Технологическое предпринимательство и инновационное развитие бизнеса
 Скачать 4.27 Mb.
|
|
NPV (англ. Net Present Value) – один из важнейших показателей оценки эффективности инноваций. Чистая текущая стоимость определяется как разность между ре- зультатами и инновационными затратами за расчетный период, приведен- ными к начальному периоду проекта. Оценивает эффект проекта и опреде- ляет тот вклад, который увеличивает ценность капитала. При вложении средств в начале проекта используется формула: 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁 = � 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁 𝑡𝑡 (1 + 𝑅𝑅) 𝑡𝑡 𝑇𝑇 𝑡𝑡=1 − 𝐼𝐼 0 = −𝐼𝐼 0 + � 𝛼𝛼 𝑡𝑡 ∙ 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁 𝑡𝑡 𝑇𝑇 𝑡𝑡=1 где NCF t – чистый денежный поток в период t; R – ставка дисконти- рования; I 0 – единовременные инвестиции в проект. Для принятия решения о реализации проекта на основе данного пока- зателя необходимо, чтобы NPV имел положительное значение в заданном временном интервале. Показатель индекса доходности (или прибыльности) – PI (англ. Profitability Index) характеризует соотношение дисконтированных денеж- ных потоков поступлений и выплат в течение расчетного периода проекта. Чем выше значение индекса, тем выше рентабельность инвестиций и ниже риски проекта. 𝑁𝑁𝐼𝐼 = � 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁 𝑡𝑡 (1 + 𝑅𝑅) 𝑡𝑡 𝐼𝐼 0 � 𝑇𝑇 𝑡𝑡=1 ЕTсли: РI > 1, то проект следует принять; РI < 1, то проект следует отвергнуть; РI = 1, то проект ни прибыльный, ни убыточный. Внутренняя норма рентабельности (доходности) – IRR (англ. Internal Rate Of Return) представляет собой такое значение коэффициента дисконти- рования, при котором NPV проекта равен нулю: IRR=R , при котором NPV(R)=0 . 𝐼𝐼𝑅𝑅𝑅𝑅 = 𝑅𝑅 1 + 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁(𝑅𝑅 1 ) 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁(𝑅𝑅 1 ) − 𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁𝑁(𝑅𝑅 2 ) ∗ (𝑅𝑅 2 − 𝑅𝑅 1 ) где R 2 > R 1 В MS Excel IRR очень просто может быть рассчитана с помощью фор- мулы ВНД, что сводит сложность процесса расчета этого показателя к ми- нимуму. 101 IRR показывает максимально допустимый уровень расходов, которые могут быть ассоциированы с данным проектом. Например, если проект пол- ностью финансируется за счет банковского кредита, то значение IRR пока- зывает верхнюю границу допустимого уровня банковской процентной ставки, превышение которого делает проект убыточным. Внутренняя норма рентабельности позволяет сделать выбор между инвестициями в проект и альтернативными вложениями: если последние имеют более высокую ставку доходности, целесообразно отказаться от про- екта в их пользу. Дисконтированный срок окупаемости проекта – DPP (англ. Discounted Payback Period) представляет собой период времени, в течение которого накопленный дисконтированный денежный поток покроет вели- чину инвестированного капитала. Чем меньше срок окупаемости проекта, тем выше его эффективность. Оценка проектов на ранних стадиях инновационного развития Представленные выше методы относятся к методам традиционной оценки и в первую очередь ориентируются на инновационные проекты, нахо- дящиеся на стадии устойчивого развития. Они не могут быть применимы для проектов на ранних стадиях развития, так как основаны на расчетах финан- совых показателей, которые сложно оценить на этапе формирования идеи проекта и создания стартапа, поскольку неопределенность в оценке объема работ по проекту слишком велика и рыночные перспективы неясны. Для оценки проектов на ранних стадиях развития чаще всего исполь- зуются следующие методы: − подход, который часто называют «метод венчурного капитала», предполагает оценку либо будущей (Future Value), либо заключительной, или терминальной (Terminal Value), стоимости проекта, при этом необхо- димо учитывать возможные риски; − метод аналогов (сравнительный подход) основан на сравнении с аналогичными уже реализованными проектами. Но, несмотря на то что мо- гут быть использованы точные данные, этот метод часто не дает объектив- ной оценки для стартапов по причине