руководство для медицинского представителя. РУКОВОДСТВО для МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. Фармацевтической компании
 Скачать 0.56 Mb.
|
|
люди практически никогда не возвращаются вовремя с перерыва ( особенно участники конференций для специалистов) – поэтому заранее рассчитывайте не на 10-и минутный перерыв, а на 15-и. Выше уже говорилось об особенностях запоминания и восприятия информации взрослым человеком ( принцип FROLL): First первое запоминается особенно хорошо Repeat для запоминания необходимо повторение Outstanding запоминается яркое и необычное Linked запоминается лучше связанное с собственным опытом Last последнее всегда запоминается лучше всего после обобщения Выше уже говорилось о необходимости периодически активизировать внимание вашей аудитории с помощью аудиальных и визуальных средств и техник. Дело в том, что средний человек думает со скоростью 800 слов в минуту, а средний выступающий обычно говорит со скоростью не более 120-140 слов в минуту – следовательно, вам необходимо дать аудитории что-то, что займет ее мозг и восполнит недостающие 660 –680 слов в минуту – иначе становится просто скучно. Известно, что могз человека «отключает» внимание в течении всего 10 минут, если его ничто не стимулирует, так что вы должны всячески разнообразить свои способы передачи информации. При однократном повторении этой информации мозг человека запоминает всего 10% в течении года, при 6- и кратном же повторении – около 90% подаваемых сведений – следовательно, вам необходимо постоянно повторять и напоминать! Также было выяснено, что для лучшего запоминания информации люди предпочитают круглые диаграммы, квадратные столбцы на графиках, темные буквы на светлом фоне и разноцветие визуальных образов. Так как люди воспринимают информацию в виде образов (Visual), слов (Heaing) и ощущений (Feelings), то для повышения ее запоминаемости профессиональный оратор должен предложить мультиканальную презентацию. С этой целью мы используем графики, логотипы компаний и препаратов, образы, диаграммы, таблицы, фото и рисунки для стимуляции визуальной составляющей восприятия. На аудиальную составляющую воздействуют сказанные слова, акцент, музыка, шум, а на чувственную – эмоции, запахи, температура в помещении, ощущения комфорта или же дискомфорта. Дело в том, что в течении суток запоминается 80% визуальной информации, 69 % чувственной и только 20% - аудиальной, следовательно, ваше выступление должно быть максимально украшено различными зрительными образами, передаваемыми с помощью визуальной поддержки. С целью эксплуатации чувственной составляющей восприятия информации желательно использовать т.н. «феномен эмоционального заражения»: известно, что люди, сидящие близко рядом, гораздо быстрее, эмоциональнее и однотипно реагируют на сказанное выступающим, чем если бы они сидели далеко от соседа – т.е. они «заражаются» друг от друга. Хорошим подспорьем для использования аудиальной составляющей восприятия можно считать применение микрофона ( там, где это применение уместно) – слишком тихая речь перестает восприниматься уже через 4-7 минут выступления – особенно это актуально при работе в больших помещениях. Однако, при работе с микрофоном представителю необходимо соблюдать некоторые обязательные правила: - держите его кончиками пальцев, при этом все пальцы должны лежать на микрофоне (не оттопыривайте жеманно мизинец!) - локоть руки, в которой вы держите микрофон, должен быть расслаблен и опущен так, чтобы вы могли им ощущать свои ребра – не стоит задирать локоть вверх – вы ведь не эстрадный певец и не горнист - оптимальным расстоянием от микрофона до рта можно считать длину безымянного пальца руки, при этом сам микрофон должен располагаться перпендикулярно лицу выступающего - для того, чтобы микрофон не «фонил», следите за тем, чтобы стоящие за вашей спиной динамики на находились с ним на одной линии - перемещаясь по сцене или аудитории, свободной рукой держите шнур микрофона во избежания падения Техническая подготовка к выступлению часто является особенно слабым звеном планируемой презентации и именно на ее счет относится наибольшее количество случающихся во время выступления неприятностей. Конечно, подготовку зала и приглашение участников можно делегировать и другим людям ( зав.аптекой, зав.отделением), однако, всегда перед своим выступлением медицинский представитель должен сам все проверить! Прежде всего это относится к электричеству ( Мэрфи живет в розетках!) – всегда, войдя в помещение, проверьте-есть ли верхний свет, а затем – работают ли близлежащие к месту оратора розетки. После этого лично проверьте состояние аудио/видео поддержки: подключен ли и работает микрофон, не перегорела ли лампа в оверхеде или мультимедии, есть ли удлинитель. Выше мы говорили, что эффективность восприятия информации напрямую связана с наличием методических материалов ( т.н. «раздатки»). Она необходима как для того, чтобы слушающие вас могли делать в ней какие-то свои пометки, а также в качестве напоминания в будущем ( ремайндер – он англ. to remind- вспоминать). Вопросы о содержании и дизайне раздаточных материалов необходимо решать заранее: что включить в раздатку ( научные статьи, рекламные брошюры, копию вашей презентации?), когда именно следует ее отдать участникам, сколько она будет стоить и т.