Дипломная работа Мельниковой В. Дипломная работа Исполнитель
 Скачать 1.52 Mb.
|
|
Рисунок 2.2.1 − Структура коммерческого отдела ОАО «Савушкин продукт» В отделе управления внешнеэкономической деятельностью выделяют три отдела: отдел региональных поставок, отдел регионального развития и бюро оптовых поставок. Отдел курирует работу двух представительств предприятия в Российской федерации – ООО «Савушкин продукт – Москва» и ООО «Савушкин продукт», осуществляет планирование и контроль выполнения объемов продаж за рубежом, проводит оценку конъюнктуры внешнего рынка, разрабатывает и реализует договора и контракты на поставку готовой продукции с зарубежными партнерами, согласует условия поставки, также занимается выработкой и реализацией стратегии продвижения товаров на внешнем рынке с учетом его особенностей, изучением передового опыта на аналогичных предприятиях за рубежом, разработкой предложений по его использованию, участием в специализированных выставках-ярмарках в других странах. Отдел управления продаж по Республике Беларусь включает несколько отделов. Задачами отдела по продвижению продаж на рынке Республики Беларусь являются анализ рынка, совместно с другими отделами и руководством предприятия выработка целей и стратегии продвижения товаров предприятия на внутреннем рынке, в том числе и по отдельным товарным группам; выбор рациональных каналов товародвижения и методов продвижения продукции и др. Отдел по приему и обработке заказов получает заявки на поставку от торговых филиалов предприятия в областных центрах, и передает их в отделы продаж, занимается заключением крупных договоров и контрактов, занимается составлением планов поставок, их увязкой с планами производства с целью обеспечения сдачи готовой продукции производственными подразделениями в сроки, по номенклатуре, комплектности, качеству в соответствии с заказами и заключенными договорами. Торговый филиал г. Гомеля подотчетен непосредственно заместителю генерального директора компании. Здесь осуществляются прием заявок от торговых организаций Гомельской области, операции по отгрузке готовой продукции, заключение договоров и контрактов, предоставление оперативной информации о продажах в конкретном регионе и т.д. Организационная структура гомельского филиала ОАО «Савушкин продукт» приведена в Приложении Л. Численность работников филиала составляет 60 человек. В подчинении директора филиала находятся инженер по организации перевозок, мастер ПРР и заместитель директора, у которого в подчинении находятся диспетчеры и операторы по приему заявок, а также торговые агенты и специалисты по продажам г. Гомеля и районных центров Гомельской области. ОАО «Савушкин продукт» − крупнейшее молокоперерабатывающее предприятие Республики Беларусь, которое обеспечивает молочной продукцией не только внутренний рынок, но и рынки ближнего зарубежья. На ОАО «Савушкин продукт» используется смешанная функционально-региональная структура управления маркетингом и является остаточно эффективной. Формирование сбытовой политики ОАО Савушкин продукт» проводится по каждому ее составному элементу. Ассортиментная политика формируется на основе изучения и выявления требований покупателя к ассортименту и качеству молочной продукции. Ценовая политика предприятия основывается на постоянном анализе спроса на продукцию. Отпускные цены на производимую продукцию устанавливаются исходя из плановой себестоимости, а также с учетом средних цен конкурентов. Для достижения поставленных целей ОАО «Савушкин продукт» значительное внимание уделяет рекламной поддержке продукции, мероприятиям по стимулированию продаж продукции, как на белорусском, так и на российском рынках. Основными рынками сбыта продукции являются города Республики Беларусь. Ежедневно осуществляются отгрузки в адрес покупателей РФ. Партнерами предприятия являются более 3000 торговых организаций из всех регионов страны. Также компания поставляет свою продукцию в страны Евросоюза и Китай. Украину, Республику Казахстан, Армению, Азербайджан, Молдову. Рынками сбыта сухого молока являются Германия, Прибалтика, Мексика, Казахстан, Россия. 2.3 Оценка эффективности сбытовой политики предприятия Среди широкого ассортимента молочной продукции, представленного на рынке республики, продукция под торговым знаком «Савушкин продукт» завоевала признание и огромную популярность покупателей, которые предпочитают ее другим за натуральность, высокое качество и новизну продуктов, их вкусов. Данные социологического опроса свидетельствуют о высокой степени известности продукции с товарным знаком «Савушкин продукт» среди населения Беларуси (97,2% опрошенным известен данный товарный знак). В основном это признание имеет конкретный и глубокий характер: 92,8% респондентов идентифицируют данный товарный знак с молочной продукцией; 81,5% − знают страну производителя и 75,5% респондентов достаточно точно указывают временный интервал известности. Скорее всего, это связано с тем, что 86,4% опрошенных часто или иногда покупают молочную продукцию «Савушкин продукт». Общеизвестный товарный знак – это уникальное явление в области охраны интеллектуальной собственности и государственное признание общеизвестности товарного знака «Савушкин продукт». Рассмотрим структуру продаж цельномолочной продукции компании в таблице 2.3.1 Таблица 2.3.1 – Структура продаж цельномолочной продукции ОАО «Савушкин продукт» В процентах
Из таблицы 2.3.1 видно, что более 80% в общем выпуске цельномолочной продукции приходится на наиболее востребованные населением продукты – молоко, сметану и кисломолочные продукты. С появлением новых видов продукции, таких как йогурты, молочные десерты, сырково-творожные изделия, их доля в объем выпуске постепенно увеличивается, но все же остается не большой. Распределение продукции ОАО «Савушкин продукт» по регионам и на экспорт представлено в таблице 2.3.2. Таблица 2.3.2 – Структура продаж молочной продукции ОАО «Савушкин продукт» по регионам в 2008-2013 гг. В процентах
Как видно из таблицы, доля экспорта продукции ОАО «Савушкин продукт», увеличивается быстрыми темпами. Если в 2008 году его доля составляла 22,5%, то к 2011 г. он составил более 50% от всего объема продаж. Объем продаж в стоимостном выражении по регионам можно увидеть в таблице в таблице 2.3.3. Таблица 2.3.3 – Стоимостное выражение объема продаж по регионам страны и на экспорт в 2008-2013 гг.
