методов выявления потенциальной кли- ентуры является метод рекомендательной бесконечной цепочки. После совершения каждой сделки (или завершая разговор с клиентом по теле- фону) коммерческий агент просит клиента сообщить ему имена людей, которые также могли бы заинтересоваться приобретением данного то- вара. Получив имена, коммерческий агент связывается с этими людьми, пытается продать им свой товар и также просит их сообщить имена зна- комых, которые могли бы стать потенциальными клиентами. Метод 55 рекомендательной бесконечной цепочки широко применяется коммер- ческими работниками страховых компаний и производителей офисного оборудования. Публичные экспозиции и демонстрации Экспозиции и демонстрации часто проводятся на ярмарках и прочих специализированных мероприятиях. Распространенным явлением стало, когда две сходные по характеру деятельности фирмы оборудуют совмест- ный стенд, на котором работают один или несколько коммерческих аген- тов. По мере того как люди подходят к стенду, чтобы ознакомиться с пред- лагаемым товаром, агент может определить, кто из них является потенци- альным клиентом, записать их имена и адреса, чтобы установить деловой контакт позднее. Несмотря на то, что такая встреча коммерсанта с покупа- телем очень непродолжительна, участие в ярмарках дает коммерческим агентам возможность встретиться с большим количеством потенциальных клиентов на протяжении короткого отрезка времени. 4.6. Источники влияния Выявление потенциальной клиентуры методом использования ис- точников влияния подразумевает поиск и заручение поддержкой пред- ставителей общины, проживающей на определенной территории, же- лающих оказывать коммерческому агенту помощь в его работе по вы- явлению клиентуры. Обычно эти люди занимают определенное поло- жение, которое обеспечивает им некоторое влияние на остальных пред- ставителей общины, а также имеют доступ к информации, способной помочь коммерческому агенту в его поиске. Например, коммерческий агент, получивший образование в местном колледже и начавший работу в фирме по торговле недвижимостью, может связаться со своей Alma mater и узнать, кто из преподавателей колледжа собирается сменить место жительства, чтобы помочь тому с продажей дома. Адресная почта В случаях, когда у данного товара может быть большое количество потенциальных покупателей, для связи с частными лицами и организа- циями самым эффективным методом выявления клиентуры может стать адресная почта. Преимущество рекламы с использованием адресной почты в том, что появляется возможность связаться с большим числом людей, которые могут проживать на обширной территории, при значи- тельно меньших затратах по сравнению с использованием для этой цели торговых агентов. Позднее, если люди запрашивают у фирмы дополни- тельную информацию о товаре, с ними связываются коммерческие ра- ботники организации. 56 Телефонный и телемаркетинг Как и адресная почта, использование метода выявления клиентуры по телефону для связи с большим числом потенциальных клиентов, прожи- вающих на обширной территории, связано со значительно меньшими за- тратами, чем работа агентов по методу слепого поиска, хотя, как правило, стоит дороже, чем адресная рассылка рекламных материалов. Межличностный контакт по телефону позволяет вести диалог «объекта» с агентом, что помогает коммерсанту быстро установить, является ли объект потенциальным клиентом или его можно сбросить со счетов. Одним из мощных инструментов сбыта в начале 90-х годов нашего столетия стал телемаркетинг. Телемаркетинг – это маркетинговая система связи, которая использует передовые коммуникационные технологии и обученный персонал для ведения планомерной и продуманной сбытовой кампании, направленной на определенные целевые группы потребителей. Наблюдение Коммерческий агент может найти потенциальных клиентов, на- блюдая за состоянием ситуации на своей территории сбыта, то есть вос- пользоваться методом наблюдения. Торговцы офисным оборудованием, мебелью и компьютерами следят за строительством новых офисных зданий на своей территории. Новые семьи, приезжающие в город для проживания, являются великолепными «объектами» для агентов по тор- говле недвижимостью и страховых агентов. Независимо от того, какой метод выявления потенциальной клиентуры используется, всегда важно держать глаза и уши открытыми для информации о людях, которые мо- гут заинтересоваться вашим товаром. Агентская сеть Для многих коммерсантов выявление потенциальной клиентуры – не- прерывный процесс. Они постоянно ищут новых клиентов. Каждый, кого они встречают, может либо оказаться клиентом, либо знаком с людьми, готовыми предоставить агенту имена знакомых, которых может заинтере- совать предложенная агентом сделка. Этот процесс установления и исполь- зования контактов называется формированием агентской сети. При встрече с людьми расскажите им, какой товар вы продаете. Обменяйтесь визитными карточками и периодически связывайтесь с этими людьми. Рано или поздно вы сможете создать круг людей, ко- торые встречаются и говорят друг с другом, обмениваются различны- ми идеями и информацией. Вы также можете прибегнуть к несколь- ким из перечисленных ранее методов выявления потенциальной кли- ентуры для создания своей агентской сети, например, к методу беско- нечной цепочки или методу использования источников влияния. 57 Контрольные вопросы 1. Что из себя представляет и какой бывает оферта? 2. В каких статьях ГК РФ детально изложен порядок заключения договоров путѐм акцепта оферты? 3. Какие действия при установлении контактов с покупателем от- носятся к действиям продавца? 4. Что из себя представляет запрос покупателя? 5. Что из себя представляет заказ покупателя? 6. Какие действия при установлении контактов с продавцом отно- сятся к действиям покупателя? 7. По каким признакам классифицируются поставщики? 8. Каким способом устанавливается контакт с потенциальным про- давцом во время закупок товаров для государственных нужд? 9. Перечислите и опишите методы поиска потенциальных коммер- ческих партнѐров. |