Вопросы по курсу Психотехнологии коммуникативного менеджмента
 Скачать 7.53 Mb.
|
Техники продажи идейТехнология продажи идеи в переговорах. Управление ценой и ценностью. Субъективная выгода партнера как ключевой механизм продажи идеи. Рефрейминг альтернатив партнера в стратегии продажи. Матрица выбора. Технология продажи идеи в переговорах. Продажа идеи – это коммуникативная технология, в которой продавец побуждает покупателя вложить ресурсы в достижение результата, субъективно важного для самого продавца. А теперь – внимание! – ключевое понятие. Сравнение субъективной цены и субъективной ценности результата дает нам субъективную выгоду покупателя. Управление ценой и ценностью. Продажа состоит из: Продукт – это некий физический предмет или процесс, которые приобретается покупателем; Цена – это субъективно-оправданная затрата на продукт, категория психологическая; Ценность – психологическая категория, ценностью может быть все что угодно, смысл, который мы вкладываем. Нужно создать ценность, которая выше цены Субъективная выгода партнера как ключевой механизм продажи идеи. Продажа идеи – это коммуникативная технология, в которой продавец побуждает покупателя вложить ресурсы в достижение результата, субъективно важного для самого продавца. Ресурсы (материальные и/или психологические), которые человек вкладывает в достижение результата, мы будем называть затратами покупателя на получение результата. Смысловой, эмоциональный компонент затрат на получение результата – это субъективная цена результата для покупателя. Субъективная цена – это переживание того, субъективно дорого или дешево достанется результат покупателю, много или мало придется затратить на его получение. Например, два друга едут на джазовый концерт, который будет проходить в усадьбе «Коломенское», довольно далеко от дома. Затраты на получение результата у них одинаковые – цена билета, усилия на поездку. Но одному из них это кажется легким и интересным приключением, другому – тяжелой и почти невыполнимой задачей. Поэтому для второго субъективная цена результата гораздо выше, чем для первого. Получаемый покупателем эффект тоже может быть материальным (приготовленный ужин, диплом о высшем образовании) и психологическим (радость от встречи, удовольствие от прослушанной музыки, восхищение окружающих, приобретаемый социальный статус). Во время продажи крайне важно понимать, какой психологический результат ожидает получить покупатель за ту цену, которую платит. Этот результат тоже имеет смысловой, эмоциональный компонент, который мы будем называть субъективной ценностью результата. Субъективная ценность результата – это оценка покупателя, много или мало он получает при покупке, важен или не важен для него получаемый результат.
А теперь – внимание! – ключевое понятие. Сравнение субъективной цены и субъективной ценности результата дает нам субъективную выгоду покупателя. Субъективная выгода может быть положительной – эмоциональная прибыль, или отрицательной – эмоциональный убыток. Субъективная выгода = (субъективная ценность) – (субъективная цена) Субъективная ценность> Субъективная цена = эмоциональная прибыль Субъективная ценность <Субъективная цена = эмоциональный убыток Человек берется за дело с удовольствием, если он рассчитывает на эмоциональную прибыль, считает, что сделка для него субъективно выгодна, то есть ценность для него значительно превосходит цену. Соответственно, продавец во время переговоров может либо повышать субъективную ценность результата, либо снижать его субъективную цену. Рефрейминг альтернатив партнера в стратегии продажи. При принятии решения у человека всегда есть альтернатива предложению продавца. Альтернатива предложению – то решение, которое покупатель скорее всего примет, если не согласится с предложением продавца.