п. В связи с этим хотелось бы дать несколько советов – если речь идет об обучающем выступлении, то в раздатку желательно включать не всю информацию ( слайды), а только самые важные положения или же ключевые моменты темы. Бумага и дизайн раздаточных иатериалов должны быть высокого качества, при работе с врачами желательно на каждом листе в правом нижнем углу поместить логотип Компании или препарата. Для выступления на фармкружке достаточно будет подготовить фирменные блокноты и ручки. Учитывая закон Мерфи, представитель перед выступлением должен сам несколько раз просмотреть готовые материалы. В качестве примера стоит привести один случай: молодой медицинский представитель готовился к важной презентации своего только что запущенного антигистаминного препарата перед аудиторией специалистов-аллергологов. Он тщательно подготовил материалы, заказал в рекламном агентстве красочную раздатку и слайды для своего выступления со множеством демонстрационных графиков и таблиц. Получив из типографии материалы накануне, он привез упаковки на место своей предстоящей презентации и, не проверив, сложил их в углу. На следующее утро материалы были розданы и презентация началась – однако, в самой главной ее части, а именно в той, где проводилось прямое сравнение по эффективности с главным конкурентом, выступающий заметил некоторое движение и смех в зале. Обернувшись, он, к своему ужасу, обнаружил, что на демонстрируемом сравнительном графике перепутаны названия препаратов – т.е. наибольшая эффективность была указана именно у прямого конкурента, в то время, как у промотируемого препарата она едва достигала половины от указанной эффективности противника ( причем, в раздаточных материалах имелась та же ошибка). От смущения и растерянности выступающий не нашел ничего лучше, как объяснить это ошибкой и производственным браком, чем вызвал дополнительное недоумение аудитории – а почему это, собственно, нам дают бракованные материалы?! В результате того, что он просто забыл заранее проверить свои материалы, презентация с треском провалилась и эта история еще долго ходила в кругах фармацевтического бизнеса в качестве анекдота. При проведении внутрибольничных и межполиклинических конференций и семинаров по препарату, раздаточные материалы лучше предложить после выступления ( на выходе из зала) – т.к. в них обычно включаются только брошюры и ксерокопии научных статей. Планируемые к раздаче материалы желательно заранее разложить по пакетам ( не забудьте про ручку!) и попросить медсестер ( или же коллегу - медицинского представителя) выдавать их выходящим из зала по окончании семинара. На более крупных специальных мероприятиях ( городские конференции) материалы можно выдать заранее, лучше это сделать с помощью коллег-представителей во время регистрации участников. На фармкружках же раздатку также необходимо выдать заранее – для того, чтобы первостольники могли на ней писать, а также следить по слайдам за ходом вашего выступления. Огромное значение для восприятия информации играет само помещение, в котором будет происходить ваше выступление, поэтому необходимо заранее его проверить и подготовить. Удобное освещение играет немаловажную роль и для выступающего, и для аудитории. Для первого невозможность достаточно затемнить помещение будет означать низкое качество демонстрируемых слайдов (особенно для оверхед-проектора!), в то же время в слишком темном зале будет невозможно делать записи, а резкий контраст с освещенным экраном быстро утомит глаза. Поэтому для презентации с использованием визуальной поддержки медицинскому представителю желательно создать в помещении полумрак, который при необходимости можно быстро убрать (раскрыв шторы или включив верхний свет). Не стоит располагать экран рядом с окнами ( солнечный свет убьет краски слайдов) и дверями ( опаздавшие будут беспокоить вас и мешать аудитории). Также желательно обратить внимание на расстояние от места расположения вашей визуальной поддержки до ближайших розеток – если оно велико, то необходимо заранее запастись удлинителями и широким скотчем для закрепления шнура на полу ( в противном случае кто-нибудь обязятельно споткнется и либо упадет сам, либо уронит вашу аппаратуру). При этом шнур еще необходимо дополнительно обернуть вокруг ножки стола или стула. Не менее чем удобное освещение, важна и звукоизоляция помещения. Еще никому не удавалось перекричать работающий под окном отбойный молоток или провозимые по коридору стационара каталки с грохочущими биксами ( кстати, невозможность обеспечения досточной тишины можно считать единственным показанием для отмены или переноса вашего выступления). Размеры помещения, в котором представителю предстоит делать презентацию, также могут существенно повлиять на ее эффективность: не стоит забывать о правиле «60:40» (т.