Главная страница

Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента


Скачать 7.53 Mb.
НазваниеВопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента
Дата12.01.2023
Размер7.53 Mb.
Формат файлаdocx
Имя файлаMoi_otvety_1_2_3_semestr.docx
ТипДокументы
#884172
страница17 из 20
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   20

Переговоры. Технологии фрейминга


  1. Понятие фрейма. Сила фрейма. Взаимодействие фреймов. Фрейм действия и фрейм аналитики: содержание и взаимодействие. Фрейминг как ключевая техника переговоров.

Понятие фрейма.

Фрейм (рамка) – контекст, предлагаемый партнеру по общению. Например:

  • Я Преподаватель, ты – благоговейно внимающий ученик

  • Я прекрасная блондинка, ты потрясен моим очарованием

  • Мы с тобой два профессионала, хорошо разбирающиеся в вопросе и т.д.

Сила фрейма.

В процессе общения участники неосознанно предлагают друг другу присоединиться к своему контексту и дальше взаимодействовать в рамках этого фрейма. Если фреймы совпадают, происходит естественное взаимодействие. Если нет – более сильный фрейм поглощает более слабый.

Фреймы не сливаются, не смешиваются. Они вступают в конфликт и более сильный фрейм поглощает более слабый.

Фрейминг – действие (процесс) участника общения по созданию какого-либо контекста. Единого фрейма для общения.

Дефрейминг – разрушение контекста партнера. Процесс разрушения фрейма партнера

Рефрейминг – изменение смысла общения за счет смены контекста. Изменение фрейма партнера.

Все 3 участвуют в разговоре!

Питчинг – это короткометражная презентация, которая в сжатой форме должна донести до потенциальных инвесторов суть вашей бизнес-идеи. И не просто донести, а убедить их в прибыльности вложений (короткая речь, которая ведет к какой-то цели).

Взаимодействие фреймов.

Пример: выпивают люди спиртные напитки в парке Горького.

Решение:

(Приходят полицейские (фрейм - власти) – Что делаем?) Я решаю все;

((Фрейм - справедливости) – вы должны были показать мне документы) власть ее подавляет всегда;

((Фрейм – большие ресницы) – а что, нельзя?! Мы не знали!) съедает власть.
Фрейм действия и фрейм аналитики: содержание и взаимодействие.

Головной мозг:

  1. Неокортекс (новый мозг) «мозг обезьяны» - появился у высших приматов, отвечает за аналитику (мелочи, подробности) связи, анализ, синтез, прогноз.

Неокортекс, кора больших полушарий головного мозга, которая отвечает за высшую нервную деятельность и определяет наше сознание.

Здесь принимаются рациональные решения, ведется планирование, усваиваются результаты и наблюдения, решаются логические задачи.

Способность к творчеству, решению проблем, логическое мышление, речь, способность к саморефлексии, самоосознание и сострадание.

Функция визуализации или представления.

Формируется наше «я».

Единственная часть головного мозга, процессы в которой мы можем осознанно отследить.


  1. Палеокортекс (старый мозг) «мозг лошади» - появляется у млекопитающих (эмоции, гипоталамус) отвечает за эмоции.

Средний мозг, лимбическая система

Регуляция функций внутренних органов, обоняния, инстинктивного поведения, памяти, сна, бодрствования, …

В первую очередь лимбическая система отвечает за эмоции (эмоциональный мозг): эмоции злости, страха, разлуки, заботы, желание играть, любопытство, социальные привязанности, вкус к жизни, …

Этот мозг связан с общением в группе, он отвечает за командность (польза эмоций в бизнесе) и иерархию, за сходство.

Он также отвечает за неизменность и комфорт.

Роль матери

Можно с иронией отметить, что последние открытия нейрофизиологии обнаружили, что чувства играют в нашей жизни большую роль, чем разум.

Вся наша рациональность, столь уважаемая наукой, построена на эмоциях и не может существовать без них.

Как указывает Антонио Дамасио, рациональные части нашего мозга не могут работать обособленно, но только одновременно с частями, отвечающими за базовые регуляторные функции и эмоции.

«Природа построила рациональную систему (apparatus) не просто на верх системы биологического регулирования, но из неё и неразделимо с ней» (Antonio Damasio, Descarte's Error).»


