Технологическое предпринимательство и инновационное развитие бизнеса
 Скачать 4.27 Mb.
|
|
________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 124 17. ИТОГОВАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ ГРУППОВОГО ПРОЕКТА (ПИТЧ-СЕССИЯ) Завершающая тема направлена на подготовку выступления перед экс- пертами по групповому проекту. В этой главе вы получите ответы на следу- ющие вопросы: как привлечь и удержать внимание слушателей к вашей пре- зентации? Как вызвать интерес у слушателей? Как справиться с волнением во время публичных выступлений? Как проверить себя на готовность пре- зентовать ваш проект? Подготовка слайдов презентации к публичному выступлению Принимая участие в мероприятиях акселератора, вы работали в ко- манде, готовили ваш стартап, а теперь – время представить итоги жюри. Если ваш проект заинтересует экспертов, у вас есть реальный шанс продол- жить работу над ним с целью его коммерциализации. Таким образом, фи- нальный конкурс групповых проектов проходит в формате презентации, ко- гда каждая команда представляет свой проект, сопровождая свою речь де- монстрацией слайдов, возможно, предоставлением дополнительных разда- точных материалов («выжимок» из бизнес-планов) для жюри. Напомним регламент: 5 минут на презентацию и 10 минут на ответы на вопросы экспертов. Оформление презентации, раздаточных материалов, подготовка сопутствующих материалов и т.д. остаются на усмотрение ко- манды. Однако понимание и выполнение определенных правил при подго- товке слайдов и самого выступления помогут вам произвести благоприят- ное впечатление и заинтересовать жюри вашим проектом. Основные требо- вания в слайдам и к подаче информации в них можно свести к следующему: 1. Практически всеми экспертами в вопросах презентации призна- ется, что с учетом особенностей зрительного человеческого восприятия на одном слайде не следует пытаться вместить как можно больше слов. Мак- симальное рекомендуемое количество слов на одном слайде – не более 30. 2. Готовя слайды, имеет смысл учитывать, что они создаются не для дублирования уже написанного текста бизнес-плана, а для того, чтобы вос- принимающая сторона (главным образом, жюри) как можно лучше запом- нила презентуемую информацию. 3. Информация должна быть визуально яркая, системная и образная. Для того чтобы реализовать данное условие, необходимо там, где это воз- можно, слова, текст заменять картинками, диаграммами и таблицами, а текст выводить в речь. Так, представляя преимущества своего продукта по сравнению с кон- курентами, имеет смысл делать это в табличной форме либо сопровождать речь иллюстрациями, картинками, фото и т.д. Презентуя исследования 125 рынка, необходимо использовать графики, диаграммы, схемы и т.п. Пред- ставляя команду, желательно использовать фото, а словесную информацию о команде структурировать графически и пространственно на слайде. 4. Для улучшения восприятия информации и усиления запоминаемости слайдов необходимо соблюдать определенный баланс между креативностью и простотой: не рекомендуется использовать на одном слайде более трех цветов. 5. Экспериментируя с фоном слайдов и предлагая слишком сложные креативные решения, можно столкнуться с проблемой цветопередачи, не- корректно работающей анимацией и пр. Т.е. имеет смысл оценивать соб- ственные слайды с точки зрения восприятия их людьми впервые: насколько понятна информация, насколько она читаема и запоминаема. 6. Помните о возможных технических накладках (для предупрежде- ния данной проблемы рекомендуется иметь несколько экземпляров презен- тации, напечатанной в формате «выдачи»). 7. Следует учитывать специфику восприятия информации (слайдов) жюри, обусловленную их профессиональным бэкграундом: в жюри присут- ствуют как технические специалисты, так и экономисты. Для первых крайне важна структурированная количественная, цифровая информация о техни- ческих характеристиках продукта, других больше интересуют экономиче- ские расчеты и обоснованность финансовых показателей проекта. 8. Для облегчения ориентации в слайдах рекомендуется всегда ука- зывать номера слайдов. 9. При показе слайдов следует учитывать, что их средняя скорость не должна превышать 1-2 слайдов в минуту, т.е. для 5-минутной презентации разумно готовить не более 10 слайдов. 