М1.В.ДВ.2.1 Менеджмент в туристич фирме Косолапов. Учебнометодический комплекс дисциплины менеджмент в туристической фирме

• Название: Учебнометодический комплекс дисциплины менеджмент в туристической фирме
• Дата: 03.04.2023
• Размер: 1.3 Mb.
• Имя файла: М1.В.ДВ.2.1 Менеджмент в туристич фирме Косолапов.docx
• Тип: Учебно-методический комплекс; #1033160
• страница: 14 из 32

Организация эффективной работы с партнерами

Туроператоры, работающие на зарубежных направлениях, поддерживают контакты с зарубежными консульствами, представительствами и национальными туристскими администрациями. Это позволяет получать оперативную информацию о планируемых мероприятиях, изменениях визового законодательства, эпидемиологической обстановке и т.д. Национальные туристские администрации периодически организуют ознакомительные поездки, число мест на которые бывает ограниченным, поэтому повседневное сотрудничество увеличивает шансы на своевременное получение информации. Зарубежные представительства финансируют рекламные компании, продвигающие туристский продукт их страны. Совместная работа турфирмы и зарубежных партнеров позволяет организовать эффективную рекламную компанию без значительных финансовых издержек с российской стороны. Для повседневной работы от партнеров можно получить рекламные видеоролики, компакт-диски, видеофильмы, фотографии.

Туроператоры, разрабатывающие внутренние туры, контактируют с отечественными перевозчиками, владельцами средства размещения, предприятий питания, досуговыми учреждениями, а также с организациями, предоставляющими экскурсионные услуги. Со всеми из них необходимо поддерживать постоянную связь и периодически корректировать достигнутые договоренности.

Особенности проведения деловых переговоров

Переговоры с партнерами неизбежны для любой турфирмы. В идеале переговоры должны привести к достижению соглашения, быть эффективными и улучшить (или, по крайней мере, не ухудшить) отношения между сторонами.

Характер, стиль, процедура проведения переговоров требуют тщательной подготовки. Следует заранее продумать несколько вариантов развития переговорного процесса, просчитать возможные результаты, выбрать нужный вариант и стараться его придерживаться.

Готовясь к переговорам и проводя их, необходимо придерживаться следующих правил:

1) Любым переговорам должен предшествовать период подготовки, включающий обмен документами, мнениями, пожеланиями. Наличие этого этапа помогает устранить чрезмерную официальность.

2) Не следует решать одновременно несколько различных вопросов, рассеивая внимание партнеров. Если такая необходимость все же возникает, следует определиться с приоритетами и выносить на обсуждение действительно важные проблемы.

3) Начальный этап переговоров посвящается обсуждению бесспорных вопросов, а затем стороны переходят к дискуссии по поводу имеющихся разногласий.

4) Эмоциональная несдержанность партнера не должна вызывать внешних проявлений отрицательных эмоций. Напротив, чем яростнее нападки собеседников, тем корректнее должны вести себя представители противоположной стороны.

5) Для ответа на любой вопрос, необходимо заранее подготовить соответствующие документы.

6) Использование высказывания собеседника для развития его мыслей помогает найти верный тон переговоров и способствует их успеху.

7) Можно приводить примеры успешной работы других турфирм, акцентируя внимание на сходстве моделей ведения бизнеса и следовательно на возможности достижения таких же результатов.

8) Облегчение взаимопонимания достигается умением слушать собеседника.

9) Нельзя перебивать говорящего и показывать свое нетерпение.

10) Облегчение взаимопонимания достигается умением слушать, поэтому обязательна концентрация внимания на словах, смысловых акцентах и интонациях говорящего.

11) Независимо от результатов переговоров между партнерами должны оставаться деловые отношения, так как по истечении времени могут появиться дополнительные обстоятельства, способствующие достижению согласия.

Особой сложностью отличаются переговоры с иностранными партнерами, так как они требуют учета национальных традиций и особенностей.

Американцы не тратят время на формальности и быстро переходят к сути обсуждаемой проблемы. Придерживаются принципа последовательности: «step by step» – «шаг за шагом». Стремятся к жесткому стилю ведения переговоров, хорошо ориентируются в конъюнктуре туристского рынка. Стараются найти и обсудить не только общие возможные подходы к решению, но и детали, связанные с реализацией договоренностей. Любые отклонения от условий договора ведут к ухудшению отношений.

Англичане пунктуальны, законопослушны, сдержаны, склонны к выжиданию, часто идут на компромиссы.

Шведы аккуратны, педантичны, исполнительны в своих партнерских взаимоотношениях, высоко ценят профессионализм партнеров.

Французы расчетливы и не склонны к риску. Стиль переговоров характеризуется жесткостью и малой уступчивостью.

Немцы всегда и во всем стремятся к ясности, порядку, бережливости, рациональности; всегда выполняют принятые обязательства. Для немецкой делегации имеет принципиальное значение даже такой, казалось бы малозначительный факт как идеальный порядок в расположении документов на столе переговоров.

Итальянцы ценят примерно равное должностное положение участников переговоров. Обсуждение спорных вопросов проходит, как правило, эмоционально, но результативно.

Процесс переговоров с представителями стран Юго-Восточной Азии имеет некоторые особенности.

Японцы никогда не принимают скоропалительных решений, не терпят никакого давления. При встрече и прощании мужчины, а тем более женщины избегают рукопожатий, поскольку в Японии приняты поклоны. Обязателен обмен визитными карточками, причем принимать их следует обеими руками и сразу же прочитать, тем самым проявив уважение к собеседнику.

Сразу после обмена визитными карточками следует выпить чай и только после завершения этого ритуала переходить непосредственно к обмену мнениями.

Процесс переговоров обязательно предусматривает обмен письменными материалами, содержащими информацию о турфирме, руководителе, предлагаемых турах, партнерах. Представитель японских турфирм выбирают только лучших представителей российского турбизнеса, поэтому подготовленные письменные материалы и визуальные презентации должны подчеркивать превосходство турфирмы по сравнению с другими участниками туристского рынка.

При общении с японцами нельзя произносить слово «нет», следует принять за правило некоторую уклончивость и недосказанность: «Мы подумаем над вашим предложением и в ближайшее время сообщим результаты».

Представитель китайских турфирм тщательно собирают информацию, касающуюся предмета обсуждения. В составе китайской делегации всегда есть один или два человека, от мнения которых зависит успех переговоров. Сам процесс переговоров довольно четко разделяется на три этапа: 1) уточнения позиций, мнений сторон; 2) обсуждение; 3) заключение или подписание договора (иногда на начальных этапах общения – договора о намерениях).

Представители корейского туристского бизнеса проводят переговоры весьма напористо, иногда с оттенком агрессивности. Для них характерна ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не станут открыто выражать свое несогласие и доказывать неправоту собеседников. В ходе переговоров с корейскими партнерами не следует употреблять выражения «надо провести дополнительные консультации», «эта программа тура нуждается в дополнительном изучении», «решить проблему перевозки туристов будет не просто» и т.п. Подобные высказывания воспринимаются ими как констатация неприемлемости обсуждаемого вопроса. Будучи весьма прагматичными, корейцы ориентируются в основном на быстрые результаты.

Представители арабских стран придают первостепенное значение установлению доверия между партнерами по переговорному процессу. Все обсуждения ведутся с мужчинами. Прямолинейные высказывания и категоричные суждения неприемлемы.