  1. Архикортекс (древний мозг) «мозг крокодила» - появился у динозавров. Нет разрешающей способности, ограничен набор оценок. Крокодил не анализирует!

    1. Полезно (о, можно есть);

    2. Рискованно (опасно или нет) (3 машины и 1 итог – разбиты);

    3. Что это такое? (Нет, точно нет!), (Давай потом!), мыслит эмоциями нежели фактами.

Мозг рептилий выполняет простейшие базовые функции.

Функционирования организма: дыхание, сон, циркуляция крови, сокращение мышц в ответ на внешнюю стимуляцию.

Контролирует глубинные, первобытные или «темные» инстинкты. Инстинкт территории.

Стратегия поведения «бежать или сражаться».

Мысли рептилий просты и упрямы: «хочу пить», «хочу есть», «я устал», «хочу спариться», …
Фрейм действия («мышление крокодила») отличается тем, что:

  • Воспринимает «главное»: простые идеи и мысли, ему не интересны тонкости и оттенки

  • Не понимает абстракций, требует наглядности

  • Интересуется только тем, что несет очевидную выгоду либо угрозу, игнорирует все остальное

  • Сосредоточен на настоящем

  • Нуждается в фактах и доказательствах


Фрейм аналитики («мышление обезьяны») отличается тем, что:

  • Любит сложные абстрактные модели, тонкости, оттенки

  • Интересуется тем, «как устроена» реальность

  • Интересуется прошлым и будущим

  • Нуждается в понимании закономерностей, причин, следствий


При прочих равных условиях фрейм действия всегда сильнее фрейма аналитики, поэтому в процессе переговоров его использование более предпочтительно.

Как взаимодействуют мозги? Любое происходящее событие будет проходить свою оценку в таком порядке:

АРХИОКОРТЕКС (др.мозг, кр.) > ПАЛЕОКОРТЕКС (стар.мозг, лош.) > НЕОКОРТЕКС (нов.мозг, обез).

Ретикулярный (архикортекс) и эмоциональный мозг (палеокортекс) очень гармонично взаимодействуют друг с другом, но в отношении выбора или принятия решений они мыслят в категории «или/или», черное или белое.


  1. Альфа- и бета-позиции. Признаки альфа-позиции. Выгоды альфа-позиции в общении. Бета- ловушки: концепция и способы преодоления. Алгоритм управления альфа-статусом в переговорах.

Альфа- и бета-позиции.

Альфа-позиция – доминирующий статус в отношениях. Быть альфой – это значит контролировать происходящее, направлять, брать на себя ответственность.
Бета-позиция – подчиненный статус. Быть бетой – значит прислушиваться, искать утешение, следовать, ждать указаний.

Признаки альфа-позиции.

Признаками альфа-позиции являются:

  • «Сильная» невербалика (громкий голос, уверенные движения, прямая спина, взгляд «сверху»)

  • Контроль времени (вы решаете, как им распоряжаться)

  • Контроль пространства (вы выбираете себе место и позицию относительно партнера по переговорам)

  • Контроль диалога (вы определяете темы, направления, обсуждаемые вопросы)


Выгоды альфа-позиции в общении.

Альфа-позиция автоматически дает более высокий статус, чем у партнера по переговорам, и, соответственно, право принимать решения по всем обсуждаемым вопросам.

Бета-ловушки: концепция и способы преодоления.

Бета-ловушки — это особые социальные ритуалы, чья неявная цель — отвести вам позицию ниже, чем у вашего оппонента.

  • Подавляющая величием обстановка вестибюля организации

  • Необходимость долго ждать партнера по переговорам

  • Менее выгодное место за столом переговоров и т.п.

  • Большие двери, стол

Принимая такие ловушки, мы соглашаемся с тем, что наш статус ниже, чем у оппонента.

Бета-ловушки в школе: Преподаватель – отдельный большой мел, другой стул, был отдельный шкаф для ее верхней одежды, высокая прическа

Алгоритм управления альфа-статусом в переговорах.

Из https://vc.ru/flood/31416-idealnyy-pitch-obzor-knigi-orena-klaffa

Вряд ли вы утвердите свой статус, соблюдая типичные деловые ритуалы — так вы лишь прослывете приятным человеком, но это лишь снизит ваш статус. Когда вы начинаете новый бизнес, ваш социальный статус оказывается очень низким. Но для взаимодействия в деловом мире вам необходим высокий статус.