До процесса продажи альтернативное решение является для покупателя предпочтительным, потому что имеет для него высокую субъективную выгоду. Либо потому, что имеет заметную эмоциональную ценность при низкой цене (например, вариант «никуда не ходить, лежать и смотреть сериалы» требует минимальных затрат ресурсов, и даже небольшое получаемое удовольствие определяет значительную эмоциональную прибыль), либо потому, что при средней цене имеет высокую эмоциональную ценность («я понимаю, что наркотики меня разрушают, но запредельное удовольствие того стоит»). Матрица выбора. Таким образом, в начале процесса продажи альтернативное решение имеет для покупателя больше плюсов и меньше минусов, чем предложение продавца. Это наглядно видно на матрице выбора:
Для того, чтобы убедить покупателя принять предложение, нужно провести рефрейминг его убеждений: показать, что субъективная выгода нашего предложения выше, чем альтернативы:
С точки зрения последовательности, на первом шаге продавец аккуратно показывает минусы привычного для человека выбора, а на втором – показывает выгоды своего предложения:
Цикл продажи, его составляющие. Приемы установление первичного контакта при продаже. Приемы актуализации потребности партнера при продаже. Приемы разрешения актуализированной проблемы партнера при продаже. Цикл продажи, его составляющие. Цикл продажи – это традиционная последовательность этапов, которые проходит процесс продажи Цикл продажи включает в себя 4 основных этапов:  Приемы установление первичного контакта при продаже. Установление контакта (Препродажа) У вас не будет второго шанса показать первое впечатление. Принцип продажи в «Лифте» (За 40 секунд нужно убедить человека – если вы это сделали, значит вы хороший специалист). На этой стадии еще ничего не продают, только доверяют Установление контакта – первый этап любого цикла продажи. Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3-5 секунд, в последующие 20-60 секунд оно закрепляется. Задачи первого контакта: Формирование позитивного впечатления о себе Формирование раппорта (нет раппорта – нет продажи) «Продажа продажи» (продавец должен получить скрытое разрешение продолжать) Условия достижения целей первого контакта: Дресс-код Эффективная дистанция Предметная позиция Позы и жесты: открытость, включенность, отзеркаливание Улыбка (микроулыбка – улыбка глазами), «свечение» (свет наружу), контакт глаз (смотрим в глаза) Алгоритм достижения: Small-talk (светская беседа) – начало с темы, не имеющей отношения к продаже. Это непринужденный разговор на отвлеченные темы, которые не предполагают договоренностей, обязательств и т. д. Часто разговариваете о погоде? Если да, то это и есть small talk. C помощью таких бесед можно избежать неловких пауз, познакомиться с нужными людьми или скоротать время, сидя в длинной очереди. Представление Определение цели встречи Определение регламента времени Получение калибровочного паттерна согласия! Пример: Приемы актуализации потребности партнера при продаже Актуализация (ВОЗМОЖНОСТИ ПРЕВРАЩАЮТСЯ В ДЕЙСТВИЯ) потребностей/проблемы партнера – второй этап продажи идеи. Задача этого этапа – создать напряжение, которое потом снимет предложение продавца. Покупатель должен осознать невыгодность своего альтернативного решения и «заметаться» в поисках его замены. Варианты работы на этом этапе Вопрос («Мам, ты наверняка волнуешься, как я буду жить один на съемной квартире, кто меня будет контролировать, чтобы я вовремя просыпался?..») Псевдо-уверенность («Милый, я уверена, что ты не будешь волноваться, если я пойду на концерт одна? Конечно, там будет мой бывший, но это ничего не значит…») Включение партнера в принятие решения («Пап, как ты думаешь, когда нам стоит познакомить маму с моей новой девушкой?» Создание угрозы («Мам, мне кажется, мне стоит пожить одной, отдельно от вас…») В момент, когда потребность/проблема актуализирована, можно переходить на следующий этап Приемы разрешения актуализированной проблемы партнера при продаже На этом этапе следует