10. Если есть задача произвести на жюри хорошее впечатление в каче- стве команды, то имеет смысл придерживаться следующих правил: высту- пают все члены группы; слово между выступающими передается гладко и эффектно; группа готовит список выступающих для жюри (в необходимом количестве экземпляров), где люди расположены в порядке их выступлений. Подготовка к выступлению с презентацией проекта В нашем случае публичная презентация – это персональное (команд- ное) представление инновационных проектов с целью убеждения жюри в перспективности и качестве проработки проекта и для получения максималь- ных оценок. Задача выступающих на финальном конкурсе студенческих стартапов – подсказать слушателям (жюри) выводы, которые они должны сделать прямо сейчас, и те действия, которые они должны будут сделать в самое ближайшее время. Например: поставить в оценочном бланке крестик у вашей команды, а не у другой; задать вам дополнительные вопросы, на кото- рые вы блестяще сможете ответить, и т.д. Следует учитывать: несмотря на то 126 что презентация может проходить в довольно большом и людном помеще- нии, ваша целевая аудитория – жюри, и оно перед вами. А потому презента- цию в первую очередь следует ориентировать на жюри. Позиция стоящего перед слушателями человека – позиция эксперта, авторитетной персоны, и необходимо, чтобы ваша манера держаться соот- ветствовала этой позиции. Такая позиция автоматически увеличивает силу и значимость произносимых слов. Выступающему необходимо удерживать три фокуса внимания: 1. На речи. Основная трудность публичной речи в том, что в опера- тивной памяти человека находится пара-тройка ближайших фраз, готовых к «выдаче», а потому необходимо несколько раз прорепетировать речь. От выступающего требуется умение говорить и думать одновременно. Такой постоянный переход из внутреннего плана речи во внешний дается только с опытом и во многом облегчается благодаря предварительной подготовке. 2. На аудитории. Выступающему необходимо замечать реакцию аудитории (жюри в первую очередь) на свое выступление и учитывать ее. 3. На собственном состоянии и поведении. Выступающий должен не только держать в фокусе внимания аудиторию, но и гибко изменять свое по- ведение. Важно уметь не только «читать» аудиторию, но и влиять на то, как аудитория «читает» вас, и прежде всего, управлять первым впечатлением. Высказывание К. Станиславского «режиссер должен быть снайпером» можно в полной мере отнести и к выступающему: захватить внимание слуша- телей и подобрать слова, которые не ушли бы, как вода в песок, а прорвались бы в сознание слушателей, вызвав желаемые поведенческие реакции. Выступление перед экспертами и инвесторами – это конкретный при- зыв, обращенный к конкретным людям. Однако излишняя напористость, особенно по отношению к жюри, может вызвать противоположный эффект. Хорошее выступление – это баланс между информированием и мотивиро- ванием, рациональными аргументами и эмоциями. Во время выступления вам необходимо влиять на состояние зрителей, вызывая их внимание и интерес, решимость голосовать за ваш проект и дей- ствие. Последовательность этих состояний в английском языке описывается известной моделью AIDA (Attention, Interest, Decision, Action). Согласно этой модели, выступающий должен решить три последова- тельные задачи в отношении публики (жюри, в первую очередь): − привлечь и удержать ее внимание; − вызвать интерес; − сформировать намерение и призвать к действиям. Привлечение внимания. Существует два типа внимания – произвольное, вызываемое волевым усилием, и непроизвольное, вызываемое изменениями в окружении. Выступающий может влиять как на произвольное внимание (например, заинтриговав в начале своей презентации чем-либо слушателей), 127 так и на непроизвольное. Непроизвольное внимание вызывают элементы но- визны, эксцентричности, шокирующие факты, интересные истории, смена каналов восприятия («посмотрели, послушали, похлопали, потопали, посмот- рели») и т. п. На гребне полученного внимания необходимо выдать слушате- лям информацию, которая их заинтересует. Интерес – более высокий уровень активности слушателей, чем просто внимание. Интерес чаще всего связан с тем, что слушатели видят возмож- ности использовать с выгодой для себя представляемую им информацию: получить прибыль, укрепить