Люди мгновенно оценивают ваш статус, когда вы выходите на сцену, они определяют, кто — альфа, а кто — бета. Если вы стартуете с низкого статуса, то убедить в чем-то других вам будет крайне сложно. Если вы не обладаете высоким статусом, то не проведёте удачный питч. Человек же с высоким статусом завоевывает внимание мгновенно, а окружающие не подвергают его слова сомнению.

Чтобы показать свой высокий статус, прежде всего вам необходимо избегать цель — отвести вам позицию ниже, чем у вашего оппонента. Например, это вестибюль, ресепшн, переговорная, офисное пространство, даже мебель.

Приходя на встречу, вы вынуждены проходить унизительные процедуры — ждать бейджа, проходить через охрану, ждать своей очереди. Когда вы подчиняетесь офисным ритуалам, то сигнализируете тому, к кому пришли, что вы попались в ловушку, что ваш статус — бета, вы ждёте, но вас не замечают. Когда вы находитесь в бета-позиции, ваше главное оружие — эмоциональная манипуляция. Но даже если клиент поддастся на неё, чтобы порадовать вас, впоследствии он будет об этом сожалеть.

Но возможна ли вообще альтернатива, если ваш социальный статус действительно ниже, чем у клиента или инвестора?

Приходя в кабинет к врачу, вы беспрекословно выполняете все его требования. Врач может зарабатывать гораздо меньше вас, вы можете быть руководителем крупной компании, у вас может быть множество наград. Но в кабинете врача все это не имеет значения. Его ситуационный статус выше вашего.

То же самое происходит, когда вас останавливает на дороге инспектор или когда, вы обучаетесь чему-то новому — ваш учитель обладает альфа-статусом в классе, он главный. Соответственно, чтобы повысить свою социальную значимость и не попасть в бета-ловушки, вам нужно перенаправить людей на территорию, где главный — это вы. Основной статус остается прежним, но вы становитесь обладателем ситуационного альфа-статуса.

Автор приводит пример, как однажды пришел на переговоры к клиенту и понял, что клиент его не слушает — тот даже начал демонстративно жевать яблоко. Автор понял, что единственный шанс переломить ситуацию в свою пользу и завладеть фреймом — это сделать что-то необычное.

Автор сказал, что ему нужно сходить за стаканом воды на кухню, где заодно он взял пластиковый нож. Вернувшись и кивнув на яблоко, он сказал, что надеется, что его клиент не так ведет дела — ведь каждому нужен свой кусок. Автор сказал, что сейчас покажет, как обычно ведет дела он. Орен взял яблоко, разрезал его на половины и взял одну себе, а вторую положил перед клиентом. Воцарилось молчание.

Автор похвалил вкус яблока и продолжил свое выступление, упомянув о том, что в его сделках деньги справедливо делятся между инвесторами. Внимание клиента было приковано к Орену. Затем автор использовал свое информационное доминирование и создал ситуационный статус. Итогом выступления стала сделка.

Избегайте социальных ритуалов, которые будут лишь укреплять альфа-статус ваших оппонентов. Ищите возможности для неподчинения, оказывайте сопротивление даже в мелочах, это поможет вам завладеть фреймом. Когда вы завладеете фреймом, быстро направляйте внимание аудитории в ту область, где вы являетесь экспертом, в отличие от аудитории.

Используйте фрейм вознаграждения, чтобы клиент считал вас призом. И в конце вынудите клиента закрепить ваш альфа-статус. Так, автор часто завершает сделки фразой: «Напомните мне, пожалуйста, почему я хочу вести дела именно с вами?». Обычно эта фраза вызывает хохот, а затем клиент отвечает что-то вроде: «Потому что мы лучшие в том-то и том-то». На что автор отвечает: «Да, точно, я это запомню».

  1. Понятие рефрейминга. Основные варианты рефрейминга.

Если тебе изменила жена, радуйся, что она изменила тебе, а не Отечеству.1855г.

«Жизнь прекрасна!»

Когда в твой палец попадает заноза, радуйся: «Хорошо, что не в глаз!»

Если твоя жена или свояченица играет гаммы, то не выходи из себя, а не находи себе места от радости, что ты слушаешь игру, а не вой шакалов или кошачий концерт.

Если у тебя болит один зуб, то ликуй, что у тебя болят не все зубы.

Когда ведут тебя в участок, то прыгай от восторга, что тебя ведут не в геенну огненную.