предложение, которое разрешает проблему, актуализированную на прошлом этапе. Способ разрешения, естественно, зависит от сути проблемы «Мам, ты наверняка волнуешься, как я буду жить один на съемной квартире, кто меня будет контролировать, чтобы я вовремя просыпался?.. - … - Да ты не волнуйся. Я вот тут подумал: может, тебе будет спокойнее, если я первый курс поживу в общежитии?» «Милый, я уверена, что ты не будешь волноваться, если я пойду на концерт одна? Конечно, там будет мой бывший, но это ничего не значит… - … - Нет, я совершенно не против, чтобы ты пошел со мной, но просто – вдруг ты не хочешь?» «Пап, как ты думаешь, когда нам стоит познакомить маму с моей новой девушкой?» - … - Давай так. Я вас с ней познакомлю, а ты на нее посмотришь и подскажешь, какие ее плюсы будут аргументами для мамы?» «Мам, мне кажется, мне стоит пожить одной, отдельно от вас… - … - Ну нет так нет, но давайте хотя бы договоримся, что я могу приходить тогда, когда захочу» Критерий качества работы на этом этапе – убежденность партнера, что ваше предложение разрешает именно его проблему, а не вашу. Обработка возражений. «Возражение как подарок». Категории возражения и сопротивления. Основные виды сопротивлений. Истинные и ложные возражения. Способы диагностики. Базовые алгоритмы обработки возражений. Обработка возражений. Обработка возражений – это третий по счету цикл продажи после препродажи и рефрейминга альтернатив. «Возражение как подарок». Возражения партнера – это прекрасно, лучше, чем соглашение. Это подарок продавцу, потому что они показывают, о чем на самом деле думает покупатель. Если партнер возражает, то он слушает. Категории возражения и сопротивления. Существует четыре уровня препятствий продажам: Возражения – это то, что клиент говорит вслух, объясняя свой отказ Сопротивления – то, что на самом деле думает и чувствует покупатель во время отказа. (это внутренняя причина отказа). Среди них выделяют: Базовые ограничения – особенности глубинной структуры субъективной реальности клиента, мешающие продаже. Могут быть в форме. Страхов Верований Объективные условия – то, что не зависит от клиента и делает продажу невозможной Основные виды сопротивлений. Сопротивления – то, что на самом деле думает и чувствует покупатель во время отказа (это внутренняя причина отказа). Среди них выделяют: Сопротивление предложению (Пр.: -Пошли в кино? -Нет). Мне не нравится само предложение. Сопротивление контакту (Пр.: -Что делаешь сегодня вечером? -Да, ничего. -Тогда идем в кино? -Нет, не хочу! -А что, ты занята? -Нет! -тогда идем? -Ой, нет…). Происходит из-за того, что «а вы мне кто?» (чужой человек). Сопротивление риску (Пр.: -Мама, мы едем с подружкой вдвоем в отпуск. -Кудаааа? -В Турцию, вдвоем. -Что, что?). Как бы чего не вышло. Риски. Их нужно подавить. Сопротивление изменением (Пр.: -Вы можете поехать учиться в Испанию. Вам нужно сдать язык. -Хорошо –(Через день) Заявление написали? -Нет) «Гаити, Гаити – нас и здесь хорошо кормят» (Это хорошо, но надо что-то менять). Истинные и ложные возражения. Возражения покупателя могут быть: Истинными (соответствующими сопротивлению). Возражение реально соответствует сопротивлению (внутренней причине). Пр.: -Насть, я не против, но не хочу идти с тобой. Ложными (не соответствующими сопротивлению). Возражение не соответствует сопротивлению (внутренней причине). Пр.: - Нет, не пойду у меня уборка. Ложные возражения обрабатывать бессмысленно, поскольку их причина все равно в другом. Способы диагностики. «То есть…» (Пр.: -То есть, если мы решим вопрос с эссе, то мы пойдем в парк? -Ну, как бы да, но просто в это время мне мама звонить будет…). «А еще!» (Пр.: -А еще есть какие-то причины, почему ты не можешь пойти в кино? -Ой, я бы сегодня еще вздремнула, а потом эссе доделать надо, а еще…) Всего должен быть 1 аргумент. Если больше, значит ложное. «Искренность» (Пр.: Полин, какое эссе?! Ты сегодня, вчера, позавчера его писала. Почему ты не можешь пойти в кино? Скажи честно?). Базовый алгоритм обработки