Атака. искусство словесной атаки. Учебник по риторике, написанный известным, уже не только в Европе, коучконсультантом
 Скачать 0.97 Mb.
|
|
Призывы, увеличивающие взаимопонимание (открытые призывы, концентрация на собеседнике) Подобные обращения содержат просьбу/требование к собеседнику дать дополнительные комментарии, пояснения или сделать выводы. 1 От англ. mismanagement - плохое управление. - Прим. пер. Цель таких призывов - позволить собеседнику лидировать в дискуссии (в отличие от закрытых интерпретационных призывов). Примеры «Опишите, пожалуйста, возможные итоги наших переговоров!» «Изложите ваши выводы!» «Расскажите вкратце о дальнейшем ходе процесса!» Упражнение 233. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов. Напишите на отдельном листе три призыва! Интерпретационные призывы (закрытые) Такие призывы требуют от собеседника уточнений, пояснений, а также согласия с интерпретацией фактов или версией, приведенной оппонентом. Их цель состоит в том, чтобы собеседник высказал свое суждение: подтвердил, опровергнул, удостоверил или признал несоответствующими действительности слова оппонента. В отличие от открытого призыва, увеличивающего взаимопонимание, здесь собеседник, озвучивающий призыв, оставляет инициативу за собой. Примеры «Давайте, сначала ратифицируем договор!» «Пожалуйста, инициируйте изменения!» «Возьмите, пожалуйста, на себя выбор консультанта!» Упражнение 234. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются цели таких призывов. Напишите на отдельном листе три призыва! Призывы-мостики Выдающийся журналистский (и не только) прием, часто употребляющийся в форме вопроса, который помимо призыва содержит и какое-то утверждение: констатацию фактов или даже оскорбление. Это развернутое высказывание фокусирует внимание собеседника на ответной реакции, а дискуссия начинает вестись вокруг содержания призыва. Чем дальше отстоит по смыслу призыв от предшествующего ему утверждения, тем труднее для нас сначала его проверить и принять (или отвергнуть), а затем ответить. Позитивная цель таких призывов, так же как и призывов, повышающих мотивацию, состоит в утверждении положительного настроя беседы. Такое обращение «облагораживает» разговор» воздает должное собеседнику. Негативная цель проявляется в использовании отрицательных высказываний, при этом происходит обращение к собеседнику с призывом, не относящимся к обсуждаемой теме. Примеры Позитивно: «Вы эксперт в области управления проектами. Подтвердите, что мы учли все необходимые критерии». Позитивно: «Вы уже затронули некоторые важные моменты, теперь разберем пункты, которые остались невыясненными», Позитивно: «Коммуникация - ваша область. Расскажите подробно о своей квалификации». Негативно: «Коммуникация, к сожалению, не ваша тема, просто так и скажите!» Негативно: «В этом вопросе вы, к сожалению, не разбираетесь, но можете высказать свои замечания…» Негативно: «Несколько проектов вы уже провалили, но все равно, расскажите о своих идеях по поводу нового!» Упражнение 235. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы-фильтры Эти призывы фильтруют или отбирают темы разговора и фокусируют внимание на определенном моменте, аспекте или высказывании. Их функция - ограничение тематики и содержания дискуссии определенными рамками. Позитивная цель в данном случае - сузить круг обсуждаемых тем или пресечь пространные рассуждения (а то и просто глупую болтовню) собеседника. Негативная цель состоит в том, чтобы направлять разговор в нужное русло, не оставляя возможности собеседнику проявить красноречие. Примеры Позитивно: «Конечно, нам интересен ваш карьерный рост, однако ограничимся сегодняшним днем - расскажите о своей деятельности». Позитивно: «Безусловно, в процессе реализации данного проекта есть много интересных аспектов, назовите самый важный из них!» Позитивно: «Вы уже успели проинтервьюировать многих людей, скажите, кто оказал на вас особенно большое впечатление!» Негативно: «Конечно, вы бы сейчас с удовольствием подробно рассказали о своей карьере, но ограничимся сегодняшним днем - перечислите свои обязанности!» Негативно: «Да-да, конечно, можно обсуждать различные этапы реализации данного проекта, и нее они интересны, однако назовите решающий». Негативно: «Согласен, вы взяли интервью у многих интересных собеседников, назовите нам хоть одного, которого мы знаем». Упражнение 236. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы, выражающие удивление или сомнение Подобные призывы выражают удивление или ставят под сомнение сказанное либо требуют от собеседника пояснить ход мыслей. Это, грубо говоря, выраженные в словах эмоции, которые заставляют собеседника объясняться или оправдываться, при этом иногда только по тону высказывания можно определить, что это: скепсис или выражение позитивного удивления. Позитивная цель - стимулирование собеседника к продолжению дискуссии. Негативная цель - насмешливое комментирование сказанного. Примеры Позитивно: «Расскажите!» Позитивно: «Нет!» Позитивно: «Wow!» Негативно: (насмешливо) «Здорово!» Негативно: «Да!!» Негативно: «Дальше!» (зевая). Упражнение 237. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва! Психологические призывы Психология - наука о душе, психических состояниях и психическом опыте. Таким образом, психологические призывы обращаются к опыту сознательных, бессознательных, подсознательных действий и моделей поведения собеседника. Они заставляют описывать действия и их причины, личные поведенческие реакции или объяснять различные изменения в поведении. Позитивная цель таких призывов заключается в том, чтобы придать сказанному большую эмоциональность, насытить разговор эмоциональными переживаниями, описанием особенно интересных жизненных ситуаций и психологических состояний. Негативная цель состоит в том, чтобы осознанно подогреть накал эмоций собеседника, заставив его тем самым оправдываться. Примеры Позитивно: «Опишите ваши переживания в этой ситуации!» Позитивно: «Расскажите, что вы чувствовали». Позитивно: «Расскажите в деталях о том моменте, когда было оглашено завещание!» Негативно: «Итак, вы погубили проект, опишите реакцию ваших коллег на это!» Негативно: «Тогда вас выставили за дверь, вспомните о своих чувствах в том момент». Негативно: «10 миллионов евро на счету, и при этом тебя покидает подруга, объясни мне этот парадокс!» Упражнение 238. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Дифференцирующие призывы Дифференцирующие призывы требуют от собеседника однозначного и точного указания отличий двух или нескольких сходных, употребляемых в одинаковых ситуациях или взаимозаменяемых слов, терминов, понятий, выражений. Многозначность слов и особенности их употребления выступают здесь на первый план. Эти открытые призывы отличаются от определительных призывов, где при ответе требуется дать точную дефиницию, чем, что в данном случае достаточно описания или объяснения своими словами. Их позитивная цель состоит в выяснении значений терминов, а негативная - в попытке заставить собеседника отвечать на сложные для непрофессионалов вопросы. Примеры Позитивно: «Вы говорили о «предпринимателе» - объясните нам значение понятия!» Позитивно: «Объясните нам в двух словах, что такое особые формы культуры, господин Мюллер!» Позитивно: «Объясните нам как психиатр разницу между шизофренией и паранойей!» Негативно: «Готов поспорить, что вы не знаете трех признаков, отличающих паранойю от шизофрении, но все же попытайтесь!» Негативно: «Существует 250 определений понятия «совесть», скажите хотя бы определения, данные Ханной Арендт и Эммануилом Кантом!» Упражнение 239. Пожалуйста, закройте книгу ила отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы, связанные с восприятием и самоанализом Это призывы, которые повторно привлекают внимание к высказываниям собеседника и предлагают ему вновь проанализировать и оценить то, что он сказал. Участнику разговора рекомендуют переосмыслить сказанное и проверить выводы, которые могут быть сделаны на их основании. Одновременно такие призывы сигнализируют об особом интересе к более подробному обсуждению данной темы. Их позитивная цель - побудить собеседника еще раз задуматься. Негативная - оборачивается открытой конфронтацией или проявляется в бескомпромиссной оценке обсуждаемой темы. Примеры Позитивно: «Разберите недостатки в тексте закона!» Позитивно: «Расскажите, каким образом в тексте законопроекта учтены возможные чрезвычайные обстоятельства!» Негативно: «Обдумайте это правоэкстремистское толкование!» Негативно: «Просветите нас по поводу того, какие это будет иметь последствия для наследников!» Упражнение 240. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и опишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы - связки Эти призывы построены на переносе высказываний из одной тематической области в другие. Одновременно возможен перенос выводов, сделанных по одной теме на другие области, какого-либо аспекта из одной темы в другую. Такие призывы иллюстрируют параллели в поведении или мышлении, создают новый контекст или переводят разговор на другой уровень, являющийся продолжением ранее сказанного. Позитивная цель в данном случае заключается в нейтральном переводе разговора с одной темы на другую или установлении логических связей между темами. Негативная - выражается в переносе негативного опыта из одной сферы в другую или переводе разговора на неприятную для собеседника тему. Примеры Позитивно: «Вы всегда очень хладнокровно реагируете на перипетии игры, расскажите, как вы справляетесь со стрессом на рабочем месте!» Позитивно: «Вы очень талантливый футбольный тренер, поделитесь с нами опытом использования этих навыков в вашей основной профессии». Негативно: «Расскажите нам, как вы использовали в вашей новой пьесе тяжелые и неприятные воспоминания о своем детстве!» Негативно: «На работе вам приходится находить общий язык преимущественно с мужчинами, в свете этого я попрошу вас объяснить нам причину вашего развода с мужем!» Упражнение 241. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Правильно апеллировать к собеседнику - это искусство и навык, который, как и любой другой, требует тренировки. Поэтому тренируйтесь. Желаю вам приятно провести время! Ваш Карстен Бредемайер. 3. Задания для самопроверки Вам предлагается пять заданий для САМОПРОВЕРКИ. Имеются три возможности проверить себя. • Вы отвечаете на вопросы вслух, записываете свои ответы на диктофон и анализируете их. Это помогает запомнить прочитанное. • Вы отвечаете на вопросы письменно - это целесообразно, потому что в этом случае вы усваиваете прочитанное в два раза быстрее и лучше, • Вы находите себе собеседника, возможно, даже такого, чьи взгляды существенно отличаются от ваших. Вы можете вести с ним любые дискуссии, но в первую очередь обсуждайте уже прозвучавшие в вашей беседе высказывания. Все ответы к вопросам и упражнениям в этой главе построены в соответствии с разделами книги. В приложении ответов к заданиям для самопроверки нет. Если вы затрудняетесь с ответом, то достаточно просто пролистать соответствующую главу книги. Упражнение 242 а) Назовите важнейшие правила из раздела «Магическая сила призыва». б) Какие это правила? в) Чем отличаются призывы от вопросов? г) На что следует обратить внимание? д) Каким образом можно принять и тем самым оправдать обращенный к вам призыв? е) Чем отличается призыв, высказанный с целью «допроса», от призыва с целью получения информации? ж) Что отличает негативный или нечестный призыв от позитивного или честного? Упражнение 243 Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы призывов, и приведите по три примера: а) открытых призывов; б) полуоткрытых призывов; в) закрытых призывов. Упражнение 244 Пожалуйста, ответьте, чем отличаются следующие типы призывов, и приведите по три примера: а) прямых призывов; б) призывов в сочетании с косвенными вопросами. Упражнение 245 Пожалуйста, расскажите, чем отличаются следующие типы призывов, и приведите по три позитивных и негативных примера: а) альтернативных призывов; б) призывов с элементом внушения; в) призывов-уловок; г) риторических призывов; д) встречных призывов; е) призывов, повышающих мотивацию; ж) шокирующих и провокационных призывов; з) контролирующих и подтверждающих призывов; д) сократовских призывов; и) карикатурных, утрированных призывов; й) конкретизирующих призывов; к) интроспективных и оценочных призывов; л) информационных призывов; м) повествовательных и описательных призывов; н) призывов-сценариев; о) призывов дать определение; п) призывов» направленных на достижение полного взаимопонимания; р) интерпретационных призывов; с) призывов-мостиков; т) призывов-фильтров; у) призывов с элементом удивления и сомнения; ф) психологических призывов; х) дифференцирующих