руководство для медицинского представителя. РУКОВОДСТВО для МЕДИЦИНСКОГО ПРЕДСТАВИТЕЛЯ. Фармацевтической компании
 Скачать 0.56 Mb.
|
|
Проанализировав предстоящее выступление и еще раз прочитав подготовленный черновик, добавьте возникшие новые идеи после их кристаллизации (все экспромты должны быть заранее спланированы!). Таким образом, следование описанным рекомендациям в немалой мере поможет преодолеть естественно возникающее чувство неуверенности и психологически подготовиться к возможным неожиданностям. Немаловажной составляющей успеха выступления является первое впечатление от оратора: это, прежде всего, его мимика, поза, жесты и внешний вид и все, что называется body lanquage ( язык тела). Что же входит в это понятие? .Прежде всего, это внешний вид и движения выступающего. Напомним, что для любой значимой презентации, подходящим является только один тип костюма — официальный, слушатели должны проникнуться серьезностью обстановки и подобный официальный костюм выступающего будет этому способствовать. Следует помнить, что в первые секунды контакта выступающего слушители немедленно начинают сравнивать с собой, затем с предыдущим оратором, а после – с популярными телеведущими. На последующих презентациях это правило соблюдается менее строго ( особенно при проведении подобных мероприятий на выездах). Официальный наряд для мужчин — это синий или черный костюм, светлая (белая или голубая) сорочка и, желательно, однотонный (или с мелким рисунком) галстук. Для облегчения выбора цвета обуви желательно надевать черные туфли. Для женщин понятие делового костюма менее консервативно, однако он может состоять из пиджака и не слишком короткой юбки с телесного цвета чулками и обуви на низком каблуке. Стоит помнить, что в костюме выступающего должно быть не более одного яркого цветового пятна: у мужчин это может быть галстук (бордового или оттенков красного цвета), у женщин — шейный платок или брошь. Это цветовое пятно психологически притягивает к себе взгляды аудитории, создавая первичный интерес (вторичный интерес — это само содержание презентации). Помимо одежды, формированию первого позитивного впечатления способствуют также прическа и походка выступающего. На официальных презентациях не поощряются никакие модные визажистские новации. Подходить к месту выступления (сцена, центр помещения) следует бодрой и энергичной походкой (американцы называют такую походку «enthusiastic»), заранее настраивая тем самым аудиторию на конструктивную работу в хорошем темпе. В противном случае, глядя на лектора, который, еле передвигая ноги, «ползет» на сцену, подсознательно возникает настрой на нудное и долгое выступление. Следующей составлющей первого впечатления можно назвать смысл первых сказанных вами 10 слов – они должны быть позитивными и настраивать аудиторию на серьезный лад ( «Доброе утро, уважаемые коллеги! Я рад приветствовать вас в нашей команде и надеюсь, что мое выступление будет взаимно приятным и весьма для вас полезным!»). Не меньшее значение в создании первого впечатления имеет и вокальные составляющие вашей речи: ее скорость ( слишком быстрая или же слишком медленная речь перестает восприниматься уже через 2-3 минуты), тембр, интонации, правильность постановки ударений ( иктов), а также ритмика речи. Американская презентационная школа рекомендует для закрепления первого позитивного впечатления и оптимизации усвоения излагаемого материала использовать выступающему памперс: Projection говорите громче обычного, чтобы всем было вас слышно Articulation не глотайте слова, следите за манеризмами Modulation меняйте тон, говорите искренне, драматично и победно Pronunciation следите за ударениями, сложными словами, оговорками Enunciation акцентируйте ключевые слова и положения Repetition повторяйте ключевые слова Speed периодически меняйте скорость речи . Помните, что у вас никогда не будет второго шанса произвести на аудиторию первое позитивное впечатление! Более того, известно, что для создания первого впечатления требуются считанные секунды и вся оставшаяся жизнь на то, чтобы это впечатление исправить. Как правило, это первое впечатление формируется в первые 10–15 сек. вашего появления перед публикой. Еще Ломоносов писал, что «...оратору необходимо: остроумие, помять, громкий и приятный голос и осанистый внешний вид...». Ниже мы приводим ряд «полезных» советов относительно того, как гарантированно испорить впечатление от вашего выступления. Что обеспечивает мужчинам провал презентации: . плохо сидящий костюм . стоптанная обувь . отвисшие карманы . ручка в верхнем кармане пиджака ( дополнительное яркое пятно) . рассегнутый ворот рубашки ( неуважение к аудитории) . белые или короткие носки . кричащий узор галстука ( типа «пожар в джунглях») . светлая обувь к темному костюму . блестящие украшения и аксессуары ( цепи, «гайки» на пальцах и т.п.) . расстегнутые молнии на брюках Для женщин главным принципом дклового костюма является «не быть too sexy», поэтому ей провал обеспечит следующее: . голые ноги . слишком высокие каблуки ( ноги быстро устанут) . слишком короткая юбка ( должна быть не выше 5-7 см. над уровнем колен) . глубокое декольте . броская бижутерия или обилие золотых украшений . стоптанные каблуки . слишком яркая косметика . избыток парфюма . прямые лучи света ( высвечивают дефекты кожи и грима) . спадающие на лицо волосы . незастегнутые пуговицы и молнии Произведя позитивное первое впечатление, выступающий представитель должен закрепить его в сознании аудитории, показать, что он спокоен и уверен в себе. Иногда, при волнении, этому могут мешать как руки оратора, так и егоголос. Руки необходимы для жестикуляции, поэтому не стоит неосознанно крутить в руках ручку или указку ( аудитория немедленно начнет следить глазами за этими нервозными движениями). Подобные судорожные движения называются невербальными манеризмами и выдают некверенность говорящего ( это может быть и заламывание рук, дерганье себя за нос, хруст пальцами и т.п.). Держа руку в кармане, не стоит перебирать лежащие в нем предметы, стучать руками по столу или флип-чарту, слишком бурно жестикулировать, приглаживать волосы или же нервно почесываться – все это выдает ваше волнение. При опасении, что это волнение выдаст ваш голос, заранее приготовьте себе стакан негазированной воды, во время выступления дышите ровно, говорите, регулярно делая паузы. Для того, чтоюы люди следили за ходом вашего изложения, меняйте ритм и громкость речи, подчеркивая с помощью голоса ключевые моменты и слова ( «эффективность», «удобно» и т.п.). Ничто так не отвлекает и опасно не меняет смысл сказанного, как т.