Атака. искусство словесной атаки. Учебник по риторике, написанный известным, уже не только в Европе, коучконсультантом
 Скачать 0.97 Mb.
|
|
Отрытые призывы Позитивные цели открытых призывов заключаются в том, чтобы позволить собеседнику дать более детальный, подробный и основательный ответ, не ограничиваясь лаконичными «да» или «нет». Одновременно открытые призывы стимулируют мотивацию собеседника, его вовлеченность в разговор. Человек становится более красноречивым. Часто при этом употребляются вопросительные слова: кто, почему, что, где, когда, благодаря чему, из-за чего, каким образом, куда. Примеры позитивных отрытых призывов «Расскажите нам, пожалуйста, почему в вашей компании вы выбрали именно эту стратегию». «Расскажите, что послужило поводом вашей заинтересованности новой для вас областью - менеджментом». «Опишите ваше видение проблемы». Негативные цели состоят в том, чтобы заставить собеседника еще активнее оправдываться, выявить новые противоречия в его выступлении, а может, даже заставить его сполна расплатиться за сказанное. Одна из возможных негативных целей - подтолкнуть человека к тому, чтобы он углубился в такие области, в которых (если вы, конечно, в этом уверены) он некомпетентен или недостаточно компетентен. С другой стороны, вы, возможно, сможете управлять собеседником и в разговоре на хорошо знакомую ему тему, обсуждение которой позволит вам последовательно уводить его от первоначальной темы. Примеры негативных целей отрытых призывов «Расскажите нам, почему вы выбрали для своей компании именно эту стратегию, тем более вам известно, что она привела к банкротству другие компании!» «Обоснуйте ваше решение обратиться к менеджменту, несмотря на то, что в этой области вам с самого начала не был обещан карьерный рост!» «Объясните нам, почему вы пять семестров изучали психологию, если считаете своих сокурсников простофилями!» Вывод: таким образом, сформулированные призывы заставляют оправдываться. Блокируйте ненужные оправдания, но не необходимые объяснения. Не забывайте о цели разговора - задумайтесь, не отклонились ли вы от темы? Упражнение 215. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели техники открытых призывов. Закрытые призывы Позитивные цели состоят в том, чтобы ограничить красноречие собеседника, уточнить какой-либо факт, сделать акцент на каком-либо высказывании. К негативным целям относится стремление с помощью высказанного вами призыва внушить собеседнику определенную ответную реакцию, побудить его сделать неправильные выводы или признания, к которым он нерасположен. Призывы, требующие ответа «да» или «нет» Такие призывы являются одной из форм закрытого призыва. Позитивные качества таких призывов состоят в том, что они выдвигают требования к собеседнику и стимулируют его, чтобы он четко обозначил свою позицию, принял решение, констатировал факты или уточнил положение вещей. …Aкадемия Знaкомств (Soblaznenie.Ru) - это практические тренинги знакомства и соблазнения в реальных условиях - от первого взгляда до гармоничных отношений. Это спецоборудование для поднятия уверенности, инструктажа и коррекции в горячем режиме. Это индивидуальный подход и работа до положительного результата… Пример «Скажите, вы нашли место для парковки?». Негативная сторона подобных призывов состоит в том, что не всегда на них можно ответить однозначно «да» или «нет», они могут привести к неправильным выводам или нежелательным результатам. Прокуроры охотно используют данный метод, чтобы уличить обвиняемого во лжи Будьте осторожны с такими призывами, так как здесь очень часто тот, кого спрашивают, попадает в зависимость от фактов, которые, возможно, не соответствуют действительности. Поэтому собеседник иногда с удовольствием выходит за рамки схемы лаконичного ответа, так как ему гораздо важнее подробным образом объяснить мотивы своего поведения, сделать понятными обстоятельства дела или причины совершенных поступков. Поэтому он предпочитает обращаться к понимающему, знающему контекст беседы партнеру. Примеры негативных призывов: «Объясните, почему выдумаете, что можете парковаться около въезда