их уникальности. Сложно найти под- ходящий аналог; − экспертный метод, который может использоваться в различных ва- риантах, основан на мнениях специалистов, хорошо знающих предметную об- ласть проекта и ситуацию на рынке. Не всегда оценка проводится объективно, да и привлечение грамотных экспертов не всегда возможно. В качестве крите- риев экспертной оценки инвестиционной привлекательности стартапа можно использовать следующие: новизна и оригинальность идеи проекта, степень проработанности бизнес-модели, возможность коммерциализации; 102 − крайне редко, скорее на более поздних стадиях, может быть при- менен затратный метод, позволяющий оценить необходимые затраты для разработки проекта, включая стоимость активов, оформление прав соб- ственности, маркетинговые затраты, оценку труда команды проекта и при- влеченных специалистов. Этот метод, так же как и традиционные подходы, не учитывает рыночные перспективы проекта, но может служить основой для переговоров с инвесторами. В целом принятие решения об инвестировании в тот или иной проект, в том числе на его ранней стадии, инвестор (бизнес-ангел, венчурный фонд) принимает в случае, когда проект прогнозирует внутреннюю норму доход- ности (IRR = internal rate of return), равную или более требуемой нормы до- ходности (required rate of return) инвестора, которая сильно зависит как от стадии проекта (норма доходности на вложенные инвестиции около 70% в год на самых ранних стадиях, плавно снижается пропорционально сниже- нию рисков до 30% в год), так и от репутации изобретателя, емкости пред- полагаемого рынка сбыта, уровня конкуренции на нем и уровня барьера входа в отрасль, а также от всех иных рисков, включая технологический и иные риски реализации проекта. Чем выше риск, тем более высокую норму доходности (RRR) захочет получить инвестор. ЗАДАНИЕ Оцените инвестиционную привлекательность вашего проекта, следуя описанным показателям и методикам. Результаты представьте в виде пре- зентации. ДЛЯ ЗАПИСЕЙ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 103 14. РИСКИ ПРОЕКТА Одним из важнейших условий успешной реализации инновационного проекта является правильный анализ рисков. В этой главе вы получите от- веты на следующие вопросы: как оценить вероятность потери конкуренто- способности на отдельных стадиях управления рисками? Как провести ка- чественный и количественный анализ вероятности возможного влияния рисков на проект? Какие существуют методы оценки проектных рисков? Как осуществляется мониторинг рисков проекта? Типология рисков проекта Риск представляет собой возможность того, что какое-либо событие произойдет и негативно скажется на достижении цели. Таким образом, риск несет в себе неопределенность. Будем придерживаться типологии рисков проекта, исходя из критерия внутреннего и внешнего риска для проекта. Риски НИОКР (внутренний риск) соотносится с неопределенностью предполагаемой цели НИОКР ввиду изменений в научно-исследователь- ской деятельности, включая теоретическую базу, персонал, информацион- ные ресурсы и условия проведения НИОКР. Пример: нереализуемость не- коего технологического решения на практике (например, ферментация про- исходит в лаборатории, но в рамках исследований на животных показала свою нереализуемость). Технологические риски (внутренние риски) – это риски, связанные с самой технологией и появлением альтернативных технологий, включая во- просы зрелости технологий, перспектив ее практического применения, жиз- ненного цикла технологии. Пример: появление цифровой фотографии, при- ведшей к резкому сокращению рынка химической фотографии. Производственные риски (внутренние риски) соотносятся с неопреде- ленностью, вызванной изменениями уровня обеспеченности производ- ственным оборудованием, составом производственного персонала, по- ставки сырья и т.д. Они проходят через весь производственный процесс от начала до конца проекта. Пример: невозможность получения доступа к спе- циальному порошку, позволяющему производить что-либо с использова- нием технологии 3D-принтинга. Рыночные риски (внутренние риски) соотносятся с неопределенно- стью преимуществ рыночной конкуренции, на которые влияет целый ряд внутренних и внешних факторов, включая перспективы рынка, конкуренто- способность изделия, потенциальных конкурентов, маркетинговые возмож- ности и т.