н. вербальные манеризмы – в просторечии, «слова-паразиты». Именно они выдают волнение и неуверенность говорящего ( ибо в обычной речи их, как правило, не наблюдается). Если такие манеризмы, как «ну», «вот», «значит» не украшают речь, но и не меняют ее смысл, то выражения типа: «на самом деле» ( означает «я с тобой не согласен»), «действительно», «как бы», «так сказать», «в некотором роде» - обозначают сомнения и неуверенность говорящего, что искажает смысл сказанного. К примеру, фраза «на самом деле, наш, так сказать, препапарат действительно, как бы, помогает...» вызовет, в лучшем случае, недоумение аудитории, а в худшем – подозрение, что ее просто напросто дурят. Как уже говорилось, все эти индикаторы волнения весьма заметны и, как правило, возникают в моменты, когда выступающий занервничал. Наиболее часто такие ситуации развиваются при следующих обстоятельствах: - люди уходят с вашей презентации : если вы в начале выступления внятно объявили, о чем именно будете говрить – то их уход после этого имеет, наоборот, позитивную сторону: они поняли о чем пойдет речь, их не интересует ваш препарат – поэтому они и уходят. Пусть в зале будет меньше народа, но оставшимся тема интересна и они будут работать с вашим препаратом. - вы «потеряли лицо» - как правило, это случается когда вам обидел кто-либо из аудитории ( например, «лиса» задала вам глупый или провокационный вопрос) - вы забыли, что хотели сказать: нервничать также не стоит, т.к. никто в аудитории не знал, что именно вы собирались сказать - вас не слушают - причин этому может быть несколько: либо то, что вы рассказываете, неинтересно аудитории, либо наоборот – очень интересно и актуально и люди сразу начинают обсуждать услышанное, может быть, вы говорите слишком тихо и монотонно. Ваша нервозность становится заметна не только в словах, но и в и в движениях – ниже мы приводим наиболее типичные образы нервничающего оратора: . «шагающий» : выступающий безостановочно и хаотично мечется по сцене, не смотрит в зал, при этом руки его сцеплены либо впереди, либо сзади: аудитория вынуждена постоянно крутить головой взад и вперед, что быстро ее утомляет . «проповедник »: руки сжаты или сложены перед грудью, взгляд глаз обращен куда-то вверх или же они полуприкрыты, поза статична, голос монотонен . «скалолаз»: использует, как правило, стул – переворачивает его, присаживается, ставит ногу – словом, постоянно находится в танце с каким- либо предметом ( например, стойкой микрофона) . «чистильщик»: постоянно и безостановочно перемещает предметы на столе ими же кафедре, взгляд устремлен не в зал, а на этот стол шагающий . «поправляющий одежду»: постоянно проверяет – на месте ли галстук, одергивает брюки или юбку, пробегает пальцами по молниям и пуговицам ( что привлекает к ним ненужное внимание) . «ерошащий волосы» : выступающий периодически запускает руку в волосы, что, в конце концов приводит к тому, что его прическа приходит в полное расстройство ( при этом это еще и выглядит довольно комично) . «обезьянья поза»: для обретения «якоря» оратор наваливается всем телом на стол или же трибуну – руки его при этом зафиксированы, движение и жестикуляция отсутствует . «стряхивающий пыль»: обычно такая поза возникает при ответах на неудобные или провокационные вопросы – выступающий прячет глаза, при этом постоянно смахивая с рукавов и лацканов несуществующие соринки – верх неискренности . «защита причиндалов»: руки жестко сцеплены перед собой на животе – демонстрация неуверенности и потребности в защите . «карманный бильярд»: обе руки в карманах ( неуважение в аудитории), при этом они судорожно и постоянно перебирают лежащие в карманах предметы – публика может вдоволь повеселиться . «чесоточный»: от волнения оратор постоянно почесывается и поглаживает себя . «читающий»: знакомый текст ( в книге или на слайде) является безопасным местом, куда можно спрятать глаза от пугающего зала – при этом полностью отсутствует глазной контакт с аудиторией и ей быстро становится скучно Как уже говорилось выше, чувство волнения является совершенно естественным и допустимым. Писатель сэр Джорж Джессел писал по этому поводу: «Человеческий мозг начинает работать с самого рождения и не останавливается до тех пор, пока вы не встанете перед публикой для того, чтобы произнести речь...». Внешне обычно все это проявляется поверхностным дыханием ( от чего речь становится отрывистой), сухостью во рту ( выступающий начинает постоянно откашливаться и перхать), отсутствием зрительного контакта с залом и завтывшей позой, трясущимися коленями и руками ( что очень заметно со стороны), быстрой и сбивчивой речью, а также пятнами на щеках, груди и шее. Для профилактики внешних проявлений волнения во время выступления стоит следовать некоторым простым рекомендациям: - напряженное выражение лица лечится улыбкой ( только не забывайте при этом прищуривать глаза, а то улыбка будет похожа на оскал) - дрожь в руках – не берите в руки предметы ( особенно лазерную указку, ибо дрожание светового пятна выдаст вас с головой) - сухость в горле – выпейте воды и чаще делайте паузы - дрожь в коленях – больше двигайтесь: организм не может одновременно бояться и следить за сохранением равновесия – последнее победит - обильное потоотделение – запасайтесь платками и соответствующей одеждой - пятна на шее и груди – носите водолазку либо шейную косынку - не стоит пользоваться транквилизаторами – вам нужна острота мышления и реакции - используйте принцип PPP (Practice, Practice and Practice) Ваша речь, жесты и движения составляют сущность вышеупомянутого термина body lanquage ( язык тела) - комплекса визуальных и психологических приемов улучшения восприятия сказанного. Почему же мы уделяем этому такое большое внимание? Ответ содержится в ответе психологического исследования, в котором было обнаружено, что в запоминании важны: Услышанные слова 7% Паралингвистика 38% Язык тела 55% Под «паралингвистикой» подразумеваются скорость речи, тон, расставленные акценты, т. е. параметры, определяемые слуховым восприятием сказанного. Приведенные данные указывают, что в запоминании любого выступления важно не то, что говорится, а то, как это было сказано. Язык тела намного старше используемой человеком второй сигнальной системы и поэтому люди вначале всегда верят глазам, а потом уже – ушам : следовательно, язык тела усиливает достоверность сообщения. Помимо внешнего вида выступающего в это понятие включается положение оратора в пространстве, а также дистанция между ним и слушателями. То, как выступающий стоит по отношению к слушателю (это особенно важно это при интерактивных презентациях), во многом может повлиять на усвоение и понимание сказанного. Данный параметр зависит, прежде всего, от культурологических особенностей страны, в которой происходит презентация. Например, в азиатских культурах расположение собеседников лицом к лицу и на близкой дистанции может восприниматься как угроза и оскорбление. В европейской культуре подобное расположение тоже будет подсознательно восприниматься как угрожающее. Поэтому наиболее оптимальным будет встать несколько под углом (30–45°) по отношению к слушателям на расстоянии социальной или публичной дистанции ( напомним, что имеются четыре вида дистанций: интимная - 15-45 см., личная – 1 м, социальная – 2-3 м, публичная – 3-5 м). При этом расположении те, к кому обращаются, а также сидящие на первых рядах, будут концентрироваться на существе вопроса, а не на том чувстве дискомфорта, которое вызывается слишком близко стоящим человеком. Глазной контакт с залом является одной из важнейших составляющих первого впечатления – он позволяет не только привнести личное отношение говорящего к сказанному, но и эффективно контролировать эмоции и поведение аудитории. В европейской культуре принято во время беседы смотреть в глаза собеседнику – это воспринимается как открытость и искренность ( сложно будет