Как видно из таблиц 2.3.2 и 2.3.3, доли продаж по областям с каждым годом уменьшаются, однако в стоимостном выражении увеличиваются. Лишь в некоторых регионах наблюдается снижение продаж в 2009 году, что связано с наращиванием экспорта цельномолочной продукции. ОАО «Савушкин продукт» реализует свою продукцию, по всем 4-м возможным каналам распределения: от нулевого до трехуровневого. Нулевой канал (производитель - покупатель) используется, когда продукция реализуется потребителю напрямую в пределах Республики Беларусь посредством филиалов и торговых представительств, (к примеру, реализация товаров крупным кондитерским предприятиям, таким как ОАО «Коммунарка», ОАО «Спартак» и т. д.). При реализации товаров по Республике Беларусь через сеть предприятий розничной торговли используется одноуровневый и двухуровневый канал распределения. При выходе же на внешние рынки предприятие, как правило, использует канал распределения третьего уровня, так как закупку продукции первоначально производят дистрибьюторы, которые затем перепродают ее оптовым торговцам, а те в свою очередь − торговцам розничным.  Рисунок 2.3.1 – Структура продаж по видам каналов распределения Как видно из рисунка 2.3.1, наибольший объем продаж приходится на дистрибьюторов (50%), которые перепродают продукцию на внешнем рынке. Прямые продажи организациям и через розничных торговцев имеют небольшой удельный вес – 5% и 3,5% соответственно, так как основной объем продаж на внутреннем рынке осуществляется через филиалы. По методике, описанной в первой главе, проведем оценку внутренней и внешней эффективности сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт». Оценку внешней эффективности начнем с оценки уровня привлечения и удержания покупателей. В процессе оценки привлечения покупателей проведем анализ по следующим показателям: информирование покупателей, реклама, мероприятия стимулирования сбыта, уровень цен, ассортимент товаров, имидж предприятия. Как уже говорилось выше, ОАО «Савушкин продукт» постоянно проводит рекламные мероприятия, а также периодические мероприятия по стимулированию продаж продукции, как на белорусском, так и на зарубежном рынках. Цены на продукцию являются достаточно демократичными, соответствуют качеству продукции, нацелены на потребителей со средним уровнем дохода. Однако из-за высокой себестоимости цены некоторых видов товаров выше среднерыночных. Широкий ассортимент продукции ОАО «Савушкин продукт» способен удовлетворить любые требования покупателей. Исходя из вышесказанного, можно сказать, что уровень привлечения покупателей ОАО «Савушкин продукт» является достаточно высоким, и по трехбалльной шкале соответствует оценке 2,6. Уровень удержания покупателей проанализируем по следующим показателям: уровень обслуживания, программа повышения лояльности покупателей, качество товаров, месторасположение предприятия, время, необходимое для осуществления покупки. Продукция ОАО «Савушкин продукт» имеется практически во всех торговых точках страны, во всех продовольственных магазинах или его отделах, поэтому ее всегда легко найти. В наличии всегда имеет почти полный ассортимент товаров: 90-100% ассортимента – в гипер- и супермаркетах, 60-80% – в универсамах и магазинах у дома. Продукция всегда лежит на видном месте, в большинстве магазинов – на отдельных полках и стеллажах. Продукция ОАО «Савушкин продукт» является только высококачественной, что достигается за счет установки высокотехнологического оборудования, поставки высококачественного сырья и многоступенчатого контроля его качества, современной упаковки и высококвалифицированного персонала. Организация имеет свои торговые филиалы во всех областях страны, поэтому поставки свежей продукции на прилавки осуществляются практически ежедневно. Таким образом, можно сказать, что уровень удержания покупателей ОАО «Савушкин продукт» также является высоким, и соответствует отметке 2,9. Подставим значения в формулу (1.3.1) и рассчитаем коэффициент эффективности клиентурной политики:
Коэффициент эффективности равен 0,90, что соответствует высокой эффективности клиентурной политики ОАО «Савушкин продукт». Обобщив результаты по клиентурной матрице, можно сделать вывод, что предприятие успешно осуществляет клиентурную политику. Большое внимание организация уделяет своему потребителю, делая для него продукцию по демократичным ценам, ассортимент продукции полностью удовлетворяет его запросы и потребности и состоит только из высококачественных товаров. Также для оценки внешней эффективности управления сбытовой политикой проведем анализ приверженности покупателей с помощью метода экспертных оценок по факторам 7R предприятия с позиции покупателей по трехбалльной шкале (1 балл − цель не достигнута, 2 балла − цель достигнута частично, 3 балла − цель достигнута полностью), в таблице 2.3.3. |
