Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента
 Скачать 7.53 Mb.
|
Лингвистические приемы воздействияПрием косвенного внушения как инструмент коммуникации. Косвенное внушение – коммуникативный прием, при котором сообщение, предназначенное одному получателю, отправляется другому, но так, чтобы первый его слышал. Например, мама говорит по телефону и спрашивает: «Твой сын все домашнее задание сделал», та отвечает, что да, а моя говорит: «А мой лентяй, ничего не хочет делать. Скорее всего я у него заберу телефон». Когда я выбрал ноутбук для покупки, мимо меня прошли 2 человека и один сказал другому, что я бы такой ноутбук не купил! Хоть эти слова и не были адресованы мне, но я пересмотрел свой выбор и наткнулся на другую модель. Через несколько минут они проходят обратно и рассматривают тот ноутбук, у которого я стоял до этого. Я не знаю купили они его или нет, так как я ушел с этого магазина, так и не купив ноутбук. Косвенное внушение позволяет: Добиться восприятия информации как достоверной («Он это говорил не специально для меня, а значит не врал») Исключить возражения (услышано-то «случайно») Исключить сопротивление и психологическую защиту. Прием «кавычек» как инструмент коммуникации. Кавычки – коммуникативный прием, при котором сообщение посылается получателю как бы не от своего имени, а в качестве цитаты. Прием кавычек позволяет: Выражать чувства без страха получить адекватную обратную связь Доносить информацию до получателя, не принимая на себя ответственность за ее содержание Тренировать свою «ролевую свободу» Ролевая свобода - эта максимально возможная свобода выбора своих ролей в этой жизни. Т.е. максимально большой возможный выбор своего собственного поведения и реакций на внешние события. Чем ниже социальный статус человека, тем меньше у него выбор вариантов своего поведения, ибо он должен соответствовать условиям, которые ставят люди более высокого социального статуса. Чем выше социальный статус, тем меньше "начальников", указывающих человеку что и как он должен делать. Соответственно и свободы в поведении и решениях гораздо больше, нежели у простых, нестатусных людей. Примеры: Чтобы подстроиться к системе представлений пациента о том, сколько времени ему понадобится, чтобы сбросить лишний вес, можно начать рассказывать о других пациентах, обращавшихся к вам с подобной проблемой. Можно сказать, что пациент А смог сбросить 15 кг быстрее, чем вы считали это возможным, скажем, в течение месяца. Далее следует упомянуть пациента В, которому понадобилось два или три месяца для достижения его цели. Затем можно было бы обсудить случай с пациенткой С: она точно выполняла все, что было нужно, но потратила полгода, чтобы достичь желательного веса. Все это время вы наблюдаете за невербальными реакциями пациентки и, если вы хороший наблюдатель, то сможете распознать ее собственные представления об этом. Собрав информацию, можно обратиться к пациентке и сказать: «Просмотрев вашу карту, я полагаю, что вам, вероятно, потребуется три-четыре месяца, чтобы добиться того, чего вы хотите…» Таким способом пациентке передается оптимистическое утверждение, которое, надеемся, станет самореализующимся пророчеством успешной терапии, и делается это так, что она, вероятно, его примет, потому что вы подстроились к ее системе представлений. - Мама – ковер -да, работа сложная, но вспомним мор.порт – накзали, а потом посадили. Подойдите к своему обидчику и скажите ему: «Представляете, сегодня в метро (в автобусе, на улице и т.д.) какой-то человек сильно толкнул меня, да еще и сказал: «Ты полная …. (все ограничено вашей фантазией и воспитанием) …!» Я был так растерян, что ничего ему не ответил. Я какова была бы ваша реакция, если бы вас тоже обозвали … ни с того ни с сего?» Категория пресуппозиции. Пресуппозиция как прием влияния. В логике пресуппозиция – это некое базовое знание, на котором основаны последующие рассуждения. Использование пресуппозиции как коммуникативного приема основано на том, что человек воспринимает такое знание как истинное и не подвергает его сомнению. Во-первых, потому что фокус внимания смещается на последующие рассуждения, основанные на пресуппозиции, а во-вторых, потому что базовое знание в принципе не принято подвергать сомнению. Пресуппозиция – коммуникативный прием, в котором сообщение А прячется в сообщении Б как некое очевидное основание для утверждения Б. Пресуппозиция обычно используется как прием скрытого убеждения, позволяющий неявно донести до получателя некое утверждение, которое не должно проходить проверку критикой.
