И. А. СтернинОсновыречевого воздействия

• Название: И. А. СтернинОсновыречевого воздействия
• Дата: 30.01.2021
• Размер: 0.87 Mb.
• Имя файла: I.A.-Sternin-Osnovyi-rechevogo-vozdeystviya.pdf
• Тип: Документы; #172601
• страница: 13 из 14

О чем разговаривать с пожилыми людьми в отдельных проблемных
ситуациях
· Как уже отмечалось, наиболее эффективное поле общения с человеком старшего поколения – воспоминания о пережитом, его биография. Это хороший способ побудить геронта к деятельности, причем деятельности, приятной и доступной ему. Особенно этот способ важен и плодотворен, когда у пожилого человека плохое настроение, депрессия, он не знает, чем ему дальше заниматься в жизни. Психотерапевты даже используют термины
биографическая
технология
реабилитации,
мемуаротерапия.
Речь идет по сути дела о речевой игре «Расскажите о своей жизни», в которую люди старшего поколения охотно играют с разными собеседниками.
Психологи различают два варианта обсуждения с геронтами их биографии:
- обсуждение их внутренней жизни, изменений, происходивших в ней с возрастом;
- обсуждение внешних событий, происходивших с ними, без глубокого психологического анализа внутренней жизни.
Надо сказать, что как признают специалисты, первый путь мало плодотворен в общении с «советскими стариками» – это поколение не любит копаться в себе, разбираться в своих чувствах, не любит рефлексировать. Второй путь для них легче и проще, он предпочтительнее.
· Лучше «обходить вниманием те острые психотравмирующие ситуации, которые пришлось пережить нынешнему пожилому поколению
– войны, репрессии, перестройку и т.п. Все это так или иначе повлияло на судьбу каждого, однако попытки подобного разговора на такие темы, как показывает практика, наталкиваются на активное противодействие и отказ не только говорить, но и думать об этом» (Я.Л. Либерман, М.Я. Либерман
2001, цит. по: Глуханюк, Гершкович 2003, с. 89).
· Обсуждение событий прошлого можно начать с разговора о детстве,
о родственниках. Большинство пожилых людей вспоминают о родственниках с готовностью и охотой. Можно предложить им создать
«музей детства», разложить в хронологическом порядке сохранившиеся вещи и фотографии, поместить их в альбомы, снабдить подписями,
вырезками из газет того времени. Надо спрашивать о людях на фотографиях, об отношениях геронта с ними, о том, что известно о дальнейшей судьбе этих людей. Можно предложить попробовать

151
разыскать их, встретиться с ними, пригласить их в гости или вступить в переписку. Спросите геронта: «Кого из известных людей вы видели,
встречали? Какие они были, эти люди?» - и вы услышите массу интересного.
· Можно побудить пожилого человека к составлению записок о своем роде, семье и более далеких предках, предложить сберечь устно рассказанное им в письменной форме, самому записать некоторые его воспоминания, завести «тетрадь родственников», постепенно передав геронту ее заполнение. Объясните, что эта информация будет нужна внукам и правнукам - может быть, не сейчас, а несколько позже, когда они подрастут и у них появится интерес к своему роду. Тем важнее все это сохранить, зафиксировать, записать.
· Многим пожилым людям нравится выступать с воспоминаниями перед видеокамерой – это тоже хороший способ сохранить их устные рассказы. Пусть они готовятся к видеозаписи, подбирают материал,
репетируют, а потом мы их будем снимать.
· Можно пояснить, что сейчас в семьях модно знать свою генеалогию,
историю своего рода - «кто как ни ты хорошо это знает, ты же можешь все вспомнить, кто еще помнит массу родственников и может о них оставить письменную историю?»
· Работа над воспоминаниями может излечить от депрессии, побудить геронта читать и подбирать литературу, а иногда даже может побудить его ходить в библиотеки, работать в архивах, встречаться и беседовать с людьми.
· Можно предложить геронту несколько вариантов подготовки воспоминаний:
- описать каждый год последовательно;
- описать события, которые привлекли внимание автора;
- описать наиболее позитивные для автора события.
Это могут быть и дневники для внутреннего пользования, и статьи в местные газеты с воспоминаниями об истории города или села, создание книги воспоминаний для хранения в семье или публикации.
· Есть еще несколько достаточно широко используемых на Западе, но еще не получивших в нашей стране достаточного распространения способов стимулирования к деятельности пожилых людей – привлечение их к творчеству, художественному или литературному. Есть и кинотерапия
- просмотр и обсуждение совместно с другими художественных фильмов.
Это должны быть фильмы об их поколении, в которых отражена эпоха их юности и зрелости. Музыкальная терапия - нужно предлагать геронтам слушать музыку, резонансную их эмоциональному состоянию. Этот подход, как показывает практика, оказывает значительно более сильное положительное, реабилитирующее воздействие на геронтов, чем компенсационный (например, веселая музыка при плохом настроении).

152
· При утрате близкого человека старики скорее, чем молодые,
смиряются с утратой и находят новый смысл в сохранении памяти об умершем. Надо поощрять деятельность геронтов по сохранению памяти об умершем человеке, в совместных устных воспоминаниях фиксировать внимание на хороших сторонах ушедшего, на счастливых моментах в прошлом, посещать геронтов в дни памяти их умерших близких.
· В случае глубокой депрессии надо подробно расспрашивать геронта о его переживаниях, обстоятельствах и событиях его жизни; в острый период надо беседовать на эти темы с ним 2-3 раза в неделю.
· В преддверии (ожидании) смерти надо помочь геронту поделиться мыслями о том, что он оставляет после себя в этой жизни, какие важные дела он завершил в этой жизни, чем он останется в памяти других людей;
выслушать, кого он хочет простить, о чем жалеет в своей жизни,
выслушать последние распоряжения и пообещать их исполнить.
Подчеркнем, что приведенные выше советы, правила и приемы общения эффективны, разумеется, не во всех случаях – многое, конечно же, зависит от личных отношений говорящего с человеком пожилого возраста, от психологического склада и характера пожилого человека, сложившихся традиций и обычаев его жизни, от социальной среды, в которой он сформировался и мн. другого; но очень во многих случаях приведенные советы могут помочь.
5. Выступление перед разными типами аудитории
Фактор адресата очень ярко проявляется в публичных выступлениях.
Перед аудиторией разного типа надо и выступать по-разному. Рассмотрим наиболее важные различия.
Однородная/разнородная аудитория
Однородная аудитория справедливо считается удобной и легкой для любого выступления. Разнородная включает разных по уровню и возрасту,
профессиональной подготовке людей - родителей и детей, старшее поколение и молодежь, образованных и малообразованных. Именно поэтому трудно найти подход к такой аудитории: как отмечал академик М.
Старикович, очень трудно выступать перед широкой аудиторией в
Политехническом музее в Москве, приходится читать лекцию по принципу булки с изюмом: «кто пришел плотно поесть, тот жует хлеб, ...а другой выковыривает изюминки - интересные детали» (ЛГ, 9.5.1972).
Как выступать в разнородной аудитории?
· Ориентироваться надо на слабых слушателей, то есть выступать как перед детьми.