д. Пример: непопадание продукта в ожидания потенциальной аудитории, что приводит к низкому спросу на продукцию. 104 Управленческие риски (внутренние риски) соотносятся с рисками, вы- званными отсутствием неизменной согласованности руководства по вопро- сам инвестирования в высокотехнологичные проекты, а также уровнем ква- лификации менеджеров и сотрудников, включая квалификацию и опыт ру- ководителей, рациональность организации проекта, научность в процессе принятия решений, механизмы управления проектами и т.д. Пример: недо- статочный опыт руководителя проекта, который приведет к критичным по- следствиям с точки зрения запуска бизнеса. Риски внешней среды (внешние риски) соотносятся с рисками, кото- рые обусловлены колебаниями спроса на рынке вследствие социальных, по- литических, правовых, природных и экономических условий, вовлечения в национальную промышленную политику, макроэкономической ситуацией и природной средой. Пример: валютный риск либо риск некоего военного конфликта на территории, где расположено ваше производство либо сбыт. Риск-менеджмент Определив ключевые риски, присущие вашему инновационному про- екту, следует выбрать процедуры риск-менеджмента, т. е. управления рис- ками проекта. Риск-менеджмент – это процедуры выявления, определения, иденти- фикации и приоритизации, сопровождаемые эффективным использованием ресурсов с тем, чтобы: (1) контролировать и минимизировать вероятность и/или воздействие неприятного события или (2) максимизировать реализа- цию возможностей. Цель управления рисками заключается в том, чтобы обеспечить усло- вия, при которых неопределенность (в значении риска) не сможет воспре- пятствовать реализации бизнес-целей, ущерб будет минимизирован. В большинстве случаев процедура управления рисками состоит из следующих элементов, выполняемых в следующем порядке: − выявление, описание характера угроз; − определение риска (т. е. предполагаемой вероятности и послед- ствий конкретных видов воздействий на конкретные объекты); − идентификация способов управления этими рисками; − приоритезация мер по сокращению рисков на основе выработан- ной компанией стратегии. После того как риски выявлены и оценены, все методы управления рисками попадают в одну или несколько из следующих четырех основных категорий: − избежание (исключение, отклонение или отказ от участия); − сокращение (оптимизация – снижение); − распределение (передача – аутсорсинг или страхование); 105 − сохранение (принятие и внесение в бюджет). Определенные вами в качественном анализе риски и те процедуры риск- менеджмента, которые вы предполагаете использовать для снижения вероят- ности возникновения неблагоприятного результата и минимизации возмож- ных потерь, вызванных его реализацией, возможно занести в таблицу 24: Таблица 24 Идентификация рисков, возможный ущерб и процедуры риск-менеджмента Идентификация риска Возможный ущерб (с учетом вероятности его наступления) Процедуры риск-менедж- мента Наименование риска Причины возникновения риска Оценка рисков Количественный анализ рисков необходим для того, чтобы оценить, каким образом (в количественном выражении) наиболее значимые факторы риска могут повлиять на показатели эффективности инновационного про- екта. Наиболее часто на практике применяются следующие методы количе- ственного анализа рисков инновационных проектов: − анализ влияния отдельных факторов (анализ чувствительности); − построение «розы» («спирали») рисков проекта; − анализ влияния комплекса факторов (сценарный анализ). Анализ чувствительности. В ходе анализа чувствительности проис- ходит последовательное изменение переменных, которые по результатам качественного анализа оказывают влияние на проект. Таковыми могут ока- заться показатели цены реализации продукции, объемов продаж, постоян- ных и переменных издержек, сроков реализации проекта, ставки