доверять человеку, у которого при ответе на вопрос об эффективности препарата начинают бегать глаза). В то же время, поскольку человек является, по сути своей, стайным приматом, долгий пристальный взгляд ощущается как угоза и вызывает подспудное ощущение какой-то вины. Отличие техники глазного контакта во время проведения презентации состоит в том, что этот контакт должен осуществляться представителем последовательно от слушателя к слушателю - рекомендовано, чтобы длительность этого контакта (взгляда глаз в глаза) не превышала 3–5 сек, дабы не смущать собеседника. Но что же делать, если имеется необходимость более долгого визуального контакта с собеседником? Для этого имеет смысл применить следующую технику: вначале 3–5 сек смотреть собеседнику в глаза, затем обвести его лицо взглядом по периметру (не фиксируясь подолгу на чем- либо!) и после этого смотреть в точку «третьего глаза», которая расположена между бровей. Глядя в эту точку, можно полностью создать иллюзию глазного контакта, в то же время не вызывая психологического напряжения у собеседника. Мы уже говорили, что одной из целей поддержания глазного контакта с аудиторией является эффективный контроль зала. Известно, что сектор обзора у начинающего оратора составляет всего 30-35 градусов, в то время, как у профессионала он равен 45-50 градусам – другими словами, начинающий видит только то, что расположено прямо перед ним ( при этом люди, располагающиеся по краям зала, полностью выпадают из его поля зрения и, соответственно, контроля. Для увеличения площади обзора необходимо, прежде всего, занять правильную позицию перед аудиторией. При этом используется принцип «золотого треугольника» - треугольник, вершинами которого являются крайние слушатели в первом ряду и сам оратор, должен быть равносторонним – при этом угол обзора существенно увеличивается за счет боковых полей зрения. Место оратора Заняв оптимальную позицию, выступающий должен видеть всех – для этого применяется весьма несложная техника, которая, тем не менее, является обязательной к исполнению. Обзор аудитории всегда следует начинать с левого крайнего слушателя ( для правшей), после чего следует обводить взглядом зал по всему периметру ( контроль задних рядов), дойдя до крайнего правого слушателя, взгляд оратора перемещается зигзагообразно по центру зала, после чего снова возвращается к крайнему левому сидящему. Такая техника требует осознанного контроля не более 1-2 выступлений, после чего она начинает применяться представителем уже автоматически. Подобная схема обзора позволяет не только контролировать крайние ряды, но и даст залу ощущение, что выступающий разговаривает персонально с каждым из присутствующих. Обводя свою аудиторию взглядом, задерживайтесь на 1-2 секунды на каждом слушателе – это дополнительно поддерживает внимание, однако, не стоит фиксировать его долго на ком-то одном ( слова песни про «моего доброго зрителя в десятом ряду» в условиях деловой презентации или тренинга не актуальны – этот добрый зритель очень скоро станет ерзать и испытывать неудобство от того, что выступающий обращается только к нему, при этом остальным станет неинтересно – ведь разговаривают не с ними). Нередко, страшаясь выступления и стараясь избежать взгляда в зал, выступающий фиксирует его на какой-либо яркой точке ( часы на стене, окна на противоположной стене, из которых в кинозалах демонстрируют фильмы) или на хорошо ему знакомых ( и поэтому безопасных) собственных слайдах. Все это приводит к тому, что аудитория теряет интерес к происходящему, т.к. опять не понимает – с кем именно идет разговор. Таким образом, владение техникой глазного контакта с аудиторией является основополагающим звеном в создании контакта с вашими слушателями. Для полноты поддержания визуального контакта с аудиторией, прежде всего, н выступающему необходимо перед ней стоять – у стоящего перед сидящим имеется несомненное психологическое преимущество – особенно это важно во время тренингов по продукту для медицинских представителей. Самочувствие, усталость или плохое настроение выступающего в данном случае никакой роли не играют – show must go on! Еще знаменитый оратор античности Плиний Младший писал: « Ораторы, говорящие сидя, даже если их речь обладает такими же достоинствами, что и речь говорящих стоя, одним тем, что они сидят, ослабляют и принижают свое выступление. А у тех, кто читает текст, связаны глаза и руки, которые так помогают выразительности. Ничего удивительного, что внимание слушателей, ничем извне не плененное и ничем не поддерживаемое, рассеивается впустую...». Исходя из сказанного, можно выделить еще один «смертный грех» выступающих - это чтение, в том числе и своих слайдов. Мы уже говорили, что глазами человек читает в 7-8 раз быстрее, чем воспринимает информацию на слух – следовательно, представитель еще не закончл читать и первые пару строк текста на слайде, а аудитории уже станет скучно, ибо она все это уже поняла ( пример: чтение многочисленных показаний к применению препарата). Написанное на слайде необходимо не читать, но только комментировать – говорить то же самое, но другими словами. Для чтения предназначаются только цитаты или выдержки из приказов или информационных писем ( во избежание недопонимания и вольной их трактовки). Помимо глазного контакта, необходимой для овладения техникой считается движение выступающего. Подсчитано, что статичная поза выступающего довольно быстро утомляет аудиторию ( максимум 5-7 минут внимания), поэтому процесс правильного перемещения по помещению, в котором проходит презентация, как и уже описанные методики удержания внимания, является весьма и весьма существенным инструментом оратора. Подобные перемещения должны быть плавными, менять положение в пространстве можно через каждые 5–10 мин. И если при выступлении на сцене зала этот процесс не вызывает затруднений, то в более тесном помещении , где нет достаточно места, перемещаться будет довольно затруднительно. Тем не менее, и в такой ситуации имеется выход: выступающий периодически может делать шаг вперед, затем (через 5–7 мин) — в сторону и (также после паузы) — шаг назад. 2 1 3 Для подобного перемещения необходима площадь не более 1 квадратного метра, при том, что полностью достигается желаемый эффект. Особо следует обратить внимание на временные паузы между перемещениями — «броуновское движение» нежелательно и, как и статичная поза – они весьма утомительны для аудитории. При проведении небольших презентаций движение выступающего способно играть и дисциплинирующую роль: достаточно просто подойти поближе к разговаривающему доктору и он немедленно замолчит ( конечно, если он разговаривает не с вами). Иногда приходится выступать в старых «советских» залах, где на сцене имеется длинный стол президиума и трибуна. Поскольку стоять в трибуне – это табу ( нет движения, жестикуляция ограничена, красивый деловой костюм просто не виден), то можно посоветовать выйти на край сцены перед столом президиума ( нам всегда есть 20-30 см свободного расстояния) и, рассказывая, перемещаться вдоль сцены взад и вперед. Цитируемый Плиний Младший писал о необходимости жестикуляции, что в условиях волнения является делом весьма затруднительным: руки представителя обычно немедленно сцепляются, либо