Благодарности
 Скачать 1.22 Mb.
|
|
ПРИЧИНЫ ПОЯВЛЕНИЯ «ТИГРОВ» Первая причина — ошибка при выборе кандидата на этапе найма на работу. В советское время была такая поговорка: «Не можешь — научим, не хочешь — заставим». Именно в этом «не хочешь — заставим» причина появления тех самых «тигров». При найме сотрудников очень важно понять не только насколько человек способен и обучен выполнять определенную работу, но и то, какие эмоции — положительные, нейтральные или отрицательные — эта работа будет у него вызывать. Если мы знаем, например, что человек при работе с клиентами вынужден будет их обманывать, то должны брать на работу людей, у которых не возникнет в этой ситуации морального дискомфорта. В моей практике был однажды такой эпизод: я вела тренинг по технике проведения интервью при найме на работу для руководителей известной крупной компании, которая занималась продажами жилой недвижимости, преимущественно на вторичном рынке. Когда одна из подгрупп начала описывать, кого они хотят видеть в роли успешного специалиста по продажам недвижимости, одним из первых пунктов был такой: «Любит и умеет врать». Потом мне достаточно убедительно объяснили, почему это важно. Оказывается, что почти всегда есть недостатки у квартиры, двора, района, соседей, которые можно скрыть при умелой демонстрации. Например, если двор хулиганский и шумный, то мы никогда не назначаем показ квартиры на вечер, а только на утренние часы. Или мы знаем, что периодически были протечки сверху, но косметический ремонт позволяет это скрыть. При этом логика руководителей была такая: подобный рынок крайне редко предполагает повторные продажи и покупки (что характерно для сферы FMCG, например). Поэтому тактикой компании было «впарить», а останется ли покупатель доволен, в сущности, никого не волновало, если нет юридических оснований для расторжения сделки. Аргумент «Москва — город большой, даже если кто-то недоволен, клиентов нам хватит» не вызывает у меня внутреннего согласия. А у вас? Если и у вас тоже, то ни вас, ни меня не стоило бы брать продажником в эту компанию. То есть Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. применительно к отбору кандидатов они были абсолютно правы: не брать тех, кто станет «тигром» из-за несоответствия своих ценностей с установками бизнеса. Но «тигр» может появиться не обязательно на уровне ценностей: это могут быть предпочтения и избегания в характере и содержании работы — например, рутина для творческого человека или постоянные изменения для консерватора приведут к появлению «тигра». Из опыта работы с некоторыми федеральными розничными сетями, где у продавцов предполагаются достаточно серьезные физические нагрузки из-за необходимости выкладывать объемный и тяжелый товар, я поняла, что при выборе кандидатов стоит учитывать, как они относятся к физическим нагрузкам. Те, кто любил качаться или просто был в постоянном тонусе, гораздо эффективнее вливались в компанию, среди них не было уходов по собственному желанию в первый месяц, что нередко случалось до того, как данный фактор стали учитывать. Вторая причина — неверное перемещение сотрудника. Увы, я неоднократно сталкивалась с такими случаями в своей практике как внешний рекрутер и консультант. Это, по счастью, позволило избежать таких ошибок при работе внутри компании в качестве HR-директора. В рекрутинговое агентство пришла кандидат — Елена, занимающая в тот момент должность главного бухгалтера иностранной компании (обилие примеров из сферы финансов и бухгалтерии продиктовано моей специализацией подбора того времени и конъюнктурой рынка). Она искала должность ведущего бухгалтера или финансового контролера внутри компании. Причина? «Я ищу работу, потому что меня полгода назад сделали главным бухгалтером» (подчеркну, что компания абсолютно легитимная и ни о каких факторах страха из-за финансовой ответственности речь не шла). Попросила ее обрисовать ситуацию подробнее. Вкратце суть грустной истории такова. Четыре года назад Елена прошла огромный конкурс на должность рядового бухгалтера открывающегося представительства инофирмы с известным брендом. Удалось это, потому что она была действительно очень хорошим бухгалтером, к тому же любящим свою профессию. И, что было очень важно в те времена, закончила английскую спецшколу и вполне прилично говорила и писала на английском (тогда это было редкостью). Прошло примерно полтора года. Елена отлично работала и была на хорошем счету. И ее повысили до старшего бухгалтера, что предполагало более сложный и широкий спектр полномочий и ответственности, но не людей в подчинении. Она приняла это предложение и вновь проявила себя с лучшей стороны. Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. И вот еще через полгода Елену «назначили так, что сложно отказаться» на должность зама. Здесь уже появились двое подчиненных. Наша героиня ближе по типажу к интроверту, ей неинтересно, да и не очень получается работать с людьми. К тому же она очень боялась кого-то обидеть сделанным замечанием или высказанным требованием. Результат — Елена все переделывала за подчиненных, если что-то шло не так, уставала, у нее было меньше времени на вдумчивую аналитику, которую она так любила: приходилось «затыкать дыры». Прошло еще некоторое время. На ее беду, главного бухгалтера «схантили», и тот ушел в другую компанию. Глава представительства пригласил Елену и сказал о том, что она прошла с компанией весь путь с самого становления, что он в Елену верит и не хочет видеть никого другого на месте главного бухгалтера. Еще много хороших слов, и Елена, лояльная к компании и благодарная ей за профессиональное становление и позитивную атмосферу, не смогла отказаться. В итоге у нее было уже пять человек в подчинении. Некоторое время она пыталась идти по проверенному пути «затыкания дыр» собственными силами, но вот уже ни сил, ни времени не хватало катастрофически. В результате она ушла. Через некоторое время я рекрутировала ее на позицию management accountant в известную крупную компанию (должность для того времени очень престижная и продвинутая, так как подразумевала только работу в западных стандартах GAAP и постоянный контакт не с нашей налоговой, а с материнской компанией в Европе). В общем, довольны оказались все, кроме компании, которая лишилась отличного специалиста, не приобретя хорошего руководителя. «Тигры» могут появляться вместо «дельфинов» не только при росте по вертикали. Так, если в примере Елены перемещение в «тигры» было спровоцировано руководством, то это может быть результатом и неверной инициативы самого сотрудника. Вспомню истории, которые я уже рассказывала в книге «Развитие потенциала сотрудников» 1 (если вы ее уже читали, можете забежать вперед). Итак, Мария работала координатором отдела продаж крупной компании с активными продажами сложного продукта. Как администратор она курировала отгрузки, информирование клиентов, административную поддержку деловых встреч, обеспечение клиентов необходимой информацией и материалами. Работала уже более двух лет и очень успешно — ее обожали клиенты. И вот открылась вакансия менеджера по работе с ключевыми клиентами (позиция в продажах, без подчиненных). Маша обратилась к руководителю с просьбой переместить ее на эту вакансию. Руководитель, опираясь на ее позитивный опыт и репутацию в компании, Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. дал добро. Через месяц с небольшим Маша пришла с заявлением об уходе. Почему? «Картина мира», которая была у Маши до того, как она приступила к новым обязанностям, то есть тогда, когда она заявила о желании получить новую должность. Продажник в компании, несмотря на то что позиция рядовая, более престижная должность, чем работа в административной группе. У продажников служебные машины, которых нет у администраторов. Продажники могут зарабатывать (и большинство реально зарабатывает) хорошие бонусы, а у администраторов нет такой значительной переменной части дохода. У продажников нет жестко фиксированного графика работы, а администратор должен приходить на работу в определенное время. Клиенты, с которыми Маша контактировала, — в основном приятные, вежливые люди. Общаться Маша умеет. «Картина мира», которая сложилась у Маши после того, как она приступила к новым обязанностям. Продажником быть, конечно, престижнее, но и ошибки их заметнее, страшно проколоться. У Маши есть водительские права, но не такой блестящий опыт вождения, а пробки страшные… Маша нервничает, боится опоздать или попасть в аварию. Бонусы-то большие, но когда они еще будут. Отсутствие фиксированного графика работы часто оборачивается тем, что приходится довольно поздно или довольно рано встречаться с клиентом, если ему так удобнее, и бывает это достаточно часто. Клиенты-то — приятные люди, когда они уже лояльны к компании, а вот когда ты приходишь в первый раз к тому, кто работает с конкурентом или у него нет четко сформированных потребностей, часто сталкиваешься с отказами, причем иногда достаточно резкими. Вот так изменилась картина мира. Почему заявление