Утрирование позиции («доведение до абсурда») как прием влияния. Утрирование позиции (доведение до абсурда) – коммуникативный прием, когда высказывание оппонента превращается в собственную крайность, с которой гораздо легче спорить. Доведение до абсурда является коммуникативной техникой с явно выраженной манипулятивной окраской Примеры: Из теледебатов: Вопрос: «В Москве сейчас планируется строительство большого количества многоэтажек. Как показали события 11 сентября спасения нет с верхних этажей, если внизу будет пожар». Ответ: «Вы знаете, конечно можно дойти до маразма: перестать строить высотные дома… перестать строить самолеты, они являются средством террористов, как мы увидели… перестать выпускать автомобили, которые используются в качестве тарана…». Из жизни: Жена: «Милый, ну мы же идем в гости, ты так и пойдешь в спортивном костюме?!» Муж: «А что, мне фрак одеть что ли?» Девушка: «Я толстая?» Парень: «Ты полновата!» Девушка: «То есть я жирна свинья, в которую никто никогда не влюбиться? Ну, спасибо!» - «Очередные сокращения. Может нам вообще всех распустить и закрыться?» - То есть, по-вашему, идеальная политическая система должна учитывать в том числе мнения психопатов и маньяков? ответ на просьбу не повышать голос может прозвучать ответ: «А ты у нас, значит, самый культурный и сдержанный?». Использование индикаторов принадлежности («навешивание ярлыков»). Использование индикаторов принадлежности («навешивание ярлыков») – коммуникативный прием, в рамках которого с человеком связывается некий эмоционально насыщенный образ («ярлык»), который несет в себе Индикатор принадлежности Модель поведения Ярко выраженную эмоциональную окраску Например, молодой человек слышит от своей девушки фразу «Мы до сих пор ни разу не были за границей. Ты полный лузер!» В данном случае «лузер» — это ярлык, который несет ярко выраженную отрицательную окраску. «Не были за границей» - индикатор, по которому определяется принадлежность к группе лузеров. Причём индикатор обычно присваивается совершенно произвольно (например, подошли бы индикаторы «у тебя опять нет денег на ресторан» или «я успешней, чем ты»). Навешивание позитивных ярлыков часто используется в мотивировании персонала компании. Например, ярлыки «Золотой менеджер» или «Бриллиантовый директор», ничего не стоя для компании, часто являются очень сильным мотивирующим стимулом в сетевом маркетинге. Навешивание негативных ярлыков часто используется в пропаганде и политической коммуникации (например, такие ярлыки как «ватник» или «укроп»). В некоторых случаях используется модификация приема навешивания ярлыков - потенциальное навешивание ярлыков. Структура выбора для человека представляется таким образом, что по результатам выбора он неминуемо приобретает тот или иной ярлык. Чаще всего выбор представляется как альтернатива между ярко позитивным и ярко негативным ярлыком. Примеры: Голосуй или проиграешь! Кто не пляшет – тот москаль! Мы за мир, а ты? С кем ты – с патриотами или отщепенцами? Позитивные ярлыки часто используются в рекламе, поскольку льстят человеку и заставляют его вести себя в соответствии с ожиданиями авторов рекламных текстов. Примеры: Умные домохозяйки покупают Ваниш! Хорошие родители выбирают подгузники Хагис! Китикет – корм для энергичных кошек! Трюизм как лингвистическая категория и как прием влияния. Трюизм как языковое явление – это банальность, очевидное заявление, с которым трудно спорить именно из-за своей общепринятости. Например: ОЧЕВИДНО ЖЕ, ЧТО… Лошади едят овес и сено Зимой холодно, а летом жарко Всю люди испытывают какие – то ощущения «В сорок лет жизнь только начинается» Трюизм как коммуникативный прием подразумевает обозначение какого-то утверждения как банального, общепринятого для того, чтобы выключить его критическое осмысление получателем. Кому не понятно, что преподаватели не должны вмешиваться в жизнь студентов? Всем известно, что дешевая колбаса не может быть натуральной. Очевидно, что патриот Америки не может желать победы Клинтон. Умная женщина не замечает мужскую измену У каждого на земле есть вторая половинка Что тут выбирать и так понятно, что Докторская колбаса самая лучшая Психологическая основа трюизма как коммуникативной категории – конформизм, стремление человека «быть как все», поддерживать общепринятую точку зрения и не выделяться из толпы. Псевдо-выбор как прием влияния. Почти каждому человеку приятно знать, что он сам контролирует свою жизнь и любое его действие определяется его собственным осознанным выбором. Поэтому типичный прием влияния – предложить человеку самому выбирать, какой вариант поведения он предпочитает. Однако, человек ведь в принципе может выбрать совсем не то, что нужно коммуникатору? Для того, чтобы этого не допустить, существует прием