здоровье, улучшить имидж, повысить профес- сиональный уровень и т. п. В общем, интерес связан с возможностью решить те или иные свои проблемы или получить эффективные инструменты дости- жения своих целей. Управлять аудиторией означает управлять эмоциями, состоянием и поведением слушателей. Управление осуществляется посред- ством слов, голоса, невербального поведения и слайдов. Чтобы контролиро- вать поведение слушателей, порождать их интерес и готовность к дей- ствиям, выступающий должен быть внутренне сильнее и энергичнее любого из активных слушателей в данной аудитории. Вы никогда не выведете ауди- торию из состояния апатии и безразличия, если сами мало энергичны и не верите в то, о чем говорите. Для того чтобы успешно проводить презента- ции, необходимо помнить о некоторых эффектах восприятия: − любая радость увеличивает альтруизм, обида или разочарование уменьшает его; − субъекту приятно обращение по имени и раздражает обезличенность; − последние фрагменты разговора запоминаются прочнее всего; − смысл произнесенных фраз, составленных более чем из 7–13 слов, сознание редуцирует (упрощает) или вообще не воспринимает, поэтому го- ворить следует небольшими выразительными фразами; − речь можно понимать лишь при ее скорости, не превышающей 2,5 слова в секунду; − фраза, произносимая без паузы дольше 5–6 секунд, перестает вос- приниматься; − любое эмоциональное возбуждение (за исключением сопережива- ния) обычно затрудняет понимание других; − типичный собеседник как «слышит», так и понимает намного меньше, чем он хочет показать; − люди обычно преувеличивают информационную ценность собы- тий, подтверждающих их гипотезу, и недооценивают информацию, проти- воречащую ей; − человек высказывает лишь 80% из того, что хочет сообщить, а слу- шающие его воспринимают только 70%, из которых понимают 60%, в па- мяти же у них остается от 10 до 25%; 128 − чтобы партнер смог воспринять передаваемую информацию, необ- ходимо постоянно повторять ему главенствующие мысли и положения; − «средний» человек удерживает в памяти не более четверти того, что было сказано ему лишь пару дней назад; − лучше всего запоминается последняя часть информации, не- сколько хуже – первая, тогда как средняя – чаще всего забывается; − память человека способна сохранить до 90% из того, что человек делает, 50% – из того, что он видит, и 10% – из того, что он слышит; − стоящий человек имеет некое психологическое преимущество над сидящим. Волнение в публичном выступлении. В основе страха может лежать це- лый комплекс объективных и субъективных причин: боязнь выглядеть несо- вершенным; придание слишком высокой значимости выступлению и воз- можным ошибкам; преувеличение собственных недостатков; недоброжела- тельность аудитории; плохая подготовка или воспоминания о прошлых не- удачах. У каждого человека эти причины свои, однако если вы плохо под- готовлены, то страх и волнение разрушают вас, а если вы хорошо подготов- лены, страх и волнение разогревают вас. Есть два прямо противоположных действия страха: страх мобилизующий, страх демобилизующий. Страх мобилизующий сопровождается настороженностью, собранно- стью, приливом сил. Страх демобилизующий сопровождается паникой, рас- сеянностью, упадком сил. При деморализующем страхе энергия уходит во внутренние зажимы, дрожь, потливость или мышечное напряжение всего тела. Боязнь выглядеть несовершенным в глазах окружающих нередко оста- навливает нас. В реальной практике отказ от действий является большей ошибкой, чем действия с ошибками. Страх может быть защитной реакцией, помогающей мобилизовать силы для преодоления препятствия. Выйдя пе- ред аудиторией, не начинайте говорить сразу, сделайте паузу в несколько секунд. Займите это время наблюдением над тем, как одеты слушатели, ка- кие цвета доминируют, в каком положении находятся их руки, и т. п. Это поможет сместить ваш фокус внимания с состояния своего волнения на аудиторию. Откладывая подготовку на последний момент, вы оказываетесь в ситуации, когда времени на нее не остается вообще, а потому, выходя на презентацию неподготовленным, вы существенно повышаете неопределен- ность результата от своего выступления. Проверка готовности выступления: − готовясь к выступлению, запишите свою речь на аудио или видео и прослушайте/просмотрите несколько