153
· Сложные проблемы рекомендуется затрагивать так, чтобы спровоцировать вопрос от слушателей-специалистов - в таком случае конкретный вопрос можно будет осветить для них подробнее.
· В разнородной аудитории рекомендуется выносить на обсуждение только один вопрос.
Большая / небольшая аудитория
Большой обычно считается аудитория более 30 человек. В большой аудитории выступать легче всего (как это ни парадоксально на первый взгляд). Почему? По целому ряду причин.
Большая аудитория охотнее верит оратору, чем маленькая. П. Сопер писал: «В массе человек склонен скорее поддержать предложение, чем переживать тягостное сознание, что он «уходит в кусты». Большая аудитория как бы думает: раз мы вместе, мы не ошибемся».
В большой аудитории сильно действует механизм заражения. «Удалось оратору заручиться благосклонным вниманием некоторых из слушателей - начнет оказывать свое распространяющееся влияние психическая заразительность» (П. Сопер) .
В большой аудитории всегда царит несколько приподнятое настроение - сам факт сбора большого количества людей создает обстановку приподнятости. Это, в свою очередь, облегчает воздействие на такую аудиторию - она обычно не настроена критически.
Реакция большой аудитории всегда интенсивнее и эмоциональнее.
Кроме того, действует закон снижения интеллектуального уровня: чем больше аудитория, тем ниже в итоге оказывается ее средний интеллектуальный уровень.
Напомним замечание Д. Карнеги: «Человек в составе толпы будет смеяться и аплодировать по поводу таких вещей, которые его не тронули бы в составе полудюжины слушателей». Таким образом, с большой аудиторией можно и нужно разговаривать «проще».
Какие же требования предъявляются к выступлению перед большой аудиторией, что надо учесть, появляясь перед нею?
· Говорить следует с возвышения, вас должно быть хорошо видно.
· Необходима краткость. Большая аудитория - самая нетерпеливая, она не терпит длиннот и быстро устает.
· Речь должна быть яркой, фразы должны быть броскими.
· Ориентироваться следует на низкий уровень слушателей, говорить просто, если не сказать примитивно.
· Предпочтительнее индуктивная подача материала.
· Эмоциональность оратора должна быть выше средней.
· Необходимо предлагать четко и просто сформулированные решения,
· Не нужно много и тщательно аргументировать.
· Не следует призывать аудиторию «Давайте подумаем», следует сразу говорить, что надо думать.

154
· Излагать и развивать одну точку зрения, аргументировать одну мысль.
· Говорить короткими фразами, афористично.
Небольшой считается аудитория, не превышающая 25 - 30 человек.
Выступая перед небольшой аудиторией, следует иметь в виду, что она всегда настроена более критично, чем любая большая аудитория, поэтому выступать в такой аудитории сложнее.
Выступая в небольшой аудитории, необходимо учитывать следующее.
· Выступать с трибуны только в случае крайней необходимости.
Лучше сойти вниз к слушателям.
· Лучше всего отказаться от микрофона.
· Если слушатели рассеяны в зале, подойти к ним поближе. Не следует просить слушателей пересесть и первые ряды.
· Выступление должно напоминать беседу, следует избрать стиль общения, близкий к разговорному.
· Аргументировать свои идеи надо тщательно и подробно.
· Эмоциональность выступления должна быть весьма умеренной.
· Возможна как индуктивная, так и дедуктивная подача материала.
· Следует приглашать аудиторию к размышлению.
· Необходимо выносить на обсуждение конструктивные предложения.
Подготовленная/ неподготовленная аудитория
Обычно выделяют три уровня подготовленности аудитории и соответственно три вида аудитории по степени подготовленности - хорошо
подготовленная, подготовленная и неподготовленная (малоподго-
товленная) аудитория.
К хорошо подготовленной аудитории относят обычно аудиторию,
включающую слушателей среднего и пожилого возраста, имеющих высшее и среднее специальное образование, достаточный жизненный и социальный опыт, внутренние мотивы к познанию окружающего мира.
Это обычно руководители разного уровня, профессорско- преподавательский состав, политики.
Подготовленную, зрелую аудиторию образуют слушатели молодого и среднего возраста со средним образованием, не имеющие еще достаточного жизненного и социального опыта, но имеющие осознанный интерес к познанию. Сюда относятся студенты старших курсов,
специалисты по проблеме.
Слабо - или малоподготовленная аудитория образуется слушателями с начальным или незаконченным средним образованием, подростками,
молодежью, у которой отсутствует жизненный и социальный опыт и интерес к познанию. Это - школьники, учащиеся ПТУ и техникумов,

155
неорганизованная молодежная аудитория, рабочие, стихийная смешанная публика.
При выступлении перед
хорошо подготовленной аудиторией необходимо:
· акцентировать внимание на том новом, что аудитория узнает из выступления, так как главный мотив подготовленной аудитории - «что нового?».
· Темп речи должен быть достаточно высоким, так как подготовленная аудитория лучше понимает и доверяет быстрой речи.
· Убеждать следует в основном логически, рационально, обращаться к разуму слушателей.
· Эффективно обращение к абстрактным рассуждениям и положениям.
· Иррациональные и парадоксальные аргументы и доводы малоэффективны.
· Эмоциональные моменты использовать строго дозировано, в основном для разрядки, а не для убеждения.
· Эффективна восходящая аргументация - от менее сильного аргумента к более сильным.
· Максимум диалогичности.
· Наиболее эффективна двусторонняя аргументация, а также контраргументация.
· Внимание удерживается ораторскими приемами (вопросы, повторы,
обращения, риторические фигуры).
· Называть различные подходы к проблеме, не смущаясь их противоречивостью, и свести их к единству; не уходить от спорных проблем, предлагать по ним свои решения.
· Изложение строить системно.
· Не злоупотреблять негативными фактами, изложение строить на позитивной основе.
· Упоминать ученых, их мнения и заслуги.
· Не злоупотреблять цитатами, избегать стереотипов мнений групповых лидеров («Путин сказал...», «Медведев заявил...», «Зюганов заявил…» и др.).
· Не подсказывать аудитории выводов, не формулировать выводы для аудитории, дать ей самой сделать вывод из выступления.
При выступлении перед подготовленной аудиторией необходимо:
· Демонстрировать бóльшую эмоциональность, чем при выступлении перед хорошо подготовленной аудиторией.
· Абстрактные рассуждения неэффективны, нужны конкретные доводы.
· Необходимо делать для аудитории практические выводы.
· Рассуждения обязательно сопровождать примерами и
иллюстрациями, подтверждающими выводы.