или на стоянке для инвалидов». «Объясните, почему вы не хотите ехать в командировку поездом, хотя это намного дешевле!» Призывы, побуждающие собеседника представить нужную информацию Такие призывы также являются закрытыми. Их позитивной целью является стремление получить информацию, проверить факты или получить определенный ответ. Такие призывы мы называем «уместными». Примеры «Скажите, который час!» (предполагается, что у задающего вопрос нет часов). «Расскажите об опыте работы в данной области!» (предполагается, что вы хотите восполнить дефицит информации). Негативная цель - выставить собеседника в невыгодном свете или побудить его дать заранее известные ответы. Примеры «Скажите, который час!» (предполагается, что часов нет у вашего собеседника). «Объясните нам причины того, почему вы до сих пор не посетили этот филиал!» (предполагается, что собеседник просто не успел еще это сделать). «Расскажите о вашем опыте работы» (предполагается, что вы общаетесь с новичком, только что окончившим вуз). Вывод Такая техника ведения беседы позволяет начать разговор с закрытых призывов. Известная информация о собеседниках намеренно используется для получения нужных ответов на закрытые вопросы. Другие участники разговора выставляются в невыгодном свете. Упражнение 216. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели таких призывов. Напишите на отдельном листке по три позитивных и негативных призыва! Полуоткрытые/полузакрытые призывы Данный вид призывов является компромиссом, существенно ограничивающим тематическое поле ответа с помощью задан ной альтернативы. При этом используются альтернативные призывы или наводящие слова, например союз «или». Позитивная цель такого призыва - получить исчерпывающий ответ, но с соблюдением границ, установленных уже самой формулировкой. Примеры «Расскажите о региональных проблемах, возникающих при работе с клиентами, их больше на юге Баварии или на севере Нижней Саксонии?» (предполагается, что вы знаете о работе вашего собеседника в обеих федеральных землях). «Скажите, как вы добирались до Хапершосса: через Брёль или Альнер!» (предполагается, что вы знаете, что это альтернативные варианты). Негативные цели таких призывов состоят в том, чтобы предложить собеседнику такой вариант ответа, который независимо от его желания будет ошибочным. Представьте ситуацию, когда к бывшему алкоголику обращается человек, который знает о его прошлом, но призывает его выпить бокал шампанского: «Ну, дорогой господин Майер, вы так и не выпили шампанское. Скажите, что же не позволяет вам выпить за здоровье нашего шефа!» Примеры «Объясните: вы сознательно не исправили здесь ошибку или это произошло случайно?» (ошибка всегда есть ошибка). «Давайте не будем ходить вокруг да около: вы женоненавистник или просто настроены полемизировать?» (говорящий внушает, что такое поведение в любом случае недопустимо). «Тогда скажите, наконец, вы не желаете это признать или просто не понимаете, о чем идет речь?» Вы видите, как в этом случае призыв усиливает необходимость объясниться, отвечая на вопрос. Прямые и косвенные призывы Позитивные прямые призывы сигнализируют о прямой, открытой коммуникации, во время которой выяснение фактов и состояния дел сознательно ставится на первое место, при этом учитываются личные особенности собеседника и тема разговора. Конечно, собеседник, анализируя обращенные к нему призывы, просьбы или требования, понимает, к чему клонит его оппонент. Таким образом, он сам может принять принципиальное решение о том, отвечать ли ему прямо, уклониться от ответа или дождаться настолько откровенного вопроса, чтобы можно было и не отвечать. Примеры «Расскажите нам, какую цель вы преследуете своим уже официально объявленным посещением филиала завода в Бонне!» «Опишите нам похожую ситуацию, в которой оказались вы лично!» Негативные прямые призывы затрагивают те или иные запрещенные темы и оказывают давление на собеседника. Примеры «Перестаньте, пожалуйста, отпираться, каждый знает о вашей толерантности к гомосексуализму!» «Объясните нам ваше идиотское решение голосовать за либеральный форум!» «Ну