Дипломная работа Мельниковой В. Дипломная работа Исполнитель
 Скачать 1.52 Mb.
|
|
Таблица 2.3.3 – Оценка факторов 7R предприятия с позиции покупателей
Таким образом, мы получаем средний балл 2,75, что говорит о высоком уровне удовлетворения покупателей. ОАО «Савушкин продукт» регулярно проводит маркетинговые исследования, чтобы лучше изучить и учесть меняющиеся предпочтения потребителей (вкусовая гамма, упаковка и т.д.). Образ продукции под торговым знаком «Савушкин продукт» давно закрепился в сознании потребителя, как натуральной производимой из высококачественного сырья и без каких-либо консервантов. Потребитель всегда может обратиться на предприятие за консультацией, в случае возникновения проблем или с возможными предложениями. Предприятие часто проводит акции на товары, однако не так часто, как хотелось бы. Далее оценим внутреннюю эффективность сбытовой политики предприятия. Для этого проведем анализ степени достижения целей в области сбыта. ОАО «Савушкин продукт» находится на стадии зрелости. Его стратегической целью является закрепление позиций на существующем рынке, дальнейшее завоевание зарубежных рынков. Поэтому для анализа оценим степень достижения таких целей в области сбыта, как сохранение рыночных позиций предприятия, повышения уровня торгового обслуживания покупателей, снижение уровня сбытовых рисков, ускорения товарооборота, активизация маркетинговых усилий по поддержке необходимых объемов продаж. На протяжении нескольких лет ОАО «Савушкин продукт» занимает довольно большую долю рынка, и с каждым годом она только увеличивается. По итогам деятельности за 3 квартала 2014 г. компания «Савушкин продукт» стала лидером по объему выручки среди молочных заводов (306 млн долларов), опередив прошлогоднего лидера «Слуцкий сыродельный комбинат» на 23 млн долларов. Для повышения уровня обслуживания покупателей, ОАО «Савушкин продукт» нанимает торговых агентов и мерчендайзеров, которые занимаются выкладкой продукции, контролем за ее наличием на полках магазинов и представленностью полного ассортимента. Во избежание перебоев с поставками и снижения уровня рисков на предприятии организована отдельная служба − отдел логистики и грузоперевозок. Данная служба имеет собственный и заказной автотранспорт, оборудованный всеми необходимыми параметрами для перевозки молочной продукции на ближние и дальние расстояния (постоянно поддерживаемый температурный режим, соответствие санитарным нормам и требованиям), улучшает систему транспортных сообщений. В начале 2004 года руководством предприятия было принято решении о разделении отдела маркетинга на три направления: − отдел маркетинга и рекламы; − отдел продаж; − отдел внешнеэкономической деятельности. Решение о необходимости разделения работы, связанной с маркетингом и рекламой, сбытовой деятельностью на рынке Республики Беларусь и внешнеэкономической деятельностью, было принято в связи с постоянным увеличением объемов производства и продаж, расширением рынков сбыта предприятия. ОАО «Савушкин продукт» значительное внимание уделяет рекламной поддержке продукции, мероприятиям по стимулированию продаж продукции, как на белорусском, так и на российском рынках. Кроме традиционных рекламных мероприятий (реклама на телевидении, радио, в СМИ, наружная реклама, POS-материалы) используются бортовая реклама на транспорте, реклама в сети Интернет, внутрисалонная реклама в транспорте. Вышеперечисленные мероприятия позволяют предприятию повысить эффективность системы маркетинговой политики и увеличить объем продаж продукции под общим товарным знаком «Савушкин продукт». Таким образом, исходя из вышесказанного, можно сказать, что степень достижения целей в области сбыта ОАО «Савушкин продукт» является достаточно высоким, соответствуют всем предъявляемым требованиям, и по трехбалльной шкале соответствует оценке 3. Далее оценим эффективность реализации маркетинговых стратегий сбытовой политики на предприятии. Стратегия маркетинга ОАО «Савушкин продукт» основывается на концепции маркетинга-микс, которая определяется набором основных маркетинговых инструментов, включаемых в программу маркетинга: товарная политика, сбытовая политика, ценовая политика, коммуникационная политика, или политика продвижения. Главная задача ОАО «Савушкин продукт» − полное