156
· Применение риторических приемов оказывается очень эффективным.
При выступлении перед малоподготовленной, малокультурной
аудиторией необходимо:
·
Говорить медленно, малоподготовленные люди лучше понимают медленную речь.
·
Эффективна вопросно-ответная форма выступления.
·
Эмоциональность выступления должна быть максимальной.
·
Максимум примеров, случаев из жизни.
·
Эффективна односторонняя аргументация.
·
Апеллировать к практическому результату («вы будете иметь...», «вы сможете...», «у вас не будет...» и т. д.).
·
Эффективна нисходящая аргументация - от сильного аргумента к более слабым.
·
Эффективно широкое использование юмора.
·
Убедительны иррациональные аргументы (парадоксы,
эмоциональное давление, эмоциональные средства).
·
Особенно эффективное риторическое средство - повтор.
·
Убедительны ссылки на многочисленные авторитеты (академиков,
профессоров, иностранных ученых).
·
Убедительны ссылки на известные исторические факты (например,
реформы Петра 1).
·
Эффективны ссылки на «общие мнения», трюизмы, поговорки и пословицы.
·
Эмоциональные аргументы намного эффективнее логических.
·
Главную мысль обязательно формулировать словами и повторять многократно.
·
Эффективны концовки в форме цитат и пословиц.
Профессиональная аудитория
Данная проблема наименее изучена, есть только отдельные наблюдения и рекомендации.
Так, представители точных наук, естественных областей знания:
требуют от выступающих точных формулировок, тезисов;
необходимо подавать информацию аналитически, расчленять ее;
приводить цифровые данные; аудитория привыкла к цифровым данным и ожидает, что будут приведены цифры и числа. Как писал П. Мицич, «для технаря четыре цифры доказательнее 1000 слов»;
наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала;
для «технарей», «естественников» необходимо в выступлении обязательно выходить в гуманитарные сферы, затрагивать смежные гуманитарные проблемы. Есть исследования, которые показывают, что,

157
собравшись вместе, физики могут говорить о физике не более часа, а потом переходят на спорт, искусство, политику и т. д.
Для представителей гуманитарных наук:
более эффективной оказывается индуктивная подача информации;
не злоупотреблять цифрами, аудитория лучше реагирует на сопоставления типа «в два раза больше», «в полтора раза меньше» и т.д.
Существуют наблюдения над особенностями восприятия вузовских лекций студентами, которые только учатся и теми, кто работает и учится:
«учащиеся»
· ценят в лекциях эрудицию лектора,
· любят проблемность,
· ждут, что лектор выделит моменты, влияющие на самообразование.
«работающие»:
· ценят в лекторе умение коротко говорить,
· ждут от него четкого выделения главного,
· требуют удобного темпа и ритма,
· самообразовательная значимость лекций для них практически не важна.
Позитивно/негативно настроенная аудитория
По настроенности к оратору или защищаемой им позиции выделяют позитивную (благожелательную), индифферентную (равнодушную) и негативную (неблагожелательную) аудиторию.
Благожелательно настроенная аудитория:
· хорошо реагирует на одностороннюю аргументацию, данный прием аргументации оказывается в такой аудитории самым эффективным;
· тезис надо сформулировать прямо во вступлении;
· наибольший эффект дает восходящая аргументация - от более слабых к более сильным аргументам;
· выводы в позитивно настроенной аудитории не следует формулировать эксплицитно, не надо их подсказывать аудитории - ей приятней сделать выводы самостоятельно.
С равнодушной аудиторией ораторам приходится сталкиваться, к сожалению, весьма часто. Внимание такой аудитории необходимо завоевать. Для такой аудитории особенно эффективным оказывается:
· увлекательное начало;
· максимально использовать приемы захвата и поддержания внимания;
· говорить с повышенной эмоциональностью;
· чаще обращаться к аудитории и отдельным слушателям;
· показывать аудитории возможные выгоды от прослушивания вашего выступления («я научу вас, как избавиться от колорадского жука», «я

158
покажу вам, как можно значительно сократить время на домашние дела»,
«я расскажу вам о новом простом способе похудеть» и т. д.);
· говорить коротко;
· рассказывать случаи из жизни;
· в начале сформулировать за и против, а затем уже представить свой тезис как вывод из предыдущего обсуждения, добавив некоторые дополнительные аргументы.
Выступление в негативно настроенной аудитории, конечно, самое трудное. Статистика показывает, что примерно 10 процентов любой среднестатистической аудитории негативно относится к лектору, оратору,
либо к самой теме, предмету, вынесенному на обсуждение и т. д.
Причины - самые разные, от личной неприязни к оратору до озабоченности собственными проблемами, головной боли и т. д. Эти десять процентов устойчиво выделяются в любой аудитории, и поэтому не надо ставить задачу заинтересовать всех - это нереально.
Негативная аудитория формируется за счет того, что любой человек обычно не хочет автоматически поддаваться влиянию другого человека, в нашем случае - оратора, не хочет в готовом виде принимать его тезисы и пытается оказывать оратору внутреннее сопротивление, которое
Б.Ф.Поршнев называл контрсуггестией. Это своего рода самосохранение,
попытка уберечься от чужого влияния, сохранить свой информационно- оценочный статус-кво. Это и приводит к скептицизму, который может быть усилен неопытностью или ошибками лектора, оратора.
Как же выступать в негативно настроенной аудитории?
· попытаться найти хотя бы нескольких союзников среди сидящих в зале и опереться на них. П.Сопер считал, что убеждающая и побуждающая к действию речь может считаться эффективной, если удалось воздействовать на двух-трех человек;
· не старайтесь переубедить всех; постарайтесь убедить или посеять сомнения в головах нескольких конкретных слушателей, которых вы выберете в зале;
· начинайте выступление с бесспорного, с того, в чем вы сразу достигнете согласия; П. Сопер советует: «если ваше утверждение очень спорно, отложите его до момента, когда вы заручитесь симпатией аудитории»;
· декларируйте информационную цель вашего выступления («я не хочу вас в чем-то переубеждать, я ставлю цель просто информировать вас»);
· если в процессе вашего выступления вы чувствуете, что оппозиция стала обостряться, немедленно превращайте убеждающую речь в информационную;
· предпочтительнее дедуктивная подача материала, нисходящая аргументация - от сильного аргумента к менее сильным;
· эффективна двусторонняя аргументация и контраргументация;

