курсовая. стратег.менедж. Исследование действующей стратегии компании ооо Kumush Diyor servis
 Скачать 166.18 Kb.
|
Глава 3. Разработка стратегии роста для компании ООО «Kumush Diyor servis»3.1. Формирование улучшенной стратегииВ целях совершенствования системы стратегического управления ООО «KumushDiyorservis» целесообразно предложить сформулировать стратегию продвижения компании на рынке, включающую: - уровень развития маркетинга (сейчас ему не уделяется должного внимания, потому что во внимание больше берется решение текущих задач производства и сбыта; следует больше уделить ресурсов на развитие профессиональной маркетинговой команды, также можно обратить внимание и на аутсорсинг данных услуг); - узнаваемость ТМ на рынке (причиной низкой узнаваемости является противодействие относительно молодого предприятия крупным и опытным гигантам рынкам, а также низкий уровень рекламы и маркетинга в целом); - стратегические альянсы (так как предприятие относительно молодое, у него еще нет сильных стратегических партнеров, которые есть у многих конкурентов; следует развиваться в этом направлении, партнерами могут стать архитектурные бюро, строительные фирмы). Реализация продукции в регионах, ведется только через партнерскую дилерскую сеть. Первое мероприятие в рамках стратегии бросающего вызов направленное на увеличение конкурентоспособности предприятия на рынке в своей отрасли это внедрение программ лояльности по отношению к клиентам. Основным мотивом программ лояльности является предоставление покупателям выгод. Лучший способ поощрить любого человека, дать ему какую- либо выгоду материальную, эмоциональную, психологическую. Одна из основных задач дилерской сети максимально упростить и ускорить доступ конечного потребителя к товару. Ограниченный во временных ресурсах завод, не имеет возможность поддерживать контакт со всеми покупателями во всех регионах РФ, будь то частный или крупный застройщик. Чем крупнее заказчик, тем труднее и больше времени занимает переговорный процесс. Таким образом, задачу по представлению своих интересов завод возлагает на дилеров, которые в свою очередь получают дополнительные скидки и льготы от поставщика. Кроме того, торговая компания (дилер), находясь в регионе, в непосредственной близости к потенциальному клиенту, обладает большим набором инструментов влияния на него. Именно поэтому попытки завода сработать с крупным заказчиком напрямую чаще всего обречены на неудачу. Но стоит заметить, что существует очень высокая вероятность того, что торговая компания найдет альтернативный продукт и способ заменить на другой. Кроме того, многие торговые компании больше не будут закладывать в проекты кирпич, если производитель недобросовестный. Готовность торговой компании работать с конкретным производителем зависит от следующих факторов: - Возможность зарабатывать на продукте (конкурентоспособная цена продукта, ограниченное число дилеров в регионе либо наличие эксклюзивных условий поставки, соглашение о минимальных розничных ценах, контроль над исполнением ценовых соглашений: тайные закупки, санкции для нарушителей ценовых соглашений); - Способность производителя защищать интересы торговой компании (понятные правила игры в ходе переговоров по закрепленным объектам, отказ производителя работать в обход компании, закрепившей объект, то есть напрямую с застройщиком или подрядчиком, при условии наличия активной работы со стороны торговой компании). Компания самостоятельно ищет проекты, пути закладывания кирпича в проекты, тем не менее, менеджер завода активно участвует и контролирует ход переговорного процесса по наиболее значимым сделкам. Чем выше вовлеченность менеджера в переговорный процесс, тем выше вероятность заключения сделки. Дилеры - это лицо завода в регионе, официальный представитель завода в регионе и практически полноценный отдел продаж завода. Поэтому к отбору дилеров заводу необходимо подойти максимально ответственно и внимательно. Дилерская сеть формируется таким образом, что и дилеры, и субдилеры взаимодействуют с заводом напрямую. У дилеров нет своего субдилерского клуба, что может сокращать их объемы продаж, тем самым и желание продавать продукцию именно этого завода. Также нет никаких четких условий для вступления в клуб дилеров. В основном завод смотрит на наличие офиса и шоу-рума, объемы продаж товаров других заводов, историю компании (как добросовестного дилера). Из краткого описания дилерского клуба следует отметить, что за многими крупными дилерами не наблюдается высокой лояльности к продукту (так как в ТОП-е этих компаний находится продукция конкурентов) Также видна существенная разница в сбыте продукции среди компаний. Необходимо улучшить взаимоотношения с существующими дилерами - обратить их внимание на их качество сайта, качественную публикацию продукции, на поднятие ООО «KumushDiyorservis» в каталоге продукции, пересмотреть условия продаж (предложить более выгодные, чем у конкурентов или другой бонус) – тем самым повысить привлекательность своей продукции для продажи. Также заводу нужно проработать четкие условия для дилеров, выстроить планы продаж, просмотреть другие фирмы на предмет включения их в клуб. При выстраивании стратегии необходимо обозначить амбициозную, но вполне достижимую цель. После анализа внутренней и внешней среды компании, сформировалось четкое понимание и представление, что предприятие имеет силы и возможности охватить большую долю рынка, поэтому: Цель – расширение доли ООО «KumushDiyorservis» на рынке на 2-3% к концу 2022 года. Разработка стратегии производилась с помощью стратегического инструмента SWOT-анализ (табл. 14). Таблица 14 SWOT-анализ
Таблица 15 Анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз
Формулировка критериев перехода от базовой стратегии к дополнительным стратегиям: |