призывов; ц) призывов, связанных с восприятием и самоанализом; ч) призывов-связок. Упражнение 246 А теперь попробуйте заменить призывы вопросами. Запишите их в свою рабочую тетрадь, для этого вам понадобится то свободное место, которое вы оставили, выполняя предыдущие упражнения. Упражнение 247 Вам понадобится партнер, с которым вы можете обсуждать любую профессиональную тему. Ваш партнер должен вести разговор только с помощью призывов. Внимательно следите за тем, чтобы, по меньшей мере, успевать комментировать сказанное. При этом, пожалуйста, употребляйте призывы, а не вопросы. Дополнительно: вы можете поменяться ролями. Нет собеседника? Тогда ведите дискуссию сами с собой. Употребляйте прямые призывы, сами же им следуйте, и вы поймете, как это нелегко. Упражнение 248 Вам понадобится партнер, упражнение аналогично предыдущему, но теперь один из собеседников может употреблять только открытые вопросы. Второй должен следить за этим. Дополнительно: вы можете поменяться ролями. Нет собеседника? Тогда ведите дискуссию сами с собой. Упражнение 249 Вам понадобится партнер, упражнение аналогично предыдущему, но теперь один из собеседников получает задание вести разговор, чередуя отрытые вопросы и открытые призывы. Нет собеседника? Тогда ведите дискуссию сами с собой. Приложение Возможные варианты ответов к упражнениям Возможные ответы к заданиям на стр. 66-67: 114. Типично для велосипедиста: согнуться в три погибели и знай себе крутить педали. Он - просто умора, от смеха умереть можно, на него глядя. Веснушки - единственные ее точки зрения. Сотрудники в ее фирме не цель, а средство. В войне полов пока что не было ни одного уклониста. Коллега что-то вам наплел - он настоящий специалист по художественному плетению. Известный радиоведущий поистине радиоактивен. Министр финансов Ейхель идет с сумой по своему курорту. В общине священник пасет своих овечек. У маляра в данный момент перед глазами только красная тряпка. Дровосек дал дуба. Печально, но факт: последний час часовщика пробил. Актер сходит с жизненной сцены. Чтобы подняться повыше, некоторые готовы опуститься на колени. Возможные ответы к заданиям на стр. 70: 119. а) Профессионалы бизнеса новой волны: молоды, динамичны и неуспешны. б) «Правильно, потому что я - единственный, кто за свое рабочее время выполняет не только свою работу!» в) «Верно, они буквально носят меня на руках, потому что знают, какую ценность для них представляю!» г) «Настроение у вас как у бутылки слишком долго стоявшего молока, а именно - кислое!» е) «Ну если только вы не предпочитаете выдохшееся!» ж) Замечание во время вашего доклада: «Еще есть вопросы, которые остаются открытыми…» - «Которые благодаря моему докладу разрешаются сами собой!» з) «Бы вообще знаете, что такое "информационный автобан"?» «Да, но я вам не скажу!» «Да, это так теперь называется тупик!» и) «Я не понимаю!» - «Sorry, я бы мог помочь, если бы вы не расслышали!» й) «Вы же носите контактные линзы!» «Верно, дома в футляре они мне ни к чему!» «Понятное дело, благодаря этому хотя бы я вижу перспективу». «Верно, одна линза, к сожалению, не гарантирует необходимого обзора!» «Это лучше, чем гордиться наступающей близорукостью!» к) «Вы получаете высокую зарплату - сейчас самое время ее заработать!» л) «Мои комплименты, господин Майер, вы сделали свое домашнее задание!» - «Вы правы, вот, можете списать!» Или: «Правильно, чье же еще домашнее задание мне делать?» м) «Вы меня утомляете!» - «Не расстраивайтесь, вы вполне сносны и в таком состоянии!» н) «Такого ухода (из компании) никто не заслужил!» - «Заслужил - нет, а вот получил - да». о) «Мы все в одной лодке…» - «…которую вы хотите переделать в галеру с рабами!» п) «Многие женщины с удовольствием согласились бы провести со мной ночь!» «Да, примерно половина из тех, кому за 90!» или: «Да, конечно, все инвалиды с удовольствием вспоминают о войне!» или: «И сэкономят упаковку снотворного!» р) «В своем брючном костюме, госпожа Майер, вы выглядите почти как мужчина!» - «Этот комплимент я могу вернуть: вы в своем выглядите тоже как мужчина, почти!» с) «Нам не нужно каждый раз изобретать велосипед!» - «Нет, но неплохо бы, наконец, на нем куда-нибудь поехать!» Возможные ответы к заданиям на стр. 80: |