удовлетворение потребностей и пожеланий потребителей в высококачественной молочной продукции. Решение этой задачи сегодня достигается за счет установки высокотехнологического оборудования, поставки высококачественного сырья и многоступенчатого контроля его качества, современной упаковки и высококвалифицированного персонала. Стратегической целью маркетинговой деятельности предприятия является закрепление позиций на белорусском рынке, дальнейшее завоевание российского рынка, закрепление на рынке стран Европейского союза. Цели стратегии маркетинга ОАО «Савушкин продукт»: − получение прибыли за счет удовлетворения потребностей покупателя в качественной молочной продукции; − расширение ассортимента выпускаемой продукции путем постоянного улучшения технологий и использования современного оборудования; − закрепление в сознании потребителя четкого образа продукции под торговым знаком ОАО «Савушкин продукт» как натуральной производимой из высококачественного сырья и без каких-либо консервантов; − обеспечение рекламными материалами и рекламной поддержкой; − увеличение экспортных поставок продукции. С помощью трехбалльной шкалы, проведем оценку эффективности реализации маркетинговых стратегий сбыта ОАО «Савушкин продукт» по параметрам, приведенным в таблице 2.3.4: Таблица 2.3.4 – Оценка эффективности реализации маркетинговых стратегий сбыта на предприятии
Средний балл оценки эффективности стратегии составил 2,6 − уровень эффективности сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» находится на высоком уровне. Стратегия сбытовой политики максимально соответствует изменениям внешней условий. Однако при планировании не учитываются возможные изменения и форс-мажорные обстоятельства. Стратегия полностью соответствуют целям предприятия в целом, потому как главная цель предприятия ориентирована на удовлетворение потребностей потребителей, и сбытовая политика предприятия этому способствует, расширяя рынки сбыта и потребления своей продукции. Говоря о потенциале, можно сказать, что он достаточно высокий, и предприятие при разработке и реализации стратегии полностью использует свои возможности в сфере сбыта. Стратегия является достаточно реалистичной и досягаемой. Обобщим результаты оценки эффективности управления сбытовой политикой с помощью соответствующей матрицы, представленной в таблице 11.3.2. Согласно данной матрице, уровень эффективности реализации сбытовых стратегий, находящийся на высоком уровне, и степень достижения сбытовых целей (высокий уровень) пересекаются в квадранте «Активная реализация стратегий». Данный результат говорит о том, что действующая стратегия сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт» эффективна. Для дальнейшего развития предприятие может использовать данную стратегию, что приведет исключительно к росту благополучия организации, укреплению ее позиций на отечественном рынке и расширению рынков сбыта за рубежом. На основании проведенного анализа и оценки сбытовой политики ОАО «Савушкин продукт», в таблице 2.3.5 проведем ее SWOT-анализ: анализ сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз на рынке. Таблица 2.3.5 – Сильные и слабые стороны сбытовой политики, ее возможности и угрозы
Как видно из таблицы, сбытовая политика ОАО «Савушкин продукт» имеет множество сильных сторон, которые можно эффективно применить на рынке в совокупности с возможностями на нем. Например, компания имеет потенциал к увеличению продаж не только на внутреннем, но и на внешнем рынке – объём экспорта молочной продукции страны, и компании в частности, имеет тенденцию постоянного увеличения. К тому же, производственные мощности предприятия загружены не полностью, поэтому предприятие имеет возможность увеличить объем производства и реализации на растущем рынке молочной продукции страны. Не стоит и забывать и о угрозах, которые постоянно присутствуют на рынке: сильные конкуренты, укрепляющие свои позиции на рынке молочной продукции Республики Беларусь, периодическое введение эмбарго Российской Федерации на ввоз молочной продукции. Однако, не смотря на большое количество сильных сторон, сбытовая политика имеет также и множество недостатков, и потому нуждается в совершенствовании, которое более подробно будет рассмотрено в третьей главе дипломной работы. 