159
· выводы необходимо формулировать эксплицитно и подсказывать их аудитории;
· тезис лучше не давать в начале выступления, а дать его в заключении, как вывод.
Женская/мужская аудитория
Специфика женской аудитории в том, что эта аудитория особенно остро реагирует на негативные явления материального и бытового плана; у слушателей преобладает конкретно-образное мышление. Для женской аудитории характерна высокая эмоциональность восприятия; эта аудитория предпочитает воспринимать информацию на слух; у нее ослаблен или полностью отсутствует интерес к экономическим, научно- техническим и спортивным темам; она обычно менее информирована по всем вопросам, чем мужская аудитория.
При этом женская аудитория охотнее собирается на различные лекции и выступления.
При выступлении перед женской аудиторией рекомендуется:
· индуктивная подача информации;
· высокая эмоциональность изложения;
· апелляция к бытовым проблемам и примерам, случаям из повседневной жизни, проблемам семьи;
· максимальное использование наглядности;
· рассматривать в одном выступлении только одну проблему.
Мужская аудитория обычно лучше информирована по всем вопросам,
чем женская; мужчины много читают газет и смотрят ТВ, поэтому располагают последней информацией по многим вопросам;
преобладающие интересы мужчин связаны с работой и политикой.
При выступлении в мужской аудитории можно рекомендовать:
· говорить коротко, мужская аудитория особенно нетерпелива к длиннотам;
· не слишком подробно «разжевывать» материал;
· обязательно выдерживать регламент;
· проявлять умеренную эмоциональность;
· использовать преимущественно дедуктивную подачу материала;
· не делать выводы за аудиторию;
· использовать более абстрактное изложение;
· можно рассматривать два-три вопроса в одном выступлении;
· обязательно давать аргументацию каждого выдвигаемого тезиса;
· использовать рациональное построение выступления;
· структура выступления должна быть очевидной для аудитории - мужчины это любят;
· эффективно использование перечисления;
· на вопросы отвечать максимально кратко.

160
Молодежная аудитория
Специфика молодежной аудитории весьма значительна.
Какие же основные признаки характеризуют молодежную аудиторию?
Приведем их в виде простого перечисления: беззаботность;
необремененность житейскими проблемами; неразвитость способности к логическому мышлению; эмоциональное восприятие преобладает над рациональным; неприязнь к наставлениям, прямым назиданиям;
стремление к «критиканству» (огульное критика без конкретных предложений); максимализм в суждениях и оценках; болезненная чувствительность к противоречиям, неправде; податливость к внушению,
манипулированию; страсть к победам, внимание к победителям; тяга к новизне, новому; любознательность; интерес к проблемам литературы,
искусства, музыки; интерес к морально-этическим проблемам; любовь к личностной интерпретации фактов; стремление к опоре на конкретные факты; низкий уровень внимания; высокий уровень доверия к информации, воспринимаемой на слух; доверие к мнениям сверстников;
любовь к яркости, зрелищности, наглядности; легкость эмоционального заражения; легко теряют нить повествования; в споре легко переходят от темы к теме, от факта к факту; любят юмор, шутки; ценят веселых людей;
ждут понимания проблем молодежи от старшего поколения, от взрослых.
Молодежная аудитория резко отрицательно относится к тем, кто пытается выгораживать кого-либо, скомпрометированного общественным мнением; молодые люди любят и лучше понимают быструю речь.
Существует дифференциация и самой молодежной аудитории.
Выделяют три группы молодежи:
18 -25 лет - высокое развитие мышления, памяти, низкое внимание;
26 - 29 лет - более низкое развитие мышления и памяти, высокое внимание;
30 - 33 года - высокое развитие памяти, мышления и внимания.
После 33 лет наблюдается постепенное угасание всех интеллектуальных функций, если человек не занимается профессиональной деятельностью,
связанной с постоянным умственным трудом. Разумеется, все сказанное следует учитывать, выступая перед молодежной аудиторией.
Что можно рекомендовать оратору в этом случае?
Использовать дедуктивную подачу материала (для аудитории старше 25
лет), индуктивную (до 25 лет). Рассматривать один-два вопроса, не больше.
· Темп речи должен быть достаточно быстрый.
· Избегать прямых назиданий, морально-оценочных рекомендаций в адрес аудитории.
· Использовать эмоциональное воздействие, логические доводы должны лишь закреплять воздействие, оказанное на чувства и веру.
· Избегать абстрактных логических рассуждений.

161
· Широко использовать наглядность, яркие схемы, слайды, музыку.
· Обязательно использовать юмор, шутку, смешные истории и случаи.
· Не говорить плохо о сегодняшних кумирах молодежи.
· Не пытаться реабилитировать в глазах молодежи тех, кто осужден общественным мнением.
· Не замалчивать правду, недостатки, а показывать пути исправления.
· Демонстрировать смелость мышления, принципиальность.
· Вести диалог максимально откровенно, окрашивая его личностным отношением, личностными оценками.
· Не укорять аудиторию за ошибочное понимание того или иного вопроса.
· Опираться в изложении на конкретные факты, случаи.
· Применять специальные средства поддержания внимания.
· Все время специальными средствами удерживать и демонстрировать аудитории нить повествования.
· Всячески избегать длиннот, длинных цитат и длинных фраз.
· Всему давать личную оценку.
· Указывать на новые идеи, факты, мнения, подчеркивать их новизну и оригинальность.
· При выступлении находиться как можно ближе к аудитории.
· Выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.
Детская аудитория
Основные особенности детской аудитории: эмоциональная непосредственность; неусидчивость; быстрая утомляемость; высокая заражаемость, страсть к копированию; непонимание подтекста высказываний, непонимание иронии (приблизительно до 12 - 13 лет); дети предпочитают событийное изложение, хорошо понимают только его;
очень любят наглядность, яркость, зрелищность; нетерпимость к длиннотам; упорно отстаивают свои вкусы, требуют их уважения; любят
«рыжих клоунов», то есть людей с отклоняющимся поведением; с 12 - 13
лет наблюдается кризис в общении с взрослыми, требуют отношения к ним как к взрослым; тяга к подробностям взрослой жизни; больше верят устно сказанному; ждут постоянного внимания и одобрения своей деятельности.
При выступлении в детской аудитории следует:
· рассматривать только один вопрос;
· выступать коротко;
· давать аудитории отдохнуть и расслабиться;
· чаще хвалить отдельных слушателей и аудиторию в целом;
· избегать намеков, подтекста, все мысли формулировать развернуто, «словами»;