начинают судорожно сжимать маркер или указку – при этом значительно стадает выразительность его речи. Использование жестов издревле являлось одной из основ ораторского искусства. Как и движение, жестикуляция является мощным инструментом привлечения и удержания внимания аудитории. Наиболее удобно с помощью жеста подчеркивать основные моменты выступления: как правило, это или вертикальные «рубящие» движения или же горизонтальные, направленные параллельно полу ( равнозначны восклицательным знакам). Помните, что периодически показываемые аудитории раскрытые книзу ладони демонстрируют вашу искренность и открытость – однако, те же ладони, раскрытые кверху, означают несогласие и отказ, а развернутые вверх – сомнение и неуверенность. Человек, испытывающий чувство страха или неуверенности перед аудиторией, немедленно принимает «закрытые» защитные позы: скрещенные на груди руки, сцепленные кисти. Еще более ярким показателем подобного состояния является постоянное сжимание в руках какого-либо предмета: ручки, указки и прочего, которым выступающий не пользуется - этот предмет является психологическим «якорем» (иногда можно видеть, как выступающий даже меняет пленки в проекторе- оверхеде, не выпуская от волнения из рук ручку или указку). Поэтому пока выступающий что-то держит в руках, ожидать жестикуляции не приходится. Для облегчения этого процесса необходимо: а) брать в руки указку только на время непосредственного пользования, а после демонстрации отложить ее на край стола или трибуны; б) зафиксировать одну руку, поместив ее в карман брюк (или пиджака) или же заложить ее за спину. Подобная фиксация допустима при выполнении следующих условий: руку надо периодически менять, а зафиксированная рука должна находиться на стороне, противоположной обращенной к аудитории. При фиксации руки выступающий волей- неволей будет вынужден жестикулировать другой рукой. Впоследствии, с приобретением опыта, подобные уловки станут не нужны — жестикуляция будет осознанным способом облегчения выступления. В соответствии с деловым этикетом, существуют ситуации, при которых руку в кармане нельзя держать ни под каким видом: . при вручении награды или приза . начиная или заканчивая выступление . зачитывая некролог или поздравление . если у вас нет карманов Не менее значимой для восприятия вашего выступления является и мимика. Практически любая эмоция у человека сопровождается соответствующим движением лицевых мышц, поэтому заранее обдуманная и вовремя примененная мимика способна значительно усилить впечатление от сказанного, а также спровоцировать те или иные желаемые действия со стороны слушателей. Для выступающего медицинского представителя особенно важен контроль за собственной мимикой — необходимо стараться во время всей презентации выглядеть доброжелательно: этого можно достичь с помощью улыбки и немного приподнятых бровей. Однако следует помнить, что постоянно улыбающийся (вне зависимости от контекста сказанного) человек через какое-то время начинает производить прямо противоположное желаемому впечатление: например, было бы странно видеть широко улыбающегося представителя, который рассказывает о возможных осложнениях или побочных эффектах препарата. Не следует и имитировать слишком широкую улыбку (правило: «Ваша улыбка не должна гасить улыбку на лице собеседника!»). Задав вопрос аудитории и выслушивая ответ, необходимо стимулировать отвечающего соответствующей мимикой — приподнятыми «домиком» бровями, кивками головой, приложенными к подбородку или щеке пальцами. Выше мы оценивали значение паралингвистики в запоминании сказанного в 38% - т.е. она находится на втором месте после непосредственно языка тела. К паралингвистике, т.е. признакам речи, не несущим смысловой нагрузки, относятся: тон, скорость речи,и расстановка акцентов. Общеизвестно, как тяжело долго слушать монотонное повествование — и если в кабинете психотерапевта оно уместно для погружения аудитории в состояние транса, то во время презентации подобное состояние будет означать полный провал. Как и руки, тон голоса является инструментом привлечения внимания, поэтому, выделяя голосом основные тезисы презентации, можно быстро достичь желаемого эффекта. Изменение тона изложения может происходить как повышением, так и его понижением, однако внимание аудитории при постоянном повышении тона быстро притупляется (подобным повышением желательно начинать и заканчивать презентацию). Несколько более эффективно несколько понижать тон и замедлять речь на ключевых моментах. Но следует помнить, что если в первые секунды такого понижения слушатели будут напрягать слух, то уже через несколько минут тихого изложения их внимание будет притупляться, поэтому как понижение, так и повышение тона должно быть кратковременным (лишь столько, сколько необходимо для произнесения ключевой фразы). Другой важной составляющей невербального воздействия на аудиторию является скорость речи. Не стоит говорить о том, что постоянно замедленная речь (так же как и тихая) является сложно преодолимым барьером для концентрации внимания аудитории. Имеет смысл замедлять речь (одновременно меняя тон повествования) только на основных моментах презентации. Зачастую можно наблюдать и другую часто встречающуюся ошибку выступающего представителя: в момент, когда последний обнаруживает, что не укладывается в отведенный ему регламент, он убыстряет речь, стараясь «выпалить» всю оставшуюся информацию. При таком варианте вся презентация будет обречена на провал, так как основные ее моменты (обобщение и заключение) чаще всего будут не «услышаны» именно из-за подобного плохо воспринимаемого ускорения речи ( а ведь люди запоминают последнее!). Для управления этой ситуацией важно основываться на предварительно проведенном анализе («О чем я буду говорить?»). Знание и понимание объема информации, которая должна быть доведена до аудитории, позволит при недостатке времени опустить менее значимые ее части, оставив лишь основное. Поскольку слушающие не знакомы с детальным планом выступления, то подобный пропуск нескольких менее значимых тезисов останется для аудитории незамеченным и позволит закончить презентацию в отведенное время. В заключение описания способов применения «языка тела» хочется отметить несколько «табу», предписанных для выступающего. Прежде всего это касается позы: она должна быть симметрична (несимметричная поза демонстрирует неуважение к аудитории) — нельзя выступать, облокотившись на что-либо. Запрещено также находиться спиной к аудитории: помимо неуважения, подобное положение вызывает потерю глазного контакта и, следовательно, потерю контроля над слушателями. Выше уже упоминались такие «табу», как выступление сидя за столом и нахождение за трибуной. Все это ограничивает возможности техники выступления и ведет к снижению эффективности презентации. Обобщая сказанное относительно языка тела, хочется дать совет – будьте просто человеком ( анг.people), учитывающим следующее: Postures and gestures жесты и поза Eye contact глазной контакт Orientation положение в пространстве Proximity дистанция Looks внешний вид Expression of the emotions мимика Таким образом, перечисленные выше невербальные техники и методы выступления подтверждают тезис о том, что успех презентации зависит как от правильно составленного плана и проведенного анализа, так и от сознательного воздействия на аудиторию с помощью довольно несложных, но эффективных и апробированных способов. Из чего же состоит непосредственно презентация? Знаменитый и постоянно цитируемый американский менеджер Ли Яккока по этому поводу писал: «...