возражений Безмолвное слушание (Вы должны дать потенциальному покупателю выговориться, не надо перебивать собеседника и вставлять свои комментарии между его слов. Применяйте технику «активного слушания». Она подразумевает «поддакивание» клиенту, повторение последних фраз, перефразирование и подведение итогов во время паузы в речи собеседника. Также вы можете задавать вопросы, если клиент разговорчив). Уточняющий пересказ (Получить паттерн «ДА») Согласие с партнером (Признание права партнера на собственную позицию), (Например, покупатель сказал, что цена на тот или иной товар завышена. Менеджер должен признать, что цена действительно немаленькая, но это обосновано высоким качеством и длительным сроком службы. Спорить с клиентом нельзя. Таким образом, вы покажете ваше понимание проблемы собеседника). Рефрейминг позиции партнера (На данном этапе покупатель уже сомневается в своем отказе. Расскажите ему вновь о продукте, но в этот раз старайтесь использовать ту информацию, которую вы получили во время диалога). Получение подтверждения, что тема исчерпана (В том случае, если ваш собеседник все еще сомневается в нужности вашего товара, попробуйте найти компромисс, пойдите на уступки, если это возможно. Хорошо подойдут материальные стимулы: скидки, подарки). Приемы завершения сделки при продаже. Сделка завершена, когда партнер не просто согласился с предложением продавца, но начал активные действия в рамках заключенного контракта. Приемы побуждения к завершению сделки Резюме («Итак, мы решили, что…») Фиксирующее действие («А давай сразу, не откладывая, позвоним маме и скажем, что мы к ней приедем?») Определение срока («И не позже какого времени квартира будет убрана?..») Обсуждение последствий («Как ты думаешь, что мне надеть тем вечером, когда мы идем в театр?..») Проектный подход к изменению реальностиМетоды анализа проблемного поля. SWOT-анализ. Пример анализа. (ответы вплоть по 137 вопрос) Любой проект настроен на решение проблемы! Проблема – это противоречие нашей субъективной реальности, которая блокирует аше движение вперед. Противоречие – это когда есть с одной стороны и с другой стороны, и они не соответствуют друг другу. Любой факт может попасть в структуру проблемы (Алиса влюбилась, но ее парень бомж, а мечтала все время о принце). Проблема заключается в том, что с одной стороны … (мы делаем масштабный план в Москве по внедрению в школы 3D принтеров), а с другой стороны … (нам на это дано 7 дней). Проблемы: Семейные, коммуникативные, политические, врачебные, экономические и мн.др.  Этапы решения: Анализ ситуации; Результат: правильное, корректное понимание базового противоречия). Неправильно выявим противоречия – проблема не будет решена! SWOT – анализ (это перечисление 4-ех сторон) Психологическая установка – готовность действовать определенным образом. Начинаем с сильных сторон, заканчиваем слабыми. (сильные-слабые-угрозы-возможности)  Пример SWOT-анализа – торговой сети "Ашан"
Факторный анализ (дерево) проблемы (это перечисление 4-ех сторон) Один из самых мощных!  Пример, проблемы проживания в общежитии: Совместимость. (берем отдельно, как проблему и ее рассматриваем) Раскиданные повсюду вещи Не заправленная постель, Не вынесенный вовремя мусор Чтение Корана в 6 часов Готовка еды (жареная селедка) Санитарные и бытовые условия. Грязная кухня, санузел, душевая, бытовые помещения (берем отдельно, как проблему и ее рассматриваем) Многие не убираются в свой день Старостам этажей наплевать на это Уборку проводят не качественно Трудно поддерживать надлежащую чистоту, в отличие от отдельной жилплощади. В отдельной квартире есть возможность помыться не только в душе, но и в ванной. При недостатке свободных конфорок на плите возникают проблемы с приготовлением пищи, подогревом чайника. От таракан не избавится Подготовка, изучение учебного материала для студентов. Тишины добиться очень сложно. Шумные разговоры, громкая музыка, вынужденные перерывы для общения мешают сконцентрироваться. Заходит много друзей Мало