Атака. искусство словесной атаки. Учебник по риторике, написанный известным, уже не только в Европе, коучконсультантом
 Скачать 0.97 Mb.
|
|
Призывы, повышающие мотивацию В данном случае речь идет о суммировании всех возможных стимулов, выраженных в форме высказывания и оказывающих влияние на поступки того, к кому они обращены. Мотивирование или похвала часто становятся темой разговора. Такая формулировка призыва дает возможность побуждать к действию или создавать ситуацию, которая вызовет нужную ответную реакцию. Позитивные цели призывов, повышающих мотивацию, - это вовлечение партнера в дискуссию и равноправие в распределении ролей («Вы, как эксперт по менеджменту проектов») или мотивация собеседника, для того чтобы он внес свой вклад в обсуждение темы. Негативные цели («демотивирование») связаны с ироничными или циничными высказываниями, попытками дискредитировать или спровоцировать собеседника, насмехаясь над ним. Также возможны: неравноправное распределение ролей, либо намеренные или ненамеренные высказывания, которые собеседник воспринимает как «явный перебор». Примеры Позитивно: «Выскажите свое мнение-мнение искушенного практика!» Позитивно: «Так как вы уже успели интенсивно поработать в данной области, я попрошу вас ответить, на какую реакцию мы можем рассчитывать в ответ на предпринятые меры?» Позитивно: «Поскольку этот новый продукт должен появиться на рынке как можно скорее, я хочу попросить вас, специалиста по маркетингу, предложить мероприятия по его продвижению!» Негативно: «Так как ваш последний проект был провальным, я попрошу вас сейчас объяснить нам, каким образом вы собираетесь добиться успеха на этот раз». Негативно: «А сейчас, глубокоуважаемый контролер в последней инстанции, расскажите нам о ваших возражениях!» Упражнение 222. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов, повышающих мотивацию. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Шокирующие и провокационные призывы Шокирующие или провокационные призывы содержат требование или побудительный стимул, причину или нечто раздражающее, что вызывает внезапную и необдуманную реакцию собеседника. Провокации, сдобренные юмором, служат важным терапевтическим средством. Позитивные цели подобных призывов связаны с необходимостью прекратить дискуссию, зашедшую в тупик, или отреагировать на неожиданные высказывания собеседника и внезапное изменение направления разговора. Еще один вариант - использование юмора, который позволяет на время отвлечься от обсуждаемой темы и снять напряжение. Негативные цели проявляются и личных нападках, провоцирующих высказываниях или откровенном нарушении норм вежливости. На смену тонкому чутью приходит грубая сила. Примеры Позитивно: «Давайте начистоту, это же смешно, что мы спорим из-за таких мелочей». Позитивно: «Поменяемся ролями: оцените с точки зрения конкурента наше новое направление!» Позитивно: «Мы вот уже три часа обсуждаем трудности, которые могут возникнуть со снабжением, предложите, пожалуйста, ваше решение». Негативно: «Вы восхищаетесь техническими возможностями компьютеров, а докажите, что можете больше, чем воткнуть вилку в розетку». Негативно: «Превосходно, вы ратуете за то, чтобы женщины занимали руководящие посты; признайтесь уж сразу, что в личной жизни вас интересует совсем другой пол!» Негативно: «Проголосуйте за быстрый вывод нового продукта на рынок, в конце концов, вы уже никогда не сможете продать старый». Упражнение 223. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов- Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных провокационных призыва! Контролирующие или подтверждающие призывы Эти призывы служат для контроля достигнутых договоренностей, их одобрения или подтверждения. Позитивными целями контролирующих призывов является закрепление консенсуса, достигнутого при обсуждении главных или промежуточных тем, напоминание участникам разговора о главной цели. Негативные цели характерны для таких ситуаций, когда между собеседниками возникают противоречия и нужно поэтапно подвести партнера к заключению соглашения. Если он не принимает вашей общей позиции, нужно добиться его согласия по отдельным пунктам. Примеры Позитивно: «Выскажите свое одобрение по поводу внесенного изменения!» - «Хорошо». Позитивно: «Давайте перенесем обсуждение этой темы». - «Хорошо». Негативно: «Обоснуйте свою неодобрительную позицию!» Негативно: «Результат вас раздражает. Но вы должны признать существующие факты». - «Да». Негативно: «Вы присутствовали на аттестации и сейчас спокойно опротестовываете этот метод задним числом». Упражнение 224. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных контролирующих призыва! Сократовские призывы («Зеленая улица» для утвердительных призывов) Этот прием был частью метода преподавания (иногда его так и называют - «сократика») древнегреческого философа Сократа, который последовательно задавал ученикам ряд вопросов, подводя, таким образом, своих воспитанников к важному выводу, который они делали самостоятельно. Мы, однако, сейчас заменяем вопросы призывами. Сократ ведь выпил все-таки чашу с ядом… Итак, собеседник, отвечающий на вопросы, приходит к нужному выводу, открывая тем самым для себя ранее недоступную истину, либо его постепенно подводят к такой позиции, которая допускает только один логичный ответ. Позитивные цели сократовских призывов - сделать так, чтобы собеседник, давая ответы, пришел к пониманию истин, которые не мог постичь ранее, и