что ж, озвучьте нам позицию человека, который обманывает своих клиентов!» Косвенные призывы носят негативный характер, потому что представляют собой попытку скрыть, замаскировать истинную цель высказывания или же дать негативную оценку разговору с помощью ложных утверждений, используют даже косвенную провокацию- Во время конфронтации в ход идет высказывание негативного мнения, облеченное в форму прямой оценки, использование предрассудков, в то время как собеседника принуждают высказывать истинное мнение и занимать четкую позицию. Примеры «Вы - агрессивный водитель, которою совершенно не волнует соблюдение правил ограничения скорости?!» (суть призыва: «Просто скажите «да»!»). «Конечно же, люди, ратующие за экологию или просто связанные определенными обязательствами, отказываются от соблюдения скоростного режима па дороге!?» «Ну же, подтвердите это!» Как бы подводя итог: «Тогда расскажите нам о чем-нибудь, что вас совершенно не интересует!» Понятно, что такие косвенные призывы не обязательно должны использоваться в каждой беседе, однако эту возможность нельзя сбрасывать со счетов. Призывы-уловки часто являются двухуровневыми: собеседник полагает, что разговор ведется на одну тему до того момента, пока второй уровень или подтекст остается скрытым. Примеры «Признайтесь, вы считаете себя внимательным водителем!» - «Да, конечно». «Подтвердите, что тот, кто проезжает за год столько километров без единой аварии, несомненно, ездит очень внимательно». - «Да, и при этом развивается способность предвидеть критические ситуации». «Подтвердите тот факт, что вы проезжаете больше 50 000 км за год». - «В среднем даже от 80 000 до 90 000 км!» «А теперь вы просто обязаны нам убедительно объяснить, почему тот факт, что вы с каждым километром все больше загрязняете окружающую среду, вас совершенно не волнует». Типы призывов Различают следующие типы призывов. Альтернативные призывы Используя альтернативный призыв, мы ставим собеседника в ситуацию ограниченного, но добровольного выбора из двух возможностей, объектов или фактов в форме «или - или», то есть, просим выбрать между двумя или несколькими предметами, объектами, вещами. Позитивная цель альтернативных призывов - ограничение (в интересах обоих собеседников) спектра возможных ответов, чтобы можно было сфокусировать разговор на каком-то конкретном предмете. Негативная цель - сформулировать неверную альтернативу, чтобы любой ответ собеседника придал разговору невыгодное для него направление. Примеры Позитивно: «Решите, пожалуйста, какое предложение принять: А или Б». «Объясните, почему вы предпочитаете путешествовать морем, а не железной дорогой». «Переходите, пожалуйста, непосредственно к теме «Действие алкоголя» или, если это необходимо, сделайте несколько вводных замечаний!» Негативно: «Объясните, почему вы не поняли последнюю информацию о состоянии проекта, или обоснуйте, почему вы ее проигнорировали». Упражнение 217. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели альтернативных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных альтернативных призыва! Призывы с элементом внушения Призывы наводящего характера предназначены для того, чтобы донести до собеседника какую-либо идею или намеренно внушить ему что-либо, притом так, чтобы он не успел это осознать. Целью может быть также попытка создать у участника разговора или слушателей впечатление, противоречащее фактам. Такие призывы служат тому, чтобы привести собеседника к определенной цели путем сильного психического или эмоционального воздействия, иногда - при помощи угроз, выраженных на языке тела. Позитивная цель таких призывов - повторное обсуждение ответа, уже логически вытекающего из разговора, с намерением усилить его воздействие. Обычно это нужно для того, чтобы собеседники достигли определенного соглашения, нашли точки соприкосновения, помогающие достичь взаимопонимания, которое, в свою очередь, можно использовать, чтобы донести свою главную идею. Негативные цель и проявляются в искусственном «подстегивании» течения беседы при помощи несоответствующих действительности утверждений, запрещенных