162
· изложение строить как последовательность событий;
· максимально использовать средства наглядности;
· эффективна максимальная эмоциональность;
· говорить быстро;
· опираться на конкретные события;
· выводы формулировать в эксплицитной словесной форме.
Аудитория среднего возраста
В данной аудитории следует:
· обращаться к материальному благосостоянию;
· эффективны апелляции к жизненным проблемам и ситуациям,
связанным с материальной стороной жизни людей;
· строить выступление как некоторое сравнение или сопоставление;
· использовать сопоставление разных стран, людей, социальных групп и т.д. и анализировать результаты таких сопоставлений;
· обращаться к темам семьи, работы;
· можно в одном выступлении рассматривать 3 - 4 вопроса;
· в аудитории старше 25 лет наиболее эффективной оказывается дедуктивная подача материала.
Аудитория старшего возраста
Аудитория старшего возраста характеризуется преобладанием интересов, связанных с повседневным бытом и воспитанием молодежи.
Выступая перед аудиторией старшего возраста, целесообразно:
· использовать интерес к общественно-политической тематике;
· обсуждать написанное в газетах;
· четко указывать источник сообщаемой информации; люди старшего возраста часто обращаются за указанием источников информации, за уточнением, интересуются дополнительной литературой, которую оратор должен им назвать;
· говорить медленнее, аудитория старшего возраста лучше понимает медленную речь; тех, кто говорит быстро, считают глупыми, поверхностными, болтунами;
· устанавливать личный эмоциональный контакт со слушателями;
· терпеливо относиться к вопросам представителей старшего поколения, которые могут отличаться детальностью и
дотошностью, быть длинными, развернутыми, содержать личные воспоминания задающего вопрос;
· апеллировать к опыту слушателей, к истории, историческим фактам;

163
· иметь наготове библиографию или даже книги и брошюры,
которые можно было бы показать интересующимся слушателям;
· ссылаться на авторитеты, известные источники, статистические данные;
· не переубеждать, а информировать.
Ригидная/гибкая аудитория
Каждый слушатель относится к определенному психическому типу.
Существует много различных классификаций людей по типам психики, но для ситуации публичного выступления необходимо учитывать разделение слушателей на ригидный, гибкий и средний типы.
Ригидный слушатель верит авторитетам, сформировавшемуся мнению,
устойчиво сохраняет верность докоммуникативному воздействию, то есть не склонен менять своих мнений.
Гибкий слушатель - это такой, который вырабатывает собственное мнение как бы каждый раз заново, с учетом нынешней ситуации,
нынешних условий. Гибкий слушатель по всем вопросам имеет собственные суждения, не зависит от авторитетов, самостоятельно вникает в суть каждого факта или явления и дает всему самостоятельные оценки.
Средний тип слушателя - промежуточный между ригидным и гибким.
Принадлежность того или иного человека к определенному типу моет быть определена экспериментально. Старшее поколение обычно склонно к ригидности, поэтому их так трудно убедить принять что-либо новое;
молодежь, как правило, относится к гибкому типу.
Можно предложить небольшой тест для определения степени ригидности/гибкости человека.
Человеку предлагается отреагировать первым пришедшим в голову словом на следующие 10 слов: любить, упасть, чистый, утро, молодой,
плохой, темный, тяжелый, мать, начать. Ответы фиксируются, а затем сопоставляются с контрольными ответами: любить-ненавидеть; упасть-
встать; чистый-грязный; утро-вечер; молодой-старый; плохой-хороший;
темный -лес, светлый; тяжелый-легкий; мать-отец; начать-кончить.
Количество совпадений ответов испытуемого с контрольными ответами,
выраженное в процентах, характеризует степень его ригидности.
Предположим, у испытуемого совпали 4 ответа: упасть - встать, утро - вечер, мать - отец, начать - кончить. Это означает, что степень ригидности его психики - 40%, на 60% он гибкий.
Слушателей с высокой степенью ригидности психики убеждать крайне трудно, лучше всего превратить выступление перед ними в чисто информационное. Преодоление ригидности аудитории - практически недостижимая задача. Гибкие же люди - наиболее благодатная аудитория,
они легко вступают в диалог с оратором, живо реагируют, пытаются осмысливать приводимые аргументы.

164
Национальная специфика аудитории
Существуют и национальные особенности той или иной аудитории - кстати, это вопрос, требующий в настоящее время самого пристального внимания. Одни и те же доводы, аргументы, риторические приемы,
приемы усиления текста имеют разную силу в разных культурах, обладают разной эффективностью. Кроме того, существуют приемы, эффективные для аудитории, состоящей из представителей одного народа, но совершенно не дающие эффекта среди слушателей, принадлежащих к другой национальности. Так, в китайской аудитории эффективны афоризмы, притчи, перечислительные. ряды («два хорошо, четыре плохо,
три надо»).
В мусульманской аудитории большой убедительной силой обладает цитата из Корана, мнение мудрецов, апелляция к мнению стариков.
Для англичан большое значение имеет подача той или иной идеи как старой, уже проверенной опытом. На латиноамериканцев большое впечатление производит эмоциональный нажим, жестикуляция, идеи,
облеченные в форму призывов.
Для японца важно, чтобы он мог «сохранить лицо», то есть внешне остаться при своем мнении; большое значение имеет сохранение этикетных отношений между оратором и слушателями, улыбка.
На американца сильное воздействие оказывает аргумент, основанный на демонстрации личной выгоды. Американца можно побудить к действию,
вызвав и нем азарт к соревнованию. Сильным аргументом для американца является подача идеи или факта как нового, еще не имевшего прецедента
(в противоположность англичанам). Вызов к риску также может побудить американца принять точку зрения оратора.
Немцу нужно показать экономию, пользу от реализации той идеи,
которую пропагандирует оратор и т.д.
6. Общие правила эффективного речевого воздействия
Эффективность речевого воздействия в публичной речи зависит,
естественно, в значительной степени от фактора адресата. Однако обобщение приемов эффективного речевого воздействия на разных адресатов позволяет выделить некоторые правила публичного речевого воздействия, использование которых обычно бывает эффективным при обращении к любому адресату. Эти правила таковы.
Будьте эмоциональны
Эмоциональность - важнейшее качество эффективного публичного выступления. Показывайте аудитории, что вы взволнованы, что то, о чем