сформировал мировоззрение, сочетающее новый взгляд на идеи и вещи, но не противоречащее важным для него ценностям, нормам и представлениям о мире. Негативные цели подобных призывов проявляются в стремлении с помощью призывов, которые собеседник воспринимает как нейтральные, завести его в «интеллектуальный тупик» и окончательно нокаутировать «главным» призывом, логически вытекающим из предыдущих. Примеры Позитивно: «Согласитесь, успех всей команды зависит от усилий каждого ее участника». - «Да». «Я призываю вас выложиться на все 100!» - «Согласен». «Так вы подтвердите свою заинтересованность в процветании фирмы!» - «Да». «Вы должны понимать, что сейчас нам нужно проявить солидарность и для общего успеха каждый из нас должен согласиться на неоплачиваемую сверхурочную работу!» - «Да». Негативно: «Знаете, господин Мюллер совсем сдал в интеллектуальном плане!» - «Да». «Подтвердите, он иногда ведет себя совсем как ребенок!» - «Да». «Согласитесь, процесс происходил постепенно».- «Да». «Это началось у него примерно между 40 и 50 годами, однако сам он ничего не заметил, подтвердите!» - «Да». «Тогда вы наверняка знаете, что люди, которым за сорок, постепенно умственно деградируют, сами того не замечая. Сейчас вам 43, докажите нам, что вы хорошо себя чувствуете!» Не беспокойтесь, подобные модели призывов, будь они негативные или позитивные, очень редко применяются на практике, так как их использование требует времени и умения не только «вести» собеседника в нужном направлении, но и получать от него нужные ответы. Упражнение 225. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Карикатурные, утрированные призывы Карикатурные призывы смешны, преувеличены, утрированы. С помощью юмористического или сатирического подчеркивания каких- либо характерных признаков к ним привлекают внимание собеседника, и диалог приобретает юмористический оттенок или сатирическую заостренность. Позитивными целями карикатурных призывов является стремление, используя иронию, заставить собеседника уточнить или дополнить свое высказывание. Негативные цели проявляются в том, чтобы высмеять слова собеседника с помощью ироничных, циничных или саркастических комментариев. Примеры Позитивно: «Вы говорили, мы можем учиться на исторических примерах, докажите!» Позитивно: «В землях бывшей ГДР и для живущих там людей многое изменилось, вы правы, продемонстрируйте нам это теперь на примерах!» Негативно: «Вы сказали, мы можем учиться на исторических примерах, уточните, пожалуйста, мы «только можем» или мы «даже уже смогли»!» Негативно: «В землях бывшей ГДР многое переменилось, вы правы, а теперь объясните, пожалуйста, почему живущие там люди совершенно не изменились!» Негативно: «В землях бывшей ГДР и в жизни их граждан многое изменилось, говорите вы, но сейчас не делайте вид, что с переменами не следовало торопиться!» Упражнение 226. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Конкретизирующие призывы Конкретизация - это более детальное, подробное определение или разъяснение положения вещей, ситуации или эмоционального состояния при помощи ответной реакции на обращенные к собеседнику призывы. В типичных формулировках используются такие уточняющие слова и обороты, как «например», «точно», «конкретно», «в деталях». Их позитивная цель состоит в том, чтобы конкретизировать высказывание, сделать его более понятным или сформулировать окончательный вывод. Негативная цель конкретизирующих призывов заключается в стремлении показать, что собеседник в своих высказываниях учитывает влияние и последствия только своих идей, или доказать, что он просто говорит вздор. Примеры Позитивно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", объясните, пожалуйста, что вы конкретно имели в виду». Позитивно: «Будьте так любезны, приведите конкретный пример!» Позитивно: «Пожалуйста, дайте определение понятию "социальная справедливость"!» Негативно: «Вы говорили о "духовной свободе в условиях материальной нищеты", а попробуйте разрешить этот парадокс на практике!» Негативно: «Скажите, наконец, к чему вы клоните!» Негативно: «Наполните, наконец, содержанием обобщенное понятие "социальной справедливости"!» Негативно: «Коротко и ясно: конкретизируйте свое высказывание!» Упражнение 227. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Интроспективные и оценочные призывы Данный тип призывов предполагает самонаблюдение и самооценку, а также раскрытие психических и эмоциональных процессов. Отвечая на призыв, собеседник познает себя, происходит его эмоциональное самораскрытие. Одновременно с использованием таких призывов связана попытка узнать личные оценки, гипотезы и мнения собеседника. Позитивные целевые установки отличает использование нейтральных формулировок и учет интересов собеседника. Наводящий подтекст и разного рода инсинуации, характерные для негативных целевых установок, не используются. Примеры Позитивно: «Выскажите свое личное мнение об этой стратегии!» Позитивно: «Оцените итоги заседания по поводу принятия проекта!» Позитивно: «Выскажите ваше мнение по поводу требований к населению!» Негативно: «Дайте вашу личную оценку причинам провала проекта!» Негативно: «Прокомментируйте свой провал в роли ведущего дискуссии!» Негативно: «Выскажите свое мнение, мнение человека, проигравшего выборы, о своих противниках!» Упражнение 228. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону, и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Информационные призывы Данный тип призывов служит восполнению дефицита информации, которую собеседник получает при помощи прямого запроса по существу проблемы. Такие призывы помогают добыть факты. В отличие от интроспективных или оценочных призывов, личное мнение собеседника остается при этом за рамками беседы, главное здесь - поиск объективной информации, то есть не личных суждений, а фактов. Позитивные цели заключаются в призыве, обращенном к собеседнику, с целью установить факты. При этом тот, кто обращается с призывом, не располагает этой информацией или она недостаточно точна и, таким образом, в разговоре он ее получает, дополняет или уточняет. Негативные цепи состоят в том, что собеседник обращается с призывом дать уже известную ему информацию, тем самым, создавая для себя преимущество в разговоре, которое практически лишает отвечающего шанса дать достойный ответ. Примеры Позитивно: «Расскажите, пожалуйста, о своем образовании». Позитивно: «Как садовод должен вас попросить сказать название этого цветка!» Позитивно: «Извините, скажите, как добраться до вокзала!» Негативно: «Вы, как гражданин ФРГ, должны уважать конституцию страны. Расскажите статью 5!» Негативно: «Скажите, как будет «чистота» по-гречески». Негативно: «Назовите имя последней коренной жительницы Тасмании и год ее смерти!» Упражнение 229. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запищите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Повествовательные и описательные призывы Такой призыв требует от собеседника взять на себя роль рассказчика или стороннего наблюдателя, описывающего какие-либо процессы или события. Здесь вполне уместно высказывать субъективную точку зрения, которая помогает понять личные качества отвечающего. Позитивные цели подразумевают отражение событий или реконструкцию происходящего с точки зрения участника или присутствующего. Негативные - использование наводящих формулировок, имеющих целью внушить наличие у собеседника определенных недостатков или чувства вины. Примеры Позитивно: «Вы два года прожили и Колумбии, опишите ваши впечатления!» Позитивно: «Повторите сноп рассказ о празднике на предприятии!» Позитивно: «Опишите нам, как, с вашей точки зрения произошел несчастный случай!» Негативно: «Приведите нам причины несчастного случая, произошедшего с вами!» Негативно: «Расскажите, как вы потеряли над собой контроль!» Негативно: «Опишите ваши чувства во время восхождения на вершину, когда вы узнали, что соперник уже там». Упражнение 230. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призывы-сценарии С помощью призывов-сценариев собеседник может выстроить гипотетическую последовательность фиктивных событий. Задается предположительная ситуация, не связанная с реальностью, в которой якобы действует оппонент. Обычно такие обращения вводятся оборотами типа: «предположим, что…», «представим, что…». Реже встречаются и менее эффективные формулировки, подчеркивающие причинность и временной аспект: «поскольку», «когда», «представим момент, когда…» В отличие от призывов с целью получения информации факты здесь не главное, позитивная «терапевтическая» роль призывов- сценариев состоит в снятии психологических барьеров или в требовании к собеседнику изменить свою точку зрения, что даст ему возможность иначе оценить ситуацию или личные качества другого человека. Негативная цель связана с намерением подтолкнуть собеседника к таким умозаключениям, чтобы он, реагируя на призыв, зашел в тупик или высказал отрицательные суждения о других людях. Примеры Позитивно: «Предположим, что мы заказываем 500 экземпляров этой книги, пожалуйста, рассчитайте нашу скидку!» Позитивно: «Представим такую ситуацию: мы принимаем ваше условие, назовите дату начала работ». Позитивно: «Предположим, что необходимо дальнейшее финансирование, выскажите ваши аргументы!» Негативно: «Представьте, что вы являетесь директором фирмы, назовите руководителей отделов, от которых нужно избавиться!» Негативно: «Предположим, у вас появилась возможность брать от жизни все, опишите ваши действия!» Негативно: «Предположим, что перед вами тот самый выбор, который некогда привел к роковой ошибке, расскажите о последствиях этого шага Упражнение 231. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами» в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Призыв дать определение Такой призыв требует от собеседника сужения некоего обобщенного понятия, уточнения его содержания или поиска эквивалента для группы высказываний. Также при этом может потребоваться «перевод» специального термина па разговорный язык. От собеседника требуется дать точное определение значения слова с помощью сопоставления его с другими терминами или изложить его суть. Позитивная целевая установка предполагаем уточнение неоднозначных фактов, расплывчатых определений, имеющих разное толкование. Негативная - проявляется в требовании к собеседнику дать точное определение термина. Примеры Позитивно: «Дайте определение критериям оценки». Позитивно: «Определите рамочные условия для этого проекта!» Позитивно: «Расскажите свое понимание термина Miss- management 1 !» Негативно: «Термин "менеджмент проекта" четко определен в нормативе IS=051, напомните нам, как звучит определение!» Негативно: «Вы говорили о совести, дайте, пожалуйста, четкое определение этому понятию!» Негативно: «Назовите нам определение понятия "ответственность", которое дал Ханс Йонас». Упражнение 232. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! |