место, негде расположиться Каникулы. Летом в комнаты заселяют заочников, вновь поступающих абитуриентов. Комнаты приходится освобождать от личных вещей. Субботники Определённые правила проживания могут быть и плюсом, и минусом. Отрицательный момент в том, что, вернувшись позже установленного времени, можно натолкнуться на закрытые двери и не попасть домой до утра. выход по картам (выносим мусор, нужно приложить Допускается 3 розетки на 4 людей и 1 удлинитель из 3 секции + (стоимость жилья, приближенность к месту учебы или работы, взаимопомощь) Принцип Парето (ABC-анализ) Анализ контактов чаще всего  Позволяет выявить наиболее значимые, с точки зрения объема продаж, товары. Данный анализ осуществляется с периодичностью один раз в год. АВС-анализ можно проводить по следующим направлениям: отдельного бренда, всего ассортимента компании, сырья и материалов, потребителей, поставщиков, дистрибьюторов, отдельных подразделений и т.д. В основе АВС-анализа лежит «Правило (принцип) Парето», которое предполагает, что 20% ресурсов (товаров) обеспечивает 80% результата (дохода) компании. Иногда может смещаться (90% и 10%, 70% и 30%) К разным группам – разная политика. В соответствии, с данным правилом все товары подразделяют на три группы: 1. Группа «А» обеспечивает в среднем 75-80% продаж 15-20% товаров. (В нее мы вкладываем) 2. Группа «В» обеспечивает в среднем 15-20% продаж 20-35% товаров. (Поддерживаем) 3. Группа «С» обеспечивает 5 % продаж при 50-60% товаров. (Стараемся минимизировать) Теория длинного хвоста (ТДХ) – купим одну покупку и таких большое количество в Инстаграме. Парето – анализ Анализ проектов, чаще всего. В отличие от ABC (анализ контактов) Проекты – это наши дела!  ДЛМ – дела, люди мысли. Вычисляем и избавляемся от вампиров (максимум усилий, но не приносят результатов) Матрица Эйзенхауэра  Важно – Срочно – это план на день (не нужно идентифицировать, что все задачи ваши. В день вы должны все успевать, не успеваете – значит не ваши). Важно – Не срочно - В дневном планировании всегда должна быть защищенная позиция для важных – не срочных задач (3 часа). Занимаемся тем, что нас не спросят завтра, через неделю (английский язык, 2 высшее образование). Не важно – Срочно – правило 30 секунд (если сейчас не сделаешь, то не сделаешь никогда). Это правило ка для кого это делается (проси, чтобы позвонил сейчас или скинул презентацию) и кто это делает (звони прямо сейчас, выкладывай прямо сейчас). Оно потом забудется и рассосется. Не важно - Не срочно – их нужно вычеркнуть и сказать, что я этого делать не буду Выработка вариантов решения (чем больше, абсурднее, тем больше шансов, возможностей) На этой стадии мы придумываем! максимальное количество решения проблемы. Делаем это креативно Креативный=нестандартный (то решение, которое никто не применял и является самым верным) Не ставим себе никаких рамок Метод «трех стульев» Уолта Диснея (СОЗДАТЬ СВОЙ ДОМ)  Субличности: Мечтатель (ответы мечтателю) он не запоминает что говорит, при этом, когда он думает реалист и критик должен замолчать (Что я хочу? Как это будет выглядеть? Зачем мне это нужно?) Реалист (Нет ресурсов их выполнить) (Как найденную идею воплотить в жизнь? Кто и как ее будет воплощать? Какие понадобятся ресурсы для воплощения идеи в жизнь?) Критик (Фигня какая-то) (Кто заинтересуется идеей? Как воплощение идей повлияет на меня и моих близких? Есть ли трудности и риски? Что делать, если идея не воплотится?) Эта методика сейчас используется и в группе, но изначально она предназначалась для одного человека. Преимущество данной методики в том, что она создает обстановку, в которой один человек может выступать с трех различных позиций, анализируя, оценивая, критикуя собственные мысли и идеи. Для облегчения перехода от одной позиции к другой Уолт дисней предложил использовать три стула, стоящие в разных углах комнаты (или в разных комнатах. Прежде чем начинать работать над проблемой необходимо «привязать» каждый из этих стульев к определенной позиции. Посидев на каждом из них и представив себя в роли Мечтателя, Реалиста и Критика, вы как бы поставите «якорь». Теперь в любое время, сев на соответствующий стул, вы сможете войти нужную позицию. Поэтому данная методика еще называется «метод трех стульев» Для лучшей организации процесса и установления связи между позициями можно ввести роль Наблюдателя, который будет беспристрастно следить за процессом со стороны, записывать идеи Мечтателя, оценку их Критиком и конкретные способы их реализации, предложенные Реалистом.  