е. в аудитории должно быть не менее 40% свободного места) – в противном случае части слушателей будет плохо видно экран, а вам будет неудобно двигаться и жестикулировать. Однажды нам было необходимо сделать презентацию перед заведующими аптек в помещении кабинета одной из них. Поленившись заранее осмотреть место предстоящего выступления, мы удовлетворились заверениями хозяйки кабинета в том, что он большой и все свободно поместятся. Однако, за день до выступления эта заведующая, желая похвастаться своей значимостью перед коллегами, пригласила всех своих знакомых и в результате в помещении, что называется, яблоку негде было упасть, а не то что ходить или жестикулировать. Ближайшая слушательница располагалась не далее 40-50 сантиметров от оверхеда – и для того, чтобы всем было видно, нам пришлось 45 минут сидетьна корточках ( поверьте, удовольствие весьма сомнительное)! Предварительная проверка помещения позволит вам не только избежать встречи с Мэрфи, но и с его напарником Паркинсоном ( закон Паркинсона гласит: «Нет такой плохой ситуации, которая не могда бы стать еще хуже!»). Однажды несколько продакт- менеджеров компании «Джонсон и Джонсон» должны были сделать мультипрезентацию в Центре Матери и ребенка города Иваново. Зал человек на 150-200 был полон и сотрудники компании появились в нем за 5 минут до начала своего выступления. С удивлением они обнаружили отсутствие розеток около сцены и трибуны ( причем по лицам сидящих врачей было видно, что они знают, где находится розетка, но не скажут), долгие поиски привели к тому, что единственная розетка была найдена под потолком над дверью ( так раньше висели электорнные часы)! – это была встреча с Мэрфи, однако, немедленно появился и Паркинсон – у сотрудников компании не оказалось с собой удлинителя, а в зале – стульев или лестницы. В результате группа хорошо одетых людей с сытыми лицами, краснея и потея, подсаживала друг друга, стараясь достать до розетки, под ехидные комментарии и насмешки аудитрии ( эффективность последующей презентации была соответствующей). Таким образом, для того, чтобы избежать подобных ситуаций, медицинскому представителю необходимо неукоснительно соблюдать некоторые простые правила: - всегда приходить за 15-30 минут до начала презентации ( в США в компании Pfizer действует правило: «Если ты не пришел за 15 минут – то ты опоздал!») - всегда иметь с собой запасную лампу для оверхеда или мультимедии - всегда иметь с собой удлинитель и переходник для евророзетки Отсутствие именно этих, казалось бы, мелочей может привести к лавинообразно нарастающим проявлениям закона Мэрфи. Разберем типичную ситуацию: зал уже наполнен слушателями, в последнюю минуту появляется выступающий представитель, который начинает искать электророзетку. Естественно, она находится на прямо противоположном краю помещения — возникает тихая паника, так как нет удлинителя (вернее, он есть в кабинете у сестры-хозяйки, которая именно в этот день не вышла на работу). Наконец, удлинитель найден (а время идет!), но разъемы аппаратуры и удлинителя не совпадают — начинаются поиски ножниц для этого, чтобы с отвратительным скрипом расковырять штепсель. Поскольку при подобном подключении нет стабильности напряжения, то в конце концов перегорает единственная лампа — презентация окончена, а слушатели расходятся довольные бесплатным цирковым представлением. Всего этого могло бы не случиться, если бы выступающий пришел за 15- 20 минут до начала презентации и имел вышеозначенные нехитрые приспособления: лампу, удлинитель и переходник. Кроме того, войдя в помещение, необходимо сразу проверить: - состояние аудио и видео поддержки ( аппаратура, микрофон, экран) - правильность размещения мест и достаточное количество стульев ( стощие у стен люди ничего не запоминают!) - возможность удобно писать - комфортность температуры воздуха ( при необхоимости вам хватат этих 30 минут для того, чтобы прогреть воздух обогревателями или проветрить помещение) - наличие контролируемой вентиляции ( кондиционера) - достаточность осещения и возможность затемнения зала - достаточность звукоизоляции - наличие работающих и доступных электророзеток Осмотрев зал, представителю необходимо найти оптимальное место для размещения аппаратуры, так, чтобы, во-первых, всем было видно показываемое, а во-вторых, чтобы включенная аппаратура не слепила глаза аудитории. Идеальным вариантом размещения оверхеда (или мультимедийного проектора) и экрана считается их установка в углу комнаты или зала — тогда выступающий сможет свободно двигаться перед аудиторией, изредка подходя к аппаратуре для демонстрации слайдов. Однако, если в конференц-зале не имеется достаточно места для подобного расположения, то можно установить аппаратуру традиционно — прямо перед слушателями. Следует помнить, что в подобном варианте самым неудобным местом в аудитории будет таковое прямо напротив аппаратуры (оверхед в рабочем состоянии частично будет закрывать экран). Если же презентация проходит в большом помещении, и у выступающего нет громкого «командирского» голоса, необходимо заранее позаботиться о наличии микрофона. Причем проверку этого микрофона лучше проводить заранее, в отсутствие слушателей в зале (проверка заключается в определении оптимального расстояния от рта до самого микрофона, когда звук является чистым — не «фонит» и хорошо слышен). Выступающий, при полном зале начинающий говорить в микрофон «Раз, раз, раз, два, три...», демонстрирует неуважение к аудитории. Особо хочется остановиться на такой нередкой составляющей презентации, как кофе-брейки. Они используются не только для пополнения желудков слушателей, но и для предоставления им необходимого отдыха и возможности обсудить услышанное. Если говорить о проводимых корпоративных тренингах, то кофе-брейки, как правило, накрываются либо в самой учебной комнате, либо в коридоре или столовой пансионата (гостиницы). Однако, планируя кофе-брейк при проведении специальных маркетиновых мероприятий, требуется особенное внимание со стороны медицинского представителя. |