Учебное пособие по КНИОКР. Учебн пособ Коммерц технол. Учебное пособие для студентов экономических специальностей Обсуждено на заседании кафедры Учет и финансы, марта 2016 г., протокол
 Скачать 2.38 Mb.
|
|
Рождение Рождение компании начинается с момента, когда в голову приходит бизнес-идея до непосредственной работы над продуктом. То есть речь здесь идет не о размытом желании "заняться собственным делом", а уже о конкретной идеи, которая возможно будет работать в будущем. Сюда относятся сама задумка, обсуждение и огранка идеи до состояния бизнес-проекта. Рождение идеи Каждый успешный бизнес начинается с хорошей идеи, но не каждая хорошая идея приводит к успешному бизнесу. Техническая идея может быть нереалистична, неуникальна, или иметь другого законного владельца. Поэтому следует внимательно изучить технические новинки, недавно созданные фирмы, а также ознакомится с патентованием. Что же касается сферы услуг, новизна может заключаться в системе предложения, в способе оказания данного вида услуги или в подаче и позиционировании. Поиск приверженцев Здесь имеются ввиду опорные сотрудники, то есть те, которые вовлечены в процесс создания стартапа, наряду с основателем принимают участия в обсуждении идеи или же те, кто будет выполнять опорные функции в реализующемся проекте. Опорные сотрудники просто обязаны быть увлеченными делом не меньше, чем руководитель проекта, его основатель. Поэтому рекомендуют взять в долю, продать им или предоставить как оплату за услуги долю в компании, или же просто оплачивать их труд чуть выше рядовых работников. Не следует, однако, разбрасываться ее акциями, поскольку на начальном этапе это делается слишком легко, а на последующих может привести к потере контроля. Шлифовка идеи Данный этап заключается в более критичном осмыслении идеи, оптимизации технологических и экономических путей реализации, а также способов, лингвистических оборотов и методов убеждения для подачи идеи. Для шлифовки идеи нужен критически настроенный, но преданный ей коллектив. Поэтому успешный стартап -- зачастую продукт двух индивидов, каждый из которых в силу своих личных качеств, способствовал либо рождению, либо шлифовке конкретной идеи. При шлифовке идеи необходимо знать о проблемах, которые могут возникнуть при принятии решений группой, пусть даже и столь малочисленной. Они возникают из-за "психологического давления, когда члены группы тесно взаимодействуют друг с другом, разделяют единые системы ценностей и действуют в кризисной ситуации". · Иллюзия неуязвимости - данная иллюзия мешает группе объективно оценивать риски; · Ложная рациональность- способность выдумывать рациональные обоснования для преуменьшения значимости тревожных сигналов; · Стереотипы- то, что мешает оценивать потенциальных конкурентов объективно и не считать их врагами, неспособными к правильному принятию решений; · Самоцензура - внутреннее решение придерживаться "группового консенсуса", из-за чего происходит воздержание от высказывания сомнений; · Привратничество- защита друг друга от негативной информации, которая могла бы разрушить веру группы. В результате вышеперечисленных недостатков группового мышления могут быть приняты некачественные решения и выведена неверная, нечеткая или невыполнимая бизнес-идея, под которую будет сложно найти инвесторов. Шлифующие идею, в случае подчинения групповому мышлению, "избегают обзора всех имеющихся альтернатив, не проводят повторного обсуждения, не рассматривают альтернативные курсы развития, мало времени уделяют обсуждению возможных трудностей". Если идея отшлифована, ее можно изложить за две минуты. Практически под любую отшлифованную идею найти инвестора просто. А под любую неотшлифованную -- практически нереально. Создание продукта На этом этапе основатель стартапа переходит от замысла к реальной подготовки- анализирует состояние рынка, свою ресурсообеспеченность. Далее привлекаются деньги, люди, задействуются все связи и компания выходит на тестовый режим работы. После преодоления этого этапа продукт будет готов к продажам, а стартап- к выходу на рынок. Рассмотрим все ступени данного этапа. Написание бизнес-плана Важнейший пункт подготовки и открытия бизнеса. На этом этапе определяется, имеет ли смысл планируемый стартап, устанавливаются сроки окупаемости, суммы необходимых инвестиций и другие немаловажные моменты. "Бизнес-план - обязательно письменный документ, суммирующий деловые возможности и перспективы и разъясняющий, как эти возможности могут быть реализованы имеющейся командой". Перечислим основные моменты, содержащиеся в бизнес-плане: · Анализ сегмента рынка, анализ конкурентов; · Анализ расходов стартап-компании- расчет бюджета стартапа и анализ-расчет сроков окупаемости; · План привлечения заинтересованных клиентов. Для составления