псевдовыбора. Псевдовыбор – коммуникативный прием, в котором человеку предлагается на выбор несколько вариантов поведения – кроме того варианта, который не выгоден коммуникатору. Ответом на псевдовыбор может быть открытое озвучивание отсутствующего выбора. «Когда мы поедем к моей маме – в субботу или воскресенье? – Я вообще не хочу к ней ехать!» Примеры: Тебе чай с лимоном или с сахаром? (Не важно с чем, но ты пьешь чай). Мне пойти в гости в юбке или в штанах? (не важно в чем, но я пойду в гости). Тебя уволить с наказанием или без? (Уволить 100%). Мне на ФКМ пойти в Москве или в Питере? (Но иду на ФКМ, а не на какой другой факультет) Тебе Кока-Колу классик или зиро? (не важно какую, но Кока-Колу – однозначно) Эмоциональное маркирование выбора как прием влияния. Эмоциональное маркирование выбора – коммуникативный прием, который заключается в связывании разных альтернатив выбора с разной эмоциональной окраской. Например, вы говорите: «Ну как, сегодня телек дома смотрим? (тихо, уныло) Или в кино идем на «Кредо»? (радостно, громче) Эмоциональное маркирование выбора можно производить Интонацией (как в первом примере) Мимикой Позой и жестами Особенностями дизайна (например, помещением рисунков в разный графический контекст) Вербально («Мы можем пойти прямо сейчас на прекрасное кино – или сидеть дома как дураки») Однако максимальный эффект достигается в случае, когда выбор маркируется незаметно, эмоциональными реакциями на самой границе восприятия. В этом случае сообщение встречает меньше сопротивления. Примеры: Мы сегодня в кино (тускло) или в театр пойдем (весело)? Так что в итоге, мы будем (улыбчиво) или не будем (грустно) отмечать праздник? Диана, мы сегодня с тобой едем в Ашан (с улыбкой на лице и задорно)? Что, мы сегодня будем смотреть телевизор в 21:00 (уныло)? Обобщение как прием влияния. Обобщение – коммуникативный прием, подразумевающий обращение к человеку как представителю общности («все так делают») или обозначение действия как традиционного («всегда так делается»). Вариантом обобщения является использование бесконечных предикатов количества, такие слова как - все, всё, всегда. В основе приема лежит тот же принцип конформности (изменение в поведении или мнении человека под влиянием реального или воображаемого давления со стороны другого человека или группы людей), и привычка большинства людей делать все «как все» и «как всегда». Примеры: Все выбирают пилку «Шоль» (было написано на банноре у ТРЦ «Гагаринский»; Бери от жизни всё, «Пепси» (была реклама на YouTube); Все хорошие домохозяйки используют «Ариэль»; Все в восторге от тебя, а ты от «Мэйбеллин» (реклама по телевизору на ТВ-3); Найдется всё, девиз «Яндекса» (в браузере Яндекс). Если вспомнить первый семестр предмета психотехнологии коммуникативного менеджмента, то можно вспомнить, что большое количество обобщений используется методами стереотипных и архетипных образов, например, образ заботливой, рачительной домохозяйки используется в рекламе, каких-то моющих, для дома, квартиры, средств (жидких, порошковых), такие как «Фэри», «Ленор», «Персил». Тем самым показывая, что все те, кто пользуются этими средствами – заботливые мамочки. В рекламе мобильных телефонов, планшетов, ноутбуков мы видим образ активных и успешных людей, как мужчин, так и женщин, например, «Сони Эксперия З», «Нокиа 6600», «Хонор Вью 20». Парфюмерная же реклама показывает нам – сексуальность, это хорошо видно в рекламе духов «Ланвин Эклат Дарпеж», «Ля ви э бэль», «Гуччи Премьер». Опять же, нам этим обобщением хотят показать и сказать, что все те, кто пользуется данными духами – красивы, сексуальны, обворожительны, и многое другое. Смещение вывода как прием влияния. Смещение вывода – коммуникативный прием, который подразумевает цепочку мелких логических ошибок в выводах, которая в конце концов приводит к совершенно искаженному результату. Пример: «Большинство людей знает, что немецкие товары обычно бывают очень качественными. – На этом чайнике написано, что он произведен в Германии. – Следовательно, этот чайник наверняка прослужит долго!». На самом деле здесь присутствуют как минимум два смещения Из того, что большинство немецких товаров качественные, вовсе не следует, что именно этот чайник прослужит долго. Из того, что на нем написано, что он произведен в Германии, совсем не следует, что это действительно так. «Женское мышление»: когда цепочка выводов не осознается самим человеком (или не озвучивается), а партнеру сразу предлагается до крайности смещенный вывод. - Когда я к вам смогу подойти с зачетками - Паш, сегодня я занят - Какая должна быть оригинальность по медиахолдингам? - Я уверена, вы справитесь -Гордость большой части бояр где обитает: в душе или в голове? -Тамо же, где нерешимость. (1783 г. «Собеседник») |