Мозговой штурм (brainstorming) (ОТКРЫТЬ НОВОЕ КАФЕ) «Мозговой штурм» - один из наиболее распространенных методов раскрепощения и активизации мышления. Впервые этот метод использовал в 1939 г. в США Алекс Осборн в качестве способа получения новых идей в условиях запрещения критики. Замечено, что боязнь критики мешает творческому мышлению, поэтому основная идея «мозгового штурма» — это отделение процедуры генерирования идей в замкнутой группе специалистов от процесса анализа и оценки высказанных идей. Как правило, штурм длится недолго (около 40 мин.). Участникам (до 10 человек) предлагается высказывать любые идеи (шутливые, фантастические, ошибочные) на заданную тему (критика запрещена). Обычно высказывается более 50 идей. Регламент выступлений - до 2 мин. Самый интересный момент штурма — это наступление пика (ажиотажа), когда идеи начинают «фонтанировать», т. е. происходит непроизвольная генерация гипотез участниками. При последующем анализе всего лишь 10-15% идей оказываются разумными, но среди них бывают весьма оригинальные и полезные. Оценивает результаты обычно группа экспертов, не участвовавшая в генерации. Ведущий «мозгового штурма» (инженер знаний) должен свободно владеть аудиторией. Он должен заранее подобрать активную группу экспертов - «генераторов идей», не зажимать плохие идеи, так как они могут служить катализаторами хороших. Он должен искусно задавать вопросы аудитории, «подогревая» генерацию, так как хорошие вопросы служат «крючком», при помощи которого извлекаются идеи. Вопросы также могут останавливать излишне многословных экспертов и служить развитию идей других. Основной девиз штурма - «Чем больше идей, тем лучше». Фиксация хода штурма - традиционная (протокол или магнитофон). Главное: Не критиковать; Не оценивать; Развивать чужие идеи; Фиксировать идеи; Поддерживать не качество, а необычность Кто-то вбрасывает идею и тут же ее раскручиваем Правила проведения: Готовьтесь заранее. Это касается как информирования участников о мероприятии, подготовки презентации, так и оформления кабинета, где оно будет проводиться. Пригласите много людей. Чем больше участников в группе, тем больше идей. Метод мозгового штурма, как показывают примеры из практики, максимально эффективно работает в команде от 6 до 10 людей. Записывайте абсолютно все. Можно использовать доски или проекторы для быстрой фиксации и демонстрации записанных идей. К тому же наглядность может помочь участникам включиться в обсуждение. Не допускайте критики. Во время активного брейнсторминга критика или осуждение будут сбивать темп и даже обижать некоторых участников. Привлекайте других людей. Если процесс зашел в тупик, можно и нужно привлекать свежие головы. Визуализируйте идеи, предлагайте рисовать схемы, картинки и прочие иллюстрации. Используйте плакаты, доски, флеш-панели. Модерируйте процесс. Новички или участники, которые ниже по должности, могут стесняться высказать мнение. Также частенько, вопреки правилам, некоторые люди могут негативно встречать идеи других участников, что серьезно вредит творческому настрою. Поэтому ведущий должен вовремя пресекать такие выпады. Модифицируйте идеи. Соединяйте, группируйте разные концепции. Этот прием мозгового штурма поможет получить лучший результат. Поощряйте полет фантазии, задавайте наводящие вопросы. Цель брейнсторминга – получение нестандартных. креативных решений. Поэтому стимулируйте людей высказывать свои самые безумные идеи. Не отвлекайтесь. Попросите всех сотрудников отключить телефоны, полностью