Несколько слов об основных приемах публичного выступления, которые я до сих пор применяю на деле. Например, вы хорошо знаете предмет вашего выступления, но должны помнить, что аудитория может оказаться недостаточно внимательной, поэтому начинайте свою речь с сообщения о том, что именно вы намерены сказать. Затем скажите именно это. В заключении повторите то, что вы уже сказали. Я никогда не отступал от этого бесспорного правила...». Американцы рекомендуют следующую структуру презентации ( т.н. «бомбардировщик»): Bang всегда начинайте с необычного Outline скажите, о чем вы будуту говорить Message говорите не более 3-4 тезисов Bridge убедитесь, что каждый тезис связан с потребностями аудитории Examples приводите больше примеров Recap объясните, что это вы сказали Bang заканчивайте необычным Исходя из этого, презентацию можно разделить на три основные части: . открытие и вступление ( Скажи, о чем ты будешь говорить) . основная часть ( Говори) . закрытие ( Объясни- что это ты такое сказал) Вступление как часть презентации состоит из трех обязательных элементов. Первым из них является открытие: приветствие и так называемый ледокол. Приветствие желательно сделать максимально академичным, вначале обратившись по имени отчеству к старшему (по административному положению) из присутствующих: «Глубокоуважаемый Иван Петрович, глубокоуважаемые коллеги...» Выражение «коллеги» желательно употреблять при обращении как к медработникам, так и к сотрудникам дистрибьюторских компаний, подчеркивая корпоративный дух. После этого следует представиться самому (вне зависимости от того, представляли ли выступающего ранее): «Меня зовут Ирина Петрова, я — медицинский представитель компании «Фармамастер». На этом этапе желательно применение вышеупомянутого «бэнга», т. е. чего-то неожиданного, визуально или аудиально привлекающего внимание(bang-bang в английском языке аналогично нашему выражению «пиф-паф!»). В качестве бэнга может быть задан какой-либо неожиданный вопрос. Для примера, ниже мы приводим шесь классических вступлений: - использование сенсационного факта : «Знаете ли вы, что с карты Росии в 2006 году исчез город Челябинск?» ( имеется в виду то, что он сердечно-сосудистых заболеваний умерло около 890 тыс. человек, что примерно составляет население этого города) - занимательная и имеющая отношение к предмету выступления история ( вроде той, которую я рассказывал про Марвелон) - яркий пример: «Известно, что из 100 пожилых женщин, поступивших в стационар с диагнозом «перелом шейки бедра», живыми из него выходят только 80!» ( остальные умирают от осложнений, вызванных пролежнями, внутрибольничной инфекцией и т.п.) - комплимент аудитории: «Для меня большая честь выступить перед столь опытной аудиторией экспертов» - конфронтационный риторический вопрос: «Что лучше – быть богатым и здоровым, или же бедным и больным?» -шутливое начало: «Марк Твен говорил, что банкир – это человек, который одолжит вам зонтик в солнечную погоду и потребует его назад в тот момент, когда пойдет дождь...» Помимо приведенных вступлений можно использовать (что проще) какой-либо красочный слайд - лучше всего для этого подходит цветной логотип компании или препарата. Кроме этого, при проведении фармкружков , возможно применение и других бэнгов: -риторический вопрос -специальный реквизит ( один продакт-менеджер постоянно использовал в начале выступления взрыв хлопушки-петарды – это очень хорошо привлекало внимание до тех пор, пока его не забрал отряд ОМОН в одной из пятизвездочных московских гостиниц) -анекдот (желательно связанный по смыслу с темой вашего последующего выступления) -связанный с темой случай -какое-либо действие ( например, разбросать по полу перед презентациуй в аптеке карточки с вопросами для предстоящего теста по препарату и попросить их собрать – отвечать каждый будет именно на указанный в поднятой карточке вопрос). Иногда, чаще во время фармкружков (но не презентаций в поликлиниках или стационарах!) с участием небольшого числа слушателей, для расслабления аудитории можно использовать технику «ледокола». Суть этой техники заключается в использовании некоторых психологических особенностей поведения человека в непривычной обстановке. Доказано, что в таких условиях человек расслабляется тогда, когда говорит о знакомых или приятных ему вещах: семье, хобби, карьере, родном городе и пр. «Ледокол» начинается с предложения каждому из присутствующих в течение 2–3 мин рассказать о себе, о семье и т. п. Эта техника, во-первых, позволит расслабить говорящего, а во-вторых — составить представление о составе аудитории первостольников или сотрудников дистрибьюторской компании. Однако, при проведении презентации перед большой аудиторией специалистов применение данной техники не имеет смысла в силу необходимости выполнения совсем других задач (восприятие новой информации, а не активное участие). После представления и демонстрации бэнга необходимо сказать, о чем, собственно, пойдет речь: «Сегодня я хотела бы представить вашему вниманию новый препарат компании — "Мавелокс", рассказать о показаниях к его применению, механизме действия и основных преимуществах перед уже имеющимися препаратами...». Подобное объяснение желательно продублировать демонстрацией слайда, содержащего излагаемые пункты ( не более трех!). То есть, во вступлении заранее определяется круг вопросов, которые будут затронуты. Если после подобного вступления часть аудитории покинет помещение — то ничего страшного не произошло, просто этим людям будет неинтересно слушать про данный препарат (может быть, они являются врачами других специальностей). Подобный уход ни в коем случае не должен смущать выступающего — пусть лучше в зале останется всего несколько человек, но зато именно тех, кто в дальнейшем будет работать с представляемым препаратом. После приветствия и представления основных положений доклада следует переходить к основной части презентации, предварительно объяснив, когда можно задавать возникающие вопросы – этим мы провоцируем интерес слушателей к теме выступления. Если вы хорошо подготовились к своему выступлению и смутить или же сбить с мысли вас трудно, что можете предложить задавать вам вопросы по ходу выступления. Если же тема достаточно для вас трудна или вы не очень в себе уверены – то лучше попросить задавать вопросы по окончании вашей презентации. Еще К. Станиславский говорил: «...