165
вы рассказываете, вас действительно беспокоит и вы хотите донести это беспокойство и волнение до слушателей. Эмоция в публичном выступлении перед современной аудиторией оказывается очень сильным риторическим средством, публика на эмоцию легко «клюет», и внимание вам будет обеспечено.
Необходимо иметь в виду, что эмоциональная речь, эмоциональный нажим на аудиторию или отдельного слушателя часто оказывается более эффективным, нежели логическая аргументация, особенно когда аудиторией выступают дети, женщины, молодежь или просто слабо подготовленные люди.
А.Л.Ивин в своей книге «Искусство правильно мыслить» приводит такую историю. Некий французский аристократ никак не мог понять из объяснений своего преподавателя, почему сумма углов треугольника равна двум прямым углам. Наконец преподаватель воскликнул: «Я клянусь Вам,
Ваше высочество, что она им равна!» - «Почему же Вы мне сразу не объяснили столь убедительно?» - спросил аристократ.
Следует также отметить, что эмоциональность оратора не должна быть чрезмерной, не должна перехлестывать через край. Вспомним еще раз знаменитую гоголевскую фразу об учителе, который, рассказывая об
Александре Македонском, в избытке чувств хватил стулом об пол:
«Конечно, Александр Македонский был великий человек, но зачем же стулья ломать?».
Эмоциональность оратора должна быть заметна аудитории, но она не должна доминировать над самим содержанием его выступления. В связи с этим следует придерживаться следующего правила: «Обращаться к фактам и примерам, вызывающим эмоции, а не к самим эмоциям»
Вместе с тем, эмоциональность тона оратора должна быть обязательно очевидна для слушателей.
Не злоупотребляйте логическим давлением
Данное правило тесно связано с предыдущим. В паре «эмоция - логика»
для большинства современных аудиторий предпочтение должно быть отдано эмоции. Всякое логичное рассуждение, особенно любая дедукция,
есть своего рода мыслительное принуждение, некоторое интеллектуальное насилие над аудиторией - ее загоняют логическими доводами в некую специально подготовленную ловушку, подводят к выводу, которому нет альтернативы.
Подавляющее большинство людей не любит, когда кто-либо доказывает им «единственную» истину, не оставляя при этом места для сомнения в ее правоте. «Не следует требовать от оратора точных доказательств, - указывал Аристотель, точно так же, как от математика не следует требовать эмоционального обсуждения».

166
Разумеется, логика должна присутствовать в аргументации, но логику нужно «скрывать» за эмоциональной формой изложения, конкретными примерами, юмором и т. д.
Обращайтесь к жизненно важным для слушателей фактам
Выступая перед любой аудиторией, старайтесь найти и объяснить слушателям причину, по которой для них должно быть важно то, о чем вы сейчас будете им рассказывать: «болеть наркоманией будет сын соседа, а платить за лечение будете вы» и т. д. Старайтесь показать реальную пользу для слушателей от ваших предположений или информации - что они смогут сделать, получить - вплоть до деталей: «это поможет вам обрести здоровье», «я научу вас сохранять спокойствие в критических ситуациях»,
«вы узнаете сегодня, как можно прожить на минимальную зарплату» и т. д.
Перед выступлением надо хорошо продумать, какую практическую пользу должны получить слушатели от вашего выступления, и сообщить им об этом.
Персонифицируйте свои идеи
Очень эффективен прием: «превращайте обсуждение идей в обсуждение людей». Данный прием заключается в том, что хвалят или критикуют носителя идеи, а потом уже и саму идею, персонифицируемую им. Ср.
такую постановку вопроса: «Кто прав - У или Х?» вместо того, чтобы спросить: «Надо нам ужесточать вертикаль власти или нет?». В логике такой аргумент называют «аргументом к человеку» или «аргументом к публике»; этот прием неизменно демонстрирует высокую эффективность.
Ср.: излагая политические идеи Г. Каспарова или Ю. Власова, их политические противники в свое время (когда эти люди занимались политической деятельностью) писали так: «Шахматист Каспаров считает...», «Бывший штангист Власов полагает...». Указание на их
«основную профессию» сразу компрометирует их политическую компетентность в глазах публики. Или обратный пример: «Как указывал выдающийся борец за демократию А. Сахаров...». Создав положительный облик носителя идеи, мы можем значительно эффективней внедрить эту идею в сознание слушателей; подвергнув носителя идеи критике за что- либо, даже не относящееся к его идеям, мы снижаем притягательность его идей для аудитории.
«Аргумент к человеку», следует отметить, очень часто используется и в демагогических целях, для «затыкания рта». На это обратил внимание М.
Жванецкий в одном из своих монологов:
«Мы овладеваем более высоким стилем спора - спор без фактов. Спор на темпераменте. Спор, переходящий от голословных утверждений на личность партнера. Что может говорить хромой об искусстве Ван Гога?
Если ему сразу объявить, что он хромой, он признает себя побежденным.

167
О чем может спорить человек, который не поменял паспорта? Какие взгляды на архитектуру может высказать мужчина без прописки?
Пойманный с поличным, он признает себя побежденным. И вообще, разве нас может интересовать мнение человека лысого и с таким носом? Пусть сначала поправит нос, отрастит волосы, приобретет вес, походку, а потом выскажет что-нибудь неспорное - мы его поймем».
Отвлекайтесь в изложении
Нельзя говорить все время только на тему. Идеям необходим
«упаковочный материал». В изложении надо слегка отвлекаться, чуть-чуть отклоняться от основной темы, чтобы дать слушателям возможность немного расслабиться.
Исследованиями американских ученых Л. Фестингера и Н. Маккоби установлено, что если внимание аудитории несколько отвлекать, то убеждающее воздействие оратора на аудиторию усиливается. Например,
негромкая музыка, демонстрация слайдов с картинами природы, слабый неритмичный стук за стеной и т. д. (естественно, в разумных пределах),
как выяснилось, способствуют тому, что аудитория больше верит оратору,
более склонна принять его точку зрения.
Механизм этого феномена объясняется таким образом: небольшое отвлечение заставляет слушателей внимательнее относиться к тому, что говорит оратор, заставляет напрягать внимание и не оставляет времени на критическое обдумывание и выдвижение контраргументов. Подчеркнем,
что сильное отвлечение аудитории дает, естественно, обратный эффект:
информация оказывается не воспринятой. Важно оптимально подобрать уровень «помех». Кстати, отвлекающей помехой, повышающей убедительность выступления, может быть голос оратора (слишком громкий или слишком тихий, меняющийся по амплитуде и др., внешность оратора, особенности одежды - какая-либо небольшая странность или экстравагантность, некоторые движения, жесты и т. д.). Важна лишь умеренность.
Используйте парадоксальные аргументы
Во многих аудиториях эффективно использование парадоксов в процессе аргументации. Как писал Гельвеций, «бывают люди, которых надо ошеломить, чтобы убедить». Этот прием довольно труден, его необходимо заранее обдумывать и готовить, но подобные аргументы обычно хорошо запоминаются и в силу этого оказываются довольно эффективными. Ср. использование такого приема в рекламе, которую опубликовал американский врач-отоларинголог: «Половина населения
США носит очки. Это еще раз доказывает, что без ушей жить нельзя.
Принимаю ежедневно с 10.00 до 14.00».

