Логистика практикум. Учебное пособие практически задачи, примеры решения, варианты для самостоятельной работы, тесты Москва 2009 ббк 330 (075. 8) Д53
 Скачать 1.94 Mb.
|
|
Глава 3. Сбытовая (распределительная) логистика Под зоной потенциального сбыта продукции понимается определенная часть географической территории, находящейся в сфере маркетинговых интересов предприятия-поставщика и охватывающей места расположения потенциальных потребителей реализуемой им продукции, которые могут иметь экономическую или иную выгоду от ее приобретения у данного предприятия по сравнению с альтернативным вариантами ее покупки у конкурирующих предприятий. Выбор торговых посредников и оценка их деятельности Все более популярным становится метод оценки результативности работы торгового агента на основе подсчета прибыли на управляемые им активы РА:  d – доля прибыли в процентах, отнесенная к объему реализованной продукции:  v – скорость оборота активов:  D – прибыль, полученная торговым посредником; W – объем реализованной торговым посредником продукции; A – управляемые торговым посредником активы. Например, объем продаж в 4-й и 7-й зонах сбыта оказался одинаковым за данный период. Какой из торговых посредников работал более эффективно? Используя информацию табл.3.1 и приведенные выше формулы, можно ответить на этот вопрос. Таблица 3.1 Расчет показателя РА по зонам сбыта
В целом показатель РА в 7-й зоне сбыта почти в два раза превышает тот же показатель в 4-й зоне, что свидетельствует не только об эффективности работы торгового посредника, но и о более рациональном использовании им имеющихся активов. Данный метод позволяет определить причины различий в показателях РА для 4-й и 7-й зон сбыта. Прежде всего, это происходит за счет разницы в полученной прибыли, хотя объем продаж одинаков в обеих зонах, а в 4-й зоне он еще и растет более высокими темпами. Создается впечатление, что торговый посредник, работающий в 4-й зоне сбыта, продает большое количество продукции меньшей прибыльности. Кроме того, хотя в обеих зонах имеются одинаковые запасы продукции, ожидаемые поступления в 4-й зоне гораздо выше, что может означать только одно: торговый посредник «растягивает» кредитный лимит и сроки поступления платежа от покупателя. При этом следует отметить, что расходы на организацию сбыта продукции в 4-й зоне незначительно превышают расходы торгового посредника 7-й зоны. Одним из важнейших показателей эффективности деятельности торгового посредника является число привлеченных им новых покупателей продукции. В связи с тем, что взаимоотношения между поставщиками и потребителями все чаще принимают долговременный характер, важное значение при оценке эффективности деятельности торгового посредника приобретает обеспечиваемый им уровень обслуживания покупателей. Многие компании оценивают этот уровень методом «черного хода», учитывая число претензий, поступающих в адрес данного торгового посредника. Каждая компания обращает особое внимание на разные аспекты эффективности труда торговых посредников. Задача 1 Выберите для внедрения систему распределения из двух предлагаемых, если для каждой из систем известно:
Решение Для того чтобы из двух предлагаемых вариантов системы распределения выбрать один, установим критерий выбора — это минимум приведенных годовых затрат, то есть затрат, приведенных к единому годовому измерению. Затем оценим по этому критерию каждый из вариантов. Величину приведенных затрат определим по следующей формуле:  3 — приведенные годовые затраты системы распределения, долл. США/год; Э — годовые эксплуатационные расходы системы, долл. США/год; Т — годовые транспортные расходы системы, долл. США/год; К — капитальные вложения в строительство распределительного центра, долл. США; С — срок окупаемости варианта, год. Для реализации выбираем тот вариант системы распределения, который имеет минимальное значение приведенных годовых затрат. Подставив в формулу исходные данные, для первой системы распределения получаем:  Для второй системы распределения получаем:  Для внедрения выбираем вторую систему распределения, так как 32 меньше 31. Задача 2 Выберите для внедрения систему распределения из трех предлагаемых, если для каждой из систем известны значения по следующим параметрам (табл. 3.2). Таблица 3.2 Значения параметров сравниваемых систем распределения