Речь со скомканным началом напоминает человека с отрубленной головой...» - в этом он соглашался с Цицероном, который по этому поводу писал: «Самое трудное в речи – это начало...». Закончив со вступлением, мы переходим к основной части презентации. В этой части последовательно объясняются ранее объявленные тезисы («Говорите...»). Для соответствия этому плану желательно иметь поблизости черновик вашего выступления. Большим промахом считается ситуация, при которой выступающий представитель, забыв что-то из первого тезиса, начинает говорить об этом в середине третьего (так называемый симптом Коломбо). Это немедленно приведет к потере темпа и смысла излагаемого. Поэтому, даже забыв что-то (конечно, если это не является столь важным, что без упоминания теряется смысл презентации — например, название или класс препарата), не стоит говорить о забытом в момент воспоминания. В крайнем случае после изложения последнего тезиса можно кратко (!) вернуться к пропущенному. Существует несколько методик построения основной части презентации. Одну из них можно сравнить с веревкой, натянутой между двумя колышками – выступающий при этом говорит только о заявленном, не на йоту не отклоняясь от объявленной темы ( это неплохо при выступлениях, весьма ограниченных во времени). Другая методика сходна с деревом с развесистой кроной – ствол дерева – это основная проблема ( например, определенное заболевание или же препарат), а его ветви – это подпункты выступления ( эффективность, безопасность и т.п.). В результате, обозначив проблему, вы можете последовательно осветить все ее аспекты. Еще одной начимой ( и наиболее рекомендуемой) методикой выступления можно назвать таковую, именуемую «стремянкой» : при этом в своем рассказе вы словно переходите со ступеньки на ступеньку лестницы, ненадолго задерживаясь на каждой из них и сопровождая эту задержку обобщением сказанного ( рассказали о безопасности – обобщите: «Таким образом, становится очевидно преимущество Тетравокса в плане безопасности для пожилых пациентов...»). Информацию по препарату желательно излагать в виде т.н. ФАБов (Feature-Advance- Benefit), или же характеристик-свойств-преимуществ. В этом случае мы сохраняем логику изложения, мысль становится понятной и доказательной ( например – «размер молекулы препарата составляет всего 6 килодальтон, что делает ее непроходимой для гематоэнцефалического барьера, вследствии чего отсутствует сонливость при приеме, что очень удобно для ваших пациентов»). По каждому из ранее заявленных положений доклада, вполне достаточно применения одного-двух FAB’ов. Следует помнить, что все положения основной части вашего выступления имеют два исходных фактора: . внутренний фактор ( логическая последовательность и взаимосвязь тезисов – FAB’ы) . внешний фактор ( понятность и запоминаемость материала) Если внешний фактор обеспечивается уже упомянутым языком тела, типом используемой визуальной поддержки, то первый – прежде всего, примерами, ссылками личыми ( на свой собственный опыт) и профессиональными ( опыт других компаний или клиник) и доказательствами ( цифровой материал, научные статьи и проведенные клинические или маркетинговые исследования). Для обеспечения обеих факторов применяются профессиональные риторические техники. Античный ритор Праксифан с Родоса писал: «...Красноречие – это наука говорить, искусство и правила это делать...». Именно риторика и является наукой о красноречии. В древней Греции риторами назывались люди, умеющие занимательно и ярко произнести какую-либо речь: например, их нанимали в качестве адвокатов на судебные процессы, однако, их выступления, как правило, не касались сути содеянного или предмета спора - победившим в процессе считался тот, чей ритор более красиво и логично выскажется ( на вольную тему). Риторика, как наука, насчитывет несколько тысячелетий. В античные времена лучшими ораторами были признаны Автокл ( V-VI вв.д.н.э.), Демарт (V в.д.н.э.), Перикл (469-429 гг.д.н.э.), Аристотель из Стагира (395-322 гг. д.н.э.), Платон (428-347 гг.д.н.э.). В средние века выдающимися риторами считались Лоренцо Валла (1405-1457 гг), Оливер Кромвель (1599-1658 гг.), Жан-Поль Марат ( 1743-1793 гг.) и Робеспьер (1758-1794 гг.). В XIX веке блистали Виссарион Белинский и Александр Герцен, Анатолий Кони и Федор Плевако. В ХХ же веке завораживали многотысячные аудитории такие ораторы, как Адольф Гитлер, Фидель Кастро и Владимир Ленин. Принципы риторики включают в себя правила улучшения запоминания и украшения речи. Ниже мы приводим некоторые постулаты, способствующие этому процессу: - Принцип Книгге ( немецкий писатель 1752-1796 гг.): «Научитесь выдвигать себя, не оттесняя других» - Принцип Оскара Уальда: «Чтобы быть естественным, необходимо научиться притворяться» - Принцип Джибрана: «Половина из того, что я говорю – бессмыслица, но я говорю это затем, чтобы другая половина дошла до тебя» - Принцип Манчестера ( английский пехотинец II WW): «Солдат не расстанется со своей жизнью ради вас, но от отдаст ее вам за лоскут цветной ленты ( медаль)» - имеется в виду огромное значение занимательности и украшений в вашей речи. Для того, чтобы излагаемый вами материал хорошо усваивался слушателями, следует помнить, что любая произносимая речь подчиняется закону « 5 плюс-минус 2», т.е. она не может быть меньше трех частей ( вступление, основная часть и заключение), но не может превысить и семизвенную ступень ( зачин, исходное резюме, вступление, фраза перехода ( риторический вопрос), основная часть, отпускание мысли в свободное плавание, концовка) – в противном случае ничего в головах у аудитории не откладывается, у нее создается ощущение сумбура и бессвязности изложенного материала. Для привлечения внимания зала и стимуляции его мыслительного процесса оратор не должен излагать только одку какую-то точку зрения. Ему следует сбалансированно доводить свою позицию, т.е. подавать материал альтернативно, ибо в противном случае возникает ощущение рекламы. Преподнесение будет бессильным, если в нем не будет противоречий. Оппонирующее Объект мнение Говорящий новизны На практике подобная конструкция может выглядеть следующим образом: «Известно, что отношение к вопросу применения гормонозаместительной терапии в постменопаузе неоднозначно: с одной стороны, ряд специалистов считает, что назначение гормонов ведет в усилению пролиферативных процессов в органах-мишенях, тем самым, вызывая увеличение риска развития онкологических процессов. Однако, существует и другая точка зрения...». Стоит помнить, что для убеждения аудитории лучше всего воспринимается то, что сформулировано по сути, подтверждается примерами ( не менее двух!) и построено в следующем гармоническом ряде: ЗАГОЛОВОК ПРИМЕР ФОРМУЛА ПРИМЕР «Как известно, сердечно-сосудистая потология, на сегодняшний день, является одной из наиболее частых причин смертности трудоспособного населения ( заголовок). К примеру, в 2006 году количество умерших от острого инфаркта миокарда составило 13% от общего числа умерших ( пример). Одним из способов профилактики подобных исходов является применение холестериноснижиющих препаратов, т е. статинов ( формула). Исследования Московского Института кардиологии показали, что применение...(пример)» В своей речи не стоит выстраивать сложных предложений по принципу написания таковых в научной литературе – соблюдайте принцип KISS (Keep It Short and Simple). Вольфганг Цильке писал по этому поводу: «...