Если тебя секут березой, то дрыгай ногами и восклицай: «Как я счастлив, что меня секут не крапивой!»

Если жена тебе изменила, то радуйся, что она изменила тебе, а не отечеству

А. П. Чехов.

Рефрейминг (анг. reframe: переработать, вставить в новую рамку, заново приспособить) – процесс/процедура переформирования смысла знака (события, образа) в результате смены контекста его понимания.

Про одного и того же человека, можно сказать, что он жадный, а можно сказать, что он домовитый. Делает то он всё то же самое, а вот смысл разный. Такой способ, когда мы просто говорим, что это самое поведение, событие или факты имеют другой значение, называется рефреймингом смысла. Не наглый, а настойчивый, не стукач, а социально-ответственный, не раскрепощённый, а безнравственный, не тупой, а задумчивый.

Пример:

Реальная история. Однажды к Вирджинии Сатир пришел мужчина, банкир, и привел свою дочь.

Она меня не слушается. Она упрямая, – заявил он.
Вирджиния немного поговорила с ним, после чего сказала:
– Вы ведь достигли всего сами? Вам не оставили наследства, у вас не было отца, который бы просто передал вам управление банком?
– Да! Я достиг всего сам! Я начал с нуля!
– И вы были настойчивы в достижении своей цели?
– О, да! Я трудился как вол?
– Так почему же вам не нравится то, что ваша дочь, унаследовала ваши качества. Что она такая настойчивая?
– Да, действительно! Спасибо. Мы пошли...


Эта история действительно произошла. И в ней не изменилась сама ситуация. Не изменилось поведение девочки. Просто ее поведению отец стал приписывать совершенно другое значение. Упрямство превратилось в настойчивость!

Рефрейминг контекста

Помните красивую фразу: «Вырвано из контекста».

Сравните:

- Он жадный.
- Он жадный до знаний.

- Он настойчивый.
- Он настойчивый только, если дело касается его личной выгоды.

- Он злой.
- Он злой к врагам.

- Моя жена кричит.
- Моя жена кричит от радости.


Здесь мы не меняем оценочное слово, но ищем контекст (обычно «уточняем» факты) в котором это поведение будет иметь другой смысл. Это называется рефрейминг контекста.

Мать - дочери: «Выбирать мужа надо с умом. Вот твой папа может починить все что угодно: машину, электричество, сантехнику. И мебель, если поломается, тоже починит... Так вот, если ты найдешь себе такого мужа, то у тебя никогда не будет ничего нового!»
Вот полные версии пословиц и поговорок. Обратите внимание, как меняется смысл высказывания:

  1. Бедность – не порок, а гораздо хуже.

  2. В здоровом теле здоровый дух — редкая удача.

  3. За битого двух небитых дают, да не больно-то берут.

  4. Кто старое помянет – тому глаз вон, а кто забудет — тому оба.

  5. Новая метла по-новому метёт, а как сломается — под лавкой валяется.

  6. Один в поле не воин, а путник.

  7. От работы кони дохнут, а люди – крепнут.

  8. Повторенье – мать ученья, утешенье дураков.

  9. Работа — не волк, в лес не убежит, потому ее, окаянную, делать и надо.

  10. Рука руку моет, да обе свербят.

  11. Рыбак рыбака видит издалека, потому стороной и обходит.

  12. Старый конь борозды не испортит, да и глубоко не вспашет.


Кстати, один из простейших способов сделать рефрейминг контекста – придумать ответную фразу, начинающуюся с «зато»:

- Он невнимательный.
-
Зато не замечает твоих ошибок.
- Она постоянно болтает по телефону.
-
Зато ты в это время можешь спокойно заниматься своими делами.

Рефрейминг смысла

Чтобы сделать разговорный рефрейминг, в фразе, на которую мы реагируем, должно быть оценочное слово: жадный, плохо, ненависть, законно, популист.

Либо эта оценка достаточно явно следовала из ситуации.

После этого надо определить, какое именно действие называют этим словом (мы же меняем смысл действия): альтруист - «делает бесплатно что-то для других», нытик - «постоянно рассказывает о своих проблемах». Но так как они сформулированы довольно общо, да и к тому же большинство людей вряд ли осознаёт эти определения, так что можно назвать это как-то по-другому. Это и будет рефрейминг смысла:

Альтруиста мы можем назвать «человеком, который не думает о себе», сместив фокус внимания с других людей на него самого. Дипломат - «человек, который формулирует свои мысли так, чтобы не обидеть другого человека». Так что можно его назвать «лицемером» или «трусом».