дисконти- рования проекта и др. «Роза» («спираль») рисков проекта. На основании проведенного ана- лиза чувствительности возможно построение «розы» или «спирали» рисков инновационного проекта. Пример построенной «розы» рисков представлен на рис. 19. Данный метод позволяет оценить ключевые направления возможных рисков проекта самым наглядным образом. Сценарный анализ рассматривает поведение критериальных показате- лей проекта в результате изменения спектра рисковых факторов (многофак- торный анализ). Для начала необходимо определить перечень критических факторов, которые будут изменяться одновременно. Как правило, их не больше пяти. Факторы, оказывающие наибольшее влияние на результаты 106 проекта, будут выделены ранее в результате проведения анализа чувстви- тельности проекта. Рис. 19. «Роза» («Спираль») рисков проекта Рассмотреть можно, например, три сценария: «немного хуже плана», «сильно хуже плана», «все по плану». Исходам следует придать определен- ные вероятности, которые в сумме дают 100%. Далее следует оценить веро- ятность изменения выбранных показателей эффективности проекта, чаще всего это NPV и PBP, в случае каждого из исходов. Данные каждого сцена- рия подставляются в основную финансовую модель проекта и определяются ожидаемые значения NPV и PBP. Результаты могут быть представлены в таблице (табл. 25). Таблица 25 Сценарный анализ рисков проекта Сценарий Вероятность ре- ализации, в % Критические факторы Значение, % от плана NPV, руб. PBP, лет «Немного хуже плана» А «Сильно хуже плана» Б «Все по плану» 100-А-Б Далее рассчитываются значения NPV и PBP, оценивается порядок их отклонения от плановых показателей. Таким образом, возможно получение единого интегрированного показателя NPV и PBP. Карта рисков инновационного проекта. Для большей наглядности в конце работы возможно представление карты рисков вашего инновацион- ного проекта. В карте по вертикали отмечается возможная величина ущерба, 107 а по горизонтали – вероятность наступления данного риска. Величина риска (как по вероятности наступления, так и по возможному ущербу) может от- ражаться с помощью большего или меньшего кружка. Карта рисков может выглядеть следующим образом (рис. 20). Карта рисков инновационного проекта – инструмент, существующий для наглядного представления различных рисков проекта, выявленных и определенных в ходе процедур риск-менеджмента. Данный инструмент поз- воляет максимально наглядно представить результаты процедуры риск-ме- неджмента для презентации ваших проектов. Рис. 20. Карта рисков инновационного проекта Карта рисков инновационного проекта – инструмент, существующий для наглядного представления различных рисков проекта, 108 ЗАДАНИЕ Проведите качественный анализ рисков, присущих вашему проекту. Определите процедуры риск-менеджмента, которые следует провести в рамках вашего проекта, заполнив соответствующую таблицу 26). Таблица 26 Идентификация рисков по проекту Идентификация риска (3) Описание ущерба (с учетом вероятности его наступления) (4) разработка и ориен- тировочная оценка мер по борьбе с риском (1) Выявление (2) Причины воз- никновения риска ДЛЯ ЗАПИСЕЙ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ ________________________________________________________ 109 15. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ПРОЕКТА Умение успешно выступать с презентацией перед инвесторами, поку- пателями или партнерами имеет огромное значение для успеха любого про- екта. В этой главе вы получите ответы на следующие вопросы: как подгото- вить эффективную презентацию? Какова структура успешной презентации? Какие виды презентаций существуют? Общая структура эффективных презентаций Презентации – это инструмент, с помощью которого один человек ко- ротко и ясно доносит информацию о своем проекте другим людям с пока- зом, как правило, последовательности слайдов. Цель презентации. Начало любой эффективной презентации – четкое понимание цели выступления, поэтому сначала необходимо сформулиро- вать цель. Например, следующими словами: «После этой презентации… : − …инвесторы профинансировали