Решение Для того чтобы из предлагаемых систем распределения выбрать одну, необходимо установить критерий выбора. Предлагаемые условия сравнения систем характеризуют затраты, связанные с ее организацией и функционированием. Однако эти затраты имеют различные годовые измерители. Следовательно, необходимо все затраты привести к единому годовому измерителю, тогда в качестве критерия выбора будет выступать критерий «минимум приведенных затрат». Величину приведенных затрат определим по следующей формуле:  З прив — приведенные годовые затраты системы распределения, у.е./год; 3экспл — годовые эксплуатационные затраты, у.е./год; 3един— единовременные затраты, у.е.; Токуп — срок окупаемости системы, год. К эксплуатационным затратам в системе распределения относятся следующие: —издержки по содержанию товарных запасов (затраты на хранение, текущие затраты на содержание складов, страхование запасов и т. п.); —издержки по реализации товарной продукции (издержки по получению товарных заказов, издержки по оформлению заказов, издержки по оформлению договоров поставки, коммуникационные издержки и т. п.); —потери в результате отсутствия товарных запасов. Таким образом, для реализации выбираем тот вариант системы распределения, который имеет минимальное значение приведенных годовых затрат. Подставим в формулу исходные данные, характеризующие первую систему распределения:  Для второй системы распределения получаем следующий результат:  Для третьей системы расчеты выглядят следующим образом:  Ответ: для внедрения выбираем первую систему распределения. Задания для самостоятельной работы Задача 1 Выберите для внедрения систему распределения из трех предлагаемых, если для каждой из систем известно:
•капитальные вложения в строительство распределительных центров — 1) 43 530 долл. США, 2) 54 810 долл. США, 3)45 750 долл. США; •срок окупаемости системы — 1) 4,3 года, 2) 4,8 года, 3) 4,7 года. Задача 2 Выберите для внедрения систему распределения из четырех предлагаемых, если для каждой из систем известно:
•капитальные вложения в строительство распределительных центров — 1) 54 350 долл. США, 2) 44 820 долл. США, 3)49 570 долл. США, 4) 48 540 долл. США; •срок окупаемости системы — 1) 3,3 года, 2) 3,8 года, 3) 3,7 года, 4) 3,5 года. Хозяйственные ситуации Ситуация № 1 В г. Орел работает небольшое частное производственное предприятие, выпускающее пластиковые горшки и кашпо для комнатных растений. Система распределения этого предприятия строится следующим образом. На предприятии существует отдел сбыта, который работает в двух направлениях: розничные и оптовые продажи. Розничные продажи осуществляются собственными силами посредством продажи в трех магазинах промтоваров в г. Орел в магазине промтоваров г. Ромны Орловской области. Товар cкладируется на территории предприятия и доставляется в магазины арендованным транспортом по мере необходимости. Оптовые продажи осуществляются мелкооптовым дилерам в города Курск, Брянск, Тулу и Подольск Московской области. Дилеры доводят товар до конечных потребителей через собственные poзничные продажи или через розничных торговых агентов. Товары, купленные дилерами, складируются на площадях их торговых точек и доставляются к местам продажи посредством собственных сил. Так, курский и тульский дилеры имеют собственные автомобили для перевозки товаров, а остальные — пользуются арендой Задание Определите субъект, объект и границы логистической системы распределения орловского предприятия. Используя paзличные методы анализа каналов распределения, обозначьте и прокомментируйте каналы распределения предприятия. Ситуация № 2 Компания PANASONIC является известным производителей мобильных телефонов различных модификаций. Для сбыта своей продукции компания использует следующую систему распределения. Продукция продвигается от производителя к конечному потребителю через 10 официальных дистрибьюторов. Дистрибьюторы в свою очередь могут иметь неограниченное количество дилеров. Доставка от производителя к дистрибьюторам осуществляется силами последних. Чаще всего это происходит с привлечением сторонних перевозчиков. Дилеры нее осуществляют вывоз товара самостоятельно. Дистрибьюторы имеют свои пункты хранения товара, где осуществляют