Отдавайте предпочтение коротким предложениям. Придерживайтесь древнего правила, которое гласит, что каждая новая мысль требует нового предложения...» - поэтому стоит помнить, что обычный человек не в состоянии на слух воспринять и запомнить фразу, в которой больше 16-19 слов, более двух деепричастных оборотов и которая по времени длится более шести секунд. Ваши предложения должны быть такой длины, чтобы вы могли произнести их на одном дыхании. Лексика оратора, подобно погоде в жизне человека, оказывает влияние на общую тональность и восприятие речи, поэтому при изложении материала необходимо использовать синонимы. Если посмотреть на приведенные ниже данные, мы увидим, что вполне в состоянии периодически заменять одно существительное на другое, равное ему по смыслу. - словарный запас Эллочки Людоедки 30 слов - язык профессиональных преступников 120-130 слов - лингвобаза папуасов 300 слов - количество слов повседневного обихода 400-500 слов - лексикон человека со средним образованием 1500-1600 слов - лексический объем много читающего около 8 000 слов - потенциал Пушкина и Шекспира 12 000 и 20 000 слов соотв. - словарный состав русского языка до 200 000 слов Насколько тяжело понять суть излагаемого материала в случае, когда выступающий медицинский представитель вместо названия своего медикамента постоянно говорит: «наш препарат», «этот препарат», «среди других препаратов наш самый препаратистый» и т.п. – ведь если в начале выступления не услышать и не запомнить названия – но в жизни не догадаться- о каком, собственно, лекарственном средстве идет речь ( обратите внимание, в этом предложении использованы три синонима!). Помимо постоянного повторения названия препарата и ключевых моментов вашей презентации, помощь в улучшении восприятия информации могут оказывать и психогенные компоненты речи – групповые блоки слов и выражений, состоящие из двух, трех и четырех запоминаемых компонентов ( называемых : диада, трида и квадрий соответственно). Помимо улучшения запоминания, они служат для усиления выражаемой оратором экспресии, удваивают и утраивают впечатление от сказанного. Диада – это конструкция из двух последовательно произносимых компонентов: « Чтобы жизнь не казалась невыносимой, надо приучить себя к двум вещам: к ранам, которые наносит время, и к несправедливостям, которые чинят люди...» Никола Шамфор « Есть две большие опасности, которые подстерегают нас в современном мире – это порядок и беспорядок...» Жак Стернберг « В каждом человеке природа восходит либо злаками, либо сорной травой: пусть же он своевременно поливает первые и истребляет вторую...» Фрэнсис Бэкон « Таким образом, мы убедились, что препарат Х действует как на симпатическую, так и на парасимпатическую часть нервной системы...». Триада – это подобная диаде конструкция, но состоящая из трех компонентов, что гораздо сильнее выражает чувства и экспрессию говорящего. Триада применяется как в виде последовательных синонимов ( рассказать-поведать-передать, гневный-сердитый-злой, заболел-занемог-слег, хотеть-желать-надеяться), так и в виде обзора ситуации в целом. Примером первого применения триады можно считать следующее заключение презентации: «Я надеюсь, что полученная информация окажется вам полезной, желаю вам удачи и хочу, чтобы вы широко применяли данный препарат на благо своих пациентов». В качестве примера обзорной триады позволю себе несколько цитат: « Есть три состояния души: покой, стресс и забвение...», « Приготовимся смотреть на наши победы и падения одинаково: мужественно, хладнокровно и беспристрастно...», « У французов есть только три писателя: Стендаль, Флобер и Бальзак...». Применительно к презентации фармацевтической продукции можно экстраполировать это в следующим виде: «Таким образом, мы убедились, что препарат Тетравокс является эффективным, безопасным и удобным в применении средством борьбы с гипертонической болезнью!». Наиболее профессиональным средством риторического воздействия на слушателей можно считать квадрий – т.е. четырехлучевое высвечивание темы. Большинство специалистов считают квадрий более уместным в письменном изложении информации, чем в устной речи – однако, при хорошей памяти можно применять его и для вербализации своей мысли. Примерами применения квадрия являются нижеприведенные цитаты: «...Хочешь быть умным – научись разумно спрашивать, внимательно слушать, спокойно отвечать и переставать говорить, когда больше нечего сказать...» Иоганн Лафтер «...Народ будет всегда народом: легковерным, своенравным, слепым и врагом настоящей пользы...» Франсуа Фенлон «...В человеке все должно быть прекрасно: и лицо, и одежда, и душа,и мысли...» А.Чехов «...Четыре качества принадлежат судье: учтиво слушать, мудро отвечать, трезво размышлять и беспристрастно решать...» Сократ Помимо использования в текстах выступлений, квадрий, как инструмент, применим и при составлении рекламных текстов, PR-сообщений и пресс-релизов. Если диада, триада и квадрий служат, в основном, для улучшения запоминаемости подаваемой информации, то для украшения речи используются такие риторические конструкции, как метафора и соотнесение. Метафорой называется сопоставление конкретного с асбтрактным: «пылкий разговор», «горящий взгляд», «ноздреватый лед», «светлый ум», «изящная теория», «дутые цифры», «доброе сердце», «холодное рассуждение», «трезвая мысль». Примерами матефоры в поэзии можно считать стихи С.Есенина: «Покатились глаза собачьи золотыми звездами в снег...», М.Лермонтова: «Три гордые пальмы высоко росли...». Соотнесением называют сравнение, уподобление и образность приводимых примеров: «как», «словно», «подобно», «сродни тому, как...», «сходный механизм действия мы замечаем в ...», «происходящее напоминает...», «чтобы сделать мою мысль нагляднее, сошлюсь на образ...». «Есть люди, которые живут без всякой цели, проходят в мире, точно былинка в реке: они не идут – их несет...», « Жизнь – как пьеса в театре: важно не то, сколько она длится, а насколько хорошо она сыграна...» (Сенека). Естественно, что подбор и употребление метафор и соотнесений должны согласовываться с ситуацией, в которой вам приходится выступать – например, метафора, примененная на конференции по препарату: «При применении этого эффективного средства, ваш авторитет среди больных взмоет, подобно орлу над Эльбрусом, на недосягаемую высоту!» - вряд ли будет оценена аудиторией по достоинству и наведет ее на мысль о том, что выступающий медицинский представитель просто над ней издевается ( или, по крайней мере, относится к сказанному несерьезно). Помимо метафор и соотнесений, для риторического украшения вышего выступления и придания ему живых красок возможно применение т.н. рифмованной горизонтали: «редко, да метко», «ни ответа, ни привета», «старость – не радость», «сами с усами», «гол, как сокол», «ушки на макушке», «кому война – кому мать родна». Неплохо воспринимаются и используемые в речи эвфемизмы ( оболагозвучивание) – особенно когда вы не желаете показать свое истинное отношение к предмету разговора: «быть в костюме Адама» ( т.е. голым), «ушедший больной» ( покойник), «забывчивый покупатель» (воришка), «дом с большим потенциалом» ( т.е. просто развалюха), «оригинальная планировка жилища» ( туалет на улице), «препарат практически биоэквивалентен» ( генерик), «цена относительно доступна» ( безумно дорого) и т.