мой проект»; − …проект победил в конкурсе»; − …потребители увидели, что их проблема решается с помощью нашего продукта». Например, мы представляем инновационный продукт, который ре- шает проблемы клиентов. Результат презентации: потребители заинтересо- ваны в его приобретении. Или: Мы представляем новый бизнес с высокой доходностью. Результат – привлечено финансирование в проект. Таким об- разом, вся презентация строится на доказательстве определенного тезиса. Построение презентации зависит от аудитории, перед которой вы будете выступать. Необходимо учитывать ожидания аудитории. Выступление на кон- ференции с научным докладом о вашей технологии будет отличаться от выступ- ления перед инвестором. В первую очередь вы будете говорить о том, какую отдачу получит инвестор на вложенные им средства и как будет развиваться ваш бизнес. При выступлении перед потребителями продукта основной акцент необходимо сделать на проблеме потребителя, которую продукт решает. При презентации продукта для клиента вы не убеждаете его, что ре- шите его проблему, поскольку прежде чем что-либо решать, потребитель должен осознать, что у него есть проблема, и у него должно возникнуть же- лание ее решить. И только тогда вы сможете предложить ему ваше решение. Главный тезис презентации требует доказательств! Например, владеть автомобилем неудобно, у водителей автомобиля много проблем: пробки на дорогах, отсутствие парковок в необходимых ме- стах, высокие затраты на топливо. 110 Далее необходима информация для доказательства каждого пункта. Ищем нужные данные, сравниваем с конкурентами, смотрим их отчеты, ана- литику. По результатам работы формируем структуру презентации: − цель: привлечь финансирование под проект разработки автопило- тируемых транспортных средств; − тезис: использование автотранспортных средств в больших го- родах сегодня представляет большую проблему; − доказательство: потому что… : а) пробки на дорогах; б) отсут- ствие парковок; в) высокие затраты на топливо. Структура презентации должна содержать: − разумные доводы (тезис – аргументация) – для убедительности; − эмоциональную напряженность (завязка – кульминация – раз- вязка) – для вовлечения аудитории в процесс презентации. Какой главный тезис будет в презентации по вашему проекту? Чем вы сможете аргументировать свое доказательство? Завязка. Необходимо разжечь у слушателей интерес к себе и своему выступлению. Для этого нужно придумать драму – конфликт, удерживаю- щий внимание людей. Аудитория должна быть знакома с темой и завязка должна быть правдоподобной. Пример. В среднем каждый житель крупного города ежегодно от двух до восьми суток проводит в пробках, сжигая при этом 100 и более литров бензина». Или: Немецкий эксперт по вопросам до- рожного движения Михаэль Шрекенбергер подсчитал, что в течение года 82 млн жителей Германии проводят в автомобильных пробках в общей слож- ности 535 тысяч лет. В завязке необходимо создать напряжение, усугубить конфликт. По состоянию на 2020 год на земле эксплуатируется более 1 млрд автомобилей и потребляется 14 млрд литров нефти в день (каждый человек на планете тратит по два литра нефти в день). В среднем за сутки работы автомобиля выделяется около 1 кг выхлопных газов. Ожидается, что к 2050 году на земле будет зарегистрировано около 2,5 млрд автомобилей. Ежедневно в мире производится около 165 000 транспортных средств. Максимально заостряем конфликт: количество транспорта на дорогах, потребления бензина и выхлопных газов ежегодно увеличивается и будет увеличиваться. Таким образом, вы погружаете слушателя в проблему, но еще не приво- дите ваш главный тезис: Каждое утро я трачу на дорогу, по которой можно добраться за 20 минут, целый час. Если необходимо поехать в центр города, то практически невозможно найти место для парковки, все заставлено автомоби- лями. Кто-нибудь из вас, сидящих в зале, может представить себе город без автомобилей? Какой вид, какой воздух? Необходимо «подогреть» эмоции и создать напряжение. Апелляция к конкретному опыту всегда правдоподобна. 