раз. Услышьте свой голос, темп, интона- ции, скорость речи. Работа на этой ступени поможет вам отработать содержа- ние, а также элементы подачи речи: скорость, интонации, паузы. Задача – на основе услышанного и увиденного улучшить собственное звучание. Все раз- нообразие способов профилактики сценического волнения можно обобщить; 129 − готовясь к выступлению, один раз произнесите его важнейшие ча- сти (вступление, прежде всего) «молча», про себя, можно с закрытыми гла- зами. Сначала подсматривайте в конспект, затем сделайте это без конспекта. На этом этапе вы проверяете свое владение содержанием того, что вы будете презентовать. Итак, чтобы успешно выступить, нужно: − «обжить» территорию выступления (прийти с запасом времени); − все необходимое для выступления иметь с собой; − одеться и выглядеть соответственно ситуации; − обрести среди публики своего союзника; − учитывать цели и интересы аудитории; − прорепетировать; − заготовить альтернативный сценарий (вдруг откажет техника?); − быть в хорошей физической форме и ресурсном вдохновенном со- стоянии. Мнение инвесторов о питч-сессиях В России культура коротких выступлений (питч-сессий) уверенно об- ретает свое место. В этом жанре уже сложились определенные рекоменда- ции выступающим от инвесторов: 1. Если есть возможность показать что-то, а не описывать, лучше по- казать. 2. Нужно обязательно рассказать, какую проблему решает проект и почему он будет востребован рынком. 3. Необходимо избегать узкоспециализированных терминов. 4. Важно убедить в своей вовлеченности, опыте и знаниях. 5. Важно представление команды, почему в нее можно верить и со- здавать с ней коммерчески успешное будущее. __________________________________________________________________________________________________________________'>ДЛЯ ЗАПИСЕЙ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 130 ГЛОССАРИЙ Customer Development – методика, основанная на клиентоориентиро- ванном подходе к ведению бизнеса, согласно которой продукт обязательно должен решать проблему клиента, т. е. сначала выявляется проблема, потом разрабатывается продукт, а не наоборот HADI-цикл (англ. Hypothesis – Action – Data – Insights – гипотеза – действие – данные – выводы) – методика цикличного процесса проверки гипотез (предположений), лежащих в основе создания стартапа, про- дукта/услуги, планирования их ключевых показателей Funding Pitch – презентация для привлечения инвестиций IP-стратегия инновационного проекта – стратегия инновационного проекта в части вопросов интеллектуальной собственности. Является одной из важнейших частей общей стратегии инновационного проекта. Должна отвечать на следующие вопросы: 1) в чем состоит инновационная разра- ботка (описание всех ее существенных признаков и ключевых конкурент- ных преимуществ); 2) какие известны аналоги или наиболее близкие разра- ботки; 3) в качестве какого вида объектов ИС разработка будет оформляться и охраняться и почему (выбор способа(-ов) и обоснование выбора); 4) ка- ковы планируемые способы коммерциализации разработки и обоснование их выбора; 5) планируется ли правовая охрана «бренда» проекта и в какой форме (с обоснованием выбора) MVP (Minimal Viable Product) – минимальная версия продукта, ко- торая уже имеет для потребителя ценность PLM (Product Life Cycle Management) – система управления жизнен- ным циклом продукта, от разработки до утилизации после использования TPMRL – Technology, Product, Manufacturing Readiness Levels – уровни готовности технологии, продукта, производства User Experience (UX) – это восприятие и ответные действия пользо- вателя, возникающие в результате использования и/или предстоящего ис- пользования продукции, системы или услуги Барьеры – препятствия, не позволяющие субъекту сформировать и предъявить запрос на товар или услугу Бережливый стартап (Lean Startup) – метод быстрого тестирования идей новых продуктов на реальных потребителях и постоянной корректи- ровки бизнес-модели, с тем чтобы начинать масштабные вложения только тогда, когда идея подтверждена фактами. Включает методы бережливого производства, дизайн-мышление, модель развития потребителей и гибкую методологию разработки Беспатентные лицензии – это лицензии на объекты интеллектуаль- ной собственности, не защищенные патентом (например, ноу-хау) |