об уходе? А вот это, как ни странно звучит, негативная сторона ответственности и хорошей репутации в компании: стыдно признаться, что что-то напрягает, что трудно дается, что вроде бы не оправдала возложенных на нее надежд. Может быть, стоило бы обратиться к руководителю раньше, попросить о помощи. Какие могут быть дальнейшие шаги и последствия этой ситуации? Вариантов развития событий на самом деле несколько. Сначала рассмотрим, что случилось в реальной жизни. На тот момент, когда Маша пришла к руководителю, вакансия, на которой она работала раньше, еще не была окончательно закрыта (то есть были кандидаты, но никому еще не было сделано финального предложения), поэтому руководитель просто предложил Маше вернуться. Она засомневалась, ведь стыдно, все узнают, что она не справилась. Тогда руководитель, который был заинтересован в Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. Маше, предложил подать информацию коллегам таким образом, что ее просто попросили вернуться, так как было трудно найти достойную замену. На такое предложение Маша радостно ответила согласием, в результате чего вернулась на предыдущую должность и вполне успешно продолжила работу.Однако такой вариант можно считать самым счастливым и, как правило, невероятным. Возможные варианты — должность уже занята, возвращаться некуда, все равно все поймут, что не справилась, и будет стыдно. Так что при таком сценарии наиболее вероятный результат — уход сотрудника. Но есть еще третья опция: мы знаем, что реально результаты у Маши были нормальными и отношения с клиентами в новой роли — тоже. То есть проблема не в самой ситуации как таковой, а в том, как Маша ее воспринимает. Вот в этом случае мы можем идти двумя путями: если прежняя вакансия Маши пока свободна и нам проще найти нового менеджера по работе с ключевыми клиентами, чем замену Маше, то мы возвращаем ее на место; если вакансия уже занята или трудно найти менеджера по работе с ключевыми клиентами, а гораздо проще — администратора, то мы работаем с восприятием сотрудника. Как? Об этом мы обязательно поговорим позднее. Еще один пример рисков появления «тигра» интересен тем, как вовлечение в наставничество помогло определиться с истинным отношением человека к новой роли. Опишу ситуацию более подробно: Ольга, сотрудница с явно выраженным потенциалом роста, была очень сильно мотивирована на профессиональную составляющую работы, роль руководителя она воспринимала только как административную, что ей было не очень интересно. В данном случае вовлечение в наставничество было одним из шагов, которые позволили изменить ее отношение в роли руководителя и более правильно сориентировать на будущее. Получив новичка и пройдя соответствующий мини-тренинг в отделе HR, она стала превосходным наставником и очень быстро и качественно ввела нового сотрудника в компанию и должностные обязанности. Ей самой такая новая роль понравилась, она инициировала возможность стать наставником и для следующего новичка. Но она по-прежнему не была уверена в том, что остальные составляющие работы руководителя будут ей интересны. Следующим шагом было вовлечение Ольги в процесс финансового анализа и планирования. Однако оказалось, что детальная аналитическая работа и финансово-документарные составляющие ей не интересны. Было также очевидно, что свою текущую должность Ольга уже переросла и скоро наступит выгорание. Спустя два месяца после описанных мной событий в Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. компании появилась должность внутреннего тренера. Именно она и оказалась оптимальной для Ольги: большие возможности для профессионального роста, обучение и наставничество, что ей понравилось, и никаких финансов. Как же избегать перехода из «дельфинов» в «тигры» при перемещении внутри компании? Несколько простых шагов позволят избежать ошибок. Для начала стоит определить истинную мотивацию человека (подробно мы обсудим это в главе «Ловушки ложной мотивации»). Если мотивация ложная, то не перемещать человека, заменив рост теми факторами мотивации, которые мы выявили. При условии истинной мотивации желательно не сразу осуществить перемещение человека, а провести один или несколько проверочных шагов, которые позволят проверить, действительно ли сотрудник хочет и может этого развития. Если результат отрицательный, то гораздо легче вернуть все к исходному состоянию, так как мы исключили ситуацию, в которой человек себя чувствует неудачником, да и все видели, что назначили, а он не справился. Подробно я