грамотного бизнес плана также необходимо знать структуру данного документа: · Резюме проекта; · Описание проекта; · Информация об участниках проекта; · Анализ рынка; · Стратегия маркетинга; · Производственный план; · Финансовый план; · Оценка эффективности проектов; · Анализ рисков по проекту. Грамотный бизнес-план- это основной документ для инвесторов, план развития компания и способ оценки стартапа в одном лице. Поэтому так важно уделить ему достаточно количество внимания. Получение инвестиций Вариантов получения стартовых денег несколько. Приведем наиболее распространенные из них: -Личные деньги предпринимателя; -Бизнес-ангелы; -Кредит; -Гранты; Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы: личных денег в большинстве случаях не хватает, бизнес-ангелов найти не так просто - нужны связи, знакомства, кредит возможно получить только под отличное обеспечение. Что касается грантов - существует огромное количество государственных программ, необходимо только знать о них и предоставить достойный проект. Для нахождения личных инвесторов (бизнес-ангелов) требуется умение налаживать деловые связи. Для этого нужно знать "6 правил, соблюдение которых позволяет понравиться людям: · Искренне интересуйтесь другими людьми; · Улыбайтесь; · Помните, что имя человека- это самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке; · Будьте хорошим слушателем. Поощряйте других говорить о самих себе; · Говорите о том, что интересует вашего собеседника; · Внушайте вашему собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне". Так же важно место знакомства. Перечислю места, которые чаще всего используют для деловых знакомств: · Тренинги, конференции, профессиональные выставки; · Спортивные секции; · Благотворительные и светские мероприятия; · Специализированные форумы. Для получения кредита, нужно знать на какие показатели банк первым делом обращает внимание: · прибыль; · прогнозный отчет о движении денежных средств; · показатели эффективности проекта; · показатели рентабельности; · наличие залога; · наличие маркетингового исследования рынка проекта. Таким образом, требуется достаточно большое количество документов, некоторые из которых стартап компании практически не в силах предоставить. Гранты - это достаточно распространенный сейчас способ получения денег среди молодых компаний. Субсидия (грант) предоставляется субъекту малого и среднего предпринимательства на конкурсной основе обычно при условии, что претендент прошел краткосрочное обучение, представил реалистичный бизнес-план. Создание офиса На этом этапе подбирается наиболее целесообразное помещение, исходя из критериев цена, качество, назначение стартап-компании. То есть, если ваша компания занимается сферой услуг и развлечений, ваш офис должен находится рядом с транспортной развязкой, чтобы клиенты без проблем могли добраться до организации. Если предприятие производственное, то местоположение определяется хорошими транспортными путями для крупногабаритного транспорта и площадью помещения. Если же компания выполняет посреднические функции, основана на телефонных переговорах, интернет услугах, то офис может быть маленьким, далеким от развязок, но дешевле. После принятия решения об аренде офис следует обставить согласно назначению, провести интернет, телефон и остальные коммуникации. После этого помещение станет готово к принятию новых сотрудников и клиентов. Набор персонала Набор персонала - сложная и ответственная задача, требующая серьезного и осознанного подхода. Для найма наиболее подходящих кандидатов требуется четко обрисовать себе требования к будущему работнику - не зная, что именно вы хотите, вы это не найдете. Кроме профессиональных требований нужно учитывать следующее: -отсутствие вредных привычек; -доброжелательное отношение к людям; -желание быть лидером; -активность; -наличие позитивных отзывов. Основателю стартапа к этому также требуется знать методы набора персонала: · Внутриорганизационный метод - самый распространенный среди компаний, но нереальный к применению в стартап компанию, так как компания только создается, и персонала в принципе еще нет; · Метод отзывов и рекомендаций. Набор сотрудников производится из уже знакомых людей, с известным набором качеств или по рекомендациям близких друзей; · Средства массовой информации. Использование медийного пространства обеспечивает максимальный "охват" возможных претендентов. В этом случае следует приготовиться к большому количеству заявлений о приеме на работу и к большим затратам на оплату СМИ; · Помощь кадрового агентства. Вся работа по подбору персонала ложиться в данном случае на плечи сотрудников кадрового агентства. Успех "кампании" зависит от четко и правильно сформулированных требований к кандидату на должность, а также от профессионализма