разукрупнение партий и формируют заказы, состоящие, как правило, из товаров не только компании PANASONIC. Задание Определите субъект, объект и границы логистическсой системы распределения компании PANASONIC. Используя paзличные методы анализа каналов распределения, обозначьте и прокомментируйте каналы распределения компании. Ситуация № 3 Предприятие «Орион» в г. Новокузнецк выпускает моторчики для вентиляторов марки Х-11. Моторчики поставляют в г. Иркутск, где на предприятии «Горизонт» собирают вентиляторы данной марки и продают через независимых оптовых посредников, которые, в свою очередь, организуют розничную продажу данного товара. Склады готовой продукции имеются на территории предприятия Орион», на предприятии «Горизонт» и собственно у оптовых посредников. Транспортировку груза «Орион» осуществляет собственными силами, «Горизонт» и оптовики используют арендованный транспорт. Задание Определите субъект, объект и границы логистической системы распределения предприятия «Орион» предприятия «Горизонт». Используя различные методы анализа каналов распределения, обозначьте и прокомментируйте каналы распределения этих предприятий. Тесты 1.Основное содержание сбытовой деятельности: а)процесс продвижения готовой продукции на рынок; б)организация товарного обмена с целью извлечения предпринимательской прибыли; в)выбор рациональных каналов распределения товародвижения. 2.Функции планирования сбыта включают: а)оценку и стимулирование деятельности сбытового аппарата; б)составление смет затрат по сбыту и их оптимизацию; в)предпродажное и послепродажное обслуживание потребителей. 3.Организация распределительной логистики включает: а)организацию процесса сбыта готовой продукции с учетом принципов и методов логистики; б)организацию управления сбытом как совокупность логии- стических операций, логистических цепей и логистических систем; в)оба ответа верны. 4. Перерабатывающая подсистема распределительной логистики обеспечивает: а)выполнение операций по ассортиментной загрузке производства; б)организацию по приемке и хранению готовой продукции; в)продажу и послепродажное обслуживание. 5. Подсистема обеспечения сбытовой логистики включает: а)производственное обеспечение сбыта; б)продвижение товаров на рынок по каналам распределения; в)выработку планов и заданий для других подсистем распределения. 6. Подсистема планирования и контроля вырабатывает: а)преобразование сигналов рынка о платежеспособном спросе потребителей в необходимые рынку товары и услуги; б)систему кадрового обеспечения сбытовых служб; в)планы, задания для других подсистем. 7. Понятие логистической цепи: а)организованная совокупность логистических операций, обеспечивающая достижение общих целей; б)линейно упорядоченное множество физических или юри дических лиц, осуществляющих логистические операции; в)логистическая форма организации межфирменного взаи модействия. 8.Основное свойство логистической цепи: а)системность; б)гибкость; в)адаптивность. 9.Основное преимущество логистических цепей: а)экономическое единство выражения конечного результата функционирования логистической цели; б)минимизация потерь от технологической и организационной сопряженности логистических операций; в)верных ответов нет. 10. Логистическая цепь «прямой сбыт» целесообразна: а)при небольших объемах потребления; б)при изготовлении продукции на заказ; в)при значительных объемах потребления. ВЫВОДЫ Главная задача промышленных предприятий — получение прибыли от реализации продукции. Именно поэтому задача сбыта продукции является актуальной. Сбыт продукции предполагает движение материальных потоков (готовой продукции) от предприятия-производителя до конечного потребителя. На этой стадии процессами управления материальными потоками занимается распределительная логистика, которую часто отождествляют с функцией сбыта в маркетинге. Центральное место в системе распределительной логистики занимает организация логистических цепей и каналов распределения готовой продукции. Структура каналов распределения (число посредников), их масштаб (число торговых точек) и стабильность зависят от количества этапов получения продукции покупателем. Поэтому для экономии необходимо определять оптимальное количество этапов. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||