рассматривала эти методы и приемы в книге «Развитие потенциала сотрудников». Третья причина появления «тигров» похожа на вторую, но несколько менее масштабна — неверное распределение задач в ситуации делегирования. В данном случае руководителю стоит придерживаться простых правил: знать заранее или грамотно определять по ходу беседы- делегирования, чем для каждого сотрудника и в какой ситуации будет конкретная задача — выигрышем, жертвой или нейтральным вариантом; при делегировании задачи-выигрыша специально подчеркнуть в разговоре с сотрудником: «Я знаю, что тебе такие задачи нравятся (лучше конкретизировать — позволяют расти, интересны, соответствуют опыту и прочее), поэтому поручаю ее именно тебе». За счет этого мы получаем эффект дополнительной мотивации: сотрудник видит, что руководитель знает его и заботится о нем. Если мы не отметим это, то человек может не обратить внимания или посчитать, что ему просто повезло; при возможности делегировать задачи тем сотрудникам, для которых они не будут жертвами; при отсутствии предыдущей возможности (например, эта задача для всех будет жертвой, или только этот сотрудник может ее выполнить — Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. либо в силу квалификации, либо потому, что только он свободен, или он вообще один представитель в городе) увеличивать «дозу» мотивации; исключить ситуации наличия «козлов отпущения», то есть сотрудников, которым почему-то все время достаются задачи-жертвы. Желательно после выполнения негативной с точки зрения сотрудника задачи поручить ему что-то для него комфортное. Причина четвертая — изменения, связанные с переходом компании в целом или конкретного подразделения на другой этап жизненного цикла. Тема достаточно глобальная, поэтому мы с вами обсудим ее как отдельную ловушку — вы найдете ее в Приложении. ЧТО ДЕЛАТЬ С «ТИГРАМИ»? А теперь вернемся к реальности, которая иногда бывает печальной. Итак, появления «тигра» избежать не удалось. Можно ли что-то сделать в подобной ситуации? Рассмотрим, как я иногда делаю на своих тренингах, на бытовом примере. Поиграем в «нехочуху»: нужно озвучить любое свое «не хочу» — не важно, из рабочей или личной сферы. Единственное условие заключается в том, что тема не должна касаться здоровья (например, не хочу летать на самолете, потому что плохие сосуды и риск криза). Нежелательно касаться и глубинных ценностей, таких как порядочность, уважение к другим, религия и т.п. Итак, давайте рассмотрим бытовой пример, на основании которого сделаем выводы о приемах в бизнесе. По каждой из выведенных нами моделей рассмотрим примеры и возможности применения в бизнес-среде, в работе с организацией и персоналом. Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. 1ж. Технологическое снижение жертвы Есть очень характерный пример жертвы для большинства сотрудников, работающих в сфере продаж, — это отчеты. По иронии судьбы, именно продажникам обычно приходится писать наибольшее количество отчетов, причем формальных — по командировкам, затратам на бензин и т.п. Пример из жизни: технологическое снижение жертвы заключается в том, что сотрудники бухгалтерии в Excel максимально автоматизируют этот Данная книга передана АНО ДПУ "Корпоративный Университет РЖД" на основании лицензионного договора, срок действия которого до 12.11.2018 года. отчет, в результате чего продажникам остается только вставлять цифры, а остальное рассчитывается автоматически. Еще одним примером из этой серии будет ситуация составления оптимального маршрута для торгового представителя компании, который должен делать большое количество визитов. Еще пример: оптимальная организация дальней командировки, позволяющая снизить неизбежные негативные моменты, связанные с дальним перелетом, большой разницей во времени и подобными факторами, которые никому нравиться сами по себе не могут. Интересный пример из опыта одной крупной международной компании: после переезда офиса за МКАД (за пределы Москвы) руководители дали возможность сотрудникам гибко варьировать рабочее время. Например, те могут начинать в интервале с 8 до 10 часов утра, соответственно заканчивая в интервале с 17 до 19 часов. Это позволяет технологически снизить затраты времени на дорогу с учетом выбора оптимального времени с минимумом пробок. Примеров можно привести еще множество. Главное — обязательно донесите до сотрудников факт этой оптимизации, чтобы он сам по себе как признак заботы со стороны руководства повысил уровень мотивированности и удовлетворенности персонала. |