сотрудников агентства. Недостаток - как правило, услуги кадровых агентств оцениваются недешево. · "Самоинициативные" соискатели. Сотрудники отделов кадров нередко сталкиваются с такой ситуацией и такими претендентами. Чаще всего это кандидаты, которые, предлагают себя, не претендуя на какую-то конкретную должность. Вероятность выбрать сотрудника таким методом очень низка - вряд ли желание претендента по времени совпадет с необходимостью организации в новом сотруднике. Еще более мала вероятность таким образом "заполучить" ценного сотрудника. · Поиск в учебных заведениях. Обеспечивает приток в компанию "свежих" кадров. Издержки метода - "новичку" необходимо время для овладения практическим опытом на данной должности. Тестовый режим В формирование продукта входит разработка продукта/услуги, создание опытного образца. После этого может потребоваться внесение некоторых дополнений, соответственно придется испытать несколько вариантов продукта. После этого начинается работа с первыми клиентами, учет недоработок и ошибок, затем работа с первыми партнерами, отработка алгоритмов эффективного сотрудничества. Создание рынка для продукта На этом этапе отрабатываются алгоритмы привлечения клиентов, оптимизируются расходы на привлечение клиентов, рассчитывается и утверждается бюджет на рекламу проекта, гарантирующую приток новых клиентов, приводятся в действие результаты маркетинговых исследований предыдущего этапа. Начинается этап агрессивных продаж и активного расширения рынка. Развитие образа компании К этому этапу мы можем отнести создание бренда компании, разработка таких имиджевых вещей как название, слоган, логотип. Для успешного и яркого появления стартапа на рынке также требуется решить, как будет позиционирована стартап-компания. Для этого необходимо "ответить на следующие вопросы: · Кто Вы такие? · Каким бизнесом Вы занимаетесь? · Для кого (на кого) ориентированы ваши решения? · Какая потребность клиентов удовлетворяется вашими решениями? · С кем вы конкурируете? · В чем ваше отличие от конкурентов? · В чем ваше преимущество? · Какое преимущество получает конкурент от использования Вашего продукта, услуги". Привлечение партнеров В этот же этап входят поиски потенциальных партнеров, создание прочных связей с ними. Для успешного развития партнерских отношений нужно помнить и знать следующие правила: «12 правил», соблюдение которых позволяет склонить людей к Вашей точке зрения: · Единственный способ одержать вверх в споре - это уклониться от него; · Проявляйте уважение к мнению вашего собеседника. Никогда не говорите человеку, что он не прав; · Если вы не правы. Признайте это быстро и решительно; · С самого начала придерживайтесь дружелюбного тона; · Заставьте собеседника сразу ответить вам "да"; · Пусть большую часть времени говорит ваш собеседник; · Пусть ваш собеседник считает, что данная мысль принадлежит ему; · Искренне старайтесь смотреть на вещи с точки зрения вашего собеседника; · Относитесь сочувственно к мыслям и желанием других; · Взывайте к более благородным мотивам; · Драматизируйте свои идеи, подавайте их эффектно; · Бросайте вызов, задевайте за живое" . Работа с клиентами. Реклама На этом этапе стартап компания приобретает первых клиентов: восторженных или настроенных скептически. Задачей здесь будет перевод восторженных клиентов в постоянных, а замечания скептически настроенных - в руководство по улучшению вашего продукта. Здесь следует учитывать, что реклама - это достаточно затратно, а стартап характеризуется ограниченностью в финансовых средствах, что означает - привлечение клиентов будет осуществляться с помощью методов малобюджетной рекламы. Приведу рейтинг таких методов: 1. Громкие акции, про которые СМИ пишут бесплатно- 30% 2. Промо-акции и дегустации - 20% 3. Реклама в Интернете - 20% экспертов. 4. Остальные методы- это реклама в печатных СМИ и каталогах, рассылки по e-mail и рекомендации клиентов-30% экспертных мнений. 10.6. Переход к системному предприятию Передача управления Основа этого пункта проста - компания разрастается и нужно перестать завязывать все решения на себе, иначе сам создатель стартапа будет тормозить ее развитие. Существуют несколько путей передачи управления и снятия с организатора стартапа текущих дел: · Делегирование управления; · Аутсорсинг; · Консалтинг. Под делегированием понимается передача подчиненному части задач руководителя. Важно передать задачу полностью, вместе с правами самостоятельного принятия решений и ответственностью за результаты. "Есть мнение, что руководитель должен выполнять только ту работу, которая опасна для его подчиненных. Все остальное - делегировать". Делегирование можно использовать как способ мотивации, как метод повышения квалификации работников. Делегирование позволяет ускорить некотоые процессы и