168
Демонстрируйте некоторое превосходство над аудиторией
Показывайте аудитории свою образованность: умеренно используйте иностранные термины, латинские изречения, цитируйте зарубежных ученых, иностранные источники. Подчеркнем, что это надо делать умеренно, но этот прием, называемый «аргумент к невежеству», нередко оказывается эффективным и повышает убедительность речи оратора. Это происходит потому, что многие слушатели, не понимая тех или иных терминов или не зная тех или иных фактов, боятся в этом признаться - ведь остальные-то молчат! В силу этого возникает ощущение правоты,
превосходства оратора в обсуждаемом вопросе: вроде бы, все поняли, всех он убедил, не могу же я быть против!
Будьте лаконичны
Требование лаконичности - одно из важнейших. Краткая, лаконичная речь всегда является более действенной. Краткие выступления хорошо запоминаются и кажутся аудитории более умными и правильными, нежели более длинные, они нередко дают очень большой эффект. В качестве примера приведем речь Героя Советского Союза снайпера Людмилы
Павличенко, с которой она обратилась к американцам во время войны,
когда была в США в составе делегации советской молодежи. На митинге ей дали для выступления две минуты, но она говорила всего несколько секунд. Вот ее речь: «Мужчины, американские мужчины! До каких пор вы будете держаться за юбки американских женщин? Пора открывать второй фронт!».
Лаконизм выступления достигается за счет тщательного отбора материала. «В хорошем рассказе, как и на военном корабле, не должно быть ничего лишнего», - писал А. П. Чехов. Не следует перегружать изложение примерами. Д. Я. Менделеев, прекрасный лектор, говорил, что лекция, перегруженная примерами - как очаг, заваленный дровами, он начинает затухать.
Еще раз подчеркнем, что более краткие выступления воспринимаются аудиторией как более правильные и убедительные.
Используйте опережающее обсуждение возражений
Используйте опровергающую аргументацию. Предвидя возражения,
лучше изложить их заранее самому «в своей редакции» и показать их слабость. Это обычно делается так:
«Здесь обычно возражают, что...»; «Часто здесь задают вопрос - а почему...», «Я знаю, Х мне возразит и скажет, что...» и т. д. Сначала приведите чужую точку зрения, а потом свою - таким образом, последнее слово останется за вами. Опережающее обсуждение возражений позволяет избегать резкого противоборства. Мы сами формулируем замечание так,

169
как нам удобно, и подаем его аудитории в выгодной для себя формулировке. Оппонент будет при этом «вторичен», он вынужден будет повторяться, а вы сможете сказать: «Я уже ответил на это возражение в своем выступлении». Кроме того, оппонент может быть и доволен - его мнение учитывают, упоминают, обсуждают.
Ссылайтесь на авторитеты
П. Сопер выделял три основных типа ссылок на авторитет: ссылка на
авторитет оратора, на авторитет общественного мнения и на
авторитет сведущих лиц.
Ссылка оратора на свой авторитет является наиболее убедительной,
особенно если оратор уже известен аудитории как специалист или сумел вызвать у нее доверие. Поэтому очень важно авторитетно представить оратора - как знатока, специалиста, либо он сам должен рассказать о себе:
«Я давно занимаюсь этой проблемой...», «Я специально изучаю этот вопрос уже много лет...», «Меня привлекают как консультанта по данной проблеме...», «Это тема моей научной работы» и т. д. Если оратор признан аудиторией авторитетным, то его ссылка на собственное мнение,
полученные лично им результаты очень значимы для аудитории, высоко убедительны. Американские исследователи И. Джанис и Г. Келли установили, что если оратор признан авторитетным, то одно и то же сообщение оценивается как:
- более объективное;
- более стройное логически;
- более фактически обоснованное;
- более грамматически правильное.
Ссылка оратора на общественное мнение может принимать, по П.
Соперу, различные формы: ссылка на официальные данные о голосовании,
данные социологического опроса, ссылки на народную мудрость
(пословицы, поговорки), ссылки на мнение людей, сходных со слушателями (соседи, человек из толпы), ссылка на прецедент (то, что я вам сообщаю, не ново, это давно известно, уже используется, проверено людьми и др.).
Ссылка на авторитет сведущих лиц - это ссылка на мнение экспертов,
известных специалистов, знаменитых ученых и политических деятелей.
Рекомендуется при подобных ссылках иметь точное название источника с указанием года выхода и страниц; называть эти данные не обязательно, но нужно быть готовым по первому требованию предъявить эту информацию слушателям. Нельзя ссылаться «обобщенно-загадочно»: «лучшие умы полагают», «все экономисты считают», «ученые установили» и т. д.
Неизвестного аудитории оратора нужно представить как специалиста,
сообщить о нем некоторую информацию, подтверждающую его высокий авторитет в своей области («автор десятка книг по этой проблеме»,
«профессор», «много лет занимался проблемой...» и т.д.).

170
Наибольший эффект дает ссылка на авторитет, который выглядит для аудитории как носитель объективной информации, как незаинтересованное лицо. Например, проводился эксперимент, когда высказывание о вреде курения приписывалось владельцу табачной фабрики, специалисту по рекламе и ученому. Наибольшее доверие вызвала ссылка на ученого,
который кажется менее заинтересованным. Ссылка на авторитет - это
«довод к несмелости»: слушатели не решаются возражать авторитетам, что и дает возможность оратору усилить убеждающее воздействие своей речи.
Интересно, что исследования американских ученых Дж. Ховленда, И.
Джаниса и Г. Келли показали следующее: если слушающие доверяют авторитету оратора, то они хорошо воспринимают и запоминают выводы и практически не обращают внимания на ход рассуждений. Если же говорящий не очень авторитетен для данной аудитории, то слушающие к выводам менее внимательны, но очень внимательны к аргументам и ходу рассуждения. Отсюда следует вывод о том, что если выступление носит обучающий характер, то авторитет оратора может быть средним, при агитационных же выступлениях авторитет должен быть особенно высоким.
Используйте наглядные примеры
Использование примеров - это большое искусство. Их не должно быть очень много. Примеры, которые оратор приводит, должны быть наглядными - то есть конкретными, легко представимыми, вызывающими зрительный образ, любопытство.
П. Сопер писал: «Стоит оратору сказать: «Знал я одного удивительного человека...» - и аудитория сразу встрепенется».
Примеры придают изложению наглядность, свежесть, образность. Они делают изложение понятнее слушателям. Примеры легче запоминаются,
чем абстрактные положения: абстрактное постигается через конкретное.
Примеры могут заменить громоздкие определения, экономят время лектора и усилия слушателей. Как отмечал А. Стешов, «порой люди помнят, о чем шла речь, только по примерам».
Есть три основных правила приведения примеров:
1. Заострите внимание на примере до его приведения.
2. Не навязывайте аудитории смысл примера (то есть не говорите –
«Таким образом, данный пример показывает нам, что...» - аудитория сделает этот вывод сама).
3. Пример должен быть предварительно обработан - сокращен и включен в контекст вашего выступления. Не следует приводить в качестве примеров длинные цитаты и абстрактные соображения - необходимо быть кратким и обеспечить наглядность примера для слушателей.