111 Какую завязку вы сможете предложить слушателям в отношении своего проекта? Развитие – основная часть презентации – аргументация Необходимо доказать главный тезис: «тезис–аргументы–презентация». Кратко излагаем все аргументы, после чего представляем каждый из них по одной и той же схеме: «аргумент–доказательство–вывод». Пример. Логика вашей аргументации может выглядеть так: 1. Использование автотранспортных средств в больших городах се- годня представляет большую проблему. 2. Проблема возникает потому, что инфраструктура (дороги, пар- ковки) не справляется с тем количеством машин, что есть сегодня на дорогах. 3. Таким образом… При доказательстве аргументов используйте примеры и сравнения. Человек запоминает то, что вызывает эмоции, их нужно добавлять в свое выступление. Каждый аргумент необходимо завершить выводом. Какие выводы будут следовать из аргументов в вашей презентации? Кульминация. Аргументы приводят в соответствии с силой эмоцио- нального воздействия. От первого, самого эмоционально слабого, до по- следнего, самого эмоционально выраженного. На последнем аргументе про- исходит кульминация. Аргументы необходимо тщательно продумать и логически выстроить. Фактический материал должен быть тщательно подготовлен. Какой из предлагаемых вами аргументов будет эмоционально более сильным? Развязка. В этой части показываем, что проблема решается просто и технично. Решение должно продавать себя само. В качестве можно пред- ложить слушателям поучаствовать в обсуждении или задать вопросы. Как лучше представить ваше решение? Что вы предложите слуша- телям в качестве эпилога? Виды презентаций Презентация для инвесторов (питч) – это краткая презентация идеи, проекта, команды и т.д. Цель питча – заинтересовать инвестора и привлечь финансирование. На выступление отводятся считаные минуты, поэтому оно должно быть максимально доходчивым. Качественный питч имеет жесткую структуру и состоит из четких логических блоков. Чем меньше времени, тем меньше блоков. По длительности выделяют три вида питчей а) лифтовая презента- ция; б) презентация идеи; в) презентация для привлечения инвестиций. Те- перь остановимся подробнее на структуре питчей. 112 1. Лифтовая презентация – это самая короткая презентация проекта (1 мин.), которую можно успеть сделать во время поездки с инвестором на лифте. Времени хватит лишь на три блока: проблема, решение и перспектива монетизации проекта. Это звучит так. Наша компания (название компании) предлагает решение для (указать круг потенциальных клиентов), у которых есть проблема (сформулировать проблему). В отличие от (указать название ближайшего аналога) наше решение обладает следующими преимуще- ствами (перечислить два-три ключевых преимущества). Далее можно ука- зать параметры проекта (объем инвестиций и их доходность). Пример. Я представляю компанию «ХХХ», которая занимается разра- боткой электронной техники. Мы выводим на рынок новое устройство для управления полетом пчел, без которого не сможет обойтись ни один пасеч- ник. Благодаря новейшим алгоритмам, заложенным в наше устройство, ско- рость сбора меда пчелами увеличивается в два раза. ООО «Воздух» предла- гает систему климат-контроля в улье, что также способствует повышению медосбора, но только на 15%. Для реализации проекта нам необходимо 15 миллионов рублей, которые, по нашим расчетам, принесут инвестору че- тыре рубля на каждый вложенный рубль в течение трех лет. 2. Презентация идеи (Idea Pitch, 3 минуты) передает замысел про- екта – для стартапов и малого бизнеса. Наиболее часто применяется во время конкурсов. Структура Idea Pitch определяется структурой слайдов: − Слайд 1. Название проекта и компании − Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого) − Слайд 3. Решение проблемы − Слайд 4. Описание рынка (основные сегменты, объем рынка, ди- намика) − Слайд 5. Бизнес-модель (каким образом зарабатываются деньги) − Слайд 6. Команда проекта (состав и опыт) − Слайд 7. Заключительный слайд с благодарностью и контактами 3. Презентация для привлечения инвестиций (Funding Pitch) – пре- зентация для привлечения инвестиций (продолжительность 7–10 