изолироваться от окружающего мира на время брейнсторминга. Ролевой игровой штурм В ролевые игры играют одновременно несколько экспертов. Заранее составляется сценарий, распределяются роли, к каждой роли готовится портрет-описание и разрабатывается система оценивания игроков. В игре принимает участие от 3 до 6 человек. Если участников больше, то они разбиваются на конкурирующие бригады. Вводится элемент состязательности, например, «чей диагноз лучше», «кто быстрее найдет неисправность» и т. п. Возможно использование наглядных материалов, табличек («Директор», «Главный конструктор» и т. п.). Главное, чтобы эксперты в игре действительно заиграли, раскрепостились и «раскрыли свои карты». (Оператор, журналист, продюсер) Также есть игра со сменной ролей Метод «Шести шляп» Эдвард де Боно  Белый (ученый) – превращается в компьютер. Чего не хватает Черный (критик) РИСКИ (ПЕРЕДОЗ В ИНСТРУКЦИИ)– депрессивный тип. Добрый день! – в чем я сомневаюсь Желтый (оптимист) – Как сделать еще лучше? Все молодцы! (РЕФРЕЙМИНГ ЗАТО) Красный (художник, поэт) – давит интуицию. Я не знаю почему, но нужно сделать именно так. Почему? – не спрашивайте Зеленый (креативщик) КАК СДЕЛАТЬ ПО-ДРУГОМУ? – занимается креативными идеями, безумными. Синий (руководитель) – Ты предоставляешь людям высказываться (организатор) Иерархия: Руководитель (главный организатор) Поэт (художник), оптимист, креативщик Критик, ученый (давайте разберемся еще раз) Метод фрирайтинг (свободное письмо) Эта техника зародилась в среде писателей и журналистов. Ее суть в быстром, механическом и безостановочном записывании всех возникающих в голове мыслей в течение определенного промежутка времени (как правило, 15-20 минут). При этом совершенно не важно, что это за мысли. Без всякого внимания остаются и орфография. Грамматика и стиль написания. Вы пишите только для себя. Все, что придет на ум. Главное, писать без остановки и быстро. Фрирайтинг широко используется среди людей творческих профессий и в бизнесе, поскольку помогает найти оригинальные решения и выйти из творческого тупика. Стоит помнить о том, что это — ваша свобода, ваш инструмент. Фрирайтинг ДЛЯ ВАС, а не вы для него https://gettingclose.ru/freewriting Определение комбинаций. Перспективных вариантов (выбор самого перспективного варианта. Самая перспективная комбинация) Создание плана работ Цель – осознанный образ желаемого результата SMART – цели (Методика) Представляем правильно цель!  Аббревиатура из английских букв SMART (расшифровка ниже) ставит каждой букве в соответствие один из требований оценки цели. И далее подробнее о SMART критериях. 1. S – Specific В переводе: Конкретность и ясность. Цель по системе SMART должна быть ясной, актуальной и имеющей отношение к делу, бизнесу, учитывать специфику. Вопросы: что именно мы хотим достичь/улучшить/изменить? Наша ли это цель? Пример: “Увеличить количество продаж”, “Выйти на новый рынок”, “Реанимировать клиентскую базу”. 2. M – Measurable В переводе: Измеримость. Здесь нужно обозначить число. Числовое определение, количество в абсолютном или процентном виде. Вопросы: Какие результаты покажут завершение цели? Сколько и чего мы хотим приобрести? Какие факты подтвердят, что цель по SMART оказалась достигнута? Пример: “250 миллионов рублей”, “5 семинаров в месяц”, “15 % конверсии”. 3. А – Achievable В переводе: Достижимость. Заявленные в подходе SMART цели должны быть одновременно и достижимы, и достаточно амбициозны, даже несколько на грани возможностей. И не забывайте про имеющиеся ресурсы, а то их может попросту не хватить на Ваши амбиции. Вопросы: Сможем ли мы достичь эту цель по SMART? Не слишком ли она сложная или лёгкая? Что может помешать? Что – помочь? Пример: “Наши конкуренты имеют 15% доли рынка, мы, обладая лучшими ресурсами, можем занять все 20%”. 