Фанатик - «человек, безоговорочно следующий убеждениям». Так что можно назвать его «целеустремлённым», «принципиальным» или «человеком, у которого есть более важные ценности, чем пожрать и выпить». Понятно, что это всё можно повернуть и в обратную сторону, и назвать «целеустремлённого» или «принципиального» «фанатиком».

При этом при рефрейминге смысла часто требуется «аргументация»:
- Он же предатель!
- Человека, который думает своей головой и видит последствия, вряд ли можно назвать предателем.


При рефрейминге контекста мы ищем, где данное качество или навык будут полезными (вредными). Например, «любовь» — это когда что-то сильно нравиться. Но нравиться же может и что-то нехорошее - обжорство, воровство и т.д. «Преданность» - верность по отношение к кому-то или чему-то, точно так же может быть и к чему-то не очень хорошему - устаревшим идеям, плохим людям.

РАЗРЫВ ШАБЛОНА

Но если мы сконструировали рефрейминг – это ещё не значит, что он сработает для данного человека. Для того, чтобы человек сменил оценку, нужно несколько условий. Во-первых, рефрейминг должен «попасть в карту» - зацепить за важные для человека ценности и понятия.

Например, на тренингах я даю такое классическое НЛПерское упражнение. Человек пишет на листике фразу, начинающуюся с «я слишком», а ему другие члены группы пишут как можно больше фраз начинающихся с «зато».

- Я слишком стеснительный.
- Зато такие нравятся женщинам.
- Зато ты не совершаешь необдуманных поступков.
- Зато для тебя важна оценка других людей.


И когда человек потом читает все эти «зато», часть из них он просто пропускает, часть вызывает недоумение, но пара фраз из дюжины срабатывает – вызывает смех и переоценку.

Во-вторых, рефрейминг должен быть неожиданным.

Хороший разговорный рефрейминг всегда разрыв шаблона.

Человек на несколько секунд «подвисает» и понимает, что «так он об этом не думал».

Так что данный рефрейминг срабатывает для данного человека именно в этот момент, в этом контексте и после вот этой его фразы. Через минуту он может не сработать.

АНЕКДОТЫ

Кстати, большинство хороших анекдотов как раз строится на рефрейминге.

На пеньке стоит Ёжик и кричит:
– Я сильный! Я сильный! Я сильный!
Рядом проходит Медведь, послушал – и как дунет на Ёжика. Того уносит в кусты.
Ёжик встает и произносит:
- Я сильный, но легкий!

Беседуют две блондинки:
- Все мужчины - такие бабники!
- Так уж и все?
- А разве остальных можно назвать мужчинами?



  1. Смелость делают из хорошо дрессированной трусости.

  2. Женятся слабаки, сильные берут в жёны.

  3. Богатое воображение в подачках реальности не нуждается.

  4. Бабник - мужчина с чересчур правильной сексуальной ориентацией.

  5. Неестественное поведение — вот главное отличие человека от животного.

  6. Плохо думать о ближних - грех, но едва ли ошибка.

  7. Трус — это человек, адекватно оценивший ситуацию.


Муж: - Ты мне изменяла?
Жена: - Никогда!
Муж: - Не по-людски как-то.

Девушка приходит исповедоваться к Священнику:
- Святой Отец, я грешна. Я каждое утро подхожу к зеркалу, рассматриваю себя и думаю: «Я слишком красива»!
- Ну что вы, Дочь Моя! Это не грех, это заблуждение.

Фрейминг – действие (процесс) участника общения по созданию какого-либо контекста. Единого фрейма для общения.

Дефрейминг – разрушение контекста партнера. Процесс разрушения фрейма партнера

Рефрейминг – изменение смысла общения за счет смены контекста. Изменение фрейма партнера.

Если я попадаю в старшую группу балета и у меня ничего не получается я стою в конце и отстаю, испытываю смущение. Однако это стимул тянуться, у меня быстрее все получится.

https://nlp.trenings.ru/blog/41-razgovornyiy-refreyming (отличный сайт!)
1   ...   12   13   14   15   16   17   18   19   20


написать администратору сайта