приемов, недопустимых обобщений и утрированных преувеличений. Не исключены также агрессивные формулировки и манипулятивные приемы. Целью может быть также получение любой ценой нужного ответа вопреки общему направлению беседы и достижение этого с согласия оппонента или без оного. Использование в призыве таких слов, как итак, или, разве не, однако, даже, также, сигнализирует о наводящем характере призыва. Примеры Позитивно: «Пожалуйста, подтвердите еще раз, что мы с вами оба признаем необходимость перенести производство в другое место!» Позитивно: «Пожалуйста, подтвердите свое согласие с общим мнением по поводу темы "Зона для некурящих"!» Негативно: «Вы можете спокойно высказаться против пожеланий сотрудников!» Негативно: «Вы можете спокойно выложить все, что на душе, даже если речь при этом идет всего лишь об уровне осведомленности!» Упражнение 218. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и запишите на листе бумаги своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели призывов с элементом внушения. Напишите также по три позитивных и негативных призыва с элементом внушения! Призывы-уловки К данному типу относятся замаскированные попытки заставить собеседника высказаться по поводу сообщений, ссылок или обстоятельств, которые, весьма вероятно, связаны с определенными, компрометирующими собеседника фактами, что обнаруживается в итоге беседы. Внешне это выглядит, как попытка получить информацию, но цель их почти всегда негативна. Один из собеседников часто скрывает, что осведомлен о предмете значительно больше, чем можно судить по его обращениям к оппоненту. Расставляя капканы, он сознательно устраивает все так, чтобы, получив ответ, неожиданно огорошить оппонента, при этом рассчитывает на такое поведение, выгодно его для себя используя. Например, ваш собеседник видел, как шофер высадил вас из машины, и с невинным видом спрашивает; «Меня совершенно не удивляет, что толпы этих хвастливых менеджеров ездят по округе на своих персональных автомобилях с шофером, чтобы выставить на всеобщее обозрение свой высокий социальный статус. Вы как разумный человек не можете с этим не согласиться!» Упражнение 219. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются негативные цели призывов-уловок. Но, возможно, вам придут в голову также и примеры позитивных призывов-уловок. Не забудьте прислать их мне на www.dr- bredemeier.de. Напишите на отдельном листе три негативных призыва! Риторические призывы Такие призывы сформулированы по законам риторики и, как и риторические вопросы, не требуют ответа. Область их применения - риторика в чистом виде, они бессодержательны и часто звучат льстиво и утрированно. Позитивная цель состоит в том, чтобы при помощи повтора подчеркнуть ответ оппонента, будь он однозначный, многозначный или уклончивый. • В отличие от призывов наводящего характера здесь не требуется ответ собеседника. • Риторические призывы еще раз подчеркивают сказанное. Негативная цель состоит в стремлении высказать циничное или провокационное замечание, чтобы смутить собеседника и вызвать у него чувство неловкости. Риторические призывы как бы требуют закончить высказывание одновременно и восклицательным, и вопросительным знаком. Примеры Позитивно: «Вы должны из-за этого протестовать!» Позитивно: «Ничего удивительного, ваш черед идти в наступление!» Негативно: «Поведайте нам, как можно быть таким глупцом!» Негативно: «Ну, кто ударит больнее, говорите, не стесняйтесь!» Негативно: «Согласитесь, невозможно быть таким наивным?!» Упражнение 220. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели риторических призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных призыва! Встречный призыв Этим термином мы обозначаем одну из реакций на призыв собеседника. Такие призывы играют позитивную роль, если один из участников разговора хочет: • связать призыв с контекстом; • уточнить цель предыдущего обращения; • уточнить контекст. То есть позитивные встречные обращения призваны подтвердить уже высказанный призыв или еще раз подчеркнуть намерения собеседника. Негативные цели таких призывов обнаруживаются, если призыв собеседника: • заставляет оправдываться; • содержит ложное утверждение, касающееся личных качеств, компетентности или компании; • повышает напряженность ситуации и вызывает стресс. На свете существует множество глупых призывов. К ним относятся, например, и встречные призывы. Руководитель фирмы уже положил перед собой на стол контракт и взял ручку, чтобы его подписать, но вдруг слышит слова торгового представителя: «А теперь, пожалуйста, вы можете задать свои вопросы!» Контракт остается неподписанным, заказ срывается. Кто некстати обращается с призывом, гот дезориентирует собеседника. Когда же следует обращаться с призывом, а когда позволить делать это своему собеседнику? Только тогда, когда вы уже просчитали варианты ответов и можете предугадать, куда повернется разговор. Ваше положение в этой ситуации должно улучшаться, а ни в коем случае не ухудшаться. Таким образом, тот, кто знает, что встречные призывы усиливают критичное отношение к только что сказанному, будет избегать таких «скользких мест» и займет верную позицию в разговоре. Он будет также удачно подбирать высказывания. Но этому тоже необходимо учиться. Правильно сформулированные высказывания становятся оборотной стороной встречного призыва. Они могут быть оценочными, например: «Итак, все вопросы выяснены, поставьте вашу подпись здесь!» или: «Нет, это на первый взгляд так кажется, на самом деле… (далее следует формулировка собственной позиции)». Вопросы, как и призывы, были и остаются главным средством коммуникации. Они позволяют умело направлять разговор в том случае, когда с их помощью восполняется дефицит информации, а иногда (редко) помогают снизить напряженность во время беседы. А в своем «вопросительном» качестве они могут быть фатальны. Знакома ли вам комбинация «утверждение - вопрос», то есть так называемый расширенный вопрос? Мы часто наблюдаем, как, например, во время интервью журналист, желающий спровоцировать собеседника, спрашивает: «После завершения своей предпринимательской карьеры у вас не было другого выбора, кроме как принять пост министра. Кстати, сколько зарабатывает министр?» Формула «утверждение - вопрос» здесь очевидна, однако тот, кто соглашается отвечать, дает возможность собеседнику доминировать в разговоре. Причем так происходит в 90% случаев. Примеры Позитивно: «Обоснуйте вашу просьбу, пожалуйста!» Негативно; «Объясните, почему, с вашей точки зрения, я некомпетентен!» Негативно: «Вы не можете требовать этого еще раз!» Позитивно: «Сначала выскажите свое мнение!» Что мы должны усвоить из всего вышесказанного? • Встречные призывы - это встречные призывы, они не могут заменить подходящий ответ. • Повторение встречного призыва не позволяет продвинуться дальше в разговоре. • Встречный призыв как ответ на негативный призыв может спровоцировать развитие дискуссии в нежелательном направлении. • Встречные призывы служат для уточнения. • Встречные призывы глупы, если требуют ответа, который вы не хотите услышать, или заставляют вас давать развернутые объяснения. • Встречные призывы в условиях неблагоприятной ситуации имеют смысл только в сочетании с выражениями, содержащими прямую оценку, но при этом они усугубляют негативные тенденции, как, например, при встречном призыве типа: «Обоснуйте свое ошибочное мнение!» Поэтому при обсуждении нежелательных для вас тем откажитесь от встречных призывов и используйте высказывания, содержащие оценку. Вот пример правильной ответной реакции: «Расскажите нам, почему у вашей компании такой плохой имидж!» - «Извините, но это утверждение основано на неверных данных. Наша компания пользуется авторитетом среди конкурентов, нас высоко ценят клиенты, и пресса отзывается весьма позитивно, что я и готов с удовольствием продемонстрировать вам на нескольких примерах». Упражнение 221. Пожалуйста, закройте книгу или отложите ее в сторону и расскажите своими словами, в чем заключаются позитивные и негативные цели встречных призывов. Напишите на отдельном листе по три позитивных и негативных встречных призыва, при этом необходимо сначала определить в каком контексте они будут использованы! |