высвобождает время руководителя для решения управленческих задач. Но не нужно забывать, что проблемой здесь станет выбор компетентного специалиста. Под аутсорсингом понимается передача внутренней задачи внешним партнерам или агентствам за определенную плату. Пользоваться или не пользоваться аутсорсингом, какие задачи и кому отдавать решается в каждом частном случае отдельно. Но точно не нужно отдавать на аутсорсинг "задачи, которые: - вы можете сделать "на отлично" сами; -связаны с передачей большого количества внутренней информации; -с пониманием специфики бизнеса". Консалтинг - решение задач и проблем бизнеса при помощи консультантов. Список возможных функций, которые могут выполнять консультанты: выполнение работы, руководство работой, наставничество, выдача рекомендаций, передача знаний, управление проектами, выступление в качестве советника, модератора, агента перемен или технического эксперта. Видно, что функции консультантов могут быть достаточно разнообразны и при наличии денег в стартап проекте могут обеспечить эффективное и результативное развитие. Основной проблемой здесь станет определение и выбор хорошего консультанта. Хорошее решение данной задачи предлагается в книге Маркетинговая машина в виде теста "seven-eleven". Суть данного метода - чем больше ответов "да" на вопросы теста, тем лучше консультант. Если консультант набрал меньше 7 баллов из 11 пунктов, рекомендуется не прибегать к его услугам. Приведем пункты, по которым нужно задавать вопросы: 1. Имеет ли большой практический опыт? 2. Имеет ли опыт в 3х и более областях? 3. Имеет ли хороший теоретический бэкграунд? 4. Имеет ли хорошие партнерские связи? 5. Предлагает ли нестандартные идеи? 6. Пишет ли короткие и конкретные отчеты? 7. Проводит ли короткие встречи? 8. Объясняет ли простым языком? 9. Доступен ли 24 часа в сутки? 10. Готов ли отвечать за результаты? 11. Приятен ли в общении. Развитие корпоративной культуры На этапе стартапа в руководстве фирмы состоят несколько человек, которые строят свой бизнес, в основном ориентируясь на своего лидера. Постепенно компания расширяется, появляются новые сотрудники, но еще довольно долго корпоративная культура будет выстраиваться именно исходя из личностных особенностей лидера и опорных сотрудников. Рассмотрим основные типы организационной культуры присущие стартап проектам: Партисипативный тип культуры Развивается в демократично устроенных организациях. Тогда сотрудники объединены общей целью, участвуют в принятии решений и совместными усилиями достигают результата. Приветствуются ориентация на команду, стремление к профессиональному развитию, высокая квалификация и взаимодополняемость. По мере развития данный вид культуры остается эффективным для творческих компаний. Предпринимательский тип Характерен для компаний, руководство которых поощряет инициативу, целеустремленность, самостоятельность. Сотрудники нацелены на достижение индивидуальных результатов и проявляют активность. Минусом данного типа культуры можно назвать напряженную атмосферу внутри коллектива, основанную на конкуренции, часто переходящую в нездоровую. Предпринимательская корпоративная культура чаще всего переходит в рыночную, ориентированную на конкурентоспособность организации и ее лидерство на рынке. Главными рычагами управления являются карьерный рост и материальное вознаграждение. Авторитарный тип. В компаниях с таким типом распространена культура власти, предполагающая единоличное принятие решений и создание жесткой иерархической структуры. Централизация власти позволяет оперативно реагировать, быстро принимать и организовывать исполнение решений. С развитием стартапа возможны 2 варианта развития внутренней культуры. Руководитель компании может оставаться ее неформальным лидером и пользоваться высоким авторитетом. В данном варианте организационная культура постепенно может перерасти из авторитарной в органическую, семейную, в которой глава компании - глава семьи. Иным вариантом развития событий становится приобретение лидером бизнеса диктаторских черт. Руководитель также все решает самостоятельно, но оказывает более жесткое давление на подчиненных и чаще применяет к ним санкции, чтобы достигнуть желаемого и иногда чрезмерного качественного или количественного результата работы. Начинает формироваться бюрократическая организационная культура. Любая из данных типов культур имеет свои преимущества и эффективна для различного типа компаний. Но практика показывает, что "руководители должны следовать ситуационному подходу, то есть выбирать стиль управления и руководства, наиболее подходящий в каждой конкретной ситуации". Главное для руководителя стартапа определить, какая из культур будет эффективна именно для его компании, не будет препятствовать развитию и максимизации прибыли. |