4. R – Relevant В переводе: Согласованность, важность. Цель должна быть согласована с основными целями компании, с планами. Действия цели по методу SMART должны помогать выполнению главной миссии предприятия. Важна также согласованность по ресурсам и сотрудникам. Вопросы: Для чего нам нужен этот результат? Мы это делаем для того, чтобы что? Соответствует ли эта цель стратегическим целям и миссии компании? Как сочетается и не противоречит ли эта цель другим задачам? Пример: ”Именно отдел сопровождения договоров способен помочь исследовать клиентов, чтобы повысить вторичные обращения в отдел продаж”. 5. T – Time bound В переводе: Определённость по срокам. Должен быть установлен конечный срок для промежуточных и для конечных итогов, по истечению которого будет ясно, насколько мы близки к запланированному. Вопросы: Сколько времени нам нужно для того, чтобы прийти к успеху? В какие сроки? Когда должен быть получен запланированный результат? Пример: “К 31 декабря 2019 года”, “к дате экзамена”, “за 4 месяца”, “за 1 год”. Примеры: “Внедрить CRM-систему “Мегаплан” в отдел продаж к 20 апреля 2020 г. для автоматизации процессов и контроля.” Проверяем: S (specific) – CRM система определена. М (measurable) – сотрудники вносят клиентов и план в CRM. А (achievable) – в феврале обучение, в марте перенос данных, в апреле аттестация персонала. R (relevant) – для автоматизации, аналитики и контроля. Т (time bound) – срок установлен. “За 6 месяцев увеличить количество заключаемых договоров с новыми клиентами на 20% за счет внедрения скриптов продаж.” Проверяем: S (конкретность) – работа проводится с отделом продаж. М (измеримость) – 20 % от общего числа новых клиентов. А (достижимость) – скрипты готовы, осталось обучить сотрудников. R (важность) – увеличения прибыли компании. Т (срок) – точно установлен. “Купить квартиру не дороже 3 млн.руб. в районе своего вуза к концу 4 курса чтобы переехать от родителей.” Проверяем: S (конкретность) – покупка квартиры для молодого человека. М (измеримость) – договор купли-продажи подтвердит достижение цели. А (достижимость) – на 3 курсе можно найти работу для оплаты ипотеки. R (важность) – для построения личной жизни. Т (срок) – конкретный срок есть. а Ментальная карта (Субботник в общежитие или уборка комнаты)   Topic – каждый элемент в этой карте . Родительские (ближе к центу) Детские (дальше от центра) Связь – линии, чем связаны. Виды ментальных карт 1. Центральный топик  2. Плавающий топик (при мозговом штурме). Сначала не имеет никаких связей    Задача 1  ЦЕЛЬ Задача 2 Действия 1,2,3… Задача 3 Сетевой график Отличается от ментальной - последовательностью. Мы не можем перескочить на 4 действие, не пройдя 1,2 и 3 
Примеры: решения примеров, постройка здания, допуск до электроустановок и т.д. Диаграмма Ганта  Примеры: чтение книг, журналы и газеты Италии (ИиТЖ), планирование дня. Календарный план Он удобнее  Чек-лист Список задач, которые нужно выполнить (стандартизовано)  Пример: мамина работа (проверить проводку, посмотреть розетки, нагрузку …), ингредиенты для торта Определение первого шага (сделать этот первый шаг) Бумажка превращается в действие – это главное! На 126-138 вопросы ответы в 125 вопросе Методы анализа проблемного поля. Факторный анализ проблемы. Пример анализа. Методы анализа проблемного поля. Принцип Парето. Парето-анализ проекта. Пример анализа. Методы анализа проблемного поля. Матрица Эзенхауэра. Пример анализа. «Метод трех стульев» Уолта Диснея Мозговой штурм. Основные принципы мозгового штурма. «Метод шести шляп» Эдварда де Боно. «Матрица сравнения альтернатив» как метод выбора оптимального решения. Пример реализованной матрицы Целеполагание. SMART-критерии качественно поставленной цели. Пример SMART-анализа цели. Ментальные карты и их использование в целях структурирования материала. Ментальная карта задач как основа плана. Примеры ментальных карт. Сетевой график и его использование в планировании проекта. Примеры сетевых графиков. Диаграмма Ганта и ее использование в планировании проекта. Примеры диаграмм Ганта. Календарный план и его использование в планировании проекта. Примеры календарных планов. Чек-лист и его использование в планировании проекта. Примеры чек-листа. |