п. Особенно часто эвфемизмы употребляются при публичных выступлениях, ориентированных на клиентскую или потребительскую аудиторию. Хорошо украшают речь ( и способствуют ее запоминанию) и такой риторический прием, как контрасты: «маленький ключик открывает большую дверь», «длинная дорога начинается с короткого первого шага», « в стакане людей тонет больше, чем в море», «лучше быть без памяти, но живым, чем помнить все на том свете», «лучше быть в деревне первым, чем последним в городе» - эти конструкции особенно уместны в начале и конце выступления, при подведении итогов сказанного и ответах на возникшие у аудитории вопросы. Что же еще, помимо профессиональных риторических конструкций, поможет сделать ваше выступление более занимательным для аудитории? Прежде всего, необходимо задать ему необходимый темп – для этого меняйте свои «сюжетные линии», подолгу не застревая на одном пункте – приводите больше связанных с темой презентации примеров. Следующим фактором, позволяющим держать заданный темп является ваше движение – ходите по сцене, жестикулируйте и аудитория будет следить за вами глазами, как на теннисном турнире. Большой проблемой является презентация, проводимая «рывками» - во говорите в хорошем темпе, но, меняя слайды или же рисуя на флип-чарте, делаете долгие паузы ( помните, что пауза более 4-6 секунд убивает сказанное – люди просто теряют нить вашего изложения). Поэтому необходимо, меняя слайды, продолжать говорить – например, задайте себе риторический вопрос: «Как же решается эта проблема?» - при этом быстро поменяйте изображение. Работая с флип-чартом, стоит помнить, что не него не наносится никакого связного текста ( иначе вы просто физически не сможете говорить об одном, а писать совсем другое) – только символы, схемы и названия. При написании короткого символа или цифры не требуется паузы – аудитория не будет попусту отвлекаться. Другими словами, для задания темпа презентации, используйте «принцип Паваротти»: Pause often чаще держите паузы Accentuate расставляйте акценты Vary ton and speed меняйте тон и скорость речи Avoid manerism избегайте манеризмов Repeat key phrases повторяйте ключевык фразы Open hand in front держите руки перед собой Take short and simple words используйте простые и короткие слова Talk eye-to-eye держите глазной контакт с залом Impress with good dress будьте правильно одеты Еще одним способом достижения постоянного внимания аудитории является ее вовлечение в процесс личностной коммуникации. Для этого существует несколько профессиональных техник: . задавайте вопросы залу . как бы ошибаясь, попросите аудиторию вас поправить . попросите поднять руки тех, кто ... . попросите придвинуться к вам ближе . спрашивайте, всем ли видно экран, не следует ли включить свет поярче и т.п. . используйте загадки и вербальные бэнги Однако, планируя вовлечение аудитории, заранее стоит учесть ситуацию, в которой проходит ваше выступление – вовлечение больше уместно для корпоративных тренингов или фармкружков, чем для конференций по препарату или же симпозиумов ( конгрессов). Завершение презентации, или же закрытие, является наиважнейшей частью выступления ( ибо мы помним, что особенно хорошо люди запоминают последнее из сказанного) – именно в этой части доклада должна содержаться его квинтэссенция и призыв к определенным действиям со стороны аудитории. «Любой дурак может начать любовный роман, а вот завершить его достойно – это целое искусство...» - писал английский публицист лорд Мэнкрофт. Закрытие состоит из трех частей: обобщения, заключения, призыва к действию и непосредственно прощания. Обобщение («Объясните, что Вы сказали...») желательно проводить академично, используя известные штампы: «Таким образом (или «Исходя из вышеизложенного...»), «Можно сделать заключение, что...» В подобном обобщении желательно в одной (и не очень длинной) фразе коротко изложить суть сказанного, например: «Таким образом, можно заключить, что новый препарат "Мавелокс" является высокоэффективным, безопасным и удобным в применении для младших возрастных групп средством лечения отита». Старайтесь избегать излишней громоздкости фразы, ибо сознание человека не воспринимает более двух деепричастных оборотов, сказанных подряд, да и сам выступающий может легко запутаться при произнесении подобной конструкции. После обобщения сказанного необходимо дать понять аудитории – чего именно вы от нее хотите: «Надеюсь, что наш препарат Мавелокс станет для вас незаменимым помощником...», «Смело назначайте наш препарат!», «Препарат Мавелокс станет надежным инструментом в арсенале современного врача...». Заключение и прощание, как части закрытия, могут включать одну из общеизвестных форм вежливости: «Благодарю за внимание», «Было весьма приятно познакомиться с вами...» или «Надеемся на дальнейшее сотрудничество...». После произнесения одной из указанных форм, медицинский представитель покидает свое место, причем темп ухода должен быть менее быстрым по сравнению с таковым при подъеме на сцену перед началом презентации ( дабы не создавалось впечатление, что вы только и ждали этого блаженного момента). Для украшения закрытия одновременно с заключительной фразой также желательна демонстрация бэнга (логотипа компании или препарата). В проведении выступления вам необходимо также следовать правилу: «Лучше раньше закончить, чем позже начать». Из этого явствует, что при назначении времени открытия презентации в 10.00 следует начать именно в 10.00, даже если еще не все приглашенные расселись в зале. Смысл этого в том, что лучше поставить опоздавших в неудобное положение, чем наказывать ожиданием пришедших вовремя. Однако и заканчивать выступление необходимо именно тогда, когда это было объявлено, — затягивание доклада является признаком непрофессионализма, к тому же добавляет нервозности выступающим следом. Таким образом, следование вышеизложенным рекомендациям (вербальные и невербальные техники) позволит сделать презентацию структурированной и запоминающейся. В заключение описания различных техник выступления хотелось бы продемонстрировать 10 английских «золотых правил» проведения презентации: 1. Перед началом сделайте 3 глубоких вдоха — это поможет снять напряжение. 2. Начинайте с необычного — используйте бэнг. 3. При необходимости вовлекайте аудиторию в активное участие — задавайте вопросы. 4. Скажите, о чем будете говорить. Говорите. Объясните, что было сказано. 5. Никогда ничего не читайте (кроме цитат). 6. Следите глазами за аудиторией. 7. Используйте свой голос. 8. Следите за манеризмами. 9. Следуйте заранее отведенному времени. 10. Заканчивайте необычным. Мы надеемся, что с приобретением опыта следование вышеописанным правилам станет для медицинского представителя само собой разумеющимся и не будет требовать дополнительного контроля. Выше мы уже не раз упоминали т.н. «аксиому Конфкция»: «Я услышал – и забыл, я вижу – и помню, я делаю – и понимаю». В связи с необходимостью улучшения запоминания аудиторией услышанного, особенное значение приобретает использование в выступлении различного вида визуальной поддержки. Как уже говорилось, визуализация презентации имеет исключительно большое значение для усвоения и запоминания предлагаемой информации. Это значение основано на данных из приведенной ниже табл., в которой указаны источники восприятия человеком внешней информации: Чувство % усваиваемой информации Зрение 65 % Слух 20 % Тактильность 7 % Обоняние 5 % Вкус 3 % Именно зрение является ведущим чувством и правильная его эксплуатация в процессе презентации является одним из основных компонентов успеха. |