171
Используйте цифры
Статистические данные, цифровой материал обладают значительной убедительностью практически для большинства аудиторий и при соблюдении правил устной подачи цифровой информации убедительность речи оратора значительно повышается.
Опирайтесь на наглядность
Известно, что около 80% информации человек получает через зрение.
Д. Карнеги писал в одной из своих книг, что нервы, ведущие в мозг от глаз, в 25 раз толще тех, что ведут в мозг от органов слуха. Отсюда - важнейшая роль зрительной стороны восприятия устного выступления.
Мы говорим «слушать лекцию», «прослушать выступление». Но на самом деле слушатели не сводят глаз с оратора, они смотрят его выступление.
Английский психолог Р. Гаррис писал: «Впечатление, сохраняющееся в представлении слушателей после настоящей ораторской речи, есть ряд образов. Люди не столько слушают большую речь, сколько видят и чувствуют ее. Вследствие этого слова, не вызывающие образов, утомляют их. Ребенок, перелистывающий книгу без картинок - это совершенно то же, что слушатель перед человеком, способным только к
словоизвержению». Наглядность создается в речи оратора как примерами,
о которых мы уже говорили, так и прямым применением наглядных средств. Оба средства наглядности ведут к запоминанию содержания речи.
Наглядность не только обеспечивает запоминание, но и в большей степени способствует повышению убедительности речи, так как обеспечивает взаимодействие левого (логического) и правого (образного)
полушарий головного мозга.
Использование наглядных приемов в процессе выступления дает оратору возможность упростить излагаемую идею для ее восприятия и тем самым сделать ее более понятной и убедительной. Д. Карнеги приводил пример выступления Рокфеллера перед акционерами. Оратор положил на стол несколько мелких монет и в процессе выступления одну за одной смахивал их на пол: «Это на зарплату рабочим, это на зарплату служащим,
это - на оплату работы директоров... А для акционеров ничего не остается!
Разве это справедливо?» По данным Е. А. Юниной и Г. М. Сагач, около
20% информации публичного выступления усваивается аудиторией только за счет аудиовизуальных приемов (таблицы, схемы, графики,
видеоматериалы и др.).
Использование наглядных средств в процессе устного выступления требует соблюдения ряда правил, основные из которых, по П. Соперу и
Ф. Снеллу, следующие:

172 1. Если наглядный материал не является существенно необходимым для пояснения или возбуждения интереса к речи в целом, то применение его бессмысленно.
2. Заранее ничего не выставлять, делать это только в нужный момент.
3. Не включать в таблицы и графики слова, которые не будут всем видны.
4. Не говорить аудитории: «Тут, правда, плохо видно...» - лучше в таком случае вообще не вешать таблицу.
5. Каждая таблица должна иметь крупно написанное название, все надписи должны быть выполнены горизонтально.
6. Статистическим таблицам придавать вид диаграмм, отражающих размеры, тенденции. Самые эффектные графики, как показывают исследования, - в форме разноцветных прямоугольников разной высоты.
7. Обязательно словесно увязывать ваши суждения с изображением на таблицах и графиках.
8. Обращаться к слушателям, а не к пособиям.
9. Пособия убрать, таблицы снять, с доски стереть как только это стало ненужным, чтобы в дальнейшем это не отвлекало слушателей.
10. Не раздавать слушателям никаких пособий и изображений - это отвлекает аудиторию, снижает уровень внимания. Все пособия держите при себе.
11.
Если слушатели разглядывают пособие, которое вы повесили,
сделайте паузу, дайте им закончить.
12. Если вы демонстрируете слушателям какой-либо предмет, держа его в руке, держите его на уровне плеч либо на 5 см выше.
Используйте юмор
Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудиторию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор - очень тонкое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться.
Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористическое - если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П.Сопер отмечает, что лучший юмор в публичном выступлении - это оригинальный, то есть свой собственный.
Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.
Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги рекомендует по крайней мере три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом между слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настроение аудитории, возникающее в результате использования оратором юмора, может быть создано за счет ссылки на местные условия, особенности; на ситуацию выступления; на замечания

173
предыдущих ораторов. Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес - это всегда располагает к нему аудиторию. Использование шутки - лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «Что сделалось смешным, не может быть опасным» (Вольтер).
Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил «рассказывания смешных историй». Вот они:
1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.
2. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.
3. Шутка должна развивать тему вашей речи.
4. Шутка должна быть короткой.
5. Не пользуйтесь старыми остротами - хуже всего, если аудитория скажет «Старо!».
6. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и подробностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чувствуют себя от таких шуток неловко.
7. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.
Таковы основные общие правила эффективного речевого воздействия.
Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит доступность и запоминаемость сообщаемой информации.
Приемы «усиления текста»
Существуют также чисто «технические» приемы усиления выступления,
использование которых может усилить любой текст выступления,
независимо от его содержания.
Приемы усиления текста требуют еще специального исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, выявленные в опыте практической работы и позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщаемому факту или выдвигаемому положению (так называемые
сигналы достоверности, то есть сигналы, повышающие достоверность сообщения, как бы гарантирующие ее):
·
подача факта как нового («недавно установили», «я только что прочитал, что...», «вчера стало известно, что...»);
·
подача факта как не сразу осознанного оратором («я сам долгое время в это не верил», «я долго сомневался в этом сам...» и т. д.);
·
подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов: «экспериментально установлено...», «эксперименты показали, что...» и т. д. Говорят, что в эксперимент верят все, кроме того,
кто его проводил, - с точки зрения аудитории, это действительно так.

174
Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально;
·
подача факта как установленного психологами;
·
подача факта как установленного американскими или японскими учеными (если сказать, что факт установлен французами, венграми,
финнами и др., такого эффекта в российской аудитории не будет);
·
подача факта как установленного молодыми учеными;
·
подача факта как установленного московскими или ленинградскими учеными;
·
упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком;
·
упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, особенно иностранных;
·
ссылка на то, что об этом говорил еще Петр I, И. Грозный, Я.
Мудрый, Л. Толстой;
·
подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили о нем только сейчас («еще в ХVI веке использовали этот метод..», «об этом знали еще в ХIХ веке...» и т.д.).
Список подобных приемов должен быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют обычно заметную национальную окраску - они «работают»
в российской аудитории, но будут во многом иными в американской,
японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории - нет и т. д.
Таковы некоторые важные правила и приемы эффективного речевого воздействия.