минут): название презентации говорит само за себя. Структура funding pitch включает в себя максимальную информацию о проекте, все блоки из ideapitch плюс описание конкурентов, планы, инфор- мацию о том, что уже сделано и сколько нужно денег на проект: − Слайд 1. Название проекта и компании − Слайд 2. Проблема на рынке (какая и у кого) − Слайд 3. Решение проблемы − Слайд 4. Основные конкуренты. Конкурентные преимущества предлагаемого решения 113 − Слайд 5. Бизнес-модель компании − Слайд 6. Маркетинговая стратегия. Каналы и воронка продаж − Слайд 7. Стадия проекта. Основные этапы и контрольные точки − Слайд 8. Финансовый прогноз: план продаж, финансовый поток − Слайд 9. Основные финансовые показатели проекта − Слайд 10. Объем инвестиций. Структура сделки − Слайд 11. Команда проекта (состав и опыт) − Слайд 12. Заключительный слайд с благодарностью и контактами 4. Презентация для покупателей (проблемное интервью) Данная презентация может проводиться для двух типов слушателей – для лиц, принимающих решения, и для технических специалистов. Подоб- ные презентации можно проводить без слайдов. А) Для лиц, принимающих решение, в презентации должно быть опи- сание проблемы (как это видится компании-разработчику) и краткое описа- ние предлагаемого решения. Вся остальная информация должна быть получена от покупателя: − наличие проблемы и ее важность; − варианты решения проблемы, которые рассматривались покупа- телем; − наличие бюджета для осуществления подобных покупок; − каналы информации о появлении новых продуктов; − пожелания покупателя с точки зрения доставки, сервиса, функци- онала. Б) Для технических специалистов презентация должна содержать краткое описание технического решения и отличия предлагаемого решения от известных для этой группы специалистов. От технических специалистов должна поступить обратная связь о воз- можности интеграции решения в существующую техническую инфраструк- туру, о возможности проведения технических испытаний и т.д. 5. Презентация для покупателей (продающее предложение) Презентация для покупателей чаще всего делается на специализиро- ванных мероприятиях – выставках, конференциях, семинарах повышения квалификации и т.д. Структура продающей презентации выглядит следующим образом: − описание решения с акцентом на решаемую проблему; − краткое описание способа использования предлагаемого продукта; − дополнительные бонусы для покупателя – доставка, сервис, ком- плектация продукта; − описание способа взаимодействия между продающей компанией и потенциальным клиентом. 114 Общие замечания по содержанию презентаций Для инвестора главным является ответ на три вопроса – сколько денег требуется, какова доходность инвестиций и каковы риски вложения средств. Если на два первых вопроса ответ будет содержаться на слайдах, то на тре- тий вопрос ответ будет, скорее всего, субъективным и складываться из зна- ния инвестором сегмента, на котором будет работать проект, и личного впе- чатления, которое производит докладчик. На слайдах поместить всю информацию по проекту невозможно, по- этому они должны быть с максимальной визуальной и с минимальной тек- стовой информацией. Следует избегать специальной терминологии, изложение должно быть понятно любому человеку без специального образования. Ни в коем случае не следует произносить то, что написано на слайде. Рекомендации по стилю изложения материала: − изложение следует делать, показывая свою личную заинтересо- ванность в проекте; − нужно вовлечь аудиторию – можно задать вопрос или рассказать историю, которая знакома многим; − чтобы вызвать интерес аудитории, лучше рассказать что-то новое там, где люди привыкли пользоваться старой стандартной информацией; − нужно попытаться удивить аудиторию – это даст возможность за- помниться; − хорошо, если получится ввернуть шутку – это будет работать на благожелательность восприятия проекта; − следует использовать мультимедийность – воздействие на не- сколько органов чувств повышает эффективность восприятия; − нужно, чтобы докладчику поверили: искренность и открытость при выступлении обязательны. |