3 Направления совершенствования сбытовой политики в торговом филиале ОАО «Савушкин продукт» в г. Гомеле 3.1 Рекомендации по совершенствованию сбытовой политики предприятия Современная экономика характеризуется жесткой конкуренцией на рынке, а также его динамичностью и постоянно происходящими изменениями. Одновременно должна совершенствоваться сбытовая политика организации, чтобы более полно отвечать требованиям изменяющегося рынка. Ведь именно эффективность деятельности компании на рынке составляется основу ее конкурентоспособности. Чтобы быть конкурентоспособными и вести успешную экономическую деятельность, организациям необходимо применять высокоэффективные и результативные системы менеджмента и маркетинга своей деятельности. Использование таких систем должно вести к постоянному улучшению качества продукции, повышению удовлетворенности потребителей и других заинтересованных лиц (работников, владельцев, субподрядчиков, общества в целом). Эффективность сбытовой политики организации полностью зависит от тех, кто ее разрабатывает и реализует на практике. Менеджеры в управлении сбытовой политикой должны постоянно самосовершенствоваться, повышать уровень своей квалификации, образовательный уровень, постоянно изучать зарубежный опыт организации сбытовой политики, применяемую методику в управлении. В настоящее время методы организации сбыта продукции постоянно улучшаются за счет применения более современных компьютеров, телекоммуникаций, способов организации сетей, а также благодаря более основательной подготовке специалистов для всех звеньев сбытовых сетей. Оптимизация сбытовой политики становится основным фактором роста прибыли и рентабельности активов для иностранных компаний. Улучшая уровень обслуживания конечного потребителя, компании расширяют рынки сбыта и объем реализации. Обеспечивается сокращение цикла от начала производства до оплаты наличными и потребности в других активах. Сокращаются и относительные административные расходы. Производитель получает свежую информацию для целей планирования производства о движении новых товаров, о товарах, производство которых необходимо приостановить, о товарах, которые являются излишними и производство которых необходимо сократить, для расчета производственной программы и снабжения исходя из реального спроса. Основные каналы сбыта зарубежные поставщики организуют сами путем создания собственных филиалов в крупных регионах и других странах, а также в виде дочерних или совместных предприятий. Эти филиалы являются региональными дистрибьюторами, они создают региональный склад и свою дилерскую сеть. Отношения с посредниками также могут строиться в соответствии с договорами. Поставщики либо сами участвуют в процессах управления запасами дилера, либо издают для дилеров руководства по работе с продукцией, которые содержат разнообразные рекомендации по всем аспектам их деятельности. Зарубежный опыт успешного осуществления сбытовой политики предприятия можно рассмотреть на примере компании «Вимм-Билль-Данн». «Вимм-Билль-Данн» (ВБД) является крупнейшим производителем продуктов питания в России. Вся продуктовая линейка ВБД создана по собственным рецептам. В процессе производства используются современные технологии, а сырье проходит тщательный контроль. Компания производит полный ассортимент молочной продукции, соков, сокосодержащих напитков, минеральной воды, а также продуктов детского питания. Весь ассортимент является продукцией высшего качества. Маркетинговая стратегия компании предполагает создание и поддержку как минимум одного сильного бренда в каждом сегменте рынка выпускаемой продукции, а основной целевой аудиторией условно можно считать средний класс. К  омпанию «Вимм-Биль-Данн» отличает огромный ассортимент предлагаемой к реализации продукции. На долю ОАО "Вимм-Билль-Данн" приходятся 38% рынка, на рынке детского питания – 17%. Самые популярные торговые бренды, под которыми выпускается молочная и кисломолочная продукция: «Домик в деревне», «Чудо», «Весёлый молочник», «Bio-Max», «Immunele», «Ламбер», «J7», «Любимый сад», «Чудо-ягода», «Ессентуки», «Агуша», «100% Gold», «NEO», «Rio-Grande», «Заповедник», «Кубанская буренка», «Наш Доктор», «Новоессентукская», «Рыжий Ап» [21]. | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||